Strategi Pemasaran Global pada PT.Sinar Sosro

Transkripsi

1 Strategi Pemasaran Global pada PT.Sinar Sosro BAB I PENDAHULUAN A. LATAR BELAKANG MASALAH Era globalisasi dan liberalisasi perdagangan mewarnai milenium baru ( abad 21 ). Beberapa perubahan telah, sedang, dan bakal terjadi. Bahkan dapat dikatakan bahwa tidak ada yang tidak berubah, kecuali perubahan itu sendiri ( change becomes constant ). Adanya kemajuan dalam berbagai bidang, seperti bidang ilmu pengetahuan, telekomunikasi, teknologi informasi, jaringan transportasi, dan sektor-sektor kehidupan lainnya menyebabkan arus informasi semakin mudah dan lancar mengalir antar individu dan/atau kelompok. Dunia sudah terasa ibarat sebuah dusun global (global village). Batas-batas geografis maupun negara sudah tidak lagi signifikan. Akibatnya konsumen semakin terdidik, banyak menuntut, dan memilki posisi tawar menawar (bergaining position) yang semakin kuat. Kebutuhan dan keinginan mereka berkembang semakin kompleks. Misalnya saja, konsumen masa kini tidak lagi bisa dipuaskan dengan sekedar menyajikan trade off antara harga dan kelualitas produk. Mereka menuntut enam hal sekaligus yaitu : Produk berkualitas tinggi (high quality), Harga yang wajar (fair price), Penyerahan produk yang cepat (fast delivery), Layanan khusus (special services), Produk yang memiliki tingkat fleksibelitas tinggi (high flexibility), dan Akrab dengan pemakai (user friendly). Pada masa sekarang ini, seiring dengan kemajuan ilmu pengetahuan dan teknologi, pertumbuhan dan perkembangan perekonomian telah memasuki era globalisasi. Hal ini menyebabkan kompetisi dalam dunia bisnis menjadi semakin tajam. Konsumen yang merupakan orientasi dalam suatu bisnis merupakan kunci utama dalam memenangkan persaingan ini. Apalagi konsumen pun semakin kritis dalam memilih suatu produk atau jasa yang hendak dibeli. Untuk mengimbangi perekonomian global yang cepat berubah ini setiap pelaku bisnis dituntut untuk dapat meningkatkan daya saing dengan para pesaing-pesaingnya, baik itu pelaku bisnis yang menawarkan produk, jasa atau campuran antara produk dan jasa. Dewasa ini salah satu jenis industri yang mengalami perkembangan industri yaitu yang menawarkan produk makanan dan minuman. Hal ini dapat dilihat dari semakin beragamnya jenis minuman ringan, seperti jenis minuman dengan rasa teh, buah-buahan, dan jenis minuman bersoda, juga banyak merek-merek minuman ringan yang dijual dipasaran seperti Fresh Tea, Lipton Ice Tea, Tekita, Teh Tjong Dji, Green Tea, Teh Kotak, Sprite, Fanta, dan Coca cola. Demi memenuhi kebutuhan konsumen yang beragam. Salah satu produk minuman dengan rasa teh

2 yang telah lama dikenal di Indonesia adalah Teh Botol Sosro, yang di produksi oleh PT. Sinar Sosro. Teh Botol Sosro merupakan salah satu minuman ringan yang sangat terkenal dan menjadi produk kebanggaan di Indonesia. Minuman ringan berbahan baku teh ini merupakan produk asli Indonesia. Di Indonesia, minuman ringan mudah sekali diperoleh di berbagai tempat, mulai dari warung sampai toko-toko kecil. Minuman ringan di konsumsi oleh semua lapisan masyarakat dariberbagai latar belakang pendidikan dan pekerjaan. Dengan konsumsi minuman ringan yang sedemikian luasnya, produkminuman ringan bukanlah barang mewah melainkan barang biasa. Keadaan tersebut disebabkan oleh perubahan gaya hidup masyarakat yang menginginkan segala sesuatu dalam waktu yang cepat dan praktis. Salah satu perusahaan yang bergerak dibidang produksi minuman ringan adalah PT Sinar Sosro. Produk yang dihasilkanberupa minuman ringan dalam kemasan berbagai merek (Teh Botol Sosro, S-Tea, Tebs, Fruit Tea) dan ukuran. PT SinarSosro merupakan perusahaan pertama Indonesia dan di dunia yang berani mengolah dan menjual teh dalam kemasan untuk dijual kepada masyarakat. Saat ini, perusahaan ini semakin berkembang walaupun telah bermunculan perusahaan-perusahaan lain yang memproduksi produk yang sama. PT Sinar Sosro dengan teh botolnya saat ini sudah merambah kemana-mana bahkan sampai keluar Indonesia. Pada perkembangannya, perusahaan dituntut untuk dapat bersaing dengan perusahaan-perusahaan sejenis lainnya. Persaingan antar produsen minuman ringan sangat ketat mengakibatkan lingkup pasar yang semakin ketat juga. Dalam situasi tingkat persaingan yang tinggi, PT Sinar Sosro memerlukan strategi pemasaran yang tepat untuk dapat bersaing dan mewujudkan tujuan perusahaan. Dalam penyusunan strategi pemasaran, perusahaan harus lebih memperhatikan lagikondisi lingkungan internal dan eksternal perusahaan yaitu yang akan menjadi dasar perusahaan dalam merumuskan danmenjalankan strategi pemasarannya. Strategi pemasaran ini akan memberikan keunggulan dalam menghadapi persaingan padaindustri sejenis. Selain itu, perusahaan perlu mengetahui sampai sejauh mana kondisi persaingan industri serta analisis lingkungan yangmempengaruhi dalam industri minuman ringan. Selanjutnya perusahaan perlu melakukan evaluasi kembali mengenai strategi pemasaran perusahaan yang telah di terapkan selama ini, apakah telah sesuai dengan kondisi lingkungan internal dan eksternal perusahaan yang meliputi kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman. Setelah melakukan evaluasi kembali mengenai strategi pemasaran, perusahaan dapat menyusun strategi pemasaran yang lebih disesuaikan dengan kondisi lingkungan perusahaan, sehingga dalam aplikasinya dapat berjalan secara efektif dan efesien.melalui strategi

