BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Manajemen Pemasaran 2.1.1 Pengertian Pemasaran Pemasaran sering diartikan oleh banyak orang sebagai kegiatan atau aktivitas dalam menjual beli barang di pasaran. Sebenarnya definisi tersebut tidak mengandung arti yang salah, karena pemasaran berasal dari kata pasar yang dapat diartikan sebagai tempat dimana penjual dan pembeli bertemu untuk melakukan tukar menukar barang. Pemasaran pada umumnya sering dihubungkan dengan mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan masyarakat, hal ini sering dikenal dengan memenuhi kebutuhan dengan cara yang menguntungkan. Namun jika dilihat dari segi konsumen dan pasar secara spesifik, pemasaran itu lebih memiliki arti dan memiliki peranan yang sangat penting bagi kehidupan dan perkembangan suatu organisasi atau perusahaan. Sampai saat ini definisi pemasaran telah banyak dikemukakan oleh para ahli dengan sudut pandang yang berbeda-beda sehingga menghasilkan pengertian yang berbeda juga. Disamping itu sejalan dengan perkembangannya, kegiatannya juga makin berkembang mengikuti zaman, sehingga ikut mengalami perubahan. Dalam penelitian ini penulis mengacu kepada manajemen pemasaran, oleh karena itu sebelum memasuki bagian yang cukup dalam dari manajemen pemasaran, penulis mengajak untuk mengupas terlebih dahulu konsep-konsep dari manajemen pemasaran. Pengertian pemasaran tersebut dikemukakan oleh Kotler dan Amstrong yaitu : Pemasaran merupakan sebuah proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan untuk tujuan mendapatkan nilai dari pelanggan sebagai imbalannya (Kotler dan Armstrong ; 2008:6).
Pemasaran memegang peranan penting dalam perusahaan, karena dalam bagian pemasaran berhubungan langsung dengan konsumen serta lingkungan luar perusahaan lainnya. Berikut ini dikemukakan beberapa pengertian pemasaran menurut para ahli : Pemasaran merupakan segala kegiatan dalam bentuk menawarkan suatu produk untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen (Laksana ; 2008:4). Pemasaran merupakan sebuah proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan untuk tujuan mendapatkan nilai dari pelanggan sebagai imbalannya (Kotler dan Armstrong ; 2008:6). Pemasaran merupakan proses manajerial dan sosial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran, pertukaran produk yang bernilai dengan orang atau kelompok lain (Simamora ; 2007:3). Pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik saham-sahamnya (Kotler dan Keller ; 2007:06). Dari beberapa definisi tersebut, maka pemasaran merupakan salah satu kegiatan sebuah organisasi atau perusahaan yang berorientasi secara langsung kepada konsumen dalam upaya menciptakan loyalitas konsumen yang bertujuan untuk mendapatkan dan memuaskan pelanggan konsumen. 2.1.2 Pengertian Manajemen Pemasaran Setelah uraian dari definisi dari manajemen dan pemasaran, maka selanjutnya akan dibahas mengenai definisi dari manajemen pemasaran. Secara lebih jelas, definisi manajemen pemasaran menurut para ahli adalah sebagai berikut :
Manajemen Pemasaran merupakan suatu aktivitas yang memanfaatkan fungsi-fungsi daam manajemen dengan melakukan analisis perencanaan implementasi dan pengendalian (Suharno dan Sutarso ; 2009:28). Manajemen Pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan pelaksanaan dari bentuk perwujudan, pemberian harga, promosi, dan distribusi dari barang-barang, jasa dan gagasan untuk menciptakan pertukaran dengan kelompok sasaran yang memenuhi tujuan pelanggan dan organisasi (Wahjono ; 2010:2). Manajemen Pemasaran adalah seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan mendapatkan, menjaga dan menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menyerahkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul (Kotler dan Keller ; 2007:06). Manajemen pemasaran adalah proses untuk meningkatkan efisiensi dan efektifitas dari kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh individu atau oleh perusahaan (Alma ; 2007:130). Dari definisi menurut para ahli, maka akan dibuat kesimpulan bahwa manajemen pemasaran merupakan perencanaan, implementasi, dan pengendalian dari produk, harga, promosi, dan distribusi, tidak hanya untuk meningkatkan penjualan, tetapi manajemen pemasaran juga mempengaruhi berbagai hal, seperti tingkat, waktu dan komposisi permintaan terhadap produk sehingga akan membantu organisasi untuk mencapai tujuan. 2.2 Konsep Pemasaran Konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan (Swastha dan Handoko, 2008:6).
