PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN ACCESSORIES KOMPUTER PADA PT. SURYA CITRA AMEIKO

Transkripsi

1 PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN ACCESSORIES KOMPUTER PADA PT. SURYA CITRA AMEIKO Siska Wahyuni Khuzaini Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Indonesia (STIESIA) Surabaya ABSTRACT The purpose of this research is to analyze the influence of promotion mix to the sales volume at PT. Surya Citra Ameiko in periods. This research is to find out the promotion mix variable that influence sales volume which is interesting to be carried out since the total amount of sales value is the way to achieve the goals of a company. The secondary data is used as the data in this research. This multiple linear analysis technique (Multiple Regression) is used in this research by using model feasibility test (F-test) and t-test on the Level of Significance 5% (α = 0.05). Furthermore, the determination coefficient analysis (R 2 ) and the partial determination coefficient (r 2 ) are used for the dominant independent variable test.the result of t-test shows that simultaneously advertisement, sales promotion, personal selling, publicity and direct marketing have significant value under 0.05 so partially each promotion mix variable has significant influence to the sales volume. Whereas the model feasibility test (F-test) shows that simultaneously all promotion mix variable have an influence to the sales volume or regression equation model is proper to be used. The result of five promotion mix determination coefficient analysis (R 2 ) shows firm and positive relationship to the sales value. The result of partial determination coefficient test (r 2 ) the dominant independent variable is direct marketing. Keywords: Promotion Mix, Direct Marketing, Sales Volume. ABSTRAK Penelitian ini meneliti tentang variabel bauran promosi yang memengaruhi volume penjualan pada perusahaan PT. Surya Citra Ameiko periode Penelitian untuk mengetahui variabel bauran promosi yang memengaruhi volume penjualan merupakan hal yang menarik untuk dilakukan karena bagi sebuah perusahaan besarnya nilai penjualan merupakan cara untuk mencapai tujuan dari sebuah perusahaan. Data yang digunakan dalam penelitian yaitu data sekunder. Penelitian ini menggunakan teknik analisis linear berganda (Multiple Regretion) dengan menggunakan Uji Kelayakan Model (Uji F) dan Uji t pada Level of significance 5 % (α = 0,05). Dan menggunakan analisis koefisien determinasi (R 2 ) serta koefisien determinasi parsial (r 2 ) yang digunakan untuk uji dominan. Hasil uji t menunjukkan bahwa iklan, promosi penjualan, penjualan pribadi, publisitas dan pemasaran langsung memiliki nilai signifikan dibawah 0,05 sehingga secara parsial variabel bauran promosi mempunyai pengaruh signifikan terhadap volume penjualan. Sedangkan dari hasil uji kelayakan model (uji F) menunjukkan bahwa seluruh variabel bauran promosi berpengaruh secara simultan terhadap volume penjualan atau model persamaan regresi layak digunakan. Dari hasil analisis koefisien determinasi (R 2 ) menunjukkan bahwa ke lima variabel bauran promosi menunjukkan hubungan yang positif terhadap volume penjualan. Dari hasil uji r 2 variabel independen yang dominan yaitu pemasaran langsung Kata Kunci : Bauran Promosi, Pemasaran Langsung, Volume Penjualan.

