II. TINJAUAN PUSTAKA

Transkripsi

1 10 II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Pengertian Promosi Promosi merupakan bagian dari kegiatan pemasaran dan dikenal sebagai unsur dari bauran pemasaran (marketing mix). Promosi sangat diperlukan oleh perusahaan karena di satu pihak meyakinkan konsumen terhadap produk yang ditawarkan, sedangkan dipihak lain sangat menentukan suksesnya perusahaan menghadapi persaingan di pasar. Disamping itu kegiatan promosi sebagai sarana komunikasi antara produsen dengan konsumen untuk memperkenalkan produk, baik jenis barang, warna, bentuk dan harga, maupun kualitas produk yang ditawarkan atau yang dihasilkan perusahaan. Promosi merupakan suatu tindakan yang di dalamnya terdapat aktivitas periklanan (advertising), penjualan perorangan (personal selling), promosi penjualan (sales promotion) dan hubungan masyarakat (public relation) (Lupiyoadi, 2001) Promosi juga adalah informasi kepada tindakan penukaran dan pembelian atau alat informasi satu arah bagi seseorang. Swastha (2003) mengemukakan promosi sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan permintaan. Simamora (2003) mengemukakan definisi promosi adalah segala bentuk komunikasi yang digunakan untuk menginformasikan (inform), membujuk (persuade), atau mengingatkan orang-orang tentang produk yang dihasilkan organisasi, individu, ataupun rumah tangga. Dapat dikatakan bahwa promosi merupakan pertukaran informasi dua arah antara pihak-pihak yang terlibat. Bagi perusahaan yang 10

2 11 menghasilkan produk atau jasa maka interaksi yang terjadi antara perusahaan dan konsumen hanya terwujud melalui proses komunikasi. Dari beberapa definisi yang diungkapkan oleh para ahli pada dasarnya memiliki maksud yang sama, yaitu memperkenalkan produknya baik berupa barang maupun jasa kepada masyarakat sehingga terwujud kesadaran untuk membeli produk yang ditawarkan. Selain itu produk juga dipandang sebagai arus informasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan menciptakan pertukaran dalam pemasaran Fungsi dan tujuan promosi 1. Fungsi promosi Pada dasarnya promosi merupakan bentuk komunikasi pemasaran dimana aktivitas pemasarannya berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi, membujuk, dan meningkatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produk agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan, jadi sebelum melaksanakan kegiatan promosi para komunikator pemasaran perlu mengetahui bagaimana proses komunikasi itu berlangsung (Simamora, 2003). Dua elemen mewakili bagian utama dalam sebuah komunikasi yaitu: pengiriman dan penerimaan. Dua lainnya mewakili sebagai perangkat komunikasi utama yaitu pesan dan media. Empat lainnya mewakili fungsi komunikasi utama yaitu penyampaian, penerimaan, respon dan umpan balik. Elemen terakhir adalah gangguan dalam sistem. Elemen ini didefinisikan sebagai berikut : a. Pengiriman : Pihak yang mengirimkan berita/pesan pada pihak lain b. Penyusunan kode: Proses penempatan pemikiran ke dalam bentuk-bentuk simbol

3 12 c. Pesan: Sekumpulan simbol yang dikirim oleh pengirim pesan d. Media: Saluran komunikasi pesan dan pengirim ke penerima e. Pemacahan kode : Proses yang dilalui oleh penerima dalam memberikan makna atas simbol-simbol, yang disampaikan dalam bahasa sandi oleh pengirim f. Penerima : Pihak penerima pesan g. Tanggapan : Reaksi dan penerima pesan atas pesan/berita tersebut h. Umpan balik: Respon penerima pesan kepada si pengirim pesan i. Gangguan : gangguan atau distorsi yang tidak terencana selama proses komunikasi, yang membuat penerima menerima pesan yang berbeda dengan pesan yang pengirim sampaikan. Ini menjelaskan faktor utama dalam proses komunikasi yang efektif. Pengirim mesti mengetahui apa yang pendengar ingin capai dan respon apa yang mereka inginkan. Pengirim ini menyimbolkan pesan dengan sedemikian rupa sehingga dapat memperkirakan bagaimana sasaran pendengar bisa mengartikan pesan tersebut. Sumber harus menyampaikan pesan melalui media yang tepat agar dapat mencapai sasaran pendengar, selain itu pengirim harus mengembangkan saluran umpan balik untuk mengetahui respon dari penerima. Karena inti dan promosi adalah komunikasi, maka diperlukan proses komunikasi untuk mengetahui bagaimana proses komunikasi itu bekerja. Komunikasi dapat dilihat sebagai transmisi informasi berupa pengiriman dan penerimaan pesan oleh komunikator kepada komunikan. Promosi mempunyai tiga fungsi utama yakni :