Konsep ini berdasarkan pemahaman yang ada bahwa keberhasilan dan eksistensi perusahaan dalam bisnis bukan bergantung pada apa yang diproduksi perusahaan dan bukan pula oleh keagresifan penjual dalam memasarkan produkproduk perusahaan. Tetapi, keberhasilan dan eksistensi perusahaan ditentukan oleh seberapa mampu perusahaan dalam memahami kebutuhan dan keinginan pelanggannya sehingga dapat menciptakan nilai yang dapat memberikan kepuasan kepada pelanggannya. 2.3 Bauran Pemasaran 2.3.1 Pengertian Bauran Pemasaran Bauran pemasaran merupakan kegiatan pemasaran yang terpadu dan saling menunjang satu sama lain. Keberhasilan perusahaan di bidang pemasaran didukung oleh keberhasilan dalam memilih produk yang tepat, harga yang layak, saluran distribusi yang baik, dan promosi yang efektif. Suatu perusahaan harus mampu melakukan aktivitas yang lebih baik dibandingkan dengan perusahaan pesaing agar dapat memuaskan konsumen dalam rangka mencapai tujuan perusahaan. Strategi pemasaran yang dilakukan perusahaan harus disesuaikan dengan kebutuhan konsumen atau pelanggan serta strategi yang dilakukan oleh perusahaan pesaing. Bauran pemasaran sangat penting, bagi perusahaan atau pun konsumen. Bagi perusahaan, perusahaan dapat dengan mudah menciptakan produk atau jasa yang akan dijual pada konsumen sesuai dengan apa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen dengan harga yang sesuai dan dapat dengan mudah menentukan saluran penjualan dan memilih cara promosi yang tepat. Bagi konsumen, bauran pemasaran berperan dalam memberikan informasi mengenai spesifikasi produk yang dapat memenuhi kebutuhan konsumen dan informasi mengenai harga dari produk tersebut. Bauran pemasaran merupakan sebuah perangkat alat pemasaran (produk, harga, tempat, dan promosi) yang digunakan oleh perusahaan untuk mengejar tujuan pemasarannya (Kotler ; 2007:23).
Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya pada pasar yang menjadi sasaran (Nasution, Sudarso dan Trisunarno ; 2006:17). Kumpulan alat pemasaran teknis terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan dari pasar sasaran (Kotler dan Armstrong ; 2008:62). Berdasarkan definisi-definisi diatas, dapat disimpulkan bahwa bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan secara berkelanjutan dan berkesinambungan yang bertujuan untuk pemasaran pada pasar yang menjadi sasaran. 2.3.1 Unsur-unsur Bauran Pemasaran Sehubungan dengan pengertian bauran pemasaran diatas, Kotler (2007:23) menggambarkan keputusan-keputusan yang berhubungan dengan marketing mix, yaitu :
Gambar 2.1 Empat Konsep Dalam Bauran Pemasaran Bauran Pemasaran Produk Tempat Keragaman, Produk, Kualitas, Design, Ciri, Nama merek, Kemasan, Ukuran, Pelayanan, Harga Pasar Sasaran Promosi Saluran Distribusi, cakupan pemasaran, Pengelompo Daftar Harga, Diskon, Potongan Harga Khusus, Periode Pembayaran, Syarat Kredit Promosi Penjualan, Periklanan, Tenaga Penjualan, Kebutuhan/ Public Relation Sumber : Kotler (2007:23) Adapun penjelasan mengenai bauran pemasaran adalah sebagai berikut : a) Produk Produk adalah barang atau jasa yang ditawarkan di pasar untuk mendapatkan perhatian, permintaan, pemakaian, atau konsumsi yang dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen. Selain itu produk mempunyai pengertian yang lebih luas dari pada sekedar bentuk fisik, tetapi juga produk tersebut dapat berbentuk barang, jasa, pengalaman, kegiatan, orang, tempat, properti, organisasi, informasi dan ide-ide. Produk ini juga meliputi segala variabel
