BAB II TINJAUAN PUSTAKA. produksi perusahaan berupa produk dapat dikenal dan dikonsumsi oleh

Transkripsi

1 BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Uraian Teoritis Pemasaran (Marketing) Pemasaran merupakan kegiatan penting dalam perusahaan agar hasil produksi perusahaan berupa produk dapat dikenal dan dikonsumsi oleh masyarakat. Adapun pengertian pemasaran menurut para ahli yaitu pemasaran menurut Achmad (2009:8) adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Sedangkan menurut Swastha (2009:8) mengemukakan bahwa pengertian dari pemasran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang, jasa, ide kepada pasar sasaran agar dapat mencapai tujuan organisasi Promosi Menurut Tjiptono (2008:219) pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Kombinasi dari unsur-unsur atau peralatan promosi ini dikenal dengan apa yang disebut dengan bauran promosi (promotional mix), yang terdiri dari advertensi, personal selling, promosi penjualan (sales promotion), dan publisitas (publicity). Dengan kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan akan berusaha untuk membujuk calon pembeli dan langganan untuk

2 melakukan pembelian atas produk yang dipasarkan, dalam hal ini perusahaan melakukan komunikasi dengan para konsumen. Menurut Mursid (2008:95) promosi adalah komunikasi yang persuasif, mengajak, mendesak, membujuk dan meyakinkan. Ciri dari komunikasi yang persuasif adalah ada komunikator yang terencana mengatur berita dan penyampaiannya untuk mendapatkan akibat tertentu dalam sikap dan tingkah laku sipenerima (target pendengar). Berdasarkan pengertian diatas maka promosi merupakan aktifitas komunikasi yang berasal dari informasi yang tepat. Secara garis besar proses komunikasi pemasaran dapat dijelaskan dalam gambar dibawah ini: Gagasan MEDIA Pemahaman PENGIRIM ENCODE DECODE PESAN FEEDBACK DECODE ENCODE PENERIMA Pemahaman GANGGUAN Gangguan fisik Masalah semantik Perbedaan budaya Ketiadaan feedback Efek status Response Sumber : Tjiptono (2008:219) Gambar 2.1 Model komunikasi Pemasaran

3 Menurut Tjiptono (2008:221) tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasaranya. Secara rinci ketiga tujuan utama dari promosi tersebut adalah : 1. Menginformasikan (informing) dapat berupa: a. Menginformasikan pasar mengenai keadaan suatu produk baru b. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk c. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar d. Menjelaskan kerja suatu produk e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan f. Meluruskan kesan yang keliru g. Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli h. Membangun citra perusahaan. 2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk: a. Membentuk pilihan merek b. Mengalihkan pilihan ke merek tertentu c. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk d. Mendorong pembeli untuk berbelanja saat itu juga e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga (salesman) 3. Mengingatkan (reminding), dapat terdiri atas: a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat.

4 b. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan d. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan Menurut Cravens (Hasan, 2009:367) promosi dilakukan untuk mencapai berbagai tujuan sebagai berikut: 1. Menciptakan atau meningkatkan awareness produk atau brand 2. Meningkatkan preferensi brand pada target pasar 3. Meningkatkan penjualan dan market share 4. Mendorong pembelian ulang merek yang sama 5. Memperkenalkan produk baru 6. Menarik pelanggan baru Potongan Harga (Diskon) Menurut Sutisna (2003:303) potongan harga adalah pengurangan harga produk dari harga normal dalam periode tertentu. Potongan harga umumnya dipakai untuk mendorong penggunaan produk baru, untuk membujuk pengguna lama agar membeli lebih banyak, atau untuk meyakinkan pengguna untuk mencoba produk yang telah lama. Pada praktiknya di Indonesia, potongan harga umumnya diberikan pada item-item produk yang sudah out-of-date, atau produk yang tidak laku. Pada retailer-retailer, pemberian potongan harga dimaksudkan untuk mencapai target penjualan.

