Meliputi: Konformitas (conformity): berperilaku yg wajar, dpt diterima oleh kelompok/masyarakat. Kesepakatan ( compliance): usaha utk membuat orang lain memenuhi permintaan kita. Kepatuhan (obedience): usaha untuk membuat orang lain melakukan perintah kita.
Adalah bentuk pengaruh sosial di mana individu mengubah sikap dan perilakunya agar sesuai dengan norma sosial yang ada. detail & eksplisit Norma sosial tidak diucapkan / implisit Efek konformitas: Mengikuti harapan masyarakat penerimaan sosial. Keteraturan / mengindari kekacauan. Membatasi kebebasan pribadi.
Garis standar 1 2 3 garis pembanding Hasil: Mayoritas subjek melakukan konformitas: 76% subjek mengikuti jawaban kelompok yg salah paling tidak sekali. 5 % pada kelompok kontrol melakukan kesalahan tsb Ketika jawaban diberikan secara tertulis konformitas turun.
Kohesivitas kelompok: derajat ketertarikan individu thd kelompok. ketika kita suka dan mengagumi kelompok orang tertentu tekanan untuk konform smk besar. Ukuran kelompok, konformitas meningkat sejalan dengan bertambahnya anggota kelompok. Norma sosial deskriptif (himbauan: norma yg mendeskripsikan apa yg sebagian besar orang lakukan pada situasi tertentu) dan norma injungtif/perintah (norma yg menetapkan apa yg harus dilakukan) Teori fokus normatif: norma akan mempengaruhi perilaku hanya bila norma tsb menjadi fokus dari orang yg terlibat pada saat perilaku tsb muncul.
Kultur Konformitas lebih rendah pada masyarakat yang orientasi individualisnya tinggi (Eropa, Amerika Utara) Konformitas mengandung makna negatif Pada masyarakat dengan orientasi kolektivis kuat (masyarakat Asia), konformitas cenderung tinggi Konformitas dimaknai sebagai toleransi, kontrol diri, kematangan
Keinginan untuk disukai dan rasa takut akan penolakan pengaruh sosial normatif (normative social influence) Janes & Olson (2000) jeer pressure (tekanan dengan olok-olok) meningkatkan kecenderungan untuk konform. keinginan untuk merasa benar pengaruh sosial informasional / informational social influence Melakukan konformitas cenderung utk dibenarkan.
Kebutuhan untuk mempertahankan individualitas. jika motif utk mempertahankan individualitas rendah, konformitas cenderung tinggi. Kebutuhan untuk mempertahankan kontrol atas kehidupan kita. Orang tdk dpt melakukan konformitas krn suatu alasan (fisik, psikologis, hukum).
Sigmun Freud Kaum enviromentalist Kapan pengaruh minoritas terjadi: Konsisten dlm menentang opini mayoritas Tidak kaku dan dogmatis (fleksibel) Sesuai dg konteks sosial (mendukung posisi yg konsisten dg kecenderungan sosial /trend yg sedang terjadi)
Prinsip dasar kesepakatan menurut Cialdini: 1. pertemanan/rasa suka. 2. Komitmen/konsistensi. 3. Kelangkaan. 4. Timbal balik/resiprositas. 5. Validasi sosial. 6. Kekuasaan. Prinsip dasar tsb mendasari beberapa teknik yang biasa digunakan untuk memperoleh kesepakatan dari orang lain.
Ingratiation: membuat orang lain menyukai kita shg mereka bersedia memenuhi pemintaan kita. Caranya: Rayuan: memuji orang lain denga cara-cara tertentu Memperindah penampilan diri Menampilkan tanda nonverbal positif Melakukan kebaikan-kebaikan bagi orang yg dituju.
Teknik foot-in-the-door memulai dg permintaan kecil (mis: sampel gratis) mengajukan permintaan lebih besar yg diinginkan sejak awal. Teknik lowball penawaran atau persetujuan diubah (menjadi tdk menarik) setelah orang yg menjadi target menerimanya.
The-door-in-the-face diajukan permintaan yg besar (yg tdk mungkin dipenuhi) diajukan permintaan yg lebih kecil (permintaan yg sebenarnya). That s-not-all. pemohon menawarkan keuntungan tambahan kepada orang yg menjadi target sebelum mereka memutuskan apakah mereka mau menuruti atau menolak permintaan spesifik yg mereka ajukan.