3 pemasaran yang efektif dan efesien diharapkan dapat meningkatkan volume penjualan produk Teh Botol Sosro untuk meraih keuntungan yang optimal. B. RUMUSAN PERMASALAHAN Masalah perencanaan Strategi Pemasaran merupakan persoalan yang sangat penting karena sebagian besar perputaran modal dan kemajuan perusahaan terjadi dibagian ini. Untuk mengatasi masalah tersebut, dibutuhkan suatu Penyusunan Strategi Pemasaran yang baik dan terarah sesuai dengan situasi dan kondisi perusahaan yang ada sekarang ini dan situasi lingkungan bisnis dewasa ini. Apalagi di era globalisasi sekarang ini, persaingan tidak dapat dihindarkan lagi, tidak hanya datang dari dalam negara iti sendiri, tetapi juga dari perusahaan pesaing dari seluruh negara diduinia ini, karena dengan adanya kebebasan dalam dunia pasar. Hal ini sangat perlu dianalisis dan antisipasi bagi perusahaan, terutama dalam kasus ini yaitu PT. Sosro, agar tetap menjadi pelopor miniman teh nomor satu diindonesia maupun dunia, PT. Sosro perlu mengatur strategi yang benar terjamin kekuatannya, agar para pesaing yg dalam bentuk usaha yang sama maupun berbeda tidak dapat menggeser kedudukan yang sekarang ini telah menjadi milik dari PT. Sosro itu sendiri. C. TUJUAN PENELITIAN Tujuan utama dari penelitian ini adalah mencoba manganalisis strategi pemasaran global yang diterapkan oleh PT. Sosro dalam dunia pemasarannya, sehingga produk yang dihasilkannya bisa menembus pasar dunia sehingga bisa melambungkan nama Sosro kekanca internasional. Adapun tujuan dari penilitian ini adalah sebagai berikut : 1. Untuk mengetahui strategi pemasaran PT. Sosro terutama strategi pemasaran dalam menembus pasar global. 2. Untuk mengetahui implementasi strategi PT. Sosro 3. Untuk mengetahui pengembangan saluran distribusi PT. Sosro 4. Untuk mengetahui Targetting, Positioning, serta Segmentasion produk PT. Sosro.

4 D. MANFAATPENELITIAN 1. Manfaat Teoritis Dengan adanya penelitiaan ini diharapkan, dapat memberikan tambahan informasi serta dapat memperluas cakrawala berpikir bagi peneliti, sehingga dapat memajukan ilmu pengetahuan tentang dunia pemasaran, khususnya strategi pemasaran dalam menjalan sebuah perusahaan dalam tingkat global/internasional. 2. Manfaat Praktis Memberikan sumbangan pemikiran bagi para pembaca tentang strategi pemasaran yang dilakukan dalam era globalisasi saat sekarang ini terutama dalam persaingan pasar dalam tingkat global, sehingga para pembaca bisa mengetahui bagaimana cara mengelolah strategi pemasaran yang baik serta mengertahui strategi pemasaran global yang diterapkan oleh perusahan global indonesia yaitu PT. Sosro. Dan setelah pembaca membaca penelitian ini, diharapkan pembaca bisa menerapkan nya dalam dunia bisnis yang dijalaninya, sehingga perusahaan indonesia bisa mengikuti jejak PT. Sosro ini dan Go Internasional dengan Srategi pemasaran yang matang. Dengan majunya perusahaan-perusahaan Indonesia, maka akan maju pula Negara ini.

5 BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. PEMASARAN GLOBAL 1. Pengertian Pemasaran Global ( Globalisasi Pasar ) Istilah globalisasi hingga saat ini masih banyak diperdebatkan dikalangan akademis. Pada kalangan sekolah bisnis, globalisasi didefinisikan sebagai produksi dan distribusi produk dan jasa yang memiliki keseragaman tipe dan kualitas diseluruh dunia (Rugman, 2001). Defenisi yang berbasis ekonomik ini mengasumsikan bahwa integrasi yang melampaui batas-batas negara berpotensi menghasilkan skala ekonomis pada level perusahaan dan/atau produk-produk bermerek global. Bagian penting dari defenisi ini adalah keseragaman produk disemua pasar. Sementara itu, defenisis yang lebih luas dikemukakan oleh Giddens (1999) yang merumuskan globalisasi sebagai interkoneksi sedunia pada level kultural, politik dan ekonomi yang dihasilkan dari eliminasi hambatan-hamabatan komunikasi dan perdagangan. Dengan kata lain, Giddens meyakini bahwa globalisasi merupakan proses konvengensi aspek-aspek budaya, politik, dan ekonomi dalam kehidupan. Dalam konteks globalisasi, intensitas dan lingkup kompetisi sangat kompetitif dan luas. Pesaing yang dihadapi sebuah perusahaan tidak lagi datang dari kawasan atau wilayah geografis setempat. Tetapi raksasa global dari mancanegara hadir untuk saling berebut pasar, sebagian industri mengalami globalisasi yang dipicu oleh 4 faktor utama yang disebut 4C :Customers, Cost, Country, dan Competition (Yip, 1995). 1. Faktor pelanggan ( customers drivers ) Faktor ini merupakan pemicu globalisasi pasar yang paling kuat. Ada lima karakteristik utama pasar internasional yang menyebabkan perusahaan-perusahaan berminat menerapkan strategi pemasaran global : a. Kesamaan kebutuhan konsumen. b. Pelanggan global. c. Saluran distribusi global. d. Tranferable marketing. e. Leadign markets. 2. Faktor biaya (cost drivers) Faktor biaya tergantung pada aspek ekonomi dunia bisnis, seperti sakala ekonomis (economies of scale), lingkup ekonomis (economies of scope) dan sourcing advantages. Sakala ekonomis berupa pengurangan biaya perunit (unit cost) bisa diperoleh melalui upaya memasok lebih dari satu pasar luar negeri.

