BAB 2 TINJAUAN TEORITIS DAN PERUMUSAN HIPOTESIS. dalam meningkatkan dan memahami teori yang di gunakan dalam penelitian ini.

Transkripsi

1 BAB 2 TINJAUAN TEORITIS DAN PERUMUSAN HIPOTESIS 2.1 Tinjauan Teoritis Untuk memudahkan pemahaman atas pokok bahasan mengenai penelitian ini maka di perlukan tinjauan teoritis untuk mempermudah pembaca dalam meningkatkan dan memahami teori yang di gunakan dalam penelitian ini Pemasaran Pemasaran merupakan kegiatan penting dalam perusahan yang ditunjukkan untuk memenuhi kebutuhan dan kegiatan masyarakat melalui suatu produk yang diharapkan dapat memberikan manfaat bagi konsumen, selain itu pemasaran ditujukan untuk meningkatkan keuntungan bagi perusahaan. Ada beberapa pendapat yang dikemukakan oleh para ahli tentang pemasaran. Menurut Kotler dan Keller (2013:5) pemasaran adalah sebuah proses kemasyarakatan dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan ingin menciptakan dengan menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan orang lain. Menurut Swastha (2012:10) mendefinisikan konsep pemasaran sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. Bagian pemasaran pada suatu perusahaan memegang peranan yang sangat penting 7

2 8 dalam rangka mencapai besarnya volume penjualan, karena dengan tercapainya sejumlah volume penjualan yang diinginkan berarti kinerja bagian pemasaran dalam memperkenalkan produk telah berjalan dengan benar. Penjualan dan pemasaran sering dianggap sama tetapi sebenarnya berbeda. Ali Hasan (2013:19) berpendapat sebagai ilmu pengetahuan, marketing merupakan ilmu pengetahuan yang objektif, yang diperoleh dengan penggunaan instrumen-instrumen tertentu untuk mengukur kinerja aktifitas bisnis dalam membentuk, mengembangkan, mengarahkan pertukaran yang saling menguntungkan dalam jangka panjang antara produsen dan konsumen. Menurut Daryanto(2013:8) adalah suatu proses sosial manajerial dimana individu atau kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan, dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain. Pemasaran, menurut Tjiptono (2012:5) adalah fungsi yang memiliki kontak yang paling besar dengan lingkungan eksternal, padahal perusahaan hanya memiliki kendali yang terbatas terhadap lingkungan eksternal. Oleh karena itu, pemasaran memainkan peranan penting dalam pengembangan strategi. Defenisi pemasaran yang dikemukakan oleh para ahli tersebut dapat diketahui bahwa pemasaran merupakan suatu system dari kegiatan bisnis yang saling berhubungan untuk mempromosikan barang dan jasa yang dilakukan oleh perusahaan untuk memenuhi keinginan serta kebutuhan konsumen.

3 Bauran Pemasaran Bauran pemasaran merupakan perangkat/ alat bagi pemasar yang terdiri atas berbagai unsur suatu program pemasaran yang perlu dipertimbangkan agar implementasi strategi pemasaran dan penentuan posisi yang ditetapkan dapat berjalan dengan sukses (Lupiyoadi, 2013:92). Kotler dan Amstrong (2012:75) mengemukakan bahwa bauran pemasaran terdiri dari semua hal yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Berbagai kemungkinan ini dapat dikelompokkan menjadi empat kelompok variabel yang disebut empat P : product(produk), price (harga), place (lokasi) dan promotion (promosi). Keempat variabel bauran pemasaran tersebut dikontrol dan digunakan perusahaan untuk mencapai target pasar sasaran dan memberikan kepuasan pada konsumen. Keempat variabel bauran pemasaran tersebut dapat diuraikan sebagai berikut : 1. Produk Menurut Lupiyoadi (2013:92) yang perlu diperhatikan dalam produk adalah konsumen tidak hanya membeli fisik dari produk saja, tetapi membeli manfaat dan nilai dari produk tersebut yang disebut The offer. Pada produk jasa tidak terdapat peralihan kepemilikan produk fisik dari penyedia jasa ke konsumen.