Jual mahal (playing hard to get) memberikan kesan bahwa seseorang atau suatu objek adalah langka dan sulit diperoleh. Teknik deadline target memiliki waktu terbatas untuk mengambil keuntungan dari berbagai tawaran untuk memperoleh suatu barang.
Teknik Pique minat orang yg menjadi target distimulasi dengan permintaan yg tidak umum shg mereka tidak menolak permintaan secara otomatis spt yg sering terjadi. contoh: minta sumbangan 17 sen, 37 sen lebih berhasil dari pada jumlah yg diajukan 25 sen. Menempatkan orang lain dalam suasana hati positif contoh: pelayan restoran yg menggambar wajah tersenyum pada nota yg diberikan pada konsumen menerima tips yg lebih besar.
Seseorang pada posisi yg berkuasa mengatakan atau memerintahkan orang lain untuk melakukan sesuatu dan mereka melakukannya. Terjadi di berbagai seting. Studi Millgram ttg kepatuhan yg merusak: 65% subjek menunjukkan kepatuhan total, bersedia memberi strum listrik hingga tingkat akhir (450 volt) pada orang yg telah melakukan kesalahan.
Orang yg berkuasa membebaskan orang-orang yg patuh dari tanggung jawab saya hanya menjalankan perintah. Orang-orang yg berkuasa memiliki lencana atau tanda nyata yg menunjukkan status mereka patuhilah orang yg memegang kendali. Adanya peningkatan perintah dari figur otoritas secara bertahap, mulai dari yang ringan berlanjut ke yg berat. (melibatkan teknik foot-in-the-door) Situasi yg melibatkan kepatuhan yg merusak dapat berubah dengan sangat cepat. Misal: demonstrasi berubah mjd huru-hara.
Menyadari bhw merekalah yg bertanggung jawab atas perbuatannya bukan figur otoritas. Individu dilengkapi dg indikasi yang jelas bahwa benar-benar menuruti perintah yang merusak adalah tidak layak. ditunjukkan dengan model yg tidak patuh. Individu mudah melawan pengaruh figur otoritas jika mengetahui keahlian dan motif dari figur tersebut.
Mengetahui kekuatan dari figur otoritas untuk dapat memerintahkan kepatuhan buta bisa membantu melawan pengaruh itu. Kekuatan figur otoritas untuk memerintahkan kepatuhan memang besar, namun bukan berarti tidak dapat dilawan Pada kondisi yg tepat hal tsb dapat dilawan atau dikurangi.
Adl suatu proses yg dilalui individu untuk menjadi anggota kelompok ekstrim dan menerima belief serta aturan kelompok disertai komitmen yg tinggi. Tahapan indoktrinasi: 1. Melunakkan (softening-up): Anggota baru diisolasi, dibuat bingung dan tdk memiliki orientasi dan terstimulasi secara emosional untuk menempatkan mereka pd keadaan di mana mereka mau menerima pesan-pesan kelompok. 2. Kesepakatan (compliance) anggota diminta mengiyakan permintaan dan belief kelompok dan aktif mencoba peran sbg anggota
3. Internalisasi : menerima pandangan kelompok 4. Konsolidasi: membuat mereka sulit mundur, mau melakukan apapun untuk kelompok.
Kelompok ekstrim menggunakan beragam taktik utk membuat anggota baru tidak mampu berpikir secara hati-hati/sistematis (kondisi berkurangnya kapasitas perhatian). Cara: dibuat kelelahan, secara emosional terangsang, diisolasi dari kehidupan sebelumnya. Terjadi internalisasi thd pandangan kelompok, kurang dpt berpikir secara sistematis tingkatkan konformitas Pada tahap konsolidasi sudah ada pernyataan mendukung kelompok terjadi disonansi kuat disertai motif kuat untuk membenarkan tindakannya.
1. Carilah contoh-contoh penerapan berbagai teknik (masing-masing teknik) untuk menciptakan compliance baik di bidang pemasaran maupun bidang lain. 2. Carilah hasil penelitian dari jurnal tentang salah satu bentuk pengaruh sosial bisa konformitas/compliance/obedience. Tuliskan tujuan penelitian, subjek, dan hasilnya) 3. Tugas diketik pada kertas A4 spasi 1,5