PENGARUH STRATEGI HARGA DAN GARANSI PRODUK TERHADAP PENJUALAN PADA UD MITRA NIAGA

Transkripsi

1 PENGARUH STRATEGI HARGA DAN GARANSI PRODUK TERHADAP PENJUALAN PADA UD MITRA NIAGA Ghora Novemba Andi Wijaya Suhermin Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Indonesia (STIESIA) Surabaya ABSTRACT The purpose of this research is to find out and to analyze the influence of price strategy and product guarantee to the selling of Mitra Niaga Surabaya. The respondents in this research are the customers or agents of Mitra Niaga Surabaya that are suitable with the researcher criteria. So, 108 customers or agents who come from inside and outside of the city and outside of the island have been determined. The multiple linear regressions, F-test, and t-test is used as the analysis technique. Based on the result of t-test it has been found that all independent variables of price strategy (X 1) and product guarantee (X 2) has positive influence to the selling (Y). The result of the test that has been carried out by using t-test has been found that product guarantee is the most influential variable to the selling variable of Mitra Niaga Surabaya. It has been proved by t-test that describes the significance value of product guarantee variable is smaller than price strategy variable. Keywords :Price Strategy, Product Guarantee, and Selling ABSTRAK Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh strategi harga dan garansi produk terhadap penjualan dari Mitra Niaga Surabaya. Responden dalam penelitian ini adalah pelanggan atau agen dari Mitra Niaga yang sesuai dengan kriteria peneliti, maka telah ditentukan sebanyak 108 pelanggan atau agen, jumlah tersebut terdiri dari pelanggan yang berasal dari dalam kota, luar kota maupun luar pulau. Teknik analisis yang digunakan adalah regresi linear berganda, uji F, dan uji t. Berdasarkan hasil uji t diketahui bahwa semua variabel bebas strategi harga (X 1) dan garansi produk (X 2) berpengaruh positif terhadap penjualan (Y). Dari hasil pengujian dengan uji t juga diketahui bahwa garansi produk merupakan variabel yang paling berpengaruh terhadap penjualan dari Mitra Niaga. Hal ini dibuktikan dengan uji t yang menunjukkan nilai signifikansi dari variabel garansi produk yang lebih kecil daripada variabel strategi harga. Kata kunci: strategi harga, garansi produk, terhadap penjualan PENDAHULUAN Perkembangan ilmu dan teknologi dewasa ini berpengaruh terhadap perubahan pada dunia bisnis modern. Perubahan tersebut ditandai dengan berkembangnya pola pikir dan gaya hidup masyarakat, yang secara tidak langsung menuntut kita untuk dapat mengimbanginya dalam kehidupan sehari-hari. Pengaruh dari perkembangan ilmu dan teknologi yaitu banyak sekali bermunculan produk barang dan jasa yang menawarkan berbagai kelebihan dan keunikan dari masing-masing produk dan jasa tersebut, hal ini membuat konsumen mempunyai banyak alternatif pilihan dalam menggunakan produk barang dan jasa yang 1

2 ditawarkan oleh produsen. Kondisi yang demikian ini tentunya merupakan suatu bentuk ancaman karena semakin banyak produk barang dan jasa yang ditawarkan maka semakin ketat pula persaingan yang terjadi dalam dunia usaha. Persaingan yang semakin ketat ini menuntut para pelaku bisnis untuk mampu memaksimalkan kinerja perusahaannya agar dapat bersaing di pasar. Perusahaan harus memiliki strategi pemasaran yang kuat dalam memasarkan produk barang dan jasanya sehingga dapat bertahan dalam persaingan bisnis Setiap perusahaan mempunyai tujuan akhir yaitu menjual barang/jasa kepada masyarakat untuk mendapatkan laba bagi perusahaan, ada beberapa faktor yang mempengaruhi penjualan perusahaan, mulai dari bauran pemasaran, lingkungan budaya sekitar sampai peraturan pemerintah, namun masih banyak perusahaan yang menganggap harga adalah faktor yang utama untuk meningkatkan penjualan produknya, berkaitan dengan harga, maka persoalan yang muncul sekarang adalah kecenderungan perusahaan menetapan harga yang murah untuk meningkatkan penjualan perusahaan. Beberapa tahun yang lalu alat teknik masih sangat konvensional yang membutuhkan tenaga lebih dalam penggunaannya akibatnya hanya segelintir orang yang dapat menggunakannya, namun saat ini alat teknik tersebut seperti halnya bor, gergaji, palu dan sebagainya sudah mengalami modernisasi dengan penambahan teknologi sumber tenaga listrik bahkan ada yang menggunakan tenaga baterai. Adanya penambahan teknologi mempengaruhi harga jual alat teknik modern sehingga lebih mahal dibandingkan dengan alat teknik konvensional Sejak tahun 1980-an garansi telah dimanfaatkan sebagai instrumen yang efektif dalam mempromosikan produk. Industri otomotif Jepang berhasil melakukan penetrasi pasar di Amerika dengan menawarkan masa garansi yang lebih lama yaitu dua sampai tiga tahun, sedangkan yang lainnya menawarkan garansi hanya satu tahun. Pada konteks ini, garansi dapat memberikan informasi untuk pembedaan produk (product differentiation). Di Indonesia, undang-undang yang melindungi hak pelanggan terdapat pada Undang-Undang nomor 8 tahun 2009 tentang perlindungan konsumen. Dengan undang-undang ini, produsen/pelaku usaha yang memproduksi produk/barang yang umur pakainya 1 (satu) tahun atau lebih, wajib menyediakan suku cadang dan/atau fasilitas purna jual serta memberikan garansi. Garansi berupa perbaikan produk rusak umumnya tidak dikenakan biaya kepada pelanggan. Untuk garansi tertentu, rektifikasi mengharuskan pengembalian uang (money back) sebagian atau 100% dari harga jual kepada pelanggan. Baik pelanggan maupun perusahaan mendapatkan manfaat dari garansi. Bagi pelanggan, garansi melindungi dari membeli produk yang cacat, dan bagi perusahaan garansi membatasi klaim yang tidak rasional dari pelanggan, dan dapat meningkatkan kepuasan pelanggan. Disamping itu, perusahaan dapat memanfaatkan garansi sebagai alat promosi yang efektif karena produk dengan masa garansi yang lebih lama memberikan sinyal kepada pelanggan bahwa produk tersebut memiliki kualitas yang lebih baik. Alat teknik modern dengan sumber tenaga listrik, tergolong produk tahan lama atau produk yang tidak memiliki waktu kadaluarsa, sehingga agen tidak harus segera menjualnya namun dapat disimpan di lemari kaca atau gudang dengan resiko rusak sebelum terjual atau digunakan. Peluang ini dijadikan salah satu strategi penjualan oleh UD Mitra Niaga Surabaya dengan memberikan garansi produk seumur hidup selama masih terjalin hubungan kerja sama antara UD Mitra Niaga Surabaya dengan agen. Sedangkan rata-rata pesaing hanya memberikan garansi selama batas waktu pembayaran atau paling lama 1 tahun dari waktu pembelian. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh strategi harga dan garansi produk terhadap penjualan pada UD Mitra Niaga yang berlokasi di Raya Darmo Permai 2/18A 2

