BAB II LANDASAN TEORI

BAB II LANDASAN TEORI 2.1 Pemasaran 2.1.1 Pengertian Pemasaran Pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang perlu dilakukan oleh perusahaan, baik itu perusahaan barang atau jasa dalam upaya untuk mempertahankan kelangsungan hidup usahanya. Hal tersebut disebabkan karena pemasaran merupakan salah satu kegiatan perusahaan yang berhubungan langsung dengan konsumen. Menurut Kotler dan Amstrong (2008:6) pemasaran adalah proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan tujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya. Kotler (2005:10) juga menjelaskan bahwa pemasaran adalah suatu proses sosial yang dengan proses itu individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain. Pemasaran, menurut Tjiptono (2008:5) adalah fungsi yang memiliki kontak yang paling besar dengan lingkungan eksternal, padahal perusahaan hanya memiliki kendali yang terbatas terhadap lingkungan eksternal. Oleh karena itu, pemasaran memainkan peranan penting dalam pengembangan strategi. 7

Berdasarkan definisi-definisi pemasaran di atas dapat ditarik suatu kesimpulan bahwa pemasaran adalah segala usaha atau aktifitas dalam menyampaikan barang atau jasa para produsen kepada para konsumen, dimana kegiatan tersebut bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan dalam cara tertentu yang disebut pertukaran. 2.1.2 Pengertian Manajemen Pemasaran Menurut Philip Kotler (2008:6), manajemen pemasaran sebagai seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan mendapatkan, menjaga, dan menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menyerahkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul. Menurut Asosiasi Pemasaran Amerika, American Marketing Association atau (AMA), (Lamb, dkk 2006:6), manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan, harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran individu dan organisasi. Definisi diatas menjelaskan bahwa kegiatan pemasaran bukanlah semata menjual suatu produk saja, karena kegiatan yang dilakukan sebelum dan sesudah melakukan tahap penjualan adalah merupakan salah satu kegiatan pemasaran juga. Untuk itu kegiatan pemasaran saat ini harus dilaksanakan berdasarkan suatu konsep yang dapat memberikan arah yang tepat bagi usaha pemasaran. 8

2.2 Bauran Pemasaran Menurut Kotler dan Amstrong (2008:62) menyatakan bahwa Bauran pemasaran adalah kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkan di pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri dari semua hal yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya". Strategi bauran pemasaran terdiri dari 4 (empat) variabel yaitu : Produk (Product), Harga (Price), Distribusi (Place), Promosi (Promotion). Program pemasaran yang efektif memadukan semua elemen bauran pemasaran ke dalam suatu program pemasaran terintegrasi yang dirancang untuk mencapai tujuan pemasaran perusahaan dengan menghantarkan nilai bagi konsumen. Bauran pemasaran merupakan sarana taktis perusahaan untuk menentukan positioning yang kuat dalam pasar sasaran. 2.3 Produk (Product) 2.3.1 Pengertian Produk Menurut Kotler dan Armstrong (2008:62) produk adalah kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar sasaran. Sedangkan Tjiptono (2008:95) menjelaskan bahwa produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Menurut Kotler dan Amstrong (2008:272) manfaat ini 9

dikomunikasikan dan dihantarkan oleh atribut produk seperti kualitas, fitur, serta gaya dan desain, yaitu: 1. Kualitas Produk Kualitas produk adalah salah satu positioning utama pemasar. Kualitas mempunyai dampak langsung pada kinerja produk atau jasa, oleh karena itu kualitas berhubungan erat dengan nilai dan kepuasan pelanggan. 2. Fitur Produk Sebuah produk dapat ditawarkan dalam beragam fitur. Perusahaan dapat menciptakan tingkat model yang lebih tinggi dengan menambahkan lebih banyak fitur. Fitur adalah kompetitif untuk mendiferensiasikan produk perusahaan dari produk pesaing. 3. Gaya dan Desain Produk Cara lain untuk menambah nilai pelanggan adalah melalui gaya dan desain produk yang berbeda. Desain adalah konsep yang lebih besar dari pada gaya. Gaya hanya menggambarkan penampilan produk. Gaya sensasional bisa menarik perhatian dan menghasilkan estetika yang indah, tetapi gaya tersebut tidak benar-benar membuat kinerja produk menjadi lebih baik. Desain yang baik tidak hanya mempunyai andil dalam penampilan produk tetapi juga dalam pemanfaatannya. Desain yang baik dimulai dengan pemahaman mendalam tentang kebutuhan pelanggan. Desain melibatkan pembentukan pengalaman pemakai produk bagi pelanggan. 10

