BAB II LANDASAN TEORI. Dalam masyarakat modern saat ini hampir semua aspek kehidupan

Transkripsi

1 7 BAB II LANDASAN TEORI 2.1 Pengertian Pemasaran Dalam masyarakat modern saat ini hampir semua aspek kehidupan tidak dapat dipisahkan dari kegiatan pemasaran, dimana dalam setiap proses pemenuhan kebutuhan dilakukan melalui pertukaran. Jadi dapat dikatakan bahwa pemasaran atau marketing adalah merupakan suatu siklus yang berawal, dan berakhir pada pemenuhan kebutuhan masing-masing konsumen. Pemasaran adalah satu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka untuk menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain. Definisi ini berdasarkan pada konsep inti, yaitu : kebutuhan, keinginan dan permintaan; produk, nilai, biaya dan kepuasan; pertukaran, transaksi, dan hubungan; pasar, pemasaran dan pemasar. Adapun tujuan pemasaran adalah mengenal dan memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga produk cocok dengannya dan dapat terjual dengan sendirinya. Sedangkan proses pemasaran terdiri dari analisa peluang pasar, meneliti dan memilih pasar sasaran, merancang strategi pemasaran, merancang program pemasaran, dan mengorganisasi, melaksanakan serta mengawasi usaha pemasaran. Sedangkan pengertian pemasaran menurut Joseph P. Cannon, Ph. D. William D. Perrault, Jr. E. Jerome Mc Carthy (2008:8) mendefinisikan pemasaran sebagai berikut : 7

2 8 Pemasaran adalah suatu aktivitas yang bertujuan mencapai sasaran perusahaan dilakukan dengan cara mengantisipasi kebutuhan pelanggan atau klien serta mengarahkan aliran barang dan jasa yang memenuhi kebutuhan pelanggan atau klien dari produsen. Adapun pengertian manajemen pemasaran menurut Philip Kolter edisi millennium jilid 1 (2009:5) adalah : Manajemen pemasaran adalah sebagai seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan meraih, mempertahankan, serta menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menawarkan, menghantarkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul. Pengertian pemasaran diatas dapat menjelaskan kepada kita bahwa pemasaran berorientasi kepada konsumen dengan cara memenuhi kebutuhan dan keinginannya. a. Kebutuhan (needs) Kebutuhan menjadi dasar pemasaran, dimana konsumen akan berusaha untuk dapat memenuhi kebutuhannya dalam kehidupan sehari-hari. Menurut Ritongga, dkk, dalam bukunya Ekonomi 1 kurikilum 1994, mengatakan bahwa, kebutuhan dapat dibagi menurut intensitas kegunaannya, yaitu : 1) Kebutuhan Primer, adalah kebutuhan peling penting yang harus dipenuhi. Contoh : Kebutuhan sandang, pangan dan papan. 2) Kebutuhan Sekunder, adalah muncul setelah kebutuhan primer terpenuhi. Contoh : radio, peralatan rumah tangga dan lain-lain. 3) Kebutuhan Tersier, adalah kebutuhan yang muncul setelah kebutuhan primer dan sekunder terpenuhi. Contoh : mobil mewah, kapal pesiar dan lain-lain.

3 9 b. Keinginan (wants) Keinginan adalah bentuk kebutuhan manusia yang dibentuk oleh budaya, factor lingkungan dan kepribadian individu. Sebagai contoh : pengaruh gaya hidup (lifestyle), mempengaruhi manusia untuk tampil lebih modis dan trendy di banding dengan orang lain. 2.2 Strategi Pemasaran Sebelum melangkah pada pembahasan selanjutnya, alangkah baiknya penulis menguraikan pengertian strategi itu sendiri, seperti yang dikemukan para ahli Lawrence R. Jauch and William F. Glueck yang bukunya berjudul Manajemen Strategi dan Kebijakan Perusahaan (2005:13) yang mengatakan: Strategi adalah rencana yang disatukan, menyeluruh dan terpadu yang mengartikan keunggulan strategi perusahaan dengan tantangan lingkungan dan yang dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama perusahaan dapat dicapai melalui pelaksanaan yang tepat oleh perusahaan. Strategi pemasaran adalah serangkaian tindakan terpadu menuju keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran adalah : a. Faktor mikro, yaitu : perantara, pemasok, dan masyarakat. b. Faktor makro, yaitu : demografi/ekonomi, politik/hukum, teknologi/fisik dan sosial/budaya. Definisi diatas menekankan bahwa penyusunan strategi perlu menyelidiki lingkungan pasar dan persaingan perusahaan untuk menentukan