6 3. Faktor negara (country drivers) Dimasa lampau, hambatan pemerintah terhadap masuknya invesatasi dan perusahaan asing berdampak pada terproteksinya pasar domestik dan tidak berkembangnya pemasaran global. Perkembangan terakhir menunjukan adanya trend kearah perdagangan bebas yang memfasilitasi aktivitas pemasaran global. 4. Faktor persaingan (competition drivers) Dalam sejumlah industri, keberhasilan pesaing yang melakukan go global bisa menjadi pendorong kuat bagi perusahaan lain untuk mengikutinya. 5. Faktor-faktor lain Faktor 4C dari George S. Yip bisa dtambah dengan 3C lain yang tak kalah pentingnya sebagai pemicu globalisasi industri : - Comunication technology advancement, yakni revolusi dalam teknologi informasi dan komunikasi. - Capital, yakni menyangkut globalisasi pasar-pasar finansial. - Chain (network), terutama penyempurnaan dalam bisnis travel. 2. Konsep Pemasaran Global Pemasaran global didasarkan pada orientasi geosentris dan berfokus pada pemanfaatan asset, pengalaman dan produk perusahaan secara global serta melakukan adaptasi terhadap apa yang benar benar unik dan berbeda pada setiap negara. Konsep ini mengakui budaya universal dan perbedaan pasar yang unik. Tidak seperti pendekatan pasar internasional yang menerapkan kampanye komunikasi yang dikembangkan untuk negara asalnya di semua negara tujuan pemasaran atau pendekatan multinasional yang menciptakan kampanye unik di setiap negara, maka perusahaan global akan membedakan apa yang bersifat global dan universal serta apa yang spesifik dan unik dimasing masing negara. Pemasaran global tidak berarti memasuki setiap Negara didunia. Keputusan untuk masuk pasar diluar negeri tergantung pada sumber daya perusahaan serta sifat peluang dan ancaman yang dihadapi. 3. Segmentasi, Targeting, Positioning dan Branding Global Strategi utama dalam pemasaran global berkenaan dengan proses segmentasi, penetapan pasar sasaran, dan positioning produk sedemikian rupa, sehingga produk perusahaan dipersepsikan unik dan unggul dibandingkan produk para pesaing. Selain itu, penentuan merek global juga merupakan keputusan kritis yang dalam banyak kasus berpengaruh pada kesuksesan perusahaan global dalam jangka panjang.

7 a. Segmentasi Global Segmentasi pasar adalah proses memilah suatu pasar kedalam berbagai kelompok pelanggan yang berperilaku sama atau memiliki kebutuhan serupa. Setiap kelompok bisa dipilih sebagai pasar sasaran untuk dilayani dengan strategi pemasaran tersendiri. Proses ini bermula dari penentuan basis segmentasi, yaitu factor produk spesifik yang merefleksikan perbedaan perbedaan dalam tuntutan pelanggan atau daya tanggap terhadap variable pemasaran. b. Global Targeting Global targeting merupakan proses mengevaluasi dan membandingkan beragai segmen pasar global, serta memilih satu atau lebih di antaranya sebagai pasar sasaran yang dinilai berpotensi paling besar untuk dilayani secara efektif dan efisien. Perusahaan selanjutnya akan merancang bauran pemasaran sedemikian rupa, sehingga bisa mewujudkan Return Of Sales (ROS) terbaik bagi perusahaan dan sekaligus menciptakan nilai maksimum kepada para pelanggan. c. Global Positioning Pada prinsipnya, positioning merupakan usaha untuk menempatkan produk dalam benak pelanggan sedemikian rupa, sehingga memperoleh posisi yang unik dan unggul dibandingkan produk pesaing. Posisi yang unik dan unggul ini didapatkan dari berbagai diferensiasi seperti : produk, layanan, personil, saluran distribusi dan citra. d. Global Branding Seperti halnya dengan positioning, isi pokok dalam global branding menyangkut standardisasi versus adaptasi. Penggunaan satu merek global tidak mungkin dilakukan jika : a. Namanya sudah digunakan oleh perusahaan lain b. Nama yang dipakai bisa memiliki konotasi budaya yang berbeda. c. Ada tuntutan untuk menerjemahkan nama merek kedalam bahasa local. 4. Distribusi Global Distribusi merupakan salah satu keputusan penting menentukan keberhasilan pemasaran global. Akselerasi siklus hidup produk dan meningkatnya kebutuhan capital untuk riset dan pengembangan produk menuntut entri pasar global yang cepat ke sejumlah pasar nasonal. Kemampuan memaksimumkan jumlah pasar yang bisa sukses dimasuki membutuhkan akses dalam system distribusi dan koordinasi antara pemasaran dengan produksi. a. Tujuan dan Struktur Saluran Distribusi Tujuan pokok saluran distribusi adalah mneciptakan utilitas bagi para pelanggan. Utilitas tersebut terdiri atas 5 kategori berikut :

