BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Perubahan teknologi yang begitu dinamis dan perkembangan dunia bisnis yang semakin pesat telah memunculkan banyaknya pesaing-pesaing di dunia perekonomian. Para pesaing yang muncul di era global ini memiliki kemampuan kompetitif sangat ketat. Selain para pesaing lama, juga dihadapkan dengan banyaknya perusahaan-perusahaan baru yang bermunculan dari dalam maupun luar negeri. Akan tetapi, tidak menutup kemungkinan perusahaan-perusahaan lama yang tidak mampu berkompetisi akhirnya gulung tikar. Oleh karena itu, manajemen pemasaran yang baik perlu dilakukan oleh setiap perusahaan, mengingat pemasaran merupakan hal utama yang dilakukan oleh setiap perusahaan. Untuk tetap bertahan di tengah ketatnya persaingan, maka perusahaan tidak hanya sekedar mengembangkan produk yang baik dan berkualitas sehingga produk dapat bertahan di tengah persaingan yang ketat. Informasi itu sangat penting dalam pemasaran, agar setiap pihak yang berkepentingan mengerti maksud dari usaha atau produk yang ditawarkan. Oleh karena itu, dalam penyampaian informasi tersebut diperlukan adanya suatu kegiatan komunikasi yang efektif atau biasa disebut dengan komunikasi pemasaran terpadu. Komunikasi pemasaran terpadu merupakan sebuah proses perencanaan marketing komunikasi yang memperkenalkan konsep perencanaan komprehensif untuk mengevaluasi peran strategis dari berbagai elemen komunikasi pemasaran. 1
2 Komunikasi pemasaran terpadu itu sendiri terdiri dari public relation, advertising, publicity, direct selling, sales promotion, dan sebagainya. Komponen ini sangat penting dilakukan agar konsumen mengerti dan mengetahui tentang keunggulan dan keistimewaan produk, sehingga konsumen tertarik membeli produk tersebut dan mempengaruhi volume penjualan produk yang pada akhirnya akan meningkatkan citra perusahaan atas produk tersebut. Perusahaan juga harus bisa dalam membuat strategi pemasaran yang baik agar dapat bersaing dengan perusahaan lainnya. Strategi pemasaran yang baik akan berdampak besar bagi perusahaan tersebut selain penjualan produk yang meningkat, perusahaan pun dapat membangun sebuah merek yang besar. Strategi pemasaran yang sering digunakan oleh perusahaan yaitu dengan cara berkomunikasi dengan masyarakat untuk mengetahui sebagaimana produknya ada di pasaran. Strateginya dengan adanya iklan dan personal selling. Iklan merupakan salah satu media pemasaran yang dianggap efektif dan produk pun cepat dikenal oleh masyarakat. Media iklan itu sendiri sangat banyak, ada media elektronik yang berupa radio dan televisi, sedangkan untuk media cetak ada brosur, majalah dan koran. Sekarang ini juga iklan sangat efektif dengan adanya media internet. Media internet sangat efektif dan biaya yang dikeluarkan pun tidak begitu besar. Iklan dapat menjadi hal yang penting karena dengan adanya iklan yang unik dan kreatif maka iklan tersebut pasti akan selalu diingat oleh masyarakat. Untuk produk yang baru iklan sendiri akan sangat efektif dalam memperkenalkan produk baru tersebut kepada masyarakat. Akan tetapi untuk produk yang sudah lama, iklan berfungsi untuk mengingatkan masyarakat kembali akan produk dari perusahaan tersebut. Selain dengan adanya iklan, komunikasi antar perusahaan terhadap konsumen dengan adanya personal selling. Personal selling itu sendiri adalah orang yang melakukan penjualan
