BAB III METODE PENELITIAN 3.1 Objek dan Tempat Penelitian Objek yang diteliti adalah strategi pemasaran produk gula putih PT. Gunung Madu Plantations untuk meningkatkan volume penjualan agar dapat memenuhi kebutuhan gula nasional. Penelitian ini dilakukan di PT Gunung Madu Plantation yang berlokasi di Jalan Gatot Subroto 108 Bandar Lampung dan mempunyai pabrik di Jalan Terbanggi Besar KM 90 Gunung Batin Udik, Terusan Nunyai. Pemilihan PT. Gunung Madu Plantations sebagai lokasi penelitian karena PT. Gunung Madu Plantations merupakan produsen yang memberikan kontribusi yang cukup besar dalam pemenuhan kebutuhan gula nasional dan merupakan pelopor usaha perkebunan tebu dan pabrik gula di luar Jawa, khususnya Lampung. 3.2 Desain dan Teknik penelitian Desain penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah desain kualitatif yang bertujuan untuk menjelaskan, meringkaskan berbagai kondisi, situasi, atau berbagai variabel yang timbul di suatu perusahaan yang menjadi objek penelitian berdasarkan apa yang terjadi. Teknik penelitian yang digunakan adalah studi kasus. Menurut Rusidi (2006), studi kasus objek peristiwanya hanya satu unit kasus, dapat berupa kesatuan sosial tertentu, seorang, satu keluarga, suatu kelompok atau organisasi 36
37 dalam suatu masyarakat, suatu komunitas tertentu dan sebagainya. Sebagai ciri kedalaman penelitiannya adalah seluruh unsur-unsur, ciri-ciri dan sifat-sifat proses dan tinggi dari kesatuan sosial itu diteliti dan dianalisis dalam kesatuan sistemnya (systemic). 3.3 Definisi Operasionalisasi Variabel 3.3.1 Definisi Variabel Variabel adalah suatu konsep yang akan menjadi objek pengamatan penelitian yang dinyatakan sebagai gejala yang diteliti (Suryabrata dalam Muh. Idrus, 2007). Sesuai dengan perumusan masalah, maka konsep yang akan diteliti adalah strategi pemasaran yang dilakukan PT. Gunung Madu Plantations untuk meningkatkan volume penjualan untuk memenuhi kebutuhan pergulaan nasional ditinjau dari variabel-variabel sebagai berikut: 1. Strategi pemasaran terpadu yang dapat dilakukan salah satunya adalah strategi bauran pemasaran (Marketing Mix), yang berkaitan dengan penentuan, bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada satu segmen pasar tertentu, yang merupakan sasaran pasarannya. Subvariabel yang dapat dijabarkan terkait dengan strategi bauran pemasaran adalah sebagai berikut : 1) Produk (Product), dilihat dari indikator : a) Kualitas, yaitu keunggulan yang ditawarkan oleh produsen kepada konsumen serta memberikan nilai manfaat yang dapat dirasakan konsumen itu sendiri. b) Bentuk, yaitu rupa atau wujud desain dari suatu produk.
38 c) Kemasan, yaitu pembungkus luar untuk melindungi produk dari kerusakan saat penyimpanan maupun proses pendistribusian. d) Ukuran, yaitu besaran dari produk yang memiliki nilai dan satuan. 2) Harga (Price), dilihat dari indikator : a) Harga dasar, yaitu harga jual dari produsen ke distributor. b) Potongan harga, yaitu potongan harga yang diberikan untuk pembelian barang dalam jumlah tertentu sesuai kesepakatan. c) Rabat, yaitu pemberian potongan diskon untuk periode atau event tertentu untuk meningkatkan penjualan atau menghabiskan sisa stok gudang. 3) Tempat (Place), dilihat dari indikator : a) Saluran, yaitu chanel atau link distribusi untuk memasarkan produk. b) Ruang lingkup, yaitu batasan wilayah untuk memasarkan produk. c) Lokasi, yaitu tempat yang dijadikan untuk mempromosikan serta menjual produk. d) Pengangkutan, yaitu cara pendistribusian produk dari satu lokasi ke lokasi lain. e) Persediaan, yaitu cara menjaga ketersediaan barang atau pasokan terhadap permintaan produk. 4) Promosi (Promotion), dilihat dari indikator : a) Pemasaran langsung, yaitu kegiatan pemasaran yang dilakukan perusahaan langsung kepada calon buyer.
