ANALISIS STRATEGI PROMOSI PERUSAHAAN PT. HADJI KALLA TOYOTA CABANG URIP SUMOHARJO MAKASSAR MUHAMMAD FAJRUL HIDAYAT

Transkripsi

1 ANALISIS STRATEGI PROMOSI PERUSAHAAN PT. HADJI KALLA TOYOTA CABANG URIP SUMOHARJO MAKASSAR MUHAMMAD FAJRUL HIDAYAT DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2015

2

3

4 ABSTRAK MUHAMMAD FAJRUL HIDAYAT. Analisis Strategi Promosi PT. Hadji Kalla Cabang Urip Sumoharjo Makassar. Dibimbing oleh MAMUN SARMA. PT Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo Makassar sebagai salah satu diler resmi Toyota perlu menyusun strategi promosi yang tepat untuk mencapai tujuan perusahaan. Tujuan dari penelitian ini adalah; 1) Mengidentifikasi kegiatan program promosi yang dilakukan oleh PT. Hadji Kalla Toyota dalam mempromosikan produknya; 2) Menyusun faktor-faktor yang berpengaruh terhadap promosi PT. Hadji Kalla Toyota; dan 3) Menyusun alternatif strategi promosi sebagai masukan yang diharapkan dapat memberi manfaat bagi perusahaan. Metode yang digunakan adalah Proses Hirarki Analitik (PAH) dengan bantuan Software Expert Choice dan Microsoft Excel. Hasil penelitian menunjukkan faktor yang paling berpengaruh dalam strategi promosi perusahaan adalah bentuk promosi yang sesuai dengan STP perusahaan (0.408), aktor yang paling berpengaruh adalah kepala cabang (0.469), tujuan yang paling ingin dicapai adalah meningkatkan pertumbuhan penjualan (0.439), serta alternatif strategi promosi yang dapat dilakukan perusahaan adalah meningkatkan kegiatan promosi berupa mendirikan/membuat showroom, booth maupun pameran dagang yang berlokasi pada daerah yang ramai pengunjung/konsumen (0.295). Kata kunci: penjualan otomotif, promosi, proses hirarki analitik, strategi ABSTRACT MUHAMMAD FAJRUL HIDAYAT. Promotion Strategy Analysis at PT Hadji Kalla Toyota Urip Sumoharjo Branch Makassar. Supervised by MAMUN SARMA. PT Hadji Kalla Toyota Branch Urip Sumoharjo Maskassar as one of the authorized dealers of Toyota needs to arrange appropriate promotional strategies to achieve company goals. The purpose of this study was to; 1) Identify the activities of promotion program conducted by PT Hadji Kalla Toyota in promoting their products; 2) Arrange the factors influency the promotion of PT. Hadji Kalla Toyota; and 3) Arrange alternative promotional strategies as an input that is expected to provide benefits for the company. The method used is the Analytical Hierarchy Process (AHP) with the help of Expert Choice software and Microsoft Excel. The results showed that the most influential factor in the company's promotional strategy is a form of promotion according to the company STP (0.408), the most influential actors is the Branch Head (0.469), the goal to be achieved is to increase sales growth (0.439), as well as the promotion of alternative strategies to do the company is doing promotional activities be set up/create a showroom, as well as show booth that located in the bustling area of visitors/customers (0.295). Key words: analytical hierarchy process, automotive sales, promotion, strategy

5 ANALSIS STRATEGI PROMOSI PERUSAHAAN PT. HADJI KALLA TOYOTA CABANG URIP SUMOHARJO MAKASSAR Skripsi sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2015

6

7

8 PRAKATA Assalamuaaikum Wr. Wb. Segala puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT atas segala rahmat dan hidayah-nya serta sholawat dan salam kepada Nabi Muhammad SAW sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul Analisis Strategi Promosi Perusahaan PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo Makassar. Penulis mengucapkan terima kasih kepada Bapak Mamun Sarma atas bimbingan maupun diskusinya selama ini, Bapak Jono M Munandar dan Bapak Nur Hadi Wijaya selaku dosen penguji, serta orang tua saya yang tak henti-hentinya memberikan doa, Murpratiwi Syarifuddin dan adik-adikku dalam memberikan semangat. Terima kasih juga penulis sampaikan kepada keluarga Departemen Manajemen 46, Keluarga IKAMI Sulawesi Selatan, Penghuni Asrama Latimojong, Teman-teman TPB Kelas A05 atas pelajaran dan warna hidup yang telah diberikan. Tak lupa pula penulis sampaikan terima kasih kepada Bapak Arul, Ibu Dalawaru, dan Bapak Rahmat Mansyur serta seluruh pihak dari PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo Makassar yang telah membantu dalam proses pengambilan data penelitian ini. Penulis menyadari bahwa dalam penulisan skripsi ini tidak terlepas dari kekurangan dan keterbatasan penulis, maka dari itu penulis mengharapkan masukan berupa saran maupun kritik yang dapat menjadikan hasil positif bagi semua pihak baik itu penulis, pembaca maupun bagi penelitian selanjutnya. Wassalamualaikum Wr. Wb. Bogor, Maret 2015 Muhammad Fajrul Hidayat

9 DAFTAR ISI DAFTAR TABEL vi DAFTAR GAMBAR vi DAFTAR LAMPIRAN vi PENDAHULUAN 1 Latar Belakang 1 Perumusan Masalah 2 Tujuan Penelitian 3 Manfaat Penelitian 3 Ruang Lingkup Penelitian 3 METODE 3 Kerangka Pemikiran 3 Jenis dan Sumber Data 4 Penentuan Sampel 4 Lokasi dan Waktu Penelitian 5 Metode Pengumpulan Data 5 Pengolahan dan Analisis Data 5 HASIL DAN PEMBAHASAN 12 Gambaran Umum Perusahaan 12 Bauran Pemasaran Perusahaan 14 Bauran Promosi Perusahaan 18 Analisis Pemilihan Kriteria dalam Hierarki Keputusan 21 Analisis Pemilihan Strategi Promosi dengan Menggunakan Metode 24 Analisa Perhitungan AHP pada Hierarki Penyusunan Strategi 25 Pengolahan Data secara Horisontal 25 Pengolahan Data secara Vertikal 29 Implikasi Manajerial 33 SIMPULAN DAN SARAN 34 DAFTAR PUSTAKA 35 LAMPIRAN 37 RIWAYAT HIDUP 51

