BAB IV ANALISIS HASIL PENELITIAN STRATEGI PROMOSI PRODUK SIMPANAN WA DIAH BERHADIAH PLUS (SIDIA plus) DI BMT SMU NU CABANG BATANG A. Analisis Strategi Produk Simpanan Wa diah Berhadiah Plus (SIDIA Plus) di BMT SM NU Kantor Cabang Batang Baitul Maal Wat Tamwil (BMT) sebagai salah satu lembaga keuangan syariah yang tidak hanya bergerak dalam bidang sosial saja, tetapi juga bergerak dalam bidang bisnis. Karena itu diharapkan BMT bisa memaksimalkan kegiatan pemasarannya. Salah satu cara yang ditempuh oleh BMT SM NU Cabang Batang dalam memaksimalkan kegiatan pemasaran produk SIDIA plusnya adalah dengan cara mengkomunikasikan produk tersebut melalui kegiatan promosi. Dengan kegiatan promosi, selain anggota mengetahui eksistensi produk yang ditawarkan, diharapkan juga ada penambahan anggota dari produk SIDIA plus sehingga ada penambahan asset guna kelangsungan hidup BMT SM NU Cabang Batang. Analisis konsep promosi syariah pada dasarnya mempunyai esensi yang sama dengan promosi konvensional, yaitu sama-sama berorientasi pada nasabah, hanya saja aktivitas yang dilakukan lembaga keuangan dalam promosi syariah untuk memuaskan konsumen atau nasabah harus sesuai dengan syariat islam, artinya seluruh kegiatan yang dilakukan 65
66 dalam promosi boleh dilakukan akan tetapi tidak bertentangan dengan syariat islam. Berdasarkan syarat-syarat promosi syariah menurut Mansur 1 yang penulis tulis di bab II maka strategi promosi di BMT SM NU Cabang Batang sudah sesuai. Hal ini dapat dilihat dari analisis yang dilakukan oleh penulis, yaitu: 1. Suka sama suka Akad di BMT SM NU Cabang Batang dibuat atas dasar ridha di antara BMT SM NU Cabang Batang dengan anggota, tidak ada paksaan dari pihak manapun. Biarpun promosi bertujuan untuk menarik minat nasabah atau calon nasabah sebanyak-banyaknya, bukan berarti seorang marketing harus memaksa demi tercapainya target. Hal ini berarti strategi promosi di BMT SM NU Cabang Batang telah sesuai dengan prinsip suka sama suka. 2. Tidak boleh menzalimi Adanya kesetaraan posisi sebelum terjadinya akad. Akad pada produk SIDIA plus adalah akad wadiah yad adh-dhamanah. Berdasarkan akad ini, BMT SM NU Cabang Batang sebagai pihak yang dititipi uang dengan disertai hak untuk menggunakan dan memanfaatkan uang tersebut. Sebagai konsekuensinya, BMT SM NU Cabang Batang bertanggung jawab terhadap keutuhan uang titipan tersebut. Disisi lain BMT SM NU Cabang Batang juga berhak atas 1 Mansur, Seluk Beluk Ekonomi Islam, (Salatiga:STAIN Salatiga Press, 2009, Cet.1) hlm.78
67 keuntungan dari hasil pemanfaatan dana atau uang tersebut. Selain itu, BMT SM NU Cabang Batang telah memberikan bonus kepada pemilik dana atau uang titipan selama tidak diisyaratkan di muka, dengan kata lain pemberian bonus merupakan kebijakan BMT SM NU Cabang Batang semata yang bersifat sukarela. Kesetaraan posisi sebelum akad tersebut sesuai dengan prinsip tidak menzalimi. 