BAB 2 LANDASAN TEORI. komunikasi, berikut definisnya menurut ahli. pikiran antara pengirim pesan dan penerima pesan.

Transkripsi

1 12 BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori teori Umum Komunikasi Komunikasi adalah hal yang dilakukan sehari-hari. Untuk memahami komunikasi, berikut definisnya menurut ahli Belch dan Belch (2000:139) mendefinisikan komunikasi sebagai arus informasi untuk pertukaran ide atau sebagai proses pembentukan kesatuan pemikiran antara pengirim pesan dan penerima pesan. Berdasarkan definisi ini, bahwa untuk terjadi suatu komunikasi, pertama-tama diperlukan kesamaan pikiran antara pengirim pesan dan penerima pesan. Secara umum, komunikasi memiliki 4 fungsi utama, yaitu menginformasikan (to inform), mendidik (to educate), menghibur (to entertaint), dan mempengaruhi (to persuade) Untuk menjalankan keempat fungsi tersebut, komunikasi berjalan dengan adanya unsur-unsur yang saling berkaitan. Unsur-unsur yang terdapat dalam proses komunikasi : 1. Pengirim pesan (sender atau source), yaitu pihak atau seseorang yang mengirimkan pesan. 2. Pesan (message) adalah informasi yang disampaikan oleh pengirim pesan. Pesan bisa dalam bentuk verbal maupun non-verbal.

2 13 3. Penerima pesan (receiver), yaitu pihak, bisa individu atau sekelompok orang yang menerima pesan. 4. Saluran (channel) yaitu media atau perantara yang digunakan pengirim pesan untuk mengirimkan pesan 5. Pengkodean (encoding), yaitu proses dimana pengirim pesan mengubah pesan atau menjabarkan pesan ke dalam bentuk simbol. Simbol yang dimaksud dapat berupa bahasa non verbal seperti isyarat, gambar atau bisa dalam bentuk kata-kata. 6. Penerjemahan (decoding) adalah proses ketika penerima pesan mencoba memahami pesan yang dikirimkan oleh pengirim pesan. 7. Respon (Response) adalah berupa tanggapan penerima setelah menerima pesan. 8. Umpan balik (feedback) adalah tanggapan yang disampaikan penerima kepada penerima pesan setelah pesan diterima. 9. Gangguan (Noise) adalah berupa hambatan yang muncul selama proses komunikasi berlangsung. Hambatan ini mengakibatkan pesan yang sampai ke penerima tidak sesuai dengan yang disampaikan oleh pengirim pesan. Sehingga bisa mengakibatkan salah pengertian atau bahkan pesan tidak sampai sama sekali ke audiens atau penerima pesan Komunikasi Pemasaran Komunikasi pemasaran adalah bentuk pengaplikasian dari teori komunikasi secara umum. Dimana ada, message (pesan), channel (saluran

3 14 pesan), dan receiver (penerima pesan). Hanya saja, dalam komunikasi pemasaran sudah jelas ditentukan, pengirim pesan (sender) ialah produsen atau perusahaan yang memasarkan produknya, sedangkan penerima pesan (receiver) adalah konsumen yang sudah ditentukan oleh produsen. Ini sepaham dengan Belch dan Belch (2000:146) yang mengatakan bahwa sender atau pengirim pesan bisa berupa perusahaan maupun orang yang ditunjuk perusahaan (spokeperson). Demikian halnya dengan konsep komunikasi pemasaran Charles Futtler dalam Fundamental of Selling (1993: 129).yang menyatakan bahwa dalam komunikasi pemasaran, terdapat unsur : 1) Source Dalam komunikasi pemasaran, sumber komunikasi (source) adalah perorangan atau perusahaan yang memiliki informasi untuk disampaikan atau dibagikan dengan pihak lain. Sumber pesannya bisa berupa perusahaan atau individu yang mewakili perusahaan, seperti tenaga penjual ataupun selebriti yang muncul di iklan perusahaan. 2) Encoding, yakni pengembangan ide dari penjual. Proses encoding bermula ketika pengirim pesan memilih kata, symbol, gambar-gambar yang akan disampaikan dalam bentuk pesan kepada penerima pesan (receiver). Proses encoding ini meliputi pencarian ide dan informasi yang relevan untuk pembentukan pesan. Sebaiknya kata-kata yang digunakan sudah dikenal oleh target pesan yakni konsumen.