4 13 a. Menciptakan perhatian konsumen, perhatian ini harus diperoleh karena merupakan titik awal proses pengambilan keputusan-keputusan pembelian barang dan jasa. b. Menumbuhkan minat pada diri konsumen, sehingga memberikan rasa tertarik atas barang ataujasa yang ditawarkan. c. Mengembangkan rasa ingin memiliki produk tersebut, sehingga konsumen semakin dekat untuk membeli suatu produk. 2. Tujuan Promosi Perusahaan melakukan kegiatan usahanya dengan tujuan memperoleh hasil yang maksimal dan untuk mencapai tujuan tersebut, maka diperlukan suatu cara untuk mencapainya. Seiring kemajuan teknologi dan perkembangan ekonomi yang semakin pesat, salah satu upaya untuk meningkatkan volume penjualan adalah dengan melakukan promosi (Simamora, 2003). Setiap perusahaan bebas memilih cara promosi yang cocok untuk produk yang ditawarkan dimana besar kecilnya suatu promosi tergantung dari besarnya dana promosi, sifat promosi, sifat pasar, serta jenis produk yang akan dipromosikan. Berikut dijelaskan beberapa tujuan promosi yakni : a. Memodifikasi tingkah laku Merupakan kegiatan perusahaan dalam promosi, dimana perusahaan berusaha menciptakan kesan baik terhadap dirinya atau mendorong pembelian barang dan jasa perusahaan melalui promosi. Dimana dulunya konsumen tidak terlalu menyukai produk perusahaan tersebut, maka dengan bantuan promosi akan merubah tingkah laku konsumen.

5 14 b. Memberi tahu Kegiatan promosi yang ditujukan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan, sebab tanpa diketahui oleh konsurnen dan masyarakat luas meskipun produk yang dihasilkan berkualitas tinggi dan terjangkau oleh konsumen tidak akan berarti banyak, sebab tidak diketahui oleh konsumen atau masyarakat luas. c. Membujuk (persuasi) Hal ini sebenarnya kurang disenangi oleh sebagian masyarakat, akan tetapi dalam kenyataan sekarang justru banyak promosi yang bersifat persuasif. Promosi semacam ini untuk mendorong para konsumen untuk membeli barang yang dipromosikan. d. Mengingatkan Promosi yang bersifat mengingatkan ini kegiatannya dilakukan untuk mempertahankan merek produk di hati masyarakat. Sifat promosi ini dilakukan pada tahap kedewasaan dalam daur hidup produk, hal ini bertujuan untuk mempertahankan merek produk di hati masyarakat sekaligus mempertahankan pembeli yang ada. 2.2 Pengertian Bauran Promosi (promotion mix) Perusahaan dalam hal mengungkapkan kebijaksanaan promosi perlu memperhatikan kegiatan-kegiatan promosi yang perlu dipertimbangkan agar diperoleh suatu kebijaksanaan yang objektif. Menurut Staton (1996), Bauran Promosi adalah satu aspek yang penting dalam menuju pemasaran dan sering dikatakan sebagai proses lanjut ini disebabkan karena bauran promosi dapat

6 15 menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya dan perusahaan. Sedangkan menurut Kotler (2005) bauran promosi (promotional mix) terdiri dari lima variabel, yaitu perildanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), penjualan pribadi (personal selling), hubungan masyarakat dan pemasaran langsung (direct marketing) Periklanan Menurut Kotler (2005), iklan adalah segala bentuk presentasi non pribadi dan promosi gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor yang tertentu yang harus dibayar. Sedangkan yang dimaksud dengan periklanan adalah seluruh proses yang meliputi penyampaian, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan iklan. Iklan memiliki empat fungsi utama yaitu, menginformasikan khalayak mengenai seluk beluk (informative), mempengaruhi khalayak untuk membeli (persuading), dan menyegarkan informasi yang telah diterima khalayak (reminding), serta menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu khalayak menerima dan mencerna informasi (entertainmnent). Suatu iklan memiliki sifat-sifat berikut : 1. Public persentation Iklan memungkinkan setiap orang menerima pesan yang sama tentang produk yang diiklankan. 2. Persuasiveness Pesan iklan yang sama dapat diulang-ulang untuk memantapkan penerimaan informasi.