3 Surabaya & Margomulyo 44 Blok JJ/16 Surabaya. Tujuan penelitian ini yaitu 1) untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh positif strategi harga terhadap penjualan, 2) untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh positif garansi produk terhadap, 3) untuk mengetahui dan menganalisis variabel yang berpengaruh dominan terhadap penjualan. TINJAUAN TEORITIS DAN HIPOTESIS Pemasaran sebagaimana diketahui, adalah inti dari sebuah usaha, tanpa pemasaran tidak ada yang namanya perusahaan, Pengertian pemasaran itu sendiri menurut Kotler (2009:12) adalah suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk dengan pihak lain, definisi ini menjelaskan bahwa pemasaran merupakan proses kegiatan usaha untuk melaksanakan rencana strategis yang mengarah pada pemenuhan kebutuhan pelanggan melalui pertukaran dengan pihak lain. Banyak yang menganggap bidang ini identik atau sama dengan bidang penjualan, sesungguhnya pemasaran memiliki arti yang luas daripada penjualan. Bidang penjualan merupakan bagian dari bidang pemasaran, sekaligus merupakan bagian terpenting dari bidang pemasaran itu sendiri. Pemasaran berarti bekerja dengan pasar untuk mewujudkan pertukaran potensial dengan maksud memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. Konsep Pemasaran Definisi menurut Swastha (2009: 20) Konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan pelanggan merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. Konsep pemasaran didasarkan pada pandangan dari luar ke dalam. Konsep ini diawali dengan mendefinisikan pasar yang jelas berfokus pada kebutuhan pelanggan, memadukan semua sistem kegiatan yang akan memengaruhi pelanggan dan menghasilkan laba melalui pemuasan pelanggan, Konsep pemasaran bersandar pada empat pilar utama yaitu, 1) Pasar Sasaran, tidak ada perusahan yang dapat beroperasi disemua pasar dan memuaskan semua kebutuhan dan juga tidak ada yang dapat beroperasi dengan baik dalam pasar yang luas, sehingga jika suatu perusahaan itu ingin berhasil maka ia harus dapat mendefinisikan pasar sasaran meraka dengan cermat dan menyiapkan program pemasaran. 2) Kebutuhan pelanggan, memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan tidak selalu merupakan tugas yang sederhana dikarekan beberapa pelanggan itu memiliki kebutuhan sendiri yang tidak mereka sadari atau mereka tidak dapat mengutarakan kebutuhan-kebutuhan ini. 3) Pemasaran terpadu, jika semua departemen bekerja sama melayani kepentingan pelanggan maka hasilnya adalah pemasaran terpadu. Pemasaran terpadu berjalan dalam dua tahap yaitu a) Tahap Pertama : beragam fungsi pemasaran, tenaga penjualan periklanan, manajemen produk, riset pemasaran dan lainnya harus bekerja sama. b) Tahap Kedua : pemasaran harus dikoordinasikan dengan baik pada bagian lain perusahaan. c) Profitabilitas, tujuan utama konsep pemasaran adalah membantu organisasi mencapai tujuan mereka. 4) Kualitas pelayanan, pelayanan dalam hal ini diartikan sebagai jasa atau service yang disampaikan oleh pemilik jasa yang berupa kemudahan, kecepatan, hubungan, kemampuan dan keramahtamahan yang ditujukan melalui sikap dan sifat dalam memberikan pelayanan untuk kepuasan pelanggan. Kualitas pelayanan (service quality) dapat diketahui dengan cara membandingkan persepsi para pelanggan atas pelayanan yang nyata-nyata mereka terima / 3

4 peroleh dengan pelayanan yang sesungguhnya mereka harapkan / inginkan terhadap atributatribut pelayanan suatu perusahaan. Pengertian Strategi Pemasaran Istilah strategi berasal dari kata Yunani strategela (stratos = militer, dan ag = memimpin), yang artinya seni atau ilmu untuk menjadi seorang jenderal. Konsep ini sesuai dengan situasi pada zaman dulu yang sering diwarnai perang, di mana jenderal dibutuhkan untuk memimpin suatu angkatan perang agar dapat selalu memenangkan perang. Strategi juga bisa diartikan sebagai suatu rencana untuk pembagian dan penggunaan kekuatan militer dan material pada daerah-daerah tertentu untuk mencapai tujuan tertentu. Strategi militer didasarkan pada pemahaman akan kekuatan dan penempatan posisi lawan, karakteristik fisik medan perang, kekuatan dan karakter sumberdaya yang tersedia, sikap orang-orang yang menempati teritorial tertentu, serta antisipasi terhadap setiap perubahan yang mungkin terjadi. Menurut pendapat Usmara (2009 : 22) bahwa strategi pemasaran merupakan sesuatu yang sangat penting bagi setiap perusahaan, sesuatu yang penting umumnya tidak mudah dirumuskan dan dilaksanakan. Sedangkan Swastha dan Handoko (2010 : 119) mengartikan strategi pemasaran merupakan sejumlah tindakan-tindakan khusus, tetapi lebih merupakan pernyataan yang menunjukkan usaha-usaha pemasaran pokok yang diarahkan untuk mencapai tujuan. Dalam konteks penyusunan strategi, pemasaran memiliki 2 dimensi, yaitu dimensi saat ini dan dimensi masa yang akan datang. Dimensi saat ini berkaitan dengan hubungan yang telah ada antara perusahaan dengan lingkungannya. Sedangkan dimensi masa yang akan datang mencakup hubungan di masa yang akan datang yang diharapkan akan dapat terjalin dan program tindakan yang diperlukan untuk mencapai tujuan tersebut. Setiap perusahaan mempunyai tujuan untuk dapat tetap hidup dan berkembang, tujuan tersebut hanya dapat dicapai melalui usaha mempertahankan dan meningkatkan tingkat keuntungan/laba perusahaan. Usaha ini hanya dapat dilakukan apabila perusahaan dapat mempertahankan dan meningkatkan penjualannya, melalui usaha mencari dan membina pelanggan, serta usaha menguasai pasar. Tujuan ini hanya dapat dicapai apabila bagian perusahaan melakukan strategi yang mantap untuk dapat menggunakan kesempatan atau peluang yang ada dalam pemasaran, sehingga posisi atau kedudukan perusahaan di pasar dapat dipertahankan dan sekaligus ditingkatkan. Bauran Pemasaran Apabila perusahaan telah memutuskan dan menetapkan strategi penentuan posisinya hendaknya perusahaan mempersiapkan perencanaan yang terperinci mengenai bauran pemasaran, hal itu disebabkan karena bauran pemasaran merupakan salah satu konsep utama dalam pemasaran modern. Bauran pemasaran atau biasa juga disebut dengan marketing mix, merupakan strategi dasar yang ditetapkan oleh perusahaan dalam memasarkan produknya. Bauran pemasaran ini terdiri dari 4 macam yang biasa disingkat dengan 4P yaitu, 1) Product mengacu pada value yang terdapat pada produk tersebut, bagaimana produk tersebut memenuhi kebutuhan pelanggan, serta penanganan kualitasnya. 2) Price mengacu pada harga produk tersebut agar pelanggan rela mengorbankan uangnya untuk membeli produk tersebut. Hal ini juga mencakup strategi penentuan harga produk tersebut agar bisa bersaing dengan produk kompetitor. 3) Place mengacu pada tempat produk tersebut dipasarkan, bagaimana agar tempatnya bisa dijangkau oleh pelanggan. 4) Promotion, merupakan konsep bauran pemasaran yang terakhir, mengacu pada cara mempromosikan produk tersebut agar diterima pelanggan dan melakukan pembelian. Promotion ini juga mencakup iklan dan publisitas 4