3. Keterbukaan Antara BMT SM NU Cabang Batang dengan nasabah memiliki pengetahuan yang sama tentang objek kerjasamanya. Jika salah satu pihak tidak tahu maka pihak lain wajib memberitahukan. Dan barang harus jelas, tidak ada kondisi barang yang disembunyikan dari kekurangannya. Pada saat akad, pihak BMT SM NU Cabang Batang menjelaskan secara detail tentang mekanisme produk SIDIA plus, kepada nasabah (anggota). Hal ini, sesuai dengan prinsip keterbukaan promosi syariah. 4. Dokumentasi BMT SM NU Cabang Batang membuat bukti pembayaran secara tertulis untuk kedua belah pihak. Selain buku tabungan, BMT SM NU Cabang Batang juga mengeluarkan kuitansi sebagai bukti pembayaran. Untuk produk SIDIA plus juga ada proses controlling. Proses controlling ini berguna untuk mengecek jumlah setoran anggota apakah sudah sesuai antara buku tabungan, laporan di kantor pusat. Selain itu, proses ini berguna untuk melihat kelancaran proses setoran
68 bulanan masing-masing anggota. Jika ada anggota yang tidak setoran selama tiga kali berturut-turut maka otomatis akan terhapus dan uang hanya bisa di ambil setelah periode SIDIA plus berakhir. Proses controlling ini tidak hanya dilakukan oleh marketing KP, tetapi juga langsung dari kantor pusat di BMT SM NU Pekalongan. Bukti tertulis yang diberikan oleh BMT SM NU menunjukkan bahwa kedua belah pihak telah sama-sama mempunyai bukti dokumentasi. Hal ini berarti promosi produk SIDIA plus telah sesuai dengan prinsip dokumentasi. Salah satu bagian rencana strategi promosi yang telah penulis jabarkan di bab II adalah menentukan tujuan promosi. Tujuan promosi di BMT SM NU Cabang Batang adalah untuk melakukan presentasi pasar yang dilakukan dengan cara melobbi anggota lama, sekaligus pengembangan pasar dengan cara mencari anggota baru. Hal ini telah sesuai dengan apa yang dilakukan kasmir 2 yang ada di bab II, yaitu memperkenalkan dan menjual produk, dalam penelitian ini produknya adalah SIDIA plus. Agar perusahaan (dalam hal ini BMT SM NU Cabang Batang) dapat menghadapi saingan dalam pasar yang semakin kompetitif dan kompleks, apalagi pesaing dapat memberikan bonus yang lebih menarik untuk produk SIDIA plus. Setelah BMT membuat rencana promosi, maka upaya yang selanjutnya dilakukan adalah bagaimana cara mempromosikan produk SIDIA plus kepada khalayak agar diketahui keberadaannya. Cara 2 Kasmir, Pemasaran Bank, (Jakarta:Prenata Media, 2004), hlm.79
69 mempromosikan produk SIDIA plus di BMT SM NU Cabang Batang sesuai dengan teori tentang promotion mix 3 yang ada di bab II, yaitu dengan cara mengkombinasikan variabel-variabel promosi yaitu periklanan, personal selling, publisitas dan promosi penjualan. a. Periklanan Iklan adalah sarana promosi yang digunakan oleh perusahaan dalam hal ini adalah bank guna menginformasikan segala sesuatu yang dihasilkan oleh perusahaan. Yang dilakukan BMT SM NU Cabang Batang dalam mengiklankan atau mempromosikan produk baru dan jasanya termasuk dalam produk SIDIA plus ini adalah dengan cara bersosialisasi ke masyarakat yang umumnya para karyawan yang mempunyai pekerjaan tetap atau orang yang mempunyai wiraswasta yang juga banyak karyawannya. Selain itu juga termasuk untuk orang-orang yang ingin refresing. BMT SM