5 Kebanyakan perusahaan akan menyesuaikan daftar harganya dan memberikan diskon dan potongan harga (discount and allowances) untuk pembayaran yang lebih cepat, pembelian dalam jumlah besar, dan pembelian di luar musim. Menurut Kotler (2007:162) ada lima jenis diskon atau potongan harga, yaitu sebagai berikut : 1. Diskon tunai Penurunan harga bagi pembeli yang segera membayar tagihan. Contoh yang lazim adalah, 2/10, neto 30, yang berarti bahwa pembayaran akan jatuh tempo dalam 30 hari dan bahwa pembeli tersebut dapat mengurangkan 2 persen dengan membayar tagihan tersebut dalam 10 hari. 2. Diskon kuantitas Penurunan harga bagi orang yang membeli dalam jumlah besar. Contoh: kalau pembeli membeli produk paling sedikit 10 unit, maka diberi potongan 5% dan kalau pembeliannya kurang dari 10 unit tdak mendapat potongan. Diskon kuantitas harus ditawarkan sama untuk semua pelanggan dan tidak boleh melebihi penghematan biaya yang di peroleh penjual. Diskon tersebut dapat ditawarkan untuk masing-masing pesanan yang dilakukan atau untuk jumlah unit yang dipesan selama kurun waktu tertentu. 3. Diskon fungsional Diskon (juga disebut diskon dagang), yang ditawarkana produsen kepada anggota-anggota saluran perdagangan jika mereka melakukan fungsi tertentu, seperti menjual, menyimpan, dan pencatatan.

6 4. Diskon musiman Penurunan harga untuk orang yang membeli barang atau jasa di luar musim. 5. Potongan harga Pembayaran ekstra yang dirancang untuk memperoleh partisipasi penjualan ulang (reseller) dalam program khusus. Potongan harga tukar tambah diberikan kepada orang yang mengembalikan barang lama ketika membeli barang yang baru. Potongan harga promosi memberikan kepada penyalur imbalan karena berperan serta dalam program pengiklanan dan dukungan penjualan. Diskon adalah kata yang ingin didapatkan ketika ingin membeli suatu barang. Tujuan perusahaan memberikan potongan harga adalah sebagai berikut: 1. Perusahaan ingin menghabiskan barang yang tidak laku 2. Perusahaan tidak memilki tempat penyimpanan yang cukup 3. Perusahaan ingin menghabiskan persediaan yang memiliki pilihan ukuran tidak lengkap 4. Perusahaan ingin menjual product cacat 5. Perusahaan ingin menghabiskan persediaan yang Out-Of-Date Berikut ini adalah beberapa alasan suatu produk harus segera dijual, yaitu: 1. Perusahaan ingin membuat banyak orang datang ketempatnya 2. Buku dengan edisi revisi ada di pasaran 3. Trend pakaian mulai bergeser 4. Barang yang sudah tidak musimnya 5. Perusahaan ingin memperkenalkan barang baru

7 6. Perusahaan ingin menjual barang AsPal (asli tapi palsu). 7. Perusahaan ingin memberikan kesan barang mahal pada barang yang dijual. 8. Barang dengan teknologi terbaru ada di pasaran Penjualan Kotler and Keller (2007:457), penjualan merupakan sebuah proses dimana kebutuhan pembeli dan kebutuhan penjual terpenuhi, melalui antar pertukan informasi dan kepentingan. Jadi konsep penjualan adalah cara untuk mempengaruhi konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. Jadi konsep penjualan adalah cara untuk mempengaruhi konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. Konsep penjualan adalah gagasan bahwa konsumen tidak akan membeli cukup banyak produk perusahaan kecuali jika perusahaan tersebut melakukan usaha penjualan dan promosi dalam skala besar. Penjualan menurut Swastha (2009:8) merupakan ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang/jasa yang ditawarkannya. Mengenal alur dari penjualan, yaitu sebagai berikut: 1. Informasi Informasi tentang dimana, siapa sasaran yang dituju untuk disampaikan penawar, ditempat paling awal dengan cara, sampai mencari melalui informasi terbuka maupun yang tidak terbuka.