10 DAFTAR TABEL 1 Tabel 1. Data penjualan mobil tingkat nasional tahun Tabel 2. Data penjualan mobil berdasarkan merk tahun Tabel 3. Data penjualan mobil PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo 2 4 Tabel 4. Skala banding secara berpasangan 7 5 Tabel 5. Nilai Random Index (RI) 9 6 Tabel 6. Range harga kendaraan PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo 17 7 Tabel 7. Bobot dan prioritas elemen aktor yang berpengaruh terhadap faktor penyusunan strategi promosi PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo 26 8 Tabel 8. Bobot dan prioritas elemen tujuan yang berpengaruh terhadap aktor dalam penyusunan strategi promosi PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo 27 9 Tabel 9. Bobot dan prioritas elemen alternatif strategi yang berpengaruh terhadap tujuan dalam penyusunan strategi promosi PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo Tabel 10. Bobot dan prioritas faktor yang berpengaruh terhadap penyusunan strategi promosi PT. Hadji Kalla Toyota Tabel 11. Bobot dan prioritas aktor yang berpengaruh terhadap penyusunan strategi promosi PT. Hadji Kalla Toyota Tabel 12. Bobot dan prioritas tujuan yang berpengaruh terhadap penyusunan strategi promosi PT. Hadji Kalla Toyota Tabel 13. Bobot dan prioritas alternatif strategi yang berpengaruh penyusunan strategi promosi PT. Hadji Kalla Toyota 32 DAFTAR GAMBAR 1 Gambar 1. Kerangka pemikiran penelitian 4 2 Gambar 2. Proses Hirarki Analitik 7 3 Gambar 3. Skema perhitungan Metode AHP 11 4 Gambar 4. Sturktur organisasi PT. Hadji Kalla Toyota Urip Sumoharjo 14 5 Gambar 5. Struktur hirarki penyusunan strategi promosi pada PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo 24 6 Gambar 6. Hasil pengolahan data secara vertikal pada penyusunan strategi promosi PT. Hadji Kalla Toyota Urip Sumoharjo 29 DAFTAR LAMPIRAN 1 Lampiran 1. Kuesioner penelitian 37 2 Lampiran 2. Hasil pengolahan data AHP pada Software Expert Choice 48 3 Lampiran 3. Hasil pengolahan data AHP pada Software Microsoft Excel 49

11 PENDAHULUAN Latar Belakang Perusahaan saat ini membutuhkan bentuk promosi yang tepat dalam memasarkan suatu produknya agar mendapatkan pangsa pasar yang luas. Perusahaan juga dituntut untuk memenuhi kebutuhan konsumen serta membangun hubungan yang baik dengan pelanggan untuk kebutuhan jangka panjang. Hubungan ini harus ditingkatkan dari waktu ke waktu, mulai dari pelayanan, kualitas produk yang dihasilkan, dan sebagainya. Hal ini membuat semakin tingginya loyalitas dan kepercayaan konsumen terhadap suatu perusahaan, sehingga dalam mewujudkan hal tersebut perusahaan perlu merumuskan dan menerapkan strategi yang tepat dalam memasarkan produknya kepada konsumen, tidak hanya untuk dibeli akan tetapi menjaga agar konsumen tetap percaya dan loyal. Mobil merupakan salah satu kebutuhan dalam berkendara masyarakat Indonesia. Meningkatnya kebutuhan berkendara menyebabkan naiknya permintaan kendaraan tersebut. Data penjualan mobil tingkat nasional tahun dapat dilihat pada Tabel 1. Tabel 1. Data penjualan mobil tingkat nasional tahun Tahun Penjualan (unit) Sumber: (2014) Penjualan mobil tingkat nasional pada tahun mengalami peningkatan setiap tahunnya, namun pada tahun 2014 justru mengalami penurunan sebesar 1.48% dibandingkan penjualan pada tahun Adapun data penjualan mobil berdasarkan merk pada tahun 2013 menunjukkan bahwa merk Toyota memimpin tingkat penjualan terbesar sebanyak unit, unggul dibandingkan dengan merk mobil yang lainnya. Pada tahun 2014 Toyota juga masih memimpin dengan total penjualan unit, namun apabila dibandingkan dengan penjualan pada tahun 2013 total penjualan tersebut justru menurun sekitar 8%. Sedangkan mobil dengan merk Honda mengalami peningkatan penjualan yang cukup tinggi sebesar 73.9%. Tiga produk Honda yang menjadi penyumbang terbesar pada penjualan tersebut adalah Honda Mobilio, Honda Brio Satya, dan Honda Jazz. Honda Mobilio yang baru diperkenalkan pada awal tahun 2014 menjadi produk terlaris Honda dengan mencatat total penjualan sebesar unit di sepanjang tahun 2014 atau menyumbang sebesar 49.8% dari total penjualan mobil merk Honda. Data penjualan mobil tingkat nasional berdasarkan merk pada tahun 2014 tahun 2013 dapat dilihat pada Tabel 2.

12 2 Tabel 2. Data penjualan mobil berdasarkan merk tahun Merk Penjualan (unit) 2013 Penjualan (unit) 2014 Toyota Daihatsu Mitsubishi Suzuki Honda Isuzu Sumber: (2014) dan (2015) PT. Hadji Kalla Toyota sendiri merupakan salah satu distributor resmi merk Toyota untuk daerah pemasaran Sulawesi Selatan, Sulawesi Barat, Sulawesi Tengah, dan Sulawesi Tenggara sehingga dapat dikatakan telah memiliki pangsa pasar yang besar. Selain itu, PT Hadji Kalla Toyota telah mendapatkan penghargaan sebagai diler otomotif terbaik di Indonesia, Best Main Dealer Performance 2012 dari Toyota Astra Motor (TAM). Adapun tingkat penjualan pada PT. Hadji Kalla Toyota cabang Urip Sumoharjo dapat dilihat pada Tabel 3. Tabel 3. Data penjualan mobil PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo Tahun Penjualan (unit) Sumber: PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo (2014) Melihat gejala penurunan tingkat penjualan mobil merk Toyota secara nasional serta peningkatan penjualan merk mobil pesaing, PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo sebagai salah satu cabang perlu melakukan strategi promosi yang tepat agar tetap dapat bersaing sehingga dapat mencapai tujuan perusahaan. Berdasarkan uraian tersebut, penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul Analisis Strategi Promosi Perusahaan PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo Makassar. Perumusan Masalah Berdasarkan latar belakang masalah yang telah dikemukakan sebelumnya, maka dapat disajikan rumusan masalah sebagai berikut: 1. Apakah kegiatan promosi yang dijalankan oleh perusahaan PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo? 2. Faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi strategi promosi perusahaan PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo? 3. Alternatif strategi promosi apakah yang tepat dilakukan sesuai dengan keadaan perusahaan?

13 3 Tujuan Penelitian Sesuai dengan perumusan masalah di atas, maka tujuan dari penelitian ini diataranya adalah: 1. Mengidentifikasi kegiatan program promosi yang dilakukan oleh PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo. 2. Menyusun faktor-faktor yang berpengaruh terhadap pennyusunan strategi promosi PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo. 3. Menyusun alternatif strategi promosi sebagai masukan yang diharapkan dapat memberi manfaat bagi perusahaan. Manfaat Penelitian Manfaat yang diharapkan dengan adanya penelitian ini adalah: 1. Dapat memberikan informasi kepada perusahaan dalam memberikan masukan maupun pertimbangan bagi strategi promosi yang akan dikembangkan. 2. Bagi peneliti, merupakan tambahan pengetahuan dan wawasan yang nantinya dapat digunakan. 3. Memberikan tambahan pengetahuan kepada para pembaca maupun pihakpihak yang terkait. Ruang Lingkup Penelitian Ruang lingkup penelitian ini adalah pada bidang promosi, dimana ingin mengetahui alternatif strategi promosi apa yang tepat dilakukan oleh perusahaan guna mencapai target dan tujuan perusahaan itu sendiri. Penelitian ini sendiri dilakukan di perusahaan PT. Hadji Kalla Toyota yang bertempat di Jl. Urip Sumoharjo, Makassar, Sulawesi Selatan. METODE Kerangka Pemikiran PT. Hadji Kalla Toyota merupakan perusahaan yang bergerak dibidang diler resmi merk Toyota. Dalam menghadapi persaingan dengan perusahaan yang menawarkan barang yang sejenis, maka perlu dilakukan strategi promosi yang efektif. Dalam strategi pemasaran, salah satu faktor utama yang menyebabkan terjadinya perubahan strategi pemasaran yaitu posisi persaingan di pasar dimana strategi promosi perusahaan harus menyesuaikan dengan kondisi pasar dan lingkungan yang ada. Adapun proses pengidentifikasian faktor-faktor, aktor dan tujuan pengembangan sampai dihasilkannya alternatif dilakukan dengan metode Analytical Hierarchy Process (AHP). Pemilihan keputusan yang tepat menjadi sulit mengingat banyaknya faktor yang berpengaruh. Metode AHP yang dipilih, karena AHP merupakan salah satu metode yang dapat menghasilkan suatu keputusan yang tepat. Kerangka pemikiran pada penelitian ini dapat dilihat pada Gambar 1.