4 10 2. Harga Harga adalah jumlah uang yang harus dibayarkan pelanggan untuk memperoleh produk. Menurut Tjiptono (2012:31) keputusan bauran harga berkenaan dengan kebijakan strategi dan taktis, seperti tingkat harga, struktur diskon, syarat pembayaran, dan tingkat diskriminasi harga diantara berbagai kelompok pelanggan. Pada umumnya, aspek-aspek ini mirip dengan yang biasa dijumpai pemasar barang. Akan tetapi, ada pula perbedaannya yaitu karakteristik intangible jasa menyebabkan harga menjadi indikator signifikan atas kualitas. Penetapan harga dan persaingan harga telah dinilai sebagai masalah utama yang dihadapi perusahaan karena strategi penentuan harga (pricing) sangat signifikan dalam pemberian value kepada konsumen dan mempengaruhi image produk serta keputusan konsumen untuk membeli. 3. Promosi Promosi adalah berbagai kegiatan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan memperkenalkan produk pada pasar sasaran. Variabel promosi meliputi antara lain promosi penjualan yaitu iklan, tenaga penjualan, hubungan masyarakat, dan pemasaran langsung. Variabel promosi menurut Kotler dan Amstrong (2012:94) yaitu: a. Iklan Iklan yaitu semua bentuk presentasi non personal dan promosi ide, barang atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk dengan mendapatkan bayaran.

5 11 b. Promosi penjualan Promosi penjualan yaitu insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau pembelian produk dan jasa. c. Hubungan masyarakat Hubungan masyarakat yaitu berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan. d. Penjualan pribadi Penjualan pribadi yaitu interaksi langsung antara satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan. e. Pemasaran langsung Pemasaran langsung yaitu melakukan komunikasi pemasaran secara langsung untuk mendapatkan respon dari pelanggan dan calon tertentu, yang dapat dilakukan dengan menggunakan surat, telepon, dan alat penghubung non-personal lainnya. 4. Lokasi Lokasi berhubungan dengan di mana perusahaan harus bermarkas dan melakukan operasi atau kegiatannya (Lupiyoadi, 2013:96). Keputusan distribusi (lokasi) menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para pelanggan potensial. Keputusan ini merupakan keputusan lokasi fisik. Selain itu, keputusan mengenai penggunaan perantara untuk meningkatkan jasa bagi para pelanggan dan keputusan non lokasi yang ditetapkan demi kesediaan jasa (Tjiptono, 2012:31).

6 Produk 1. Pengertian produk Dalam mengembangkan sebuah program untuk mencapai pasar yang diinginkan,sebuah perusahaan harus memulai dengan produk atau jasa yang dirancang untuk memuaskan keinginan konsumen. Maka dari itu perusahaan harus berusaha mengambil hati para konsumen. Biasanya konsumen menginginkan produk yang dapat memuaskan dan memenuhi kebutuhannya. Menurut Kotler dan Keller (2013:32), produk adalah elemen kunci dalam keseluruhan penawaran pasar. Selain itu produk dapat pula didefinisikan sebagai persepsi konsumen yang dijabarkan oleh produsen melalui hasil produksinya Menurut Swastha (2012:94), produk yaitu suatu sifat yang komplek baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan, yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan dan kebutuhannya. Menurut Tjiptono (dalam Ulus 2013) produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperlihatkan, dicari, dibeli, digunakan atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan, Jadi produk itu bukan hanya berbentuk sesuatu yang berwujud saja, seperti makanan, pakaian, dan sebagainya, akan tetapi juga sesuatu yang tidak berwujud seperti pelayanan jasa.

7 13 Semua diperuntukkan bagi pemuasan kebutuhan dan keinginan dari konsumen. Konsumen tidak hanya membeli produk sekedar memuaskan kebutuhan, akan tetapi juga bertujuan memuaskan keinginan. 2. Pengertian kualitas produk Menurut Kotler dan Amstrong (2012:82) kualitas adalah salah satu alat pemasaran paling penting. Kualitas produk mempunyai dua dimensi yaitu tingkatan konsistensi. Dalam mengembangkan produk, pemasaran lebih dahulu harus memilih tingkatan kualitas yang dapat mendukung posisi produk di pasar sasarannya. Secara umum kualitas atau mutu adalah jumlah dari atribut atau sifat-sifat yang bersangkutan sehingga dengan demikian didalam kualitas ini terdapat suatu manfaat yaitu daya tahan dari produk, kenyamanan pemakai, daya guna dan lain sebagainya sebagaimana didiskripsikan dalam produk 3. Dimensi produk Dimensi kualitas produk menurut Tjiptono (2012:29) mengemukakan, bahwa kualitas produk memiliki beberapa dimensi antara lain : a. Kinerja (Performance) Merupakan karakteristik operasi dan produk inti (coreproduct) yang dibeli. Misalnya kecepatan, kemudahan dan kenyamanan dalam penggunaan.