yang terdapat didalamnya, seperti : keragaman produk, kualitas, desain, bentuk, merek, kemasan, ukuran, pelayanan, garansi, dan imbalan. b) Harga Harga merupakan sejumlah uang yang harus dibayar oleh konsumen untuk mendapatkan suatu produk yang didapat lebih besar dibandingkan dengan nilai atas harga produk tersebut. Terdapat beberapa keputusan yang menyangkut harga, yaitu : daftar harga, rabat, diskon, jangka waktu pembayaran dan syarat kredit. c) Saluran Distribusi Saluran distribusi merupakan salah satu elemen pemasaran yang sangat membantu sebuah perusahaan dalam menyampaikan produk atau jasa yang dihasilkan kepada konsumen akhir untuk dapat siap dikonsumsi. d) Promosi Promosi merupakan bagian dari bauran pemasaran yang sangat besar perannya. Promosi juga dapat dikatakan sebagai proses berlanjut karena dapat menimbulkan rangkaian kegiatan perusahaan yang berkelanjutan. Kegiatan tersebut terdiri dari periklanan, promosi penjualan, tenaga penjualan, hubungan masyarakat dan pemasaran langsung disampaikan merupakan penyajian atas operasi jasa. 2.4 Saluran Distribusi 2.4.1 Pengertian Saluran Distribusi Saluran distribusi memiliki peran penting dalam penyaluran suatu produk dari produsen hingga sampai ke tangan konsumen akhir dalam rangka memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen. Oleh karena itu, secara tidak langsung perusahaan memikirkan bagaimana cara memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen dalam waktu, tempat, dan jumlah yang tepat serta memikirkan pemilihan saluran distribusi yang tepat (Tjiptono,2008:285).
Pengertian saluran distribusi sebenarnya merupakan sekelompok organisasi yang saling tergantung yang saling membantu membuat produk atau jasa yang siap untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis Kotler dan Armstrong, (2008:40). Namun menurut Alma (2007:49) saluran distribusi merupakan lembaga yang saling terkait untuk menjadikan produk atau jasa yang siap digunakan atau dikonsumsi. Dari hasil kedua pengertian tersebut dapat ditarik kesimpulan, bahwa saluran distribusi merupakan salah satu elemen pemasaran yang sangat membantu sebuah perusahaan dalam menyampaikan produk atau jasa yang dihasilkan kepada konsumen akhir untuk dapat siap dikonsumsi. 2.4.2 Fungsi-fungsi Saluran Distribusi Saluran distribusi melaksanakan tugas untuk memindahkan barang dari produsen hingga ke tangan konsumen. Hal itu mengatasi kesenjangan waktu, tempat dan kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari orang-orang yang membutuhkan atau menginginkannya. Oleh karena itu, para anggota saluran pemasaran melaksanakan sejumlah fungsi utama, yaitu (Kotler dan Keller ; 2009:111) : 1. (Fisik, hak milik, promosi) membentuk aliran aktivitas ke depan dari perusahaan kepada pelanggan. 2. (Pemesanan dan pembayaran) membentuk aliran ke belakang dari pelanggan perusahaan. 3. (Informasi, negosiasi, keuangan, dan resiko) terjadi dalam dua arah. 2.4.3 Bentuk-bentuk Saluran Distribusi Produsen harus memiliki tiga alternatif pemilihan untuk menentukan saluran distribusi yang cocok untuk digunakan secara tepat. Ketiga bentuk saluran distribusi adalah (Kotler dan Keller ; 2009:116) : a) Distribusi Ekslusif, bentuk distribusi ini berarti sangat membatasi jumlah perantara. Distribusi ini tepat ketika produsen ingin mempertahankan kendali
