MAKALAH NEGOSIASI DAN SALES CONTRACT Disusun Oleh : Argo Fahma 201310180311117 Diony Yoko P 201310180311283 Putri Istika Sari 201410180311126 Triliana Bella Fatmawati 201410180311127 Erika Nur Aida 201410180311169 ILMU EKONOMI DAN STUDI PEMBANGUNAN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG 2017
KATA PENGANTAR Puji Syukur atas kehadirat Allah SWT karena atas berkah dan rahmatnya kami dapat menyelesaikan makalah kami yang berjudul Negoisasi dan Sales Contract. Kami juga berterimakasih kepada Dosen kami Ibu Rizka Dwi Harventy, SE, M.Si selaku dosen Mata Kuliah Ekspor Impor yang telah membimbing dan memberi tugas ini kepada kami. Kami sangat berharap makalah ini dapat berguna dalam rangka menambah wawasan serta pengetahuan kita mengenai materi negoisasi dan sales contract. Kami menyadari bahwa dalam makalah ini terdapat banyak kekurangan dan jauh dari sempurna. Oleh sebab itu, kami berharap adanya kritik dan saran serta usulan demi perbaikan dalam penulisan serta materi yang terlah kami kerjakan. Semoga makalah ini berguna bagi kami dan orang lain membacanya. Kami mohon maaf apabila terdapat kesalaha kata kata atau materi yang kurang berkenan. Malang, 19 Oktober 2017 Penulis i
DAFTAR ISI KATA PENGANTAR... i DAFTAR ISI... ii BAB I PENDAHULUAN... 1 1.1 Latar Belakang... 1 1.2 Rumusan Masalah... 2 1.3 Tujuan Penulisan... 2 BAB II PEMBAHASAN... 3 2.1 Definisi Sales Contract dan Negosiasi... 3 2.2 Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam sales contract.... 4 2.3 Cara Bernegosisasi dalam Ekspor Impor... 7 2.4 Hukum Negara apabila Terjadi Sengketa.... 7 BAB III PENUTUP... 9 3.1 Kesimpulan... 9 ii
BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Perdagangan Internasional adalah perdagangan yang dilakukan oleh penduduk suatu negara dengan penduduk negara lain atas dasar kesepakatan bersama. Penduduk yang dmaksud dapat berupa antar perorangan (individu dengan individu), antara individu dengan pemerintah suatu negara atau pemerintah suatu negara dengan pemerintah negara lain.bila dibandingkan dengan pelaksanaan perdagangan di dalam negri, maka perdagangan internasional sangatlah rumit dan kompleks. Kerumitan ini disebabkan oleh faktor-faktor antara lain : 1. Pembeli dan penjual terpisah oleh batas-batas kenegaraan 2. Barang harus dikirim dan diangkut dari suatu negara kenegara lainnya melalui bermacam peraturan seperti pabean, yang bersumber dari pembatasan yang dikeluarkan oleh masing-masing pemerintah. 3. Antara satu negara dengan negara lainnya terdapat perbedaan dalam bahasa, mata uang, taksiran dan timbangan, hukum dalam perdagangan dan sebagainya. Pertumbuhan perdagangan dan besarnya nilai perdagangan dunia dimana depan akan menjadi semakin luas bagi aktivitas transaksi ekspor dan impor antar negara. Hampir semua negara sudah terlibat dalam perdagangan dunia dan tidak ada lagi negara yang dapat memenuhi segala kebutuhan bagi negaranya dan kegiatan pertukaran ini daat memperoleh barang atau jasa yang lebih murah dan lebih baik dari negara lain. Pelaksanaan perdagangan lintas negara sering disebut ekspor impor berbeda dengan perdagangan dalam negeri. Perkembangan perdagangan tersebut mengisyaratkan,bahwa produksi yang dihasilkan oleh suatu negara akan dikonsumsi masyarakat dunia yang mampu menyerap berbagai jenis barang dalam bentuk barang, desain, mutu, harga yang bersaing untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Dan salah satu upaya yang dilakukan oleh perusahaan ekspor untuk mengembangkan potensinya dalam upaya yang dilakukan oleh perusahaan ekspor untuk mengembangkan potensinya dalam upaya meningkatkan volume penjualan dari luar negeri sebanyak mungkin dan mengadakan negosiasi kontrak ekspor yang saling menguntungkan baik bagi perusahaan atau pengeksor dan pembeli dar luar negeri atau pengimpor. Dalam perdagangan internasional dikenal dengan adanya Sales Contract yang merupakan induk dari segala dokumen dalam perdagangan ekspor - impor. Dalam Sales contract tertuang 1