14 4 PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo Visi dan Misi Strategi Promosi Perusahaan Periklanan Promosi Penjuala Pemasaran Langsung Penjualan Perorangan Publisitas dan Humas Acara & Pengalaman WOM Mengidentifikasi faktor-faktor penyusunan strategi promosi AHP Penyusunan Struktur Hirarki Pembobotan dan perhitungan pendapat Pemilihan strategi promosi berdasarkan alternatif yang ada Rekomendasi Strategi Promosi Gambar 1. Kerangka pemikiran penelitian Jenis dan Sumber Data Jenis data yang diambil dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer berasal dari kuesioner yang akan diberikan kepada pihak perusahaan yang memiliki kontribusi terhadap perusahaan (pakar), sedangkan data sekunder diperoleh dari hasil pengamatan lapangan, studi pustaka, internet, dokumen pendukung perusahaan dan sumber lainnya. Penentuan Sampel Pemilihan responden pada penelitian ini dilakukan dengan Purposive Sampling, yaitu memilih responden yang paham akan strategi promosi itu sendiri atau memiliki peranan dalam menjalankan promosi perusahaan. Responden terdiri dari 4 orang dari bagian internal perusahaan yaitu Kepala Cabang/Branch Manager, Sales Supervisor, Administration Head dan Custumer Relation Person (CRP).

15 5 Lokasi dan Waktu Penelitian Lokasi penelitian bertempat di PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo, Makassar. Waktu penelitian dilaksanakan pada bulan November sampai dengan Desember Metode Pengumpulan Data Pengumpulan data dilakukan dengan : 1. Wawancara Penulis mengadakan wawancara langsung dengan pihak-pihak yang bersangkutan yang terpilih sebagai responden guna mendapatkan data yang diperlukan. Wawancara dilakukan dengan empat orang responden dengan menggunakan kuesioner yang cara pengisiannya dipandu oleh peneliti. 2. Kuesioner Kuesioner yang dibagikan secara langsung oleh penulis kepada responden yang dianggap sebagai aktor dalam penelitian ini. Kuesioner penelitian dapat dilihat pada Lampiran Dokumentasi Dokumentasi, merupakan teknik pengumpulan data dengan cara membaca dan mengamati, mengolah laporan-laporan serta catatan yang menunjang penelitian ini. Pengolahan dan Analisis Data Metode analisis data yang digunakan yaitu Metode Analisis Deskriptif dan Metode Proses Hirarki Analitik (Analitycal Hierarcy Process) dengan menggunakan bantuan software Expert Choice 11.0 dan Microsoft Excel Metode deskriptif adalah metode yang berusaha mendeskripsikan suatu gejala, peristiwa, kejadian yang terjadi saat sekarang. Metode deskriptif memusatkan perhatian kepada masalah-masalah aktual sebagaimana adanya pada saat penelitian berlangsung. Pendekatan AHP untuk pemilihan alternatif dengan menangkap secara rasional persepsi orang, karena AHP mampu mengkonversi faktor-faktor intangible (tidak terukur) menjadi dapat dibandingkan. Menurut Saaty (1993) dalam menyelesaikan persoalan dengan menggunakan AHP ada beberapa hal yang perlu dipahami, yakni: a. Docompotion. Setelah persoalan didefinisikan, maka perlu dilakukan dekomposisi yaitu memecahkan persoalan yang utuh menjadi unsurunsur, jika ingin mendapatkan hasil yang lebih akurat, pemecahan dilakuakn terhadap unsur-unsurnya sampai tidak dapat dilakukan pemecahan lebih lanjut, sehingga didapatkan beberapa tingkatan persoalan. b. Comparative Judgement. Prinsip ini membuat penilaian tentang kepentingan relatif dua elemen pada suatu tingkat tertentu dalam kaitannya dengan tingkat di atasnya. Penilaian ini merupakan inti dari AHP, karena berpengaruh terhadap prioritas elemen yang ada. Hasil penilaian lebih baik jika disajikan dalam bentuk mariks (pairwise comparison).

16 6 c. Synthesis of Priority. Dari setiap matrik pairwise comparison yang kemudian dicari eigen vector untuk mendapatkan local priority. Karena matriks pairwise comparison terdapat pada setiap tingkat, maka untuk mendapatkan global priority harus dilakukan sintesis diantara local priority. Prosedur melakukan sintesis berbeda dengan bentuk hirarki. Pengurutan unsur-unsur menurut kepentingan relative melalui sintesis dinamakan priority setting. d. Logical Consistency. Konsistensi memiliki dua makna, pertama adalah bahwa objek-objek yang serupa dapat dikelompokkan sesuai dengan keseragaman dan relevansi, kedua adalah tingkat hubungan antara objek didasarkan pada kriteria tertentu. Penelitian ini menggunakan struktur hirarki dimana setiap elemen-elemennya saling mempengaruhi satu sama lain, serta tiap tingkatan yang ada di bawahnya. Struktur ini digunakan untuk mendapatkan prioritas dari kriteria-kriteria yang dirumuskan. Struktur hirarki dapat dilihat pada Gambar 2. Menurut Saaty (1993), tahapan dalam menganalisis data adalah sebagai berikut: 1. Identifikasi sistem Identifikasi sistem dilakukan dengan cara mempelajari beberapa rujukan untuk memperkaya ide atau berdiskusi dengan para pakar atau orang yang menguasai permasalahan untuk mendapatkan konsep yang relevan dengan permasalahan dan mendifinisikan masalah serta mendapatkan solusi yang diinginkan. Pendekatan yang digunakan dalam penelitian ini adalah pendekatan AHP, sehingga pemecahan masalah dan solusi yang diinginkan untuk mendapatkan strategi pengembangan yang tepat dilakukan, perlu diketahui terlebih dahulu faktor-faktor apa saja yang berpengaruh. 2. Penyusunan Hirarki Dalam penyusunan hirarki atau struktur keputusan dilakukan dengan mengelompokkan elemen-elemen sistem atau alternatif keputusan ke dalam suatu abstraksi sistem hirarki keputusan. 3. Komparasi Berpasangan Penentuan tingkat kepentingan pada setiap tingkat hirarki atas pendapat dilakukan dengan teknik komparasi berpasangan (pairwise comparison). Teknik komparasi berpasangan yang digunakan dalam AHP dilakukan dengan cara membandingkan antara elemen satu dengan elemen lainnya dalam satu tingkat hirarki secara berpasangan sehingga dapat diperoleh nilai kepentingan dari masing-masing elemen. Pemberian bobot numeric dilakukan untuk penilaian pada setiap elemen yang dibandingkan dengan hasil wawancara langsung dengan responden. Reponden tidak harus seorang ahli, melainkan mengetahui permasalahan tersebut. Data yang kualitatif perlu dikuantitatifkan dengan menggunakan skala banding secara berpasangan yang dikembangkan oleh Saaty (1993) yang dapat dilihat pada Tabel 4.

