ANALISIS KEY SUCCESS FACTORS UNTUK MEMPERTAHANKAN KEUNGGULAN BERSAING PADA PT ASTRA INTERNASIONAL

Transkripsi

1 ANALISIS KEY SUCCESS FACTORS UNTUK MEMPERTAHANKAN KEUNGGULAN BERSAING PADA PT ASTRA INTERNASIONAL Jenny Indriawan Rachmawati Andayani Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Indonesia (STIESIA) Surabaya ABSTRACT This research is meant to identify and to analyze the key success factors in order to reach the competitive advantage at PT Astra International Surabaya. The research method which is performed in this research by using the qualitative method in order to find out and to analyze the key success factors in order to achieve the competitive advantage. The data analysis technique which is applied in this research is the descriptive analysis qualitative approach which is conducted by expressing definitions and explanation as well as making comparison of the data which is achieved from the research to the existing theories. Based on the results of the analysis and discussion which are related to the key success factors in achieving competitive advantage at PT Astra International Surabaya, it can be concluded that the more coordinated a company strategy it will be more easier to maintain a competitive advantage so it can improve performance, lead the car market and reach the profit which are expected by the company. Keywords: Key Success Factors, Competitive Advantage. ABSTRAK Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi dan menganalisis key success factors dalam mencapai keunggulan bersaing pada PT Astra Internasional Surabaya. Metode penelitian yang dilakukan dalam penelitian ini menggunakan metode kualitatif bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis key success factors dalam mencapai keunggulan bersaing. Sedangkan teknik analisis data yang digunakan adalah analisis deskriptif pendekatan kualitatif dengan mengungkapkan uraian-uraian serta penjelasan dan membandingkan antara data yang diperoleh dari penelitian dengan dasar-dasar teori yang ada. Berdasarkan hasil analisis dan pembahasan yang berkaitan dengan key success factors dalam mencapai keunggulan bersaing pada PT Astra Internasional Surabaya, maka dapat ditarik simpulan bahwa strategi perusahaan akan semakin terkoordinasi dengan baik dalam mempertahankan keunggulan bersaing sehingga dapat meningkatkan kinerja, menguasai pasar mobil dan mencapai laba yang diharapkan perusahaan. Kata kunci: key success factors, keunggulan bersaing. PENDAHULUAN Dalam kemajuan teknologi yang tinggi pada masa kini dan masa yang akan datang membuat dunia usaha semakin berkembang, termasuk usaha di bidang otomotif jasa dan penjualan. Perubahan-perubahan yang sangat cepat dalam teknologi ini membuat persaingan usaha juga semakin ketat. Tekanan yang timbul dari adanya persaingan global, inovasi teknologi dan perubahan-perubahan yang sangat cepat dalam proses bisnis menyebabkan manajemen menjadi lebih penting dan dinamis dibandingkan sebelumnya. Persaingan sangat penting bagi keberhasilan atau kegagalan suatu perusahaan, baik persaingan dalam industri manufaktur maupun industri jasa, Blocher et al. (2000) menyatakan bahwa persaingan menentukan langkah yang perlu bagi perusahaan untuk dapat berprestasi, baik dalam menemukan inovasi, menentukan strategi kompetitif, atau

2 hanya sekedar untuk tetap eksis dan konsisten. Untuk itu manajer harus dapat berfikir secara kompetitif dan untuk dapat melakukan hal tersebut manajer membutuhkan strategi. Manajer perlu berfikir bukan hanya tentang jangka pendek namun, tentang jangka panjangnya juga untuk kelangsungan hidup usahanya. Pada persaingan yang semakin ketat ini, perusahaan dituntut memiliki suatu keunggulan yang dapat dijadikan senjata untuk menghadapi persaingan perusahaan. Keunggulan yang dimaksud adalah suatu kunci penting agar tetap memiliki eksistensi yang tinggi dalam kelangsungan hidup bisnisnya untuk mencapai keunggulan bersaing dalam perusahaan. (Hariadi, 2004: 122) menunjukkan bahwa menyusun strategi untuk mencapai keunggulan bersaing sesungguhnya cukup rumit karena manajemen perusahaan harus mempertimbangkan berbagai faktor intern maupun ekstern yang melingkupi perusahaan. Berbagai faktor yang harus dipertimbangkan tersebut menurut Thompson (dalam Hariadi, 2004:122) dapat dikelompokkan menjadi dua bagian besar yaitu: (1) kondisi industri dan persaingan, (2) kemampuan bersaing perusahaan, posisi pasarnya, dan peluang pasar yang terbuka. Dua bagian besar itu pada dasarnya mewakili lingkungan intern dan ekstern perusahaan yang sesungguhnya akan mencerminkan kekuatan dan kelemahan perusahaan serta ancaman dan peluang yang dihadapi. PT Astra Internasional Tbk Toyota Auto 2000 Pecindilan Surabaya merupakan sebuah industri otomotif jasa dan penjualan yang memberikan pelayanan dalam penjualan dan service mobil. Sebagaimana layaknya sebuah unit usaha PT Astra Internasional Tbk Toyota Auto 2000 Pecindilan Surabaya juga memiliki keharusan untuk menjaga kelangsungan hidup usahanya serta berusaha pula mengembangkan unit usahanya. Dengan demikian pihak manajemen dituntut untuk berfikir secara strategis guna mencapai keunggulan bersaing yang berkesinambungan. Dengan adanya pesaing dalam lingkungan bisnis perusahaan otomotif jasa dan penjualan baik yang berskala nasional maupun internasional maka akan terjadi persaingan bisnis. Dalam penentuan strategi jangka panjang perlu adanya Key Success Factors, baik untuk mencapai sasaran saat ini maupun masa yang akan datang. Maka sangat penting dalam perusahaan untuk dapat lebih unggul dan mempertahankan perusahaan dalam persaingan yang semakin kompetitif ini baik lingkungan eksternal maupun lingkungan internal yang mempengaruhi kesuksesan pencapaian tujuan. Dalam menentukan Key Success Factors tersebut pihak manajemen harus berhati hati, sehingga tidak terjebak untuk mengidentifikasi semua faktor yang ada dalam perusahaan sebagai Key Success Factors. Walaupun banyak perusahaan memiliki bisnis yang sama, namun masing-masing perusahaan pasti memiliki suatu karakteristik, keunikan, dan kekuatan yang berbeda-beda, begitu juga dengan penentuan Key Success Factors bagi perusahaan, sehingga pihak manajemen dituntut untuk memikirkan bagaimana bisa tetap bertahan dan sekaligus memberikan kesejahteraan pada staff atau karyawan dan memaksa manajemen untuk mengupayakan berbagai cara agar tetap bisa bertahan ditengah ketatnya persaingan dalam era globalisasi saat ini sehingga perusahaan akan menghasilkan kinerja yang baik dan menghasilkan laba sesuai yang diharapkan perusahaan. Mengidentifikasi dan menganalisis Key Success Factors dalam suatu perusahaan industri otomotif jasa dan penjualan ini dapat dilakukan dengan berbagai cara, yaitu: wawancara dengan pihak pengguna produk atau disebut konsumen produk, wawancara dengan pihak manajemen, wawancara dengan pihak-pihak yang terkait dalam perusahaan baik dari sisi internal maupun eksternal, Tujuan mengidentifikasi Key Success Factors ini adalah untuk membuat suatu keputusan dalam menentukan variabel-variabel mana yang 2