39 b) Pameran, yaitu kegiatan dalam rangka memperkenalkan produk untuk menciptakan kesan menarik dan nilai tambah dari kerajinan rotan itu sendiri di mata para konsumen. 2. Posisi Pasar Czinkota dan Ronkainen (2001) menyatakan bahwa posisi adalah tindakan mendesain penawaran dan citra perusahaan sehingga target pasar mengetahui dan menghargai apa yang dilakukan perusahaan dalam kaitan perbedaanperbedaan dengan pesaing. Indikatornya dapat dijabarkan sebagai berikut : 1) Tingkat pertumbuhan pasar (Market Growth) adalah proyeksi tingkat penjualan untuk pasar yang akan dilayani. Biasanya diukur dengan peningkatan persentase dalam nilai atau volume penjualan dua tahun terakhir.. 2) Nilai pangsa pasar relatif menunjukkan besarnya pangsa pasar dari volume penjualan gula pada PT. Gunung Madu Plantations dibandingkan dengan produk pesaingnya yaitu PT.Gula Putih Mataram. Pangsa pasar relatif itu sendiri adalah bagian penjualan industri total sebuah perusahaan disebuah pasar tertentu.
40 3.3.2 Operasionalisasi Variabel Tabel 3. Operasionalisasi Variabel Konsep Variabel Subvariabel Indikator Jenis Data Strategi Pemasaran Kualitatif Tingkat Pertumbuh an Pasar dan Nilai Pangsa Pasar Relatif Strategi Perbaikan Strategi Produk (Product Strategy) Stategi Harga (Price Strategy) Strategi Tempat (Place Strategy) Strategi Promosi (Strategy Promotion) Volume penjualan Kualitas Bentuk Kemasan Ukuran Harga dasar Potongan harga Rabat Saluran Ruang lingkup Lokasi Pengangkutan Persediaan Pemasaran langsung Pameran Volume penjualan selama dua tahun Data penjualan PT GMP dan PT GPM Kuantitatif Kualitatif Kualitatif Kuantitatif Likuidasi Penjualan aset Kualitatif Disvestasi Penciutan Penjualan divisi yang tidak menguntungkan Penjualan lahan Memangkas lini produk Menututp bisnis yang tidak menguntungkan Membangun sistem pengendalian beban biaya operasional Kualitatif Kualitatif
41 3.4 Sumber Data/Informasi Data yang digunakan dalam penelitian ini berupa data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh dari hasil wawancara dengan staf-staf terkait, pihak marketing perusahaan dan informan dari pihak pengelola usaha PT. Gunung Madu Plantations. Dalam penelitian, responden adalah orang yang diminta memberikan keterangan tentang suatu fakta atau pendapat. Keterangan tersebut dapat disampaikan dalam lisan ketika menjawab wawancara. Sedangkan informan adalah orang yang memberikan informasi. Dengan pengertian ini maka informan dapat dikatakan sama dengan responden, apabila pemberian keterangannya karena dipancing oleh pihak peneliti (SuharsimiArikunto, 2002). Untuk data sekunder diperoleh dari instansi ataupun database perusahaan, serta dari buku-buku yang relevan, dan penelusuran internet, yang tentunya berkaitan dengan penelitian ini. 3.5 Teknik Pengumpulan Data/Informasi Dilihat dari sumber datanya, pengumpulan data diperoleh dengan menggunakan data primer dan data sekunder. Data primer adalah data yang langsung dikumpulkan oleh orang yang berkepentingan atau yang memakai data tersebut, sedangkan data sekunder merupakan data yang tidak secara langsung dikumpulkan oleh orang yang berkepentingan dengan data tersebut (Boediono dan Wayan Koster, 2002 dalam Eka Prasetya, 2008). Dengan ini maka teknik pengumpulan data dalam penelitian ini dilakukan dengan cara:
42 1. Observasi. Observasi adalah seluruh kegiatan pengamatan terhadap suatu objek atau orang lain seperti ciri-ciri, motivasi, perasaan-perasaan dan itikad orang lain (Rangkuti, 2006). Metode observasi dijalankan dengan mengamati dan mencatat pola perilaku orang, atau kejadian-kejadian melalui cara yang sistematis. Dalam penelitian ini observasi dilakukan dengan mengadakan pengamatan langsung. Observasi di lapangan juga dilakukan sebagai cara untuk mengetahui dan mendapatkan informasi/data awal sebelum melakukan penelitian. 2. Data primer diperoleh dengan melakukan wawancara. Wawancara dilakukan pada beberapa informan. Informan yang diwawancarai adalah: 1) Manager Pemasaran 2) Supervisor 3) Direktur Utama 3. Data sekunder diperoleh melalui studi pustaka dari data-data yang dimiliki instansi atau lembaga yang berkaitan dengan penelitian ini. 3.6 Rancangan Analisis Data Analisis data adalah pengelompokan, membuat suatu urutan serta menyingkatkan data sehingga mudah untuk dibaca serta menerangkan sesuatu untuk memberikan deskripsi terhadap sesuatu (Nazir,2005). Analisis data merupakan tindakan mengolah data menjadi informasi yang bermanfaat untuk menjawab masalah penelitian.