NU Cabang Batang menginformasikan produk barunya ke masyarakat dengan cara menyebarkan brosur, membuat iklan yang menarik. Advertising atau periklanan merupakan unsur yang paling penting dalam menjangkau khalayak, karena melalui periklanan pesan komunikasi yang ingin disampaikan dapat tercapai dengan terencana. Dalam mengiklankan perusahaannya, BMT SM NU Cabang Batang memanfaatkan media alternatif sebagai sarana 3 Basu Swastha dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, (Yogyakarta: Liberty Offset, 2008) hlm.345
70 promosi, yaitu menggunakan brosur dan spanduk. Dengan memanfaatkan brosur dan spanduk telah mewakili pihak BMT dalam menyampaikan promosi kepada masyarakat, karena brosur mudah penyebarannya, sehingga para calon anggota baru bisa membaca dan pesan komunikasinya bisa disampaikan. Pertimbangan penggunaan media brosur dan spanduk adalah karena biayanya yang relatif murah. Sayangnya media ini belum terlalu efektif karena luas pasar yang dimiliki BMT SM NU Cabang Batang. b. Promosi Penjualan Promosi penjualan dilakukan untuk menarik nasabah untuk segera membeli produk dan jasanya yang ditawarkan. Dari pihak BMT SM NU Cabang Batang dalam melayani calon nasabahnya selalu sopan santun, ramah, dan selalu tersenyum dan tidak lupa selalu salam. Promosi penjualan untuk produk SIDIA plus di BMT SM NU Cabang Batang dilakukan dengan cara memberikan bonus yang menarik, seperti bonus pembukaan rekening berupa gelas cantik dan kalender. Selain itu ada juga bonus di akhir pekan seperti bonus wisata umum, uang tunai, dan juga hadiah kejutan bagi nasabah yang mendapatkannya, seperti sepeda motor, mesin cuci, almari es, sepeda gunung, televisi dan lain sebagainya. Hanya saja BMT SM NU harus mencari strategi baru karena pesaing
71 menawarkan bonus yang lebih menarik dibandingkan bonus yang diberikan oleh BMT SM NU Cabang Batang. Kegiatan promosi bisa juga dilakukan lewat getok tular (dari mulut ke mulut). Kegiatan promosi ini adalah feedback dari nasabah (anggota) yang merasa terkesan atau merasa nyaman dan puas atas apa yang diperoleh selama menjadi anggota produk SIDIA plus di BMT SM NU Cabang Batang. Anggota yang merasa nyaman dan puas akan pelayanan yang diberikan oleh BMT SM NU Cabang Batang, akhirnya menyebarkan informasi positif kepada orang-orang terdekat. Dengan menciptakan kondisi dimana kita berhasil memuaskan keinginan nasabah (anggota) akan timbul loyalitas lalu kemudian pelanggan-pelanggan tersebut mengundang pelanggan yang lain lewat isu dari mulut ke mulut atau yang dinamakan getok tular, dan strategi ini lebih efektif daripada menghabiskan dana yang lebih besar hanya untuk beriklan lewat media massa. Sebab, rekomendasilah yang bisa sangat berpengaruh terhadap keputusan pelanggan untuk membeli. Cerita-cerita dari orang yang kenal apalagi orang itu terdekat tentu saja lebih dipercaya untuk membujuk orang lain kemudian orang itu menjadi pemasaran dan akhirnya mencoba untuk menjadi nasabah (anggota) produk SIDIA plus. Strategi promosi ini tidak kalah efektif dengan personal selling.