8 2. Penawaran Suatu penyampain tertulis atau lisan yang membawa pesan nama barang / jasa dan ruang lingkup atau scope pekerjaan, spesifikasi barang atau jasa yang dijual, harga, cara pembayaran, waktu dan pesan/sampai penyerahaan barang, jaminan After Sales Service. 3. Negosiasi Banyak penjualan industrial good yang memerlukan keahlian negosiasi. Kedua belapihak perlu mencapai kesepakatan mengenai harga dan syaratsyarat penjualan lainya. Negosiasi mencakup mempersiapkan rencana strategis sebelum dimulainya negosiasi dan mengambil keputusan taktis yang baik selama sesi negosiasi. Strategi negosiasi adalah suatu komitmen pada suatu pendekatan menyeluruh yang memiliki peluang besar untuk mencapai tujuan perunding. 4. Penunjukan / SPK (Surat Perintah Kerja) Proses ini setelah kedua pihak, penjual dengan calon pembeli, sudah sepakat dengan dengan segala persyaratan masing-masing pihak. SPK ini berisi kepentingan untuk memesan atau member order. Dengan adanya SPK ini maka penerima pesanan sudah dapat melakukan persiapan-persiapan, yang umumnya tentang administrasi, persiapan tenaga, perencaan, dengan tujuan untuk memperlancar pelaksanaan pekerjaan nantinya. 5. Kontrak Kontrak adalah suatu perjanjian tertulis yang isinya adalah kesepakatan kedua belah pihak, penjual dan pembeli yang bersama-sama mencantumkan

9 semua yang terkandung pada penawaran dan telah mengalami penyempurnaan sesuai kesepakatan bersama hasil negosiasi. 6. Penyerahan Barang / Jasa Penyerahan Barang atau jasa adalah suatu tanda penjual memenuhi pesanan yang telah diterimanya saat penerimaan spk atau order. Penyerahan ini didasari kontrak sehingga harus dicek kesesuaian barang atau jasah yang diserahkan. Waktu penyerahan dicocokan juga dengan waktu yang telah dijanjikan pada kontrak. 7. Penagihan Penagihan adalah suatu kegiatan yang berisi harapan besar bagi penjual, karena tujuan menjual adalah mendapatkan uang. Penagihan memeng tugas bagi keuangan, namun yang mengetahui situasi dan kondisi pembeli adalah petugas penjualan. Agar produk-produk yang dipasarkan olah perusahaan dapat dikenal dan dikonsumsi masyarakat, tentunya perusahaan perlu membuat strategi pemasaran dan strategi penjualan yang baik. Maka terlebih dahulu perlu diketahui mengenai pengertian strategi penjualan. Menurut Tjiptono (2008:248) Startegi Penjualan adalah memindahkan posisi pelanggan ketempat pembelian (dalam proses pengambilan keputusan) melalui penjualan tatap muka. Masalah-masalah yang harus diatasi dalam strategi penjualan yaitu: 1. Apakah penekanan diutamakan pada mempertahankan pelanggan saat ini atau menambah pelanggan yang ada.

