BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Merek atau brand semula adalah sebuah nama yang diberikan untuk setiap produk atau jasa yang dihasilkan oleh suatu perusahaan. Adapun pemberian nama atau merek itu semata-mata hanya untuk mengidentifikasikan produk atau jasa yang ditawarkan kepada pelanggan. Tanpa merek, sebuah produk atau jasa akan masuk ke dalam kategori komoditas. Produk seperti ini akan dibeli oleh konsumen hanya berdasarkan kepentingan harga, bukan berdasarkan karakteristik produk yang luar biasa. Tetapi seiring dengan perkembangan zaman, fungsi merek tidak sesederhana hanya untuk membedakan produk perusahaan kita dengan perusahaan pesaing. Merek pada saat ini berfungsi sebagai alat untuk memenangkan persaingan. Merek ini mampu memberikan pedoman, jaminan, kekuatan, keyakinan dan harapan kepada pelanggan bahwa ia terpuaskan. Maka tidaklah mengherankan jika saat ini perusahaan penghasil produk atau jasa berupaya semaksimal mungkin untuk mendapatkan pengakuan sebagai super brand atau best brand. Untuk dapat memenangkan persaingan bisnis pada era perubahan teknologi yang sangat cepat ini, kualitas produk bukan lagi menjadi komoditas yang dapat dibanggakan karena setiap pelaku bisnis bisa membuat produk yang berkualitas sangat tinggi. Tingginya tingkat persaingan saat ini menuntut perusahaan untuk menciptakan suatu brand yang kuat (powerful brand) agar dapat dengan mudah
membangun dan mengembangkan produknya. Salah satu kunci sukses suatu bisnis adalah memiliki atribut keunggulan bersaing, karena itu perusahaan yang memiliki merek yang kuat dapat lebih mudah merebut peluang bisnis yang ada dibandingkan perusahaan yang tidak memiliki merek yang kuat. Dari sini terlihat bahwa kelangsungan hidup suatu perusahaan ditentukan oleh kemampuan perusahaan dalam menarik, memuaskan, dan mempertahankan konsumen dengan cara memberikan suatu nama/merek pada produk atau jasa dari perusahaan mereka. Merek dagang sebuah produk yang begitu terkenal cenderung menjadi nama generik di lidah khalayak. Orang menyebut "vespa" untuk motor jenis scooter dan "honda" untuk motor roda merek apa pun atau orang lebih gampang menyebut "kodak" untuk kamera dan "pepsodent" untuk pasta gigi. Di era tahun 2000-an sebutan-sebutan itu tak lagi banyak terdengar, namun bukan berarti merek yang menjadi nama generik sudah tak ada lagi. Salah satu yang masih disebut orang sampai sekarang ini adalah sebutan "aqua" untuk menunjuk air mineral kemasan. Itulah salah satu bukti bahwa Aqua merupakan merek produk Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) yang memiliki posisi penting. Sehingga hal ini membuat Aqua menjadi pemimpin pasar industri air mineral dalam kemasan di Indonesia. Aqua berhasil membentuk mereknya menjadi sebuah ikon dan diterima semua usia sebagai air minum berkualitas prima. Reputasi ini tentu saja tidak terjadi dalam semalam, hal itu dibangun dengan susah payah seiring dengan waktu dan menghabiskan tenaga serta sumber daya untuk menghasilkan produk terbaik yang ditopang oleh strategi pemasaran terbaik. Bisnis air minum dalam kemasan atau yang