2 PENDAHULUAN Teknologi informasi yang berkembang sangat pesat membawa dunia memasuki era baru lebih cepat dari yang dibayangkan sebelumnya. Perkembangan teknologi informasi ini memberikan perubahan diberbagai bidang kehidupan manusia. Salah satu kemajuan dari teknologi yaitu dihasilkannya komputer sebagai alat bantu manusia dalam melakukan pekerjaan dan juga internet sebagai sarana komunikasi penghubung yang digunakan melalui komputer (Simarmata, 2009). Komputer adalah alat yang dipakai untuk mengolah data menurut perintah yang telah dirumuskan ( Dalam penggunaan komputer sangat dibutuhkan pelengkap yaitu accessories untuk mendukung dalam pengoperasionalnya. Beraneka ragamnya produk accessories komputer yang ditawarkan saat ini akan menghadapkan para pelaku bisnis kepada kondisi yang semakin kompleks antara lain persaingan yang tajam, sumber daya yang langka, tuntutan masyarakat yang semakin berkembang disertai dengan adanya perubahan lingkungan yang semakin pesat dan penuh dengan ketidakpastian. Dalam kaitannya dengan usaha perusahaan untuk meningkatkan penjualan, yaitu melalui salah satu kegiatan pemasaran berupa promosi, dimana promosi memegang peranan yang penting dan tidak boleh diabaikan, karena dengan promosi yang baik maka pemasaran dapat berhasil (Supriawardhana, 2005). Promosi dilakukan perusahaan dengan tujuan memberikan informasi, mempengaruhi, membujuk serta mendorong konsumen agar mau melakukan pembelian terhadap barang atau jasa yang dipasarkan. Dengan adanya promosi, perusahaan berharap dapat meningkatkan penjualan sesuai dengan target yang telah ditetapkan. Untuk itu diperlukan adanya suatu strategi pemasaran yaitu dengan menerapkan bauran promosi yang tepat agar tujuan perusahaan dapat tercapai. Promosi merupakan bagian dari kegiatan pemasaran dan dikenal sebagai unsur dari bauran pemasaran (marketing mix). Promosi sendiri terdiri dari atas perangkat utama dalam promotional mix yaitu Advertising (iklan), Sales promotion (promosi penjualan), Personal selling (penjualan pribadi), Publicity ( publisitas) dan Direct marketing (pemasaran langsung) (Kotler, 2005:264). Oleh karena itu, perusahaan dituntut untuk bisa meninjau kembali bauran promosi yang dipergunakan dan selalu dapat menarik konsumen dan dapat dikenal masyarakat luas, bauran promosi sebagai alat komunikasi sangat penting bagi suatu perusahaan karena dengan bauran promosi dapat membantu dalam memperluas pengenalan produk suatu barang perusahaan terhadap konsumen. Di Indonesia menjelang perdagangan bebas ditahun 2015, akan banyak produk asing yang masuk. Tidak hanya sumber daya manusia melainkan produk pangan, sandang dan juga teknologi. Apabila perusahaan tidak memiliki kegiatan promosi yang baik, perusahaan akan mudah tersaingi dengan adanya pendatang baru maupun produk baru. Di bidang teknologi informasi akan semakin berkembang didukung oleh perangkat dan accessories yang lebih memadai. Produk accessories komputer yang beraneka ragam jenis dan merek membuat semakin banyak pilihan untuk konsumen. Semakin berkembangnya teknologi memunculkan produk baru dengan berbagai inovasi & keunggulan, sehingga tidak menutup kemungkinan konsumen memiliki lebih dari satu jenis produk accessories komputer. Hal tersebut juga menjadikan peluang bisnis bagi penjual accessories komputer untuk mencapai tujuan bisnis. Demikian halnya dengan PT. Surya Citra Ameiko sebagai distributor accessories komputer, mempunyai tujuan yang sama dengan perusahaan-perusahaan yang lain, yaitu untuk memperoleh laba dengan memberikan kepuasan kepada konsumen.

3 Berdasarkan pernyataan pernyataan yang telah dikemukakan sebelumnya, maka permasalahan pokok dalam penelitian ini adalah apakah bauran promosi yang meliputi periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, publisitas & pemasaran langsung berpengaruh secara parsial terhadap volume penjualan accesories komputer pada PT. Surya Citra Ameiko?dan manakah diantara variabel bauran promosi yang berpengaruh dominan terhadap volume penjualan p ada PT. Surya Citra Ameiko? Tujuan yang hendak dicapai dalam penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh bauran promosi yang meliputi periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, publisitas & pemasaran langsung secara parsial terhadap volume penjualan accesories komputer pada PT. Surya Citra Ameiko, dan mengetahui variabel bauran promosi yang berpengaruh dominan terhadap volume penjualan pada PT. Surya Citra Ameiko. TINJAUAN TEORETIS DAN HIPOTESIS Teori Pemasaran Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan pokok yang dilakukan oleh para produsen dalam mempertahankan kelangsungan usahanya untuk mendapatkan laba. Pemasaran berhubungan dengan mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial. Dengan demikian marketing bagi perusahaan adalah memenuhi kebutuhan secara menguntungkan. Menurut Kotler & Armstrong (2008), apabila didefinisikan secara luas, pemasaran adalah proses sosial dan manajerial di mana pribadi atau organisasi memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran nilai dengan yang lain. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Kotler (2003:24) dalam bukunya mengatakan, Marketing Mix adalah serangkaian alat pemasaran taktis yang dapat di kendalikan produk, harga, tempat, dan promosi yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan perusahaan dalam pasar sasaran. Gambaran mengenai marketing mix diatas serta variabel-variabel mana yang termaksud dalam controlable. Marketing Mix terbagi atas empat variabel sebagai berikut: 1. Produk Produk adalah kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan kepada pasar sasaran. 2. Price (harga) Harga merupakan satu-satunya unsur marketig mix yang menghasilkan penerimaan penjualan. Harga adalah sejumlah kompensasi (uang maupun barang) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi barang atau jasa. 3. Tempat Tempat dapat disebut juga sebagai saluran distribusi yang artinya saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan produk sampai ke konsumen atau berbagai aktivitas perusahaan yang mengupayakan agar produk sampai ketangan konsumen. 4. Promosi Menurut Alma (2009:179) menyimpulkan bahwa promosi adalah sejenis komunikasi yang member penjelasan yang meyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa. Teori Promosi

