TEKNIK LOBBY, NEGOSIASI DAN Modul ke: DIPLOMASI Prinsip-Prinsip dan Dimensi Dalam Proses Negosiasi Fakultas Ilmu Komunikasi Program Studi Public Relations www.mercubuana.ac.id Drs. Dwi Prijono Soesanto M.Ikom., MPM
Pertemuan ke 3
Sasaran Mahasiswa diharapkan memahami dan mampu menjelaskan tentang:1.prinsip-prinsip dan dimensi negosiasi. 2.Kerangka dan tahap-tahap negosiasi
Review P2 Fungsi lobi secara umum adalah untuk memperoleh sesuatu yang menjadi tujuan atau target seseorang atau organisasi, dan apa yang dimaksudkan tersebut berada di bawah kontrol atau pengaruh pihak lain baik individu maupun institusi.
Bentuk-Bentuk/Cara Lobi 1. TIDAK LANGSUNG 2. LANGSUNG 3. TERBUKA 4. TERTUTUP
TEHNIK LOBI 1. MENGENAL (Mengidentifikasi) TARGET lobi dengan baik 2. PERFORMANCE (Penampilan diri) 3. MEMPERHATIKAN SITUASI & KONDISI 4. JADI PENDENGAR & PEMBICARA YANG BAIK 5. MENGEMAS PESAN 6. OPTIMIS 7. SABAR, GIGIH & FLEKSIBEL
1. Prinsip-prinsip dan Dimensi Negosiasi Stephen Robbins dalam bukunya Organizational Behavior ( 2001), menjelaskan negosiasi adalah proses pertukaran barang atau jasa antara 2 pihak atau lebih, dan masing-masing pihak berupaya untuk menyepakati tingkat harga yang sesuai untuk proses pertukaran tersebut
1.1. Prinsip-prinsip Negosiasi: Prinsip-prinsip negosiasi: Fisher dan Ury (1991) mencakup 4 (empat) hal pokok, yaitu 1. Separate the people from the problem (memisahkan orang dari masalah) 2. Focus on Interest, not positions (Fokus pada kepentingan, bukan posisi) 3. Invent options for mutual gain (Menemukan pilihan untuk keuntungan bersama) 4. Insist of using objective criteria upon which to base agreement (Berpegang teguh untuk menempatkan criteria obyektif di atas, sebagai dasar kesepakatan)
1.2. Unsur Utama Negosiasi 1. Adanya dua pihak yang ingin bernegosiasi 2. Adanya permasalahan atau kepentingan 3. Adanya good will (kemauan baik) untuk mencari titik temu
1.3. Dimensi-dimensi Negosiasi 1. Isi : Topik 2. Prosedur : Aturan, agenda, waktu, tempat, bahan-bahan, siapa yang terlibat 3. Interaksi Pribadi: Head to head
1.4. Hasil-hasil Negosiasi TIPE PIHAK I PIHAK II 1. KOLABORASI Menang Menang 1. DOMINASI Menang Kalah 1. AKOMODASI Kalah Menang 1. KOMPROMI Kalah Kalah
2. Kerangka Negosiasi & Tahap Negosiasi 2.1. Kerangka Negosiasi: 1. Interest (Kepentingan) 2. Legitimacy (Legitimasi) 3. Realtionship (Hubungan) 4. Alternative (alternatif) 5. Option (pilihan) 6. Communications (komunikasi) 7. Commitment (Komitmen)
Untuk membangun kerangka dasar tersebut di atas, ada 3 konsep penting yang harus dipahami oleh seorang negosiator, yaitu : BATNA ( Best Alternative to a Negotiated Agreement), yaitu langkah-langkah atau alternatif-alternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan. Reservation Price, yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam negosiasi. ZOPA (Zone of Possible Agreement), yaitu suatu zona atau area yang memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam proses negosiasi.
2.2. Tahap Negosiasi Seperti yang dikemukakan Zen Achmad (2009) mengutip dari buku Contract Negotiation Hanbook and Skill of Negotiating menyebutkan tahapan negosiasi terdiri dari 5 (lima) tahap, yang meliputi: 1. Tahap Pembukaan 2. Tahap Peninjauan Kembali 3. Tahap Tindak Lanjut 4. Tahap Pengidentifikasian 5. Tahap Akhir
Tahapan Negosiasi Pada Prinsipnya adalah: 1. Tahap Persiapan (Pra Negosiasi) 2. Tahap Pelaksanaan (Negosiasi) 3. Tahap Setelah Negosiasi (Pasca Negosiasi)
1. Tahap Persiapan (Pra Negosiasi) Beberapa aspek penting yang harus disiapkan oleh seorang negosiator sebelum melakukan menurut Lewichi dan kawankawan (2003) adalah: a. Memahami Permasalahan yang Akan Dibahas b. Merangkaikan beberapa isu dan Mendefinisikan Konsep Tawar-menawar. c. Mendefinisikan Kepentingan Sebagai Tujuan Utama d. Mengetahui Batas Tawar dan Menentukan Berbagai Alternatif e. Mengatur Target dan Menentukan Pembukaan Tawar f. Menilai Konstituen g. Analisis Terhadap Pihak Lain h. Menghadirkan Isu i. Memahami dan Mentaati Ptotokol dalam Negosiasi
2. Tahap Pelaksanaan (Negosiasi) a. Perkenalan satu sama lain b. Pernyataan Tujuan dan Sasaran c. Memulai Proses Negosiasi d. Ekspresi Perselisihan dan Konflik e. Penilaian Ulang dan Kompromi f. Keputusan
3. Tahap Setelah Negosiasi (Pasca Negosiasi) 1. Membuat MoU 2. Menjalin Hubungan yang Baik
Strategi Dalam Negosiasi Ada 4 (empat) macam strategi negosiasi yang dapat kita pilih, sebagai berkut : 1. Win-win. Strategi ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih menginginkan penyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua belah pihak. Strategi ini juga dikenal sebagai Integrative negotiation. 2. Win-lose. Strategi ini dipilih karena pihak-pihak yang berselisih ingin mendapatkan hasil yang sebesar-besarnya dari penyelesaian masalah yang diambil. Dengan strategi ini pihak-pihak yang berselisih saling berkompetisi untuk mendapatkan hasil yang mereka inginkan.
Strategi Dalam Negosiasi WIN - WIN WIN - LOSE STRATEGI NEGOSIASI LOSE - WIN LOSE - LOSE
3. Lose-lose. Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi yang tepat dalam bernegosiasi. Akibatnya pihak-pihak yang berselisih, pada akhirnya tidak mendapatkan sama sekali hasil yang diharapkan. 4. Lose-win. Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk mendapatkan manfaat dengan kekalahan mereka.
Terima Kasih Drs. Dwi Prijono Soesanto M.Ikom., MPM