2.3.2 Tingkatan Produk Menurut Tjiptono (2008:96), dalam merencanakan penawaran atau produk, pemasar perlu memahami lima tingkatan produk, yaitu: 1. Produk utama/inti (core benefit), yaitu manfaat yang sebenarnya dibutuhkan dan akan dikonsumsi oleh pelanggan dari setiap produk. 2. Produk generik, yaitu produk dasar yang mampu memenuhi fungsi produk yang paling dasar (rancangan produk minimal agar dapat berfungsi). 3. Produk harapan (expected product), yaitu produk formal yang ditawarkan dengan berbagai atribut dan kondisinya secara normal (layak) diharapkan dan disepakati untuk dibeli. 4. Produk pelengkap (augmented product), yaitu berbagai atribut produk yang dilengkapi atau ditambahi berbagai manfaat dan layanan, sehingga dapat memberikan tambahan kepuasan dan bisa dibedakan dengan produk pesaing. 5. Produk potensial, yaitu segala macam tambahan dan perubahan yang mungkin dikembangkan untuk suatu produk di masa mendatang. 2.3.3 Klasifikasi Produk Menurut Daryanto (2011:50) klasifikasi produk terdiri atas: 1. Produk Konsumen Adalah produk yang dibeli oleh konsumen akhir untuk konsumsi pribadi. Produk ini dibagi lagi ke dalam 4 (empat) kelompok yaitu: 11

a. Produk Sehari-hari (convenience products) Produk sehari-hari adalah barang atau jasa yang biasa dibeli pelanggan dalam frekuensi tinggi, dalam waktu cepat dan untuk memperolehnya tidak membutuhkan upaya terlalu banyak. Karakteristik dari produk yang termasuk ke dalam kelompok ini adalah konsumen dengan mudah berganti merek karena masyarakat sering memperoleh informasi baru dari berbagai media (radio, televisi, koran dan lain-lain) dan harganya relatif murah. Produk ini meliputi: 1. Produk Kebutuhan Pokok adalah produk yang dibeli konsumen secara teratur. 2. Produk Impuls adalah produk yang dibeli dengan sedikit perencanaan atau usaha untuk mencari. 3. Produk Keadaan Darurat adalah produk yang dibeli ketika konsumen membutuhkan. b. Produk Belanjaan (shopping products) Produk kelompok ini biasanya dibeli konsumen setelah mereka membandingkan, baik harga, kualitas maupun spesifikasi lainnya dari pedagang lainnya. Karakteristiknya antara lain, adalah pembeli sangat mempertimbangkan penampilan fisik produk (physical attributes), pelayanan purna jual (after sales services), harga (price), gaya (style) dan tempat penjualan. Produk ini meliputi: 12

1. Produk Homogen adalah produk yang mempunyai mutu sama, tetapi harganya cukup berbeda. 2. Produk Heterogen adalah produk yang mana konsumen memandang sifat produk lebih penting daripada harga. c. Produk Khusus (speciality products) Adalah kelompok produk yang memiliki karakteristik istimewa atau unik sehingga pelanggan mau membayarnya dengan harga tinggi dan rela mengorbankan waktu dan tenaga untuk memperolehnya. d. Produk yang tidak dicari (unsought products) Kelompok produk adalah produk yang keberadaannya dan juga kemanfaatannya tidak banyak diketahui oleh konsumen. Konsumen biasanya tidak pernah menyadari bahwa mereka memerlukannya. Oleh karena itu, tidak banyak yang berpikir untuk membeli produk kelompok ini. Ada 2 jenis Unsought goods, yaitu: 1. Regularly unsought products adalah barang-barang yang sebetulnya sudah ada dan diketahui oleh konsumen, tetapi tidak terpikirkan untuk membeli. 2. New unsought products adalah barang yang benar-benar baru dan sama sekali belum diketahui konsumen. Jenis barang ini merupakan hasil inovasi dan pengembangan produk baru, sehinggga belum banyak konsumen yang mengetahuinya. 13