4 Menurut Gitosudarmo (2000), promosi adalah merupakan kegiatan yang ditujukan yang ditunjukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut. Dan Simamora (2003:285) mengemukakan definisi promosi adalah segala bentuk komunikasi yang digunakan untuk menginformasikan (inform), membujuk (persuade), atau mengingatkan orangorang tentang produk yang dihasilkan organisasi, individu ataupun rumah tangga. Tujuan Promosi a. Memodifikasi tingkah laku b. Memberi tahu c. Membujuk (Persuasif) d. Mengingatkan Fungsi Promosi 1. Menciptakan perhatian konsumen, perhatian ini harus diperoleh karena merupakan titik awal proses pengambilan keputusan-keputusan pembelian barang dan jasa. 2. Menumbuhkan minat pada diri konsumen, sehingga memberikan rasa tertarik atas barang atau jasa yang ditawarkan. 3. Mengembangkan rasa ingin memiliki produk tersebut, sehingga konsumen semakin dekat untuk membeli suatu produk. Bauran Promosi (Promotion Mix) Bauran Promosi adalah peralatan dengan mana perusahaan mencoba untuk memberitahu, mendesak dan mengingatkan konsumen, baik secara langsung maupun tidak langsung, tentang produk dan barang yang mereka pasarkan. Bauran promosi (promotion mix) juga disebut dengan bauran komunikasi pemasaran (marketing communication mix). Bauran promosi merupakan paduan spesifik yang terdiri iklan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), penjualan pribadi (personal selling), publisitas (publicity) dan pemasaran langsung (direct marketing) yang digunakan untuk mengomunikasikan nilai pelanggan secara persuasive dan membangun hubungan pelanggan. 1. Iklan (Advertising): Segala bentuk presentasi non-pribadi dan promosi gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor yang tertentu yang harus dibayar. Terdapat 5 keputusan utama tentang iklan yang menjadi tujuan beriklan : 1. Mission : yaitu apa yang menjadi tujuan 2. Money : yaitu berapa besar anggaran yang harus dikeluarkan 3. Message : yaitu pesan apa yang harus disampaikan kepada sasaran 4. Media : yaitu media apa yang harus digunakan untuk menyampaikan pesan diatas 5. Measurement : yaitu bagaimana hasil yang diperoleh itu harus dievaluasi. 2. Promosi Penjualan (Sales Promotion) : Berbagai kumpulan alat-alat insentif, yang sebagaian besar berjangka pendek, yang dirancang untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang. Dalam menggunakan promosi penjualan, perusahaan harus membuat keputusankeputusan utama yang urutannya sebagai berikut : 1. Menetapkan tujuan promosi 2. Memilih alat promosi

5 3. Mengembangkan program 4. Melakukan pra-pengujian, implementasi, pengendalian dan evaluasi program 3. Penjualan Pribadi (Personal Selling) : Alat yang paling efektif pada tahap proses terakhir berupa proses pembelian, khususnya dalam membangun preferensi, keyakinan dan tindakan pembelian. Sifat-sifat penjualan pribadi antara lain: 1. Konfrontasi personal (personal confrontation), yaitu adanya hubungan yang hidup langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. 2. Mempererat (cultivation), yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab. 3. Respon (response), yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi. Penjual untuk melakukan penjualan pribadi harus memenuhi 3 aspek utama sebagai berikut: 1. Salesmanship, yaitu penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demontrasi, mengatasi pelaksanaan pelanggan, dan mendorong pembelian. 2. Negotiating, yaitu penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat penjual. 3. Relationship marketing tujuannya adalah menutup penjualan tertentu tetapi, dalam banyak dalam kasus, perusahaan tersebut tidak mencari penjualan langsung, melainkan membangun hubungan pemasok pelanggan jangka panjang. 4. Publisitas (Publicity) : Berbagai program untuk mempromosikan dan atau melindungi citra perusahaan atau produk individualnya. Menurut Kotler (2005: 266), Daya tarik hubungan masyarakat dan pemberitaan didasarkan pada tiga sifat khusus: 1. Kredibilitas yang tinggi : cerita dan kisah yang baru akan lebih otentik dan dapat dipercayai pembaca dibandingkan dengan iklan. 2. Kemampuan menangkap pembeli yang tidak hati-hati : hubungan masyarakat dapat menjangkau calon yang lebih suka menghindari wiraniaga & iklan 3. Dramatisasi : Hubungan masyarakat memiliki kemampuan mendramatisasi suatu perusahaan atau produk. 4. Pemasaran Langsung (Direct Marketing) : Penggunaan saluran-saluran langsung konsumen untuk menjangkau dan menyerahkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran Berikut beberapa manfaat pemasaran langsung bagi pelanggan dan perusahaan : 1) Pemasaran langsung memberikan manfaat bagi pelanggan dalam banyak hal seperti : a. Rasa senang, nyaman, dan bebas dari pertengkaran b. Menghemat waktu c. Pemilihan barang dagangan yang lebih banyak d. Dapat melakukan perbandingan dengan melihat-lihat katalog surat dan layanan belanja via internet/ online. e. Dapat memesan barang dengan mudah f. Interaktif dan segera