8 14 b. Ciri-ciri atau keistimewaan tambahan (Features) Yaitu karakteristik sekunder atau pelengkap untuk menyempurnakan fungsi produk atau menambah ketertarikan konsumen terhadap produk. c. Kesesuaian dengan spesifikasi (Conformance to Spesification) Yaitu sejauh mana karakteristik desain dan operasi memenuhi standar yang telah ditetapkan sebelumnya. Misalnya pengawasan kualitas dan desain, standar karakteristik operasional d. Keandalan (Realibility) Yaitu kemungkinan kecil akan mengalami kerusakan atau gagal pakai. Misalnya pengawasan kualitas dan desain, standar karakteristik operasional. e. Daya tahan (Durability) Berkaitan dengan berapa lama produk tersebut dapat terus digunakan. Dimensi ini mencakup umur teknis maupun umur ekonomis. f. Estetika (Esthetica) Yaitu daya tarik produk terhadap panca indera. Misal keindahan desain produk, keunikan model produk, dan kombinasi. g. Kualitas yang dipersepsikan (Perceived Quality) Merupakan persepsi konsumen terhadap keseluruhan kualitas atau keunggulan suatu produk. Biasanya karena kurangnya pengetahuan pembeli akan atribut atau ciri-ciri produk yang akan dibeli, maka pembeli mempersepsikan kualitasnya

9 15 dari aspek harga, nama merek, iklan, reputasi perusahaan, maupun negara pembuatnya. h. Dimensi kemudahan perbaikan (Service ability) Meliputi kecepatan, kemudahan, penanganan keluhan yang memuaskan. Pelayanan yang diberikan tidak terbatas hanya sebelum penjualan, tetapi juga selama proses penjualan hingga purna jual yang mencakup pelayanan reparasi dan ketersediaan komponen yang dibutuhkan. 4. Indikator produk Indikator produk dapat di ukur dengan features (ciri-ciri), reliability (kehandalan), durability (daya tahan), service ability (kemampuan pelayanan), aesthethics (estetika) dan itemnya yaitu sebagai berikut: a. Bahan bakar yang irit (Prd 1 ) b. Kendaraan yang praktis (Prd 2 ) c. Daya tahan mesin (Prd 3 ) d. Suku cadang (Prd 4 ) e. Desain (Prd 5 ) Harga 1. Pengertian harga Didalam suatu perusahaan, pemasaran sangatlah penting keterkaitannya dengan harga. Dalam penjualan sebuah produk tentu dipoerlukan adanya sebuah harga dalam proses transaksi. Pengertian harga dalam penelitian ini adalah tingkat

10 16 kemampuan seseorang untuk menilai suatu barang dengan nilai atau satu alat tukar rupiah sehingga dapat memiliki barang atau jasa yang ditawarkan dan harga merupakan satu-satunya unsur markerting mix yang menghasilkan peneriman penjualan. Menurut Kotler dan Amstrong (2013:314) harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk dan jasa atau jumlah dari nilai yang ditukar konsumen atas manfaat yang memiliki atau menggunakan produk tersebut. Menurut Alma (2013:169) pengertian harga yaitu suatu atribut yang melekat pada suatu barang yang memungkinkan barang tersebut dapat memenuhi kebutuhan, keinginan dan memuaskan konsumen yang di nyatakan dengan uang. Menurut Swastha (2012:147) mengatakan bahwa harga adalah jumlah uang(ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang di butuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya. Menurut Assauri (2013:233) mendefinisikan harga merupakan satu-satunya unsur marketing mix yang menghasilkan penerimaan penjualan, sedangkan unsur lainnya hanya unsur biasa saja. Harga yang merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang seringkali dijadikan sebagai pertimbangan bagi konsumen dalam melakukan pembelian. Harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli yaitu peranan alokasi dan peranan informasi (Tjiptono 2012 : )

