UNIVERSITAS BINA NUSANTARA. School of Business Management. Jurusan Manajemen. Skripsi Sarjana Ekonomi. Semester Ganjil Tahun 2014/2015

Transkripsi

1 1 UNIVERSITAS BINA NUSANTARA School of Business Management Jurusan Manajemen Skripsi Sarjana Ekonomi Semester Ganjil Tahun 2014/2015 ANALISIS STRATEGI BISNIS DALAM MENINGKATKAN DAYA SAING PADA PT. HADJI KALLA DI MAKASSAR Juergen Klinsmann Gosal Abstrak Pada saat sekarang ini perkembangan bisnis begitu ketat, sehingga memerlukan upaya atau strategi bagi suatu perusahaan dalam meningkatkan daya saing dan meraih pangsa pasar. Dengan adanya analisis SWOT maka perusahaan dapat memastikan kondisi internal dan eksternal perusahaan melalui keunggulan, kelemahan, peluang dan ancaman dalam menghadapi tingkat persaingan di lingkungannya. Obyek penelitian ini adalah pada PT. Hadji Kalla yang berlokasi di Jalan Sultan Alauddin No. 76 Makassar, yang bertujuan (1) Untuk mengetahui lingkungan internal PT. Hadji Kalla di Makassar, (2) Untuk mengetahui lingkungan eksternal PT. Hadji Kalla di Makassar, serta (3) Untuk mengetahui strategi apa yang digunakan oleh PT. Hadji Kalla di Makassar. Untuk pengolahan dan analisis data dengan menggunakan program SPSS. Hasil dari penelitian ini menyimpulkan bahwa stategi yang dilakukan oleh PT. Hadji Kalla adalah strategi agresif, strategi agresif adalah di mana kekuatan dan peluang yang dihadapi lebih besar jika dibandingkan dengan kelemahan dan ancaman. Dengan strategi ini perusahaan dapat jalan terus dan lebih banyak melakukan investasi dalam usaha dealer mobil Toyota, rekomendasi strategi untuk meningkatkan daya saing adalah dengan meningkatkan strategi yang dilakukan selama ini sehingga diharapkan akan dapat meningkatkan volume penjualan dan pangsa pasar yang dicapai oleh PT. Hadji Kalla di tahun-tahun yang akan datang. Kata kunci: Kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman 1

2 2 UNIVERSITAS BINA NUSANTARA School of Business Management Jurusan Management Skripsi Sarjana S1 Semester Ganjil Tahun 2014/2015 ANALYSIS OF BUSINESS STRATEGY IN IMPROVING COMPETITIVE IN PT. HADJI KALLA IN MAKASSAR Juergen Klinsmann Gosal Abstract At the present time the business development so tight, so it takes effort or strategy for a company to improve competitiveness and gain market share. With the SWOT analysis of the company can ensure the internal and external conditions through excellence, weaknesses, opportunities and threats in the face of competition in the environment. Object of this study is on the PT. Hadji Kalla located at Jalan Sultan Alauddin No. 76 Makassar, which aims to (1) To determine the internal environment of PT. Hadji Kalla in Makassar, (2) To determine the external environment PT. Hadji Kalla in Makassar, and (3) To know what the strategy used by PT. Hadji Kalla in Makassar. For processing and data analysis using SPSS. The results of this study concluded that the strategy undertaken by PT. Hadji Kalla is an aggressive strategy, aggressive strategy is where the strengths and opportunities facing higher when compared with the weaknesses and threats. With this strategy the company can go ahead and invest in a lot more effort Toyota car dealers, recommendations to improve the competitiveness strategy is to improve the strategy pursued so far and expect to increase sales volume and market share achieved by PT. Hadji Kalla in the years to come. Keywords: Strength, Weakness, Opportunities, and Threats

3 3 BAB 1 PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Perkembangan bisnis di Indonesia belakangan ini semakin lama semakin menonjol akan kompleksitas, persaingan, perubahan, dan ketidakpastian. Keadaan ini menimbulkan persaingan yang tajam antara perusahaan, baik karena pesaing yang semakin bertambah, volume produk yang semakin meningkat, maupun bertambah pesatnya perkembangan teknologi, sehingga hal ini memaksa perusahaan untuk lebih memerhatikan lingkungan yang dapat memengaruhi perusahaan, agar perusahaan mengetahui strategi bisnis seperti apa dan bagaimana yang harus diterapkan dalam perusahaan. Oleh sebab itu persaingan sangat penting bagi keberhasilan atau kegagalan suatu perusahaan (Porter, 2006), di mana pesaing dengan menggunakan pendekatan pasar adalah perusahaanperusahaan yang memuaskan kebutuhan pelanggan yang sama. Sehingga perusahaan harus lebih cermat membaca serta mengantisipasi keadaan pasar sehingga dapat menciptakan produk yang berkualitas, serta memberikan pelayanan yang berkualitas yang dapat memuaskan konsumen sehingga dapat memenangkan persaingan. Persaingan bisnis sesungguhnya adalah layaknya seperti arena pertandingan, maka perusahaan akan menggunakan berbagai jurus-jurus sakti dan pamungkas agar bisa menjatuhkan lawan. Dalam konteks ini, salah sedikit saja dalam mengambil keputusan bisnis, bisa berakibat merosotnya penjualan produk dibanding produk kompetitor, begitu juga sebaliknya.

4 4 Oleh karena itu perusahaan perlu mengenali kekuatan dan kelemahan perusahaan dalam persaingan. Hal ini akan sangat membantu perusahaan dalam mengenali diri serta memanfaatkan setiap peluang yang ada dan menghindari atau meminimalkan ancaman. Dalam menentukan strategi bisnis dalam meningkatkan daya saing dan mengambil keputusan, maka seorang manajer harus mengenali apa saja kelemahan, kekuatan, ancaman, peluang yang dimiliki perusahaan serta mengenali keunggulan pesaing yang mungkin dimiliki. Salah satu upaya yang dilakukan oleh perusahaan agar dapat unggul dalam persaingan adalah perusahaan dituntut untuk selalu melakukan inovasi dalam strategi bersaing. Karena strategi bersaing merupakan upaya mencari posisi bersaing yang menguntungkan dalam suatu industri atau arena fundamental di mana persaingan berlangsung. Selain itu teori pemasaran modern menyatakan bahwa kunci sukses sebuah perusahaan bersaing tergantung pada penyesuaian secara dinamis terhadap lingkungan yang kompleks dan selalu berubah-ubah. Perubahan tersebut ditandai oleh naik turunnya penjualan, produk atau jasa yang disebabkan gejolak-faktor ekstern (demografi, perekonomian, selera konsumen dan persaingan) serta faktor intern (penjualan oleh perantara dan penyedia keterbatasan sumber daya, teknologi dan motivasi manajemen). Suatu perusahaan dapat mengembangkan strategi bersaing dengan cara mencari kesesuaian antara kekuatan-kekuatan internal perusahaan dan kekuatan-kekuatan eksternal tersebut. Pengembangan strategi bersaing ini bertujuan agar perusahaan dapat melihat secara objektif kondisi-kondisi internal dan eksternal sehingga dapat mengantisipasi perubahan lingkungan