3 berdasarkan perorangan, contohnya seperti SPG (Sales Promotion Girl) dan SPB (Sales Promotion Boy). Dengan adanya bantuan dari personal selling, perusahaan dapat mengetahui bagaimana produknya di pasaran. Personal selling itu sendiri bertugas untuk memberikan pelayanan yang terbaik kepada konsumen, meliputi menangani keluhan dan kritik yang diberikan konsumen mengenai produk yang ditawarkan, dapat membantu menyelesaikan masalah mengenai produk tersebut, memberikan informasi yang lengkap mengenai produk yang ditawarkan dan memiliki pengetahuan yang rinci. Personal selling pun harus dapat menguasai produk yang ditawarkan. Oleh karena itu, perusahaan selalu memberikan training atau pelatihan kepada calon pegawainya agar dapat melayani konsumen sebaikbaiknya. Personal selling pun tidak hanya berkomunikasi dengan para pelanggan, tetapi harus menjalin komunikasi pula dengan pengecer, pemasok, masyarakat umum dan pihak-pihak yang memiliki kepentingan dengen perusahaan. Informasi itu sangat penting dalam pemasaran, agar setiap pihak yang berkepentingan mengerti maksud dari usaha atau produk yang ditawarkan. Oleh karena itu, dalam penyampaian informasi tersebut diperlukan adanya suatu kegiatan komunikasi yang efektif atau biasa disebut dengan komunikasi pemasaran terpadu. Komunikasi pemasaran terpadu merupakan sebuah proses perencanaan marketing komunikasi yang memperkenalkan konsep perencanaan komprehensif untuk mengevaluasi peran strategis dari berbagai elemen komunikasi pemasaran. Komunikasi pemasaran terpadu itu sendiri terdiri dari public relation, advertising, publicity, direct selling, sales promotion, dan sebagainya. Komponen ini sangat penting dilakukan agar konsumen mengerti dan mengetahui tentang keunggulan dan keistimewaan produk, sehingga konsumen tertarik membeli produk tersebut dan
4 mempengaruhi volume penjualan produk yang pada akhirnya akan meningkatkan citra perusahaan atas produk tersebut. PT Pindo Deli Pulp And Paper Mills adalah perusahaan penghasil kertas, speciality paper dan tissue terbesar di dunia yang terintegrasi secara vertikal. Perusahaan ini didirikan pada tahun 1975 dan saat ini memiliki tiga pabrik yang berlokasi di Kelurahan Adiarsa Karawang Barat, di Desa Kuta Mekar Karawang Timur, dan di Perawang Riau. Salah satu pelaku usaha penting di pasar utama Indonesia, Timur Tengah, Amerika Serikat, Jepang dan negara Asia lainnya. PT. Pindo Deli Pulp And Paper Mills berlokasi di area yang strategis di wilayah Asia- Pasifik. Perusahaan ini juga dikenal dengan mutu produk yang memiliki kualitas tinggi. PT. Pindo Deli Pulp And Paper Mills memperkerjakan sekitar 10.678 karyawan secara langsung di perusahaan dan anak perusahaannya. PT. Pindo Deli Pulp And Paper Mills menghasilkan produk tissue dan kertas berkualitas tinggi, di antaranya : kertas photocopy dan kertas-kertas khusus seperti Carbonless, Cast Coated dan Art Paper. produk perseroan menggunakan merek dagang yang cukup terkenal antara lain Bola Dunia, Golden Coin, Golden Star, Lucky Boss, Mirage, Impression, Anchor, dan Paseo. Visi PT. Pindo Deli Pulp And Paper Mills yaitu Menjadi produsen kertas berkualitas tinggi nomor satu di dunia dengan standar internasional pada abad ke-21 yang berkomitmen tinggi untuk memberikan yang terbaik bagi para pelanggan, pemegang saham, karyawan dan masyarakat. Sedangkan misi dari PT. Pindo Deli Pulp And Paper Mills, yaitu : Meningkatkan pangsa pasar di seluruh dunia.