2.4 Harga (Price) 2.4.1 Pengertian Harga Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya (produk, tempat, dan promosi) menyebabkan timbulnya biaya/pengeluaran (Tjiptono, 2008 : 151). Menurut Kotler dan Armstrong (2008 : 63) menjelaskan bahwa harga adalah jumlah uang yang harus dibayarkan pelanggan untuk memperoleh produk. 2.4.2 Dimensi Harga Menurut Kotler dan keller (2009:63)menyatakan bahwa dimensi harga terdiri dari: 1. Daftar harga (List Price) Daftar harga adalah informasi mengenai harga produk yang ditawarkan agar konsumen mempertimbangkan untuk membeli. 2. Rabat/ Diskon (Discount) Diskon adalah tingkat diskon atau potongan harga yang diberikan penjual kepada konsumen. 3. Potongan harga khusus (Allowance) Potongan harga khusus (Allowance) adalah potongan harga khusus oleh potongan harga yang diberikan produsen atau penjual kepada konsumen pada saat event tertentu. 4. Periode pembayaran (Payment period) 14

Periode pembayaran (Payment period) adalah kemudahan pembayaran yang diberikan penjual terhadap konsumennya berupa kelonggaran jangka waktu pembayaran yang dilakukan konsumen dalam transaksi pembelian. 5. Syarat kredit (credit term) Syarat kredit (credit term) adalah sistem pembayaran secara kredit yang diberikan produsen atau penjual terhadap konsumen dalam jangka waktu yang telah ditentukan dengan tambahan pembayaran berupa bunga yang harus dibayarkan. Dari sudut pandang pemasaran, harga adalah satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa. Sementara itu, dari sudut pandang konsumen, harga seringkali digunakan sebagai indicator nilai bilamana harga tersebut dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas suatu barang atau jasa. 2.4.3 Orientasi Penetapan Harga Perusahaan menetapkan suatu harga memiliki tiga maksud yaitu: 1. Berorientasi pada laba a. Untuk mencapai target laba investasi laba penjualan bersih b. Untuk memaksimalkan laba 2. Berorientasi pada penjualan a. Untuk meningkatkan penjualan 15

b. Untuk mempertahankan atau meningkatkan bagian pasar dan penjualan 3. Berorientasi pada status quo a. Untuk menstabilkan laba b. Untuk menangkal persaingan 2.4.4 Tujuan Penetapan Harga Pada umumnya tujuan penetapan harga jual barang atau jasa yang dilakukan penjual menurut Tjiptono (2008:474) adalah sebagai berikut : a. Untuk mengurangi resiko ekonomi dari percobaan produk. b. Menawarkan nilai yang lebih baik dibandingkan bentuk atau kelas produk pesaing. c. Meningkatkan frekuensi ekonomi d. Menambah aplikasi pemakaian dalam situasi yang lebih banyak. e. Melayani segmen pasar yang berorientasi pada harga f. Menawarkan produk yang lebih banyak g. Mengalahkan pesaing dalam hal harga. h. Menggunakan harga untuk mengindikasi kualitas tinggi i. Mengeliminasi keunggulan harga pesaing. j. Menaikan penjualan Produk komplementer 16