3 penting dan variabel-variabel mana yang kurang penting dalam mencapai keunggulan bersaing (Yin, 2000: 28). Diharapkan setelah menentukan variabel-variabel dari kunci sukses perusahaan, dapat melakukan analisis dan identifikasi yang merujuk suatu perbaikan. Kesalahan dalam melakukan pengidentifikasian variabel-variabel jangka panjang akan mempengaruhi keberhasilan suatu perusahaan dalam menciptakan keunggulan bersaing nasional maupun internasional, oleh karena itu jika suatu perusahaan dapat mengidentifikasikan Key Success Factors dengan tepat, maka perencanaan strategi yang dibuat akan sangat menunjang perusahaan dalam mencapai tujuannya. Perencanaan strategis yang dilakukan perusahaan harus tetap dijaga agar perusahaan tetap fokus pada faktor-faktor penting yang menentukan keberhasilan perusahaan dalam bersaing. Keunggulan bersaing hanya dapat dicapai jika perusahaan mempunyai kopetensi dalam menjalankan hal-hal yang dianggap penting oleh konsumen, dibandingkan dengan pesaing. Oleh karena itu Key Success Factors suatu perusahaan tertentu selalu berubah karena adanya perkembangan situasi dan tuntunan konsumen, maka tiap perusahaan harus terus meningkatkan kemampuannya untuk mencapai keunggulan bersaing. Jika perusahaan dapat melakukan identifikasi variabel-variabel Key Success Factors dengan tepat, maka perencanaan strategis yang dibuat akan menunjang perusahaan ini dalam mencapai target dan tujuan baik jangka pendek maupun jangka panjang. Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi dan mengembangkan indikator kinerja, guna mengukur Key Success Factors yang teridentifikasi pada PT Astra Internasional Tbk Toyota Auto 2000 Pecindilan Surabaya. TINJAUAN TEORETIS Pengertian Key Success Factors (Tripomo, 2005: 89) menyatakan bahwa Key Success Factors adalah faktor-faktor internal organisasi (sumber daya dan kompetensi) yang paling kritis atau yang paling penting, yang mungkin digunakan oleh suatu organisasi dalam suatu industri sebagai alat utama untuk menangani peluang dan ancaman agar dapat bertahan dan memenangkan persaingan (meningkatkan posisi persaingan). Sedangkan menurut (Mardiasmo, 2004: 125) Key Success Factors atau disebut juga faktor kunci keberhasilan adalah suatu area yang mengidentifikasikan kesuksesan kinerja unit kerja organisasi. Pendapat lain yang sangat berpengaruh sebagaimana pendapat (Hariadi, 2004: 138) faktor kunci keberhasilan adalah variabel-variabel penting dalam lingkungan internal maupun eksternal perusahaan sangat mempengaruhi kesuksesan perusahaan dalam melaksanakan strategi dalam mencapai tujuan. Dari definisi diatas dapat dikatakan bahwa Key Success Factors merupakan faktor-faktor yang paling penting pada lingkungan usaha baik lingkungan internal maupun eksternal perusahaan yang mempengaruhi keberhasilan dalam mencapai tujuannya sehingga membutuhkan tindakan yang cepat dan tepat dari manajer bila terjadi perubahan yang signifikan. Karakteristik Key Success Factors Untuk dapat mengidentifikasi Key Success Factors dengan baik dan tepat, sebaiknya tidak hanya dengan mengetahui pengertiannya saja namun juga harus memahami juga karakteristiknya, (Mardiasmo, 2004: 124) mengungkapkan: (1) menjelaskan faktor pemicu keberhasilan dan kegagalan organisasi, (2) secara volatile dan dapat berubah dengan cepat, (3) perubahannya tidak dapat diprediksi, (4) jika terjadi perubahan perlu diambil tindakan segera. 3

4 Sedangkan menurut (Tripomo, 2005: 92), Key Success Factors memiliki beberapa karakteristik, antara lain: (1) faktor kunci keberhasilan sebaiknya diperiksa kembali setelah berhasil diidentifikasi isu-isu lingkungan yang strategis, isu-isu tersebut tidak menutup kemungkinan bakal merupakan faktor kunci keberhasilan suatu industri, (2) hendaknya tim perumus keberhasilan kritis terdiri dari orang-orang yang sangat memahami bisnis eksisting dan perkembangan perubahan lingkungan dimasa depan. Dari pendapat tersebut diatas, dapat disimpulkan bahwa: (1) faktor kunci keberhasilan diperlukan untuk menjelaskan sukses atau gagalnya perusahaan, (2) faktor kunci keberhasilan itu dapat berubah oleh karena hal-hal diluar kuasa manajer, (3) faktor kunci keberhasilan diperlukan tindakan cepat bila terjadi perubahan yang signifikan, (4) pada praktiknya tidaklah untuk meramalkan perubahan dalam faktor kunci keberhasilan, (5) faktor kunci keberhasilan diperlukan pemeriksaan kembali pengidentifikasian isu-isu lingkungan yang strategis. Identifkasi Key Success Factors Identifikasi faktor kunci keberhasilan (Key Success Factors) sebuah perusahaan yang sangat penting dan seringkali tidaklah mudah ditemukan, maka manajer harus memahami situasi perusahaan dan industri dengan sangat baik. Identifikasi Key Success Factors yang mempengaruhi perusahaan diketahui faktorfaktor yang mempengaruhi pencapaian tujuan perusahaan untuk memutuskan hal tersebut terhadap pencapaian tujuan perusahaan, manajer biasanya lebih banyak memutuskan berdasarkan pengalaman bertahun tahun yang diperoleh selama mengelola perusahaan. Faktor kunci keberhasilan merupakan informasi non finansial yang dapat membantu badan usaha di dalam menentukan strategis yang sebaiknya diambil untuk dapat meningkatkan profitability badan usaha. Setiap badan usaha harus mengerti, mempelajari, mengevaluasi, dan menganalisis semua kenyataan yang ditemukan dalam badan usaha tentang faktor-faktor yang penting bagi kesuksesannya sehingga dapat meningkatkan laba yang dicapai. Identifikasi yang baik terhadap kunci keberhasilan dalam industri tertentu akan memberikan inspirasi bagi manajemen dalam menyusun strategi yang tepat untuk dijalankan dalam memenangkan persaingan. Bagaimana mengidentifikasi faktor kunci keberhasilan yang berpengaruh pada suatu badan usaha, harus diketahui faktor-faktor apa saja yang sangat berpengaruh dalam pencapaian tujuan badan usaha. Biasanya faktor-faktor yang sangat berpengaruh tersebut ditentukan berdasarkan pengalaman selama bertahuntahun mengelola perusahaan. Menurut Mirciariello dan Kirby, 1994 (dalam Hariadi, 2004: 139) Key Success Factors dapat diperoleh melalui empat sumber yaitu: (1) karakter industri yaitu adanya persyaratan umum tertentu untuk sukses dalam setiap industri, misalnya: faktor biaya yang seringkali menjadi faktor utama dalam industri jasa, (2) strategi bersaing yaitu pemilihan strategi yang akan diambil perusahaan selanjutnya akan menentukan variabel apa yang harus dimonitor dan menjadi perhatian (untuk dikendalikan), (3) adanya masalah penting yaitu munculnya berbagai persoalan yang dihadapi perusahaan yang berkaitan dengan kepentingan pelanggan, supplier, atau kreditur sering menyimpan berbagai cerita sukses karena perusahaan mengatasi persoalan tersebut, (4) isu-isu fungsional yaitu dalam setiap fungsi manajemen biasanya terkait berbagai variabel yang spesifik dengan fungsi tersebut. Misalnya: manajer keuangan harus peka terhadap struktur tingkat bunga, kepala operator harus memperhatikan kualitas kerja yang dijalankan. Faktor kunci keberhasilan untuk suatu badan usaha berbeda dengan badan usaha yang lain, sehingga manajer harus berhati-hati dalam mengidentifikasi faktor kunci keberhasilan. Manajer harus mempelajari, mengevaluasi dan menganalisis semua kenyataan yang 4