5 5 eksternal yang sangat penting untuk memeroleh keunggulan bersaing dan memiliki produk yang sesuai dengan keinginan konsumen dengan dukungan optimal dari sumber daya yang ada (Rangkuti, 2008). Pentingnya strategi adalah merupakan alat untuk mencapai tujuan perusahaan jangka panjang dan terus-menerus dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang dihadapi oleh para pesaing di masa depan untuk mencapai keunggulan bersaing. Menurut Jauch dan Glueck (2006) strategi adalah rencana yang disatukan, menyeluruh, dan terpadu yang mengaitkan keunggulan strategi perusahaan dengan tantangan lingkungan yang dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama perusahaan dapat dicapai melalui pelaksanaan yang tepat oleh perusahaan. Pentingnya perusahaan mengetahui faktor-faktor kunci sukses eksternal dan internal lingkungan perusahaan merupakan nilai lebih untuk daya saing perusahaan dengan perusahaan kompetitor lainnya yang bergerak dalam bidang usaha yang sama. Ada dua faktor penting yang mendasari dilakukannya strategi bisnis atau bersaing. Pertama adalah daya tarik industri bagi kemampulabaan jangka panjang serta sejumlah faktor yang menentukannya. Tidak semua perusahaan menjanjikan peluang kemampulabaan yang merupakan salah satu bahan penting dalam menentukan kemampulabaan perusahaan di dalamnya. Faktor kedua adalah posisi bersaing, baik daya tarik maupun posisi bersaing dapat dipengaruhi suatu perusahaan, dan inilah yang membuat pemilihan strategi bersaing menantang dan menarik. Meskipun daya tarik merupakan cerminan dari beberapa faktor yang kurang bisa dipengaruhi oleh suatu perusahaan, strategi bersaing mempunyai kekuatan cukup besar untuk

6 6 membuat suatu industri menjadi lebih atau kurang menarik. Pada waktu yang sama, suatu perusahaan dapat memperbaiki atau merusak posisinya sendiri melalui pilihan strateginya. Oleh karena itu, strategi bersaing bukan hanya merupakan tanggapan terhadap lingkungan melainkan juga upaya membentuk lingkungan tersebut sesuai dengan keinginan perusahaan, dan pasar sasarannya. Sehubungan dengan pentingnya strategi bisnis, maka penulis Tahun memilih obyek penelitian pada PT. Hadji Kalla di Makassar, yakni sebuah perusahaan yang bergerak di bidang dealer mobil Toyota. Sebagai gambaran awal berikut ini akan disajikan data volume penjualan mobil dari tahun 2009 s/d 2013 yang dapat disajikan melalui tabel berikut ini: Tabel Volume Penjualan Mobil Toyota Tahun 2009 s/d 2013 Pada PT. Hadji Kalla di Makassar Jenis Mobil Toyota Vios Yaris Avansa Innova Pick Up Fortuner Sedan Total Penjualan Sumber: PT. Hadji Kalla Cabang Alauddin Makassar Berdasarkan tabel 1. 1 yakni volume penjualan mobil Toyota pada PT. Hadji Kalla di Makassar dari tahun 2009 s/d tahun 2013 terlihat mengalami penurunan atau fluktuasi dalam penjualan, terjadinya penurunan volume penjualan disebabkan karena adanya persaingan yang begitu ketat akibat munculnya beberapa perusahaan pesaing yang menawarkan produk

7 7 yang sama, selain itu perusahaan selama ini hanya menggunakan strategi bauran pemasaran yang terdiri dari : produk, harga, promosi dan distribusi atau 4P yang terdiri dari : strategi product, strategi pricing, strategi promotion dan strategi place. Namun strategi bauran pemasaran ini belum dapat meningkatkan volume penjualan mobil sesuai yang diharapkan oleh perusahaan, disebabkan karena perusahaan melakukan strategi terfokus pada internal perusahaan saja, dan tidak melihat adanya market share atau daya saing perusahaan lainnya, sehingga dengan adanya fenomena tersebut maka perusahaan perlu menentukan strategi bisnis agar dapat bersaing dengan perusahaan pesaing lainnya, mengingat bahwa pada saat sekarang ini persaingan begitu ketat, sehingga memerlukan upaya atau strategi bagi suatu perusahaan dalam meningkatkan daya saing dan meraih pangsa pasar. Sehingga untuk mengatasi fenomena yang terjadi maka perusahaan mengganti strategi pemasaran yang selama ini digunakan, yakni dengan menerapkan suatu strategi bersaing yang tepat, dengan menggunakan analisis SWOT, di mana analisis SWOT dapat diterapkan dengan cara menganalisis bagaimana kekuatan atau keunggulan (strengths) produk yang ditawarkan, seperti : - mobil Toyota kuat dan berkualitas, - irit bahan bakar bensin, - purna jual yang tinggi, - tersedia suku cadang asli, - performance mesin yang unggul jika dibandingkan dengan mesin mobil merek lainnya.

8 8 Kemudian bagaimana cara mengatasi kelemahan (weaknesses) yang selama ini dihadapi oleh perusahaan, melalui: - rendahnya kompetensi tenaga marketing, - kepuasan pelayanan masih kurang, - kurangnya kehandalan dalam penyelesaian masalah pelanggan, - penjualan mobil belum sesuai dengan yang ditargetkan. Kemudian bagaimana peluang (opportunities) yang ada, dengan selalu memperhatikan : - adanya kondisi perekonomian di kota Makassar yang cukup tinggi, - adanya kepercayaan konsumen dengan merek mobil Toyota, - meningkatnya minat konsumen serta pendapatan masyarakat di kota Makassar relatif tinggi. Sedangkan bagaimana menghadapi ancaman (threats) yang ada dengan perusahaan pesaing lainnya, yakni : - banyaknya merek mobil dengan model yang bervariasi dan harga jual yang kompetitif, - Masuknya mobil Hyundai dan mobil Ford di kota Makassar, serta - konsumen semakin selektif dalam memilih mobil yang akan dibeli. Sehingga dengan adanya penerapan strategi SWOT yang digunakan maka perusahaan mau tidak mau dituntut untuk selalu melakukan inovasi dalam strategi bersaing dengan cara mencari kesesuaian antara kekuatankekuatan internal perusahaan dan kekuatan-kekuatan eksternal tersebut. Pengembangan strategi bersaing ini bertujuan agar perusahaan dapat melihat secara objektif kondisi-kondisi internal dan eksternal sehingga dapat mengantisipasi perubahan lingkungan eksternal, yang sangat penting untuk