17 7 Fokus (Tujuan) Faktor 1 Faktor 2 Faktor 3 Faktor 4 Aktor 1 Aktor 2 Aktor 4 Aktor 3 Tujuan 1 Tujuan 2 Tujuan 3 Alternatif 1 Alternatif 2 Alternatif 3 Alternatif 4 Gambar 2. Proses Hirarki Analitik (PHA) Alternatif 5 Alternatif 6 Tabel 4. Skala banding secara berpasangan Kepentingan Definisi Penjelasan 1 Kedua elemen sama pentingnya Dua elemen mempunyai pengaruh yang sama besar terhadap tujuan 3 Elemen yang satu sedikit lebih penting daripada elemen yang lainnya Pengalaman dan penilaian sedikit menyokong satu elemen disbanding elemen lainnya ,4,6,8 Kebalikan Elemen yang satu lebih penting daripada elemen yang lainnya Satu elemen jelas lebih penting daripada elemen yang lainnya Satu elemen mutlak lebih penting daripada elemen yang lainnya Nilai-nilai diantara dan pertimbangan yang berdekatan Jika untuk aktifitas i mendapat satu angka bila dibandingkan dengan aktifitas j, maka j mempunyai nilai kebalikannya bila dibanding dengan i Sumber: Saaty (1993) Pengelaman dan penilaian dengan kuat menyokong satu elemen disbanding elemen lainnya Satu elemen yang kuat disokong dan dominan terlihat dalam kenyataan Bukti yang mendukung elemen yang satu terhadap elemen lain memiliki tingkat penegasan tertinggi menguatkan Nilai ini diberikan bilaada dua komponen diantara dua pilihan

18 8 4. Matrik Pendapat Individu Formulasi matrik individu sebagai berikut A=(aij)= C1 C2. Cn C1 I A12. A1n C2 I/a12 1. A2n Cn A1n A2n. 1 Dalam hal ini C1, C2,..Cn adalah set elemen pada setiap tingkat keputusan dalam hirarki, kuantifikasi pendapat dari hasil komparasi berpasangan membentuk matrik n x n. Nilai aij merupakan nilai matrik pendapat hasil komparasi yang mencerminkan nilai kepentingan Ci terhadap Cj. 5. Pengolahan Horisontal Pengolahan horizontal digunakan untuk menyusun prioritas elemen keputusan pada hirarki keputusan dengan empat tahapan, yaitu: a. Perkalian baris (z) dengan menggunakan rumus: n. m Z i = VE π aij (k), (1) j = 1 Dimana, Zi = vector eigen m= jumlah responden n = jumlah elemen yang dibandingkan b. Perhitungan vector prioritas atauvector ciri : evp i n m π a ij j = 1 = n m m π a I=I ij j = 1 VE i m (2) VE i I=I Dimana evpi = elemen vector prioritas ke-i c. Perhitungan nilai eigen maksimum (λmax) dengan rumus : VA = a ij x VP dengan VA = (v a ij ) VB = VA VP dengan VB = (Vbi)dimana VB adalah nilai Eigen

19 9 n λ max = 1 n VB i, untuk I = 1,2,., n i=1 VA = Vektor Antara.(3) d. Perhitungkan Indeks Konsistensi CI Konsistensi logis menunjukkan intensitas relasi antara pendapat yang didasarkan pada suatu kriteria tertentu dan saling membenarkan secara logis. Tingkat konsistensi mununjukkan suatu pendapat mempunyai nilai yang sesuai dengan pengelompokkan elemen pada hirarki. Tingkat konsistensi juga menunjukkan tingkat akurasi suatu pendapat terhadap elemen-elemen pada suatu tingkat hirarki. Untuk mengetahui konsistensi (CI) digunakan formulasi sebagai berikut : CI = λmax n (4) n 1 Dimana : λmax = eigen value n = jumlah yang dibandingkan Untuk mengetahui konsistensi secara menyeluruh dari berbagai pertimbangan dapat diukur dari nilai Ratio Konsistensi (CR). Nilai Ratio Konsistensi adalah perbandingan antara indeks konsistensi (CI) dengan indeks acak (RI), di mana nilai RI telah ditentukan seperti terlihat pada Tabel 5. Tabel 5. Nilai Random Index (RI) n RI n RI n RI n RI n RI Sumber: Saaty (1993) e. Revisi Pendapat Revisi pendapat dapat dilakukan apabila nilai konsistensi ratio (CR) pendapat cukup tinggi (lebih besar dari 0.1), dengan mencari deviasi RMS (Root Mean Square) dari baris-baris (aij) dan perbandingan nilai bobot baris terhadap bobot kolom (wi/wj) dan merevisi pendapat pada baris yang mempunyai nilai terbesar, yaitu : n λ max = (a ij w i wj ) j=1 (5) Beberapa ahli berpendapat bahwa jika jumlah revisi terlalu besar, sebaiknya responden tersebut dihilangkan, jadi penggunaan revisi ini

20 10 sangat terbatas mengingat akan terjadinya penyimpangan dari jawaban yang sebenarnya. f. Matrik Pendapat Gabungan Matriks pendapat gabungan merupakan matrik baru yang elemenelemennya (gij) berasal dari rata-rata geometric elemen matrik pendapatan individu yang nilai ratio konsistensinya (CR) memenuhi syarat. Tujuan dari penyusunan matrik pendapat gabungan ini adalah untuk membentuk suatu matrik yang mewakili matrik-matrik pendapat individu yang ada. Matrik ini selanjutnya digunakan untuk mengukur tingkat konsistensi serta vector prioritas dari elemn-elemen hierarki yang mewakili semua responden. Matrik pendapat gabungan ini menggunakan formulasi berikut: m m g ij = πa ij (k), (6) k = 1 Dimana m = jumlah responden aij = matrik individu g. Pengolahan Vertikal Pengolahan vertikal digunakan untuk menyusun prioritas pengaruh setiap elemen pada tingkat hirarki keputusan terhadap sasaran utama. Jika CVij didefinisikan sebagai nilai prioritas pengaruh elemen ke-i pada tingkat ke-j terhadap sasaran utama, maka: CVij = S... ΣCH ij (t, i 1)x VW t(i 1) t 1 (7) Untuk i = 1,2,3,..,p j = 1,2,3,...,r t = 1,2,3,,s Keterangan: CHij (t,i-1) = nilai prioritas pengaruh elemen ke-j pada tingkat ke- 1 terhadapelemen ke-t pada tingkat di atasnya (i-1), yang diperoleh dari pengolahan Horizontal. VW t(i-1) = nilai prioritas pengaruh elemen ke-t pada tingkat ke (i=1) terhadap sasaran utama, yang diperoleh dari hasil pengolahan Vectical. P = Jumlah tingkat hirarki keputusan R = jumlah elemen yang ada pada tingkat ke-i S = jumlah elemen yang ada pada tingkar ke i=1

21 Tahapan-tahapan dalam proses hirarki analitik ini dimuat pada Gambar Mulai Indentifikasi sistem Penyusunan hierarki Penilaian matrik pendapat individu Vektor eigen matriks pendapat Vektor prioritas matriks pendapat Tidak Rasio konsistensi (CR) memenuhi syarat Ya Pengolahan vertikal Vektor prioritas Selesai Gambar 3. Skema perhitungan Metode AHP Adapun dalam tahapan perumusan strategi terbagi menjadi tiga tahap yaitu Tahap Masukan (The Input Stage); Tahap Pencocokan (The Matching Stage), dan Tahap Keputusan (The Decision Stage), dimana; 1. Tahap Masukan (The Input Stage) yang terdiri dari: a. External Factor Evaluation: Digunakan untuk meringkas dan mengevaluasi factor-faktor eksternal (peluang dan ancaman) seperti ekonomi, sosial budaya, demografi, lingkungan, politik, pemerintah, hukum, teknologi persaingan dan data eksternal relevan lainnya.