10 2. Keputusan tersebut ditentukan oleh lamanya wiraniaga berurusan dengan pelanggan, pertumbuhan status industri, kekuatan dan kelemahan perusahaan, kekuatan pesaing, dan tujuan pemasaran (khususnys dalam menambah pelanggan). 3. Meningkatkan produktivitas wiraniaga. Pemanfaatan biaya tinggi (untuk meningkatkan motivasi), kemajuan teknologi (telemarketing, teleconferencing, cybermarketing, dan penjualan terkomputerisasi), dan teknik penjualan inovatif (seperti prensentasi dengan video) banyak menguntungkan pemasar dalam hal memproduktifkan sumber-sumber armada penjualnya. 4. Siapa yang harus dihubungi bila berurusan dengan pelanggan organisasi. Hal ini menjadi masalah karena eksekutif yang berbeda dari pelanggan organisasi memiliki pengaruh masingmasing pada setiap tahap pada proses pembelian (consideration, acceptance, selection, dan evaluation). Ada dua metode yang digunakan dalam penjualan barang dan jasa, yaitu: 1. Personal Selling Personal selling merupakan penjualan barang dan jasa secara lisan yang dilakukan oleh seorang penjual kepada pembeli secara langsung. Dalam hal ini, penjual dituntut memiliki kecakapan dan keterampilan dalam mempengaruhi pikiran pembeli sehingga terjadi persesuaian kepentingan. Sehubungan dengan pelaksanaan penjualan melalui personal selling, dikenal tiga tipe penjualan yaitu: a. Penjualan dalam toko (inside salesman) b. Penjual keliling (outside salesman)

11 c. Penjual khusus (specialty salesman) 2. Impersonal Selling Metode ini merupakan cara menjual tidak langsung. Metode ini menggunakan perwakilan atau advertensi untuk mempengaruhi konsumen. Hal ini menunjukkan adanya perubahan cara dari proses pembelian oleh pembeli. Pembelian menjadi aktif karena pengaruh advertensi. Advertensi dapat dilakukan melalui acara pertunjukan atau peragaan dalam ruangan yang membolehkan pembeli melakukan gerakan atau tindakan sendiri sesuai dengan bimbingan atau keterangan yang diberikan oleh penjual, yang termasuk dalam penjualan ini adalah: a. Penjualan melalui pengiriman POS b. Penyajian penjualan di ruangan toko c. Penjualan melalui reklame d. Penjualan melalui daftar barang dan harga Umumnya tujuan penjualan dinyatakan dalam volume penjualan. Tujuan ini dapat dipecah berdasarkan penentuan apakah volume penjualan yang ingin dicapai itu berdasarkan per wilayah operasi atau per salesperson di dalam suatu wilayah operasi. Tujuan operasi juga biasanya dinyatakan dalam target gross margin, tingkat pengeluaran maksimum, atau pencapaian tujuan tertentu seperti merebut pelanggan pesaing. Untuk mengatasinya, penyusun strategi penjualan perlu mengetahui dan menentukan kapan dan siapa yang harus berhubungan dengan pelanggan organisasi, serta menganalisis situasi untuk menentukan siapa orang kunci yang

12 harus dihubungi di pelanggan organisasi. Besarnya armada penjual yang efektif. Ada dua metode yang digunakan untuk menentukannya, yaitu : 1. Jumlah wiraniaga harus ditambah jika laba penjualan dari wiraniaga baru itu lebih besar atau sama dengan pengeluaran untuk sales people yang bersangkutan. 2. Banyaknya wiraniaga harus ditentukan berdasarkan beban kerja. Metode kontak wiraniaga dengan pembeli: a. Penjual individual dengan pembeli individual, b. Penjual individual dengan kelompok pembeli, c. Tim penjual dengan kelompok pembeli, d. Conference selling, e. Seminar selling. Swastha, (2009:11), jenis-jenis penjualan dikelompokkan sebagai berikut: 1. Trade Selling Trade selling dapat terjadi bilamana produsen dan pedagang besar mempersilahkan pengecer untuk memperbaiki distributor produk-produk mereka. Hal ini melibatkan para penyalur dengan kegiatan promosi, peragaan, persediaan dan produk baru. Jadi titik beratnya adalah pada penjualan dari penyalur ke pengecer kemudian sampai ke tangan pembeli akhir. 2. Missionary Selling Missionary selling berusaha meningkatkan penjualan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan. Dalam hal ini wiraniaga lebih cenderung melakukan penjualan kepada penyalur.