9 9 memperoleh keunggulan bersaing dan memiliki produk yang sesuai dengan keinginan konsumen dengan dukungan optimal dari sumber daya yang ada, sehingga dampaknya akan dapat memudahkan perusahaan dalam mengontrol persaingan yang ada sehingga volume penjualan dapat terus ditingkatkan. Dari uraian tersebut di atas, maka penulis tertarik memilih judul: Analisis Strategi Bisnis dalam Meningkatkan Daya Saing pada PT. Hadji Kalla di Makassar Identifikasi Masalah Berdasarkan latar belakang masalah yang dikemukakan di atas, maka rumusan masalahnya adalah: 1. Bagaimana lingkungan internal PT. Hadji Kalla di Makassar? 2. Bagaimana lingkungan eksternal PT. Hadji Kalla di Makassar? 3. Strategi apa yang diterapkan oleh PT. Hadji Kalla di Makassar? 1.3. Tujuan Penelitian Adapun tujuan yang diharapkan dengan adanya penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. Untuk mengetahui lingkungan internal PT. Hadji Kalla di Makassar. 2. Untuk mengetahui lingkungan eksternal PT. Hadji Kalla di Makassar. 3. Untuk mengetahui strategi apa yang digunakan oleh PT. Hadji Kalla di Makassar Manfaat Penelitian Kegunaan yang diharapkan dalam penelitian ini adalah:

10 10 1. Bagi Perusahaan Sebagai bahan perbandingan bagi pihak perusahaan dalam menerapkan strategi bisnis yang tepat melalui analisis swot yang meliputi: kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang dihadapi oleh perusahaan dalam meningkatkan daya saing serta meraih pangsa pasar. 2. Bagi Peneliti Untuk menambah wawasan dan pengetahuan penulis mengenai pentingnya strategi bisnis dalam kaitannya dengan peningkatan daya saing perusahaan melalui penerapan ilmu dan teori yang penulis peroleh di bangku perkuliahan dan mengaplikasikannya ke dalam teori penelitian ini sehingga dapat bermanfaat bagi penulis khususnya Metode Penelitian Dalam melaksanakan penelitian ini, peneliti menganalisis stategi bisnis melalui analisis swot yang meliputi: kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang dihadapi oleh perusahaan dalam meningkatkan daya saing perusahaan dalam penjualan mobil Toyota pada PT. Hadji Kalla di Makasar, di mana karakteristik penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. Jenis penelitian ini adalah penelitian kuantitatif dengan menggunakan time series. 2. Lingkungan penelitian yaitu lingkungan riil. 3. Jenis dan sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data sekunder.

11 11 BAB 2 TINJAUAN PUSTAKA Pengertian Pemasaran Dunia marketing yang pada awalnya dikenal bagi dunia usaha dengan perannya yang sederhana dalam suatu perusahaan yang mencari keuntungan pada akhirnya telah merasuk dalam kehidupan kita sehari-hari baik dalam kehidupan pribadi maupun organisasi. Banyak masyarakat yang beranggapan bahwa marketing identik dengan menjual maupun mendistribusikan, namun yang perlu disadari adalah bahwa kegiatan tersebut adalah sebagian kecil dari lingkup marketing itu sendiri. Pemasaran merupakan salah satu kegiatan yang sangat penting dalam dunia usaha. Pada kondisi usaha seperti sekarang ini, pemasaran merupakan pendorong untuk meningkatkan penjualan sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai. Pengetahuan mengenai pemasaran menjadi penting bagi perusahaan pada saat dihadapkan pada beberapa permasalahan, seperti menurunnya pendapatan perusahaan yang disebabkan oleh menurunnya daya beli konsumen terhadap suatu produk sehingga mengakibatkan melambatnya pertumbuhan perusahan. Sehubungan dengan permasalahan di atas, terkait dengan pemasaran, diperlukan suatu kemampuan untuk berpandangan ke depan dalam mengarahkan dan mengambil tindakan pemasaran untuk mencapai tujuan perusahaan. Itu adalah hal yang sulit dicapai oleh perusahaan. Oleh sebab itu, dalam hal ini dibutuhkan kesadaran dan inisiatif yang tinggi dalam 11

12 12 mempelajari serta menguasai hal-hal yang berkaitan dengan pengertian dan pentingnya kegiatan pemasaran. Untuk lebih jelasnya berikut ini akan disajikan pengertian pemasaran sebagaimana dikemukakan oleh Usmara (2008: 3) bahwa: Pemasaran adalah konsep melayani dan memuaskan kebutuhan-kebutuhan manusia sesuai dengan perubahan dan perkembangan yang terjadi. Konsep pemasaran ini menganggap bahwa persoalan semua perusahaan yang melakukan bisnis pada era di mana perusahaan menjamur adalah mengembangkan loyalitas dan kepuasan pelanggan atau konsumen, dan kunci pokok untuk menjawab persoalan ini adalah dengan berfokus pada seluruh kebutuhan para konsumen. Mungkin persoalan singkat jangka pendek perusahaan bisnis adalah memengaruhi orang untuk membeli produkproduk yang ada, namun persoalan jangka panjangnya adalah jelas-jelasnya bagaimana menciptakan produk yang dibutuhkan orang atau para konsumen. Subagyo (2010: 2) mendefinisikan bahwa pemasaran adalah sebagai proses sosial dan manajerial di mana individu dan kelompok memeroleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk serta nilai dengan pihak lain. Hasan (2008: 1) berpendapat bahwa pemasaran (marketing) merupakan sebuah konsep ilmu dalam strategi bisnis yang bertujuan untuk mencapai kepuasan berkelanjutan bagi stakeholder (pelanggan, karyawan, pemegang saham). Definisi di atas menerangkan bahwa sebagai ilmu, marketing merupakan ilmu pengetahuan yang obyektif, yang diperoleh dengan penggunaan instrumen-instrumen tertentu untuk mengukur kinerja dari

13 13 aktivitas bisnis dalam membentuk, mengembangkan, mengarahkan pertukaran yang saling menguntungkan dalam jangka panjang antara produsen dan konsumen atau pemakai. Sebagai strategi bisnis, marketing merupakan tindakan penyesuaian suatu organisasi yang berorientasi pasar dalam menghadapi kenyataan bisnis, baik dalam lingkungan mikro maupun lingkungan makro yang terus berubah. Kegiatan-kegiatan tersebut beroperasi di dalam suatu lingkungan yang terus menerus berkembang sebagai konsekuensi sosial dari perusahaan, tetapi juga dibatasi oleh sumber-sumber dari perusahaan itu sendiri dan peraturan-peraturan yang ada. Bagi pemasaran, perubahan lingkungan dapat merupakan tantangan-tantangan baru yang memerlukan tanggapan dan cara penyelesaian yang baru pula, atau sebaliknya dapat serupa suatu peluang atau kesempatan mengembangkan usahanya Pengertian Strategi Bersaing Persaingan sangat penting bagi keberhasilan atau kegagalan perusahaan. Persaingan menentukan kegiatan yang perlu bagi perusahaan untuk berprestasi, seperti inovasi, budaya yang kohesif, atau implementasi yang baik. Strategi bersaing merupakan upaya mencari posisi bersaing yang menguntungkan dalam suatu industri, arena fundamental di mana persaingan berlangsung. Strategi bersaing bertujuan membina posisi yang menguntungkan dan kuat dalam melawan kekuatan yang menentukan persaingan dalam industri. Boyd, (2007: 80) mengemukakan bahwa: Strategi bersaing adalah memberikan wawasan terhadap kegagalan dan menunjukkan bagaimana

