PT. Beresindo Raya Sejahtera Sesi Consultancy Selling Approach: Display Selling. Conviction Selling. Contoh Proposal Training
DISPLAY SELLING TUJUAN : Mengembangkan keterampilan berkomunikasi melalui teknik bertanya dan mendengar yang efektif Mampu memimpin prospek melalui serangkaian pertanyaan yang komunikatif sehingga mendapatkan informasi yang diinginkan Efektif membangun keinginan Prospek untuk penggunaan produk Pelatihan dan Sertifikasi yang kita tawarkan
DISPLAY SELLING adalah : Menjual dengan menganalisa kebutuhan dan keinginan Prospek. Tujuan Cara Hasil : Menumbuhkan minat Prospek : Membicarakan tentang diri Prospek dan bisnisnya (kegiatannya) dengan teknik bertanya : Mengetahui kebutuhan, keinginan dan problema (KKP) Prospek Prospek : Saya menyenangi anda karena.......
Display Selling Fact Finding
FACT FINDING Fact-Finding adalah: Proses pencarian Fakta untuk selanjutnya di analisa terhadap kebutuhan dan keinginan dari Prospect Fakta / Informasi didapatkan melalui : Bertanya (Questioning Skills) Produk Pelatihan dan Sertifikasi yang pernah digunakan?...... Mendengar (Listening Skills)...
Display Selling Hirarki Kebutuhan Mashlow Manusia hanya termotivasi untuk melakukan sesuatu setelah Kebutuhan yang ada saat ini terpenuhi.
Display Selling Kebutuhan VS Keinginan KEBUTUHAN KEINGINAN RASIONAL EMOSIONAL
Display Selling Mengapa Membeli Pelatihan / Sertifikasi? Ketakutan Keamanan Suka Ketenangan Ada Problem Kebanggaan Relasi Referensi Gengsi Kebutuhan
Display Selling Tujuan Dari Fact Finding Mendapatkan Informasi Mengidentifikasi kekhawatiran (areas of concern) Mendapatkan persetujuan Prospect Menciptakan suatu kebutuhan yg mendesak (sense of urgency)
Display Selling Bertanya Secara Efektif Dapat dilakukan dengan cara : Percakapan dan santai Gaya tidak menginterogasi Jenis Pertanyaan yang diajukan : Pertanyaan Terbuka (Open Questions) Pertanyaan Tertutup (Closed Questions)
Display Selling JENIS PERTANYAAN Mendorong Prospect untuk menjawab dengan leluasa Pertanyaan Terbuka : Apa Mengapa Bagaimana Coba ceritakan Membatasi ruang lingkup jawaban Prospect pada Ya atau Tidak Pertanyaan Tertutup: Yang Mana Atau Apakah Berapa Kapan
EFECTIVE LISTENING Untuk mendapatkan Feedback 1 mulut 2 telinga Jangan menginterupsi Mampu mengingat dan mencatat
The SPIN Process
Display Selling Proses SPIN
PRAKTEK SPIN Semua Prospek akan menentukan prioritas apa yang mereka inginkan atau butuhkan dan apa yang dapat mereka miliki Meskipun penerimaan dari Prospek berhasil baik bukan berarti proses SPIN tidak diperlukan untuk mengumpulkan dan memenuhi keinginannya Gunakan SPIN untuk nasehat yang efektif
Latihan Cerdas Bertanya KEBUTUHAN Prospek 1. --------------------------------- 2. --------------------------------- 3. --------------------------------- 4. --------------------------------- 5. --------------------------------- SOLUSI Pusbin KPK PU 1. --------------------------------- 2. --------------------------------- 3. --------------------------------- 4. --------------------------------- 5. ---------------------------------
Latihan Cerdas Bertanya KEINGINAN Prospek 1. --------------------------------- 2. --------------------------------- 3. --------------------------------- 4. --------------------------------- 5. --------------------------------- SOLUSI Pusbin KPK PU 1. --------------------------------- 2. --------------------------------- 3. --------------------------------- 4. --------------------------------- 5. ---------------------------------
Latihan Cerdas Bertanya Problema Prospek 1. --------------------------------- 2. --------------------------------- 3. --------------------------------- 4. --------------------------------- 5. --------------------------------- SOLUSI Pusbin KPK PU 1. --------------------------------- 2. --------------------------------- 3. --------------------------------- 4. --------------------------------- 5. ---------------------------------
CONVICTION SELLING TOPIK BAHASAN : Memahami dari Fakta dan Manfaat produk Pusbin KPK PU. Mengembangkan keterampilan meyakinkan Prospek dengan Fakta Manfaat Bukti produk. Latihan Fakta Manfaat Bukti.
MENJUAL DENGAN MEYAKINKAN Fakta - Bukti - Manfaat Agar Prospek yakin, tidak ragu-ragu lagi Meyakinkan Prospek dengan Fakta keunggulan produk Meyakinkan Prospek dengan Manfaat keunggulan produk Meyakinkan Prospek dengan Bukti-Bukti keunggulan produk Meyakinkan Prospek dengan presentasi Fakta-Manfaat-Bukti
MENJUAL DENGAN MEYAKINKAN Fakta - Bukti - Manfaat Presentasikan Fakta, Manfaat, yang sesuai dengan KKP Prospek. Perlihatkan Bukti-Bukti otentik yang dapat memperkuat Fakta & Manfaat.