5 Pengertian Strategi Harga Kotler (2009 : 519) mengemukakan bahwa harga merupakan salah satu bagian yang sangat penting dalam pemasaran suatu produk karena harga adalah satu dari empat bauran pemasaran / marketing mix (4P = product, price, place, promotion / produk, harga, distribusi, promosi). Harga adalah suatu nilai tukar dari produk barang maupun jasa yang dinyatakan dalam satuan moneter. Menurut Sutojo (2009 : 58) harga adalah bagian penting yang tidak terpisahkan dari the marketing mix. Karena juga tidak dapat dipisahkan dari ketiga komponen the marketing mix yang lain yaitu produk, distribusi dan promosi penjualan. Sedangkan menurut Gitosudarmo (2009 : 228) menyatakan harga (Price) adalah jumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan untuk memperoleh suatu produk. Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya (Produk, Promosi dan Distribusi) menyebabkan timbulnya biaya. Karena menghasilkan penerimaan penjualan, maka harga mempengaruhi tingkat penjualan, tingkat keuntungan, serta pangsa pasar yang dapat dicapai oleh perusahaan. Walaupun penetapan harga merupakan persoalan penting, banyak perusahaan yang kurang sempurna dalam menangani permasalahan penetapan harga tersebut. Penetapan harga selalu menjadi masalah bagi setiap perusahaan karena penetapan harga ini bukanlah kekuasaan atau kewenangan yang mutlak dari seorang pengusaha. Peranan penetapan harga akan menjadi sangat penting terutama pada keadaan persaingan yang semakin tajam dan perkembangan permintaan yang terbatas untuk menjaga dan meningkatkan posisi perusahaan di pasar, yang tercermin dalam pangsa pasar dari perusahaan, di samping itu juga untuk meningkatkan penjualan dan keuntungan perusahaan. Penetapan harga juga berpengaruh terhadap kemampuan bersaing perusahaan dan kemampuan perusahaan mempengaruhi pelanggan. Dalam penetapan harga perlu diperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhinya, baik langsung maupun tidak langsung. Faktor yang mempengaruhi secara langsung, adalah Harga bahan baku, Biaya produksi, Biaya pemasaran, Adanya peraturan pemerintah, dan Faktor lainnya. Faktor yang tidak langsung, namun erat hubungannya dalam penetapan harga, adalah Harga produk sejenis yang dijual oleh para pesaing, Pengaruh harga terhadap hubungan antara produk subsitusi dan produk komplementer, serta Potongan (discount) untuk para penyalur dan pelanggan. Tujuan Penetapan Harga Menurut Lupiyoadi dan Hamdani (2009 : 88) tujuan penetapan harga adalah sebagai berikut 1) Survival, merupakan usaha untuk tidak melaksanakan tindakan-tindakan untuk meningkatkan profit ketika perusahaan sedang dalam kondisi pasar yang tidak menguntungkan. Usaha tersebut cenderung dilakukan untuk bertahan. 2) Profit Maximization, penentuan harga bertujuan untuk memaksimumkan profit dalam periode tertentu. 3) Sales Maximization, penentuan harga bertujuan untuk membangun pangsa pasar (market share) dengan melakukan penjualan pada harga awal yang merugikan. 4) Prestige, tujuan penentuan harga di sini adalah untuk memposisikan jasa perusahaan tersebut sebagai jasa yang eksklusif. 5) ROI, tujuan penentuan harga didasarkan atas pencapaian return on investment yang diinginkan (ROI). Tujuan penetapan harga dapat mendukung strategi pemasaran yang berorientasi pada permintaan primer apabila perusahaan meyakini bahwa harga yang lebih murah dapat meningkatkan jumlah pemakai, tingkat pemakaian serta pembelian ulang, kondisi ini berlaku pada tahap-tahap awal dalam siklus hidup produk, di mana salah satu tujuan pentingnya 5