14 14 perusahaan merekayasa perubahan, terutama dalam hubungan produk pasar baru. Kotler dan Armstrong (2010:218) berpendapat bahwa: Strategi bersaing adalah upaya perusahaan merancang strategi pemasaran bersaing yang bakal paling baik memposisikan tawaran pesaing dan memberikan keunggulan bersaing paling baik kepada perusahaan. Langkah-langkah posisi meliputi identifikasi pasar yang akan ditarget, yang mencakup ukuran signifikan/tidak, lokasi dan trend (perubahan keinginan) pasar yang sesuai dengan kemampuan organisasi untuk memenuhinya. Atas dasar identifikasi itu dikembangkan strategi untuk melakukan posisi. Menurut Yazid (2005:95) bahwa strategi posisi yang baik perlu didukung oleh: 1. Analisis pasar Analisis pasar diperlukan untuk menentukan faktor-faktor seperti tingkat dan trend permintaan menyeluruh serta lokasi geografis dari permintaan tersebut. Kemudian mempertim-bangkan alternatif cara-cara mensegmen pasar sekaligus menilai ukuran dan potensi dari segmen-segmen yang berbeda. Hasil dari riset pasar mungkin akan berupa gambaran kebutuhan dan preferensi konsumen yang jelas dari setiap segmen yang berbeda, dan bagaimana konsumen menanggapi persaingan. 2. Analisis internal perusahaan Analisis internal perusahaan memerlukan organisasi untuk mengidentifikasi sumber-sumber (keuangan, karyawan, dan know-how,

15 15 serta kekayaan fisik) yang dimilikinya, keterbatasan-keterbatasan dan hambatan-hambatan, dan nilai serta goal (kemampuan memeroleh laba, pertumbuhan, preferensi profesional). Berdasar kepada pemahaman terhadap hasil-hasil analisis internalnya, organisasi semestinya mampu memilih sejumlah terbatas segmen pasar targetnya yang akan mampu dilayaninya, baik dengan jasa baru maupun dengan jasa yang sudah ada. 3. Analisis kompetitif Identifikasi dan analisis terhadap pesaing, dapat memahamkan kepada para ahli strategi pemasaran perusahaan akan kekuatan dan kelemahan mereka sendiri, yang pada gilirannya, mungkin akan memberikan inspirasi kepada mereka untuk menemukan kesempatan-kesempatan deferensiasi. Mengaitkan pemahaman ini ke belakang yaitu ke analisis internal perusahaan mungkin akan membuat perusahaan dapat mengidentifikasi manfaat atau keuntungan yang mestinya ditawarkan kepada segmen pasar yang ditarget. Analisis kompetitif ini harus mencakup baik kompetisi langsung maupun tidak langsung Analisis SWOT Manajemen unit bisnis sekarang perlu mengetahui informasi tentang lingkungan yang harus dipantau dan dipahami jika unit bisnisnya ingin mencapai sasaran yang telah ditetapkan. Secara umum, perusahaan harus memantau variabel-variabel lingkungan mikro yang signifikan dan yang memengaruhi kemampuan perusahaan dalam menghasilkan keuntungan di pasar tersebut. Juga harus dipantau kekuatan-kekuatan lingkungan makro yang berpengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap bisnisnya.

16 16 Setiap unit bisnis harus dievaluasi kekuatan dan kelemahannya secara periodik. Analisis ini memberikan kesimpulan bahwa meskipun suatu bisnis memiliki kekuatan yang tinggi pada faktor tertentu, kekuatan ini tidak langsung merupakan keunggulan bersaing. Pertama, barangkali kompetensi itu tidak begitu penting bagi para pelanggan di pasar. Kedua, meskipun kompetensi diperlukan, mungkin saja para pesaing lain memiliki kekuatan sederajat. Oleh karena itu, yang paling penting bagi suatu unit bisnis adalah memiliki kekuatan yang relatif lebih besar untuk faktor mikro dibandingkan dengan para pesaingnya. Dalam menganalisis pola kekuatan dan kelemahan, unit bisnis tidak harus mengoreksi semua kelemahannya atau memanfaatkan semua kekuatannya. Pertanyaan yang penting adalah apakah bisnis itu harus membatasi diri terhadap peluang yang ada, yang bisa diraih dengan kekuatan dimiliki, atau harus mempertimbangkan peluang yang lebih baik untuk diraih dengan memanfaatkan atau mengembangkan kekuatan-kekuatan tertentu. Unit bisnis harus menyusun kategori faktor-faktor lingkungan makro dan menyusun sistem intelegensi pemasaran untuk memperkirakan kecenderungan dan perkembangan. Para pemasar di perusahaan harus mengidentifikasi peluang dan hambatan nyata. Salah satu tujuan pokok analisis lingkungan adalah untuk mengenai adanya peluang-peluang baru. Peluang pemasaran perusahaan adalah sebuah gelanggang yang menarik untuk kegiatan pemasaran perusahaan di mana perusahaan tertentu akan meraih keunggulan bersaing.

17 17 Beberapa pengembangan dalam lingkungan eksternal menjanjikan hambatan. Hambatan lingkungan adalah tantangan yang diperlihatkan atau diragakan oleh kecenderungan atau perkembangan yang tidak menguntungkan dalam lingkungan yang akan menyebabkan kemerosotan kedudukan perusahaan bila tidak ada kegiatan pemasaran dengan tujuan tertentu. Dengan menggabungkan gambaran tentang berbagai hambatan dan peluang yang dihadapi perusahaan, akan memungkinkan kita menentukan ciri-ciri keseluruhan situasinya. Sebelum membahas analisis SWOT maka terlebih dahulu perlu diketahui pengertian SWOT. SWOT adalah singkatan dari kata-kata Strength (kekuatan perusahaan) Weaknesses (kelemahan perusahaan), Opportunities (peluang bisnis) dan Threats (hambatan untuk mencapai tujuan). SWOT menurut Sutojo (2007: 8) adalah untuk menentukan tujuan usaha yang realistis, sesuai dengan kondisi perusahaan dan oleh karenanya diharapkan lebih mudah tercapai. Analisis SWOT adalah analisis yang terdiri dari analisis lingkungan mikro yang bertujuan untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan perusahaan, dan analisis lingkungan makro yang bertujuan untuk mengetahui peluang dan ancaman bagi perusahaan. Menurut Kotler (2007:88) mengemukakan bahwa: Analisis SWOT adalah evaluasi terhadap keseluruhan kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman. Sedangkan Sutojo dan Kleinsteuber (2007:8) menulis bahwa: Analisis SWOT adalah menentukan tujuan usaha yang realistis, sesuai