22 12 b. Internal Factor Evaluation: Digunakan untuk meringkas dan mengevaluasi faktor-faktor intenal (kekuatan dan kelemahan) dalam berbagai bidang fungsional perusahaan seperti keuangan, SDM, pemasaran, sistem informasi, produksi dan datainternal relecan lainnya. c. Competitive Profile Matrix: Digunakan untuk mengidentifikasi para pesaing utama perusahaan mengenai kekuatan dan kelemahan mereka dalam hubungannya dengan posisi strategis perusahaan. 2. Tahap Pencocokan (The Matching Stage), yang terfiri dari: a. Strenght Weakness Oppurtunity Threats (SWOT): Merupakan matching tool yang penting untuk membantu dalam mengembangkan empat tie strategi yaitu strategi WO, SO, ST, dan WT b. Strategies Position dan Action Evaluation Matrix: Dipakai untuk memetakan kondisi perusahaan dengan menggunakan model yang dipresentasikan oleh Diagram Cartesius (Conservative, Agresive, Competitive, Defensive) c. Boston Consulting Group (BCG): Menggambarkan perbedaan antara divisi dalam arti posisi pangsa relatif dan kecepatan pertumbuhan industri d. Internal-External Matrix: Memosisikan suatu divisi perusahaan dalam matrix yang terdiri dari 9 sel yang serupa dengan BCG Matrix. e. Grand Strategy Matrix: Didasarkan atas dua dimensi penilaian yaitu posisi persaiangan dan pertumbuhan pasar 3. Tahap Evaluas/Keputusan (The Decision Stage) yang terdiri dari: a. Quantitative Strategies Planning Methode: Melakukan evaluasi pilihan strategi alternative secara objektif berdasarkan key success factors internal-eksternal yang telah diidentifikasi sebelumnya b. Analytical Hyerarchy Process: Menghasilkan suatu alternatif yang berasal dari pembobotan antar elemen-elemen yang telah diindentifikasi sebelumnya HASIL DAN PEMBAHASAN Gambaran Umum Perusahaan Sejarah Singkat Perusahaan Pada tahun 1952 Hadji Kalla dan Hajjah Athirah membangun NV. Hadji Kalla Trading Company yang bergerak di bidang ekspor impor berdasarkan akte pendirian nomor 31 dihadapan akta notaris Meester Jan Philippus dekorte. Tahun 1969 NV. Hadji Kalla menjadi diler resmi pemasaran mobil Toyota untuk daerah Sulawesi Selatan, Sulawesi Tengah dan Sulawesi Tenggara. Dengan adanya laju perkembangan yang pesat, pada tahun 1973 NV. Hadji Kalla membuka kantor utama yang terletak di jalan Hos Cokroaminoto No. 27 Makassar. Sejak tahun 1982, Grup Hadji Kalla dipimpin oleh Muhammad Yusuf Kalla. Untuk kawasan Indonesia Timur, Grup Hadji Kalla merupakan kelompok usaha yang paling menonjol.

23 Sejalan dengan prospek usaha yang dikelolah oleh NV. Hadji Kalla, maka pada tahun 1994 berubah dari NV. Hadji Kalla menjadi PT. Hadji Kalla yang sesuai dengan Akte Notaris Endang Soelianti, Sarjana Hukum dengan No 34 yang disahkan pada tanggal 26 Mei PT. Hadji Kalla Toyota hingga kini telah memiliki 23 showroom penjualan yang tersebar di Sulawesi Selatan, Sulawesi Barat, Sulawesi Tengah dan Sulawesi Tenggara. Melalui cabang yang terbesar di seluruh Sulawesi, PT. Hadji Kalla menerapkan standar Toyota dalam beroperasi meliputi penjualan, servis dan penyediaan suku cadang atau yang lazim disebut 3S Sales, Servis, Spareparts. Berkat prestasi yang dicapainya dalam penjualan kendaraan penumpang dan komersial, perusahaan ini telah memperoleh Trippe Grown Award, dari Toyota Corporation, Jepang, Market Sharenya pun tertinggi melampaui wilayah lain di Indonesia. PT. Hadji Kalla Cabang Urip Sumoharjo sendiri di resmikan pada tanggal 13 Februari Dengan dilengkapi pelayanan Showroom Penjualan, After Sales (Service, General Repair dan Body Paint) dan Penjualan Suku cadang menjadikan Urip Sumoharjo salah satu cabang terlengkap di Wilayah Sulawesi Selatan. Visi dan Misi Perusahaan PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumiharjo memiliki visi dan misi tertulis yang dijadikan acuan perusahaan dalam melakukan aktivitas agar dapat mencapai tujuan perusahaan. Adapun visi dan misi PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumiharjo adalah sebagai berikut: a. Visi Menjadi dealer utama Toyota terbaik di Indonesia b. Misi 1) Memuaskan kebutuhan transportasi untuk kwalitas hidup yang lebih baik 2) Menjadi perusahaan yang memiliki tanggung jawab sosial dan ramah lingkungan Struktur Organisasi Perusahaan Untuk memperlancar kegiatan perusahaan dalam proses pencapaian tujuan yang telah ditetapkan maka perlu adanya pembagian tugas yang jelas. Hal ini dilakukan untuk menghindari terjadinya saling tumpah tindih pekerjaan dan wewenang masing-masing karyawan. Adapun gambaran struktur organisasi PT. Hadji Kalla Cabang Urip Sumoharjo dapat dilihat pada Gambar 4. Berdasarkan bagan pada Gambar 4, terlihat bahwa PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo dipimpin oleh seorang Kepala Cabang/Branch Manager yang secara umum bertugas untuk mewaliki direktur utama dalam menjalankan kebijakan perusahaan di kanor caban yang dipimpinnya. Kepala Cabang dibantu oleh lima divisi yang bertanggu jawab langsung kepada kepala cabang. Sales Supervisor yang berada langsung di bawah kepemimpinan kepala cabang secara umum bertugas untuk menetapkan target penjualan, merencanakan strategi-strategi, mengontrol tingkat penjualan, mengatur pelaksanaan kegiataan penunjang penjualan serta mengembangkan dan memotivasi tim sales. Sales Supervisor sendiri membawahi counter sales dan salesman. 13