8 1. Utilitas tempat, yaitu ketersediaan produk dan jasa di lokasi yang nyaman dan mudah diakses pelanggan potensial. 2. Utilitas waktu, yaitu ketersediaan produk dan jasa pada saat yang diinginkan pelanggan tertentu. 3. Utilitas bentuk, yaitu produk diproses, disiapkan dan siap dimanfaatkan, serta dalam kondisi yang tepat. 4. Utilitas informasi, yakni jawaban atas pertanyaan dan komunikasi umum mengenai fitur dan manfaat produk yang tersedia. 5. Utilitas kepemilikan, menyangkut negosiasi dan peralihan hak milik atas produk atau jasa yang dipasarkan dari produsen ke konsumen. Kelima utilitas dasar ini bisa menjadi sumber keunggulan kompetitif dan nilai produk. Karena itu, pemilihan strategi distribusi merupakan salah satu keputusan kunci dalam manajemen pemasaran global. Strategi saluran disribusi dalam program pemasaran global harus sesuai dengan posisi kompetitif perusahaan dan tujuan pemasaran keseluruhan di masing masing pasar nasional. Jika perusahaan ingin masuk ke pasar yang kompetitif, ada 2 pilihan utama yang tersedia, yaitu : 1. Keterlibatan langsung, melalui wiraniaga atau toko ritel milik perusahaan sendiri. 2. Keterlibatan tidak langsung, melalui agen, distributor, dan pedagang grosir independen. b. Efektivitas Saluran Distribusi Global Dalam rangka menetapkan strategi distribusi untuk pasar global atau menilai saluran distribusi yang sudah ada, perusahaan harus mempertimbangkan biaya dari berbagai alternative yang tersedia, hambatan masuk di pasar, orientasi perantara, kemampuan saluran untuk mendistribusikan rentang produk perusahaan, serta karakteristik produk atau jasa dan pelanggan. c. Konflik dan Pengendalian Saluran Ditribusi Global Konflik dalam saluran distribusi terjadi manakala manajemen interorganisasional bermasalah. Kerja sama merupakan unsur esensial dalam distirbusi karena keserbaragaman perusahaan yang terlibat didalamnya. Bahkan kebanyakan di antaranya pengambil keputusan independen yang tidak berada pada kepemilkan yang sama. Situasi ini makin diperumit oleh factor budaya, jarak, hukum dan peraturan, serta perbedaan praktik bisnis di pasar internasional.

9 d. Inovasi dalam Saluran Distribusi Global Inovasi saluran distribusi berkenaan dengan pencarian dan penemuan tipe perantara baru yang bisa dipakai untuk mendistribusikan produk atau jasa perusahaan. Inovasi bisa didapatkan dari 3 sumber, yaitu : 1. Perubahan teknologi yang memungkinkan perusahaan menggunakan tipe perantara yang sebelumnya tidak tersedia. 2. Peraturan yang memungkinkan penciptaan tipe perantara tertentu. 3. Eksperimentasi dengan tipe perantara yang sebelumnya belum pernah dicoba oleh eksportir.

10 BAB III ANALISIS DAN PEMBAHASAN KASUS A. PROFIL PERUSAHAAN 1. Sejarah dan Perkembangan PT. Sosro SOSRO merupakan pelopor produk teh siap minum dalam kemasan yang pertama di Indonesia. Nama SOSRO diambil dari nama keluarga pendirinya yakni SOSRODJOJO. Tahun 1940, Keluarga Sosrodjojo memulai usahanya di sebuah kota kecil bernama Slawi di Jawa Tengah. Pada saat memulai bisnisnya, produk yang dijual adalah teh kering dengan merek Teh Cap Botol dimana daerah penyebarannya masih di seputar wilayah Jawa Tengah. Bisnis SOSRO sampai dengan saat ini sudah dijalankan oleh tiga Generasi SOSRODJOJO yakni : Generasi Pertama (Pendiri Grup Sosro) : 1. Bapak Sosrodjojo (Alm.) Generasi Kedua 1. Bapak Soemarsono Sosrodjojo (Alm.) 2. Bapak Soegiharto Sosrodjojo 3. Bapak Soetjipto Sosrodjojo 4. Bapak Surjanto Sosrodjojo Sejak awal tahun 1990, bisnis ini telah mulai dikelola oleh cucu Bapak Sosrodjojo atau dapat juga disebut dengangenerasi Ketiga. Tahun 1953, Keluarga Sosrodjojo mulai memperluas bisnisnya dengan merambah ke ibukota Jakarta untuk memperkenalkan produk Teh Cap Botol yang sudah sangat terkenal di daerah Jawa Tengah. Perjalanan memperkenalkan produk Teh Cap Botol ini dimulai dengan melakukan strategi CICIP RASA (product sampling) ke beberapa pasar di kota Jakarta. Awalnya, datang ke pasar-pasar untuk memperkenalkan Teh Cap Botol dengan cara memasak dan menyeduh teh langsung di tempat. Setelah seduhan tersebut siap, teh tersebut dibagikan kepada orang-orang yang ada di pasar. Tetapi cara ini kurang berhasil karena teh yang telah diseduh terlalu panas dan proses penyajiannya terlampau lama sehingga pengunjung di pasar yang ingin mencicipinya tidak sabar menunggu. Cara kedua, teh tidak lagi diseduh langsung di pasar, tetapi dimasukkan kedalam pancipanci besar untuk selanjutnya dibawa ke pasar dengan menggunakan mobil bak terbuka. Lagi-lagi cara ini kurang berhasil karena teh yang dibawa, sebagian besar tumpah dalam