18 18 dengan kondisi perusahan dan oleh karenanya diharapkan lebih mudah tercapai. Selanjutnya Rangkuti (2008:19) mengemukakan bahwa: Analisis SWOT membandingkan antara faktor eksternal peluang (opportunities) dan ancaman (threats) dengan faktor internal kekuatan (strenghts) dan kelemahan (weaknesses). Analsis SWOT digunakan untuk melihat kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang akan dihadapi oleh perusahaan. Dengan melihat kekuatan yang dimiliki serta mengembangkan kekuatan tersebut dapat dipastikan bahwa perusahaan akan lebih maju dibanding pesaing yang ada. Demikian juga dengan kelemahan yang dimiliki harus diperbaiki agar perusahaan bisa tetap eksis. Peluang yang ada harus dimanfaatkan sebaikbaiknya oleh perusahaan agar volume penjualan dapat meningkat. Dan ancaman yang akan dihadapi oleh perusahaan haruslah dihadapi dengan mengembangkan strategi pemasaran yang baik. Apabila teknik SWOT analisis tersebut diterapkan dalam kasus menentukan tujuan strategi manajemen pemasaran dapat diutarakan sebelum menentukan tujuan-tujuan pemasaran yang ingin dicapai hendaknya perusahaan menganalisis: kekuatan dan kelemahan, peluang bisnis yang ada, berbagai macam hambatan yang mungkin timbul. Analisis SWOT adalah satu pekerjaan yang cukup berat karena hanya dengan itu alternatif-alternatif stratejik dapat disusun. Kegagalan menganalisisnya berarti gagal dalam mencari relasi dan titik temu antara faktor-faktor stratejik dalam lingkungan internal dan yang terdapat dalam

19 19 lingkungan eksternal, sambil mencari hubungannya dengan misi, tujuan, dan sasaran organisasi; juga merupakan kegagalan dalam mempersiapkan suatu keputusan stratejik yang baik. Pekerjaan ini tetap menjadi tugas pokok dari kelompok koalisi eselon atas dan belum bisa didelegasikan kepada eselon bawah. Namun, eselon bawah berperan dalam menyediakan data yang diperlukan untuk mempertajam analisis SWOT. Hanya dengan analisis SWOT, keputusan-keputusan stratejik yang baik dapat dihasilkan. Teknik analisis SWOT yang digunakan adalah sebagai berikut: Analisis Internal 1) Analisis Kekuatan (Strenght) Setiap perusahaan perlu menilai kekuatan dan kelemahannya dibandingkan para pesaingnya. Penilaian tersebut dapat didasarkan pada faktor-faktor seperti teknologi, sumber daya finansial, kemampuan kemanufakturan, kekuatan pemasaran, dan basis pelaggan yang dimiliki. Strenght (kekuatan) adalah keahlian dan kelebihan yang dimiliki oleh perusahaan pesaing. 2) Analisis Kelemahan (Weaknesses) Merupakan keadaan perusahaan dalam menghadapi pesaing mempunyai keterbatasan dan kekurangan serta kemampuan menguasai pasar, sumber daya serta keahlian. Jika orang berbicara tentang kelemahan yang terdapat dalam tubuh suatu satuan bisnis, yang dimaksud ialah keterbatasan atau kekurangan dalam hal sumber, keterampilan dan kemampuan yang menjadi penghalang serius bagi penampilan kinerja organisasi yang memuaskan. Dalam praktek,

20 20 berbagai keterbatasan dan kekurangan kemampuan tersebut bisa terlihat pada sarana dan prasarana yang dimiliki atau tidak dimiliki, kemampuan manajerial yang rendah, keterampilan pemasaran yang tidak sesuai dengan tuntutan pasar, produk yang tidak atau kurang diminta oleh para pengguna atau calon pengguna dan tingkat perolehan keuntungan yang kurang memadai. Analisis Eksternal 1) Analisis Peluang (Opportunity) Setiap perusahaan memiliki sumber daya yang membedakan dirinya dari perusahaan lain. Peluang dan terobosan atau keunggulan bersaing tertentu dan beberapa peluang membutuhkan sejumlah besar modal untuk dapat dimanfaatkan. Dipihak lain, perusahaanperusahaan baru bemunculan. Peluang pemasaran adalah suatu daerah kebutuhan pembeli di mana perusahaan dapat beroperasi secara menguntungkan. 2) Analisis Ancaman (Threats) Ancaman adalah tantangan yang diperlihatkan atau diragukan oleh suatu kecenderungan atau suatu perkembangan yang tidak menguntungkan dalam lingkungan yang akan menyebabkan kemerosotan kedudukan perusahaan. Pengertian ancaman merupakan kebalikan pengertian peluang. Dengan demikian dapat dikatakan bahwa ancaman adalah faktor-faktor lingkungan yang tidak menguntungkan suatu satuan bisnis. Jika tidak diatasi, ancaman akan menjadi ganjalan bagi satuan bisnis yang bersangkutan baik untuk masa sekarang maupun di masa depan.

21 21 Dengan melakukan kedua analisis tersebut maka perusahaan dikenal dengan melakukan analisis SWOT. Diagram dari analisis SWOT tersebut dapat dilihat pada bagan berikut ini: GAMBAR 2. 2 DIAGRAM ANALISIS SWOT BERBAGAI PELUANG Mendukung strategi turn around Mendukung strategi agresif KELEMAHAN EKSTERNAL KEKUATAN INTERNAL Mendukung strategi defensif Mendukung strategi diversifikasi BERBAGAI ANCAMAN Sumber: Fredy Rangkuti, Teknik Analisis SWOT (2008: 19) Kuadran I: Ini merupakan situasi yang sangat menguntungkan. Perusahaan tersebut memiliki peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang harus ditetapkan dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif Growth oriented strategy) Kuadran II: Meskipun menghadapi berbagai ancaman, perusahaan ini masih memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang

22 22 harus diterapkan adalah menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka panjang dengan cara strategi diversifikasi (produk / pasar) Kuadran III: Perusahaan menghadapi peluang pasar yang sangat besar, tetapi di lain pihak, ia menghadapi beberapa kendala/ kelemahan internal. Kondisi bisnis pada kuadran ke III ini mirip dengan question Mark pada BCG matrik. Fokus strategi perusahaan ini adalah meminimalkan masalahmasalah internal perusahaan sehingga dapat merebut peluang pasar yang lebih baik. Misalnya, Apple menggunakan strategi peninjauan kembali teknologi yang dipergunakan dengan cara menawarkan produk-produk baru dalam industri micro computer Kuadran IV: Ini merupakan situasi yang sangat tidak menguntungkan, perusahaan tersebut menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan internal Kerangka Pemikiran PT. Hadji Kalla di Makassar adalah merupakan perusahaan yang bergerak di bidang dealer mobil Toyota, di mana dalam upaya meningkatkan penjualan, serta untuk mengatasi persaingan yang semakin ketat dengan perusahaan pesaing lainnya, maka perusahaan perlu menerapkan strategi bisnis sehingga dapat meningkatkan daya saing perusahaan dengan perusahaan kompetitor lainnya. Adapun strategi bisnis yang diterapkan oleh

23 23 perusahaan adalah melalui penerapan analisis SWOT, yakni sejauh mana kekuatan yang dimiliki perusahaan, kelemahan yang dimiliki perusahaan, peluang yang akan diraih, serta ancaman yang dihadapi oleh perusahaan dalam meningkatkan daya saing. Untuk lebih jelasnya akan disajikan kerangka pikir yang dapat dikemukakan melalui gambar berikut ini: GAMBAR 2. 4 KERANGKA PIKIR PT. Hadji Kalla di Makassar Penerapan Strategi Bisnis Analisis SWOT Kekuatan Kelemahan Peluang Ancaman Rumusan Strategi Sumber: Peneliti Hipotesis

24 24 Dengan mengacu pada uraian latar belakang dan permasalahan tersebut di atas, maka hipotesisnya adalah sebagai berikut: 1. Diduga bahwa strategi bisnis yang dilakukan oleh PT. Hadji Kalla di Makassar belum dapat meningkatkan daya saing. 2. Diduga bahwa perusahaan PT. Hadji Kalla di Makassar belum menerapkan strategi bersaing melalui analisis SWOT.