6 adalah menarik para pelanggan baru. Harga yang lebih murah juga dapat mempengaruhi pelanggan untuk tidak tertarik dengan produk baru Pengertian Garansi Produk Kata garansi berasal dari bahasa inggris Guarantee yang berarti jaminan atau tanggungan. Dalam kamus besar bahasa Indonesia, garansi mempunyai arti tanggungan, sedang dalam ensiklopedia Indonesia, garansi adalah bagian dari suatu perjanjian dalam jual beli, dimana penjual menanggung kebaikan atau keberesan barang yang dijual untuk jangka waktu yang ditentukan. Pada dasarnya jaminan produk adalah bagian dari hukum jaminan. Hukum jaminan sendiri meliputi dua pengertian yaitu hukum jaminan kebendaan dan hukum jaminan perorangan. Jaminan kebendaan meliputi utang-piutang yang diistimewakan, gadai dan hipotek. Sedangkan jaminan perorangan meliputi penanggungan utang (borgtoch) termasuk juga perikatan tanggung menanggung dan perjanjian garansi. (Rachmadi, 2009 : 24-25) Dalam Kitab Undang-Undang Hukum Perdata garansi termasuk pada bagian jaminan perorangan, yang diatur pada buku III Kitab Undang-Undang Hukum Perdata. (Rachmadi, 2009, hlm 24-25). Garansi adalah bagian dari suatu perjanjian, maka termasuk didalam buku ke III Kitab Undang-Undang Hukum Perdata mengenai perikatan (van verbintenissen). Perjanjian garansi diatur dalam Pasal 1316 Kitab Undang-Undang Hukum Perdata. Konsep Dasar Garansi Produk Jenis garansi dapat dikelompokkan ke dalam tiga kategori, yaitu garansi satu dimensi, garansi dua dimensi, dan garansi tambahan (extended warranty). Garansi Satu Dimensi, kebijakan garansi satu dimensi dikarakteristikkan oleh satu atribut, yaitu umur produk atau pemakaian. Sebagai contoh, sebuah TV digaransi selama satu tahun. Jenis garansi ini dibagi ke dalam dua kategori utama yaitu Free Replacement Warranty (FRW) dan Pro Rata Warranty (PRW). Pada FRW, perbaikan produk yang mengalami kerusakan selama masa garansi tanpa dikenakan biaya kepada konsumen. Sedangkan, pada PRW, produk baru sebagai pengganti dari produk yang rusak dalam masa garansi diberikan dengan harga diskon. Atau konsumen harus mengeluarkan sejumlah uang (yang besarnya proporsional terhadap sisa masa garansi pada saat produk rusak) untuk mendapatkan produk baru. FRW cocok diterapkan untuk produk yang dapat direparasi, misalnya komputer, sedangkan PRW tepat untuk produk yang tidak dapat direparasi, misalnya ban mobil. Garansi Dua Dimensi, kebijakan garansi dua dimensi dikarakteristikkan oleh dua atribut (dimensi), di mana satu dimensi menjelaskan batas umur dan dimensi yang lainnya penggunaan. Garansi dua dimensi banyak ditawarkan untuk produk otomotif, pesawat terbang, dan lain-lain. Sebagai contoh, sebuah mobil atau sepeda motor diberi garansi satu tahun atau km, tergantung yang mana yang berakhir lebih dahulu. Garansi Tambahan (Extended Warranty) banyak dealer yang menawarkan penjualan mobil dengan garansi tambahan setelah masa garansi dasar (base warranty) berakhir, misalnya perpanjangan waktu garansi satu tahun. Hal serupa untuk produk elektronik, di mana pembeli dapat mengajukan garansi tambahan, misalnya satu sampai dua tahun. Garansi dapat 6

7 diperpanjang dengan melakukan kontrak kesepakatan baru tetapi konsumen harus mengeluarkan sejumlah uang atau membeli jasa ini. Garansi tambahan ini merupakan pilihan bagi konsumen untuk memperpanjang atau tidak, atau sifatnya tidak diwajibkan. Garansi tambahan dapat ditawarkan oleh produsen maupun pihak ketiga. Garansi tambahan mirip dengan service contract di mana ada pihak luar (produsen atau pihak ketiga) yang sanggup merawat produk untuk periode tertentu berdasarkan kontrak dengan pemilik produk. (Iskandar dan Murty, 2008) Menurut (Sutedi, 2008 : 75) Ada dua macam jaminan dalam praktik jual beli produk, yaitu 1) Express Warranty (jaminan secara tegas)adalah suatu jaminan atas kualitas produk, baik dinyatakan secara lisan maupun tertulis. Adanya express warranty ini, berarti produsen sebagai pihak yang menghasilkan barang (produk) dan juga penjual sebagai pihak yang menyalurkan barang atau produk dari produsen atau pembeli bertanggung jawab untuk melaksanakan kewajibannya terhadap adanya kekurangan atau kerusakan dalam produk yang dipasarkan. Dalam hal demikian, pelanggan dapat mengajukan tuntutannya berdasarkan adanya wanprestasi. 2) Implied Warranty adalah suatu jaminan yang dipaksakan oleh undang-undang atau hukum, sebagai akibat otomatis dari penjualan barang-barang dalam keadaan tertentu. Jadi, dengan implied warranty dianggap bahwa jaminan ini selalu mengikuti barang yang dijual, kecuali dinyatakan lain. Pelayanan garansi merupakan bentuk penanggungan yang menjadi kewajiban perusahaan kepada pelanggan terhadap produk yang dipasarkannya. Mengenai ketentuanketentuan yang merupakan kesepakatan antara kedua pihak dalam perjanjian garansi jual beli biasanya tercantum dalam surat garansi yang diberikan kepada pelanggan, antara lain berupa jenis kerusakan yang termasuk dalam penjaminan masa garansi dan sebagainya. Ketentuanketentuan tersebut biasanya dibuat oleh pihak perusahaan sebelum transaksi sehingga pelanggan tidak ikut andil dalam memutuskan ketentuan-ketentuan itu serta pelanggan tidak berhak untuk menawar syarat-syarat yang telah ditentukan oleh perusahaan. Dalam perjanjian ini, pelanggan hanya dihadapkan pada dua pilihan yaitu, jika pembeli ingin melakukan transaksi, maka harus sepakat dengan ketentuan-ketentuan tersebut, dan jika pembeli tidak sepakat dengan ketentuan-ketentuan tersebut, maka transaksi tidak akan terjadi. (Sutedi, 2008 : 75) Banyak produk yang mengandung resiko tertentu untuk pelanggan, khususnya resiko untuk keselamatan dan kesehatan. Oleh karenanya pelanggan berhak mendapatkan langkah preventif dari perusahaan untuk meminimalisasi resiko yang mungkin terjadi sebagai perwujudan dari the right to safety. pelanggan berhak mengetahui segala informasi yang relevan mengenai produk yang dibelinya, baik apa sesungguhnya produk tersebut, bagaimana cara memakainya, maupun resiko bagi pemakainya. Jika suatu produk diberi garansi untuk jangka waktu tertentu, segala syarat dan konsekuensinya harus dijelaskan secara lengkap. Semua informasi yang disebut pada label sebuah produk (baik yang tertera langsung pada produk maupun dalam lembar promosi) harus menunjukkan keadaan sesungguhnya dari produk tersebut. Produk yang sejenis akan sangat berbeda dari segi harga bila yang satu memiliki garansi dan yang lain tidak. Harga produk yang tidak bergaransi biasanya lebih rendah dari yang bergaransi, namun pelanggan biasanya memilih produk yang bergaransi karena garansi dapat menjadi jaminan kualitas suatu produk, sehingga dapat menarik minat pelanggan untuk membeli produk tersebut 7