11 perjalanan dari kantor ke pasar. Hal ini disebabkan pada saat tersebut jalanan di kota Jakarta masih berlubang dan belum sebagus sekarang. Akhirnya muncul ide untuk membawa teh yang telah diseduh di kantor, dikemas kedalam botol yang sudah dibersihkan. Ternyata cara ini cukup menarik minat pengunjung karena selain praktis juga bisa langsung dikonsumsi tanpa perlu menunggu tehnya dimasak seperti cara sebelumnya. Pada tahun 1969 muncul gagasan untuk menjual teh siap minum (ready to drink tea) dalam kemasan botol, dan pada tahun 1974 didirikan PT SINAR SOSRO yang merupakan pabrik teh siap minum dalam kemasan botol pertama di Indonesia dan di dunia. B. STRATEGI PEMASARAN PT. SINAR SOSRO Babak baru komunikasi merek Sosro dimulai tahun 1994, tepatnya menyongsong dua puluh tahun kelahiran Sosro. PT Sinar Sosro melakukan revolusi merek yaitu mengganti nama produk Teh Botol menjadi merek Sosro. Pihak manajemen PTSinar Sosro pada tahun itu melakukan program promo undian berhadiah dan mengubah slogan: Hari-hari Teh Botol menjadi Hari- hari Teh Sosro. Slogan ini tetap meraih pasar anak muda, tetapi Teh Botol Sosro tidak hanya berupa minuman sehari-hari anak muda, melainkan minuman yang bisa diminum kapanpun. Dalam rangka memantapkan posisinya sebagai raja teh manajemen Sinar Sosro, pada Maret 1995 membuat TVC baru dengan jingle yang sairnya berbunyi: Hari selalu berganti, panas dingin ku tak peduli. Siang malam selalu ok, hari-hari teh Botol Sosro. Permintaan Teh Botol Sosro terus meningkat dan awareness Sosro mencapai 93%, diikuti pesaingnya Lipton 17%, 2 Tang 13% dan Hi-C 2%. Terjadi perubahan peta pasar minuman Teh Botol di tahun Saat itu muncul produk Tekita yang diproduksi oleh PT Pepsi Cola dan Grup Salim. Kehadiran produk Tekita tidak lain bertujuan menggeser pangsa pasar Teh Botol Sosro yangsudah menguasai 70% untuk kategori minuman teh dalam botol kemasan. Upaya manajemen Sosro dalam menjawab tantangan pasar adalah dengan cara tidak merubah posisi Teh Botol Sosro yang dianggap sudah bagus dan aman di pasar. Strategi produk yang dilakukan PT Sinar Sosro adalah membuat merekbaru S-Tea yang kemasan botolnya lebih besar, seperti halnya produk Tekita. PT Sinar Sosro tidak ingin bersaing langsung dengan pesaingnya. PT Sinar Sosro lebih suka mencari arena permainan baru bagi pesaing-pesaingnya. Strategi yang dilakukan adalah dengan memproduksi S- Tea tidak dalam jumlah besar. S-Tea diproduksi untuk menyaingi Tekita yang pada saat itusebagai produk pesaing di wilayah distribusi tertentu, yaitu Jabodetabek, Jawa Tengah dan Jawa Timur. Untuk memenangkanpersaingan, Tekita menawarkan slogan Tekita adalah teh kami, slogan

12 itu dibalas oleh PT Sinar Sosro dengan Slogan Biarpun banyak merek teh botol bermunculan, yang asli adalah Teh Botol Sosro. Strategi persaingan lewat iklan inimembuat Sosro tetap waspada, dan membuat manajemen Sosro untuk membangun portofolio merek yang solid. Hal ini diwujudkan dengan mengeluarkan produk Fruit Tea pada tanggal 16 Maret Fruit Tea diproduksi dengan sembilan rasa dalam kemasan genggam, dan tiga rasa dalam kemasan botol. Tahun 2002 merupakan fase produk Teh Botol Sosro dalam fase kemunduran. Strategi yang dilakukan oleh PT Sinar Sosro adalah mengubah tag line Sosro menjadi: Apapun makanannya, minumannya teh Botol Sosro. Dominasi Teh Botol Sosro mulai dimasuki pendatang baru yaitu produk Frestea yang diproduksi oleh PT Coca Cola Indonesia. Strategi yang diambil adalah dengan melakukan strategi promosi dengan mengontrak Tora Sudiro menjadi bintang iklan. Setelah sukses dengan film arisan dan dikenal sebagai bintang film yang ngetop, Tora Sudiro menjadi bintang iklan sekaligus endoserproduk minuman Frestea dari Coca Cola. Dari iklan yang sedang gencar ditayangkan media televisi, Frestea benar-benarmenjadikan Tora sebagai perwujudan produk Frestea. Ketika iklan itu diluncurkan pertengahan tahun 2002 Frestea berhasil meraih pangsa pasar 12% dengan nilai kapitalisasi sekitar 200 miliar pada tahun Sebagai pendatangbaru, PT Coca Cola Indonesia berkeinginan untuk mengimbangi pemimpin pasar. Pihak manajemen PT Sinar Sosro membuat strategi bertahan untuk menghadapi produk itu dengan mengembangkan produk Fruit Tea kembali. Promosi yang dilakukanpt Sinar Sosro pada waktu itu adalah dengan memperkenalkan teh dengan rasa buah. Keunggulan yang dimiliki oleh produkfruit Tea yaitu: Pertama, kemasan genggam (tetrawedge) adalah kemasan pertama di dunia yang diperkenalkan Tetrapak (Swedia). Kedua, varian rasa yang unik, mulai Jambu, Stroberi, hingga sembilan rasa yang lain merupakan keunggulan Fruit Tea yang tidak dimiliki merek lain. Tahun kinerja PT. Sinar Sosro terus mengalami perubahan yang signifikan meskipun terjadi serangan dari produk Frestea. Penjualan teh perusahaan Sinar Sosro tahun 2004 mencapai Rp 2 Triliun rupiah dengan laba bersih Rp 46,1milyar rupiah dengan beban usaha Rp 444 milyar rupiah. Pesanan untuk produk Teh Botol Sosro tumbuh rata-rata 39,6%pertahun sementara pesanan Fruit Tea dan S-Tea, dalam kurun waktu tahun , meningkat masing-masing 300% pertahun. Awal November 2004 dibuatlah promo Teh Botol Sosro yang menandai kelahiran kembali komunikasi Sosro. PT.Sinar Sosro melakukan program promosi kembali. Salah satunya program yang terkenal itu adalah promosi struk rezeki Teh Botol. Promosi yang dilakukan September 2004, merupakan bentuk lain strategi kampanye dengan target audiens konsumenteh Botol Sosro dengan tujuan mengapresiasi