4 15 3) Message, yakni dalam bentuk produk yang dipresentasikan oleh penjual. Presentasi penjualan dalam pemasaran biasa disebut sebagai promosi. Untuk menyampaikan pesan, penjual melakukan kegiatan promosi. Karena dalam promosi, yang menjadi pesan adalah produk yang dipromosikan oleh perusahaan lewat tenaga penjual, SPG, atau spokeperson mereka. 4) Medium/ Channel, yaitu strategi promosi yang digunakan penjual untuk mempresentasikan produk. 5) Decoding, yakni proses dimana receiver menginterpretasikan presentasi penjualan dalam bentuk promosi. 6) Receiver, yaitu pembeli atau konsumen dari produk atau jasa yang dipresentasikan oleh penjual. 7) Noise, diartikan sebagai gangguan yang terjadi selama proses komunikasi pemasaran antara penjual dan konsumen. Source Encoding Noise Message & Medium Decoding Noise Receiver Feedback Gambar 2.1 Model Komunikasi Pemasaran Charles Futler Sumber : The Fundamental of Selling ( 1993 : 130 )

5 16 Dalam kegiatan komunikasi pemasaran dalam bentuk promosi, perusahaan atau tenaga penjual mendapat gangguan (noise) dalam komunikasi pemasaran mereka berupa promosi yang dilakukan oleh competitor, seperti iklan-iklan tentang produk dari competitor, atau hadirnya tenaga penjual dari competitor. Effendi (2004:216) juga sempat mengutarakan pendapatnya tentang komunikasi pemasaran. Dia menjelaskan bahwa komunikasi pemasaran ialah komunikasi yang dilakukan perusahaan atau lembaga baik secara bertatap muka maupun bermedia dalam rangka meningkatkan penjualan, jasa ataupun hasil produksi. Dari pendapat ini menyimpan pemahaman bahwa dalam komunikasi pemasaran, bentuknya tidak harus dengan tatap muka.intinya adalah adanya pesan yang disampaikan perusahaan dengan maksud untuk kegiatan pemasaran. Selain pendapat para ahli diatas, Tjiptono (2001 : 219) sempat menjelaskan promosi pada hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran, artinya aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, membujuk, atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.yang menjadi inti dari pernyataan diatas adalah bahwa promosi adalah aspek komunikasi pemasaran dimana sender adalah perusahaan, produk sebagai message, channel adalah stratgi promosi perusahaan, dan konsumen menjadi receiver. Konsumen Philips pun terbagi menjadi konsumen akhir dan toko yang menjual produk Philips. Dalam proses komunikasi, pasti ada noise

6 17 (gangguan). Dalam komunikasi pemasaran, yang menjadi noise adalah strategi promosi pesaing Model AIDA AIDA menurut Frank Jenkins dalam Periklanan (1994: 241) adalah model yang dikembangkan untuk menggambarkan tahap yang dilalui oleh pemasar dalam mengambil minat pelanggan. Model ini menggambarkan bahwa pembeli melewati 4 tahap sebelum akhirnya mengambil keputusan untuk membeli produk. Dimulai dengan perhatian (Attention), ketertarikan (Interest), keinginan (Desire), dan terakhir aksi (Action) berupa pembelian. Disebut AIDA dari singkatan 4 tahap tersebut. Teori AIDA dapt digunakan untuk memahami bagaimana strategi perusahaan atau pemasar dalam mempengaruhi konsumen lewat promosi. Dalam periklanan, AIDA adalah formula yang sering digunakan untuk membantu perencanaan sebuah iklan. AIDA juga bisa digunakan dalam pemilihan media, ukuran iklan, layout iklan dan posisi iklan dalam media publikasi. Berikut penjelasan dari masing-masing unsur pendukung AIDA : 1) Attention (Perhatian) Untuk menarik perhatian pembaca, iklan harus bisa eye catching. Ini sangat beralasan karena jika tidak, pembaca sedikitpun akan memperhatikan pesan bahkan iklan tersebut. Maka sering kali anda dapat melihat di media seperti Koran atau majalah, iklan yang memanfaatkan satu halaman penuh dari majalah karena tujuannya tak lain