13 Wiraniaga tidak langsung menjual produk yang ditawarkan melainkan menjualnya kepada penyalur. Misalnya penawaran obat kepada dokter. 3. Technical Selling Technical selling berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasehat kepada pembeli akhir dari barang dan jasanya. Dalam hal ini, tugas utama wiraniaga adalah mengidentifikasikan dan menganalisis masalahmasalah yang dihadapi pembeli, serta menunjukkan bagaimana produk atau jasa yang ditawarkan dapat mengatasi hal tersebut. 4. New Business Selling New business selling berusaha membuka transaksi baru dengan merubah calon pembeli menjadi pembeli. Jenis penjualan ini sering di pakai oleh perusahaan asuransi. 5. Responsive Selling Setiap tenaga penjualan diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli. Dua jenis penjualan utama di sini adalah route driving dan retailing. Para pengemudi yang mengantarkan susu, roti, gas untuk keperluan rumah tangga, para pelayan di toko merupakan contoh dari jenis penjualan ini. Jenis penjualan seperti ini tidak akan menciptakan penjualan yang terlalu besar meskipun pelayanan yang baik dapat menjurus kepada pembelian ulang. Kegiatan penjualan dipengaruhi oleh beberapa faktor. Menurut Swastha (2009:129) Faktor-faktor tersebut antara lain: 1. Kondisi dan Kemampuan Penjual.

14 Transaksi jual-beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Disini penjual harus dapat menyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan, untuk maksud tersebut penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yakni: a. Jenis dan karakteristik barang yang di tawarkan. b. Harga produk c. Syarat penjualan seperti: pembayaran, penghantaran, pelayanan sesudah penjualan, garansi dan sebagainya. 2. Kondisi Pasar Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. Adapun faktorfaktor kondisi pasar yang perlu di perhatikan adalah: a. Jenis pasarnya b. Kelompok pembeli atau segmen pasarnya c. Daya belinya d. Frekuensi pembelian e. Keinginan dan kebutuhan 3. Modal Akan lebih sulit bagi penjualan barangnya apabila barang yang dijual tersebut belum dikenal oleh calon pembeli, atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual. Dalam keadaan seperti ini, penjual harus memperkenalkan

15 dulu membawa barangnya ketempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha, seperti: alat transport, tempat peragaan baik didalam perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha promosi, dan sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjualan memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu. 4. Kondisi Organisasi Perusahaan Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang orang-orang tertentu/ahli di bidang penjualan. Lain halnya dengan perusahaan kecil dimana masalah penjualan ditangani oleh orang-orang yang juga melakukan fungsi-fungsi lain. Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerja yang sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana, masalah yang dihadapi dan sarana yang dimiliki tidak sekompleks perusahaan besar. 5. Faktor Lain Faktor-faktor lain seperti, periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Namun untuk melaksanakannya, diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan kecil yang mempunyai modal relatif kecil, kegiatan ini lebih jarang dilakukan Pengambilan Keputusan Pembelian Menurut Schiffman dan Kanuk (2007:485) bahwa sebuah keputusan adalah seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih, dengan kata lain pilihan alternatif harus bersedia bagi seseorang ketika mengambil keputusan. Keputusan

16 membeli atau tidak suatu produk, lebih-lebih yang berdampak untuk orang banyak, maka memerlukan banyak orang yang ikut campur dalam proses pengambilan keputusan. Suatu keputusan melibatkan pilihan alternatif. Pemasar biasanya tertarik pada perilaku konsumen, terutama pilihan mereka. Semua aspek berpengaruh dan kognisi dilibatkan dalam pengambilan keputusan konsumen. Akan tetapi inti dari pengambilan keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi alternatif-alternatif dan memilih salah satu diantaranya. Mengenali Pencarian Evaluasi Keputusan Perilaku Kebutuhan informasi alternative membeli Pasca pembelian Sumber : Setiadi (2008:16) Gambar 2.2 Proses Pengambilan Keputusan Secara rinci tahap-tahap ini dapat diuraikan sebagai berikut: 1. Pengenalan Kebutuhan Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh rangsangan internal dalam kasus pertama dari kebutuhan normal seseorang, yaiitu rasa lapar, dahaga atau seks, meningkat hingga suatu tingkat tertentu dan berubah menjadi dorongan atau suatu kebutuhan dapat timbul karena disebabkan rangsangan eksternal seseorang melewati sebuah took roti dan melihat roti yang baru selesai dibakar dapat merangsang rasa laparnya.