umum dikenal dengan AMDK ini semakin lama semakin berkembang, hal ini ditunjukkan dengan semakin besarnya pasar industri AMDK itu sendiri. Merek Aqua dapat menguasai pasar hingga saat ini karena merupakan merek pionir untuk air minum dalam kemasan di Indonesia, sehinga Aqua berhasil mendapatkan predikat Platinum Brand karena merek nya berhasil menang di kategori air minum dalam kemasan sebanyak 9 kali, yaitu sejak tahun 2002-2010. Nilai merek (brand value) dari Aqua pun berada di posisi pertama sebagai merek yang diakui kualitasnya oleh konsumen (lihat Tabel 1.1). Tabel 1.1 Nilai Brand Value Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) Tahun 2008-2010 Merek 2008 2009 2010 Aqua 89,5 89,5 89,7 Club 1,9 42,1 41,7 Vit 1,2 35,2 37,6 Ades 1,3 34,1 36,7 Sumber : MARS, 2010 Parameter brand value yang digunakan dalam survei ini tidak hanya dilihat dari market share (brand share) saja, tetapi juga melibatkan parameter lain seperti kepuasaan pelanggan, top of mind (TOM), dan gain index. Dari tabel 1.1 menunjukkan bahwa Aqua menempati urutan pertama dengan nilai brand value tertinggi dibandingkan dengan merek air minum dalam kemasan lainnya yang nilai brand value nya jauh lebih rendah dibandingkan dengan produk Aqua. Meskipun Aqua sampai saat ini telah mendominasi pasar air minum dalam kemasan, namun
Aqua harus bersaing dengan produk air minum dalam kemasan lainnya yang juga dikenal masyarakat, contohnya Club, Vit, Ades, dan lain-lain. Namun kenyataannya, dengan nilai brand value yang menempati posisi pertama dan diakui kualitasnya oleh konsumen, harapan untuk terus meningkatkan penjualan tidak selalu menjadi kenyataan. Banyaknya faktor yang mempengaruhi peningkatan penjualan menyebabkan hasil analisa dari satu faktor saja bukan menjadi jaminan bahwa penjualan Aqua akan meningkat. CV Cinta Alam Kelapa Gading adalah salah satu CV yang didirikan pada tahun 2004 dengan tujuan untuk memenuhi kebutuhan air minum masyarakat Kelapa Gading. Pada saat itu dilihat dari permintaan pasar akan kebutuhan air minum di daerah Kelapa Gading yang sangat besar dan ditambah dengan belum terdapat banyak pesaing, sehingga peluang bisnis air minum pada saat itu sangat menjanjikan, sehingga berdirilah CV Cinta Alam ini. Namun seiring dengan berjalannya waktu, banyak muncul pesaing yang mencoba masuk dalam kategori bisnis air minum ini dan jumlahnya pun semakin banyak, sehingga hal ini menyebabkan tingkat penjualan CV Cinta Alam Kelapa Gading menjadi tidak stabil atau berfluktuasi. Berikut disajikan tabel yang menunjukkan fluktuasi penjualan Aqua CV Cinta Alam di Kelapa Gading berdasarkan jumlah penjualan secara bulanan terhitung sejak tahun 2009 (lihat tabel 1.2).
Tabel 1.2 Jumlah Penjualan Aqua CV Cinta Alam Kelapa Gading Tahun 2009-2010 CV CINTA ALAM KELAPA GADING BULAN 2009 (dalam unit) 2010 (dalam unit) JANUARY 7.890 6.168 FEBRUARY 8.070 6.190 MARCH 8.270 6.202 APRIL 7.954 6.395 MAY 8.065 6.196 JUNE 7.872 5.798 JULY 7.996 5.695 AUGUST 8.208 5.926 SEPTEMBER 7.773 5.976 OCTOBER 7.750 6.548 NOVEMBER 7.802 6.527 DECEMBER 9.015 6.667 TOTAL 96.665 74.288 Sumber: CV Cinta Alam Kelapa Gading Berdasarkan tabel 1.2 menunjukkan bahwa penjualan Aqua yang cenderung tidak stabil, maka upaya untuk mengetahui berbagai faktor, baik faktor internal maupun faktor eksternal yang mempengaruhi penjualan harus segera dilakukan agar pihak yang bersangkutan atau perusahaan bisa mengambil kebijakan yang tepat untuk mengatasi penjualan yang tidak stabil dan mengupayakan penjualan mengalami peningkatan.