24 14 Kepala cabang Sales Supervisor Service Head Part Head Adm. Head CRP Counter Sales Group Tech. Forman Keuangan Penjualan Salesman Heavy Repair Service Advisor Penjualan Part & Material Quality Control Service / Biling Controller Instruktur Bengkel Surat Kendaraan Service Advisor Gudang Stok Service Plus Umum dan SDM Accounting Gambar 4. Struktur organisasi PT. Hadji Kalla Cabang Urip Sumoharjo Bauran Pemasaran Perusahaan Kotler (2005) mengemukakan definisi pemasaran berarti proses sosial yang dengan proses itu individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan produk lain. Konsep pemasaran adalah berhubungan dengan pelanggan yang menguntungkan (Kotler & Amstrong, 2002). Adapun menurut Basu S dan Irawan (2005) mendefinisikan konsep pemasaran sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. Menurut Boyd (2000) Marketing Mix adalah Kombinasi dari variablevariabel pemasaran yang dapat dikendalikan oleh manajer untuk menjalankan strategi pemasaran dalam upaya mencapai tujuan perusahaan di dalam pasar sasaran tertentu. Adapun rangkaian variabel atau unsur-unsur itu adalah produk (Product), unsur harga (Price), unsur promosi (Promotion), dan unsur tempat (Place) atau biasa juga disebut konsep 4P.

25 Produk Produk yang ditawarkan oleh PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo Makassar adalah kendaraan roda empat (otomotif) dengan merk Toyota yang terdiri dari berbagai macam jenis diantaranya: a. All New Avanza Toyota Avanza melakukan segmentasi dengan menyasar kelompok segmen dengan pendapatan menengah ke atas. Adapun untuk target pasar Toyota Avanza menargetkan keluarga baru yang memiliki jumlah keluarga yang cukup besar sehingga membutuhkan mobil yang cukup luas. Toyota Avanza memposisikan diri sebagai the real mpv atau mobil yang pas dengan kebutuhan keluarga yang muat hingga tujuh orang didalamnya. b. New Rush Toyota Rush menyasar masyarakat yang memiliki pendapatan menengah ke atas. Adapun target dari Toyota Rush adalah masyarakat yang menyukai mobil sporty dan elegan. Toyota Rush memposisikan diri sebagai Mobil SUV (Sport Utility Vehicle), mobil yang handal, lincah dan sporty yang baik dalam perjalanan onroad maupun offroad. c. Grand New Innova Toyota Grand New Innova melakukan segmentasi dengan menyasar masyarakat/keluarga dengan tingkat pendapatan menengah ke atas/mapan. Adapun target dari produk ini yaitu masyakarat dengan keluarga yang cukup besar. Toyota Avanza memposisikan diri sebagai Mobil MPV (Multi Purpose Vehicle) keluarga dengan kualitas yang lebih baik. d. New Yaris Mengusung konsep citycar, Toyota Yaris melakukan segmentasi dengan menyasar masyarakat dengan pendapatan menengah ke atas dengan target kalangan anak muda/eksekutif. Toyota New Yaris memposisikan diri sebagai mobil yang stylish, simple dan sporty yang diperuntukkan kalangan muda. e. Agya Toyota Agya melakukan segmentasi dengan menyasar kelompok segmen dengan pendapatan tingkat menengah dengan konsep citycar. Adapun untuk target pasar Agya adalah ekskutif-eksekutif muda, tenaga pendidik maupun perusahaan yang sedang berkembang. Untuk positioning-nya sendiri, Toyota Agya memposisikan diri sebagai mobil murah yang ramah lingkungan. f. New Vios Mobil dengan jenis sedan ini melakukan segmentasi dengan menyasar masyarakat dengan pendapatan menengah ke atas. Target Toyota New Vios adalah masyarakat dengan penggunaan pribadi maupun perusahaan yang bergerak di bidang jasa transportasi. Toyota New Vios memposisikan diri sebagai Mobil mini sedan yang pas sebagai city car. g. Etios Valco Toyota Etios Valco merupakan salah satu Mobil jenis Hatchback yang segmentasinya adalah masyarakat dengan tingkat pendapatan yang tinggi. Target pasar dari Toyota Etios adalah masyarakat eksekutif yang mengignikan mobil yang lincah dan elegan serta memiliki fitur yang mumpuni. h. All New Camry 15

26 16 Mobil jenis sedan ini melakukan segmetasi dengan menyasar masyarakat dengan tingkat penghasilan menengah ke atas. Toyota All New Camry menargetkan masyarakat mobil city car yang elegan. i. Grand New Altis Mobil jenis sedan ini melakukan segmetasi dengan menyasar masyarakat dengan tingkat penghasilan tinggi. Toyota Grand New Altis menargetkan masyarakat eksekutif yang menginginkan mobil yang elegan dengan fitur mewah di dalamnya. j. Grand New Fortuner VNT Mobil dengan jenis SUV (Sport Utility Vehicle) melakukan segmentasi dengan menyasar keluarga yang dengan tingkat penghasilan tinggi. Targenya adalah keluarga yang telah mapan yang ingin memiliki mobil keluarga yang elegan serta mewah yang dilengkapi fitur yang lengkap. k. Land Cruiser Toyota Land curiser merupakan mobil off road serbaguna yang melakukan segmentasi kepada masyarakat dengan tingkat pendapatan yang tinggi. Toyota Land Cruiser menargetkan pasar kepada eksekutif yang sering melakukan perjalanan off road namun menginginkan mobil yang elegan, mewah serta dinamis. l. Alphard Mobil dengan jenis MPV (Multi Purpose Vehicle) ini melakukan segmentasi dengan menyasar masyarakat dengan pendapatan yang tinggi. Toyota Alphard menargetkan masyarakat maupun keluarga yang ingin berkendaran dengan mobil yang memiiki fitur yang mewah di dalamnya. Toyota Alphard memposisikan diri sebagai Mobil MPV Premium di kelasnya. m. New Hilux DC Merupakan salah satu jenis mobil truck pick up, segmentasi nya adalah masyarakat dengan pendapatan tinggi. Target dari Toyota New Hilux adalah masyarakat maupun instansi/perusahaan yang membutuhkan mobil jenis truck pick up namun dengan fitur dan tampilan yang elegan maupun mewah. n. DYNA Toyota DYNA merupakan kendaran jenis truk, dimana segmetasi nya lebih kepada masyarakat dengan pendapatan yang tinggi, dengan target pasar instansi maupun perusahaan yang bergerak di bidang jasa transportasi. Toyota DYNA memposisikan diri sebagai truk yang handal dan lincah di segala kondisi. Berdasarkan data yang diperoleh oleh penulis, terdapat beberapa jenis kendaraan yang memiliki tingkat penjualan yang lebih tinggi dibandingkan jenis kendaraan lainnya, diantaranya adalah: a. Toyota New Avanza Toyota New Avanza memiliki desain baru, lebih stylish dan lebih nyaman dengan beberapa fitur seperti Dual SRS Airbag, Audio System, Combination Meter with Digital LCD, Bottle holder & Multi Storage, Steering Wheel with Tilt Steering, Suspension Performance, Desain kursi yang lebih nyaman dengan slider dan one touch tumble, dan seatbelt with pretensioner and force limiter. b. Toyota New Avanza Veloz