7 18 untuk memperoleh perhatian pembaca. Memang, tentu butuh biaya yang sangat besar untuk itu. Namun disitu letak kreativitas dari pembuat iklan dan pemasar. Konsumen yang tertarik dengan iklan yang kreatif akan menaruh perhatian mereka pada iklan tersebut dan timbul rasa keingintahuan tentang apa sebenarnya produk yang ada dan diiklankan tersebut. 2) Interest (ketertarikan) Jika untuk menarik perhatian calon konsumen, pemasar bisa menggunakan trik-trik tertentu, tidak demikian halnya untuk mengundang ketertarikan calon konsumen. Contoh : iklan tentang gadget. Tidak semua orang menyukai hal-hal berkaitan dengan kecanggihn teknologi dan gadget. Sehingga ketertarikan calon konsumen sifatnya selektif, bisa ditentukan oleh pekerjaan, latar belakang, dan hobi mereka. Namun, rasa tertarik bisa diundang dengan penggunaan gambar-gambar yang menarik. Atau brosur yang didesain semenarik mungkin. Ketertarikan calon konsumen bisa diperkuat lagi dengan orisinalitas dari pemasar. Bisa dengan slogan yang belum pernah ada sebelumnya. 3) Desire (keinginan) Bagi pemasar, tujuan strategi mereka tidak hanya sampai mendapat ketertarikan calon konsumen terhadap produk. Mereka ingin membuat calon konsumen tak sekedar tertarik saja dengan produk,

8 19 pemasar butuh adanya rasa dari calon konsumen untuk ingin memiliki produk tersebut. Keinginan tersebut yang disebut sebagai desire. Cara mendorong keinginan memiliki calon konsumen adalah dengan menawarkan banyak keuntungan yang diberikan oleh produk. Calon konsumen harus mendapatkan alasan penting mengapa mereka harus memiliki dan menggunakan produk ini dan mengapa uang yang mereka habiskan untuk membeli produk ini tidak sebesar benefit yang diberikan dari produk. Apa yang membuat mereka bisa bangga menggunakan produk ini,. 4) Action (Tindakan) Tindakan untuk membeli produk adalah akhir yang diinginkan tiap pemasar. Keinginan untuk memiliki produk yang dipasarkan juga bisa didorong dengan pemberian sampel atau kesempatan mencoba menggunakan produk secara gratis, yang biasa ada di stand pameran. Aktivitas yang sering dilakukan pemasar untuk mendorong tindakan adalah dengan direct marketing. Bisa dengan memberikan produk secara gratis ke rumah calon konsumen. Diharapkan oleh pemasar konsumen akan menggunakan produk seterusnya. Cara lain yang dilakukan pemasar adalah dengan mengirim undangan untuk uji coba produk gratis atau pengumuman konsumen yang beruntung mendapatkan hadiah gratis yang harus diambil di stand pameran. Ketika sampai disana, konsumen diharuskan membeli produk lainnya dulu, baru bisa mendapatkan produk