2.5 Distribusi (Place) 2.5.1 Pengertian Distribusi Menurut Kotler dan Amstrong (2012) menyatakan bahwa Tempat atau distribusi adalah kegiatan yang dilakukan perusahaan yang membuat produk tersedia bagi pelanggan sasaran. Menurut Kotler dan Amstrong (2008:63) menyatakan bahwa Tempat atau distribusi adalah kegiatan yang dilakukan perusahaan yang membuat produk tersedia bagi pelanggan sasaran. 2.5.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Distribusi Menurut Hurriyati (2005:57) penting tidaknya sebuah lokasi akan sangat tergantung pada jenis jasa yang ditawarkan. Pemilihan saluran distribusi atau lokasi memerlukan pertimbangan yang cermat terhadap beberapa faktor, yaitu : a. Akses, misalnya lokasi yang mudah dijangkau sarana transportasi umum. b. Visibilitas, misalnya lokasi yang dapat dilihat dengan jelas dari tepi jalan. c. Lalu lintas (traffic), dimana ada dua hal yang perlu dipertimbangkan, yaitu banyaknya orang yang lalu-lalang dapat memberikan peluang besar terjadinya impulse buying serta kepadatan dan kemacetan lalu lintas dapat pula menjadi hambatan. d. Tempat parkir yang luas dan aman. 17

e. Ekspansi, tersedia tempat yang cukup untuk perluasan usaha dikemudian hari. f. Lingkungan, yaitu daerah sekitar yang mendukung jasa yang ditawarkan. g. Persiangan, yaitu lokasi pesaing. h. Peraturan Pemerintah. 2.6 Promosi (Promotion) 2.6.1 Pengertian Promosi Menurut Kotler dan Armstrong (2008 : 219) promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Berdasarkan pengertian ini maka promosi merupakan aktifitas komunikasi yang berasal dari informasi yang tepat. Informasi yang tepat merupakan rujukan bagi suatu keberhasilan komunikasi, seorang pemasar akan berhasil dalam komunikasinya jika mampu memberikan informasi yang benar, dengan demikian maka informasi merupakan investasi yang disampaikan dalam komunikasi dengan bahasa yang dimengerti. Berdasarkan uraian tersebut maka promosi memiliki ciri yaitu: a. Promosi sebagai alat bantu untuk mengidentifikasi produk b. Sebagai alat untuk menghimbau pembeli 18

c. Sebagai alat untuk meneruskan informasi dalam proses pengambilan keputusan pembeli. 2.6.2 Tujuan Promosi Tujuan utama dari promosi menurut Tjiptono (2008:221) adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut: 1. Menginformasikan (informing), dapat berupa: a. Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru, b. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk, c. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar, d. Menjelaskan cara kerja suatu produk, e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan, f. Meluruskan kesan yang keliru, g. Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli, h. Membangun citra perusahaan 2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk: a. Membentuk pilihan merek, b. Mengalihkan pilihan ke merek tertentu, c. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk, d. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga, e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga (salesman) 19

3. Mengingatkan (reminding), dapat terdiri atas: a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat, b. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan, c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan, d. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan 2.6.3 Bauran Promosi Kotler (2005: 264-312), mengatakan bahwa unsur bauran promosi (promotion mix) terdiri atas lima perangkat utama, yaitu: 1. Periklanan (Advertising): merupakan semua penyajian non personal, promosi ide-ide, promosi produk atau jasa yang dilakukan sponsor tertentu yang dibayar. 2. Promosi penjualan (Sales Promotion): berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa. 3. Hubungan masyarakat (Public relation and publicity): berbagai program untuk mempromosikan dan/atau melindungi citera perusahaan atau produk individualnya. 4. Personal Selling: Interaksi langsung dengan calon pembeli atau lebih untuk melakukan suatu presentasi, menjawab langsung dan menerima pesanan. 20

5. Pemasaran langsung (Direct marketing): penggunaan surat, telepon, faksimil, e-mail dan alat penghubung nonpersonal lain untuk berkomunikasi secara dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan tertentu dan calon pelanggan. 2.7 Keputusan Pembelian 2.7.1 Pengertian Keputusan Pembelian Menurut Kotler dan Keller (2009), bahwa keputusan adalah sebuah proses pendekatan penyelesaian masalah yang terdiri dari pengenalan masalah, mencari informasi, beberapa penilaian alternatif, membuat keputusan pembelian, dan perilaku setelah membeli yang dilalui konsumen. Keputusan merupakan bagian atau salah satu elemen penting dari perilaku konsumen disamping kegiatan fisik yang melibatkan konsumen dalam menilai, mendapatkan dan mempergunakan barang-barang serta jasa ekonomis. Perspektif pemecahan masalah mencangkup semua jenis perilaku pemenuhan kebutuhan dan jajaran luas dari faktor-faktor yang memotivasi dan mempengaruhi keputusan konsumen. Pengambilan keputusan konsumen berbeda-beda, bergantungan pada jenis keputusan pembelian. Keputusan yang lebih kompleks mungkin melibatkan partisipasi yang lebih banyak dan kebebasan membeli yang lebih besar. Menurut Kotler dan Keller (2009) keputusan pembelian adalah suatu tindakan yang dilakukan konsumen untuk membeli suatu produk tertentu, setelah mendapat rangsangan-rangsangan pembelian. Pengambilan keputusan merupakan suatu 21