27 Mobil jenis ini diklaim memiliki desain yang unik, elegan, modern dan tampilan sporty. Teknologi mesin Avanza Veloz mengadopsi teknologi DOHC VVT-I (Variable Valve Timing-Intellegent) yang telah sesuai dengan standar Euro 2 sehingga mampu memberikan efisiensi konsumsi bahan bakar sekaligus ramah bagi lingkungan c. Toyota Rush Mobil jenis ini memiliki desain yang sporty sehingga menjadikannya sebagai salah satu mobil yang banyak diminati oleh konsumen. Beberapa fiturnya diantara lain automatic transmission, leather steering wheel with steering swith, dual srs airbags dan fitur unggulan lainnya. d. Toyota Kijang Innova Kendaraan ini dikalim segabai kendaraan terbaik untuk keluarga saat ini, dengan ruang yang luas sangat cocok untuk keluarga besar. New Kijang Innova dilengkapi berbagai fitur praktis dan serbaguna untuk kenyamanan keluarga selama bepergian. Fitur andalan diantaranya adalah Dual SRS Airbags, Side Impact Beam, GOA (Global Outstanding Assessment) Body, Front Aero Mudguard, dan fitu handal lainnya. Ada beberapa tipe Kijang Innova, diantaranya Tipe V, Tipe V Luxury, Tipe G dan Tipe E. Harga Harga merupakan salah satu elemen yang sangat berpengaruh dalam bauran pemasaran karena sangat erat kaitannya dengan daya beli konsumen. Penentuan harga yang ditawarkan oleh PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo telah terdaftar dan juga diawasi oleh Otoritas Jasa Keuangan (OJK). Adapun range harga yang ditawarkan untuk beberapa tipe kendaraan dapat dilihat pada Tabel 6. Range harga tersebut berdasarkan daftar harga yang diperoleh dari PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo dimana range harga tersebut dipengaruhi oleh fitur, model maupun kelengkapan setiap unit mobil/kendaraan yang diperjualbelikan. Tabel 6. Range harga kendaraan PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo Bulan November 2014 Tipe Kendaraan Range Harga All New Avanza Rp Rp All New Avanza Veloz Rp Rp Rush Rp Rp Fortuner Rp Rp New Vios Rp Rp Hilux Rp Rp Agya Rp Rp Etios Valco Rp Rp New Innova Rp Rp New Yaris Rp Rp All New Camry Rp Rp Sumber: PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo (2014) 17

28 18 Tempat PT. Hadji Kalla Toyota dalam mendirikan showroom maupun pameran dagang menempatkan posisinya di jalan utama Kota Makassar, sehingga secara tidak langsung memudahkan konsumen untuk menemukan lokasi perusahaan. Pameran dagang yang dilaksanakan juga sebagian besar bertempat di daerah yang ramai pengunjung/event besar. PT. Hadji Kalla Toyota sendiri merupakan dealer resmi Toyota untuk wilayah Sulawesi Selatan, Sulawesi Barat, Sulawesi Tenggara dan Sulawesi Tengah dengan total 23 showroom yang tersebar, sehingga dapat dikatakan telah memiliki target pasar yang cukup besar. Promosi Menurut Tjiptono dalam Sujendi S (2012:11) tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Promosi dilakukan perusahaan dengan tujuan untuk memberikan informasi tentang produk yang ditawarkan kepada konsumen. Agar informasi yang ingin disampaikan diterima dengan baik, PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo menggunakan berbagai media yang menarik dan informatif. Salah satu tujuan utama dilakukannya kegiatan promosi agar meningkatnya tingkat penjualan perusahaan sehingga dapat mencapai target yang telah ditentukan sebelumnya. Kegiatan promosi dilakukan secara bertahap dan berkala sesuai dengan kebutuhan perusahaan. Adapun bentuk dari kegiatan promosi yang dilakukan PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo dijabarkan pada sub bahasan bauran promosi perusahaan. Bauran Promosi Perusahaan Promosi merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk menonjolkan keistimewaan keistimewaan yang dilakukan dan membujuk konsumen sasaran agar membelinya (Kotler, 1997). Bauran promosi saat ini mencakup tujuh aspek yang diantaranya adalah Iklan, Promosi Penjualan, Acara dan Pengalaman, Hubungan Masyarakat, Pemasaran Langsung dan Interaktif, Berita dari Mulut ke Mulut, dan Penjualan Personal (Kotler & Keller, 2009). Setiap bentuk dari bauran promosi ini tidak harus berdiri sendiri, namun dapat berjalan secara bersamaan pada suatu bentuk program promosi. Periklanan (Advertising) Kotler & Keller (2009) mengemukakan bawah Periklanan (Advertising) adalah semua bentuk terbayar atas presentasi nonpribadi dan promosi ide, barang, atau jasa oleh sponsor yang jelas. Iklan bias menjadi cara yang efektif dari segi biaya untuk mendistribusikan pesan, baik dengan tujuan membangun preferensi merk atau mendidik orang. Program promosi yang dilakukan PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo dalam bentuk periklanan diantaranya dengan menggunakan brosur yang disediakan di dalam showroom maupun kantor penjualan, tujuan dari penyebaran brosur ini agar para calon konsumen dapat mengetahui apa saja jenis produk/kendaraan yang di tawarkan perusahaan kepada calon konsumen. Perusahaan juga memasang spanduk di sekitar jalan-jalan utama yang ada di Kota

29 Makassar. Selain itu pemasangan banner di luar maupun di dalam showroom/kantor penjualan juga dimaksudkan untuk memberikan informasi kepada konsumen. Promosi Penjualan (Sales Promotion) Promosi Penjuaan (Sales Promotion), bahan inti dalam kampanye pemasaran, terdiri dari koleksi alat insentif, sebagian besar jangka pendek, yang dirancang untuk menstimulasi pembelian yang lebih cepat atau lebih besar atas produk atau jasa tertentu oleh konsumen atau perdagangan (Kotler & Keller 2009). Sebuah perusahaan melakukan promosi pada produk mereka dengan tujuan ingin meningkatkan tingkat penjualan sehingga target maupun tujuan perusahaan tercapai. Adapun bentuk program promosi penjualan pada PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo diantaranya: a.) Potongan Harga / Discount (cashback) Program promosi dalam bentuk potongan harga ini berlaku pada setiap tipe mobil Toyota namun, nominal discount-nya berbeda-beda setiap type mobil, dan dalam promosi ini berlaku pada pembayaran secara tunai/cash maupun credit b.) Lucky Deep Promosi ini merupakan pemberian hadiah langsung pada saat pembelian mobil baik secara tunai/cash maupun secara kredit yang diundi tanpa ada undian zonk (tidak mendapatkan hadiah). Hadiah yang dapat diperoleh mulai dari baju kaos Toyota hingga hadiah utama seperti kulkas. c.) Gratis gantil oli dan servis ringan Pada program promosi ini, setiap unit mobil yang terjual akan mendapatkan pergantian oli secara gratis (bertahap) serta service ringan gratis pada kendaraan. Pemberian ganti oli gratis dan service ringan ini memiliki jangka waktu sampai 4 tahun pemakaian atau selama penggunaan dibawah Km jarak tempuh. d.) Gratis biaya jasa (servis ringan) Apabila promosi gratis ganti oli dan service ringan telah selesai, konsumen PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo masih mendapatkan kesempatan untuk dapat service ringan gratis dengan syarat pembelian/pergantian oli dilakukan pada bengkel resmi Toyota PT. Hadji Kalla Cabang Urip Sumoharjo. Bentuk promosi ini beum diberlakukan batas waktunya sampai saat ini. e.) Layanan antar mobil gratis (dalam kota) Konsumen PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo juga dimanjakan dengan pelayanan antar gratis kendaraan yang sudah diperjualbelikan langsung ke alamat konsumen selama masih dalam area Kota Makassar dan sekitarnya. f.) Promo Akhir Tahun Pada akhir tahun atau mendekati akhir periode untuk memaksimalkan target maka pihak PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo gencar mengadakan event promo akhir tahun, dimana perusahaan mengadakan pameran/booth hampir di setiap pusat perbelanjaan Kota Makassar. Promo tersebut meliputi penurunan tingkat bunga bahkan sampai tingkat bunga 0% serta DP yang rendah, hal ini dimaksudkan untuk menarik lebih banyak minat dari pada konsumen sekaligus mencapai target tahunan yang telah ditentukan perusahaan sebelumnya. 19