9 20 gratis tersebut. Ini adalah salah satu strategi pemasaran yang tidak etis. Namun, memang kenyataannya demikian. TAHAP TAHAP KOGNITIF MODEL AIDA ATTENTION INTEREST TAHAP AFEKTIF DESIRE TAHAP PERILAKU ACTION Gambar 2.2 Model AIDA Sumber : Advertising and Promotion (2003:259) 2.2 Teori khusus Bauran promosi Bauran promosi (promotion mix) merupakan bauran yang berisi berbagai media pemasaran yang dapat digunakan perusahaan dalam bentuk komunikasi pemasaran lewat media iklan, promosi penjualan,, hubungan masyarakat, penjualan pribadi, dan penjualan langsung yang dilakukan perusahaan demi mencapai tujuan pemasarannya. Kelima komponen bauran promosi ini dijalankan secara berintegrasi satu sama lain dengan maksud agar

10 21 tujuan pemasaran dapat dicapai dalam jangka waktu yang lebih singkat. Berikut kelima komponen dari promotion mix : 1) Iklan (advertising) Iklan adalah salah satu aktivitas dari komunikasi pemasaran. Dalam kegiatannya, iklan mempunyai 4 fungsi utama yang terdiri dari : (1) Memberikan pengetahuan berupa informasi yang disampaikan kepada konsumen (informing), dapat berupa manfaat produk, juga pengetahuan yang dibutuhkan konsumen. (2) Mempengaruhi konsumen untuk menjalankan aksi konsumen terhadap merek atau produk yang diiklankan sesuai keinginan perusahaan. (persuading). Aksi yang diinginkan perusahaan adalah konsumen membeli produk. (3) Menjaga agar merek atau produk yang diiklankan tetap segar dan diingat oleh konsumen (reminding), bahkan lebih diingat dibanding merek lain. Meskipun merek sudah terkenal sejak lama, namun kenyataannya sekarang merek lama mulai tergeser oleh keberadaan merek-merek baru. (4) Menciptakan nilai yang menggambarkan suatu merek atau produk (adding value). Makna nilai (value) diartikan sebagai Ini berkaitan dengan pandangan konsumen terhadap suatu produk beserta mereknya. Misalnya produk perhiasan yang menawarkan nilai prestige atau kemewahan bagi konsumen, atau nilai kemudahan

11 22 yang belakangan ini banyak ditawarkan oleh perusahaan lewat produknya yang mudah digunakan. Mengacu pada pendapat Shrimp (2000) yang menjelaskan bahwa iklan (advertising) merupakan salah satu bagian dari gabungan bentuk-bentuk komunikasi pemasaran, sehingga selain memiliki fungsi diatas, iklan berfungsi juga untuk mendukung jalannya kegiatan komunikasi pemasaran lain yang terdapat dalam bauran promosi. Sehingga iklan tak hanya sekedar menjual produk atau jasa saja, melainkan dapat juga menginformasikan tentang promosi penjualan yang dijalankan perusahaan, atau juga dapat mempublikasikan kegiatan yang dijalankan perusahaan. Dari segi media yang digunakan, periklanan terbagi menjadi dua yaitu media lini atas (above the line) dan media lini bawah (below the line). Media iklan above the line adalah media iklan yang bersifat massa. Yang termasuk dalam media iklan above the line adalah : 1) Media cetak,( surat kabar, majalah, tabloid), 2) media elektronik (televisi, film, radio dan internet) Sedangkan iklan below the line adalah iklan yang menggunakan media khusus Untuk membedakan keduanya, adalah bahwa media lini atas tergolong dalam media massa, sedangkan media lini bawah bukan. Berikut karakteristik dari media above the line : 1) Surat kabar Kelebihan : fleksibel, ketepatannya tinggi, biaya rendah