8 Pengertian Penjualan Perusahaan dalam menghasilkan barang/jasa, mempunyai tujuan akhir yaitu menjual barang/jasa tersebut kepada masyarakat untuk memberikan laba bagi perusahaan, oleh karena itu, penjualan memegang peranan penting bagi perusahaan. Simamora (2000;24) menyatakan bahwa Penjualan adalah pendapatan lazim dalam perusahaan dan merupakan jumlah kotor yang dibebankan kepada konsumen atas barang dan jasa. Sedangkan Marom (2002;28) Penjualan artinya penjualan barang dagangan sebagai usaha pokok perusahaan yang biasanya dilakukan secara teratur. Ada beberapa macam transaksi penjualan menurut Midjan (2001 : 170) adalah sebagai berikut 1) Penjualan Tunai, adalah penjualan yang bersifat cash dan carry pada umumnya terjadi secara kontan dan dapat pula terjadi pembayaran selama satu bulan dianggap kontan. 2) Penjualan Kredit adalah penjualan dengan tenggang waktu rata-rata diatas satu bulan. 3) Penjualan Tender adalah penjualan yang dilaksanakan melalui prosedur tender, untuk memenangkan tender harus memenuhi berbagai prosedur. 4) Penjualan Ekspor adalah penjualan yang dilaksanakan dengan pihak pembeli luar negeri yang mengimpor barang tersebut. 5) Penjualan Konsinyasi adalah penjualan yang dilakukan secara titipan kepada pembeli yang juga sebagai penjual. 6) Penjualan Grosir adalah penjualan yang tidak langsung kepada pembeli, tetapi melalui pedagang grosir atau eceran. Perusahaan selalu bertujuan untuk dapat meningkatkan penjualan, karena besar atau kecil penjualan suatu perusahaan mencerminkan jumlah penawaran yang ditawarkan kepada pelanggan telah sesuai dengan tingkat kepuasan atas produk yang digunakannya, serta dapat mencerminkan seberapa besar kekuatan dari perusahaan tersebut di pasaran, karena itu setiap perusahaan selalu bertujuan untuk meningkatkan penjualannya. Penjualan yang meningkat akan menggambarkan adanya keuntungan atau perolehan manfaat dalam mengembangkan perusahaannya. Kotler (2009:168) menyatakan bahwa perolehan peningkatan penjualan yang tinggi akan terpenuhi apabila 1) Kekuatan-kekuatan dari luar perusahaan dapat memberikan keuntungan, 2) Kinerja perusahaan secara rata-rata mengalami peningkatan setiap periode waktu, 3) Setiap penjualan perusahaan tidak mengalami penurunan, 4) Setiap penjualan perusahaan meningkat sesuai dengan besarnya jumlah pelanggan, 5) Tidak terpengaruh oleh faktor-faktor yang kurang komparatif dalam mempengaruhi penjualan yang diterima. Penelitian Terdahulu Tambayong, (2013), Bauran Pemasaran Pengaruhnya Terhadap Penjualan Sepeda Motor Yamaha Di PT. Sarana Niaga Megah Kerta Manado. Tujuan penelitian ini untuk mengetahui Pengaruh Bauran Pemasaran terhadap volume penjualan berdasarkan metode purposive sampling menunjukkan bahwa harga berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan. Penelitian ini menggunakan analisis regresi berganda. Winarningsih, (2013), Pengaruh Harga, Produk, Dan Promosi Terhadap Volume Penjualan Sepeda Motor Honda Di Dealer Honda PT. Panji Perkasa Perdana Motor Surabaya. Tujuan penelitian ini untuk mengetahui pengaruh harga, produk dan promosi terhadap 8

9 volume penjualan, berdasarkan data yang diperoleh dari perusahaan menunjukkan bahwa Variabel Harga (X1) secara parsial memiliki pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan (Y). Hubungan Strategi Harga Dengan Penjualan Gitosudarmo (2009 : 228) menyatakan harga (Price) adalah jumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan untuk memperoleh suatu produk. Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya (Produk, Promosi dan Distribusi) menyebabkan timbulnya biaya. Dari 4 unsur bauran pemasaran produk hanya harga yang menghasilkan penerimaan penjualan, maka dari itu harga sangat berpengaruh terhadap tingkat penjualan perusahaan. Harga juga mempengaruhi pelanggan, karena harga yang lebih murah dapat meningkatkan jumlah pemakai, tingkat pemakaian serta pembelian ulang, Harga yang lebih murah juga dapat mempengaruhi pelanggan untuk tidak tertarik dengan produk baru. Berdasarkan pemikiran ini, diketahui bahwa strategi harga dapat mempengaruhi tingkat penjualan suatu perusahaan. Hubungan Garansi Produk Dengan Penjualan Harga produk yang tidak bergaransi biasanya lebih rendah dari yang bergaransi, namun pelanggan biasanya memilih produk yang bergaransi, karena garansi dapat menjadi jaminan kualitas suatu produk, pemikiran tersebut menjelaskan bahwa pemberian garansi terhadap suatu produk dapat mencerminkan kualitas dari suatu produk sehingga berpengaruh terhadap harga jual dan minat pelanggan untuk membeli suatu produk, dalam hal ini dapat diketahui bahwa garansi produk mempengaruhi tingkat penjualan produk yang berpengaruh juga terhadap penjualan suatu perusahaan. Paparan tersebut, menjelaskan rumusan masalah, dan tinjauan teori, maka dapat digambarkan model penelitian sebagai berikut: Model Penelitian Strategi Harga (X 1 ) Penjualan (Y) Garansi Produk (X 2 ) Gambar 1 Berdasarkan latar belakang, tujuan penelitian dan kerangka konseptual maka dapat disusun Hipotesis penelitian sebagai berikut : H 1 : Strategi harga berpengaruh positif terhadap penjualan. H 2 : Garansi produk berpengaruh positif terhadap penjualan. 9