17 2. Pencarian Informasi Seorang konsumen yang timbul minatnya akan terdorong untuk mencari informasi lebih banyak. Hal ini dapat dibedakan menjadi dua tingkat, yaitu keadaan tingkat pencarian informasi yang sedang-sedang saja yang disebut perhatian yang meningkat. Proses mencari informasi secara aktif dimana seseorang mencari-cari bahan bacaan, menelepon teman-temannya, dan melakukan kegiatan mencari untuk mempelajari yang lain. Salah satu factor kunci bagi pemasar adalah sumber-sumber informasi utama yang dipertimbangkan oleh konsumen dan pengaruh relative dari masung-masing sumber terhadap keputusan-keputusan membeli. Menurut Setiadi (2008:17) sumber-sumber informasi konsumen dapat dikelompokkan menjadi empat kelompok yaitu: a. Sumber pribadi, yaitu: keluarga, teman, tetangga, kenalan. b. Sumber komersil, yaitu: iklan, tenaga penjualan, penyalur, kemasan dan pameran. c. Sumber umum, yaitu: media, massa, organisasi konsumen. d. Sumber pengalaman, yaitu: pernah menangani, menguji menggunakan produk. Sumber-sumber inilah yang menjadi pertimbangan para konsumen yang relatif berbeda-beda sesuai dengan jenis suatu produk dan ciri-ciri pembeli. 3. Evaluasi alternatif Konsumen akan memilih pilihan yang tepat dengan manfaat yang diharapkan dan menyempitkan pilihan hingga alternative yang dipilih. Disini

18 konsumen akan melihat dengan jelas dan teliti akan produk yang akan dibelinya. Konsumen akan mempertimbangkan manfaat termasuk keterpercayaan merek dan biaya atau resiko yang akan diperoleh jika membeli suatu produk. Berbagai resiko seperti resiko waktu, tenaga, biaya, resiko psikologis, sosial akan dipertimbangkan oleh konsumen. 4. Keputusan Pembeli Konsumen mempunyai alternatif dan diputuskan untuk membeli dan kemudian akan merasa puas atau tidak puas akan produk yang dibelinya. Kepuasan perilaku ini muncul apabila harapan konsumen sesuai dengan apa yang diberikan produk. Penilaian keputusan menyebabkan konsumen membentuk pilihan merek diantara beberappa merek yang tergabung dalam perangkat pilihan konsumen mungkin juga membentuk suatu maksud membeli dan cendrung membeli merek yang disukainya. Menurut Basu dan Hani (2008:102) setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur sebanyak tujuh komponen, yaitu: a. Keputusan tentang jenis produk b. Keputusan tentang bentuk produk c. Keputusan tentang merek d. Keputusan tentang penjualnya e. Keputusan tentang jumlah produk f. Keputusan tentang waktu pembelian g. Keputusan tentang cara pembayaran

19 5. Perilaku Setelah Pembelian Sesudah pembelian terhadap suatu produk yang dilakukan konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan dan ketidakpuasan. 6. Kepuasan sesudah pembelian Setelah membeli suatu produk, seorang konsumen mungkin mendeteksi adanya suatu cacat. Beberapa pembeli tidak akan mengiginkan produk cacat tersebut, yang lainnya akan bersifat netral dan beberapa bahkan mungkin melihat cacat itu sebagai sesuatu yang meningkatkan nilai dari produk. Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari dekatnya antara harapan dari pembeli tentang produk dan kemampuan dari produk tersebut. 7. Tindakan-tindakan sesudah pembelian Kepuasan dan ketidakpuasan konsumen pada suatu produk akan mempengaruhi tingkah laku berikutnya. Jikla konsumen merasa puas, maka ia akan memperlihatkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli produk itu lagi. Dan sebaliknya jika konsumen tidak puas maka mereka akan mengambil satu atau dua tindakan. Mereka mungkin akan mengurangi ketidakcocokannya dengan meninggalkan atau mengembalikan produk tersebut, atau mungkin mereka berusaha mengurangi ketidakcocokannya dengan mencari informasi yang mungkin mengkorfimasikan produk tersebut sebagai bernilai tinggi (atau menghindari informasi yang mengkonfirmasikan produk tersebut sebagai bernilai rendah).