atas tingkat jasa dan output yang ditawarkan oleh penjual, perantara, dan distribusi ini sering memasukan pengaturan kesepakatan eksklusif. b) Distribusi Selektif, distribusi ini bergantung pada beberapa perantara, namun tidak semuanya bersedia menjual produk tertentu. c) Distribusi Insentif, bentuk distribusi ini adalah produsen menempatkan barang atau jasa di sebanyak mungkin gerai. Strategi ini biasanya digunakan untuk barang-barang seperti makanan ringan, minuman ringan, surat kabar, permen dan permen karet, produk yang sering dibeli konsumen atau dalam berbagai lokasi. 2.4.4 Tingkatan Saluran Distribusi Tingkat saluran distribusi merupakan lapisan perantara yang melakukan sejumlah kegiatan dalam menyalurkan produk hingga ke tangan konsumen akhir kondisi produk yang baik. Proses penyaluran produk hingga ketangan konsumen akhir dapat panjang atau pendek tingkatannya, tergantung dengan masing-masing kebijakan saluran distribusi yang telah ditetapkan oleh masing-masing perusahaan. Tingkat saluran distribusi tersebut akan menjadi panjang jika sebelum jatuh ke tangan konsumen akhir, produk yang dihasilkan harus melalui berbagai macam perantara. Sebaliknya, tingkat saluran distribusi dapat menjadi pendek jika produsen secara langsung menghubungi konsumen akhir untuk menawarkan produk mereka. Perantara-perantara yang tercipta di masing-masing lapisan memiliki perbedaan diantara tugas dan fungsi dalam kegiatan penyaluran produk yang digunakan oleh suatu perusahaan. Dengan tujuan untuk menyediakan berbagai produk bagi pelanggan, maka untuk menyesuaikannya suatu perusahaan sebaikya mampu menemukan cara yang lebih efisien dalam menggabungkan dan memisahkan fungsi-fungsi ekonomi sebagai bentuk pencerminan adanya perubahan saluran institusi. Tingkat saluran distribusi ini terbagi menjadi dua kelompok, yaitu saluran distribusi konsumen dan saluran distribusi industri.
Gambar 2.2 Saluran Pemasaran Konsumen dan Industri Level 0 Level 1 Level 2 level 3 Podusen Produsen Produsen Produsen Pedagang Grosir Pedagang Grosir Pengecer Pengecer Pedagang Besar Pengecer Konsumen Konsumen Konsumen Konsumen Sumber : Kotler dan Keller (2009:113) Adapun penjelasan dari gambar tersebut adalah sebagai berikut : a) Saluran 0, saluran nol ini sering juga disebut sebagai saluran distribusi langsung karna tidak adanya perantara, jadi disini pihak perusahaan manufaktur langsung melakukan penjualan produk kepada konsumen akhir. b) Saluran 1, saluran satu ini merupakan saluran distribusi tidak langsung karena mengandung satu perantara, yaitu pihak pengecer. Jadi disini perusahaan manufaktur menjual produknya melalui pengecer agar produk sampai ke tangan konsumen akhir. c) Saluran 2, saluran ini seringkali disebut sebagai saluran dua tingkat karena terdapat dua perantara, yaitu pedagang besar dan pengecer. Jadi perusahaan manufaktur yang berperan sebagai produsen menjual produknya melalui pedagang besar dan pengecer terlebih dahulu, baru akan sampai ketangan konsumen akhir.