25 25 BAB 3 METODE PENELITIAN Desain Penelitian Desain yang digunakan dalam penelitian ini adalah rancangan deskriptif kualitatif yang menurut Sugiyono (2001) sebagai prosedur pemecahan yang diselidiki dengan menggambarkan keadaan subyek atau obyek penelitian pada saat sekarang berdasarkan fakta yang tampak atau sebagaimana adanya tanpa bermaksud membuat kesimpulan yang berlaku umum atau generalisasi. Alasan pemilihan metode kualitatif adalah karena penulis dapat mengikuti dan memahami alur peristiwa secara kronologis, dapat menilai sebab akibat dalam lingkup pikiran orang-orang setempat memeroleh penjelasan yang banyak dan bermanfaat serta membimbing untuk memeroleh penemuan yang tidak terduga sebelumnya dan untuk membentuk kerangka teoritis baru. (Miles dan Huberman, 2007) Sifat penelitian deskriftif mempunyai tujuan utama membuat gambaran tentang suatu keadaan secara obyektif, guna memecahkan atau menjawab permasalahan yang sedang dihadapi pada situasi saat ini, khususnya di bidang strategi bisnis dalam meningkatkan daya saing Operasionalisasi Variabel Variabel yang diteliti perlu didefinisikan dalam bentuk rumusan yang lebih operasional, variabel yang dimaksud dalam penelitian ini adalah: 41

26 26 1. Strategi bersaing adalah suatu strategi atau cara yang digunakan oleh perusahaan untuk meningkatkan penjualan dengan cara bersaing secara kompetitif dengan perusahaan kompetitor lainnya. 2. SWOT adalah suatu analisis analisis strategi yang dijalankan oleh perusahaan dalam melakukan pemasaran, yang diukur dengan penelitian mengenai kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman dalam pemasaran. a. Strength (Kekuatan) adalah faktor-faktor yang berasal dari dalam perusahaan yang mendukung atau mempunyai keunggulan untuk pencapaian perkembangan perusahaan. b. Kelemahan (weaknesess) adalah faktor-faktor internal perusahaan yang menghambat atau membatasi perkembangan pasar. c. Peluang (opprtunities) adalah faktor-faktor di luar lingkungan perusahaan yang menguntungkan dalam perkembangan pasar. d. Ancaman (threaths) adalah faktor-faktor di luar lingkungan perusahaan yang merupakan ancaman bagi perusahaan sehingga menghambat perkembangan pasar. e. Pangsa pasar adalah perbandingan antara total penjualan industri yang dicapai oleh perusahaan dengan total penjualan perusahaan yang diukur dalam penelitian ini adalah penjualan perusahaan dengan penjualan pesaing Jenis dan Sumber Data berikut: Jenis data yang dibutuhkan dalam penyusunan skripsi ini adalah sebagai

27 27 1. Jenis Data a. Data kualitatif yaitu data atau informasi dalam bentuk tertulis mengenai strategi pemasaran pada perusahaan PT. Hadji Kalla di Makasar. b. Data kuantitatif adalah data mengenai target dan realisasi penjualan pada perusahaan PT. Hadji Kalla di Makassar dan membandingkan mana yang lebih efisien dan lebih ekfektif digunakan. 2. Sumber Data Sedangkan sumber data yang digunakan adalah: a. Data Primer adalah data yang diperoleh secara langsung dari perusahaan, melalui wawancara dengan pimpinan perusahaan, kepala bagian pemasaran, dan karyawan yang berhubungan dengan masalah yang dibahas. b. Data sekunder adalah berupa dokumen-dokumen dan laporan tertulis yang tersedia di perusahaan serta informasi lain yang ada hubungannya dengan masalah ini Teknik Pengumpulan Data Untuk mendapatkan data yang diperlukan dalam rangka analisis terhadap pengujian hipotesis maka digunakan metode studi kasus dengan melakukan pengumpulan data melalui: 1. Observasi Dalam penelitian ini untuk mendapatkan data yang dibutuhkan, penulis melakukan pengamatan secara langsung pada PT. Hadji Kalla di Makassar. 2. Interview

28 28 Dalam penelitian ini, penulis juga melakukan wawancara langsung dengan pimpinan perusahaan, bagian administrasi dan bagian pemasaran serta beberapa orang karyawan. 3. Dokumentasi Penelitian yang dilakukan dengan cara mengumpulkan arsip atau dokumen-dokumen perusahaan yang ada hubungannya dengan masalah yang akan dibahas Tahap Input Matriks evaluasi faktor ekternal (matriks efe) a) Susunlah dalam kolom 1 (5 sampai dengan 10 peluang dan ancaman) b) Beri bobot masing-masing faktor dalam kolom 2, mulai dari 1, 0 (sangat penting) sampai dengan 0 (tidak penting) c) Hitung rating (dalam kolom 3) untuk masing-masing faktor dengan memberikan skala mulai dari 4 sampai dengan 1 berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang bersangkutan. d) Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3, untuk memeroleh faktor pembobotan dengan kolom 4. Hasilnya berupa skor pembobotan untuk masing-masing faktor yang nilainy bervariasi mulai dari 4, 0 sampai dengan 1, 0. e) Gunakan kolom 5 untuk memberikan komentar atau cacatan mengapa faktor-faktor tertentu dipilih dan bagaimana skor pembobotannya dihitung f) Jumlahkan skor pembobotan (pada kolom 4), untuk memeroleh total skor pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan. Nilai total ini

29 29 menunjukkan bagaimana perusahaan tertentu bereaksi terhadap faktorfaktor strategis eksternalnya Matriks Profit Kompetitif (CPM) Adapun langkah-langkah dalam matriks profit kompetitif (CPM) adalah sebagai berikut: a) Faktor penentu keberhasilan b) Peringkat (rating) c) Bobot (weighted) d) Nilai terbobot (weighted score) e) Jumlah nilai terbobot (total weighted score) Matriks Evaluasi faktor internal (Matriks IFE) a) Tentukan faktor-faktor yang menjadi kekuatan serta kelemahan perusahaan dalam kolom 1. b) Beri bobot masing-masing faktor tersebut dengan skala mulai dari 1, 0 (paling penting) sampai 0 (tidak penting), berdasarkan pengaruh faktor-faktor tersebut terhadap posisi strategis perusahaan (semua bobot tersebut jumlahnya tidak boleh melebihi skor total 1, 00) c) Hitung rating (dalam kolom 3) untuk masing-masing faktor dengan memberikan skala mulai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1 (poor), berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang bersangkutan. Variabel yang bersifat positif (semua variabel yang masuk kategori kekuatan) diberi nilai mulai dari +1 sampai dengan +4 (sangat baik) dengan membandingkannya dengan rata-rata industri atau pesaing utama. Sedangkan variabel yang bersifat negatif, kebalikannya.