5 ditemukan dalam suatu badan usaha, sehingga manajer dalam menentukan atau mengidentifikasi faktor kunci keberhasilan bagi badan usahanya berdasarkan pengalamanpengalaman yang telah terjadi supaya pengidentifikasian faktor kunci keberhasilan badan usaha tersebut tidak salah, dimana jika sampai salah dalam pengidentifikasian atau penentuan faktor kunci keberhasilan tersebut akan merugikan badan usaha dan akibat yang paling buruk adalah badan usaha tidak mampu bersaing dengan badan usaha lain. Tipe-Tipe Key Success Factors Banyak faktor yang dapat membantu perusahaan untuk dapat sampai pada tujuan yang ingin diraih. Faktor untuk membuat pertimbangan mana yang kurang penting bagi perusahaan sehingga perusahaan lebih fokus perhatiannya pada Key Success Factors. Faktor yang ada pada tipe Key Success Factors ada dua yaitu: (1) faktor internal merupakan faktorfaktor yang dapat dipengaruhi oleh aktivitas manajemen. Seperti misalnya biaya, kualitas dan jasa, (2) faktor eksternal merupakan faktor-faktor yang tidak dapat dipengaruhi oleh aktivitas manajemen, seperti kondisi perekonomian, kebijakan pemerintah, keadaan politik, tindakan para pesaing dan sebagainya. Analisis SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Treats) Pinayani (2006) menyatakan bahwa Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (strengths) dan peluang (opportunities), namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (weaknesses) dan ancaman (threats). Proses pengambilan keputusan strategis selalu berkaitan dengan pengembangan misi, tujuan, strategi, dan kebijakan perusahaan. Dengan demikian perencanaan strategis (strategic planner) harus menganalisis faktor-faktor strategis perusahaan (kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman) dalam kondisi yang ada saat ini. Hal ini disebut dengan analisis situasi. Model yang popules untuk analisis situasi ini adalah analisis SWOT. Analisis SWOT digunakan untuk menentukan Key Success Factors suatu perusahaan dan menentukan ukuran-ukuran yang relevan dan dapat diandalkan untuk Key Success Factors yang telah diidentifikasikan. Porter (2005) menyatakan bahwa analisis SWOT merupakan prosedur sistematis untuk mengidentifikasikan variabel-variabel keberhasilan yang dimiliki oleh perusahaan meliputi kekuatan dan kelemahan internalnya dan peluang serta ancaman yang bersifat eksternal. Analisis SWOT dapat digunakan dengan berbagai cara untuk membantu analisis strategi. Cara yang lazim adalah memanfaatkannya sebagai kerangka acuan logis yang menjadi dasar pembahasan sistematis tentang situasi perusahaan dan alternatif-alternatif pokok yang mungkin dipertimbangkan oleh perusahaan. Secara keseluruhan, analisis SWOT menunjukan peran penting dari identifikasi kekuatan dan kelemahan intern dalam pencarian strategi yang efektif oleh para manajer. Analisi SWOT merupakan instrument yang tepat dalam melakukan analisis strategi. Analisis SWOT menghasilkan penilaian yang didasarkan pada logika untuk memaksimalkan kekuatan (strengths) dan peluang (opportunities) sekaligus secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (weaknesses) dan ancaman (threats), dengan analisis SWOT manajer dapat mengungkapkan variabel-variabel yang penting bagi keberhasilan perusahaan dan menetapkan suatu strategi yang paling tepat di gunakan dalam persaingan bisnis sesuai dengan kondisi perusahaan. Fokus pada perhatian analisis aspek internal adalah pada sumber daya spesifik yang dimiliki perusahaan serta kekurangan competitive pesaing. Aspek internal paling mudah diidentifikasi dengan melihat sumber daya dalam perusahaan yaitu lini produk, manajemen, riset, pengembangan, faktur, strategi. Fokus pada analisis eksternal adalah pada faktor diluar perusahaan, seperti trend demografis, kondisi ekonomi, kebijakan ekspor impor, 5