d) Saluran 3, saluran ini memiliki tiga perantara, yaitu pedagang besar, pemborong dan pengecer, jadi perusahaan manufaktur disini akan menjual produknya melalui tiga perantara tersebut, baru produk akan sampai ketangan konsumen akhir. Saluran ini sering disebut saluran tiga tingkat. Berdasarkan gambar 2.2, suatu perusahaan dalam menyalurkan produknya kepada konsumen tidak selalu berurusan langsung dengan konsumen akhir, tetapi dalam menyalurkan produknya bias melalui perantara yang disebut pengecer. Berdasarkan gambar 2.2, suatu perusahaan dalam menyalurkan produknya pada konsumen tidak selalu berurusan langsung dengan konsumen ahkir, tetapi dalam menyalurkan produknya bisa melalui perantara yang disebut pengecer, menurut Kotler dan Keller (2009:140), pengecer adalah semua badan usaha yang volume penjualannya terutama datang dari penjualan eceran. Berdasarkan uraian dan gambar diatas, maka saluran distribusi konsumen akhir tanpa adanya pengolahan ulang produk dengan tujuan untuk mendapatkan keuntungan yang lebih besar. Sebenarnya semakin banyak tingkat saluran distribusi, maka akan semakin sedikit kendali distribusi dan semakin banyaknya kompleksitas saluran. Kompleksitas sebuah saluran secara lebih jauh lagi disebabkan karena sebuah institusi dalam saluran terhubung dengan beberapa jenis aliran, seperti aliran fisik produk, aliran kepemilikan, aliran pembayaran, aliran informasi, dan aliran promosi. 2.4.5 Saran Penunjang Kegiatan Saluran Distribusi Untuk dapat membantu kelancaran kegiatan penyaluran distribusi suatu produk dari tangan produsen kepada konsumen akhir, biasanya dibutuhkan beberapa tangan penjual yang dapat membuat proses arus barang untuk sampai ketangan konsumen akhir secara baik. Berikut ini terdapat beberapa macam perantara menurut Kotler dan Keller (2009:159), yaitu: a) Agen, yaitu mewakili pembeli dan penjual dengan basis yang lebih permanen. b) Pialang, menyatukan pembeli dan penjual c) Pedagang, komisi memiliki produk secara fisik dan menegosiasikan penjualan.
d) Pedagang,yaitu yaitu perusahaan dagang yang melakukan kegiatan pembelian kemudian menjual kembali barang dagangannya baik secara tingkat grosir maupun tingkat pengecer, e) Pedagang grosir, semua kegiatan dalam penjualan barang atau jasa kepada mereka yang membeli atau menjual kembali untuk keperluan bisnis f) Penyalur dan distributor, dalam penggunaan umum istilah ini sinonim dengan istilah grosir g) Agen produsen, merupakan bisnis kecil dengan beberapa wiraniaga terlatih h) Pengecer, adalah semua badan usaha yang volume penjualannya terutama datang dari penjual eceran. i) Agen penjual mempunyai kewenangan kontraktual untuk menjual seluruh output produsen. 2.5 Faktor-Faktor Yang Menjadi Pertimbangan Pemeliharaan Saluran Distribusi Beberapa faktor berikut ini merupakan pertimbangan yang sering digunakan oleh perusahaan dalam memilih saluran distribusi yang tepat untuk penyaluran produknya hingga ketangan konsumen, diantaranya adalah : a) Pasar, didalam hal ini perusahaan harus mampu mempertimbangkan jenis pasar yang akan dilayani, apakah itu pasar konsumen atau pasar industri selain itu juga perusahaan harus menetukan jumlah pembeli potensial dan jumlah produk yang dipesan serta kebiasaan konsumen dalam melakukan pembelian. b) Produk, dalam hal ini perusahaan harus memiliki kemampuan untuk mempertimbangkan besarnya nilai atau harga suatu produk, besar dan berat produk, mudah rusaknya barang, serta banyak nya jenis barang yang akan dijual perusahaan. c) Perusahaan, dana yang dimiliki, pengalaman dan kemampuan perusahaan dalam menyalurkan barang hingga ketangan konsumen akhir menjadi bahan