7 Promosi penjualan Promosi penjualan merupakan kegiatan komunikasi yang bukan iklan, publisitas, atau penjualan pribadi. Tujuannya adalah menarik konsumen untuk membeli, yaitu dengan membuat pajangan di toko-toko, pameran, dan demonstrasi dengan menggunakan alat-alat penjualan seperti poster, selebaran, dan gambar tempel. Biasanya kegiatan ini juga dilakukan bersama-sama dengan kegiatan promosi lainnya, biayanya relatif lebih murah dibandingkan periklanan dan penjualan pribadi. Selain itu promosi penjualan juga lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan biaya tersedia dan dimana saja, sedangkan penjualan yang terjadi sifatnya tidak berlanjut dan berjangka pendek (Kotler, 2005) Penjualan perseorangan (personal selling) Menurut Swastha (2008) mengemukakan definisi penjualan pribadi dalam bukunya Manajemen Pemasaran Modern sebagai berikut penjualan pribadi adalah presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan. Sifat-sifat penjualan pribadi antara lain : 1. Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. 2. Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab. 3. Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.

8 17 Oleh karena sifat-sifat tersebut maka metode ini mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjualan dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat diminimalkan pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Namun karena menggunakan armada penjualan yang relatif lebih besar, maka metode lain biasanya mahal. Di samping itu, spesifikasi penjualan yang diinginkan perusahaan makin sulit dicari. Meskipun demikian, penjualan pribadi tetaplah penting dan biasanya dipakai untuk mendukung metode promosi lainnya. Aktivitas penjualan pribadi memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut : 1. Prospecting, yaitu mencari dan menjalin hubungan dengan mereka. 2. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual dengan pembeli. 3. Communicating, yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan. 4. Selling, yaitu mendekati, mempresentasikan, mendemontrasikan, mengatasi penolakan, serta produk kepada pelanggan. 5. Servicing, yaitu memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan. 6. Information gathering, yaitu melakukan riset dan intelijen pasar. 7. Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju. Penjual untuk melakukan penjualan pribadi baru memenuhi kriteriakriteria sebagai berikut : 1. Salesmanship, yaitu penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual seperti cara mendekati pelanggan, memberikan

9 18 presentasi dan demontrasi, mengatasi pelaksanaan pelanggan, dan mendorong pembelian. 2. Negotiating, yaitu penjual harus mempunyai kemampuan untuk bemegosiasi tentang syarat-syarat penjual Hubungan masyarakat (public relation) Menurut Kotler (2008) hubungan masyarakat (public relation) membangun hubungan baik dengan berbagai perusahaan dengan memperoleh publisitas yang diinginkan, membangun citra perusahaan yang baik, dan menangani atau menghadapi rumor, cerita, dan kejadian yang tidak menyenangkan. Menurut Boyd (2000) hubungan masyarakat (public relation) adalah stimulasi permintaan yang tidak dibayar dan nonpribadi atas sebuah produk, jasa atau unit bisnis dengan menghasilkan berita-berita menarik tentang hal tersebut atau presentasi yang disukai tentang hal tersebut di media. Hubungan masyarakat merupakan kiat pemasaran yang penting lainnya, dimana perusahaan tidak hanya harus berhubungan dengan pelanggan, pemasok dan penyalur, tetapi juga harus berhubungan dengan kumpulan kepentingan publik yang lebih besar. Hubungan masyarakat sangat peduli terhadap beberapa tugas pemasaran, antara lain : (1) Membangun citra; (2) Mendukung aktivitas komunikasi lainnya; (3) Mengatasi permasalahan dan isu yang ada; (4) Memperkuat positioning perusahaan; (5) Mempengaruhi publik yang spesifik; (6) Mangadakan peluncuran untuk produk/jasa baru Pemasaran langsung (Direct Marketing) Kotler (2007) mengemukakan bahwa pemasaran langsung (direct marketing) adalah penggunaan saluran-saluran langsung konsumen untuk