6 2) Manfaat Pemasaran langsung bagi perusahaan : a) Menekan biaya dan meningkatkan kecepatan dan efisiensi b) Dapat ditentukan waktunya agar menjangkau calon pelanggan pada saat yang paling tepat dan fleksibel. c) Dapat membina hubungan yang berkesinambungan dengan pelanggan d) Dapat menggunakan sejumlah saluran untuk menjangkau calon pelanggan. Perumusan Hipotesis Hipotesis merupakan dugaan sementara yang memuat dua kemungkinana yaitu benar atau salah. Hipotesis tersebut akan ditolak jika ternyata salah, dan akan diterima jika faktafakta membenarkan. Berdasarkan rumusan masalah, tujuan yang ingin dicapai pada penelitian ini serta tinjauan teori yang telah diuraikan sebelumnya, maka hipotesis yang dapat diajukan dalam penelitian ini adalah mengenai hubungan antara variabel bauran promosi terhadap volume penjualan : 1. H 1 : Bauran promosi yang meliputi periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, publisitas & pemasaran langsung berpengaruh secara parsial terhadap volume penjualan accesories komputer pada PT. Surya Citra Ameiko. 2. H 2 : Variabel promosi penjualan mempunyai pengaruh dominan terhadap volume penjualan di PT. Surya Citra Ameiko. METODE PENELITIAN Jenis & Gambaran Obyek Penelitian Jenis penelitian ini merupakan penelitian kuantitatif yaitu menggunakan angka-angka, pengolahan statistika dan penelitian ini bersifat deskriptif karena menggambarkan objek atau subjek yang diteliti sesuai dengan apa adanya. Obyek yang digunakan dalam penelitian ini yaitu PT. Surya Citra Ameiko bergerak dibidang perdagangan yaitu penjualan accessories komputer. Teknik Pengumpulan Data Jenis data dalam penelitian ini berupa data kuantitatif yang dinyatakan dalam satuan rupiah yaitu berupa angka-angka atau laporan biaya promosi & penjualan PT. Surya Citra Ameiko per triwulan selama tahun Sumber data yang digunakan dalam penelitian yaitu data sekunder, dengan teknik pengambilan data melalui dokumentasi dari bagian keuangan dan penjualan. Variabel Variabel yang digunakan dalam penelitian ini, meliputi : 1. Variabel independen meliputi : Periklanan, Penjualan Pribadi, Promosi Penjualan, Publisitas & Pemasaran Langsung 2. Variabel dependen meliputi : Volume Penjualan. Pengujian Hipotesis Analisis Regresi Berganda Penelitian ini menggunakan metode kuantitatif dengan alat analisis regresi berganda. Analisis Regresi adalah salah satu analisa data statistik yang memanfaatkan hubungan antara dua variabel yaitu variable independen dan variabel dependen untuk memperoleh

7 suatu persamaan regresi. Persamaan regresi digunakan untuk keperluan peramalan atau pendugaan (Ghozali, 2009). Untuk mengetahui pengaruh variabel independent yaitu variable bauran promosi terhadap variabel dependent yaitu Volume Penjualan maka digunakan model regresi berganda dengan persamaan dasar sebagai berikut : Y = a + b 1 X 1 + b 2 X 2 + b 3 X 3 + b 4 X 4 + e Dari persamaan regresi diatas dapat dijelaskan melalui keterangan sebagai berikut : Y = Volume Penjualan a = Konstanta b = Koefisien Regresi x 1 = Iklan x 2 = Promosi Penjualan x 3 = Penjualan Pribadi x 4 = Publisitas x 5 = Pemasaran Langsung e = Eror Uji Variabel Independen Dominan Untuk mengetahui variabel independen yang dominan pengaruhnya terhadap variabel dependen, dapat digunakan hasil analisis regresi berganda dari nilai parsial yang dikuadratkan (r 2 ) atau dengan kata lain koefisien determinasi partial. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Dari analisa biaya-biaya promosi yang dilakukan yaitu biaya iklan, promosi penjuualan, penjualan pribadi, publisitas dan pemasaran langsung, dirangkum dalam tabel 1 yaitu tabel yang menerangkan biaya promosi yang sudah dilakukan oleh PT.Surya Citra Ameiko selama tahun 2011 hingga 2013 dan dinyatakan dalam satuan rupiah. Tabel 1 Biaya Promosi PT. Surya Citra Ameiko Tahun (Dalam Rp) Thn Triw Penjualan Pemasaran Total Biaya Iklan Promosi Publisitas ulan Pribadi Langsung Promosi I II 524, III IV I II III IV I II III IV Jumlah :