6 kebijakan pemerintah dan sebagainya. Aspek internal dapat diidentifikasikan dengan melalui analisis terhadap industri dan pesaing. Identifikasi Kekuatan (strengths) dan Kelemahan (weaknesses), kekuatan (strengths) merupakan sumberdaya utama untuk mempertahankan keunggulan bersaing dalam perusahaan. Keahlian atau keunggulan-keunggulan lain relatif terhadap pesaing dan kebutuhan pasar yang dilayani atau ingin dilayani oleh perusahaan. Kekuatan ini juga memberikan keunggulan komparatif bagi perusahaan. Kelemahan (weaknesses) menunjukan kekurangan atau keterbatasan dalam sumberdaya, keterampilan dan kapabilitas yang secara serius menghambat kinerja efektif perusahaan yang relatif dimiliki oleh pesaing. Untuk mengetahui dan mengidentifikasi kekuatan (strengths) dan kelemahan (weaknesses) secara mudah, maka harus melihat apa yang ada dalam perusahaan dan apa yang dimiliki perusahaan didalamnya. Menurut (Blocher et al., 2000) ada 6 spesifik sumberdaya dalam perusahaan: (1) lini Produk (product lines) adalah produk yang dihasilkan oleh perusahaan harus lebih inovatif, serta produk ini memiliki pangsa pasar yang spesifik dan pengaruh teknologi yang digunakan, (2) manajemen (management) adalah manajemen yang pada level perusahaan haruslah yang memiliki kemampuan kompetensi dan pengalaman dibidangnya, (3) riset dan Pengembangan (research and development) adalah pengembangan produk yang dihasilkan untuk konsumen mampu merasakan nilai lebih dari produk perusahaan, meningkatkan kualitas produk melebihi pesaing, (4) manufaktur (manufacturing) yaitu terus berupaya mengembangkan proses manufaktur yang baik adalah dengan meningkatkan fasilitas dan proses, (5) pemasaran (marketing) yaitu pemasaran yang efektif merupakan pemasaran yang terbaik, tujuan pemasaran tercapai dan biaya yang dikeluarkan juga efisien, (6) strategi (strategy) Identifikasi Peluang (opportunities) dan Ancaman (threats), peluang (opportunities) merupakan situasi lingkungan yang menguntungkan bagi suatu satuan bisnis. Sedangkan ancaman (threats) merupakan faktor-faktor yang tidak menguntungkan dalam suatu bisnis. Tujuan utama pengamatan lingkungan adalah untuk melihat peluang baru. Peluang baru digolongkan menurut daya tariknya dan kemungkinan berhasilnya. Kemungkinan sukses perusahaan bergantung pada kekuatan usahanya yang tidak harus sesuai dengan persyaratan keberhasilan dalam pasar sasaran tersebut, namun juga harus unggul dari pesaingnya. Perusahaan yang paling berhasil adalah perusahaan yang dapat mempertahankan kinerjanya dalam jangka panjang. Masing-masing perusahaan mempunyai ciri-ciri atau karakter persaingan tersendiri, namun secara umum ada persamaan mengenai faktor-faktor atau kekuatan-kekuatan (forces) yang mempengaruhi bagaimana persaingan tersebut bekerja. (Porter, 2005) berpendapat bahwa ada lima kekuatan kompetitif (Five Forces Models) yang beroperasi dalam suatu industri tersebut. Kelima kekuatan tersebut yaitu: (1) ancaman pendatang baru, setiap pasar selalu memiliki potensi masuknya pendatang baru yang ikut meramaikan lalulintas transaksi disalamnya. Pendatang baru ini bisa menjadi ancaman bagi pemain lama yang sudah ada sebelumnya karena bisa mengurangi keuntungan yang didapat atau bisa saja menambah daya tarik industri yang berssangkutan, (2) tingkat rivalitas diantara para pesaing yang ada, rivalitas (revalry) dikalangan pesaing yang ada timbul karena mereka saling berlomba untuk saling mengalahkan satu sama lain untuk menarik hati konsumen atau beberapa penjual yang saling bertentangan, melihat adanya peluang untuk memenuhi kebutuhan konsumen lebih baik atau mereka berada dalam tekanan untuk memperbaiki kinerja, (3) tekanan dari produk pengganti (substitute product), produk perusahaan sering menghadapi persaingan yang ketat dalam produk dari industri lain yang dapat menjadi alternatif bagi konsumen untuk memilih. Suatu produk dapat menjadi subtitusi atau pengganti bagi produk lain jika konsumen menganggap produk-produk tersebut 6

7 mempunyai fungsi yang sama. Tekanan persaingan dari produk subtitusi akan mendorong suatu perusahaan menjalankan suatu strategi untuk meyakinkan pelanggan bahwa produk mereka berbeda daripada produk subtitusi dengan melalui berbagai bentuk seperti harga yang bersaing, kualitas yang berbeda, pelayanan yang lebih baik, dan kinerja yang lebih sesuai dengan keinginan konsumen, (4) kekuatan tawar menawar pembeli, kekuatan tawarmenawar pembeli bisa bergerak dari posisi lemah sampai kuat. Pembeli memiliki kekuatan tawar menawar dalam berbagai situasi. Makin kuat seorang pembeli dan makin besar jumlah yang dibeli, makin kuat posisi pembeli dalam negosiasi dengan penjual. Situasi itu memberikan peluang bagi pembeli untuk mndapatkan potongan harga dan syarat-syarat yang lunak. Pembeli berada dalam posisi makin kuat jika biaya ke penjual lain, merk lain tidak sulit dan murah. Kekuatan pembeli berkurang jika produk yang dijual tidak persis sama atau berbeda antara penjual, (5) kekuatan tawar menawar pemasok, kuat atau lemahnya posisi tawar menawar pemasok sangat tergantung pada kondisi pasar dalam industri yang bersangkutan dan seberapa penting bahan yang mereka supplay. Dalam hal tertentu pemasok hanya punya kekuatan jika arus penyaluran barang mulai mengalami penurunan dan konsumen tampak begitu bernafsu untuk mendapatkan apa yang mereka perlukan sehingga mereka setuju terhadap syarat-syarat yang ditentukan oleh pemasok dan sebaliknya pemasok akan ada pada posisi lemah jika ada barang subsitusi dan konsumen tidak perlu biaya mahal untuk beralih pada produk subsitusi tersebut. Perusahaan pemasok tidak akan memiliki kekuatan tawar-menawar jika jumlah mereka cukup banyak dan perusahaan yang mereka supplay adalah pelanggan besar. Pengertian Keunggulan Bersaing (Hariadi, 2004: 91) menyatakan bahwa strategi bersaing merupakan langkah-langkah strategis yang terencana maupun tidak terencana untuk dapat memiliki keunggulan bersaing, sehingga dapat menarik perhatian konsumen, memperkuat posisi dalam pasar, dan bertahan terhadap tekanan para pesaingnya. Strategi bersaing hanya fokus pada rencana tindakan manajemen untuk bersaing dengan sukses dan memberikan nilai yang sangat bagus pada konsumen. Suatu perusahaan dikatakan mempunyai keunggulan bersaing bilamana memiliki sesuatu yang lebih atas persaingannya dalam menarik konsumen dan mempertahankan diri atas kekuatan persaingan yang mencoba menekan perusahaan. Tujuan Pengembangan strategi dan taktik adalah agar perusahaan mampu bersaing dalam setiap keadaan, terutama pada saat kondisi ekonomi dan politik yang kurang menguntungkan. Untuk itu perusahaan harus memiliki keunggulan bersaing. Sedangkan menurut (Porter, 2005) keunggulan bersaing adalah kemampuan suatu perusahaan untuk meraih keuntungan ekonomis di atas laba yang mampu diraih oleh pesaing di pasar dalam industri yang sama. Perusahaan yang memiliki keunggulan kompetitif senantiasa memiliki kemampuan dalam memahami perubahan struktur pasar dan mampu memilih strategi pemasaran yang efektif. Studi yang dilakukan Porter selanjutnya menetapkan strategi generik yang diklasifikasikan dalam tiga kategori, yaitu cost leadership, diferensiasi, dan focus. Pilihan tiap-tiap perusahaan terhadap strategi generik di atas. Hubungan Key Success Factors dengan Keunggulan Bersaing Keunggulan bersaing tidaklah lepas dari lingkungan eksternal maupun internal, keduanya akan saling mempengaruhi. Karena keunggulan bersaing ini merupakan keunggulan organsasi dalam memformulasikan kedalam strategi yang dipilih atas dasar analisis Key Success Factor yang di sesuaikan dengan capability perusahaan. Diakui bahwa keunggulan bersaing ini tidak akan lepas dari tiga aktor yaitu perusahaan, pesaing, dan konsumen. Maka bagaimana caranya suatu perusahaan mampu mencetak capability dalam 7