kegiatan konsumen yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan. 2.7.2 Proses Keputusan Pembelian Proses pengambilan keputusan pembelian merupakan suatu perilaku konsumen untuk menentukan suatu proses pengembangan keputusan dalam membeli suatu produk. Tahap-tahap proses keputusan pembelian dijelaskan oleh Kotler dan Keller (2009:5), yaitu: 1. Pengenalan Masalah Proses membeli dengan pengenalan masalah atau kebutuhan pembelian menyadari suatu perbedaan antara keadaan yang sebenarnya dan keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan ini dapat digerakan oleh rangsangan dari dalam pembelian atau dari luar. 2. Pencarian Informasi Konsumen mungkin tidak berusaha secara aktif dalam mencari informasi sehubung dengan kebutuhannya. Seberapa jauh orang tersebut mencari informasi yang dimiliki, kemudahan informasi, tambahan dan kepuasan yang diperoleh dari kegiatan mencari informasi. Biasanya jumlah kegiatan mencari informasi meningkat ketika konsumen bergerak dari keputusan situasi pemecahan masalah yang terbatas ke pemecahan masalah yang maksimal. 3. Evaluasi Alternatif 22

Informasi yang didapat dari calon pembeli digunakan untuk memperoleh gambaran yang lebih jelas mengenai masalah-masalah alternatif yang dihadapinya serta daya tarik masing-masing alternatif. Produsen harus berusaha memahami cara konsumen mengenal informasi yang diperolehnya dan sampai pada sikap tertentu mengenai produk promosi dan keputusan untuk pembeli. 4. Keputusan Membeli Produsen harus memahami bahwa konsumen mempunyai cara sendiri dalam menangani informasi yang diperolehnya dengan membatasi alternatif-alternatif yang harus dipilih dan dievaluasi untuk menentukan produk mana yang akan dibeli. 5. Perilaku Pasca Pembelian Apabila barang yang dibeli tidak memberikan kepuasan yang diharapkan, maka pembeli akan merubah sikapnya terhadap merek barang tersebut menjadi sikap negatif bahkan mungkin akan menolak dari daftar pilihan. Sebaliknya bila konsumen mendapat kepuasan dari barang yang dibelinya maka keinginan untuk membeli terhadap merek barang tersebut cenderung menjadi lebih kuat. Produsen harus mengurangi perasaan tidak senang atau perasaan negatif terhadap suatu produk dengan cara membantu konsumen menentukan informasi yang membenarkan pilihan konsumen melalui komunikasi yang diarahkan pada orang-orang yang baru saja membeli produknya. 23

2.8 Hasil Penelitian Terdahulu Tabel 2.1 Penelitian terdahulu No. Nama Judul Hasil penelitian 1. Seanawati Oetama (2011) Analisis Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Konumen dalam Pemelian Motor Honda di Sampit Berdasarkan Uji F menunjukkan bahwa bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, promosi, dan saluran distribusi mempengaruhi keputusan konsumen dalam melakukan pembelian motor Honda sebesar 66,4%. Sedangkan 33,6% dipengaruhi oleh faktor lain diluar model penelitian. Secara parsial produk dan harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen dalam melakukan pembelian motor Honda. Sedangkan promosi dan saluran distribusi tidak berpengaruh terhadap keputusan konsumen dalam melakukan pembelian motor Honda. 24

