Apakah pasar itu? TARGET PASAR Pasar adalah Orang-orang dengan kebutuhan dan atau keinginan mempunyai uang yang akan dibelanjakan dan mempunyai kemauan untuk membelanjakan Target pasar : Sekelompok konsumen yang secara khusus menjadi sasaran usaha pemasaran perusahaan
Seleksi Target pasar/sasaran Perencanaan pemasaran Tujuan pemasaran menyeleksi dan menganalisis target pasar dari perusahaan mengukur potensi pasar Petunjuk seleksi pasar : 1. Target pasar berhub dg citra dan tujuan perusahaan. 2. Mencocokkan peluang pemasaran dengan sumber daya perusahaan Tujuan : Mencari pasar yang akan menghasilkan volume penjualan yg memadai dg biaya rendah untuk menghasilkan laba Volume penjualan yg menguntungkan
Pendekatan umum dlm menentukan target pasar : 1. Pasar secara keseluruhan (market aggregation) Pasar sebagai unit tunggal 2. Pasar yg terdiri dari berbagai pangsa pasar (segmentation market) pangsa pasar yg lebih kecil dan seragam.
a. Kesatuan Pasar Perusahaan memperlakukan keseluruhan pasar sebagai satu unit. Pasar memiliki aspek yg sama pd bagian-bagian utamanya. Manajemen mengembangkan satu bauran pemasaran ; produk tunggal, satu harga, satu sistem distribusi, serta mendayagunakan satu program promosi untuk seluruh pasar. Digunakan bila kelompok besar pelanggan dlm pasar mempunyai tanggapan yg sama terhadap manfaat dr produk yg dpt memuaskan keinginannya Pemasaran berorientasi pada produksi.
b. Segmentasi pasar Kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen. Kriteria segmentasi : 1. Faktor demografi : Umur, kepadatan penduduk, jenis kelamin, agama, suku, pendidikan,dll 2. Tingkat penghasilan 3. Faktor sosiologis : kelompok budaya, kelas sosial dll 4. Faktor psikologis dan psikografis : kepribadian, sikap, manfaat produk yg diinginkan 5. Faktor geografis ; iklim, dataran rendah tinggi dll.
Syarat segmentasi pasar yg efektif 1. Measurability Informasi mengenai sifat-sifat pembeli yg diperoleh hrs terukur 2. Accessibility Perusahaan secara efektif memusatkan usaha pemasarannya pada segmen yg telah dipilih. 3. Subtantiality Segmen yg dipilih luas dan menguntungkan.
Alternatif pemilihan target pasar 1. Undifferentiated Marketing Perusahaan meninjau pasar scr keseluruhan, memusatkan pada kesamaan-kesamaan dlm kebutuhan konsumen. alasan penghematan biaya (standarisasi dan produksi massal) 2. Differentiated Marketing Perusahaan membuat produk dan program pemasaran yg berbedabeda untuk tiap segmen pasar pd seluruh pasar yg ada. meningkatkan jumlah penjualan serta mendapatkan kedudukan yg kuat pd tiap segmennya. perusahaan memilih subgroup/kelompok sasaran yg akan dilayani merencanakan produk yg memberi kepuasan pd masing-masing kelompok. Product differentiation 3. Concentrated Marketing Perusahaan hanya memusatkan pada satu atau beberapa kelompok pembeli saja. dilakukan karena perusahaan tdk berhasil melayani banyak kelompok sasaran dipusatkan pada kelompok yg menguntungkan saja
Hubungan antara penentuan target pasar dengan segmentasi pasar 3 pola hubungan atribut mutu produk pd product space Atribut Y Atribut Y............................... Atribut Y Atribut X Atribut X Atribut X A. Preferensi yg Homogen B. Preferensi yg menyebar C. Preferensi yg mengelompok
1. Preferensi yg homogen (Homogeneous prefences) Konsumen mempunyai preferensi yg sama konsumen mpy kesukaan yg sama thd merk yg ada 2. Preferensi yg menyebar (Diffused prefences) Konsumen mpy preferensi yg berbeda-beda thd produk yg diinginkan 3. Preferensi yg mengelompok (Clustered prefences) kelompok tsb disebut dg segmen natural Perusahaan yg masuk pertama kali dlm pasar dg pola C mpy 3 alternatif strategi pemasaran : a. Undifferentiated marketing Posisi merk dipusat menarik semua golongan misal harga rendah kualitas tinggi b. Differentiated marketing Membuat beberapa merk masing-masing pada segmen yg berbeda c. Concentrated marketing Posisi pada segmen pasar terbesar
Pertimbangan untuk memasuki suatu pasar a. Menetapkan atribut mutu yg dianggap penting dpt mengindentifikasi segmen pasar yg berbeda-beda b. Menetapkanluas dan nilai dr berbagai segmen pasar c. Menetapkan bagaimana merk yg ada dipasar d. Mencari kesempatan pada segmen yg belum dilayani. e. Menetapkan hubungan antara segmensegmen yg akan dilayani, pola preferensi atau hubungan antar faktor lain misal demografis, psikologis, dll
Pemilihan Strategi Target pasar Faktor yg mempengaruhi : 1. Sumber-sumber yg dimiliki perusahaan Jika sumber terbatas Concentrated Marketing 2. Homogenitas produk Produk homogen : Undifferentiated Marketing Produk heterogen : Differentiated Marketing 3. Tahap-tahap dalam siklus hidup produk Tahap perkenalan produk : Undifferentiated Marketing atau concentrated marketing Tahap kedewasaan : Differentiated Marketing
4. Homogenitas pasar Selera pembeli sama, jumlah pembelian setiap perioda hampir sama, reaksi thd usaha pemasaran jg sama Undifferentiated Marketing 5. Strategi pemasaran dari pesaing Jk pesaing aktif dg segmentasi pasar (Differentiated Marketing) sulit untuk bersaing dg Undifferentiated Marketing Jk pesaing menempuh Undifferentiated Marketing maka perusahaan akan memperoleh sukses dg segmentasi yg lbh aktif.(ada faktor yg membantu).
Penentuan Posisi Produk (Product Positioning) Pengertian : Product Positioning adalah suatu strategi manajemen yg menggunakan informasi (hsl riset pasar/segmentasi) untuk menciptakan suatu kesan thd produk sesuai keinginan pasar yg dituju. Gabungan antara product differentiated dengan segmentasi pasar. Perusahaan berusaha membuat produknya lebih menonjol dibanding produk saingan Perubahan bungkus, merk, harga, promosi, atau aspek pemasaran yg lain.
Strategi penentuan posisi produk Pertimbangan yg diperlukan untuk perubahan posisi produk di pasar : a. Adanya pesaing yg memasuki pasar dan menempatkan produknya disamping merk perusahaan tsb. b. Adanya kemungkinan kesukaan konsumen mulai berubah c. Adanya kesempatan pembeli baru Alternatif : 1. Repositioning (penentuan kembali posisi produk) Dipertimbangkan : a. Biaya (iklan, kemasan baru) b. Penghasilan : - Banyaknya konsumen pd segmen yg baru, - Tingkat pembelian rata-rata konsumen tsb - Jumlah dan kemampuan para pesaing yg sudah ada disegmen baru tsb - Harga yg berlaku di segmen tsb 2. Perluasan merk (Brand extention) Menambah merk baru pada segmen lama bukannya pindah ke segmen yg baru