perjanjian antara dua belah pihak penjual (eksportir) dengan pembeli (importir) mengenai halhal apa saja yang dipersyaratkan seperti nama barang, jumlah, kemasan, cara pembayaran, cara penyerahan barang, pelabuhan muat dan bongkar, waktu pengiriman, dan sebagainya. Sales contract terjadi dengan adanya promosi dari penjual, kemudian adanya permintaan dari pembeli, penawaran, pemesanan barang kemudian bila telah terjadi jual beli maka dituliskannya semua hal yang disepakati (terms of condition) di dalam sales contract tersebut. 1.2 Rumusan Masalah 1. Apa definisi sales contract dan negosiasi dalam ekspor impor? 2. Hal-hal apa saja yang perlu diperhatikan dalam sales contract? 3. Bagaimana cara bernegosiasi dalam ekspor impor? 4. Bagaimana hukum suatu negara apabila terjadi sengketa dalam sales contract? 1.3 Tujuan Penulisan 1. Untuk mengetahui definisi sales contract dan negosiasi dalam ekspor impor 2. Untuk mengetahui hal-hal apa saja yang perlu diperhatikan dalam sales contract 3. Untuk mengetahui bagaimana cara bernegosiasi dalam ekspor impor 4. Untuk mengetahui hukum suatu negara apabila terjadi sengketa dalam sales contract. 2
BAB II PEMBAHASAN 2.1 Definisi Sales Contract dan Negosiasi A. Sales Contract Ekspor sales kontrak adalah kesepakatan antara eksportir dan importir untuk melakukan perdagangan barang sesuai dengan persyaratan yang disepakati bersama bersama dan masing-masing pihak mengikat diri untuk melaksanakan semua kewajibannya. Dan pihak yang ingkar janji akan dikenai sangsi dengan membayar ganti rugi kepada pihak yang dirugikan. Dengan demikian ekspor sales contract sebagai suatu perikatan antara pihak-pihak yang terkait harus memenuhi tiga landasan utama perjanjian, yaitu: 1. Azas Konsensus adalah adanya kesepakatan antara kedua belah pihak secara sukarela. 2. Azas Obligator adalah kedua belah pihak untuk menjalankan semua hak dan kewajiban masing-masing. 3. Azas Penalti adalah bersedia memberikan ganti rugi kepada pihak lain jika tidak dapat memenuhi janji dalam menjalankan kewajibannya. Walaupun kontrak dagang ekspor dapat dilakukan secara lisan tetapi karena eksportir dan importir berdomisili di negara yang berbeda dan mempunyai hukum yang berbeda dan untuk menghindari salah pengertian akibat bahasa yang berbeda, sebaiknya hak dan kewajiban masing-masing pihak rirumuskan dalam bentuk tertulis yang dapat dijadikan bukti bila terjadi perbuatan ingkar janji yang berakibat sengketa dipengadilan. Posisi Eksport Sales Contract Perlu diketahui bahwa perdagangan Internasional juga biasa disebut perdagangan dokumen, karena seluruh kegiatan transaksi diaktualisasikan dalam bentuk dokumen. Barang ditawarkan dalam bentuk dokumen yang disebut Offersheet, barang dikirimkan dengan kapal dan sebagai bukti pengiriman dikeluarkan dokumen yang disebut Bill Of Lading dan begitu seterusnya. Ekspor Sales Contract disini sebagai dokumen induk dari semua dokumen dalam perdagangan Internasional. Semua dokumen lain dan semua persoalan yang terjadi akan merujuk pada eksport sales contract ini. 3
B. Negosiasi Definisi negosiasi secara formal dapat diartikan sebagai suatu bentuk pertemuan bisnis antara dua pihak atau lebih untuk mencapai suatu kesepakatan bisnis. Negosiasi merupakan perundingan antara dua pihak dimana didalamnya terdapat proses memberi, menerima, dan tawar menawar. Selain itu negosiasi juga merupakan ijab kabul dari sebuah proses interaksi yang dilakukan oleh kedua belah pihak untuk saling memberi dan menerima atas sesuatu yang ditentukan dengan kesepakatan bersama. 2.2 Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam sales contract. 1. Penentuan harga (Price) Perhitungkan dengan sebaik dan seakurat mungkin harga yang akan ditawarkan, termasuk di dalamnya dengan menghitung biaya produksi (production cost) atau biaya bahan baku (raw material cost), kemasan(packaging), pengangkutan (trucking) dari gudang ke pelabuhan muat, pajak ekspor (export tax) bila ada, biaya dokumen-dokumen (documents cost) yang disyaratkan, biaya pengiriman (delivery cost) ke pelabuhan tujuan bila kondisi penjualan CNF atau CIF, biaya asuransi (insurance cost)bila kondisi penjualan CIF dan biayabiaya lainnya ditambahkan dengan keuntungan (profit) yang diinginkan sehingga menghasilkan harga yang sesuai untuk dinegosiasikan. 