8 menghadapi keinginan dan kebutuhan konsumen serta respon terhadap pesaing atau lingkungan eksternal. Jika dikaitkan dengan perubahan tantangan saat ini, yaitu perubahan lingkungan eksternal dalam teknologi, harga, dan permintaan konsumen maka organisasi perlu tindakan tegas terhadap capability yang dimiliki. METODE PENELITIAN Jenis Penelitian dan Gambaran dari Populasi (Objek Penelitian) Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif yang merupakan prosedur penelitian yang menghasilkan data deskriptif berupa kata-kata tertulis atau lisan dari orangorang dan prilaku yang dapat diamati Bagdan dan Taylor (dalam Moleong, 2004: 4). Alasan digunakan pendekatan kualitatif adalah: (1) penelitian dilakukan berdasarkan fenomena atau yang telah terjadi pada perusahaan, (2) perusahaan ditampilkan sebagai obyek penelitian dan bukan sebagai sampel, (3) penelitian ini tidak bertujuan untuk menguji suatu hipotesis. Metode yang dilakukan adalah studi kasus dengan analisis deskriptif alasan menggunakan studi kasus sebagaimana diungkapkan oleh (Yin, 2002: 1) adalah: (1) perumusan masalah dalam penelitian ini mempunyai pokok pertanyaan Bagaimana yaitu bagaimana mengidentifikasi dan menganalisis Key Success Factors sebagai penunjang dalam mencapai keunggulan bersaing pada PT. Astra Internasional Tbk Toyota Auto 2000 Pecindilan Surabaya, (2) fokus penelitian pada pengidentifikasian dan analisis Key Success Factors sebagai pendukung dalam mencapai keunggulan bersaing merupakan fenomena kontemporer atau masa kini yang ada dalam kehidupan nyata. Sedangkan yang dimaksud dengan analisis deskriptif adalah penelitian ini menggambarkan keadaan obyek penelitian atau masalah yang ada pada penelitian, yaitu tentang identifikasi dan analisis Key Success Factors untuk menunjang keunggulan bersaing. Teknik Pengumpulan Data Dalam penelitian kualitatif tidak dilakukan pengambilan sampel. Maksud sampel adalah untuk menjaring sebanyak mungkin informasi yang menjadi dasar rancangan dan teori yang muncul. Oleh karena itu, dalam penelitian kualitatif tidak ada sampel acak, tetapi sampel bertujuan (purposive sample). Data yang dibutuhkan dalam penelitian ini adalah data kualitatif yang berasal dari data internal perusahaan, data kualitatif untuk menjelaskan analisis sruktur perusahaan dalam rangka mengidentifikasi Key Success Factors. Menurut sumber datanya, data yang digunakan oleh peneliti dalam penelitian ini dibedakan menjadi: (1) data primer yang merupakan data atau informasi yang berkaitan langsung dengan topik penelitian. Data ini diperoleh dari hasil wawancara penulis dengan pihak-pihak yang terkait didalam intern perusahaan, (2) data sekunder yaitu data yang digunakan sebagai pendukung data primer, data ini terkait dengan dokumen-dokumen perusahaan untuk digunakan sebagai bukti penelitian. Data-data yang diperlukan dalam penelitian ini akan dikumpulkan melalui survey pendahuluan dengan mendatangi perusahaan dan melakukan wawancara untuk mengetahui gambaran perusahaan PT. Astra Internasional Tbk Toyota Auto 2000 Pecindilan Surabaya, dan melakukan teknik triangulasi untuk menguji kredibilitas data dengan menggunakan dokumen, wawancara dengan customer sebagai bukti relevannya data serta studi literatur dengan jalan mengumpulkan teori-teori yang berhubungan dengan permasalahan sebagai landasan teori, prosedur pengumpulan data dalam skripsi ini adalah sebagai berikut: survey lapangan berupa kegiatan secara langsung terhadap obyek yang diteliti dan wawancara dengan Personal General Affair untuk memperoleh informasi yang berkaitan dengan permasalahan yang diteliti, serta dokumentasi data-data yang diperoleh 8

9 dari intern perusahaan. (1) wawancara, yang dimaksud dengan wawancara menurut (Nazir, 2002: 234) adalah proses memperoleh keterangan untuk tujuan penelitian denga cara tanya jawab sambil bertatap muka antara si penanya atau pewawancara dengan si penjawab atau responden dengan menggunakan alat yang dinamakan interview guide (panduan wawancara). Sedangkan wawancara disini, yaitu bertanya langsung kepada Bapak Bagus Arifianto yang menjabat sebagai PGA (Personal General Affair) mengenai Key Success Factors PT Astra Internasional Tbk Toyota Auto 2000 Pecindilan Surabaya dalam mencapai keunggulan bersaing. (2) dokumentasi, teknik pengumpulan data yang tidak langsung ditujukan pada subyek peneliti, namun melalui dokumen yang ada pada PT Astra Internasional Tbk Toyota Auto 2000 Pecindilan Surabaya, sedangkan dokumen yang dimaksud adalah dokumendokumen tertulis yang berupa sejarah singkat perusahaan, visi dan misi perusahaan, dan struktur organisasi PT Astra Internasional Tbk Toyota Auto 2000 Pecindilan Surabaya. Satuan Kajian Satuan kajian merupakan satuan terkecil dari obyek penelitian yang digunakan peneliti sebagai klarifikasi pengumpulan data. Dalam penelitian ini, penulis lebih menekankan pada pengukuran faktor-faktor keberhasilan perusahaan dalam keunggulan bersaing dalam di dunia bisnis. Oleh karena itu diperlukan prosedur sistematis berupa Dengan demikian terdapat 145 cabang yang mewakili penjualan auto 2000 di seluruh Indonesia. 48 bengkel milik Auto 2000 merupakan yang terbesar dan terlengkap di Asia Tenggara. Di samping itu Auto 2000 juga memiliki 596 Partshop yang menjamin keaslian suku cadang produk Toyota. Untuk meningkatkan penjualan dan mendominasi pangsa pasar di Surabaya Auto 2000 juga memiliki 8 cabang yaitu Auto 2000 Waru, Auto 2000 Sungkono, Auto 2000 Jemur Sari, Auto 2000 Basuki Rachmat, Auto 2000 A. Yani, Auto 2000 Pecindilan, Auto 2000 Kertajaya dan Auto 2000 Kenjeran. Auto 2000 pecindilan sendiri berdiri pada tahun 1991 dan sudah mempunyai lebih dari 7000 data base. Visi, Misi dan Tujuan Perusahaan Auto 2000 telah menyiapkan visi, misi yang akan membantu dalam meningkatkan kegiatan usaha kedepannya. Visi Auto 2000 adalah Menjadi dealer Toyota terbaik dan paling handal di Indonesia melalui proses kerja berkelas dunia dengan misi sebagai berikut: (1) memberikan pengalaman terbaik dalam membeli dan memiliki Toyota kepada pelanggan, (2) mencapai dan mempertahankan posisi Market Share nomor 1 diseluruh segmen dan wilayah, (3) menciptakan lingkungan kerja yang terbaik, (4) menciptakan pertumbuhan yang berkesinambungan. Sedangkan analisis SWOT untuk mengetahui faktorfaktor yang menjadi kekuatan dan kelemahan yang ada dilingkungan perusahaan serta peluang yang dimanfaatkan perusahaan dalam bersaing dan menghindari ancaman terhadap perusahaan. Dengan dasar pengukuran tersebut mampu mengetahui kepuasan pelanggan dan kinerja manajemen, sehingga perusahaan mampu bertahan dan menciptakan posisi bersaing dengan membuat strategi bersaing secara tepat sehingga perusahaan dapat meningkatkan laba. Teknik Analisis Data Dalam penelitian ini menggunakan teknik analisis kualitatif yaitu metode analisis yang tidak menggunakan angka-angka tetapi menggunakan standart teori yang dikemukakan oleh para ahli yang sudah diketahui tingkat keilmuannya. Analisis data kualitatif dilakukan dengan cara membaca dan mempelajari hasil penelitian yang diperoleh secara murni dari PT. Astra Internasional Tbk Toyota Auto 2000 Pecindilan Surabaya tanpa adanya suatu perubahan untuk mendapatkan jawaban yang akurat. Analisis 9