12 23 Kelemahan surat kabar adalah jangka waktu yang singkat, kualitas produksi buruk, kemampuan menarik perhatian rendah, hanya menjangkau pasar lokal. 2) Televisi Keunggulan penggunaan televisi sebagai media iklan : dapat menggabungkan gambar, suara, dan gerak, tingkat perhatian pemirsa tinggi, jangkauan luas, lebih prestise. Kelemahan penggunaan media iklan televisi : biaya produksi mahal, selektivitas oleh audiens yang rendah, usia pesan yang singkat. 3) Radio Keunggulan : pemakaian radio secara massal, selektivitas demografis dan geografis yang tinggi, lebih prestise, konten yang disampaikan lebih banyak dan berisi. Kelemahan : tingkat perhatian atau atensi audiens lebih rendah dibandingkan televisi. 4) Majalah Keunggulan : selektivitas tinggi, konten informasi tinggi. Sedangkan kekurangan dari majalah adalah tingkat perhatian atau target pembacanya hanya khusus kalangan tertentu dan untuk majalah tertentu, tarif pemasangan iklannya sangat mahal. Jenis media below the line atau media lini bawah adalah media khusus berupa literatur penjualan dan benda pajangan di tempat penjualan.

13 24 Macam-macam media below the line antara lain : 1) Leaflet, adalah media iklan dalam bentuk sehelai kertas yang dibuat kaku, sehingga tidak mudah terlipat dan robek. 2) Poster, yaitu komposisi gambar dan huruf diatas kertas berukuran besar yang ditempel di dinding. 3) X-banner, adalah media iklan yang dipajang secara vertical di lantai dan disertai penyangga berbentuk X di belakangnya. 4) Spanduk 5) Folder, adalah selembar cetakan kertas yang cukup besar dan bisa dilipat menjadi seperti buku. 6) Brosur atau booklet 7) Broadsheet adalah selembar kertas yang telah dicetak sebesar satu ukuran halaman tabloid. 8) Katalog, Katalog adalah sejenis brosur yang menerangkan, dan kadang ditambah dengan ilustrasi dari berbagai gambar produk yang ditawarkan beserta harganya. Ukuran katalog bisa bermacam-macam mulai dari ukuran saku sampai yang sebesar buku telpon. 9) Kartu pos berwarna 10) Peralatan tulis. Biasanya hotel, sering ditemukan pen, atau pensil yang dimanfaatkan sebagai benda iklan. 11) Sisipan. 12) Flag chain adalah media iklan berupa bendera-bendera kecil yang

14 25 digantung di langit-langit dengan menggunakan tali. Biasanya flag chain digunakan untuk menarik perhatian pengunjung ketika sedang diadakan cooking demo, dan memperjelas identitas Philips, sebagai pihak yang mengadakan kegiatan cooking demo atau kunjungan lainnya. 13) Wobbler, adalah materi iklan lini bawah berupa kertas berbentuk bulat berisi informasi promo sebuah produk. Biasanya diletakkan di rak bersama dengan produk. 14) Shelf talker, adalah media iklan lini bawah berupa kertas yang biasa disisipkan di rak produk. 15) Floor display adalah berupa tempat untuk memajang produk, seperti yang ada di supermarket. 2) Promosi penjualan Pada konsepnya, promosi penjualan digunakan untuk mendorong atau memotivasi konsumen agar melakukan aksi dengan membeli produk karena dipicu adanya penawaran produk dalam jangka waktu yang terbatas. Sales promotion merupakan insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli produk atau jasa. Tujuan penggunaan promosi penjualan menurut Marian Wood dalam The Marketing Plan Handbook (2011:156) : 1) Menstimulasi pembelian segera dalam jangka pendek

15 26 Diharapkan dengan adanya promosi penjualan, konsumen tergerak untuk melakukan pembelian dalam jangka waktu pendek setelah mengetahui tentang promosi penjualan. 2) Memberikan penghargaan terhadap pembelian berulang, memotivasi tenaga penjual 3) Sebagai strategi melawan tekanan persaingan pasar, dalam hal ini tekanan persaingan dari para kompetitor. 4) Mendorong percobaan konsumen terhadap produk. Promosi penjualan dengan berbagai cara pada intinya tetap bertujuan agar konsumen terdorong untuk membeli produk saat itu juga. Menurut Kotler (2000:601) sales promotion tools yang dapat digunakan oleh pemasar untuk mempromosikan produknya adalah : a. Sample : memberikan sejumlah produk untuk dicoba secara gratis. b. Coupon :Sertifikat yang memberikan penghematan kepada para pembeli kalau mereka membeli suatu produk tertentu. c. Cash Refund Offers : semacam kupon untuk pengurangan harga sesudah pembelian. Konsumen harus mengirimkan bukti pembelian kepada produsen yang kemudian mengembalikan sebagian dari harga pembelian melalui surat.