4 10 bagaimana pasar dan persaingan tersebut mempengaruhi strategi perusahaan pada waktu yang akan mendatang. Sesuai dengan topic yang penulis angkat dalam skripsi ini, maka berikut dikemukakan tentang pengertian dari strategi pemasaran menurut Iwan Purwanto dalam bukunya Manajemen Strategi (2008:151), mendefinisikan sebagai berikut : Strategi pemasaran adalah analisis strategi pengembangan dan pelaksanaan kegiatan dalam strategi penentuan pasar sasaran bagi produk pada tiap unit, bisnis, penetapan tujuan pemasaran, dan pengembangan, pelaksanaan, serta pengelolaan strategi program pemasaran, penentuan posisi pasar yang dirancang untuk memenuhi keinginan konsumen pasar sasaran. Sejumlah faktor yang perlu dipertimbangkan di dalam menerapkan strategi pemasaran dapat dikemukakan oleh Philip Kolter sebagai berikut : 1) Perilaku pembelian dalam pasaran yang ditargetkan perusahaan. 2) Mengenai ukuran besarnya serta posisi persaingan di dalam lingkungan pemasarannya. 3) Tahap daur hidup produk. 4) Sumber daya yang menyangkut masalah tujuan dan kebijaksanaan khas dari perusahaan. 5) Mengenai sifat serta watak lingkungan ekonomi yang dihadapi. 2.3 Strategi Bauran Pemasaran Dengan mempelajari perilaku konsumen akan memberikan petunjuk bagi pengembangan produk, harga, saluran pemasaran, pesan iklan, dan elemen bauran pemasaran lainnya yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen, sehingga produk yang ditawarkan ke pasar akan berhasil. Menurut

5 11 Lamb, Hair, Mc Daniel (2003:54), strategi pemasaran meliputi kegiatan menyeleksi dan penjelasan satu atau beberapa target pasar dan mengembangkan serta memelihara suatu bauran pemasaran yang akan menghasilkan kepuasaan bersama dengan pasar yang dituju. Menurut Philip Kolter, Gary Armstrong dalam buku Prinsip-Prinsip Pemasaran Jilid 1 (2008:62) bauran pemasaran adalah : Bauran pemasaran adalah kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respons-respons yang diinginkannya di pasar sasaran. Setiap perusahaan yang memiliki strategi pemasaran hendaklah memiliki empat pokok variable dasar di dalam manajemen pemasaran atau yang dikenal dengan 4 P, yaitu : a. Produk (product) Produk merupakan segala sesuatu yang ditawarkan ke pasar untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan. Strategi bauran produk terdiri dari keragaman produk, kualitas, desain, ciri, nama merek, kemasan, ukuran, pelayanan, garansi, imbalan,. Strategi bauran produk ini perlu dibuat perusahaan agar dapat menarik konsumen sesuai dengan kebutuhan dan keinginannya. b. Harga (Price) Harga adalah nilai suatu barang atau jasa yang diukur dengan sejumlah uang, dimana berdasarkan nilai barang tersebut seseorang bersedia melepaskan barang atau jasa yang dimiliki kepada pihak lain.

6 12 Tujuan strategi bauran harga adalah untuk menjangkau konsumen sehingga dapat tercapai jumlah pembeli yang berdampak terhadap laba yang akan diperoleh perusahaan. Strategi bauran harga terdiri dari potongan harga khusus, periode pembayaran, syarat kredit, diskon/rabat, dan daftar harga. c. Tempat atau Saluran Distribusi (Place) Tempat meliputi aktifitas perusahaan agar produk mudah didapat oleh konsumen sasaran. Tempat merupakan unsure bauran pemasaran adalah tindakan atau kebijakan apa yang dibuat terhadap tempat sehingga dapat dijangkau oleh konsumen. Strategi bauran tempat atau saluran distribusi terdiri dari lokasi, saluran pemasaran, cakupan pasar, pengelompokan, persediaan dan transportasi. d. Promosi (promotion) Promosi merupakan kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk mengkomunikasikan manfaat dari produknya dan untuk meyakinkan konsumen atau sasaran agar bisa mempercayai produk tersebut. Bauran promosi terdiri dari promosi penjualan, periklanan, tenaga penjualan, kehumasan dan pemasaran langsung. 2.4 Pengertian Distribusi dan Fungsi Distribusi Kegiatan distribusi adalah suatu kegiatan ekonomi yang beperan menghubungkan kepentingan produsen dengan konsumen, baik untuk produksi primer, setengah jading maupun produk jadi. Sedangkan pengertian