30 30 d) Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3, untuk memeroleh faktor pembobotan dalam kolom 4. e) Gunakan kolom 5 untuk memberikan komentar atau catatan mengapa faktor-faktor tertentu dipilih, dan bagaimana skor pembobotannya dihitung. f) Jumlah skor pembobotan (pada kolom 4), untuk memeroleh total skor pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan Tahap Pencocokan a) Matriks swot - Buat daftar peluang-peluang eksternal utama perusahaan. - Buat daftar ancaman-ancaman eksternal utama perusahaan - Buat daftar kekuatan-kekuatan internal utama perusahaan - Buat daftar kelemahan-kelemahan internal utama perusahaan - Cocokan kekuatan internal dengan peluang eksternal dan catat hasilnya dalam sel Strategi SO. - Cocokkan kelemahan internal dengan peluang eksternal dan catat hasilnya dalam sel Strategi WO. - Cocokkan kekuatan internal dengan ancaman eksternal dan catat hasilnya dalam sel Strategi ST. - Cocokkan kelemahan internal dengan ancaman eksternal dan catat hasilnya dalam sel Strategi WT. b) Matriks space - Pilih serangkaian variabel untuk menentukan kekuatan financial (FS), keunggulan kompetitif (CA), stabilitas lingkungan (ES) dan kekuatan industri (IS)

31 31 - Nilai variabel -variabel tersebut munggunakan skala 1 (paling buruk) sampai nomer 6 (paling baik) untuk FS dan IS dan -6 (paling buruk sampai -1 (paling baik) untuk ES dan CA. Pada sumbu FS dan CA kita buat perbandingan dengan pesaing serta pada sumbu ES dan IS kita buat perbandingan dengan industri lain. - Hitung rata rata dari FS, CA, IS dan ES dengan menjumlahkan nilai yang kita berikan pada setiap variabel dan kemudian membaginya dengan jumlah variabel dalam dimensi yang bersangkutan. - Petakan nilai rata-rata untuk FS, IS, ES dan CA pada sumbu yang sesuai dengan Matrik SPACE. - Jumlahkan nilai rata-rata pada sumbu x (CA, IS) dan petakan hasilnya pada sumbu X. Jumlahkan nilai rata-rata pada sumbu y (FS, ES) dan petakan hasilnya dalam sumbu Y. Petakan perpotongan kedua titik X dan Y (xy yang baru) tersebut. - Gambarkan arah vector (directional vector) dari koordinat 0 melalui titik perpotongan yang baru. Arah panah menunjukkan jenis strategi yang disarankan bagi organisasi: agresif, kompetitif, defensive atau konservatif. c) Matriks internal-eksternal (matriks IE) Matrik IE didasarkan pada dua dimensi kunci: skor bobot IFE total pada sumbu X dan skor bobot EFE total pada sumbu Y. Kita ingat kembali skor bobot pada topic bahasan yang lalu, skor bobot: IFE total 1, 00 sampai 1, 99 menunjukkan posisi internal lemah; 2, 00 sampai 2, 99 sedang; 3, 00 sampai 4, 00 adalah kuat. Serupa dengan EFE total 1, 00 sampai 1, 99 menunjukkan posisi eksternal lemah; 2, 00 sampai 2, 99

32 32 sedang; 3, 00 sampai 4, 00 adalah kuat. Kegunaan dilakukan scoring adalah dimaksudkan untuk menentukan posisi perusahaan dalam pemasaran mobil, apakah posisinya lemah, sedang, cukup lemah atau kuat dalam menghadapi pesaingnya pada matriks internal (IFAS) dan eksternal (EFAS). d) Matriks strategi besar Matrik Strategi Besar telah menjadi alat yang popular untuk merumuskan strategi alternatif. Semua organisasi dapat diposisikan di salah satu dari empat kuadran strategi Matrik Strategi Besar. Matrik GS didasarkan pada dua dimensi evaluatif: posisi kompetitif dan pertumbuhan pasar (industri). Setiap industri yang pertumbuhan penjualan tahunannya melebihi 5% dapat dianggap memiliki pertumbuhan yang cepat. Strategi yang tepat untuk dipertimbangkan organisasi ditampilkan dalam urutan daya tarik disetiap kuadran matrik tersebut Tahap Keputusan a) Matriks perencanaan strategis kuantitatif Teknik matrik ini secara objektif menunjukkan strategi mana yang terbaik. QSPM strategi menggunakan analisis INPUT dari TAHAP 1 dan hasil PENCOCOKAN dari analisis TAHAP 2 untuk secara objektif dijalankan di antara strategi-strategi alternatif. Langkah 1. Buatlah daftar berbagai peluang/ancaman eksternal dan kekuatan/ kelemahan internal utama dikolom kiri QSPM. Langkah 2.

33 33 Berilah bobot pada setiap faktor eksternal dan internal utama tersebut. Langkah 3. Cermatilah matrik-matrik Tahap 2 (pencocokan) dan mengindentifikasi berbagai strategi alternatif yang dipertimbangkan. Langkah 4. Tentukan Skor Daya Tarik (Attractiveness Score-AS). Skor Daya Tarik: 1 = tidak memiliki daya tarik; 2 = daya tarik rendah; 3 = daya tarik sedang; dan 4 = daya tarik tinggi. Langkah 5. Hitunglah Skor Daya Tarik Total (Total Attractiveness Score - TAS). Didefinisikan sebagai hasil kali antara Langkah 2 dan Langkah 4. Semakin tinggi skor daya tarik totalnya semakin menarik pula skor alternatifnya. Langkah 6. Hitunglah jumlah keseluruhan Daya Tarik Total. Jumlah Keseluruhan Skor Daya Tarik Total (Sum Total Attractiveness Score - STAS) menunjukkan strategi yang paling yang paling menarik disetiap rangakaian alternatif.

34 34 BAB 4 HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1. Analisis Data Penelitian Analisis Pangsa Pasar (Market Share) Peranan pemasaran dalam perusahaan merupakan bagian yang terpenting, sebab dengan adanya kegiatan pemasaran maka akan memengaruhi kinerja perusahaan. Salah satu cara yang digunakan perusahaan dalam meningkatkan keberhasilan program pemasaran yang telah dilakukan melalui pangsa pasar (market share). Pangsa pasar atau market share adalah rasio perbandingan penjualan perusahaan dengan penjualan industri. PT. Hadji Kalla adalah perusahaan yang bergerak di bidang dealer resmi mobil Toyota, di mana dalam melakukan kegiatan pemasaran maka perusahaan tersebut di atas menjual segala jenis merek mobil Toyota. Dalam melakukan kegiatan pemasaran mobil Toyota, perusahaan tersebut di atas menjual segala jenis mobil Toyota seperti: Vios, Yaris, Avanza, Innova, Pick Up, Fortuner dan Mobil Sedan. Sebelum dilakukan analisis pangsa pasar dalam penjualan mobil Toyota, maka terlebih dahulu akan disajikan data penjualan mobil Toyota untuk 5 tahun terakhir (tahun 2009 s/d 2013) yang dapat dilihat melalui tabel 4. 1 yaitu sebagai berikut:

35 35 TABEL 4. 1 DATA PENJUALAN MOBIL TOYOTA TAHUN 2009 S/D 2013 Tahun Jenis Mobil Toyota Total Vios Yaris Avansa Innova Pick Up Fortuner Sedan Penjualan Sumber: Data diolah PT. Hadji Kalla, 2014 Tabel 4. 1 yakni data penjualan mobil Toyota dilihat dari jenis tipenya yakni tahun 2009 s/d tahun 2013 menunjukkan bahwa untuk tahun 2009 s/d 2012 meningkat, namun dalam tahun 2013 mengalami penurunan. Hal ini dapat disajikan melalui tabel 4. 2 yaitu sebagai berikut: TABEL 4. 2 PERTUMBUHAN PENJUALAN MOBIL TOYOTA TAHUN 2009 S/D 2013 Tahun Volume Penjualan Pertumbuhan (Unit) Unit % , , , 73 Rata-rata 104 7, 03 Sumber: Hasil olahan data Berdasarkan tabel 4. 2 yakni pertumbuhan penjualan mobil Toyota dalam 5 tahun terakhir (tahun 2009 s/d 2013) nampak bahwa rata-rata penjualan mobil Toyota meningkat sebesar 104 unit atau sebesar 7, 03%. Hal ini dapat diperincikan

36 36 bahwa untuk tahun 2010 jumlah penjualan mobil Toyota untuk setiap jenis mobil Toyota meningkat yakni sebesar 50 unit atau 3, 33%. Hal ini disebabkan karena strategi promosi yang dilakukan oleh PT. Hadji Kalla selama ini cukup efektif di mana perusahaan senantiasa melakukan pemeran-pameran dan bekerjasama dengan pembiayaan. Sedangkan dalam tahun 2011 penjualan mobil Toyota meningkat sangat tinggi yakni sebesar 450 unit atau 29, 03%. Hal ini disebabkan karena perusahaan memperluas jaringan pemasaran ke kota Kendari, Palu hingga Sulawesi Tenggara. Kemudian pertumbuhan penjualan perusahaan tidak terlalu besar, hal ini disebabkan karena ketatnya persaingan di mana banyaknya mobil yang dijual oleh pesaing. Hal ini ditandai oleh masuknya suzuki APV, mobil Ford. Selanjutnya dilihat dari tahun 2013 penjualan mobil Toyota menurun yakni sebesar 95 unit atau 4, 73%. Faktor yang menyebabkan turunnya penjualan mobil Toyota karena munculnya suzuki Ertigo, begitu pula masuknya mobil Eropa seperti Ford, Hyundai dan jenis mobil lainnya. Sehingga untuk mengatasi permasalahan tersebut di atas maka perlunya PT. Hadji Kalla menerapkan strategi bersaing dalam pemasaran mobil, sehingga diharapkan akan dapat meningkatkan penjualan mobil Toyota di tahun-tahun yang akan datang. Berdasarkan analisis penjualan mobil Toyota pada PT. Hadji Kalla khususnya dalam tahun 2009 s/d tahun 2013 maka sebelum dilakukan perhitungan pangsa pasar (market share), terlebih dahulu akan disajikan data penjualan mobil pada PT. Hadji Kalla dengan perusahaan pesaing yang dapat dilihat pada tabel 4. 3 yaitu sebagai berikut:

37 37 TABEL 4. 3 DATA PENJUALAN INDUSTRI TAHUN 2009 S/D 2013 PT. Hadji Penjualan Pesaing Total Kalla PT. Megah Tahun (Unit) Putra Intim Penjualan Sejahtera Motor Industri (Unit) (Unit) (Unit) Sumber: Data diolah dari hasil survey pada Perusahaan Dealer Mobil di Makassar Berdasarkan tabel 4. 3 yang diperoleh dari hasil survey pasar pada Perusahaan Pesaing PT. Megah Sejahtera dan PT. Intim Motor maka akan dilakukan analisis perhitungan market share pada PT. Hadji Kalla untuk tahun 2009 s/d tahun 2013 yang dapat diuraikan sebagai berikut: 1. Tahun 2009 Besarnya pangsa pasar (market share) untuk tahun 2009 khususnya pada PT. Hadji Kalla dapat ditentukan sebagai berikut: Ms (%) = x 100% Tahun 2010 = 41, 82% Besarnya pangsa pasar (market share) untuk tahun 2010 pada PT. Hadji Kalla dapat ditentukan sebagai berikut: Ms (%) = x 100%

38 38 3. Tahun 2011 = 44, 76% Besarnya pangsa pasar (market share) untuk tahun 2011 khususnya pada PT. Hadji Kalla dapat ditentukan sebagai berikut: Ms (%) = x 100% Tahun 2012 = 46, 35% Besarnya pangsa pasar (market share) untuk tahun 2012 khususnya pada PT. Hadji Kalla dapat ditentukan sebagai berikut: Ms (%) = x 100% Tahun 2013 = 47, 55% Besarnya pangsa pasar (market share) dalam penjualan mobil pada PT. Hadji Kalla dapat ditentukan sebagai berikut: Ms (%) = x 100% = 45, 55% Berdasarkan hasil perhitungan market share maka untuk lebih jelasnya akan disajikan hasil perhitungan market share pada PT. Hadji Kalla dan Perusahaan Pesaing untuk tahun 2009 s/d tahun 2013 yang dapat dilihat pada tabel 4. 4 yaitu sebagai berikut:

39 39 TABEL 4. 4 HASIL PERHITUNGAN PANGSA PASAR (MARKET SHARE) TAHUN 2009 S/D 2013 PT. Hadji Kalla Pangsa pasar pesaing Tahun PT. Megah Putra (Unit) Sejahtera PT. Intim Motor (Unit) (Unit) , 82 35, 99 22, , 76 29, 48 25, , 35 32, 26 21, , 55 32, 98 19, , 55 37, 13 17, 32 Rata- rata 45, 21 33, 57 21, 23 Sumber: Hasil olahan data Berdasarkan tabel 4. 4 yakni hasil perhitungan pangsa pasar (market share) yang dicapai oleh PT. Hadji Kalla dalam 5 tahun terakhir (tahun 2009 s/d tahun 2013) terlihat bahwa PT. Hadji Kalla memiliki pangsa pasar yang terbesar jika dibandingkan dengan PT. Megah Putra Sejahtera dan PT. Intim Motor, di mana dilihat dari pertumbuhan pangsa pasar dalam penjualan mobil pada PT. Hadji Kalla mengalami penurunan. Faktor yang menyebabkan adanya penurunan pangsa pasar dalam penjualan mobil karena ketatnya persaingan dalam penjualan mobil di kota Makassar sehingga perlu dilakukan analisis SWOT Analisis SWOT dalam Penjualan Mobil Berdasarkan hasil analisis data penelitian yang telah dilakukan terlihat bahwa pangsa pasar dalam permintaan mobil Toyota mengalami penurunan. Faktor yang menyebabkan adanya penurunan pangsa pasar adalah munculnya perusahaan dealer mobil yang menjual jenis/tipe mobil dengan harga jual bersaing. Oleh