16 27 d. Price Packs : menawarkan kepada konsumen, penghematan dari harga biasa yang sudah dikurangi atau dipotong diberi tanda pada label atau kemasan. e. Tie-In Promotion : dua atau lebih merek atau perusahaan yang bekerja sama dalam kupon, membayar ganti rugi dan sebagainya. f. Cross Promotion : menggunakan satu merek untuk merek yang tidak bersaing. g. Point of Purchase (POP) Display and Demonstration Ini adalah bentuk promosi penjualan berupa display dan demonstrasi produk di tempat penjualan. Point of purchase adalah kegiatan untuk menampilkan produk di tempat-tempat strategis di sebuah toko dengan tujuan untuk menarik perhatian konsumen terhadap merek tersebut. Point of Purchase Display disediakan oleh produsen untuk mempromosikan produknya ditempat penjualan retailer. Point of Purchase Display dapat digunakan untuk menarik perhatian pelanggan, memberikan informasi mengenai suatu produk, menimbulkan minat dan keinginan pelanggan untuk melakukan keputusan pembelian h. Parronage Awards : Ini adalah bentuk promosi penjualan berupa penghargaan dalam bentuk uang atau lainnya yang diberikan kepada konsumen karena secara tetap mereka menggunakan barang atau jasa dari suatu perusahaan.

17 28 3) Hubungan Masyarakat (Public Relations) Secara umum hubungan masyarakat adalah proses yang melibatkan banyak aspek, meliputi riset, analisi, peraturan, penyusunan program, komunikasi, dan timbal balik dari publik. Definisi hubungan masyarakat menurut Professor Lawrence W. Long yang dikutip oleh Wilcox (2005:4) bahwa hubungan masyarakat (humas) adalah fungsi komunikasi manajemen dimana organisasi beradaptasi, mengubah, atau mempertahankan lingkungan mereka untuk tujuan mencapai tujuan organisasi. Dalam humas tercipta bentuk komunikasi dua arah antara perusahaan dan lingkungan di luar perusahaan demi mencapat saling pengertian dalam hal ide yang pada akhirnya akan mengubah sikap dan perilaku konsumen. Public Relations Society of America (PRSA) seperti yang dikutip oleh Wilcox (2005:8) menetapkan komponen dalam humas yang juga merupakan tujuan dari kegiatan humas, yaitu : 1) Counseling, konseling yaitu menyediakan saran untuk bagian manajemen perusahaan 2) Research. Riset dilakukan untuk mengetahui sikap dan perilaku public dalam rangka menyusun strategi humas, 3) Media relations. Perusahaan lewat humas menjalin kerjasama dengan pihak rekan media untuk mencari publisitas 4) Employee relations. Humas menunjukkkan kepedulian, menginformasikan, dan memotivasi karyawan perusahaan.

18 29 5) Community relations. Humas merencanakan dan melakasanakan kegiatan dengan komunitas untuk mengelola lingkungan dan tercipta hubungan saling menguntungkan antara perusahaan dan komunitas. 6) Public affairs. Humas mengembangkan keterlibatan dalam peraturan dan membantu perusahaan memahami apa yang diharapkan oleh public. 7) Government affairs. Humas menjadi jembatan komunikasi antara perusahaan dengan pemerintah. 8) Issues management. Humas mengidentifikasi dan mengatasi masalah publik yang berpenagruh terhadap kelangsungan. perusahaan. 9) Financial relations. Humas menciptakan kepercayaan investor dengan membangun hubungan yang baik dengan pihak yang berhubungan dengan perusahaan secara finansial. 10) Industry relations. Perusahaan lewat humas menjalin hubungan dengan perusahaan yang bergerak di industri yang sama. 11) Fund raising. Humas dapat mendorong masyarakat untuk mendukung suatu organisasi terutama melalui kontribusi keuangan. 12) Multicultural relations. Humas menjalin hubungan dengan berbagai macam kelompok budaya, secra individual maupun kelompok.