8 Sumber data : Bagian keuangan di PT Surya Citra Ameiko Berikut realisasi penjualan per triwulan diuraikan pada tabel 2 sebagai berikut : Tabel 2 Volume Penjualan PT. Surya Citra Ameiko Tahun (Dalam Rp) Thn Triwulan Volume Penjulaan Persentase Kenaikan/ Penurunan per triwulan I II % III % IV % I % II % III % IV % I % II % III % IV % Jumlah : Sumber : Bagian Penjualan di PT Surya Citra Ameiko Persentase Kenaikan/ Penurunan per tahun Regresi Linier Berganda Penelitian ini menganalisis pengaruh variabel independent Iklan, Promosi Penjualan, Penjualan Pribadi, Publisitas, dan Pemasaran Langsung terhadap variabel dependent yaitu Volume Penjualan pada PT. Surya Citra Ameiko periode Hasil persamaan regresi dapat dilihat pada tabel berikut ini : Tabel 3 Regresi Linier Berganda Coefficients a Unstandardized Coefficients Standardized Model Coefficients t Sig. B Std. Error Beta 1 (Constant) Iklan (X 1 ) Promosi Penjualan(X 2 ) Penjualan Pribadi(X 3 ) Publisitas(X 4 ) Pemasaran Langsung(X 5 ) a. Dependent Variable: Volume Penjualan (Y) Sumber : Hasil Output SPSS Dari tabel diperoleh hasil regresi linier berganda yaitu sebagai berikut : Y = , ,912 X 1 + 8,988 X ,777 X ,832 X ,029 X 5 Dan pembahasan model regresi tersebut dapat dijelaskan bahwa : - 18% 24%

9 a. Konstanta (nilai mutlak y) apabila Iklan, Promosi Penjualan, Penjualan Pribadi, Publisitas, dan Pemasaran Langsung = 0, maka volume penjualan sebesar ,695 b. Koefisien regresi X 1 (Iklan) sebesar 397,912 artinya apabila Iklan naik sebesar Rp. 1 akan meningkatkan volume penjualan sebesar Rp 397,912; bila variabel lain konstan. c. Koefisien regresi X 2 (Promosi Penjualan) sebesar 8,988 artinya apabila Promosi Penjualan naik sebesar Rp. 1 akan meningkatkan volume penjualan sebesar Rp 8,988; bila variabel lain konstan. d. Koefisien regresi X 3 (Penjualan Pribadi) sebesar 58,777 artinya apabila Penjualan Pribadi naik sebesar Rp. 1 akan meningkatkan volume penjualan sebesar Rp 58,777; bila variabel lain konstan. e. Koefisien regresi X 4 (Publisitas) sebesar 69,832 artinya apabila Publisitas naik sebesar Rp. 1 akan meningkatkan volume penjualan sebesar Rp 69,832; bila variabel lain konstan. f. Koefisien regresi X 5 (Pemasaran Langsung) sebesar 1.555,029 artinya apabila Pemasaran langsung naik sebesar Rp. 1 akan meningkatkan volume penjualan sebesar Rp 1.555,029 % ; bila variabel lain konstan. Uji Asumsi Klasik Uji Normalitas Uji normalitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi, variabel terikat atau pengganggu dan variabel bebas keduanya atau residual memiliki distribusi normal atau tidak. Uji asumsi klasik normalitas peneliti menggunakan Uji Kolmogorov-Smirnov Test. Dengan kriteria pengambilan keputusan : a. Jika signifikansi > 0,05 maka data berdistribusi normal b. Jika signifikansi < 0,05 maka data tidak berdistribusi normal Dari hasil uji normalitas data menggunakan One - Sample Kolmogorov Smirnov Test, diperoleh hasil sebagai berikut : angka signifikansi sebesar 0,191 untuk iklan, angka signifikansi sebesar 0,734 untuk promosi penjualan, angka signifikansi sebesar 0,278 untuk penjualan pribadi, angka signifikansi sebesar 0,798 untuk publisitas, angka signifikansi sebesar 0,883 untuk pemasaran langsung dan angka signifikansi sebesar 0,928 untuk volume penjualan. Dengan demikian disimpulkan bahwa data yang digunakan dalam penelitian ini berdistribusi normal, karena angka signifikansi > 0,05. Uji Heteroskedastisitas Uji heteroskedastisitas ditujukan untuk menguji apakah dalam model regresi terjadi ketidaksamaan variance dan residual satu pengamatan ke pengamatan yang lain. Jika variance dari residual satu pengamatan ke pengamatan yang lain tetap, maka disebut homoskedastis dan jika berbeda disebut heteroskedastisitas Dasar analisis dari uji heteroskedastis melalui grafik plot adalah sebagai berikut (Ghozali, 2009): 1). Jika ada pola tertentu, seperti titik-titik yang ada membentuk pola tertentu yang teratur (bergelombang, melebar kemudian menyempit), maka mengindikasikan telah terjadi heteroskedastisitas. 2). Jika tidak ada pola yang jelas, serta titik-titik menyebar di atas dan di bawah angka 0 pada sumbu Y secara acak, maka tidak terjadi heteroskedastisitas.