20 2.2. Penelitian Terdahulu Dini (2006) melakukan penelitian dengan judul Analisis Pengaruh Promosi Terhadap Tingkat Penjualan Produk Busi Beserta Peramalan Penjualannya (Studi Kasus PT. XYZ, Jakarta). Penelitian dengan menggunakan data kuantitatif, yang terdiri dari 3 variabel. Jenis data yang digunakan adalah data kuantitatif, dengan aplikasi alat statistik regresi linier berganda. Hasil penelitiannya menyimpulkan bahwa persaingan yang semakin ketat di pasar busi mengakibatkan posisi pada suatu perusahaan sebagai market leader menjadi terancam. Sehingga, suatu perusahaan berusaha untuk melakukan berbagai upaya tindakan pencegahan, salah satunya melakukan kegiatan promosi agar produknya dikenal lebih luas dan pada akhirnya dapat menjadi pilihan konsumen. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui kegiatan-kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT XYZ selama tahun , menganalisis pengaruh kegiatan promosi terhadap tingkat penjualan produk busi PT XYZ selama tahun dan mendapatkan ramalan penjualan busi PT XYZ untuk tiga tahun ke depan ( ). Ariantama (2002) dengan judul Analisis Pengaruh Potongan Harga, Promosi, dan Distribusi Yang Dilakukan Oleh Wiraniaga Terhadap Volume Penjualan Pakan Ternak Pada PT. Gold Coin Di Jawa Tengah. Penelitian ini menggunakan data kuatitatif, dengan data sekunder yang diambil dari observasi langsung dibagian pemasaran. Penelitian ini terdiri dari 4 variabel, dengan menggunakan regresi linear berganda. Penelitian ini merupakan data kuantitatif dengan data primer. Hasil penelitian ini meyimpulkan bahwa perlu adanya

21 kesadaran dari pihak manajemen perusahaan bahwa untuk meningkatkan volume penjualan dengan terus memantau perkembangan dari kegiatan perusahaan tersebut. 2.3 Kerangka Konseptual Keputusan pembelian adalah suatu kegiatan membeli sejumlah barang barang dan jasa, yang dipilih berdasarkan informasi yang didapat tentang produk, dan segera disaat kebutuhan dan keinginan muncul, dan kegiatan ini menjadi informasi untuk pembelian selanjutnya. Promosi penjualan adalah rangsangan langsung yang ditujukan kepada konsumen untuk melakukan pembelian. Jadi Promosi penjualan merupakan suatu bentuk komunikasi pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk dan mengingatkan pasar sasaran terhadap perusahaan dan produknya, agar membeli dan loyal terhadap produk yang ditawarkan. Potongan harga adalah pengurangan harga produk dari harga normal dalam periode tertentu. Harga memiliki peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli karena harga merupakan salah satu atribut paling penting yang dievaluasi oleh konsumen. Dapat disimpulkan promosi dan potongan harga mampu mempengaruhi keputusan konsumen dalam melakukan pembelian. Adapun kerangka konseptual pada penelitian ini adalah:

22 Promosi (X1) Potongan Harga (X2) Pengambilan Keputusan Pembelian (Y) Gambar 2.2 Kerangka Konseptual 2.4.Hipotesis Berdasarkan perumusan masalah yang telah diuraikan, maka hipotesis penelitian ini yaitu promosi dan potongan harga memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap pengambilan keputusan pembelian pada Butik Fourgirls, Medan.