7 13 distribusi adalah proses yang menunjukan penyaluran barang dari produsen sampai ketangan masyarakat konsumen. Konsumen artinya orang yang menggunakan atau memakai barang atau jasa dan orang yang melakukan distribusi disebut distributor. Distribusi merupakan kegiatan ekonomi yang menjembatani kegiatan produksi dan konsumsi. Berkat distribusi barang dan jasa dapat sampai ke konsumen. Dengan demikian kegunaan dari barang dan jasa akan lebih meningkat setelah dapat dikonsumsi. Dari yang diuraikan ini, tampaklah bahwa distribusi turut serta meningkatkan kegunaan menurut tempatnya (Place Utility) dan menurut waktunya (Time Utility). Strategi distribusi untuk organisasi jasa harus difokuskan pada hal-hal seperti kemudahan, jumlah outlet, distribusi langsung atau tidak langsung, lokasi, dan penjadwalan. Strategi distribusi bertujuab untuk memberi kemudahan kepada konsumen dalam menemukan informasi dan keberadaan produk. Tujuan penting distribusi bagi banyak perusahaan jasa adalah jumlah took yang digunakan atau dibuka selama waktu tertentu. Distribusi sangat dibutuhkan oleh konsumen untuk memperoleh barang-barang yang dihasilkan oleh produsen, apalagi bila produksinya jauh. Adapun fungsi distribusi terbagi atas dua, yaitu: a. Fungsi Distribusi Pokok Yang dimaksud dengan fungsi pokok adalah tugas-tugas yang mau tidak mau harus dilaksanakan. Dalam hal ini fungsi pokok distribusi meliputi:

8 14 1) Pengangkutan (Transportasi) Pada umumnya tempat kegiatan produksi berbeda dengan tempat tinggal konsumen, perbedaan tempat ini harus diatasi dengan kegiatan pengangkutan. Seiring dengan tambahnya penduduk dan semakin majunya teknologi, kebutuhan manusia semakin banyak. Hal ini mengakibatkan barang yang disalurkan semakin besa, sehingga membutuhkan alat transportasi (pengangkutan). 2) Penjualan (Selling) Di dalam pemasaran barang selalu ada kegiatan menjual yang dilakukan oleh produsen. Pengalihan hak dari tangan produsen kepada konsumen dapat dilakukan dengan penjualan. Dengan adanya kegiatan ini maka konsumen dapat menggunakan barang tersebut. 3) Pembelian (Buying) Setiap ada penjualan berarti ada pula kegiatan pembelian. Jika penjualan barang dilakukan oleh produsen, maka pembelian dilakukan oleh orang yang membutuhkan barang tersebut. 4) Penyimpanan (Stooring) Sebelum barang-barang disalurkan pada konsumen biasanya disimpan terlebih dahulu. Dalam menjamin kesinambungan, keselamatan dan keutuhan barang-barang perlu adanya penyimpanan. 5) Pembakuan Standar Kualitas Barang Dalam setiap transaksi jual-beli banyak penjual maupun pembeli selalu menghendaki adanya ketentuan mutu, jenis dan ukuran barang yang

9 15 akan diperjualbelikan. Oleh karena itu perlu adanya pembakuan standar baik jenis, ukuran maupun kualitas barang yang akan diperjualbelikan tersebut. Pembakuan barang ini dimaksudkan agar barang yang akan dipasarkan atau disalurkan sesuai dengan harapan. 6) Penanggung Resiko Anda bisa lihat resiko yang mungkin terjadi dari memikul suatu barang, barang itu bisa jatuh dan pecah, maka rusaklah barang yang akan didistribusikan tersebut. Hal ini mungkin saja terjadi pada kegiatan distribusi, maka seorang distributor tentunya akan menanggung resiko. b. Fungsi tambahan Distribusi mempunyai fungsi tambahan yang hanya diberlakukan pada distribusi barang-barang tertentu. Fungsi tambahan tersebut diantaranya adalah sebagai berikut: 1) Menyeleksi Kegiatan ini biasanya diperlukan untuk distribusi hasil pertanian dan produksi yang dikumpulkan dari beberapa pengusaha. 2) Mengepak atau Mengemas Untuk menghindari adanya kerusakan atau hilang dalam pendistribusian, maka barang harus dikemas dengan baik. Misalnya buah-buahan atau sayuran.