10 Gambar 1 Uji Heteroskedastisitas Dalam gambar 1 (scatter plot) terlihat tidak ada pola yang jelas, serta titik titik menyebar di atas dan di bawah angka 0 pada sumbu Y, maka dapat disimpulkan tidak terjadi heteroskedastisitas. Uji Multikolinearitas Pada uji asumsi klasik, multikolinearitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi ditemukan adanya korelasi yang tinggi atau sempurna antar variabel independen (Ghozali, 2009). Pada uji ini untuk mengetahui apakah terjadi multikolinearitas dalam suatu model regresi dapat dilihat dari nilai VIF (Variance Inflation Factor). Regresi bebas dari gangguan multikolinieritas apabila nilai VIF<10. Berdasarkan pengujian uji asumsi multikolinieritas dengan SPSS, didapatkan output sebagai berikut: Tabel 4 Uji Multikolinieritas Coefficients a Model Collinearity Statistics Tolerance VIF Iklan (X 1 ) Promosi Penjualan(X 2 ) Penjualan Pribadi(X 3 ) Publisitas(X 4 ) Pemasaran Langsung(X 5 ) a. Dependent Variable: Volume penjualan Sumber : Hasil Output SPSS Dari hasil perhitungan dengan software komputer SPSS 20, didapatkan bahwa semua variabel bebas memiliki angka VIF < 10. Oleh karena itu berdasarkan hasil VIF pada semua variabel penelitian yaitu < 10, maka data-data penelitian digolongkan tidak terdapat gangguan multikolinearitas dalam model regresinya.

11 Uji Autokorelasi Persamaan regresi yang baik adalah yang tidak memiliki masalah autokorelasi. Jika terjadi autokorelasi maka persamaan tersebut menjadi tidak baik atau tidak layak dipakai prediksi. Masalah autokorelasi baru timbul jika ada korelasi secara linier antara kesalahan pengganggu periode t (berada) dan kesalahan periode t-1 (sebelumnya). Tabel 5 Uji Autokorelasi Model Summary b Model Durbin-Watson a a. Predictors: (Constant), Pemasaran langsung, Iklan, Publisitas, Penjualan pribadi, Promosi penjualan b. Dependent Variable: Volume penjualan Sumber : Hasil Output SPSS Salah satu ukuran dalam menentukan ada tidaknya masalah autokorelasi dengan uji Durbin-Watson (DW), dengan ketentuan sebagai berikut: 1) Terjadi autokorelasi positif jika nilai DW di bawah -2 (DW < - 2). 2) Tidak terjadi autokorelasi jika nilai DW berada di antara -2 dan +2 atau -2 < DW < +2. 3) Terjadi autokorelasi negatif jika nilai DW di atas +2 atau DW > +2. Dari tabel 5 dapat dilihat nilai DW sebesar 1,958 Dengan demikian model regresi yang akan digunakan tidak terdapat masalah autokorelasi. Analisis Koefisien Determinasi Berganda (R 2 ) Koefisien determinasi pada intinya mengukur seberapa jauh kemampuan model dalam menerangkan variasi variabel dependen. Nilai R 2 terletak antara 0 sampai dengan 1 (0 R 2 1) (Ghozali, 2009:15). Nilai R 2 pada penelitian ini dapat dilihat pada tabel berikut ini : Tabel 6 Tabel Koefisien Determinasi Model Summary b Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate a a. Predictors: (Constant), Iklan, Promosi Penjualan, Penjualan Pribadi, Publisitas, Pemasaran Langsung b. Dependent Variable: Volume Penjualan Sumber : Hasil Output SPSS Nilai koefisien determinasi berganda (R 2 ) sebesar 0,855 Hal ini berarti variabel Iklan, Promosi Penjualan, Penjualan Pribadi, Publisitas, Pemasaran Langsung dapat menjelaskan volume penjualan (Y) sebesar 85,5%. Sedangkan sisanya yaitu sebesar 14,5 % dijelaskan oleh faktor faktor lain selain variabel yang diteliti di atas.

12 Uji F Uji statistik F pada dasarnya menunjukkan apakah semua variabel independen yang dimasukkan dalam model mempunyai pengaruh secara bersama-sama/ simultan terhadap variabel dependen. Berikut hasil Uji F disajikan dalam tabel 7: Tabel 7 Uji Kelayakan Model (Uji F) ANOVA a Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. Regression 3.119E E b 1 Residual 5.269E E+18 Total 3.646E a. Dependent Variable: Volume penjualan b. Predictors: (Constant), Pemasaran langsung, Iklan, Publisitas, Penjualan pribadi, Promosi penjualan Sumber : Hasil Output SPSS Dari tabel 7 uji F dapat dilihat, nilai signifikansi sebesar 0,017 dan nilai F hitung sebesar 7,103 Nilai signifikan lebih kecil dari 0,05 (0,017 0,05) menunjukkan bahwa adanya pengaruh Iklan, Promosi penjualan, Penjualan pribadi, Publisitas dan Pemasaran langsung terhadap Volume penjualan. Maka dapat disimpulkan variabel Iklan, Promosi penjualan, Penjualan pribadi, Publisitas dan Pemasaran langsung berpengaruh secara simultan terhadap Volume Penjualan Uji t Uji hipotesis dilakukan untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan antara variabel independen : Iklan (X 1 ), Promosi penjualan (X 2 ), Penjualan pribadi (X 3 ), Publisitas (X 4 ), serta Pemasaran langsung (X 5 ), terhadap variabel dependen yaitu Volume penjualan (Y). Berikut secara parsial pengaruh masing-masing variabel independen terhadap variabel dependen ditunjukkan pada tabel 8 sebagai berikut: Sumber: Hasil Output SPSS Tabel 8 Uji t Coefficients a Model t Sig. (Constant) Iklan (X 1 ) Promosi Penjualan(X 2 ) Penjualan Pribadi(X 3 ) Publisitas(X 4 ) Pemasaran Langsung(X 5 ) a. Dependent Variable: Volume Penjualan Dari hasil uji parsial pada tabel 8, masing-masing variabel Iklan, Promosi Penjualan, Penjualan Pribadi, Publisitas dan Pemasaran Langsung memiliki signifikan pengaruh