10 kualitatif ini menghasilkan data deskriptif yang didalamnya meliputi suatu obyek, suatu kondisi peristiwa pada masa sekarang dan berusaha mencari jawaban secara mendasar mengenai fenomena yang terjadi dalam kondisi tersebut. Langlah-langkah yang digunakan dalam menganalisis data adalah sebagai berikut: (1) mengumpulkan semua data yang berhubungan dengan PT. Astra Internasional Tbk Toyota Auto 2000 Pecindilan Surabaya yang relevan dengan permasalahan yang diteliti, meliputi gambaran umum perusahaan termasuk sejarah berdirinya, struktur organisasi, visi dan misi, fasilitas serta sumber daya yang dimiliki, (2) mengadakan identifikasi terhadap variabelvariabel yang menjadi Key Success Factors dengan menggunakan kerangka analisis SWOT, (3) mengadakan analisis struktur perusahaan dengan menggunakan Five force competition untuk menentukan peluang dan ancaman yang dihadapi oleh PT. Astra Internasional Tbk Toyota Auto 2000 Pecindilan Surabaya, (4) mengidentifikasi sumber daya yang dimiliki oleh PT. Astra Internasional Tbk Toyota Auto 2000 Pecindilan Surabaya untuk menentukan variabelvariabel yang menjadi kekuatan maupun kelemahan, (5) mengidentifikasi dan mengukur Key Success Factors yang dimiliki perusahaan, (6) menemukan variabel Key Success Factors sebagai keunggulan bersaing. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Hasil Penelitian Sejarah Peusahaan Auto 2000 berdiri pada tahun 1975 dengan nama Astra Motor Sales, dan baru pada tahun 1989 berubah nama menjadi auto Auto 2000 memiliki cabang yang tersebar diseluruh Indonesia kecuali Sulawesi, Maluku, Irian Jaya, Jambi, Riau, Bengkulu, Jawa Tengah, dan DIY. Selain cabang-cabang Auto 2000 yang berjumlah 72 outlet, Auto 2000 juga memiliki dealer yang tersebar di seluruh Indonesia yang totalnya berjumlah 73 outlet. tujuan PT Astra Internasional Tbk Toyota Auto 2000 Pecindilan Surabaya adalah Kami ada untuk memberikan pengalaman yang berkesan dalam membeli dan memiliki kendaraan Toyota. Identifikasi Key Success Factors Key Success Factors merupakan variabel yang ada pada perusahaan PT Astra Internasional Tbk Toyota Auto 2000 Pecindilan Surabaya, baik variabel atau faktor dari luar (eksternal) dan variabel atau faktor dari dalam (internal) yang dapat mempengarui keberhasilan badan usaha untuk mencapai tujuannya. Dalam melakukan analisis SWOT atau menentukan Key Success Factors lebih difokuskan pada variabel-variabel atau faktor-faktor yang penting dan berpengaruh terhadap pencapaian tujuan perusahaan (strategic factors). Faktor-faktor atau variabelvariabel tersebut ditetapkan dengan pertimbangan asas kesederhanaan dengan tidak meninggalkan tingkat kepentingan, sukses faktor, dan tetap memperhatikan bidang-bidang fungsional. Sumber daya manusia di perusahaan sangatlah penting untuk mencapai tujuan perusahaan dan meningkatkan laba perusahaan sehingga perusahaan semakin maju dan bias menguasai pangsa pasar, serta tingkat keamanan di perusahaan yang sangat terjaga itu penting untuk kenyamanan customer dan karyawan, dari hasil wawancara dengan Bapak Bagus Arifianto yang menjabat sebagai Personal General Affair di perusahaan PT Astra Internasional Tbk Toyota Auto 2000 Pecindilan Surabaya mengatakan: Mengenai karyawan di Toyota Auto 2000 sistem perekrutan masuknya karyawan di perusahaan ini dengan berbagai test dan training selama 2 sampai 4 minggu 10

