SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI SRI SETIAWATY 18211261 3EA27 Program Sarjana Ekonomi Manajemen UNIVERSITAS GUNADARMA 2011
DAFTAR ISI BAB II --------------------------------------------------------------------------------------------------- 2 2.1 Segmentasi Pasar ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 2 a. Segmentasi Pasar dan Kepuasan Konsumen ------------------------------------------------------------------------------ 2 b. Segmentasi dan Profitabilitas ------------------------------------------------------------------------------------------------- 3 c. Penggunaan segmentasi pasar dalam penetapan strategi pemasaran -------------------------------------------- 4 2.2 Rencana Perubahan ------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 5 a. Analisis konsumen dan kebijakan sosial ------------------------------------------------------------------------------------ 5 b. Perubahan Struktur Pasar Konsumen --------------------------------------------------------------------------------------- 7 KESIMPULAN ------------------------------------------------------------------------------------------ 9 Manfaat dan Kelemahan Segmentasi ---------------------------------------------------------------------------------------------- 9 REFERENSI ------------------------------------------------------------------------------------------- 10 SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI... Sri Setiawaty FE-UGD, 2011 Page 1
BAB II SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI 2.1 Segmentasi Pasar Suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Segmentasi pasar juga dapat diartikan sebagai proses pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisis perbedaan antara pembeli di pasar. Proses Segmentasi pasar : Proses segmentasi mempunyai beberapa langkah. (1) identifikasi basis segmentasi pasar, (2) mengumpulkan informasi pasar, (3) mengembangkan komposisi profil segmen, (4) penetapan konsekuensi pemasaran, (5) estimasi masing-masing potensi segmen pasar, (6) analisis peluang pasar, dan (7) penetapan penguasaan pasar a. Segmentasi Pasar dan Kepuasan Konsumen Menurut Philip Kotler dalam bukunya Principle of Marketing, kepuasan konsumen adalah hasil yang dirasakan oleh pembeli yang mengalami kinerja sebuah perusahaan yang sesuai dengan harapannya. Kepercayaan konsumen merupakan hal yang ingin di dapat setiap perusahaan dari para konsumennya. Macam-macam atau Jenis kepuasan konsumen Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 : Kepuasan Fungsional, merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu produk. Misal : karena makan membuat perut kita menjadi kenyang. Kepuasan Psikologikal, merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat tidak berwujud. Misal : Perasaan bangga karena mendapat pelayanan yang sangat istimewa dari sebuah rumah makan yang mewah Menurut Fandy Tjiptono (1997:35), metode yang digunakan untuk mengukur kepuasan konsumen dapat dengan cara : Pengukuran dapat dilakukan secara langsung dengan pertanyaan Responden diberi pertanyaan mengenai seberapa besar mereka mengharapkan suatu atribut tertentu dan seberapa besar yang dirasakan. Responden diminta untuk menuliskan masalah yang mereka hadapi berkaitan dengan penawaran dari perusahan dan juga diminta untuk menuliskan masalah-
masalah yang mereka hadapi berkaitan dengan penawaran dari perusahaan dan juga diminta untuk menuliskan perbaikan yang mereka sarankan. Responden dapat diminta untuk meranking berbagai elemen dari penawaran berdasarkan derajat pentingnya setiap elemen dan seberapa baik kinerja perusahan dalam masing-masing elemen. b. Segmentasi dan Profitabilitas Profitabilitas adalah kemampuan perusahaan memperoleh laba dalam hubungannya dengan penjualan, total aktiva maupun modal sendiri. Dengan demikian bagi investor jangka panjang akan sangat berkepentingan dengan analisa profitabilitas ini. Hubungan antara kepuasan pelanggan dan profitabilitas sangatlah erat. Studi yang menunjukkan hal ini, terutama sepanjang dekade 80-an dan awal 90-an sudah sangat banyak. Secara logikapun, pelaku bisnis juga dengan mudah meyakini adanya hubungan antara dua hal ini.kepuasan pelanggan pada dasarnya adalah fungsi dari harapan dan persepsi terhadap kinerja suatu merek setelah pelanggan menggunakan atau mendapatkan pelayanan. Di