10 16 3) Memberi Informasi Untuk memberikan kepuasan yang maksimal kepada konsumen, produsen perlu memberi informasi secukupnya kepada perwakilan daerah atau kepada konsumen yang dianggap perlu informasi. 2.5 Pengertian dan Bentuk Saluran Distribusi Untuk dapat mencari konsumen yang membutuhkan barang maupun jasa dalam suatu struktur pasar yang bersaing, suatu perusahaan harus dapat memperkenalkan hasil produksinya dan berusaha semaksimal mungkin agar konsumen dapat mengetahui akan kegunaan barang atau jasa yang dihasilkan tersebut serta merasa tertarik untuk menggunakan. Oleh karena itu perusahaan harus dapat mempengaruhi konsumen dan juga menciptakan permintaan atas suatu produk barang atau jasa yang diinginkan dalam suatu pasar industri. Dari semua yang dimaksud diatas dibutuhkan adanya suatu kegiatan yang dinamakan saluran distribusi. Saluran distribusi atau perantara adalah sebagai orang atau lembaga yang kegiatannya menyalutkan barang dari produsen sampai ketangan konsumen dengan tujuan untuk memperoleh keuntungan. Untuk lebih jelas penulis akan mengemukakan beberapa pendapat ahli mengenai saluran distribusi. Menurut Philip Kolter dalam bukunya Marketing mendefinisikan sebagai berikut : Saluran distribusi adalah sekelompok perusahaan dan perorangan yang memiliki hak pemilikan atas produk atau membantu memindahkan hak pemilikan produk dan jasa ketika dipindahkan dari produsen ke konsumen.

11 17 Dari definisi diatas dikatakan bahwa saluran distribusi merupakan konsep pemasaran dan alat bauran pemasaran yang disusun dengan seksama. Menurut William J. Stanton dalam bukunya Prinsip Pemasaran berpendapat bahwa : Saluran distribusi (chanel of distribution) adalah suatu sistem yang kerapkali terdiri dari bagian-bagian yang dapat saling bertetangga. Saluran distribusi sangat dibutuhkan oleh produsen dalam memasarkan hasil-hasil produksinya dikarenakan beberapa hal, diantaranya : a. Letak geografis konsumen sangat besar. b. Waktu produk dikonsumsi tidak selalu bersamaan dengan kemungkinan produksinya. c. Produksi dilakukan secara missal sedangkan konsumsi dalam volume yang kecil (terbatas). d. Produksi sangat khusus, sedangkan variasi keinginan konsumen beraneka ragam. e. Produsen dan konsumen sukar dapat saling mengetahui dan berkomunikasi. Melihat faktor-faktor diatas maka diperlukan kerjasama yang baik antara produsen dan distributor sehingga menciptakan kekuatan dalam memasuki pasar. Pemilihan saluran distribusi merupakan hal yang penting bagi produsen, karena memerlukan pertimbangan yang masak. Keuntungan menggunakan saluran distribusi antara lain :

12 18 1) Mengurangi dan meringankan tugas produsen dalam kegiatan distribusi produknya untuk dapat sampai ke konsumen, dengan digunakannya perantara, maka akan lebih efisien karena produsen tidak perlu melakukan tugas itu sendiri. 2) Kegiatan distribusinya lebih baik jika perantara sudah mempunyai pengalaman didalam penyaluran. Dipandang lebih baik, karena memang hanya bidang distribusi yang ahli (biasa) dilakukannya. 3) Perantara dapat membantu menyediakan peralatan dan jasa reparasi yang dibutuhka untuk beberapa jenis produk tertentu, sehingga produsen tidak perlu untuk menyediakan sendiri. 4) Perantara dapat membantu di bidang pengangkutan dengan menyediakan alat transportasi sehingga dapat meringankan beban produsen maupun konsumen didalam penyaluran fisiknya. 5) Perantara dapat membantu di dalam penyimpanan produknya, yaitu dengan menyediakan fasilitas penggudangan. 6) Didalam bidang keuangan perantara dapat membantu dengan menyediakan sejumlah dana baik didalam mengadakan penjualan secara kredit kepada pembeli atau tunai kepada produsen. 7) Perantara dapat membantu dalam pencarian konsumen, membantu menyediakan informasi dan membantu dalam kegiatan promosi. Saluran distribusi dapat kita bedakan menjadi dua golongan lembaga distribusi, yaitu :