10 H 3 : Terdapat variabel yang berpengaruh dominan terhadap penjualan. METODE PENELITIAN Jenis dan Pendekatan Penelitian Penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah jenis kuantitatif. Metode kuantitatif merupakan sebuah metode penelitian yang digunakan dalam meneliti dan mencari hubungan antara satu variabel dengan variabel lainnya dengan menggunakan bantuan statistik guna untuk mengetahui sejauh mana hubungan antara satu variabel dengan variabel lainnya (Hadi, 2008: 28). Gambaran dari populasi (objek) penelitian adalah pelanggan UD Mitra Niaga yang beralamat di Jl.Raya Darmo Permai2/18A Surabaya dan Margomulyo 44 Blok JJ/16 Surabaya Teknik Pengambilan Sample Populasi ialah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek atau subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono, 2009). Sebagai Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh pelanggan dari UD Mitra Niaga Surabaya. Sesuai dengan data perusahaan, sampai tahun 2014 terdapat 758 pelanggan yang menjual produk dari UD Mitra Niaga Surabaya namun untuk saat ini pelanggan yang masih aktif sebanyak 583 pelanggan. Mengingat jumlah populasi penelitian yang cukup besar, maka perlu dikerucutkan lagi berdasarkan kriteria tertentu, yang menjadi kriteria dalam penentuan populasi ini adalah sebagai berikut 1) Pelanggan yang yang telah bekerjasama dengan UD Mitra Niaga Surabaya minimal 2 tahun. 2) Pelanggan yang dalam 2 bulan mampu melakukan pembelian pada UD Mitra Niaga Surabaya minimal 7 juta rupiah. Berdasar pada kriteria tersebut, diperoleh populasi sebanyak 148 pelanggan. Menurut Sugiyono (2009:62), sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi. Teknik penentuan sampel dalam penelitian ini menggunakan teknik Random Sampling. Teknik Random Sampling itu sendiri menurut (Sugiyono : 2009) yaitu pengambilan anggota sampel dari populasi dilakukan secara acak tanpa memperhatikan strata yang ada dalam populasi itu. Dalam hal ini semua responden mendapatkan kesempatan yang sama untuk dijadikan sampel. Besar sampel dalam penelitian ini, akan diambil dengan menggunakan rumus Slovin sebagai berikut : N n = N(e) Dimana : n = Jumlah sampel N = Jumlah populasi e = Batas toleransi kesalahan Dengan menggunakan sejumlah populasi sebanyak 148 pelanggan yang menjual produk dari UD Mitra Niaga Surabaya dengan batas toleransi kesalahan yang digunakan sebesar 5 %, maka akan diperoleh sampel dengan perhitungan sebagai berikut : n = 148 = ,0025 = ,37 = 148 1,37 10

11 = 108,02 = 108 (pembulatan) Berdasar pada kriteria tersebut, diperoleh data 108 pelanggan, dengan demikian jumlah sampel dalam penelitian ini sebanyak 108 pelanggan UD Mitra Niaga Surabaya. Teknik pemilihan sampel menggunakan cara undian, dan nomor yang keluar merupakan nomor responden yang datanya akan diolah lebih lanjut. Teknik Pengumpulan Data Dalam rangka mendapatkan data dan informasi untuk penyusunan penelitian, peneliti menggunakan kuesioner yang telah disebarkan kepelanggan yang memenuhi kriteria. Kuesioner yaitu teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara menyusun daftar pertanyaan secara terperinci yang ada hubungannya dengan tujuan penelitian untuk kemudian dibagikan kepada sejumlah responden yang telah ditetapkan. Sifat kuesioner adalah tertutup sehingga responden tinggal melingkari atau memberi tanda silang pada jawaban yang dipilih. Kuesioner disebarkan secara serentak pada tanggal 1 Oktober 2014 kepada sampel yang telah memenuhi kriteria melalui surat elektronik ( ) untuk sample yang berada di luar kota dan luar pulau serta kunjungan secara langsung untuk sample yang berada di Surabaya. Kuesioner disebar sebanyak 120 kuesioner yang pemilihannya dilakukan secaran undian, namun yang kembali dan dapat diolah hanya sebanyak 112 kuesioner, berdasarkan perhitungan dengan menggunakan rumus slovin hanya diperlukan 108 kuesioner maka peneliti secara acak menyisihkan 4 kuesioner yang tidak diperlukan. Definisi Operasional Variabel Definisi operasional dan indikator yang digunakan untuk mengukur variabel-variabel dalam penelitian ini adalah sebagai berikut : 1. Variabel Strategi Harga (X 1) Harga adalah sejumlah uang (ditambah beberapa produk) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya, Menurut Kotler dan Armstrong (2010), ada empat indikator yang mencirikan harga yaitu a) Keterjangkauan harga, b) Kesesuaian harga dengan kualitas produk, c) Daya saing harga, d) Kesesuaian harga dengan manfaat. 2. Variabel Garansi Produk (X 2) Garansi atau lazim pula disebut warranty adalah surat keterangan dari suatu produk bahwa pihak produsen menjamin produk tersebut bebas dari kesalahan pekerja dan kegagalan bahan dalam jangka waktu tertentu. Menurut Kotler dan Keller (2009) ada tiga indikator dari jaminan garansi yaitu a) Produk bergaransi dapat dikembalikan kepabrik untuk dapat perbaikan produk. b) Produk bergaransi mendapatkan jaminan pengembalian uang. c) Produk bergaransi dapat diganti dengan produk alternative dalam satu jenis produk. 3. Variabel Penjualan (Y) Penjualan merupakan jumlah total yang dihasilkan dari kegiatan penjualan barang. Menurut Swastha yang dikutip dari Kotler (2009) ada tiga indikator dari penjualan yaitu a) Mencapai volume penjualan, b) Mendapatkan laba, c) Menunjang pertumbuhan perusahaan 11

12 ANALISIS DAN PEMBAHASAN Analisis Regrasi Linier Berganga Analisis regresi linier berganda digunakan untuk mengukur ada atau tidaknya hubungan antara stategi harga dan garansi produk sebagai variabel independent (bebas) terhadap penjualan (Y) sebagai variabel dependent (terikat) pada UD Mitra Niaga Surabaya. Rumus regresi linier berganda menurut Sugiyono (2009) adalah: Y = a + b 1SH + b 2GP + e i Keterangan: Y : Variabel terikat penjualan a : Konstanta b 1, b 2 : Koefisien regresi variabel bebas 1 dan2 SH : Variabel bebas strategi harga GP : Variabel bebas garansi produk : Faktor pengganggu e i Pengujian Analisis Berganda Analisis regresi ini menggunakan software komputer program SPSS 17 dengan hasil sebagai berikut : Tabel 1 Uji Analisis Regresi Berganda Coefficients a Unstandardized Standardized Coefficients Coefficients Model t Sig. Std. B Beta Error (Constant) Strategi Harga (X1) Garansi Produk (X2) a. Dependent Variable : Penjualan (Y) Sesuai dengan model analisis yang digunakan, yaitu regresi linier berganda, maka dapat dilakukan analisis dengan rumus umum : Y = α + β 1SH 1 + β 2GP 2 + e i = 18, ,227.SH + 0,503.GP + e i Nilai-nilai koefisien regresi linier berganda dari persamaan di atas dapat diuraikan dalam pengertian sebagai berikut, β 1 = 0,227, konstanta regresi tersebut bersifat positif yang menunjukkan adanya hubungan yang searah antara variable strategi harga dengan variabel penjualan UD Mitra Niaga, hal ini mengindikasikan bahwa semakin murah atau kesesuaian harga dengan produk dari UD Mitra Niaga maka penjualan akan semakin meningkat. Sedangkan β 2 = 0,503, konstanta regresi tersebut bersifat positif yang menunjukkan adanya hubungan yang searah antara variabel garansi produk dengan variabel penjualan UD Mitra Niaga, hal ini mengindikasikan bahwa semakin baik pelayanan fasilitas garansi produk dari UD Mitra Niaga maka penjualan akan semakin meningkat. 12