2. Arum Cahyasari (2009) 3. Hedra Saputra (2008) Pengaruh faktor-faktor Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Ulang Sepeda Motor Honda (Studi Kasus Pada Konumen Sepeda Motor Honda di Kecamatan Laweyan Surakarta) Analisis Pengaruh Strategi Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Teh Celup Sariwangi Oleh Konsumen Rumah Tangga Di Kota Medan Hasil analisis menunjukkan bahwa secara parsial produk, harga, distribusi dan promosi berpengaruh sigmifikan terhadap keputusan pembelian. Variabel yang paling berpengaruh terhadap keputusan pembelian ulang adalah variabel produk kemudian diikuti distribusi, promosi dan harga. Hasil penelitian menunjukkan bahwa startegi bauran pemasarn yang terdiri dari prduk, harga, saluran distribusi dan promosi secara serempak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian teh celup sariwangi. Secara Parsial hanya variabel promosi yang berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian 25

2.9 Kerangka Pemikiran Teoritis 2.9.1 Pengaruh Produk terhadap Keputusan Pembelian Suatu produk yang memiliki kualitas produk yang tinggi secara langsung dapat memenuhi kebutuhan dan sesuai dengan keinginan konsumen bahkan dapat melebihi apa yang diinginkan oleh konsumen. Definisi produk menurut Kotler & Armstrong (2006) adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar agar menarik perhatian, penggunaan maupun konsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau memenuhi kebutuhan konsumen. Dengan demikian pemasar berharap agar produk yang mereka tawarkan dapat mendorong konsumen untuk mengambil keputusan pembelian. 2.9.2 Pengaruh Harga Terhadap Keputusan Pembelian Kotler dan Armstrong (2008 : 63) menjelaskan bahwa harga adalah jumlah uang yang harus dibatyarkan pelanggan untuk memperoleh produk. Harga merupakan bagian penting yang tidak dapat dipisahkan dari bauran pemasaran. Untuk menetapkan harga, perusahaan perlu mempertimbangkan secara matang agar harga yang ditetapkan tidak melampaui kemampuan dari pasar sasaran. Harga yang sesuai dengan tingkat kewajaran dimata konsumen tentunya akan berdampak positif terhadap keputusan pembelian. 2.9.3 Pengaruh Distribusi Terhadap Keputusan Pembelian Pemilihan lokasi yang tepat dapat menentukan keberhasilan suatu produk atau jasa dalam menjangkau pasar sasaran. Dengan pemilihan lokasi yang 26

strategis, perusahaan akan lebih dekat dengan konsumen. Lokasi sangat menentukan keputusan pembelian, hal ini disebabkan oleh keinginan konsumen untuk mendapatkan produk dengan mudah. Selain dari produk, harga dan promosi, tempat merupakan bagian dari bauran pemasaran yang perlu dikelola dengan baik untuk mendorong terjadinya keptusan pembelian. 2.9.4 Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Menurut Kotler dan Armstrong (2008 : 219) promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Berdasarkan pemahaman tersebut promosi merupakan bagian penting yang perlu dikelola secara optimal. Promosi yang baik tentunya akan meningkatkan kesadaran konsumen mengenai keberadaan perusahaan dan akan mempengaruhi konsumen dalam keputusan pembelian. Sebaliknya promosi yang tidak dikelola dengan baik akan menurunkan kinerja perusahaan dan tentunya berdampak terhadap tingkat penjualan. 27

Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran 2.10 Hipotesis Sugiyono (2009:93) Hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian, oleh karena itu rumusan masalah penelitian biasanya disusun dalam bentuk kalimat pertanyaan jadi hipotesis juga dapat dinyatakan sebagai jawaban teoritis terhadap rumusan masalah penelitian, belum jawaban yang empirik.berkenaan dengan kerangka pemikiran maka hipotesis dalam penelitian ini adalah : H A 1 : Produk berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian. H A 2 : Harga berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian. H A 3 : Distribusi berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian. H A 4 : Promosi berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian. 28

H A 5 : Produk, Harga, Distribusi, dan Promosi secara bersama-sama berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian. 29