13 19 a) Pedagang Pedagang adalah seseorang atau lembaga yang membeli dan menjual barang kembali tanpa merubah bentuk dan tanggungjawab sendiri dengan tujuan untuk mendapatkan keuntungan. Pedagang dibedakan menjadi dua, yaitu : 1) Pedagang Besar (Grosir atau Wholesealer) adalah pedagang yang membeli barang dan menjualnya kembali kepada pedagang lain. Pedagang besar selalu membeli dan menjual barang dalam partai besar. 2) Pedagang Eceran (Retail) adalah pedagang yang membeli barang dan menjualnya kembali langsung kepada konsumen. Untuk membeli biasa partai besar, tetapi menjualnya biasanya dalam partai kecil atau per-satuan. b) Perantara Khusus Sama halnya dengan pedagang, kegiatan perantara khusus juga menyalurkan barang dari produsen sampai ketangan konsumen. Bedanya perantara khusus tidak bertanggungjawab penuh atas barang yang tidak laku terjual. Perantara khusus meliputi : 1) Agen (Dealer) adalah perantara pemasaran atas nama perusahaan. Batas jasa yang diterima berupa pengurangan harga dan komisi 2) Broker (Makelar) adalah perantara pemasaran yang kegiatannya mempertemukan penjual dan pembeli untuk melaksanakan kontrak atau transaksi jual beli. Balas jasa yang diterima disebut kurtasi atau provisi.

14 20 3) Komisioner adalah perantara pembelian dan penjualan atas nama dirinya sendiri dan bertanggungjawab atas dirinya sendiri. Balas jasa yang dierima disebut komisi. 4) Eksportir adalah pedagang yang melakukan aktivitasnya dengan menyalurkan barang ke luar negeri. 5) Importir adalah pedagang yang melakukan aktivitasnya dengan menyalurkan barang dari luar negeri ke dalam negeri. Ada banyak cara yang dapat digunakan untuk menyalurkan barang dan jasa kepada pembeli. Suatu perusahaan mungkin memutuskan untuk mendistribusikan barangnya secara langsung ke konsumen walaupun jumlah yang didistribusikan cukup besar, sementara perusahaan lain memakai lembaga perantara untuk mendistribusikan produknya. Cara cara penyaluran yang dimaksud pada dasarnya dapat dilakukan dengan 2 cara, yaitu : (1) Saluran Distribusi Langsung (Direct Channel Of Distribution) Saluran distribusi langsung yaitu pihak produsen secara langsung menjual barang yang dihasilkan ke tangan konsumen. (2) Saluran Distribusi Tidak Langsung (Indirect Channel Of Distribution) Dalam menyalurkan produknya ke pasar produsen menggunakan jasa perantara dagang. Dengan memilih cara-cara tersebut produsen dapat menetapkan saluran mana yang sesuai derngan produk yang dihasilkannya. Berdasarkan hal tersebut kegiatan saluran distribusi dapat digolongkan berdasarkan jenis barang, yaitu : barang konsumsi dan barang industri.

15 21 (a) Tipe Saluran Distribusi Barang Konsumsi 1. Produsen Konsumen Saluran distribusi ini sering disebut saluran langsung, karena tidak melibatkan perantara. Bentuk ini paling pendek dan sederhana karena perpindahan barang langsung ke konsumen tanpa melalui perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkan dengan mendatangi konsumen melalui pos. 2. Produsen Pengecer Konsumen Dalam saluran ini beberapa pengecer besar membeli secara langsung dari produsen yang mendirikan took pengecer untuk melayani penjualan langsung pada konsumennya. 3. Produsen Pedagang Besar Pengecer Konsumen Dalam saluran ini produsen hanya melayani penjualan besar dan tidak menjual kepada pengecer karena pengecer telah dilayani oleh pedagang besar, sedangkan para konsumen mendapat barangnya melalui pengecer. 4. Produsen Agen Pengecer Konsumen Produsen menggunakan agen sebagai pembantu dalam menyalurkan barang kepada pengecer yang selanjutnya menjual kepada konsumen. 5. Produsen Agen Pedagang Besar Pengecer Konsumen Dalam saluran distribusi yang panjang ini produsen biasanya menggunakan agen penjualan untuk membantu penyaluran