2. Kemasan (Packaging) Untuk eksportir skala kecil dan menengah yang bukan pabrikasi sebaiknya memberikan penawaran dalam hal kemasan yang sesederhana mungkin yang tidak memerlukan permesinan berat dan menelan banyak biaya tetapi masih memiliki standar ekspor. Tetapi untuk perusahaan berskala besar atau pabrikasi seperti makanan dan minuman, mainan dan sebagainya kemasan yang ditawarkan haruslah memiliki daya tarik tersendiri. 3. Kuantitas (Quantity) Kuantitas atau banyaknya jumlah barang yang ditawarkan haruslah disesuaikan dengan kemampuan permodalan perusahaan eksportir atau juga kemampuan dalam mengumpulkan bahan baku karena hal ini dapat menentukan ketepatan waktu kita dalam mengirimkan pesanannya. 4
4. Kualitas (Quality) Kualitas atau mutu produk yang ditawarkan haruslah sesuai dengan yang dimiliki, tidak melebih-lebihkan sehingga tidak terjadi permasalahan dikemudian hari setelah pesanan diterima pembeli. Terkadang pembeli meminta Sertifikat Pemeriksaan (Certificate of Inspection) yang memeriksa dan mencatat mutu dan jumlah barang, ukuran dan berat barang, pengemasan/pengepakan barang, banyaknya satuan isi masing-masing pengepakan. 5. Pembayaran (Payment Terms) Pembayaran yang disepakati bisa berbagai macam bentuknya, untuk perusahaan yang baru dikenal oleh importir biasanya mereka menginginkan sistim pembayaran berupa L/C (Letter of Credit), CAD (Cash Against Documents) atau D/P (Document Against Payment) tetapi dari sistim pembayaran tersebut bila eksportir belum mengenal secara baik reputasi perusahaan importir tersebut sebaiknya menerima sistim pembayaran berupa L/C. Sistim pembayaran ekspor akan dijelaskan dalam bab berikutnya. 6. Waktu Pengiriman/Pengapalan (Delivery Time) Waktu pengiriman disini maksudnya adalah waktu atau tanggal pengiriman/pengapalan yang tidak melebihi batas waktu yang telah ditetapkan. Disini pihak eksportir harus berhatihati dalam menyepakati tanggal pengapalan, bila eksportir telah memiliki persediaan sehingga dapat mengirimkan/mengapalkan barang pesanannya secepat mungkin tanpa menunggu batas waktu pengiriman/pengapalan habis maka hal ini merupakan nilai tambah (value added) bagi eksportir tersebut dimata importir. 7. Syarat Pembayaran/Perdagangan atau Kondisi Penjualan (Sale of Conditions) Umumnya dalam perdagangan ekspor syarat perdagangan yang sering dilakukan : FOB (Free On Board) yaitu harga barang sampai di atas kapal dan kondisi dimana penjual atau eksportir hanya bertanggung jawab terhadap barang sampai di atas kapal yang ditunjuk oleh pembeli. CNF atau CFR (Cost and Freight) yaitu harga barang sampai pelabuhan tujuan dan kondisi dimana penjual atau eksportir menanggung semua biaya pengapalan sampai ke pelabuhan tujuan. Untuk kondisi FOB dan CFR ini asuransi ditutup oleh pihak importir. 5
CIF (Cost Insurance and Freight) yaitu harga barang sampai pelabuhan tujuan dan kondisi dimana penjual atau eksportir menanggung semua biaya pengapalan sampai ke pelabuhan tujuan dan ekpsortir wajib menutup asuransinya. 8. Kondisi Lainnya ( Additional Conditions ). Pengiriman Sebagian (Partial Shipment) diperbolehkan (allowed) atau tidak diperbolehkan (prohibited). Bila eksportir mendapatkan pesanan dalam jumlah sangat banyak ssabiknya mencoba melakukan negoisasi agar pengiriman sebagian diperbolehkan dll. Contoh dokumen sales contract 6
2.3 Cara Bernegosisasi dalam Ekspor Impor Dalam setiap terjadinya suatu transaksi tentunya harus diawali dengan suatu tahap negosiasi sebelumnya antara pihak eksportir dengan importir. Negosiasi ini dapat dilakukan dengan dua cara yaitu secara langsung maupun tidak langsung. Yang dimaksud dengan negosiasi secara langsung adalah dengan melakukan pertemuan antara eksportir dengan importir (face to face negotiation) baik dipertemukan pada saat eksportir mengikuti suatu kegiatan promosi dalam rangka pameran internasional atau kunjungan bisnis langsung ke tempat pembeli atau importir. Pada negosiasi secara langsung