11 tergantung bagiannya masing-masing, karyawan di kantor ini mencapai 104 karyawan yang meliputi karyawan tetap 57 orang sisanya adalah karyawan sistem kontrak dan outsourcing. Banyaknya karyawan di perusahaan akan menambah penjualan karena memang diperbanyak di bagian penjualannya dimana diadakan evaluasi penjualan setiap 6 bulan sekali dan di bagian pengamanan satpam kantor juga di bantu dengan TNI dan Polri untuk meningkatkan keamanan di perusahaan karena terbatasnya area parkir sehingga membuat customer kurang nyaman tapi kalau keamanannya terjamin customer akan lebih tenang dengan kendaraan yang yang diparkirnya. Ketidaknyamanan area showroom yang terbatas itu sangat mengganggu customer yang ingin membeli mobil maupun bertanya-tanya soal mobil yang ingin customer beli juga keadaan bengkel mobil yang terbatas mengakibatkan banyak customer merasa kurang nyaman, sehingga Bapak Bagus Arifianto menjelaskan: Di kantor ini ada 3 lantai, di lantai 2 untuk berkas-berkas administrasi dan ruanganruangan karyawan sedangkan di lantai 3 tempat stock yard yang terbatas hanya 15 stall sehingga mengakibatkan banyaknya komplain keterlambatan pengiriman barang ke customer dan proses penjelasan produk ke customer tidak sempurna dan di lantai 1 untuk penjualan dan servis maka terlihat sempit sehingga area bengkel menyatu dengan ruang tunggu dan jumlah stall di bengkel terbatas hanya 6 stall mengakibatkan sirkulasi keluar masuk kendaraan tidak nyaman dan di. Harapan customer yang selalu tinggi membuat manajer perusahaan harus berputar otak untuk memenuhi semua keinginan pelanggan dan perusahaan juga berharap kenaikan laba yang tinggi tiap tahunnya yang di laporankan dalam laporan keuangan tiap periodenya maka perusahaan membuat target penjualan agar selalu meningkatnya laba perusahaan, seperti yang dijelaskan oleh Bapak Bagus Arifianto menyatakan: Memang banyak customer yang mau membeli mobil tapi customer banyak yang tertarik bila ada pameran-pameran yang diadakan di berbagai pusat perbelanjaan itu terbukti dari customer yang datang ke showroom cenderung berkurang terutama pada hari Sabtu dan Minggu sehingga untuk meningkatkan customer banyak pameran mobil yang dilakukan dengan promo-promo yang menarik, dan untuk meningkatkan laba perusahaan maka perusahaan menerapkan target penjualan tahun 2013 ini sebanyak unit mobil yang terjual, mengingat tahun 2012 kemarin target yang tetapkan sebanyak unit mobil dan bisa terjual sebanyak unit mobil maka tahun ini penjualan mobil dinaikkan sebanyak unit mobil yang terjual. Dari hasil wawancara, sejarah perusahaan, visi, misi dan tujuan perusahaan yang telah diuraikan maka faktor-faktor atau variabel-variabel tersebut dapat dikelompokkan menjadi faktor internal dan faktor eksternal dengan beberapa indikator, yang akan dijelaskan sebagai berikut: Faktor internal adalah faktor atau variabel yang dapat diukur dengan mengetahui kekuatan dan kelemahan yang terdapat pada PT Astra Internasional Tbk Toyota Auto 2000 Pecindilan Surabaya. Adapun faktor kekuatan (strength) yang dimiliki oleh PT Astra Internasional Tbk Toyota Auto 2000 Pecindilan Surabaya meliputi: (1) lokasi perusahaan yang strategis di daerah perdagangan, (2) perusahaan telah beroperasi dari thn 1991 sehingga mempunyai lebih dari 7000 Database Customer, (3) mempunyai Manpower yang berstandar Training Toyota, (4) manajemen perusahaan mempunyai hubungan yang baik 11

12 dengan TNI dan Polri, (5) Jumlah karyawan 57 orang pegawai tetap sehingga memudahkan koordinasi kerja antar departement dan hubungan antar karyawan lebih dekat. Adapun faktor kelemahan (weakness) yang dimiliki oleh PT Astra Internasional Tbk Toyota Auto 2000 Pecindilan Surabaya meliputi: (1) area parkir yang terbatas, sehingga membuat customer tidak nyaman, (2) jumlah stall (6 stall) dan area bengkel yang terbatas, sehingga membuat sirkulasi keluar masuk kendaraan servis (unit) tidak optimal (nyaman), (3) stall di stock yard yang terbatas (15 stall) sehingga proses penjelasan produk tidak sempurna, (4) area penerimaan customer bengkel menyatu dengan ruang tunggu, sehingga membuat customer tidak nyaman, (5) banyaknya komplain tentang pengiriman barang, (6) posisi cabang yang miring ke dalam, sehingga pelanggan sulit menemukan lokasi cabang (tertutup gedung ruko). Faktor eksternal adalah faktor atau variabel yang dapat diukur dengan mengetahui peluang dan ancaman yang terdapat pada PT Astra Internasional Toyota Auto 2000 Pecindilan Surabaya. Adapun faktor peluang (opportunity) yang dimiliki oleh PT Astra Internasional Tbk Toyota Auto 2000 Pecindilan Surabaya meliputi: (1) daerah perdagangan di Pecindilan membuat prospek cukup besar dalam penjualan, (2) dengan adanya akses jembatan Suramadu, customer (dari Madura) lebih mudah untuk datang ke cabang, (3) dengan Manpower yang handal (standart training terpenuhi) bisa meningkatkan sales dan unit entry service, (4) daerah bursa Ban dan Aksesoris membuat peluang pelanggan untuk membeli mobil. Adapun faktor Ancaman (threat) yang dimiliki oleh PT Astra Internasional Tbk Toyota Auto 2000 Pecindilan Surabaya meliputi: (1) harapan Pelanggan yang semakin lama semakin tinggi, (2) customer baru datang di showroom kurang (terutama Sabtu dan Minggu), (3) persaingan harga dan kualitas yang ketat. Pembahasan Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (strengths) dan peluang (opportunities), namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (weakness) dan ancaman (threats). Proses pengambilan keputusan strategi selalu berkaitan dengan pengembanga misi, tujuan stategi dan kebijakan perusahaan. Dengan demikian perencanaan strategi harus menganalisis faktor-faktor strategi perusahaan (kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman) dalam kondisi yang ada saat ini (Rangkuti, 2008: 76). Dari hasil penjelasan tersebut di atas untuk mengetahui strategi yang akan dikembangkan oleh PT Astra Internasional Tbk Toyota Auto 2000 Pecindilan Surabaya yang berkaitan dengan faktor internal dan eksternal dari perhitungan tersebut di atas maka berikut ini akan dibuat tabel matrik SWOT. Matrik SWOT merupakan alat pencocokan yang penting untuk membantu perusahaan mengembangkan empat tipe strategi : strategi SO, strategi WO, strategi ST, dan strategi WT dengan mencocokan faktor-faktor eksternal dan faktor-faktor internal yang memerlukan penilaian terbaik dan tidak satupun kecocokan terbaik, dimana strategi SO yaitu memanfaatkan seluruh kekuatan untuk memanfaatkan peluang, strategi ST yaitu menggunakan kekuatan yang dimiliki untuk mengatasi ancaman, strategi WO yaitu memanfaatkan peluang dengan cara meminimalkan kelemahan dan yang terakhir yaitu strategi WT yaitu berusaha meminimalkan kelemahan dan menghindari ancaman. Matrik ini dapat menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan, gambaran matrik SWOT seperti yang tersaji pada tabel berikut ini : 12