11 17 Dalam Lupiyoadi (2013:61) strategi penentuan harga (pricing) sangat signifikan dalam pemberian value kepada konsumen dan mempengaruhi image produk, serta keputusan konsumen untuk membeli. Harga juga berhubungan dengan pendapatan dan turut mempengaruhi supplay atau marketing channels. Akan tetapi, yang paling penting adalah keputusan dalam harga harus konsisten dengan strategi pemasaran secara keseluruhan. Berdasarkan definisi yang telah dipaparkan oleh para ahli maka dapat disimpulkan bahwa harga memiliki peranan utama dalam pertimbangan keputusan pembelian. Menurut Tjiptono (2012) mengatakan bahwa, harga memiliki dua peranan utama dalam mempengaruhi keputusan konsumen, yaitu: a. Peranan alokasi dari harga Fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya. Dengan demikian, adanya harga dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara mengalokasikan daya belinya pada berbagai jenis barang dan jasa. Pembeli membandingkan harga dari berbagai alternatif yang tersedia, kemudian memutuskan alokasi dana yang dikehendaki. b. Peranan informasi dari harga Fungsi harga dalam mendidik konsumen mengenai faktor-faktor produk, seperti kualitas hal ini terutama bermanfaat dalam situasi dimana pembeli

12 18 mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara obyektif. Presepsi yang sering berlaku adalah bahwa harga yang mahal mencerminkan kualitas yang tinggi. Adapun setiap perusahaan memiliki kebijakan yang berbeda dalam menetapkan harga yang disesuaikan dengan tujuan yang hendak dicapai oleh perusahaan. Hal tersebut tak lepas dari keputusan yang dibuat sebelumnya oleh perusahaan mengenai penempatan pasar. Pertama kali perusahaan harus menentukan terlebih dahulu apa yang ingin dicapai dari suatu produk tertentu. Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa harga merupakan nilai atas suatu produk atau jasa yang harus dibayarkan pelanggan atas pembelian atau penggunaannya. Harga merupakan salah satu faktor penentu pembeli dalam menentukan suatu keputusan pembelian terhadap produk maupun jasa. Apalagi semisal produk yang akan dibeli tersebut merupakan kebutuhan sehari-hari seperti contohnya saja makanan, minuman dan kebutuhan pokok lainnya, pasti pembeli akan sangat memperhatikan harganya. Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya menyebabkan timbulnya biaya. 2. Tujuan penetapan harga Metode penetapan harga harus dimulai dengan pertimbangan atas tujuan penetapan harga itu sendiri. Adapun tujuan-tujuan tersebut menurut Ali Hasan (2013:299), antara lain:

13 19 a. Tujuan berorientasi pada laba, setiap perusahaaaan harus memiliki target yaitu target marjin dan target return on investment selalu memilih harga yang dapat menghasilkan laba paling tinggi, tetapi memaksimalisasi laba sangat sulit dicapai karena kesulitan dalam memperkirakan jumlah penjualan yang dapat dicapai dalam tingkat harga tertentu. Oleh sebab itu, perusahaan. b. Tujuan berorientasi pada volume, selain tujuan berorientasi pada laba, ada pula perusahaan yang menetapkan harganya berdasarkan tujuan yang berorientasi pada volume tertentu. Harga ditetapkan sedemikian rupa agar dapat mencapai target volume penjualan. c. Tujuan berorientasi pada citra, citra perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan harga. Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau mempertahankan citra dalam meningkatkan persepsi konsumen terhadap keseluruhan bauran produk yang ditawarkan perusahaan d. Tujuan stabilisasi harga, dilakukan dengan cara menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan dan harga pemimpin (leader) e. Tujuan-tujuan lainnya seperti, tujuan mencegah masuknya pesaing, mempertahankan loyalitas pelanggan, mendukung penjualan ulang, atau menghindari campur tangan pemerintah.