I N G A T : KKP Prospek. SIAPKAN : Fakta dan Manfaat produk yang sesuai dengan KKP Prospek. Bukti-Bukti pendukung. PRESENTASIKAN : F+M+Bukti = KKP Berikan Bukti nyata Iklan mini Excitement KKP + FMB CLOSE
UNSUR PENTING Fakta Manfaat - Bukti Fakta : Benar-benar ada Dapat dibuktikan Spesifik
UNSUR PENTING Fakta Manfaat - Bukti Manfaat : Bernilai bagi Prospek Spesifik bagi kebutuhan Prospek Disesuaikan untuk memenuhi
UNSUR PENTING Fakta Manfaat - Bukti APLIKASI : Selalu dikaitkan dengan aspek Manfaat Selalu melibatkan Prospek Selalu dikaitkan dengan Manfaat yang akan dinikmati Prospek
MEMAHAMI Fakta Manfaat - Bukti 1. Produk dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan serta mengatasi masalah yang sedang/akan dihadapi Prospek, melalui Fakta-Manfaat-Bukti dari produk/jasa. 2. Pengetahuan tentang produk mutlak diketahui oleh Anda. 3. Semakin tinggi pengetahuan Anda tentang Fakta-Manfaat- Bukti nyata dari produk maka : a. Semakin mudah menjual produk/jasa kepada Prospek. b Semakin mudah mengatasi penolakan dari Prospek.
MEMAHAMI Fakta Manfaat - Bukti Fakta - Manfaat - Bukti Fakta : Menjawab Pertanyaan: Apa produk Anda? Tujuan: Misal: Mengapa penting bagi saya? Agar Prospek dapat melihat Fakta-Fakta yang nyata Bentuk, sifat, karakteristik, spesifikasi, reputasi, secara citra perusahaan / Badan / Lembaga maupun produk/jasa.
MEMAHAMI Fakta Manfaat - Bukti Fakta - Manfaat - Bukti Manfaat : Menjawab Pertanyaan : Apa yang dilakukan oleh produk Anda kepada saya? Tujuan Misal Mengapa itu penting bagi saya? : Agar Prospek tertarik dengan melihat Manfaat yang menguntungkan diri, keluarga dan perusahaan. : Proteksi, keamanan, fleksibilitas, persiapan Pelatihan dan Sertifikasi, efisiensi, efektivitas, keanggunan, kebanggaan, keringanan, kemudahan prestasi.
MEMAHAMI Fakta Manfaat - Bukti Fakta - Manfaat - Bukti Bukti : Menjawab Pertanyaan : Siapa berkata demikian, mana Bukti? Tujuan : Agar Prospek lebih yakin dan mau memutuskan untuk membeli produk/jasa Anda Misal : Brosur, leaflet, statistik, demonstrasi, foto, artikel, daftar pemakai, statement perorangan/organisasi.
PRODUK - Fakta Manfaat No Produk Fasilitas 1 Pelatihan dan Sertifikat Keahlian Perencanaan - Sertifikasi Profesional - Kompetensi Komunikasi Efektif. - Kompetensi Prencanaan Anggaran Biaya. - Kompetensi. - Kompetensi - Kompetensi - Dapat dijadikan pemenuhan Syarat Tender. - Pelatihan dan Sertifikasi dijamin oleh Pusbin KPK PU, LPJK, IALKI
PRODUK - Fakta Manfaat No Produk Fasilitas 2 Pelatihan dan Sertifikat Manajer Pelaksana - Sertifikasi Profesional - Kompetensi Komunikasi Efektif. - Kompetensi Projek Mananajer. - Kompetensi. - Kompetensi - Kompetensi - Dapat dijadikan pemenuhan Syarat Tender. - Pelatihan dan Sertifikasi dijamin oleh Pusbin KPK PU, LPJK, IALKI
PRODUK - Fakta Manfaat No Produk Fasilitas 3 Pelatihan dan Sertifikat Pelaksana - Sertifikasi Profesional - Kompetensi Komunikasi Efektif. - Kompetensi Supervisory Pelaksanaan Pekerjaan lapangan. - Kompetensi. - Kompetensi - Kompetensi - Dapat dijadikan pemenuhan Syarat Tender. - Pelatihan dan Sertifikasi dijamin oleh Pusbin KPK PU, LPJK, IALKI
PRODUK - Fakta Manfaat Pusbin KPK PU : NO ASPEK Fakta Manfaat 1. PENGALAMAN 2. STATUS 3. Fasilitas 4. Program Pelatihan 5. Kerjasama terkait 6. SERVICE 7. REPUTASI 8. Jml Balai 9. Sat Ker 10 Kementrian PU
PRODUK - Fakta Manfaat Pusbin KPK PU : NO ASPEK Fakta Manfaat 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20.
PRODUK - Fakta Manfaat BALAI- BALAI: No ASPEK Fakta 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Manfaat BAGI Prospek 8. 9. 10.
10 ALASAN MENGAPA MEMAKAI JASA LAYANAN Pusbin KPK PU 1. 2. 3. 4.
Contoh Proposal Pelatihan yang Baik
PT. Beresindo Raya Sejahtera Terimakasih