1 BAB I PENDAHULUAN Bab I menjelaskan latar belakang masalah, perumusan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, dan metode penelitian. Bab ini menjelaskan mengenai konsep yang akan diteliti oleh penulis. A. Latar Belakang Setiap perusahaan pasti memiliki tujuan-tujuan yang ingin dicapai melalui bidang usaha yang dijalankan. Perusahaan memiliki harapan usaha akan semakin maju dan terus berkembang di masa depan serta keuntungan yang memuaskan dari kegiatan usaha yang dijalankan. Menurut Swastha (2007), bagi suatu perusahaan pada umumnya terdapat tiga tujuan utama dalam penjualannya yaitu memcapai volume penjualan tertentu, mendapatkan laba tertentu, dan menunjang pertumbuhan perusahaan. Swastha (2001) menyatakan b anyak orang mengartikan bahwa penjualan sama dengan pemasaran, padahal kedua istilah tersebut mempunyai arti yang berbeda. Perbedaannya adalah pemasaran meliputi kegiatan yang luas, sedangkan penjualan hanya satu kegiatan saja di dalam pemasaran. Menurut Afif (1994), setiap orang pada hakekatnya dapat melakukan penjualan, karena hampir setiap hari kita berusaha membujuk dan meyakinkan seseorang. Membujuk dan meyakinkan seseorang merupakan 1
2 inti dari penjualan, oleh karena itu bisa dikatakan setiap orang melakukan penjualan dalam kehidupan sehari-hari. Menjual adalah kegiatan dapat meyakinkan pikiran atau gagasan yang kita miliki terhadap pandangan orang lain dengan tujuan supaya orang lain melakukan apa yang kita katakan. Semakin pandai kemampuan seseorang untuk menjual, kesuksesan dalam pencapaian tujuan yang di inginkan akan segera terlaksana. Menurut Afif (19 94), kemampuan atau bakat seseorang dalam melakukan kegiatan menjual harus ditingkatkan, karena penjualan sedindiri adalah pekerjaan yang mengasikkan karena akan ada kepuasan tersendiri saat berhasil melakukan kegiatan menjual. Moekijat (1989) menyatakan supaya penjualan seseorang dapat mencapai kesuksesan yang perlu dilakukan adalah merencanakan, membuat dan melaksanakan waktu produksi. Misalnya melakukan produksi beberapa bulan sebelum melakukan penjualan pada perusahaan. Tujuan-tujuan dari penjualan yang dilakukan perusahaan tidak hanya dilakukan oleh penjual atau pelaksana penjual saja, namun dalam hal ini perlu adanya kerjasama yang baik diantara fungsionaris dalam suatu perusahaan (bagian keuangan, produksi, personalia, dan bagian promosi). Menurut Swastha ( 2001), apabila terjalin kerjasama yang baik diantara fungsionaris dalam perusahaan dan membawa hasil pada volume penjualan tertentu maka laba perusahaan akan meningkat dan dapat menunjang pertumbuhan perusahaan. Setiap perusahaan tentunya mengharapkan volume penjualannya meningkat, dengan adanya peningkatan dalam penjualan kelangsungan
3 hidup perusahaan dapat dipertahankan. Menurut Swastha (1990), volume penjualan merupakan penjualan bersih dari laporan rugi-laba perusahaan. Perusahaan pada umumnya melakukan upaya peningkatan pencapaian volume penjualan yang diharapkan, salah satunya pada PT. Solo Grafika Utama. PT. Solo Grafika utama merupakan perusahaan yang bergerak di bidang industri jasa percetakan yang berusaha meningkatkan volume penjualan dengan bukan hanya menerima jasa cetak dari induk perusahaannya. Jasa cetak PT. Solo Grafika Utama untuk non koran meliputi : buku paket, LKS (Lembar Kerja Siswa), tabloid, majalah, dan al-qur an. Saat ini sumber pemasukan sebagian besar dari PT. Solo Grafika Utama bergantung pada penjualan cetak non koran, namun selama kurun waktu lima tahun terakhir PT. Solo Grafika Utama mengalami fluktuasi dalam penjualannya. Hal tersebut dapat dilihat pada tabel berikut yang datanya diperoleh langsung dari pihak perusahaan PT. Solo Grafika Utama.
4 Tabel I.1 Jumlah Penjualan Cetak Non Koran pada PT. Solo Grafika Utama Tahun 2011-2015 Tahun Jumlah Penjualan Cetak Non Koran (oplah) 2011 18.900.530 2012 20.590.520 2013 22.842.600 2014 18.864.730 2015 29.455.200 Sumber : Data Primer olahan PT. Solo Grafika Utama, 2016 Dilihat dari tabel I.1 jumlah cetak oplah non koran PT. Solo Grafika Utama mengalami fluktuasi. Selama lima tahun tidak mengalami kenaikan penjualan maupun penurunan penjualan yang signifikan. Berdasarkan tingkat penjualan yang fluktuatif dengan perolehan data di atas peneliti tertarik untuk meneliti lebih lanjut mengenai ANALISIS FAKTOR PENYEBAB FLUKTUASI PENJUALAN (Studi pada Bagian Pemasaran PT. Solo Grafika Utama). B. Rumusan Masalah Permasalahan dalam penelitian ini adalah fluktuasi penjualan cetak non koran selama lima tahun terakhir. Berdasarkan fenomena di atas maka research question dalam penelitian ini adalah faktor-faktor apakah yang menyebabkan fluktuasi penjualan cetak non koran pada PT. Solo Grafika Utama?