30 20 Acara dan Pengalaman (Event Marketing) Menurut Kotler & Keller (2009) tujuan perusahaan dalam membentuk sebuah acara diantaranya adalah; Mengidentifikasi pasar sasaran atau gaya hidup tertentu, Meningkatkan kesadaran perusahaan atau nama produk, Menciptakan atau memperkuat persepsi tentang asosiasi citra merk kunci, Memperkuat citra korporat, Menciptakan pengalaman dan membangkitkan perasaan, Mengekspresikan komitmen terhadap komunitas atau masalah social, Menghibur klien kunci atau memberi penghargaan pada karyawan kunci, dan Menciptakan penjualan barang dagangan atau peluang promosi. PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo secara rutin mengadakan pameran pada pusat perbelajaan di Kota Makassar seperti Mall maupun event otomotif. Kegiatan ini biasanya dilakukan apabila terdapat produk baru yang ingin diperkenalkan kepada masyarakat, maupun dalam rangka meningkatkan penjualan melalui program promosi penjualan yang ditawarkan pada kegiatan tersebut. Hubungan Masyarakat & Publisitas (Public Relation & Publicity) Perusahaan tidak hanya harus berhubungan secara konstruktif dengan pelanggan, pemasok, dan penyalur, tetapi juga harus berhubungan dengan sejumlah besar masyarakat yang berminat (Kotler & Keller 2009). PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo melakukan hubungan dengan masyarakat agar tercipta persepsi dan keyakinan yang baik terhadap image perusahaan. Contohnya perusahaan menempatkan beberapa tempat pembuangan sampah di jalan utama Kota Makassar, yang bertujuan untuk membantu masyarakat yang ingin membuat sampah pada tempatnya, selain itu kegiatan tersebut secara tidak langsung menimbulkan image yang baik terhadap perusahaan. Perusahaan juga aktif berperan dalam kegiatan sponsorship pada event-event yang dilakukan oleh masyaraat baik event dalam skala kecil, menengah, sampai dengan event skala besar. Sehingga perusahaan dapat dikatakan telah ikut aktif dalam kegiatan lingkungan sekitar dan secara tidak langsung, perusahaan akan mendapat promosi kepada masyarakat yang ikut dalam event tersebut contohnya dalam bentuk pemasangan logo perusahaan pada setiap perangkat event yang berlangsung misalnya spanduk event, id card event, media social event sampai dengan pakaian penyelenggara event yang biasanya terdapat logo perusahaan yang ikut andil dalam kegiatan tersebut. Pemasaran Langsung dan Interaktif (Direct Marketing) Kotler & Keller (2009) mengemukakan bahwa Pemasaran Langsung (Direct Merketing) adalah penggunaan saluran langsung konsumen untuk menjangkau dan mengirimkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran. Kegiatan pemasaran langsung yang dilakukan PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo contohnya melalui website dan dimana dalam website ini berisi mengenai produk yang ditawarkan. Website tersebut juga berisi informasi kontak yang dapat dihubungi apabila ada konsumen yang ingin menghubungi perusahaan terkait dengan produk perusahaan. Selain melalui website, PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo juga melakukan pemasaran langsung dengan menggunakan katalog yang biasanya disebar melalui booth/pameran dagang pada pusat-pusat perbelanjaan seperti di

31 mall maupun event otomotif. Dalam booth/pameran dagang tersebut juga ditugaskan salesman dari perusahaan yang secara langsung menawarkan produk perusahaan kepada hampir setiap pengunjung yang mendatangi booth/pameran perusahaan maupun pengunjung yang hanya sekedar melewati booth/pameran dari perusahaan. Berita dari Mulut ke Mulut/Word of Mouth (WOM) Menurut Kotler & Keller (2009), Jaringan Sosial, seperti MySpace dan Facebook, menjadi kekuatan penting bagi dalam pemasaran bisnis-ke-konsumen maupun pemasaran bisnis-ke-bisnis. Aspek kunci jaringan sosial adalah berita dari mulut ke mulut (word of mouth) serta jumlah dan sifat percakapan dan komunikasi antara berbagai pihak. PT Hadji Kalla Toyota memiliki sebuah fan page pada situs sosial Facebook (facebook.com/kallaautomotive) serta sebuah akun Twitter yang berfungsi untuk menjain komunikasi antar pelanggan dan perusahaan. Pada page tersebut juga terdapat kolom komentar yang berfungsi untuk memberikan penilaian, saran, maupun keluhan kepada perusahaan. Penjualan secara Personal/Perorangan (Personal Selling) Kotler & Keller (2009) mengemukakan bahwa penjualan personal merupakan seni yang kuno. Meskipun demikian, wiraniaga efektif saat ini mempunyai lebih dari sekedar insting; mereka dilatih dalam metode analisis dan manajemen pelanggan. Menurut Shimp dalam Zakiyah R (2008:11) penjualan perorangan adalah bentuk komunikasi antar individu di mana tenaga penjual atau wiraniaga menginformasikan, mendidik, dan melakukan persuasi kepada calon pembeli untuk membeli produk atau jasa perusahaan PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo memiliki salesman dalam menyampaikan informasi / menawarkan produk perusahaan kepada konsumen. Dalam sebuah pameran maupun showroom pasti ditempatkan beberapa salesman yang bertugas untuk menyampaikan sampai dengan membantu konsumen dalam memilih produk perusahaan yang baik untuk para konsumen. Intinya, Para saleman memiliki tugas untuk membangun hubungan jangka panjang baik baik kepada calon konsumen maupun pelanggan. Pada setiap pertemuan, salesman perusahaan juga memberikan kartu nama pada setiap konsumen/pengunjung yang ada, dalam rangka mengantisipasi adanya calon konsumen yang ingin menghubungi maupun dihubungi secara personal. Selain itu pada kantor penjualan/showroom juga terdapat beberapa counter sales yang standby siap melayani para konsumen yang ingin bertanya/memiliki produk perusahaan. Analisis Pemilihan Kriteria dalam Hierarki Keputusan Strategi pemasaran merupakan sesuatu yang sangat penting bagi setiap perusahaan, sesuatu yang penting umumnya tidak mudah dirumuskan dan dilaksanakan (Usmara, 2003). Pemilihan strategi promosi pada perusahaan PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo melalui metode proses hirarki analitik (AHP) diawali dengan penyusunan hirarki keputusan yang diantaranya adalah faktor-faktor, aktor, tujuan dan alternatif strategi. Kriteria yang dimasukkan dalam hirarki ini diperoleh dari hasil observasi, wawancara dan studi literatur yang telah dilakukan sebelumnya. 21