5 Menggunakan teknologi mutakhir dalam mengembangkan produk baru. Meningkatkan sumber daya manusia melalui pelatihan. Mewujudkan komitmen usaha berkelanjutan di semua kegiatan operasional. Untuk mempertahankan perusahaannya dan mencapai tujuan perusahaan, PT Pindo Deli Pulp And Paper Mills melakukan serangkaian cara seperti mengingatkan kembali konsumen akan produk kertas Bola Dunia melalui media iklan dan personal selling. Media iklan dianggap sebagai alat yang paling efektif dalam memperkenalkan produk baru maupun mengingat kembali produk yang sudah ada. Media iklan yang digunakan oleh PT. Pindo Deli Pulp And Paper Mills yaitu media iklan melalui media cetak, meliputi majalah, koran dan brosur yang dibagikan di toko-toko alat tulis. Sedangkan personal selling dilakukan melalui penjualan sales dari toko ke toko. Personal selling yang baik adalah personal selling yang memiliki berpenampilan rapih, sopan dalam memperkenalkan identitas diri, dapat menangani masalah dengan baik, menanggapi keluhan dan kritikan yang diberikan dari konsumen dan memiliki pengetahuan yang dalam dan rinci mengenai produk yang ditawarkan. Dengan adanya komunikasi seperti iklan dan personal selling yang baik maka akan membentuk suatu citra merek yang baik bagi perusahaan. Sebuah citra merek perusahaan akan mudah terbentuk bila konsumen merasa pelayanan yang diberikan oleh perusahaan baik dan memuaskan. Dengan begitu, perusahaan tidak susah dalam memperkenalkan produknya. PT. Pindo Deli Pulp And Paper Mills yang sudah beroperasi bertahun-tahun harus mempertahankan citra merek (brand image). Dengan cara iklan dan personal selling tersebut maka citra merek (brand image) dari perusahaan itu sendiri tetap terjaga dan konsumen pun merasa puas dalam menggunakan atau mengkonsumsi produk yang dikeluarkan oleh perusahaan. Dengan adanya kepercayaan dari konsumen kepada perusahaan maka konsumen
6 akan loyal atau setia dengan melakukan pembelian secara berulang untuk produk Bola Dunia. Berikut ini adalah data penjualan PT. Pindo Deli Pulp And Paper Mills dari tahun 2010 sampai 2012, yaitu : Tabel 1.1 Data Penjualan 2010-2012 Bulan Tahun 2010 2011 2012 Januari 11284 12387 11931 Februari 10212 10538 12578 Maret 11695 12599 12686 April 11552 10988 12212 Mei 9559 9002 10397 Juni 9818 8843 11010 Juli 7944 11320 11315 Agustus 10259 7735 7519 September 6932 11532 14101 Oktober 13063 13102 13250 November 12607 12269 12626 Desember 12210 12654 13737 Total 127135 132969 143362 Sumber : PT. Pindo Deli Pulp And Paper Mills Dari data penjualan PT. Pindo Deli Pulp And Paper Mills di atas dapat diketahui bahwa tingkat penjualan di PT. Pindo Deli Pulp And Paper Mills mengalami perubahan yang terus menerus. Naik turunnya tingkat penjualan dapat dipengaruhi oleh beberapa faktor yang dapat berdampak pada kepuasan konsumen. peneliti memfokuskan penelitian ini pada iklan, personal selling, brand image terhadap repurchase di PT. Pindo Deli Pulp And Paper Mills. Dengan demikian diharapkan PT. Pindo Deli Pulp And Paper Mills dapat memenangkan pasar dan meningkatkan keuntungan perusahaan. Untuk mengetahui ada tidaknya kaitan dari iklan dan personal selling terhadap citra merek (brand image) dan dampaknya kepada repurchase. Penulis mengajukan sebuah penelitian dengan judul : PENGARUH IKLAN DAN PERSONAL SELLING TERHADAP CITRA MEREK (BRAND IMAGE) DAN
7 DAMPAKNYA KEPADA REPURCHASE UNTUK PRODUK KERTAS BOLA DUNIA PADA PT. PINDO DELI PULP AND PAPAER MILLS KARAWANG. 1.2 Identifikasi Masalah Berdasarkan latar belakang masalah yang telah dikemukakan sebelumnya, masalah yang akan diteliti dalam penelitian ini antara lain : a. Apakah iklan dan personal selling mempengaruhi citra merek (brand image) seseorang konsumen terhadap produk kertas Bola Dunia? b. Apakah iklan dan personal selling berpengaruh terhadap citra merek (brand image) yang berdampak kepada repurchase terhadap produk kertas Bola Dunia? 1.3 Tujuan Penelitian Sesuai dengan perumusan masalah di atas, maka tujuan dari penelitian ini antara lain : a. Untuk mengetahui pengaruh iklan dan personal selling terhadap citra merek (brand image) seseorang konsumen terhadap produk kertas Bola Dunia. (T-1) b. Untuk mengetahui iklan dan personal selling berpengaruh terhadap citra merek (brand image) yang berdampak kepada repurchase terhadap produk kertas Bola Dunia. (T-2).