lain pihak, loyalitas adalah fungsi kepuasan pelanggan. Faktor lain yang terutama adalah switching barrier dan personal loyalty. Jadi, pelanggan yang puas, tidaklah 100% akan loyal karena adanya kedua faktor tersebut. Tetapi adalah masih benar bahwa pelanggan yang puas, akan mempunyai kecenderungan untuk loyal terhadap merek tersebut. Dan dapat dilihat juga dari tingkat efisiensi proses produksi, berdayakan orang-orang yang berdedikasi melalui kepemimpinan, serta kompensasi yang sesuai. Tingkatkan Efisiensi Proses ProduksiProses produksi yang efisien akan menghasilkan penghematan. Semakin berhemat, semakin rendah pula biaya produksi. Dengan semakin rendahnya biaya produksi, maka margin keuntungan juga samakin tinggi. Terapkan prinsip-prinsip Total Quality Management sistem produksi Anda untuk memangkas biaya-biaya yang tidak perlu. Berdayakan Orang-orang Yang Berdedikasi Melalui Kepemimpinan Manusia adalah sumberdaya terpenting dalam organisasi Anda. Semakin tinggi tingkat penghargaan Anda pada aspek manusia, semaking tinggi pula tingkat kemampuan untuk menciptakan keberhasilan organisasi. Dengan menerapkan prinsip-prinsip kepemimpinan organisasi yang efektif, Anda akan mampu membawa organisasi Anda ke level yang lebih tinggi dan dengan tingkat profitabilitas yang tinggi pula. Kompensasi Yang SesuaiManusia ingin dihargai. Jika Anda membayar lebih rendah dibandingkan kemampuan dan usaha yang sudah mereka berikan bagi organisasi Anda, mereka akan merasa dirugikan. Jika mereka merasa dirugikan, maka sebaiknya Anda jangan berharap mereka akan memberikan yang terbaik bagi organisasi Anda. Jika kita melihat negara-negara yang sistem ekonominya telah maju, kita melihat bahwa sistem kompensasi yang diterapkan merefleksikan kinerja. SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI... Sri Setiawaty FE-UGD, 2011 Page 3
c. Penggunaan segmentasi pasar dalam penetapan strategi pemasaran Faktor penting lain yang harus diperhitungkan ketika mengembangkan strategi pemasaran untuk konsumen adalah segmentasi pasar. Segmentasi pasar berarti membagi pelanggan potensial perusahaan ke dalam berbagai segmen atau kelompok (misalnya, berdasarkan usia, jenis kelamin, agama, lokasi, dll) dan kemudian memfokuskan strategi pemasaran pada satu atau lebih kelompok-kelompok. Bila menggunakan segmentasi pasar, penting untuk menentukan apa faktor-faktor yang akan dipertimbangkan. Faktor-faktor yang disebut variabel segmentasi. Variabel segmentasi perlu berhubungan dengan kebutuhan, penggunaan, atau perilaku terhadap produk atau jasa. Sebagai contoh, produsen gitar akustik akan paling mungkin segmen pasar berdasarkan usia, yaitu, strategi pemasaran mereka akan dirancang untuk menarik dan mempengaruhi remaja. Sumber daya dan kemampuan perusahaan untuk menentukan jumlah dan ukuran segmen pasar yang mereka dapat berharap untuk menarik dengan strategi pemasaran mereka. Jenis produk dan layanan, serta variasi dalam kebutuhan pelanggan mereka, akan memainkan peran dalam ukuran dan jumlah segmen pasar yang ditargetkan. Memilih variabel segmentasi yang tepat adalah bagian penting dalam penargetan pasar konsumen tertentu. Memilih variabel segmentasi yang tepat adalah bagian penting dalam penargetan pasar konsumen tertentu. Segmentasi pasar merupakan tindakan untuk mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli yang terpisah-pisah yang mungkin membutuhkan produk dan bauran pemasaran yang tersendiri. Pada penelitian ini basis segmentasi yang digunakan adalah gaya hidup yang dapat mempengaruhi bauran pemasaran dan preferensi terhadap bauran pemasaran dari E-Commerce. Ini berarti basis segmentasi ini dilihat dari perilaku mereka terhadap bauran pemasaran. Dengan kesamaan karakteristik perilaku yang berpengaruh terhadap bauran pemasaran ini diharapkan setiap segmen yang terbentuk dapat didekati dengan penawaran yang tepat sehingga meningkatkan kepuasan pelanggan dari masing-masing segmen Dari kedelapan elemen bauran pemasaran yang digunakan terdapat 6 elemen yang signifikan dalam membedakan antar segmen, yaitu produk, promosi, bukti fisik, komunitas, proses dan harga. Dua yang lain yaitu tempat dan perubahan ternyata untuk tingkat kepercayaan 95% tidak dapat digunakan untuk membedakan segmen. Ini berarti setiap segmen mempunyai preferensi bauran pemasaran yang sama terhadap kedua elemen tersebut.