14 20 3. Indikator harga Indikator yang mencirikan harga yaitu sebagai berikut: a. Keterjangkauan harga. (Hrg 1 ) b. Kesesuaian harga dengan kualitas produk. (Hrg 2 ) c. Daya saing harga. (Hrg 3 ) d. Kesesuaian harga dengan manfaat.(hrg 4 ) Promosi 1. Pengertian promosi Promosi adalah suatu informasi yang disampaikan oleh penjual kepada konsumen atau orang lain untuk memepengaruhi sikap dan perilaku konsumen tersebut. Promosi merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada konsumen. Sedangkan menurut Daryanto (2013:104) promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dapat mengarahkan organisasi atau seseorang untuk menciptakan transaksi antara pembeli dan penjual. Menurut Kotler dan Keller (2013:172) promosi adalah sarana dimana perusahaan berusaha informasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen secara langsung maupun tidak langsung tentang produk dan merek yang dijual.

15 21 Menurut Swastha (2012:349), promosi adalah arus informasi atau peruasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Menurut Tijptono (2012:219) promosi adalah aktivitas pemasaran yang perusahaan menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Promosi merupakan salah satu bauran pemasaran yang digunakan oleh perusahaan untuk mengadakan komunikasi dengan pasarnya. Promosi juga sering dikatakan sebagai proses berlanjut, karena dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya bagi perusahaan 2. Tujuan promosi Menurut Rangkuti (dalam Saradisa 2015), tujuan utama dari promosi adalah mencari laba pada umumnya kegiatan promosi dilakukan oleh perusahaan berdasarkan tujuan sebagai berikut: a. Memodifikasi tingkah laku Pasar merupakan suatu tempat pertemuan orang-orang yang hendak melakukan suatu pertukaran diman orang-orangnya terdiri atas berbagai macam tingkah laku yang satu sama lain berbeda.

16 22 b. Memberitahu Kegiatan promosi yang ditunjukkan untuk memberitahu informasi kepada perusahaan pasar yang ditujuh tentang perusahaan, mengenai produk tersebut berkaitan dengan harga, kualitas, syarat pembeli, kegunaan, dan lain sebagainya. c. Membujuk Promosi bersifat membujuk atau persuasif ini pada umumnya kurang disukai oleh sebagian masyarakat. 3. Dimensi promosi Menurut Kotler dan Amstrong (2012) menjelaskan dimensi-dimensi dari promosi adalah : a. Advertising (periklanan) Adalah bentuk komunikasi yang dilakukan pemasar untuk menginformasikan, dan membujuk pasar dan target pasaran. Dengan biaya yang rendah, periklanan dapat menjangkau banyak pembeli yang tersebar di berbagai tempat (pasar sasaran). Dengan periklanan yang baik, menciptakan kepercayaan yang baik pula dari publik terhadap perusahaan yang melakukan kegiatan iklan. Dengan adanya kegiatan periklanan, para penerima pesan dapat membandingkan dengan iklan-iklan yang telah dipasang pesaing lainnya. Iklan sendiri yang telah dipasang pesaing lainnya. Iklan sendiri mempunyai sifat yang terbuka, dan konsumen cenderung memandang produk yang dilakukan sebagai memandang produk yang

17 23 telah diiklankan sebagai standar dari perusahaan yang melakukan iklan tersebut. Iklan yang besar sendiri menyatakan bahwa mengenai besar penjualan, populasidan keberhasilan dari perusahaan tersebut. Periklanan pada dasarnya memiliki lima prinsip yang sama, yaitu: 1) Pesan Adalah adanya suatu pesan yang akan ditransfer kepada orang lain. Pesan disini bisa berbentuk verbal maupun nonverbal bergantung dari media dan teknik pelaksanaan iklan. 2) Komunikator Adalah pihak yang menyampaikan pesan dan memiliki kepentingan tertentu dalam kegiatan penyampaian iklan. Komunikator iklan bisa merupakan lembaga bisnis, sosial, atau pemerintah, bahkan boleh jadi merupakan perorangan. 3) Media Iklan ditujukan bukan kepada satu komunitas saja. Oleh karena itu menyampaikan iklan membutuhkan media tertentu agar proses transfer gagasannya lebih efektif. Media iklan pada dasarnya terbagi dua jenis, yaitu above the line (media line atas). Media ini antara lain televisi, radio, koran, majalah, film, dan lain-lain. Above the line itu bersifat misal dan dalam waktu yang bersamaan iklan dapat diterima oleh banyak orang. Sedangkan jenis kedua bellow the line. Media ini mampu menjangkau yang tidak dapat dijangkau oleh above the line. Media ini antara lain poster, billboard, spanduk, directmail, spanduk dan lain-lain.