13 Pengujian Kelayakan Model (Godness of Fit) Uji F dilakukan untuk menguji kesesuaian model regresi linear berganda. Kriteria pengujian dengan uji F adalah dengan membandingkan tingkat signifikansi dari nilai F (α = 0,05) dengan ketentuan, jika tingkat signifikansi uji F < 0,05, hal ini menunjukkan bahwa model regresi layak digunakan untuk analisis selanjutnya dan jika tingkat signifikansi uji F > 0,05, hal ini menunjukkan bahwa model regresi tidak layak digunakan untuk analisis selanjutnya. Berdasarkan hasil pengujian secara simultan melalui uji F hitung, diperoleh hasil analisis sebagai berikut : Tabel 2 Hasil Godness of Fit ANOVA b Sum Of Mean Model df F Sig. Squares Square Regression a Residu Total a. Predictors : (Constant), Strategi Harga (X1), Garansi Produk (X2) b. Dependent Variable : Penjualan (Y) Berdasar hasil pengujian kelayakan model, maka diperoleh nilai signifikansi uji F lebih kecil dari 0,05 yang berarti bahwa model regresi linier layak digunakan untuk menganalisis data dalam penelitian ini. Pengujian Hipotesis Pengujian ini digunakan untuk mengetahui tingkat signifikansi secara parsial variabel Strategi harga dan Garansi produk terhadap penjualan yang terdiri dari variabel Strategi harga (X 1), dan Garansi produk (X 2) terhadap Penjualan (Y) UD Mitra Niaga Surabaya. Adapun kriteria pengujian yang digunakan apabila nilai t hitung > t tabel dan nilai signifikansi lebih kecil dari nilai α (p < 0,05) maka hipotesis diterima, berarti ada pengaruh signifikan antara variabel bebas secara parsial terhdap variabel terikat dan bila nilai t hitung < t tabel dan nilai signifikansi lebih kecil dari nilai α (p > 0,05) maka hipotesis ditolak, berarti tidak ada pengaruh signifikan antara variabel bebas secara parsial terhadap variabel terikat. Dengan mengambil taraf signifikan sebesar 5% (uji dua arah), maka nilai t tabel t 0, = 105 dengan demikian diperoleh nilai t tabel yaitu sebesar 1,6602, dan dengan ketentuan penerimaan dan penolakan pengujian hipotesis secara parsial, maka berdasar hasil nilai t hitung yang terdapat dalam tabel 3 berikut ini : Tabel 3 Tabel Pengujian Hipotesis Coefficients a Model Unstandardized Coefficients Std Coefficients 13 T Sig. Correlations B Std. Error Beta Zero- Order Partial Part (Constant) Strategi Harga (X1) Garansi Produk (X2) a. Dependent Variable : Penjualan (Y)

14 Berdasarkan data dalam tabel di atas, koefisien nilai untuk variabel strategi harga (X 1) diperoleh nilai t hitung sebesar 2,157 dengan demikian bahwa nilai t hitung lebih besar dari nilai t tabel (2,157 > 1,6602) sedangkan signifikansi t hitung sebesar 0,000 dengan demikian bahwa nilai signifikansi t hitung variabel Strategi harga (X 1) lebih kecil dari nilai alpha (0,001 < 0,05). Dengan demikian menunjukkan bahwa variabel Strategi harga (X 1) berpengaruh signifikan terhadap penjualan (Y) UD Mitra Niaga Surabaya. Hal ini berarti Strategi harga (X 1) memberikan pengaruh peringkat kedua terhadap penjualan (Y) UD Mitra Niaga Surabaya, dimana semakin baik Strategi harga (X 1) yang ditetapkan oleh UD Mitra Niaga Surabaya, maka penjualan (Y) UD Mitra Niaga Surabaya juga semakin meningkat. Sedangkan koefisien nilai untuk variabel garansi produk (X 2) diperoleh nilai t hitung sebesar 4,616 dengan demikian bahwa nilai t hitung lebih besar dari nilai t tabel (4,616 > 1,6602) sedangkan nilai signifikansi t hitung sebesar 0,001 Dengan demikian menunjukkan bahwa variabel garansi produk (X 2) berpengaruh signifikan terhadap penjualan (Y) UD Mitra Niaga Surabaya. Hal ini berarti garansi produk (X 2) memberikan pengaruh yang paling signifikan terhadap penjualan (Y) UD Mitra Niaga Surabaya, dimana semakin baik garansi produk (X 2) yang diterapkan oleh UD Mitra Niaga Surabaya, maka penjualan (Y) UD Mitra Niaga Surabaya juga semakin baik. Berdasarkan tabel ini signifikasi t hitung dari variabel garansi produk lebih besar dari variabel strategi harga, dengan kata lain variabel garansi produk lebih dominan berpengaruh terhadap penjualan dari pada strategi harga, maka dapat diartikan bahwa bagi pelanggan garansi produk dianggap lebih penting atau menarik walaupun harga produk menjadi sedikit lebih mahal dari pada produk yang tanpa garansi dari pada harga yang murah dari produk UD Mitra Niaga Surabaya. Pembahasan Hasil Penelitian Berdasarkan hasil analisis diperoleh nilai koefisien regresi untuk variabel strategi harga terhadap penjualan pada UD Mitra Niaga Surabaya sebesar 0,227. Besarnya nilai koefisien regresi yang bertanda positif menunjukkan bahwa kontribusi variabel strategi harga terhadap penjualan pada UD Mitra Niaga Surabaya adalah positif, yang artinya setiap terjadi kenaikan nilai variabel strategi harga, maka akan diikuti dengan meningkatnya penjualan pada UD Mitra Niaga Surabaya. Sementara itu berdasarkan hasil analisis regresi khususnya uji parsial diperoleh p value 0,001 < 0,05, yang berarti hipotesis yang menyatakan ada pengaruh variabel strategi harga terhadap penjualan pada UD Mitra Niaga Surabaya diterima. Dengan variabel strategi harga yang tinggi memberikan pengaruh positif terhadap penjualan pada UD Mitra Niaga Surabaya, dengan kata lain penjualan pada UD Mitra Niaga Surabaya tidak lepas dari adanya variabel strategi harga. Hasil analisis dari garansi produk diperoleh nilai koefisien regresi untuk variabel garansi produk terhadap penjualan pada UD Mitra Niaga Surabaya sebesar 0,503. Besarnya nilai koefisien regresi yang bertanda positif menunjukkan bahwa kontribusi variabel garansi produk terhadap penjualan pada UD Mitra Niaga Surabaya adalah positif, yang artinya setiap terjadi kenaikan nilai variabel garansi produk, maka akan diikuti dengan meningkatnya penjualan pada UD Mitra Niaga. Sementara itu berdasarkan hasil analisis regresi khususnya uji parsial diperoleh p value 0,001 < 0,05, yang berarti hipotesis yang menyatakan ada pengaruh variabel garansi produk terhadap penjualan pada UD Mitra Niaga Surabaya diterima. Dengan variabel garansi produk yang tinggi memberikan pengaruh positif terhadap penjualan pada UD Mitra Niaga Surabaya, dengan kata lain penjualan pada UD Mitra Niaga Surabaya tidak lepas dari adanya variabel garansi produk. 14