72 Strategi promosi BMT SM NU Cabang Batang kurang efektif untuk meningkatkan jumlah anggota, karena produk SIDIA plus merupakan produk yang masih baru berjalan kurang lebih 1 tahun, produk SIDIA plus ini merupakan produk yang masih berkembang. Hal ini bisa kita lihat di tabel di bawah ini. Tabel 4.1 Jumlah Anggota Produk Sidia Plus Per Januari 2016 TAHUN 2012 2013 2014 2015 JUMLAH NASABAH 0 0 0 55 Dari tabel di atas dapat disimpulkan bahwa produk SIDIA plus masih pertama (baru) berjalan di BMT SM NU Cabang Batang. Karena prospek kedepan produk SIDIA plus sangat bagus dibandingkan dengan produk lainnya. Karena hadiah yang dikeluarkan sangat banyak. Disamping itu masyarakat masih mengamati bagaimana hasilnya, bagaimana louncing dananya. Khusus di BMT SM NU Cabang Batang memang masih sedikit peminatnya dibandingkan dengan cabang-cabang lainnya. Karena setiap cabang mempunyai proteksi keunggulan sendiri-sendiri. Kualitas dari produk merupakan jaminan terbaik kesetiaan anggota. Kualitas yang lebih tinggi menghasilkan kepuasan nasabah yang lebih tinggi, sekaligus mendukung harga lebih tinggi dan sering juga biaya promosi yang lebih rendah. Seperti getok
73 tular yang tidak membutuhkan biaya, hanya butuh loyalitas anggota yang terpuaskan oleh produk SIDIA plus. Strategi yang dilakukan BMT SM NU Cabang Batang untuk menjaga loyalitas nasabahnya adalah: 4 1. BMT SM NU Cabang Batang berusaha mendengarkan suara anggota/nasabah sehingga kualitas produk /jasa BMT tepat seperti yang diinginkan anggota/nasabah. BMT SM NU Cabang Batang secara periodik menyebar kuisioner untuk mengetahui minat mayoritas anggotanya. 2. Strategi Meningkatkan Loyalitas Untuk meningkatkan loyalitas, BMT SM NU Cabang Batang melakukan Customer Bonding (mengikat), hal ini dilakukan BMT SM NU Cabang Batang dengan cara: a. Pemberian sovenir berupa gelas cantik bagi nasabah yang membuka rekening pertama. b. Pemberian reward bagi nasabah yang melakukan setoran produk SIDIA plus sebelum tanggal 20, c. Perlakuan sebagai patner melalui personalisasi dan individualisasi contohnya dengan menjadi problem solving. 3. Menjaga kualitas Produk Konsumen yang memperoleh kepuasan atas produk yang dibelinya cenderung melakukan pembelian ulang produk yang sama. 4 Ulwi Habibah Tsani, Marketing BMT SM NU Cabang Batang, wawancara pribadi, (Batang: 3Februari 2016).
74 Marketing yang kurang atau tidak memperhatikan kualitas produk yang ditawarkan akan menanggung risiko tidak loyalnya konsumen. Karena itu BMT SM NU Cabang Batang selalu melakukan pengembangan dan perbaikan produk SIDIA plus dari periode ke perode. c. Publisitas BMT SM NU Cabang Batang dalam kegiatan operasionalnya belum mempunyai humas, walaupun pernah mengadakan acaraacara seperti pameran produk-produk koperasi yang biasanya dilakukan di tempat umum yaitu Mall Matahari. Dimana kegiatan promosi ini untuk memancing nasabah melalui kegiatan pameran, buka stant di pusat pembelanjaan dan lain-lain. Kegiatan publisitas dapat meningkatkan pamor bank dimata para nasabahnya. d. Penjualan Pribadi (Personal Selling) Dalam dunia perbankan penjualan pribadi secara umum dilakukan oleh seluruh pegawai bank, secara khusus dalam personal selling dapat diwakili oleh account officer atau financial advisor. Kerjasama yang dilakukan di BMT SM NU Cabang Batang itu sangat solidaritas yang erat sehingga selalu menghasilkan yang terbaik. Untuk melakukan promosi melalui penjualan pribadi (personal selling) BMT SM NU dengan cara melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, memberikan informasi tentang produk yang dikelurkan dan menerima
75 tanggapan. Personal Selling adalah sarana yang paling efektif di BMT SM NU Cabang Batang. Tetapi di sisi lain personal selling adalah sarana promosi yang paling mahal. Hal ini erat kaitannya dengan biaya akomodasi. Selain itu, personal selling memakan banyak waktu, sementara waktu promosi untuk produk SIDIA plus relatif sempit, hanya berkisar antara 1-2 bulan saja. B. Faktor-faktor Pendukung dan Penghambat BMT SM NU Cabang Batang Dalam Menjalankan Strategi Promosinya. Segala kegiatan yang telah direncanakan tidak semua dapat dilalui dengan mudah, pasti terdapat hambatan atau kendala yang menghalanginya. Begitu juga dalam melaksanakan strategi promosi di BMT SM NU Cabang Batang tersebut terdapat faktor penghambat yang akhirnya menjadi tantangan BMT SM NU Cabang Batang agar lebih cermat dan teliti dalam menentukan strategi apa yang harus dilakukan. Keberhasilan menjual adalah keberhasilan dari suatu proses panjang, tertahap dan berulang yang bukan hasil dari suatu kesuksesan tunggal. Keberhasilan menjual adalah akumulasi dari kesuksesan pencapaian target anggota/prospek kesuksesan melakukan presentasi, dan kesuksesan meyakinkan produk yang dibawanya. Namun kesalahan kecil pada salah satu tahapan dapat menjadi hambatan atau memiliki andil terhadap kegagalan keseluruhan.