13 terhadap variabel Volume Penjualan. Hasil uji t pada tabel 4.14 dapat dijelaskan sebagai berikut : 1. Variabel Iklan memiliki nilai t hitung yaitu sebesar 1,977 serta nilai signifikansi yang lebih kecil dari α = 5% (0,05) (0,035<0,05). 2. Variabel Promosi Penjualan memiliki nilai t hitung yaitu sebesar 2,712 serta nilai signifikansi lebih kecil dari α = 5% ( 0,05) (0,011<0,05). 3. Variabel Penjualan Pribadi memiliki nilai t hitung yaitu sebesar 2,078 serta nilai signifikansi lebih kecil dari α = 5% (0,05) (0,026<0,05). 4. Variabel Publisitas memiliki nilai t hitung yaitu sebesar 2,001 serta nilai signifikansi lebih kecil dari α = 5% ( 0,05) (0,030<0,05). 5. Variabel Pemasaran Langsung memiliki nilai t hitung yaitu sebesar 4,187 serta nilai signifikansi lebih kecil dari α = 5% ( 0,05) (0,000<0,05). Uji Variabel Independen Dominan Koefisien determinasi partial (r 2 ) digunakan untuk mengetahui variabel independen yang paling dominan pengaruhnya terhadap variabel dependen. Dalam menentukan variabel yang paling dominan dengan cara membandingkan nilai parsial yang dikuadratkan dari variabel bauran promosi yaitu Iklan, Promosi Penjualan, Penjualan Pribadi, Publisitas, dan Pemasaran Langsung. Nilai kuadrat yang paling besar menunjukkan variabel independen yang paling dominan. Tabel 9 Koefisien Korelasi & Koefisien Determinasi Parsial Variabel Independen r r 2 Iklan (X 1 ) Promosi Penjualan(X 2 ) Penjualan Pribadi(X 3 ) Publisitas(X 4 ) Pemasaran Langsung(X 5 ) a. Dependent Variable: Volume Penjualan Sumber: Hasil Output SPSS Dari penjelasan diatas dapat disimpulkan bahwa faktor yang mempunyai pengaruh dominan adalah pemasaran langsung, karena mempunyai koefisien determinasi parsial yang paling besar. Pembahasan Pada penelitian diajukan dua hipotesis, berikut disajikan pembahasan dari hasil penelitian di atas : 1. Hipotesis pertama yang diajukan dalam penelitian ini adalah variabel bauran promosi yang meliputi Iklan, Penjualan Pribadi, Promosi Penjualan, Publisitas & Pemasaran Langsung berpengaruh secara parsial terhadap Volume Penjualan accesories komputer pada PT. Surya Citra Ameiko. Dalam menguji secara parsial antara variabel independen (X) dengan variabel dependen (Y) dengan menggunakan uji t dapat diketahui bahwa: a. Iklan(X 1 ) berpengaruh signifikan terhadap Y (Volume Penjualan) hal ini dilihat dari nilai t hitung yaitu sebesar 1,977 dengan nilai signifikansi yang lebih kecil dari 0,05 yaitu (0,035<0,05).