15 KESIMPULAN DAN SARAN Berdasarkan analisis dan pengujian hipotesis dapat disimpulkan bahwa strategi harga mampu memberikan pengaruh yang positif terhadap penjualan pada UD Mitra Niaga Surabaya, yang artinya semakin sesuai antara harga dengan produk tersebut serta kondisi dari pasar, maka penjualan pada UD Mitra Niaga akan semakin meningkat. Garansi produk juga mampu memberikan pengaruh yang positif terhadap penjualan pada UD Mitra Niaga Surabaya, yang artinya semakin baik fasilitas garansi yang diberikan kepada palanggan maka semakin meningkat pula panjualan pada UD Mitra Niaga, maka dapat diketahui bahwa ada variabel yang berpengaruh dominan terhadap penjualan yaitu variabel garansi produk yang berpengaruh dominan terhadap penjualan pada UD Mitra Niaga Surabaya dari pada strategi penjualan yang diterapkan, yang artinya pelanggan lebih berminat terhadap garansi produk yang jelas dan tidak membingungkan dengan konsekuensi harga lebih mahal dibandingkan dengan produk harga murah namun tidak memiliki garansi. Adapun beberapa saran yang dapat diberikan yaitu 1) Dalam upaya peningkatan penjualan melalui strategi harga yang kompetitif, maka indikator-indikator yang harus mendapat perhatian bagi majamenen UD Mitra Niaga Surabaya adalah potongan harga, kesesuaian harga dengan kualitas, serta daya saing harga. Berdasarkan hasil tersebut maka prioritas dalam strategi harga UD Mitra Niaga Surabaya adalah memberikan potongan harga pada pelunasan di depan, menyesuaikan harga dengan kualitas produk dan layanan, serta penetapan harga yang memiliki daya saing tinggi (harga tidak lebih tinggi dibanding harga pesaing). 2) Sehubungan dengan garansi produk, diharapkan perusahaan mampu memberikan pelayanan yang lebih baik dan cepat terhadap produk-produk yang cacat ataupun rusak sehingga konsumen merasa mendapatkan produk sesuai yang diharapkan dan tidak terkecewakan. Disamping itu konsumen akan mempunyai persepsi yang baik terhadap perusahaan dan juga produk yang dipasarkan. Untuk dapat memenangkan kompetisi di bidang pemasaran, maka perusahaan dapat semampu mungkin memberikan garansi yang lebih baik dan spesifikasi terhadap produk-produk yang dipasarkan dibandingkan pesaingpesaingnya atau kompetitor. 3) Strategi promosi dengan pemberian bonus perlengkapan spanduk dan sebagainya atau hadiah dapat dijadikan referensi yang cukup masuk akal, demi meningkatkan penjualan dari UD Mitra Niaga terutama terhadap pelanggan atau agen yang berada di luar pulau, sehingga produk dari UD Mitra Niaga akan lebih dikenal oleh masyarakat. DAFTAR PUSTAKA Gitosudarmo, S Aplikasi Praktis Riset Pemasaran. PT Gramedia Pustaka Utama. Jakarta. Hadi, S Metodologi Penelitian. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta. Iskandar, B.P. dan Murty Warranty Servicing With Imperfect Repair For Products Sold With A Two-Dimensional Warranty. Proc. of the 3 rd International Workshop on Advanced Reliability Modelling III Kotler, P Manajemen Pemasaran Edisi Millenium. PT Ikrar Mandiri Abadi. Jakarta. dan G. Armstrong Prinsip-Prinsip Pemasaran. PT Erlangga. Jakarta. dan K. L. Keller Manajemen Pemasaran. PT Index. Jakarta. Lupiyoadi, R dan A Hamdani Manajemen Pemasaran Jasa. (ed. 2). Penerbit Salemba Empat. Jakarta. Marom, C Manajemen Kualitas Dalam Industri Jasa. Gramedia Pustaka. Jakarta. Midjan, L Dasar-dasar Pemasaran. (ed.9). PT Prehellindo. Jakarta. 15

16 Rachmadi, J Perilaku Konsumen. PT Indeks. Jakarta. Simamora, H Akuntansi Basis Pengambilan Keputusan Bisnis.(ed. 1). Salemba Empat. Jakarta. Santoso, S Buku Panduaan Analisis Regresi Linier dengan SPSS. Elex Media Computindo. Jakarta. Sugiyono Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif Dan R&D. Alfabet. Bandung Sutedi Perilaku Konsumen Konsep Dan Implikasi Untuk Strategi Dan Penelitian Pemasaran. Prenada Media Group. Jakarta. Sutojo, S Kerangka Dasar Manajemen Pemasaran, Seri Manajemen. PPM dan PT.Pustaka Binaman Pressindo. Jakarta. Swastha, B Azas-Azas Marketing. Liberty. Yogyakarta. dan Handoko Manajemen Pemasaran, Analisis Perilaku Konsumen. (ed. 2). Liberty. Yogyakarta. Tambajong, G Kumpulan Jurnal Pemasaran. EMBA (September 2013) Usmara, U Manajemen Pemasaran Global. Jilid 2. (ed. 6). PT Indeks Kelompok Gramedia. Jakarta. Winarningsih, R.A, 2013, Pengaruh Harga, Produk, Dan Promosi Terhadap Volume Penjualan Sepeda Motor Honda di Dealer Honda PT Panji Perkasa Perdana Motor Surabaya. Jurnal Ilmu dan Riset Manajemen. 1.1 (Januari 2013) 16