18 24 4) Komunikasi Ialah khalayak tertentu yang menjadi sasaran (audiens) atas kegiatan iklan. 5) Dampak Ialah pentransferan gagasan kepada orang lain, maka penyampaikan iklan tentunya mengharapkan ada dampak tertentu atas pesan yang di sampaikan. b. Sales Promotion (promosi penjualan) Adalah insentif jangka panjang yang ditaawarkan kepada pelanggan ataupun masyarakat dan perantara untuk merangsang datangnya pembelian produk tersebut. Adapun kegiatannya promosi penjualan diantaranya pemberian contoh produk melalui website, ataupun memberikan sesuatu yang gratis di awal launching produk baru, diskon yang memiliki batas waktu, serta kuis atau undian berhadiah yang dapat merangsang atau pun memancing pelanggan untuk membeli produk tersebut. Semua dari kegiatan promosi penjualan tersebut, semuanya memberikan dorongan kepada pelanggan atau pembeli untuk membeli produk, juga memberikan nilai tambah kepada konsumen sehingga konsumen menyukai produk tersebut dan setia untuk terus menggunakan produk tersebut. Semua dari kegiatan promosi penjualan diatas juga menarik perhatian masyarakat. c. Public Relations (hubungan masyarakat) Adalah usaha atau upaya untuk menarik perhatian yang positif dari masayarakat terhadap perusahaan tersebut serta produk-produknya dengan adanya berita baru konferensi pers di event-event tertentu melaksanakan

19 25 kegaiatn-kegiatan yang dapat menarik perhatian para masayarakat. Public relations juga dapat menjangkau calon-calon yang luas sehingga dapat mencapai target pasar yang sesuai dengan ketentuan dari perusaha an tersebut. Public relations sendiri memiliki sifat mempengaruhi hampir setiap orang yang mempunyai hubungan dengan orang lain. d. Personal selling (penjualan personal) Penjualan personal atau personal selling merupakan komunikasi secara individual sehingga tenaga tenaga penjual secara langsung mengetahui keinginan, motif perilaku konsumen dan sekaligus dapat melihat reaksi konsumen. e. Direct marketing (pemasaran langsung) Adalah suatu bentuk promosi secara langsung dengan memasarkan produk atau barang agar mendapatkan reaksi secara langsung dari konsumen. Pemasaran langsung juga bisa menggunakan telepon, , brosur ataupun media-media yang bisa digunakan untuk menawarkan penjualan produk tersebut. Dengan cara seperti itu, pelanggan pasti bereaksi akan hal tersebut tentunya dapat menarik perhatian pelanggan secara langsung. Cara tersebut digunakan untuk pengenalan produk baru dan peningkatan omset bagi perusahaan yang berkaitan. 4. Indikator promosi Variabel promosi dapat di ukur dengan lima indikator yaitu (periklanan, promosi penjualan, penjualan personal dan pemasaran langsung) dalam penelitian ini indikator variabel promosi yang digunakan yaitu sebagai berikut:

20 26 a. Periklanan (Prm 1 ) b. Promosi penjualan (Prm 2 ) c. Penjualan personal (Prm 3 ) d. Pemasaran langsung (Prm 4 ) Keputusan pembelian Setiap konsumen mempunyai cara yang berbeda dalam membeli suatu produk tertentu. Keputusan pembelian adalah suatu keputusan seseorang dimana dia memilih salah satu dari beberapa alternatif pilihan yang ada dalam memilih suatu barang. Dalam melakukan keputusan pembelian konsumen akan melewati proses-proses dimana konsumen akan berfikir dalam memilih suatu barang serta keputusan untuk membelinya. 1. Indikator Keputusan pembelian Dalam penelitian ini menggunakan tiga indikator yang mencirikan keputusan pembelian yaitu: a. Kebanggaan (Kpb 1 ) b. Sesuai kebutuhan (Kpb 2 ) c. Kesadaran merek (Kpb 3 )