10 19 menjangkau dan menyerahkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran. Pemasaran langsung adalah salah satu cara yang tumbuh paling pesat untuk melayani pelanggan. Pemasar langsung mencari tanggapan yang dapat diukur, khususnya pesanan pelanggan. Hal ini kadangkadang disebut pemasaran pesanan langsung. Dewasa ini, banyak pemasar langsung menggunakan pemasaran langsung untuk membina jangka panjang dengan pelanggan. 2.3 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kegiatan Bauran Promosi Efektifitas cara promosi berbeda antara pasar barang konsumen dan pasar barang industri. Perusahaan yang memproduksi barang konsumen biasanya menggunakan dana mereka untuk iklan diikuti oleh promosi penjualan, penjualan perorangan, dan publisitas. Perusahaan yang memproduksi barang industri menggunakan dana mereka untuk penjualan perorangan diikuti promosi penjualan, iklan, dan publisitas. Umumnya penjualan tatap muka lebih sering digunakan untuk barang-barang yang mahal dan penuh resiko. Menurut Swastha (2008) faktor yang mempengaruhi bauran promosi adalah : 1. Jumlah dana Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting yang mempengaruhi bauran promosi. Perusahaan yang memiliki dana lebih besar, kegiatan promosinya akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang hanya mempunyai sumber dana lebih terbatas.

11 20 2. Sifat pasar meliputi : Beberapa macam sifat pasar yang mempengaruhi bauran promosi ini a. Luas pasar secara geografis Perusahaan yang hanya memiliki pasar lokal sering mengadakan kegiatan promosi yang berbeda dengan perusahaan yang memiliki pasar nasional atau internasional. b. Konsentrasi pasar Konsentrasi pasar ini dapat mempengaruhi strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan terbadap : jumlah calon pembeli, jumlah pembeli potensial yang macam-macamnya berbeda-beda dan konsentrasi secara nasional. Perusahaan yang hanya memusatkan penjualannya pada satu kelompok pembeli saja, maka penggunaan alat promosinya akan berbeda dengan perusahaan yang menjual pada semua kelompok pembeli. c. Macam pembeli Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga dipengaruhi oleh obyek atau sasaran dalam kampanye penjualannya. 3. Jenis Produk Faktor lain yang turut mempengaruhi strategi promosi perusahaan adalah jenis produknya, apakah barang konsumsi atau barang industri. Produk konsumsi juga bermacam-macam. Biasanya untuk barang konvenien mengandalkan perikianan. Sedangkan strategi untuk barang industri menggunakan penjualan pribadi.

12 21 4. Tahap daur hidup produk Ada empat tahap daur hidup suatu produk yaitu : a. Tahap perkenalan Tahap ini perusahaan memasuki daerah perusahaan yang baru, sehingga kegiatan promosi lebih ditonjolkan. b. Tahap pertumbuhan Tahap ini kegiatan promosi yang dilakukan untuk menstimulasi permintaan selektif terhadap merek tertentu dan menekan pentingnya periklanan. c. Tahap kedewasaan Pada tahap ini perusahaan menghadapi persaingan sangat tajam yang mengharuskan perusahaan menyediakan dana yang besar untuk promosi. d. Tahap penurunan Situasi pasar tahap ini ditandai dengan menurunnya tingkat laba dan penjualan, maka promosi harus dikurangi. Sehubungan dengan penjelasan mengenai faktor yang mempengaruhi bauran promosi, Alma (2009), mengemukakan bahwa : 1. Faktor anggaran Bisnis yang memiliki dana banyak tentu memiliki kemampuan besar dalam mengkombinasikan elemen-elemen promosi. Sebaliknya bisnis yang lemah keuangannya sedikit sekali menggunakan advertising dan promosinya kurang efektif.

13 22 2. Faktor pasar Keadaan pasar, ini menyangkut daerah geografis pasaran produk dan juga ealon konsumen yang dituju. 3. Faktor produk Keadaan produk, ini menyangkut apakah produk ditujukan untuk konsumen akhir atau sebagai bahan industri, atau produk pertanian. Lain produk, lain pula teknik yang digunakan. 4. Faktor tahap siklus hidup produk Pada tingkat mana siklus kehidupan produk sudah dicapai, akan mempengaruhi promosi yang digunakan. 2.4 Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Penjualan Tingkat volume penjualan yang menguntungkan merupakan tujuan dari konsep pemasaran, artinya laba dapat diperoleh dengan melalui pemuasan konsumen. Dapat dikatakan bahwa sebenarnya laba yang dicapai suatu perusahaan merupakan pencerminan dari usaha perusahaan yang memberikan kepuasan, di mana untuk mencapai hal tersebut perusahaan harus dapat menyediakan barang atau jasa yang sesuai dengan keinginan konsumen. Dengan laba, perusahaan dapat tumbuh dan berkembang serta memperkuat posisinya di dalam membina kelangsungan hidupnya. Penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pembeli, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba.