13 konsumen dengan undian berhadiah. Setelah sukses dengan Teh Botol Sosro,S-Tea dan Fruit Tea, PT Sinar Sosro kembali meluncurkan Tebs Tea Cooler. Selain produk ini rasanya unik, produk inibaru menciptakan minuman teh baru teh berkarbonasi. C. IMPLEMENTASI STRATEGI PT. SINAR SOSRO Market Driven Stategy Sosro Dasar pemikiran utama yang penting dalam market driven strategy adalah menjadikan pasar dan konsumen sebagai titik awal dalam memformulasikan strategi. PT. Sinar Sosro pada awalnya memperkenalkan minuman siap saji dalam kemasan botol, Sosro memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang melakukan perjalanan. Sosro memandang bahwa ketika orang sedang melakukan perjalanan dan ia kehausan pasti membutuhkan sebuah penghilang dahaga yang praktis dan mudah di dapat, berangkat dari pengalaman ketika melakukan promo, tempat yang praktis dan aman untuk digunakan sebagai wadah teh adalah botol. Sosro juga memiliki keunggulan dan keunikan dalam pemasaran. sebelum sosro hadir, ada sebuah perusahaan asing yang ingin mengeluarkan produk teh dalam botol sepert i yang dilakukan sosro saat ini. Kala itu sang perusahaan menyewa jasa sebuah biro riset pemasaran untuk menguji kelayakan dan prospek produk tersebut di Indonesia. Setelah meneliti dan mengamati kebiasaan minum teh di masyarakat sang biro pun menyimpulkan bahwa produk ini tidak memiliki prospek bagus untuk dipasarkan di Indonesia. Biro itu beralasan bahwa budaya minum teh pada bangsa Indonesia umumnya dilakukan pagi hari dalam cangkir dan disajikan hangat sehingga kehadiran teh dalam kemasan botol justru akan dianggap sebuah keanehan. Sosrodjojo, pendiri perusahaan sosro, justru berpikir sebaliknya. Awalnya ide kemasan botol berasal dari pengalaman tes cicip (on place test) di pasar-pasar tradisional terhadap teh tubruk cap botol. Pada demonstrasi pertama teh langsung diseduh di tempat dan disajikan pada calon konsumen yang menyaksikan. Namun cara tersebut memakan waktu lama sehingga calon konsumen cenderung meninggalkan tempat. Kemudian pada uji berikutnya teh telah diseduh dari pabrik dan kemudian dimasukkan ke dalam tong-tong dan dibawa dengan mobil. Akan tetapu cara ini ternyata membuat banyak teh tumpah selama perjalanan karena saat itu struktur jalan belum sebaik sekarang. Akhirnya sosro mencoba untuk memasukkannya pada kemasan-kemasan botol limun agar mudah dibawa. Berangkat dari itu merekaberpikir bahwa penggunaan kemasan botol adalah alternatif yang paling praktis dalam menghadirkan kenikmatan teh lansung ke konsumen.

14 Dari awal produk ini ditargetkan untuk konsumen yang sering melakukan perjalanan seperti supir dan pejalan kaki sosro. Sosro menyadari bahwa segmen konsumen ini memiliki keinginan hadirnya minuman yang dapat menghilangkan dahaga di tengah kelelahan dan kondisi panas selama perjalanan. Atribut kepuasan ini dicoba untuk dipenuhi dengan menghadirkan minuman teh dalam kemasan botol yang praktis dan tersedia di kios-kios sepanjang jalan. Untuk menambah nilai kepuasan teh botol ini disajikan dingin dengan menyediakan boks-boks es pada titik-titik penjualannya (penggunaan kulkas pada saat itu belum lazim). SOSRO selalu menjaga kualitas produknya dan selalu menjaga ketersediaan produknya dipasaran, Bahan bakunya pun dari teh yang berkualitas pilihan, karena sosro memiliki perkebunan teh sendiri. Semenjak diluncurkan pada tahun 1970, produk teh botol sosro baik rasa, kemasan logo maupun penampilan tidak mengalami perubahan sama sekali. Bahkan ketika perusahaan multinational Pepsi dan Coca cola masuk melalui produk teh Tekita dan Frestea, Sosro tetap tak bergeming. Alih-alih merubah produknya, dengan cerdas sosro justru melakukan counter branding dengan mengeluarkan produk S-tee dengan volume yang lebih besar. Strategi ini ternyata lebih tepat, kedua perusahaan multinasional itu pun tak berhasil berbuat banyak untuk merebut hati konsumen Indonesia. Strategi Internal 1. Segmentasi Produk PT. Sinar Sosro merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang agro industri yang memproduksi berbagai macam produk dengan menggunakan pucuk daun teh sebagai salah satu bahan baku utamanya, dimana salah satu produknya adalah Teh Botol Sosro. Teh Botol Sosro merupakan produk teh siap minum pertama di Indonesia yang di kemas dalam botol dan telah dikenal oleh masyarakat luas. Persaingan yang begitu ketat dari banyaknya teh dalam kemasan botol yang beredar di pasaran. Berdasarkan data pada PT. Sinar Sosro terdapat tujuh merek teh dalam kemasan botol yang beredar di Indonesia, yaitu Teh Botol Sosro, Fruit Tea, TEBS, S-tee, Frestea, Tekita. Keberhasilan Sosro tidak lepas dari brand teh botol yang didapatkannya, persis seperti aqua menjadi brand pada air putih. Berikutnya Sosro semakin kuat karena jaringan distribusi Teh Botol yang sangat kuat sampai di titik akhir pelosok. Persis seperti Aqua dengan air putihnya, pemain lain terlambat masuk di segmen teh dalam botol, karena menganggap lalu ide air teh masuk dalam botol. 2. Targetting