76 Setiap sarana promosi baik periklanan, personal selling, publisitas dan promosi penjualan masing-masing memiliki kelebihan dan kekurangannya. Kekurangan yang terdapat pada sarana promosi dapat menjadi penghambat untuk mencapai keberhasilan dari promosi itu sendiri. Adapun faktor yang menjadi pendukung dan penghambat bagi BMT SM NU Cabang Batang dalam melakukan strategi promosi simpanan wadi ah berhadiah plus (SIDIA plus) adalah sebagai berikut: 5 1. Periklanan a. Faktor Pendukung 1) Biaya periklanan dengan brosur dan spanduk relatif murah. Berbeda dengan periklanan di media massa yang membutuhkan biaya yang relatif besar, periklanan dengan menggunakan brosur dan spanduk lebih murah. 2) Fleksibel, lebih luwes dalam menentukan jadwal penyebarannya. b. Faktor Penghambat 1) Jangkauan pasar yang terlalu luas. Periklanan dengan media masa bisa menjangkau daerah yang luas karena lokasi penyebarannya. Sementara periklanan dengan media brosur dan spanduk hanya bisa menjangkau daerah pemasaran yang sempit, sehingga ada beberapa daerah yang belum terjangkau oleh BMT SM NU Cabang Batang. 5 Ulwi Habibah Tsani, Marketing BMT SM NU Cabang Batang, wawancara pribadi, (Batang: tanggal 3 Februari 2016).
77 2) Membutuhkan proses penyusunan dan penyebaran yang kompleks. Meskipun brosur mudah disebar, tetapi proses penyebarannya kompleks. Marketing harus turun tangan sendiri dalam proses penyebarannya. 3) Diperlukan kemampuan membaca dan perhatian karena tidak bersifat auditif dan visual. 4) Untuk brosur bahan yang digunakan cepat sobek karena menggunakan kertas. 5) Membutuhkan waktu yang relatif lama, sementara masa promosi untuk produk SIDIA plus hanya antara 1-2 bulan saja. 6) Karena periklanan di BMT SM NU Cabang Batang memakai bahan yang mudah sobek, besar kemungkinan informasi yang diserap tidak lengkap. 2. Penjualan pribadi a. Faktor Pendukung 1) Dapat membangun keyakinan dan tindakan nasabah untuk memilih produk SIDIA plus. Proses komunikasi face to face menjadikan masyarakat lebih memperhatikan pesan yang kita sampaikan. 2) Dapat terjadi komunikasi dua arah, karena proses komunikasi face to face sehingga terjadi proses tanya jawab seputar produk yang kita tawarkan.