14 b. Promosi penjualan(x 2 ) berpengaruh signifikan terhadap Y (Volume Penjualan), hal ini dilihat dari nilai t hitung yaitu sebesar 2,712 dengan nilai signifikansi yang lebih kecil dari 0,05 yaitu (0,011<0,05). c. Penjualan pribadi(x 3 ) berpengaruh signifikan terhadap Y (Volume Penjualan), hal ini dilihat dari nilai t hitung yaitu sebesar 2,078 dengan nilai signifikansi yang lebih kecil dari 0,05 yaitu (0,026<0,05). d. Publisitas(X 4 ) berpengaruh secara signifikan terhadap Y (Volume Penjualan), hal ini dilihat dari nilai t hitung yaitu sebesar 2,001 dengan nilai signifikansi yang lebih kecil dari 0,05 yaitu (0,03<0,05). e. Pemasaran langsung(x 5 ) berpengaruh secara signifikan terhadap Y (Volume Penjualan), hal ini dilihat dari nilai t hitung yaitu sebesar 4,187 dengan nilai signifikansi yang lebih kecil dari 0,05 yaitu (0,000<0,05). Hasil perhitungan menunjukkan bahwa variabel bauran promosi yang terdiri dari periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, publisitas & pemasaran langsung secara parsial memiliki pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan atau dengan kata lain model atau persamaan regresi layak sebagai alat estimasi penelitian. Oleh karena itu hipotesis 1 diterima. 2. Hipotesis kedua yang diajukan dalam penelitian ini adalah variabel promosi penjualan mempunyai pengaruh paling dominan terhadap volume penjualan di PT. Surya Citra Ameiko. Hasil perhitungan berdasarkan perhitungan koefisien determinasi parsial menunjukkan bahwa variabel yang dominan mempengaruhi volume penjualan adalah pemasaran langsung dengan nilai koefisien determinasi parsial atau r 2 hitung yang paling besar 0,5822 atau 58,22%, Sedangkan variabel promosi penjualan memiliki r 2 sebesar 0,4122 atau 41,22%. Sehingga hipotesis kedua ditolak. SIMPULAN DAN KETERBATASAN Simpulan Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan pada pengujian pengaruh bauran promosi antara lain Iklan(X 1 ), Promosi Penjualan(X 2 ), Penjualan Pribadi(X 3 ), Publisitas(X 4 ), dan Pemasaran Langsung(X 5 ) terhadap Volume Penjualan pada PT. Surya Citra Ameiko periode , maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut: 1. Bauran promosi yang dilakukan di PT. Surya Citra Ameiko berpengaruh secara parsial terhadap volume penjualan, dengan uraian sebagai berikut: a. Iklan(X 1 ) yang dilakukan di PT. Surya Citra Ameiko pada tahun untuk meningkatkan volume penjualan adalah Media massa, penyebaran brosur, pemasarangan poster serta pemasangan billboard & banner. Dalam penggunaan alat promosi iklan di PT. Surya Citra Ameiko masih kurang optimal. b. Promosi Penjualan(X 2 ) yang dilakukan di PT. Surya Citra Ameiko pada tahun adalah dengan pelaksanaan program penjualan, pemberian diskon; rabat; cash discount; pemberian produk sample, bonus & penghargaaan, pelaksanaan demo produk, display kontes serta garansi produk. Biaya yang dikeluarkan dalam kegiatan promosi penjualan di PT. Surya Citra Ameiko paling besar diantara bauran promosi yang lain, namun masih kurang efektif. c. Penjualan Pribadi(X 3 ) yang dilakukan di PT.Surya Citra Ameiko pada tahun oleh tenaga penjualan memiliki pengaruh yang sangat efektif terhadap volume penjualan.

15 d. Publisitas(X 4 ) yang dilakukan di PT.Surya Citra Ameiko pada tahun adalah Pameran, Seminar, Kontes produk, Sponsorship ke dealer. Publisitas yang dilakukan kurang efektif terhadap volume penjualan. e. Pemasaran Langsung(X 5 ) yang dilakukan di PT.Surya Citra Ameiko pada tahun dengan pemberian informasi dan penawaran penjualan via internet, telemarketing dan katalag produk. Dengan pengeluaran biaya promosi yang paling kecil, pemasaran langsung memiliki pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan. 2. Bauran promosi yang terdiri dari lain Iklan(X 1 ), Promosi Penjualan(X 2 ), Penjualan Pribadi(X 3 ), Publisitas(X 4 ), dan Pemasaran Langsung(X 5 ) secara bersama-sama berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan (Y). 3. Variabel independen dari bauran promosi yang dominan dan memberikan pengaruh terbesar terhadap volume penjualan di PT. Surya Citra Ameiko adalah pemasaran langsung (X 5 ). Keterbatasan Keterbatasan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut : Keterbatasan dalam penelitian ini adalah periode penelitian yang digunakan hanya 3 tahun yaitu Karena adanya keterbatasan tersebut, maka agenda untuk penelitian mendatang adalah dengan memperpanjang periode pengamatan. Penelitian berikutnya diharapkan dapat menggunakan periode yang lebih lama dari perusahaan yang diteliti. Daftar Pustaka Alma, B Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Alfabeta. Bandung Gitosudarmo, I Manajemen Pemasaran. Edisi Pertama. Cetakan Keenam. Penerbit BPFE. Yogyakarta. Ghozali, I Ekonometrika: Teori, Konsep, dan Aplikasi dengan SPSS 17. Badan Penerbit Universitas Diponegoro. Semarang. Kotler, P Manajemen Pemasaran Analisis Planning Control. Terjemahan Nirwono dan Taufik Salim. Erlangga. Jakarta Manajemen Pemasaran. Edisi Kesebelas. Jilid 2. Indeks. Jakarta. Kotler, P dan G. Armstrong Dasar-Dasar Pemasaran. Edisi Kesembilan. Jilid 2. Indeks. Jakarta. dan Prinsip-Prinsip Pemasaran. Edisi Keduabelas. Jilid 1 & Jilid 2. Erlangga. Jakarta. Simamora, B Memenangkan Pasar dengan Pemasaran Efektif dan Profitabel. Cetakan Kedua. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta. Simarmata, J Perancangan Basis Data. Andi. Yogyakarta /wiki/sejarah_komputer. Diakses tanggal 12 Oktober Supriawardhana, Y Pengaruh Personal Selling Terhadap Pencapaian Penjualan Vaksin Di Dalam Negeri Pada PT. Bio Farma (Persero). Skripsi. Universitas Pasundan. Bandung.