43 Analisis data digunakan untuk memberikan pemaparan atau gambaran mengenai strategi pemasaran yang dilakukan PT. Gunung Madu Plantations terhadap peningkatan volume penjualan gula. Analisis data penelitian dilakukan dengan cara Analisis Deskriptif dan Analisis Matrik BCG sebagai berikut : 1. Analisis Deskriptif Analisis deskriptif adalah suatu metode dalam meneliti suatu kelompok manusia, suatu objek, kondisi, sistem pemikiran ataupun suatu kelas peristiwa pada masa sekarang. Tujuan analisis ini adalah untuk membuat deskripsi gambaran atau lukisan secara sistematis, faktual mengenai fakta-fakta, sifat-sifat, serta hubungan antara fenomena yang diselidiki (Nazir,2005). Metode yang digunakan dalam analisis deskriptif ini yaitu dengan strategi bauran pemasaran dengan subvariabel yang terdiri dari strategi produk (product strategy), strategi harga (price strategy), strategi tempat (place strategy), dan strategi promosi (promotion strategy) memiliki indikator yang akan dideskripsikan menjadi empat bagian diantaranya : 1. Mendeskripsikan strategi produk (product strategy) yang dilakukan PT. Gunung Madu Plantations selama tahun 2010-2011 yang meliputi keanekaragaman produk, kualitas, bentuk, kemasan, ukuran, dan tata letak. 2. Mendeskripsikan strategi harga (price strategy) yang dilakukan PT. Gunung Madu Plantations selama tahun 2010-2011 yang meliputi harga dasar, potongan harga, dan rabat. 3. Mendeskripsikan strategi tempat (place strategy) yang dilakukan PT. Gunung Madu Plantations selama tahun 2010-2011 yang meliputi saluran,
44 ruang lingkup, lokasi, pengangkutan, dan persediaan. 4. Mendeskripsikan strategi promosi (promotion strategy) yang dilakukan PT. Gunung Madu Plantations selama tahun 2010-2011 yang meliputi iklan, pemasaran langsung, media cetak, papan reklame, pameran, dan internet. 2. Analisis Matrik BCG Matrik BCG adalah matrik dan internal-external (IE) matrik yang dibentuk secara khusus dalam rangka meningkatkan usaha-usaha perusahaan yang memiliki multidivisi dengan merumuskan strategi yang paling cocok. (Umar, 1999). Analisis matrik BCG digunakan untuk mengetahui tingkat pertumbuhan pasar dan pangsa pasar relatif dari produk perusahaan yaitu gula. Analisis Matrik BCG pada strategi pemasaran gula dengan subvariabel tingkat pertumbuhan pasar dan nilai pangsa pasar relatif memiliki indikator sebagai berikut : 1. Tingkat pertumbuhan pasar diukur dari peningkatan persentase dalam nilai atau volume penjualan dua tahun terakhir. Dan untuk mengetahui tingkat pertumbuhan pasar maka indikator yang dibutuhkan adalah data volume penjualan pada tahun 2010 dan tahun 2011. 2. Nilai pangsa pasar relatif diukur dari bagian penjualan industri total sebuah perusahaan disebuah pasar tertentu. Data yang digunakan adalah
45 data volume penjualan PT. Gunung Madu Plantations tahun 2010-2011 serta data volume penjualan kompetitor yaitu PT. Gula Putih Mataram pada tahun 2010-2011 yang digunakan sebagai pembagi dari total volume penjualan PT. Gunung Madu Plantations tahun 2010-2011. Hasil Analisis Matrik BCG akan mengukur sejauh mana tingkat pertumbuhan pasar dan nilai pangsa pasar relatif dari strategi pemasaran yang telah dilakukan oleh PT. Gunung Madu Plantations selama dua tahun terakhir dilihat dari volume penjualan gula. Hasil analisis tersebut secara khusus dapat memberikan masukan bagi perusahaan untuk meningkatkan produktivitas yang memiliki multidivisi dengan merumuskan strategi yang paling cocok. 3.6 Jadwal Penelitian Penelitian ini dilaksanakan dengan tahapan sebagai berikut: Tabel 4. Tahapan Penelitian No. Fase-fase Penelitian Waktu Pelaksanaan 1 Persiapan Maret - April 2012 2 Pengumpulan Data Mei 2012 3 Pengolahan Data Mei Juni 2012 4 Penulisan Skripsi Juni 2012 - selesai