14 23 Promosi merupakan salah satu aspek dalam manajemen pemasaran dan sering dikatakan sebagai proses berlanjut. Ini disebabkan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan dan perusahaan. Laba yang diperoleh perusahaan berasal dari penjualan dalam setiap periodenya perusahaan perlu mengadakan promosi untuk memperkenalkan produknya pada pembeli dan masyarakat sehingga mereka tertarik untuk memiliki produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Berdasarkan penjelasan diatas maka dapat dikemukakan bahwa promosi berpengaruh terhadap penjualan dimana dengan melakukan kegiatan promosi, perusahaan diharapkan dapat meningkatkan penjualan karena promosi untuk mempengaruhi konsumen agar mau mempergunakan produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan (Assauri, 2009). 2.5 Pengertian Kopi Kopi merupakan sejenis minuman yang berasal dari proses pengolahan biji tanaman kopi. Kopi digolongkan ke dalam famili Rubiaceae dengan genus Coffea. Secara umum kopi banyak memiliki dua spesies yaitu Coffea arabica dan Coffea robusta (Edi, 2008). Menurut Food and Agriculture Organization (FAO) diperkirakan pada tahun 2010, produksi kopi dunia mencapai 7 juta ton per tahun. Kopi merupakan sumber utama kafein, satu cangkir kopi menyebabkan pelepasan enam mg kalsium. Kafein sangat efektif bekerja dalam tubuh sehingga memberikan efek yang bermacam-macam bagi tubuh. Konsumsi kafein secara berlebihan mengakibatkan gejala pusing, gangguan tidur, dan meningkatkan sekresi gaster (sekresi lambung) karena senyawa asam di dalam kafein urin (Kosnayani, 2007).

15 Pengertian kopi luwak Kopi luwak (Civet coffee) adalah jenis kopi yang berasal dari biji kopi yang telah dimakan oleh binatang sejenis musang bernama luwak (Paradoxurus Hermaphrodirus), buah kopi tersebut kemudian mengalami proses fermentasi secara alami di dalam sistem pencemaan luwak (Knishnakumar, 2002). Proses fermentasi alami yang terjadi dalam perut luwak mengakibatkan terjadinya perubahan komposisi kimia pada biji kopi dan dapat meningkatkan kualitas rasa kopi, karena selain berada pada suhu fermentasi optimal juga dibantu dengan enzim dan bakteri yang ada pada pencernaan luwak. Kopi luwak mengandung kafein yang sangat rendah hanya sekitar 0.5 sampai dengan satu persen. Rendahnya kadar kafein kopi luwak ini disebabkan oleh proses fermentasi dalam sistem pencernaan luwak yang mampu mengurangi kadar kafein kopi sehingga dapat menciptakan kenikmatan pada kopi luwak dan aroma yang sangat harum. Penelitian yang telah dilakukan oleh seorang peneliti makanan, Massimo Marcone di Universitas Guelph, Ontario, Kanada menunjukkan bahwa sekresi endogen pencemaan hewan sejenis musang atau luwak itu meresap ke dalam biji kopi. Sekresi enzim proteolitik memecah kandungan protein yang terdapat pada biji kopi. Hasilnya, peptida dan asam amino bebas menjadi berkurang. Perubahan jumlah protein dan asam amino bebas tersebut menghasilkan rasa yang unik. Sementara itu, proses pengolahan kopi berupa penyangraian menghasilkan reaksi-reaksi pencoklatan (mailard browning) dan kandungan protein, asam amino, trgonelin, serotonin dengan karbohidrat, asam-asam hidroksilat, fenol dan lain sebagainya yang ada di dalam biji kopi (Marcone, 2004).