21 Hubungan Produk terhadap keputusan pembelian Produk erat kaitannya dengan keputusan pembelian, produk menjadi salah satu aspek pertimbangan konsumen dalam memutuskan pembelian. Hal ini juga disebabkan oleh perilaku konsumen yang selalu mengiginkan produk yang terbaik dalam memenuhi kebutuhannya. Produk yang baik ini akan memberikan kepercayaan kepada konsumen dalam penggunaannya yang kemudian akan memotivasi konsumen untuk membeli dan menikmati produk tersebut. Produk yang baik akan berujung pada kepuasan konsumen yang selanjutnya akan membuat konsumen menjadi loyal terhadap produk tersebut Hubungan Harga terhadap keputusan pembelian Hubungan antara harga dengan keputusan pembelian yaitu harga mempengaruhi keputusan konsumen dalam melakukan pembelian, semakin tinggi harga yang diterapkan oleh perusahaan maka keputusan pembelian akan rendah, dan jika harga rendah maka keputusan pembelian berubah semakin tinggi. Agar dapat sukses dalam memasarkan suatu barang atau jasa, setiap perusahaan harus menetapkan harganya secara cepat. Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya menyebabkan timbulnya biaya Hubungan promosi dengan keputusan pembelian Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Dengan promosi maka konsumen mengetahui informasi secara lebih

22 28 mengenai adanya produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Sebaik apapun kualitas suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu tidak akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya Penelitian terdahulu Berdasarkan penelitian telah dilakukan untuk mengetahui pengaruh produk, harga dan promosi terhadap keputusan pembelian. Beberapa penelitian terdahulu yang dijadikan studi empiris penelitian ini adalah sebagai berikut : Tabel 1 Penelitian terdahulu Nama Peneliti Faber Tri Perwira, 2013 Judul Variabel Teknik Analisis Data Pengaruh produk, Variabel Bebas: Regresi harga dan promosi terhadap keputusan pembelian toyota yaris pada PT.NASMOCO GOMBEL SEMARANG Produk Harga Promosi Variabel Terikat: Keputusan pembelian linier Hasil Penelitian 1. Produk, harga dan promosi secara simultan memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian. 2. Produk berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian 3. Harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. 4.Promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.

23 29 Nama peneliti Algrina Agnes Ulus, 2013 Doni Hariadi, 2013 judul variabel Teknik analisis data Bauran pemasaran Variabel Bebas: Regresi pengaruhnya Produk, harga, Linier terhadap promosi, lokasi berganda keputusan pembelian mobil Variabel Terikat: Daihatsu pada PT. Keputusan Astra pembelian International Manado Pengaruh Produk, Variabel Bebas: Analisis harga, promosi Produk, harga, regresi dan distribusi promosi, dan linier terhadap distribusi berganda keputusan pembelian Variabel Terikat: konsumen pada Keputusan produk projector pembelian microvision Hasil penelitian 1. Produk, harga, tempat, dan promosi secara simultan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. 2. Variabel produk secara parsial berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. 3. Variabel harga secara parsial berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. 4. Variabel tempat secara parsial berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. 5. Variabel promosi secara parsial berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. 1. Produk, harga, promosi, dan tempat berpengaruh secara simultan terhadap keputusan konsumen. 2. Variabel produk mempunyai pengaruh paling dominan 3. Variabel produk,harga, promosi dan tempat masing-masing berpengaruh secara parsial.

24 Rerangka Konseptual Berdasarkan uraian latar belakang masalah, tinjauan teoritis yang telah dikemukakan sebelumnya dan untuk memudahkan penganalisaan pada penelitian ini maka diperlukan rerangka berfikir pada gambar 1 berikut ini : Daya tahan mesin Kendaraan yang praktis Bahan bakar yang irit Suku cadang Desain keterjangkauan harga Produk (Prd) Kebanggaan Kesesuaian harga dengan kualitas produk Daya saing harga Kesesuaian harga dengan manfaat Harga (Hrg) Promosi (Prm) Keputusan pembelian (Kpb) Sesuai kebutuhan Kesadaran merek Periklanan Promosi penjualan Penjualan personal Pemasaran langsung Gambar 1 Rerangka konseptual

25 Perumusan Hipotesis Hipotesis adalah jawaban yang bersifat sementara terhadap permasalahan yang dihadapi sehingga harus dibuktikan kebenarannya. Berdasarkan latar belakang masalah dan tinjauan yang diutarakan pada bab sebelumnya maka perumusan hipotesis dalam penelitian ini adalah sebagai berikut: H 1 : Produk berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. H 2 : Harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. H 3 : Promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. H 4 : Produk berpengaruh dominan terhadap keputusan pembelian.