8 1.4 Manfaat Penelitian Bagi penulis a Menambah wawasan dan pengetahuan tentang kegiatan pemasaran dan dapat dijadikan sarana bagi peulis dalam penerapan teori mata kuliah yang pernah dipelajari selama perkuliahan, dengan demikian dapat memberikan pengetahuan dan wawasan yang berguna jika terjun di dunia kerja. Bagi perusahaan a. Sebagai bahan masukan yang berguna untuk meningkatkan penjualan di masa mendatang. b. Memberikan kontribusi atau masukan dalam memperkuat dan mempertahankan posisinya sebagai perusahaan yang telah berkecimpung dalam bidang manufaktur melalui iklan dan personal selling dapat mempengaruhi sebuah citra merek (brand image) yang berdampak kepada repurchase. Bagi pembaca Melalui karya tulis ini, diharapkan para pembaca dapat memperoleh manfaat antara lain : a. Dengan hasil penelitian yang ada, penulis berharap dapat memberikan informasi yang lebih dan dapat membantu bagi penelitian pihak lain yang memiliki keterkaitan dalam penelitian ini. b. Untuk menambah wawasan bagi pembaca mengenai pengaruh iklan dan personal selling terhadap citra merek (brand image) dan dampaknya terhadap repurchase.
9 1.5. Ruang Lingkup Agar penelitian terfokus pada tujuan yang telah ditentukan dan ingin dicapai, maka ruang lingkup penelitian akan dibatasi pada beberapa aspek, sebagai berikut : 1. Penelitian hanya dilakukan di salah satu perusahaan kertas yang ada di Karawang, yaitu PT. Pindo Deli Pulp And Paper Mills 2. Penelitian hanya dilakukan pada divisi pemasaran dan divisi penjualan produk kertas Bola Dunia di PT. Pindo Deli Pulp And Paper Mills. 3. Objek yang diteliti mengenai produk kertas Bola Dunia yang diproduksi oleh PT. Pindo Deli Pulp And Paper Mills. 4. Penelitian hanya difokuskan pada penerapan Iklan dan Personal Selling terhadap brand image dan dampaknya pada repurchase pada Produk Kertas Bola Dunia. 5. Penelitian ditujukan untuk mengetahui pengaruh antara Iklan dan Personal Selling terhadap Brand Image, demi mengetahui dampak akhirnya pada pembelian ulang (repurchase) yang berasal dari para pelanggan.
10 1.6. Tinjauan Pustaka No Tahun Nama Peneliti Judul Penelitian Keterangan 1 2009 Tony The Role of Advertising in Brand Image Development Dapat disimpulkan bahwa iklan memiliki peran sentral untuk bermain dalam mengembangkan citra merek, baik di korporasi, ritel, atau tingkat produk. 2 2012 Alireza A., et al. Effectiveness of Marketing Strategies and Corporate Image on Brand Equity as a Sustainable Competitive Advantage Personal selling mempengaruhi citra dari suatu merek. Kemampuan personal selling mempengaruhi citra dari suatu merek tersebut. Personal selling 3 2010 Fitria engla Sagita Pengaruh Brand Image dan Harga Terhadap memiliki pengaruh yang signifikan terhadap brand image walaupun hanya kecil. Citra merek (brand image) yang kuat dapat Keputusan Pembelian membuat pelanggan Ulang Kentucky Produk Fried melakukan pembelian secara berulang-ulang.
11 Chicken (KFC) di Brand image (citra Cabang Bakso Grand merek) mempunyai Mall oleh Mahasiswa peran yang sangat Universitas Negeri penting karena dapat Padang membedakan suatu perusahaan atau produk dengan yang lain.