Berdasarkan uraian di atas penulis tertarik untuk meneliti lebih lanjut dalam sebuah karya tulis dengan judul: Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penjualan Aqua (Case CV Cinta Alam Kelapa Gading). 1.2 Rumusan Permasalahan Dari latar belakang dan data yang diperoleh di atas menunjukkan suatu masalah yaitu terjadi penurunan penjualan Aqua di CV Cinta Alam Kelapa Gading. Oleh karena itu, perlu diadakan survei untuk mengetahui faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi konsumen dalam memilih air minum dalam kemasan, sehingga masalah yang dibahas dalam penelitian ini adalah faktor-faktor apa saja yang dapat mempengaruhi penjualan Aqua (khususnya di CV Cinta Alam Kelapa Gading). 1.3 Tujuan dan Manfaat Adapun tujuan penelitian yang hendak dicapai dari penulisan tesis ini adalah untuk mengetahui faktor-faktor atau variabel-variabel apa saja yang mempengaruhi penjualan Aqua (khususnya di CV Cinta Alam Kelapa Gading). Sedangkan manfaat yang diperoleh dari adanya penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. Bagi penulis Melalui penelitian ini diharapkan bisa memberikan tambahan pengetahuan bagi penulis mengenai upaya untuk meningkatkan penjualan dan faktor-faktor yang mempengaruhi kenaikan dan penurunan penjualan.
2. Bagi Perusahaan Penelitian ini bisa memberikan masukan bagi perusahaan mengenai faktorfaktor yang harus diperhatikan untuk mengupayakan peningkatan penjualan khususnya menghadapi persaingan yang semakin ketat. 3. Secara akademik, diharapkan dapat menjadi bahan perbandingan dengan topik yang berkaitan dan sebagai dasar acuan bagi peneliti lain untuk dikembangkan lebih lanjut lagi. Secara garis besar, hasil dari penelitian ini diharapkan akan memberikan manfaat besar yang dapat diimplementasikan jika diperlukan perbaikan secara menyeluruh dan berkelanjutan guna meningkatkan penjualan. 1.4 Ruang Lingkup Pembahasan dalam tesis ini terbatas pada penelitian terhadap konsumen yang mengkonsumsi air minum dalam kemasan dengan merek Aqua di CV Cinta Alam Kelapa Gading, Jakarta Utara, Indonesia. Penelitian dilakukan pada bulan April 2011 sampai dengan bulan Juli 2011. 1.5 Sistematika Penulisan Bagian ini merupakan pembahasan singkat untuk mendapat gambaran sistematis atas keseluruhan tesis. Secara keseluruhan, pembahasan tesis ini terbagi menjadi lima bab yang terdiri dari :
BAB I : PENDAHULUAN Bab ini memberikan gambaran singkat mengenai latar belakang masalah, perumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitian, ruang lingkup, serta sistematika penulisan. BAB II : LANDASAN TEORI Bab ini menguraikan landasan teori yang merupakan dasar pemikiran dalam membahas permasalahan yang terdapat dalam tesis yang meliputi penjelasan mengenai merek, faktor internal, faktor eksternal, dan penjualan. BAB III : METODOLOGI PENELITIAN Bab ini berisi pembahasan mengenai kerangka pikir dalam menyelesaikan permasalahan, jenis dan metode penelitian, lokasi dan waktu penelitian, metode pengumpulan data, model analisis dan variabel, hipotesis, populasi dan sampel, validitas dan reabilitas. BAB IV : HASIL DAN PEMBAHASAN Pada bab ini akan menguraikan secara singkat tentang gambaran umum CV Cinta Alam Kelapa Gading. Selain itu, dalam bab ini juga dievaluasi analisa data dan pembahasan hasil penelitian dari pembagian kuesioner. BAB V : KESIMPULAN DAN SARAN Bab ini merupakan bab akhir yang mengulas mengenai kesimpulan atas pembahasan yang telah diuraikan dan memberikan saran-saran yang diharapkan bermanfaat bagi penelitian yang akan datang.