16 22 barangnya kepada pedagang besar dan selanjutnya ke pengecer yang pada akhirnya sampai kepada konsumen akhir. Untuk melihat saluran pola distribusi untuk barang konsumsi, berikut ini penulis menyajikan gambar saluran distribusinya. Gambar 1 Saluran Distribusi Barang Konsumsi PRODUSEN PEDAGANG BESAR AGEN AGEN PEDAGANG BESAR PENGECER PENGECER PENGECER PENGECER KONSUMEN AKHIR Sumber Fandy Tjiptono (2008 : 187) (b) Tipe Saluran Distribusi Barang Industri 1. Produsen Pemakai industri Dalam saluran semacam ini produsen langsung menjual barang pada kepada pemakai industri. Biasanya di gunakan untuk barang jenis instalasi atau yang bernilai tinggi.

17 23 2. Produsen Distribusi Industri Pemakai Industri Tipe saluran seperti ini biasanya digunakan untuk menyalurkan barang barang perlengkapan operasi atau peralatan aksesoris kecil. 3. Produsen Agen Pemakai Industri Perusahaan yang hendak memasarkan produk baru biasanya lebih suka menggunakan agen, selain itu perusahaan biasanya tidak mempunyai departemen pemasaran industri. 4. Produsen Agen Distribusi Industrial Pemakai Industri Saluran distribusi ini dapat digunakan produsen dengan pertimbangan bahwa penyimpanan barang dapat ditangani oleh agen penunjang. Untuk melihat pola saluran distribusi untuk barang industri, berikut ini penulis menyajikan gambar dari saluran distribusi untuk barang industri. Gambar 2 Saluran Distribusi Barang Industri PRODUSEN DISTRIBUTOR INDUSTRI AGEN AGEN DISTRIBUTOR INDUSTRI PEMAKAI INDUSTRI Sumber Fandy Tjiptono (2008 : 188)

18 Faktor Faktor Yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Distribusi Produsen harus memperhatikan berbagai macam faktor yang sangat berpengaruh dalam pemilihan saluran distribusi. Faktor faktor tersebut antara lain menyangkut : Pertimbangan Pasar Karena saluran distribusi sangat di pengaruhi oleh pola pembeli konsumen, maka keadaan pasar ini merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran. Beberapa faktor yang harus di perhatikan adalah : a. Konsumen atau pasar industri Apabila pasrnya berupa industri, maka pengecer jarang atau bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini. Jika pasarnya berupa konsumen, perusahaan akan mengunakan lebih dari satu saluran. b. Jumlah pembeli potensial Jika jumlah konsumen relative kecil dalam pasarnya, maka perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada pemakai. c. Konsentrasi pasar secara geografis Sacara geografis pasar dapat dibagi ke dalam beberapa konsentrasi seperti tekstil, industri kertas dan sebagainya. Untuk daerah konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi maka perusahaan dapat menggunakan distribusi industri. d. Jumlah pesanan Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat berpengaruh terhadap saluran yang dipakainya. Jika volume yang di beli oleh

19 25 pemakai industri tidak begitu besar atau relative kecil maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri ( untuk barang barang jenis perlengkapan operasi ) e. Kebiasaan dalam pembeli Kebiasaan dalam membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri sangat pula kebijaksanaan dalam penyalurannya. Termasuk dalam kebiasaan membeli antara lain : 1) Kemampuan untuk membelanjakan uangnya. 2) Tertariknya pada pembeli dengan kredit. 3) Lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali kali. 4) Tertarik pada pelayanan penjual Pertimbangan Produk Beberapa faktor yang harus di pertimbangkan dari segi produk, antara lain: a. Nilai unit Jika nilai unit dari barang yang di jual relative rendah maka produsen cenderung untuk menggunakan saluran distribusi yang panjang. Tetapi sebaiknya, jika nilai unitnya relative tingga maka saluran distribusinya pendek atau langsung. b. Besar dan berat barang Manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam hubungannya dengan nilai barang keseluruhan dimana besar dan berat di bandingkan dengan nilai barangnya sehingga terdapat beban yang