15 Identifikasi target pasar adalah merupakan langkah awal yang dibutuhkan dalam perencanaan dan pengembangan strategi pemasaran. Dalam situasi dimana konsumen menghadapi banyak pilihan, maka kesuksesan pemasaran produk akan banyak ditentukan oleh kesesuaian produk. Target dari teh botol ini adalah yang menyukai rasa asli teh (non fruity) dan praktis, para supir atau pejalan kaki. Diberikanlah kemasan botol yang praktis dan disediakan di kios kios yang ada di pinggir jalan. Jadi jika ada yang haus, ya tinggal minum sosro. Plus ditempatkan dalam boks es, sehingga menjadi dingin. Sosro memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang melakukan perjalanan. Pada waktu itu, strategi promosi yang dilakukan juga baik dengan menetapkan harga tidak lebih dari biaya parker pada waktu itu (mengingat target adalah orang yang sedang melakukan perjalanan). Pada waktu pengenalan produk, Sosro juga memiliki keunggulan kompetitif karena merupakan teh siap minum dalam kemasan botol yang dipasarkan pertama kali di Indonesia. 3. Positioning Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi masyarakat agar tidak merasa aneh untuk meminum teh dalam kemasan botol dan dengan diasajikan dingin. Karena pada awal kemunculan produk, masyarakat Indonesia masih terbiasa untuk minum teh yang disajikan panas. Ternyata proses diferensiasi yang dilakukan Sosro membuahkan hasil baik, sehingga Sosro dikenal sebagai minuman teh dalam kemasan botol yang dapat memberikan kesegaran. Dalam perkembangannya, untuk bersaing dengan competitor Sosro mulai melakukan kampanye bahwa dengan mengkonsumsi teh akan membuat tubuh menjadi sehat, karena teh mengandung anti oksidan. Hal ini menambah keunggulan kompetitif dari Sosro. D. PENGEMBANGAN DISTRIBUSI PT. SINAR SOSRO Sosro mengembangakan proses integrasi supply chain mulai dari bahan baku, pengelolaan, packaging sampai produk tersebut didistribusikan ke end user. Bahan baku teh untuk produk-produk PT. SINAR SOSRO disuplai oleh PT. GUNUNG SLAMAT, sedangkan bahan baku teh tersebut dikelolah oleh PT. AGRO PANGAN selaku sister company. Bahan baku teh untuk PT. Sinar Sosro berasal dari: Perkebunan Teh Gunung Rosa di Cianjur Perkebunan Teh Gunung Manik di Cianjur Perkebunan Teh Gunung Cempaka di Cianjur Perkebunan Teh Gunung Satria di Garut Perkebunan Teh Daerah Neglasari di Garut Perkebunan Teh Daerah Cukul di Pangalengan Perkebunan Teh Daerah Sambawa di Tasakmalaya.

16 Dan sampai dengan tahun 2008, PT. Sinar Sosro telah memiliki 10 pabrik yang tersebar di beberapa wilayah, yaitu: pabrik Cakung, pabrik Tambun, pabrik Pandeglang, pabrik Cibitung, pabrik Bali, pabrik Ungaran, pabrik Serdang, pabrik Gresik, pabrik Mojokerto, pabrik Palembang. Dalam pengembangan bisnisnya, PT. SINAR SOSRO telah mendistribusikan produknya ke seluruh penjuru Nusantara, melalui lebih dari 150 kantor cabang penjualan, serta beberapa Kantor Penjualan Wilayah (KPW). Selain mendistribusikan, kantor penjualan juga bertugas dalam penarikan kembali botol botol kosong (returnable glass bottle). Di bawah kantor penjualan, selanjutnya jalur distribusi memiliki tiga tingkat: 1. Agen / Sub-distributor / Wholesaler yang dilingkungan Sinar Sosro disebut Dister. 2. Sub-Wholesaler, yang sering juga disebut sub agen. 3. Retailer (pengecer) untuk tingkat Dister dikenal Dister Aktif (DA) dan Dister Pasif (DP). DA tidak hanya menunggu pembeli dating ke tempatnya, tapi juga mendistribusikan produk hingga tingkat pengecer. Sedangkan DP hanya menunggu pembeli datang ke tempatnya. Adapun untuk level pengecer, Sinar Sosro menyegmentasikan dalam 7 segmen (dalam istilah mereka klasifikasi outlet) yaitu : kantin / kafe, lokasi makan (resto), street market (toko, warung, PKL), supermarket, hotel dan tempat hiburan, institusi (koperasi), dan end user. Selain itu, produk PT. SINAR SOSRO sudah merambah pasar Internasional dengan upaya mengekspor produk-produk dalam kemasan kotak dan kaleng ke beberapa Negara seperti Malaysia, Singapura, Brunei Darussalam, sebagian Timur Tengah, Afrika, Australia, dan Amerika. Sosro dikenal memiliki jaringan distribusi yang sangat mengakar. Keputusan mengenai pergudangan dan pengendalian persediaan juga merupakan keputusan distribusi. Ketersediaan (availability) menjadi kunci sukses pemasaran. Pihak Sosro selalu memantau outlet-outlet Sosro dari pengaruh pesaing (competitor) yang berniat menggantikan Teh Botol Sosro. Berikut ini adalah tabel distribusi Teh Botol Sosro & Fruit Tea Sosro untuk wilayah Internasional : Wilayah Alamat Telepon Fax State of Queensland, PONTIAC TRADING CO PTY LTD State of New South Wales, Unit 3 & 4, 2 Burrows Rd South State of New South Wales, St. Peters, NSW 2044 State of South Australia, Sydney Australia State of Tasmania. State of Western Australia, CITYMART ORIENTAL MERCHANT State of Nortern Territory 133 Murray Street