13 Tabel 1 Matrik SWOT PT Astra Internasional Tbk Toyota Auto 2000 Pecindilan Surabaya Faktor Eksternal Faktor Internal Kekuatan S 1. Lokasi perusahaan yang strategis di daerah perdagangan. 2. Perusahaan telah beroperasi dari thn 1991 sehingga mempunyai lebih dari 7000 database customer. 3. Mempunyai manpower yang berstandart training Toyota. 4. Manajemen perusahaan mempunyai hubungan yang baik dengan TNI dan Polri. 5. Jumlah karyawan 57 orang pegawai tetap sehingga memudahkan koordinasi kerja antar Departemen dan hubungan antar karyawan lebih dekat. 13 Kelemahan-W 1. Area parkir yang terbatas, sehingga membuat customer tidak nyaman. 2. Jumlah stall (6 stall) dan area bengkel yang terbatas, sehingga membuat sirkulasi keluar masuk kendaraan servis (unit) tidak optimal (nyaman). 3. Stall di stock yard yang terbatas (15 stall) sehingga proses penjelasan produk tidak sempurna. 4. Area penerimaan customer bengkel menyatu dengan ruang tunggu, sehingga membuat customer tidak nyaman. 5. Banyaknya komplain tentang pengiriman barang. 6. Posisi cabang yang miring ke dalam, sehingga pelanggan sulit menemukan lokasi cabang (tertutup gedung ruko). Peluang-O a. Daerah perdagangan di Pecindilan membuat prospek cukup besar dalam penjualan. b. Dengan adanya akses jembatan Suramadu, customer (dari Madura) lebih mudah untuk datang ke Pecindilan. c. Dengan manpower yang handal (standart training terpenuhi) bisa meningkatkan sales dan unit entry service. d. Daerah bursa ban dan aksesoris membuat peluang pelanggan untuk membeli mobil. Ancaman-T a. Harapan Pelanggan yang semakin lama semakin tinggi. b. Customer baru datang di showroom kurang (terutama Sabtu dan Minggu). c. Persaingan harga dan kualitas yang ketat. Strategi SO a. Mengadakan aktivitas moving exibition di perumahan, tamantaman kota, acara jalan sehat. (1,a). b. Meningkatkan kecepatan dalam melayani customer dan memberikan program menarik servis. (1,b,c). c. Memaksimalkan pencapaian target penjualan hingga unit di tahun (3,5,c,d). Strategi ST a. Meningkatkan skill manpower dalam memberikan pelayanan kepada pelanggan. (3,5,a). b. Mengadakan showroom event secara berkala (setiap Sabtu dan Minggu) dengan programprogram khusus. (1,2,3,a,b,c). c. Meminimalkan kerusuhan yang terjadi di daerah perusahaan. (4,b). Strategi WO a. Menyediakan lahan parkir khusus untuk pelanggan. (1,a). b. Memaksimalkan servis berkala dan express maintenance. (2,b,c). c. Menggunakan akses informasi untuk meningkatkan kinerja manajemen. (4,6,a,d). Strategi WT a. Memaksimalkan janji pengiriman yang sesuai dan booking service dan Toyota home service. (1,2,5,a). b. Membuat petunjuk jalan untuk memudahkan customer menuju ke Pecindilan. (6,b). c. Mengadakan pameran diberbagai pusat perbelanjaan. (3,b,c).

14 Berdasarkan mencocokan faktor-faktor eksternal faktor-faktor internal kunci maka didapatkan empat strategi bersaing, strategi SO (strength/kekuatan dan opportunity/peluang) yaitu memanfaatkan seluruh kekuatan untuk memanfaatkan peluang yaitu: (1) mengadakan aktivitas moving exibition di perumahan, taman-taman kota, acara jalan sehat, strategi yang dilakukan dimana memanfaatkan tempat perusahaan yang strategis dan daerah perdagangan cukup luas yaitu dengan melakukan aktivitas dimana para sales mengadakan promo-promo harga dengan hadiah menarik yang dilakukan di tempat-tempat acara tertentu selama 3 sampai 4 jam untuk promosi, (2) meningkatkan kecepatan dalam melayani customer dan memberikan program menarik servis, strategi yang dilakukan dimana memanfaatkan tempat perusahaan yang strategis, adanya akses jalan Suramadu dan manpower yang handal yaitu dengan meningkatkan kecepatan melayani customer dan memberikan program-program menarik servis seperti Booking Service, Toyota Home Service dan express maintenance, (3) memaksimalkan pencapaian target penjualan hingga unit di tahun 2013, strategi yang dilakukan dimana memanfaatkan manpower yang handal, karyawan yang saling koordinasi dan dekatnya daerah bursa ban dan aksesoris yang dibutuhkan pelanggan sehingga bisa memaksimalkan pencapaian target penjualan di tahun 2013 sebanyak unit mobil terjual bahkan lebih. Strategi WO (weakness/kelemahan dan opportunity/peluang) yaitu memanfaatkan peluang dengan cara meminimalkan kelemahan yaitu: (1) menyediakan lahan parkir khusus untuk pelanggan, strategi yang dilakukan dimana memanfaatkan daerah perdagangan yang cukup luas dengan meminimalkan kelemahan Toyota di area parkir yang kurang luas sehingga strategi yang dilakukan adalah menyediakan lahan parkir khusus untuk pelanggan sehingga pelanggan merasa nyaman dan aman, (2) memaksimalkan servis berkala dan express maintenance, strategi yang dilakukan dimana memanfaatkan adanya akses jembatan Suramadu dan manpower yang handal dengan meminimalkan kelemahan Toyota di tempat servis yang terbatas sehingga strategi yang dilakukan adalah memaksimalkan servis dengan memperbanyak mekanik yang dipekerjakan dalam satu mobil sehingga servis lebih cepat selesai, (3) menggunakan akses informasi untuk meningkatkan kinerja manajemen, strategi yang dilakukan dimana memanfaatkan adanya daerah perdagangan besar di Pecindilan dan banyaknya bursa ban dan aksesoris mobil di Pecindilan dengan meminimalkan kelemahan Toyota di penerimaan customer yang menyatu dengan ruang tunggu dan posisi perusahaan yang miring kedalam sehingga strategi yang dilakukan adalah menggunakan akses informasi seperti telepon kantor, papan reklame besar di depan perusahaan dan penyebaran brosur ini bias meningkatkan kinerja manajemen dan membantu customer untuk mempermudah pembelian mobil dan aksesoris mobil yang dibutuhkan. Stategi ST (strength/kekuatan dan threat/ancaman) yaitu menggunakan kekuatan yang dimiliki untuk mengatasi ancaman yaitu: (1) meningkatkan skill manpower dalam memberikan pelayanan kepada pelanggan, strategi yang dilakukan dimana menggunakan manpower yang berstandar training Toyota dan karyawan yang saling berkoordinasi dengan baik yang dimiliki Auto 2000 untuk mengatasi ancaman harapan pelanggan yang semakin tinggi dilakukan strategi yaitu meningkatkan skill manpower dalam memberikan pelayanan yang terbaik untuk pelanggan sehingga pelanggan merasa puas dan merasa dihormati, (2) mengadakan showroom event secara berkala (setiap Sabtu dan Minggu) dengan programprogram khusus, strategi yang dilakukan dimana dengan lokasi perusahaan yang strategis, manpower dengan training yang sesuai standart dan perusahaan mempunyai database customer lebih dari 7000 customer sehingga untuk mengatasi ancaman harapan pelanggan yang semakin tinggi, kurangnya customer baru yang datang di showroom dan adanya persaingan harga dan kualitas yang ketat maka dilakukan strategi yaitu mengadakan showroom event secara berkala 1 bulan 2 kali event tiap sabtu dan minggu dengan program 14