16 Sejarah kopi luwak Sejarah kopi luwak tidak terlepas dan sejarah keberadaan kopi di Indonesia menyebutkan, saat ini penyebaran kopi terutama kopi arabika di Indonesia sangat dipengaruhi oleh Vereenigde Oostindische Compagnie (Perserikatan Perusahaan Hindia Timur atau Perusahaan Hindia Timur Belanda) atau VOC. Asal mula Kopi Luwak terkait erat dengan sejarah pembudidayaan tanaman kopi di Indonesia. Pada awal abad ke-18, Belanda membuka perkebunan tanaman komersial di koloninya di Hindia Belanda terutama di pulau Jawa dan Sumatera. Salah satunya adalah bibit kopi arabika yang didatangkan dari Yaman. Pada era Tanam Paksa atau Cultuurstelsel ( ), Belanda melarang pekerja perkebunan pribumi memetik buah kopi untuk konsumsi pribadi, akan tetapi penduduk lokal ingin mencoba minuman kopi yang terkenal itu. Kemudian pekerja perkebunan akhirnya menemukan bahwa ada sejenis musang yang gemar memakan buah kopi, tetapi hanya daging buahnya yang tercena, kulit an dan biji kopinya masih utuh dan tidak tercena. Biji kopi dalam kotoran luwak ini kemudian dipunguti, dicuci, disangrai, ditumbuk, kemudian diseduh dengan air panas, maka terciptalah kopi luwak. Kabar mengenai kenikmatan kopi aromatik ini akhirnya tercium oleh warga Belanda pemilik perkebunan, maka kemudian kopi ini menjadi kegemaran orang kaya Belanda. Karena kelangkaannya serta proses pembuatannya yang tidak lazim, kopi luwak pun adalah kopi yang mahal sejak zaman kolonial.

17 26 Luwak atau lengkapnya musang luwak, senang sekali mencari buahbuahan yang cukup baik dan masak termasuk buah kopi sebagai makanannya. Dengan indera penciumannya yang peka, luwak akan memilih buah kopi yang betul-betul matang optimal sebagai makanannya, dan setelahnya, biji kopi yang masih dilindungi kulit keras dan tidak tercerna akan keluar bersama kotoran luwak. Hal ini terjadi karena luwak memiliki sistem pencernaan yang sederhana, sehingga makanan yang keras seperti biji kopi tidak tercerna. Biji kopi luwak seperti ini, pada masa lalu hingga kini sering diburu para petani kopi, karena diyakini berasal dari biji kopi terbaik dan telah difermentasikan secara alami di dalam sistem pencernaan luwak. Aroma dan rasa kopi luwak memang terasa spesial dan sempurna di kalangan para penggemar dan penikmat kopi di seluruh dunia (Yahmadi,.2000). 2.6 Kerangka Pemikiran UD Cipta Lestari memiliki konsep pelayanan yang memberikan kepuasan kepada pelanggan, yaitu memberikan mutu dan kualitas terbaik untuk pelanggan. Salah satu usaha yang dilakukan oleh perusahaan agar produknya dapat mencapai target penjualan dan dapat bersaing di pasaran yaitu dengan melakukan promosi, dimana promosi tersebut dilakukan dengan menerapkan variabel-variabel dan bauran promosi. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bauran promosi yang dilakukan yang meliputi periklanan personal selling, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan pemasaran langsung serta kendala-kendala yang dihadapi dalam penerapan bauran promosi di UD Cipta Lestari. Metode analisis data yang digunakan yaitu analisis deskriptif kualitatif menggambarkan dan menjelaskan secara seluruh mengenai variabel yang terdapat

18 27 di dalam bauran promosi dan kendala-kendala yang dihadapi perusahaan dalam melakukan bauran promosi. Bauran promosi merupakan salah satu cara untuk menganalisis promosi dalam suatu perusahaan. Hasil yang diperoleh dari analisis tersebut diharapkan dapat memberikan referensi kepada perusahaan di dalam menjalankan usahanya dalam hal promosi produknya guna mencapai target penjualan yang diharapkai. Kerangka pemikiran dapat dilihat pada Gambar 2.1.

19 28 UD. Cipta Lestari Target Penjualan Periklanan Bauran Promosi Kendala-kendala Hubungan masyarakatt Pemasaran langsung Periklanan Personal selling Promosi penjualan Hubungan masyarakat Pemasaran langsung Analisis deskriptif kualitatif Kesimpulan Saran Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran Penelitian Analisis Bauran Promosi Kopi Luwak di UD Cipta Lestari Desa Pujungan Kecamatan Pupuan Kabupaten Tabanan.