20 26 berat bagi perusahaan, maka sebagian bahan tersebut dapat dialihkan kepada perantara. Jadi perantara ikut menanggung sebagian ongkos angkut. c. Mudah rusaknya barang Jika barang yang dijual mudah rusak maka perusahaan tidak perlu menggunakan perantara. Jika ingin menggunakannya,aka harus di pilih perantara yang harus memiliki fasilitas penyimpanan cukup baik. d. Sifat teknis Beberapa barang industri seperti instalasi biasanya di salurkan secara langsung kepada pemakai industri. Dalam hal ini produsen harus mempunyai penjual yang dapat menerangkan berbagai masalah teknis penggunaan dan pemeliharaannya. Mereka juga harus dapat memberikan pelayanan baik sebelum maupun sesudah penjualan. Perkerjaan sepeti ini jarang sekali atau bahkan tidak pernah dilakukan oleh pedagang besar atau grosir. e. Barang standard dan pesanan Jika barang yang dijual berupa barang industri maka di pelihara sejumlah persediaan pada penyalur. Demikian sebaliknya kalau barang yang di jual berdasarkan pesanan maka penyalur perlu memelihara persediaan. f. Luas produk line Jika perusahaan hanya membuat satu macam barang saja, maka penggunaan pedagang besar sebagai penyalur adalah baik. Tetapi jika

21 27 macam barngnya banyak maka perusahaan dapat menjual langsung kepada pengecer Pertimbangan Perusahaan Pada segi perusahaan, beberapa factor yang perlu di peretimbangkan adalah : a. Sumber pembelajaan Penggunaan saluran pendek biasanya memerlukan jumlah dana yang lebih besar. Oleh karena itu saluran distribusi pendek ini kebenyakan hanya dilakukan oleh perusahaan yang kuat di bidang keuangannya. Perusahaan yang tidak kuat kondisi keuangannya akan cenderung menggunakan saluran distribusi panjang. b. Pengalaman dan kemampuan manajemen Biasanya perusahaan yang menjual barang baru atau ingin memakai pasaran baru lebih suka menggunakan perantara. Hal ini disebabkan karena pada umunya para perantara sudah mempunyai pengalaman sehingga manajemen dapat mengambil pelajaran dari mereka. c. Pengawasan saluran Factor pengawasan saluran kadang kadang menjadi perhatian produsen dalam kebijaksanaan saluran distribusinya. Pengawasan akan lebih mudah dilakukan bilamana saluran distribusinya pendek. Jadi perusahaan yang ingin mengawasi penyalur barangnya cendrung memilih saluran yang pendek walaupun ongkosnya tinggi.

22 28 d. Pelayanan yang di berikan oleh penjual Jika produsen mau memberikan pelayanan yang lebih baik seperti membangun etalase ( ruang peraga ), mencarikan pembeli, maka akan banyak perantara yang bersedia menjadi penyalurnya Pertimbangan Perantara Pada segi perantara, beberapa factor perlu di pertimbangkan adalah : a. Pelayanan yang diberikan oleh perantara Jika perantara mau memberikan palayanan yang lebih baik, misalnya akan bersedia menggunakannya dan sebagai penyalur. b. Kegunaan perantara Perantara akan digunakan sebagai penyaluar apabila ia dapat membawa barang produsen, barang ke dalam persaingan dan selalu mempunyai inisiatif untuk memberikan usul tentang barang baru. c. Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen Kalau perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen, misalnya resiko turunnya harga, maka produsen dapat memilihnya sebagai penyalur. Hal ini dapat memudahkan tanggung jawab produsen dalam menghadapi berbagai resiko. d. Volume penjualan Dalam hal ini produsen cendrung memilih perantara yang dapat menawarkan barangnya dalam volume yang besar untuk jangka waktu yang lama.

23 29 e. Onkgkos Jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan digunakannya perantara maka hal ini dapat dilaksanakan terus. 2.7 Biaya Pengertian Biaya Biaya dalan arti luas adalah pengorbanan sumber-sumber ekonomi yang di ukur dalam satuan uang, yang telah terjadi atau kemungkinan akan terjadi untuk mencapai tujuan tertentu. Dalam arti sempit, biaya adalah bagian dari harga pokok yang di korbankan di dalam usaha untuk memperoleh penghasilan Cara Penggolongan Biaya Cara penggolongan biaya dapat dibedakan sebagai berikut : a. Penggolonan biaya atas dasar objek pengeluaran 1) Biaya bahan baku atau bahan mentah 2) Biaya tenaga kerja 3) Biaya listrik 4) Biaya deprisiasi b. Penggolongan biaya atas dasar fungsi - fungsi pokok di dalam perusahaan 1) Biaya produksi 2) Biaya pemasaran dan termasuk distribusi 3) Biaya administrasi dan umum