Contoh Segmentasi Pasar dalam Perusahaan Indosat Indosat melakukan gebrakan dengan meluncurkan Indosat Mentari untuk membidik segmen pasar para pengguna smartphone. Dalam keterangan pers yang disampaikan Suwignyo, Head of Area Jatim PT Indosat, Senin (17/12/2012), Mentari ini dilahirkan kembali dengan logo baru dengan harapan Mentari kembali bersinar terang. Indosat Mentari dilahirkan kembali untuk menyasar para pengguna smartphone yang tahun 2013 diprediksi akan tumbuh menjadi dua kali lipat dari sekarang. Merek merek pabrikan China akan membanjiri Indonesia sehingga menjadi peluang yang harus ditangkap, kata Suwignyo. Indosat Mentari ini menembak pangsa para profesional yang menggunakan prepaid. Di Jatim saat ini Mentari memiliki pelanggan 2,8 juta. Tahun depan ditarget 300 ribu pelanggan baru. Untuk para pengguna Indosat Mentari ini disiapkan paket yang cukup menarik. Paket prabayar premium ini dilengkapi dengan fasilitas gratis Whatsapp 12 bulan, gratis telpon 200 menit ke semua operator, gratis paket BB full service / BB gaul dengan kuota sampai 3 GB dengan kecepatan hingga 7,2 Mbps. Pengguna Indosat Mentari bisa memilih tiga paket yang disediahkan, paket harian, paket mingguan dan paket bulanan melalui *123*2#. Untuk paket harian tarifnya Rp5.000 mendapat gratis nelpon sesama Indosat selama 30 menit, 15 SMS dan gratis WhatsApp. Sedangkan untuk paket bulanan bisa memilih tarif Rp49.000, Rp99.000 dan Rp149.000. Ketiga paket ini sama sama mendapat gratis nelpon dan SMS sesama Indosat hanya waktu durasinya dan jumlahnya berbeda. Selain itu juga gratis nelpon ke operator lain. Untuk paket Rp49.000 mendapat gratis 25 menit, Rp.99.000 gratis nelpon 50 menit dan paket Rp149.000 dapat bonus free nelpon ke operator lain selama 50 menit. 2.2 Rencana Perubahan a. Analisis konsumen dan kebijakan sosial Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran di dalamnya. Pengambilan Keputusan Konsumen Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai pentahapan sebagai berikut: SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI... Sri Setiawaty FE-UGD, 2011 Page 5
Analisis Kebutuhan Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain-lain. Pencarian Informasi Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya. Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan. Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu. Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak. Analisis Kebijakan Sosial Analisis kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru. Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya memfokuskan pada konsekuensi-konsekuensi kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang baru. Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation) dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap konsekuensi-konsekuensi kebijakan sosial yang telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh oleh prinsip-prinsip umum yang dibuat berdasarkan pilihan-pilihan tindakan sebagai berikut: Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang dilakukan. Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial tersebut berdasarkan nilai benar dan salah. Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas.
b. Perubahan Struktur Pasar Konsumen Struktur Pasar Konsumen - Persaingan Sempurna, Monopolistik, Oligopoli dan Monopoli: Pasar Persaingan Sempurna Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak sekali dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak. Contoh produknya adalah seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan lainlain. Sifat-sifat pasar persaingan sempurna : a) Jumlah penjual dan pembeli banyak b) Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain c) Penjual bersifat pengambil harga (price taker) d) Harga ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply) e) Posisi tawar konsumen kuat f) Sulit memperoleh keuntungan di atas rata-rata g) Sensitif terhadap perubahan harga h) Mudah untuk masuk dan keluar dari pasar Pasar Monopolistik Struktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak dengan produk yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk tersebut berbeda-beda antara produsen yang satu dengan yang lain. Contoh produknya adalah seperti makanan ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar monopolistik : a) Untuk unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda b) Mirip dengan pasar persaingan sempurna c) Brand yang menjadi ciri khas produk berbeda-beda d) Produsen atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga e) Relatif mudah keluar masuk pasar Pasar Oligopoli Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa produsen atau penjual dalam satu wilayah area. Contoh industri yang termasuk oligopoli adalah industri semen di Indonesia, industri mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar oligopoli : a) Harga produk yang dijual relatif sama b) Pembedaan produk yang unggul merupakan kunci sukses c) Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar d) Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI... Sri Setiawaty FE-UGD, 2011 Page 7
Pasar Monopoli Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu produsen atau penjual. Contohnya seperti microsoft windows, perusahaan listrik negara (pln), perusahaan kereta api (perumka), dan lain sebagainya. Sifat-sifat pasar monopoli : a) Hanya terdapat satu penjual atau produsen b) Harga dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli
KESIMPULAN Manfaat dan Kelemahan Segmentasi Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu, dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter, 1991). Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar, antara lain: 1. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungankecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah. 2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar. 3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif. 4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar. 5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar. Gitosudarmo (2000) menambahkan manfaat segmentasi pasar ini, sebagai berikut: 1. Dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya. 2. Dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen. 3. Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar. 4. Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar sasaran. SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI... Sri Setiawaty FE-UGD, 2011 Page 9
REFERENSI Philip Kotler, (2003) : Marketing Management, 11th Edition, Prentice Hall Inc, Schiffman Leon G, Kanuk Leslie Lazar, (2007) : Consumer Behavior, 9th Edition, Pearson Educational International, New Jersey USA Solomon Michael R, (2007), Cobsumer Behavior ; Buying, having and Being, 7th Edition, Pearson Prentice Hall, New Jersey USA Supranto J, Limakrisna Nandan, (2007) : Perilaku Konsumen & Strategi Pemasaran, Edisi Pertama, Mitra Wacana Media, Jakarta - Indonesia http://www.find-docs.com/artikel-demografi-perilaku-konsumen-global.html http://zetzu.blogspot.com/2010/10/analisis-profitabilitas.html