78 3) Dengan personall selling pihak BMT SM NU Cabang Batang dapat menjelaskan produk SIDIA plus dengan lebih lengkap. b. Faktor Penghambat 1) Sarana promosi yang paling mahal. Hal ini berkaitan erat dengan biaya akomodasi yang diperlukan. 2) Jangkauan wilayah promosi yang luas. Wilayah promosi BMT SM NU Batang luas, dengan menggunakan personal selling akan banyak daerah yang tidak terjangkau oleh marketing dalam melakukan informasi. Faktor ini juga erat kaitannya dengan faktor penghambat lainnya, yaitu faktor waktu. 3) Waktu promosi yang sangat singkat. Di BMT SM NU Batang tidak ada marketing yang bertugas secara khusus dalam memasarkan produk. Marketing tidak hanya bertugas untuk mempromosikan produk sukarela saja, melainkan juga bertugas untuk memberikan layanan jemput bola, sehingga para marketing tidak mempunyai banyak waktu dalam menjelaskan atau mempresentasikan produknya. 4) Hanya dapat menjangkau sedikit anggota. Mengingat faktor penghambat dua terakhir diatas, dapat disimpulkan bahwa promosi melalui penjualan pribadi hanya dapat menjangkau
79 sedikit anggota mengingat faktor yang jangkauan promosi yang luas dan faktor waktu. 3. Publisitas a. Faktor Pendukung Mengikuti acara pameran produk koperasi yang biasanya dilakukan di Mall Matahari. b. Faktor Penghambat 1) Kurangnya tingkat kepercayaan masyarakat terhadap lembaga keuangan pada umumnya, khususnya terhadap lembaga yang bernuansa secara teori tentang keamanan menyimpan dananya, karena pengalaman masyarakat banyak mengalami trauma atas kehilangan dananya yang disimpan mereka pada BMT-BMT yang mereka simpan. 2) Minimnya acara pameran. BMT SM NU Batang biasanya melakukan publisitas dalam mempromosikan produknya dengan mengikuti acara pameran koperasi-koperasi yang biasanya dilakukan di Mall Matahari. 3) Tenaga kerja yang sedikit. Pada dasarnya BMT SM NU Cabang Batang mempunyai 4 karyawan, tetapi tidak mempunyai karyawan yang khusus sebagai tenaga pemasar, sehingga dalam melakukan publisitas sedikit sekali, sehingga dikarenakan semua karyawan sudah mempunyai tugasnya masing-masing. Hal itu dapat menjadi
80 penghambat dalam melakukan presentasi produk apabila banyak masyarakat yang datang dan bertanya tentang produk BMT SM NU Cabang Batang. 4. Promosi penjualan a. Faktor Pendukung 1) Tanggapannya lebih cepat daripada iklan, contohnya pemberian hadiah, kombinasi penawaran, kupon, dan potongan harga untuk konsumen akan lebih cepat menarik minat anggota. 2) Hasrat untuk tawar menawar (bargain) atau untuk mendapatkan sesuatu secara cuma-cuma. Hal ini erat kaitannya dengan berbagai tipe promosi seperti pemberian cindramata. 3) Promosi penjualan mempunyai sifat yang unik yaitu dapat menarik perhatian konsumen untuk memilih produk yang kita tawarkan, BMT SM NU Cabang Batang menawarkan bonus yang terbilang masih langka, yaitu bonus wisata gratis dan uang tunai untuk produk SIDIA plus. 4) Pemberian bonus untuk pembukaan rekening pertama, membuat anggota lebih bersemangat untuk memilih produk tersebut.
81 b. Faktor Penghambat 1) Berdampak jangka pendek. Biasanya penjualan hanya meningkat saat promosi penjualan berlangsung. 2) Biaya yang mahal. Dalam melakukan strategi promosi penjualan pada produk simpanan wadi ah berhadiah plus BMT SM NU Cabang Batang harus mengeluarkan banyak biaya, karena hadiah yang dikeluarkan tidak murah dan sedikit, seperti wisata umum, sepeda motor, televisi, kulkas, kipas angin, magic com, sepeda gunung, dan lain sebagainya, serta uang tunai @ 75.000 dalam bentuk tabungan SIDIA plus. Promosi dari mulut ke mulut atau gethok tular mempunyai keunggulan produk SIDIA plus dengan cepat dan laris manis di pasaran serta menciptakan daya beli yang besar. Kendala yang dihadapi BMT SM NU Cabang Batang berkaitan dengan isu tentang produk yang berkembang di masyarakat. Ketika isu yang berkembang positif, maka produk akan laris manis. Sementara, ketika isu yang berkembang negatif, produk juga dengan cepat dapat ditinggalkan pelanggan manakala isu yang dibicarakan dari mulut ke mulut tersebut menarik imej perusahaan atau produk.