24 30 c. Penggolongan biaya atas dasar hubungan biaya dengan sesuatu yang di biayai 1) Dalam hubungan dengan produk a) Biaya bahan langsung b) Biaya tenaga kerja langsung c) Biaya overhead pabrik 2) Dalam hubungan dengan departemen a) Biaya langsung departemen b) Biaya tidak langsung departemen d. Penggolongan biaya sesuai dengan tingkah lakunya terhadap perubahan volume kegiatan 1) Biaya variable 2) Biaya tetap 3) Biaya semi variable e. Penggolongan biaya atas dasar waktu 1) Pengeluaran penghasilan 2) Pengeluaran modal 2.8 Penjualan Pengertian Penjualan Kadang kadang orang mempunyai salah pengertian tentang istilah penjualan yang dianggap sama dengan istilah pemasaran. Pemasaran meliputi kegiatan yang luas, sedangkan penjualan merupakan salah satu fungsi yang dijalankan kegiatan.

25 31 Dilihat dari pengertiannya proses pemasaran itu dimulai sebelum produk di produksi tidak dimulai pada saat produk selesai, juga tidak berakhir dengan penjualan. Semua keputusan yang diambil di bidang pemasaran harus ditujukan untuk menentukan produk dan pasarnya, harga, promosinya dan jaminan atas produk yang sudah dibeli konsumen. Sebenarnya definisi penjualan ini cukup luas. Beberapa pakar ahli ekonomi menyebutkan sebagai ilmu dan yang lain menyebutkan sebagai seni. Untuk lenih jelas lagi, berikut ini beberapa pengertian penjualan yang diungkap oleh para ahli, yaitu : Menurut Basu Swastha (2003 : 8) adalah sebagai berikut : Menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh pihak penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkannya. Sedangkan definisi lain tentang penjualan yang dikemukakan oleh Fandy Tjipto (2008 : 249) adalah sebagai berikut : Penjualan merupakan suatu proses memindahkan posisi pelanggan ke tahap pembelian atau pengambilan keputusan melalui penjualan tatap muka. Dari beberapa definisi yang dikemukakan oleh kedua pakar ahli ekonomi tersebut, dapat ditarik kesimpulan bahwa dengan adanya penjualan dapat tercipta suatu proses pertukaran barang atau jasa antara penjual dan pembeli. Secara sederhan transaksi penjualan yang dilakukan

26 32 oleh penjual dan pembeli dapat dilihat sebagai proses pertukaran pada gambar dibawah ini : Gambar 3 Proses Pertukaran PENJUAL Barang / jasa Uang Sumber Basu Swastha (2003 : 9) PEMBELI Penjualan Sebagai Fungsi Saluran Distribusi Penjualan dilakukan oleh pedagang besar sebagai alat pemasaran bagi produknya. Fungsi penjualan ini sangat penting karena bertujuan menjual barang atau jasa yang diperlukan sebagai sumber pendapatan untuk menutup semua ongkos guna memperoleh laba. Pedagang besar harus mengetahui sasaran sasaran penjualannya terutama pengecer. Jika barang barang di beli untuk di jual maka harus dipastikan bahwa barang barang tersebut akan terjual. Jadi sebagai seorang penjual nilai perantara merupakan suatu yang penting dalam saluran distribusi Hasil Penjualan Setiap organisasi atau perusahaan diharapkan mampu menunjukan hasil kerja yang memuaskan dan dapat memberikan kontribusi yang maksimal terhadap pencapaian tujuan organisasi atau perusahaan tersebut.

27 33 Hasil penjualan menurut Sianipan (2000: 5) dapat diartikan Sebagai hasil kerja atau kemampuan kerja yang diperlihatkan seseorang, sekelompok orang (organisasi/perusahaan) atau suatu pekerjaan pada waktu tertentu. Hasil penjualan itu dapat berupa produk akhir barang dan jasa, yang dapat mencapai tujuan sasaran organisasi atau perusahaan. Berdasarkan pendapat pakar tersebut di atas dapat disimpulkan bahwa hasil penjualan adalah hasil aktivitas baik yang dilakukan oleh seseorang maupun sekelompok orang yang bekerja dalam upaya pencapaian tujuan organisasi atau perusahaan tersebut. Berdasarkan uraian di atas dapat dikemukakan bahwa hasil penjualan merupakan suatu hasil nyata yang dapat dicapai perusahaan dalam melaksanakan pekerjaannya pada kurun waktu tententu.