5 C. Tujuan Penelitian Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah untuk mengetahui faktor-faktor yang menyebabkan fluktuasi penjualan cetak non koran pada PT. Solo Grafika Utama. D. Manfaat Penelitian Manfaat yang akan dicapai dalam penelitian ini terbagi menjadi dua, yaitu manfaat bagi praktisi, dalam hal ini PT. Solo Grafika Utama sebagai intitusi terkait dan manfaat bagi kalangan akademis/perguruan tinggi. 1. Manfaat Praktisi Hasil dari penelitian ini dapat menjadi sumber referensi dan bahan masukan bagi PT. Solo Grafika Utama dalam menentukan dan merumuskan kebijakan yang berkaitan dengan fluktuasi penjualan sehingga untuk kedepannya dapat membantu perusahaan dalam menentukan kebijakan yang berkaitan dengan penjualan. 2. Manfaat Akademik Penelitian ini diharapkan dapat menjadi acuan atau rujukan dalam penelitian selanjutnya yang berkaitan dengan teori penjualan dalam hubungan bisnis. Selain itu, hasil penelitian yang diteliti dapat memberikan wawasan bagi peneliti mengenai proses penagihan dan permasalahan yang harus diatasi sebelum adanya fluktuasi penjualan di PT. Solo Grafika Utama serta sebagai tambahan informasi dan pengetahuan bagi pembacanya.
6 E. Metode Penelitian Metode penelitian bertujuan untuk memberikan hasil penelitian yang konkret dan sesuai dengan keadaan aslinya, sehingga informasi yang ingin disampaikan dapat diterima dengan baik secara keseluruhan. Metode penelitian ini berisikan dimensi penelitian, ruang lingkup penelitian, jenis dan sumber data, teknik mengumpulkan data, dan metode analisis data. 1. Dimensi Penelitian Jenis penelitian ini adalah penelitian kualitatif. Pendekatan yang digunakan dalam penelitian ini yaitu pendekatan survei. Menurut Sanusi (2001), survei yaitu cara pengumpulan data di mana peneliti atau pengumpul data mengajukan pertanyaan atau pernyataan kepada responden baik dalam bentuk lisan maupun secara tertulis. Data yang dikumpulkan melalui wawancara dengan mengajukan pertanyaan untuk mendapatkan jawaban atas permasalahan yang diteliti yaitu mengenai konsep penjualan pada PT. Solo Grafika Utama. 2. Ruang Lingkup Penelitian Ruang lingkup yang dipilih untuk penelitian ini adalah PT. Solo Grafika Utama yang beralamat di Jalan Adi Sucipto 190, Laweyan, Surakarta. PT. Solo Grafika Utama berada satu area dengan induk perusahaannya yaitu PT. Aksara Solopos. Peneliti hanya akan membahas produk cetak non koran. Produk cetak non koran kemudian akan dikaitkan dengan konsep penjualan.
7 3. Jenis Data Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data kualitatif. Data kualitatif adalah data yang bukan merupakan bilangan dan tidak dapat diukur dengan skala numerik 4. Sumber Data Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer. Menurut Sugiyono (2012), data primer adalah sumber data yang secara langsung memberikan data kepada pengumpul data. Data primer dalam penelitian ini adalah data yang diperoleh dari hasil wawancara dengan pihak perusahaan. 5. Teknik Pengumpulan data Teknik pengumpulan data dalam penelitian ini yaitu dengan wawancara. Wawancara merupakan teknik pengumpulan data dengan mengajukan pertanyaan, peneliti dapat berbicara berhadapan langsung dengan narasumber atau jika hal tersebut tidak mungkin dilakukan juga bisa melalui alat komunikasi, misalnya pesawat telepon. Peneliti melakukan wawancara dengan pihak PT. Solo Grafika Utama terkait dengan pembahasan fluktuasi penjualan disertai dengan pertanyaan. 6. Teknik Analisis Data Metode yang digunakan untuk menganalisis data dalam penelitian ini adalah menggunakan analisis deskriptif. Statistik deskriptif adalah statistik yang digunakan untuk menganalisis data dengan cara mendeskripsikan atau menggambarkan data yang
8 terkumpul sebagaimana adanya tanpa bermaksud untuk membuat kesimpulan yang berlaku umum atau generalisasi.