ini penjual mengerahkan segala bentuk kemampuan dan keahliannya dalam mempresentasikan keunggulan produknya baik mutu, harga dan sebagainya sehingga importir merasa tertarik bahkan bukan tidak mungkin untuk langsung menempatkan pesanannya. Pada dasarnya negosiasi secara langsung maupun tidak langsung memiliki banyak kesamaan dengan tujuan akhir mencapai suatu kesepakatan yang menguntungkan kedua belah pihak. Dikarenakan semakin berkembangnya suatu teknologi komunikasi maka negosiasi dapat dilakukan secara berjauhan dengan memanfaatkan fasilitas yang ada, baik melalui surat elektornik atau yang lebih kita kenal dengan e-mail, telepon atau bahkan melalui fasilitas chatting yang disediakan secara gratis seperti yahoo, google ataupun hotmail. Dewasa ini hampir keseluruhan eksportir dan importir memafaatkan fasilitas tersebut dalam melakukan negosiasi untuk menekan biaya-biaya operasional tentunya. Pada negosiasi yang dilakukan secara tidak langsung dimulai setelah eksportir mengirimkan surat penawaran (offersheet letter) kepada calon importir, disini mulai terjadi tawar menawar yang biasanya ditekankan pada harga, kuantitas, waktu pengiriman dan cara pembayaran. Sebelum melakukan negosiasi pihak eksportir haruslah benar-benar mempersiapkan data-datanya secara matang dan akurat agar tidak salah dalam mencapai suatu perjanjian dengan syarat-syarat yang disepakati didalamnya. 2.4 Hukum Negara apabila Terjadi Sengketa. Masing - masing pihak sebenarnya bebas menentukan hukum negara mana yang akan dipakai di kontrak. Boleh memakai hukum yang berlaku di negara eksportir, boleh juga memakai hukum yang berlaku negara importir. Tetapi sering sekali kontrak tunduk pada hukum arbitrase internasional. Karena itu dalam persyaratan kontrak dengan ekspor harus disebutkan dengan tegas mengenai ketentuan hukum ini. 7
Namun demikian, karena tujuan melakukan bisnis bukan untuk mencari perkara atau mencari kemenangan dalam perkara, melainkan membina saling percaya untuk mendapatkan laba, maka harus menempuh beberapa tahap sebagai berikut: a. Tahap pertama melakukan musyawarah antara pihak eksportir dengan pihak importir yang disebut amicable solution. b. Bila cara pertama tidak berhasil barulah ditempuh cara arbitrasi (perwasitan) atau melalui sidang pengadilan di negara yang ditentukan dalam kontrak dagang ekspor. 8
BAB III PENUTUP 3.1 Kesimpulan Ekspor sales kontrak adalah kesepakatan antara eksportir dan importir untuk melakukan perdagangan barang sesuai dengan persyaratan yang disepakati bersama bersama dan masingmasing pihak mengikat diri untuk melaksanakan semua kewajibannya. Sedangkan dalam sales contract terdapat proses negosiasi. Negosiasi merupakan perundingan antara dua pihak dimana didalamnya terdapat proses memberi, menerima, dan tawar menawar. Selain itu negosiasi juga merupakan ijab kabul dari sebuah proses interaksi yang dilakukan oleh kedua belah pihak untuk saling memberi dan menerima atas sesuatu yang ditentukan dengan kesepakatan bersama. Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam menyususn sales contract yaitu: 1. Uaraian Barang-Barang 2. Jumlah Barang 3. Harga 4. Syarat Penyerahan barang 5. Tempat Penyerahan Barang 6. Sayarat Penyerahan dan Biaya Dalam sales contract sering terjadi sengketa, dan 2 tahap penyelesaian yaitu: 1. Tahap pertama melakukan musyawarah antara pihak eksportir dengan pihak importir yang disebut amicable solution. 2. Bila cara pertama tidak berhasil barulah ditempuh cara arbitrasi (perwasitan) atau melalui sidang pengadilan di negara yang ditentukan dalam kontrak dagang ekspor 9
DAFTAR PUSTAKA https://nylabintang.wordpress.com https://bnpds.wordpress.com/2008/05/20/perdagangan-internasional/ http://djpen.kemendag.go.id/app_frontend/contents/93-empat-tahapan-utama-dalam-ekspormenggunakan-l-c https://www.scribd.com/doc/51952704/modul-pengantar-ekspor-impor https://legalbanking.wordpress.com/materi-hukum/letter-od-credit-lc/ https://eprints.uns.ac.id/10710/1/67942206200908271.pdf http://gagakasep.blogspot.co.id/2012/02/normal-0-false-false-false-en-us-x-none.html 10