17 State of Chrismas and Cocos Islands Perth, Western Australia 6000 Vietnam Ben Thanh Inc. (Sunimex) Dong Khoist., 1st Dist. Hochiminh City Brunei Darussalam Vietnam Kingston Beverage & Creamery SDN BHD Lot No. 3-6, Beribi Industrial Complex Jalan Gadong BE 1118 Negara Brunei Darussalam State of California, USA EMPIRE INTERNATIONAL E. Chief Privado Ontario, CALIFORNIA Sedangkan untuk alamat kantor perwakilan Exspor PT. Sinar Sosro itu sendiri adalah di Sinagapore dengan alamat Golden Natural Beverages PTE LTD 5001 Beach Road #04-19, Golden Mile Complex Sinapoer

18 BAB IV PENUTUP A. KESIMPULAN Pada masa sekarang ini, seiring dengan kemajuan ilmu pengetahuan dan teknologi, pertumbuhan dan perkembangan perekonomian telah memasuki era globalisasi. Hal ini menyebabkan kompetisi dalam dunia bisnis menjadi semakin tajam. Konsumen yang merupakan orientasi dalam suatu bisnis merupakan kunci utama dalam memenangkan persaingan ini. Apalagi konsumen pun semakin kritis dalam memilih suatu produk atau jasa yang hendak dibeli. Dalam hal ini SOSRO mampu menjaga kualitas produknya dan selalu menjaga ketersediaan produknya dipasaran dengan melakukan strategi-strategi yang tepat untuk dapat bersaing, Bahan bakunya pun dari teh yang berkualitas pilihan, karena sosro memiliki perkebunan teh sendiri. Semenjak diluncurkan pada tahun 1970, produk teh botol sosro baik rasa, kemasan logo maupun penampilan tidak mengalami perubahan sama sekali. Bahkan ketika perusahaan multinational Pepsi dan Coca cola. Dalam pencapain PT. Sinar Sosro saat ini ternyata tidak lah semudah yang dibayangkan, PT. Sinar Sosro banyak mengalami kendala serta pengembanganpengembangan dari tahun ketahun, pengembangan seperti adanya perubahan Botol I, Botol II, dan botol III. Serta dalam satrateginya yaitu: 1. Strategi Cicip Rasa (product sampling) keberapa pasar kota jakarta. Awalnya, datang ke pasar-pasar untuk memperkenalkan Teh Cap Botol dengan cara memasak dan menyeduh teh langsung di tempat. Setelah seduhan tersebut siap, teh tersebut dibagikan kepada orang-orang yang ada di pasar. Tetapi cara ini kurang berhasil karena teh yang telah diseduh terlalu panas dan proses penyajiannya terlampau lama sehingga pengunjung di pasar yang ingin mencicipinya tidak sabar menunggu. 2. Dalam pendistribusiannya PT. Sinar Sosro mengembangkan proses integrasi suppley chain mulai dari bahan baku, pengelolaan, packaging sampai produk tersebut didistribusikan ke end user. 3. PT. SINAR SOSRO sudah merambah pasar Internasional dengan upaya mengekspor produk-produk dalam kemasan kotak dan kaleng ke beberapa Negara seperti Malaysia, Singapura, Brunei Darussalam, sebagian Timur Tengah, Afrika, Australia, dan Amerika. Sosro dikenal memiliki jaringan distribusi yang sangat mengakar. Keputusan mengenai pergudangan dan pengendalian persediaan juga

19 merupakan keputusan distribusi. Ketersediaan (availability) menjadi kunci sukses pemasaran. Pihak Sosro selalu memantau outlet-outlet Sosro dari pengaruh pesaing (competitor) yang berniat menggantikan Teh Botol Sosro. 4. PT. Sinar Sosro memiliki brand yang sangat kuat dengan ditojolkan kan nya kata-kata Sosro dalam produk teh Botol Sosro yang menjadi daya tarik bagi konsumennya. 5. PT. Sosro memiliki filosopi yang sangat kuat tertanam dibenak konsumennya dengan iklan nya yang selalu menggunakan kalimat Apapun makannya, minumnya teh botol sosro. 6. PT. Sosro melakukan segmentasi produk, Targetting dan positioning dengan sangat bagus. B. SARAN Setelah kelompok kami menyusun dan mengetahui strategi yang diterapkan oleh PT. Sinar Sosro, maka kelompok kami memberikan bebrapa saran : 1. Berhati-hatilah dengan posisi yang sekarang ini, jangan menganggap ini tidak akan ada pesaing yang mampu menyalip posisi kita, ingatlah dengan kemajuan teknologi tidak ada hal yang tidak mungkin terjadi. 2. Teruslah berinovasi dalam meningkatkan kualitas perusahaan, dan memberikan kemajuan bagi negara ini, terutama devisa negara, serta dikanca pasar inetrnasional. DAFTAR PUSTAKA Ayu, Rizkiya Laporan Praktik Kerja Lapagan PT Sritex dan Museum Situs Sangiran. Yogyakarta.