19 30 13) Special events. Perusahaan lewat humas mendorong ketertarikan (interest) terhadap sesesorang, produk, atau perusahaan dengan memahami apa yang sedang menjadi tren, kemudian menyusun kegiatan yang dibuat untuk berinteraksi dengan public dan mendengarkan keinginan public. 14) Marketing communications. Kombinasi aktivitas yang disusun untuk penjualan produk, jasa, ataupun ide dari perusahaan, bisa lewat promosi dan event khusus. 4) Penjualan pribadi Penjualan pribadi adalah bentuk komunikasi antar perorangan dimana penjual mempersuasi pembeli potensial untuk membeli produk. Dalam penjualan pribadi terjadi hubungan langsung antara tenaga penjual dan pembeli. Tenaga penjual juga bisa mengetahui langsung reaksi dari konsumen dengan adanya interaksi secara langsung. Kelebihan dari penjualan pribadi adalah : 1. Memungkinkan komunikasi dua arah. Ini memudahkan bagi pengirim pesan yaitu penjual untuk mengetahui langsung dampak atau reaksi penerima terhadap pesan yang disampaikan. 2. Penjual dapat merangkai pesan. Dalam penjualan pribadi, tenaga penjual bisa merangkai pesan yang bisa disesuaikan dengan masalah dan kebutuhan konsumen yang ditemuinya. 3. Mengurangi hambatan pesan. Karena komunikasi dilakukan

20 31 secara langsung, maka hambatan pesan hampir tidak mungkin terjadi, karena pengirim berkomunikasi secara langsung dengan penerima pesan. 4. Sebagai sumber riset. Dalam kegiatannya tenaga penjual bisa berkomunikasi dengan konsumen sambil mengamati promosi dan produk dari competitor yang didapat dari konsumen ketika berkomunikasi. 5) Penjualan langsung Penjualan langsung adalah kegiatan presentasi secara langsung dan pribadi, demonstrasi, dan penjualan produk dan jasa kepada konsumen di rumah mereka. Belch dan Belch (2001:486) menuturkan ada 3 bentuk penjualan pribadi : 1) Repetitive person to person selling, yaitu tenaga penjual mengunjungi rumah pembeli, atau lokasi lain untuk lebih sering menjual produk atau jasa. 2) Non- repetitive person to person selling, yaitu tenaga penjual mengunjungi rumah pembeli untuk sekedar menjual produk atau jasa. Namun, bukan untuk lebih sering menjual produk. 3) Party plans, yaitu tenaga penjual menawarkan produk kepada sekelompok orang di rumah atau kantor dan melakukan kegiatan demonstrasi.

21 Kerangka Pikir Berdasarkan teori- teori yang telah dipaparkan sebelumnya diatas, peneliti menyusun kerangka teori yang digunakan dalam penelitian adalah sebagai berikut : Divisi promosi yang dibawahi oleh Marketing Manager di PT Citra kreasi Makmur ini bertanggung jawab terhadap kegiatan promosi produk Kitchen Appliances. Untuk strategi promosinya, mereka mengimplementasikan unsur-unsur yang ada dalam bauran promosi. Gambar 2.3 Kerangka pikir penelitian Struktur Masalah perhatian tertarik Objek Strategi Promosi Kitchen Appliances Komunikasi Pemasaran Subjek Konsumen Prosedur Bauran promosi Advertising Sales promotion Public Relations Personal selling Direct Marketing aksi keinginan

22 33