pertimbangan yang harus dipikirkan secara matang oleh perusahaan sebelum mengambil langkah menyalurkan produk hingga ketangan konsumen akhir. d) Perantara, dalam hal ini perusahaan harus mempertimbangakan jenis dan kualitas pelayanan yang diberikan oleh perantara, sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen, kegunaan perantara, biaya dan volume penjualan. 2.6 Hambatan-hambatan Didalam Pelaksanaan Saluran Distribusi Saluran distribusi yang dilakukan oleh sebuah perusahaan tidak menutupi kemungkinan timbulnya hambatan-hambatan didalam pelaksanaannya guna menyampaikan hasil produknya ke tangan konsumen akhir. Namun, perlu diketahui bahwa hambatan-hambatan saluran distribusi ini dapat terjadi dan muncul secara berbeda-beda criterianya tergantung dari aktivitas perusahaan dan produk yang dihasilkan oleh perusahaan masing-masing. Berikut ini akan dijelaskan berbagai hambatan-hambatan yang sering terjadi didalam pelaksanaan saluran distribusi (Patdono ; 2008) yaitu : a) Fasilitas, bentuk hambatan pelaksanaan saluran distribusi dari segi fasilitas ini adalah lebih menyangkut dengan hasil keputusan lokasi dan berapa jumlah gudang serta pabrik yang harus dibangun. b) Persediaan, bentuk hambatan pelaksanaan saluran distribusi dari segi persediaan ini tidak karena adanya jumlah barang yang dapat diproduksi secara ekonomis oleh perusahaan berbeda dengan kuantitas normal yang diinginkan konsumen. c) Transportasi, bentuk hambatan pelaksanaan saluran distribusi. Dari segi transportasi ini sering terjadi akibat terjadinya bencana alam baik dalam kondisi laut, udara, dan darat yang tidak dapat dihindari dan menimbulkan dampak negatif seperti keterlambatan pengiriman barang. d) Komunikasi, bentuk hambatan pelaksanaan saluran distribusi dari segi komunikasi adalah terjadinya kesenjangan antara pihak produsen dan konsumen seperti informasi yang dimiliki oleh masing-masing pihak tersebut, misalnya seperti konsumen tidak tahu dimana pembeli potensial berada.
e) Unitisasi, bentuk hambatan yang sering terjadi dalam pelaksanaan saluran distribusi dari segi unitisialisasi adalah kesenjangan dalam penentuan dan pembentukan produk yang dihasilkan oleh suatu perusahaan kedalam satu unit. f) Pesaing, bentuk hambatan saluran distribusi dari segi pesaing adalah adanya beberapa perusahaan pesaing yang bergerak dalam bidang usaha yang sejenis, baik perusahaan didalam negeri ataupun luar negeri. 2.7 Solusi Dalam Mengatasi Hambatan Yang Ada Dalam Pelaksanaan Saluran Distribusi Jika sebuah perusahaan berkeinginan untuk menyelesaikan permasalahan atau hambatan yang terjadi dalam pelaksanaan saluran distribusinya, maka perusahaan tersebut tersebut dituntut untuk menemukan solusi yang terbaik tergantung dari permasalahan atau hambatan yang muncul dari masing-masing perusahaan. Solusi-solusi untuk mengatasi masalah diantaranya (Patdono ; 2008) : a) Fasilitas, solusi untuk hambatan dari segi fasilitas adalah prusahaan harus mempertimbangkan pengambilan keputusan seperti : ketersediaan ruang, transportasi, calon konsumen, potensi pertumbuhan penjualan lokasi perusahaan asing. b) Persediaan, solusi untuk hambatan dari persediaan dapat dicapai dengan cara mempertimbangakan keputusan seperti : jumlah persediaan dan lokasi perusahaan asing. c) Transportasi, solusi untuk hambatan dari segi trasportasi adalah dengan cara perusahaan harus mampu membuat rencana pengiriman barang kepada konsumen, seperti penentuan rute pengiriman yang sudah dianalisis dapat mengurangi terjadinya keterlambatan pengiriman barang. d) Komunikasi, solusi dari hambatan komunikasi adalah dengan cara perusahaan harus memiliki dan mengumpulkan informasi sebanyak-banyaknya mengenai konsumen. Seperti keinginan dan kebutuhan konsumen serta informasi mengenai pasar sasaran yang akan dituju.
e) Unitisasi, solusi dari hambatan ini adalah perusahaan harus mampu menentukan jumlah barang yang diinginkan oleh konsumen, menentukan bentuk dan besarnya kemasan yang dibutuhkan dalam pengiriman barang secara ekonomis serta alat pengangkut yang akan digunakan dalam hal unitisasi. f) Pesaing, solusi dari hambatan ini adalah perusahaan harus mampu mengembangkan produk yang dihasilkan, dengan kata lain perusahaan melakukan inovasi agar dapat membedakan antara produk yang dihasilkan dengan produk perusahaan pesaing. Selain itu juga perusahaan harus mampu mencari peluang peluang pasar secara lebih agresif dibandingkan dengan perusahaan pesaing.