BAB II KERANGKA TEORI Teori adalah kaidah yang mendasari suatu gejala yang sudah melalui verifikasi, tetapi berbeda dengan hipotesis ( Basri, 2008: 77). Teori juga disebut kerangka referensi atau skema pemikiran. Dalam pengertian lebih luas, teori adalah suatu perangkat kaidah yang memandu peneliti dalam penelitian dan menyusun bahan-bahan (data, bukti) yang diperolehnya dari analisis sumber dan juga mengevaluasi hasil penemuannya. 2.1 Strategi Pemasaran Melalui Media Sosial 2.1.1 Pengertian Strategi Strategi adalah pola, metode, maksud atau tujuan dan kebijakan serta rencana-rencana penting untuk mencapai tujuan itu, yang dinyatakan dengan cara seperti menetapkan bisnis yang dianut atau yang akan dianut oleh perusahaan, dan jenis atau akan menjadi jenis apa perusahaan ini (Kenneth Andrew, 2004: 6). Menurut Hamel dan Prahalad (2008: 31), Strategi merupakan tindakan yang bersifat incremental (senantiasa meningkat) dan terus menerus, serta dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh para pelanggan di masa depan. Dengan demikian strategi hampir selalu dimulai dari apa yang dapat terjadi, bukan dimulai dari apa yang terjadi. Terjadinya kecepatan inovasi pasar yang baru dan perubahan pola konsumen memerlukan kompetensi inti (core
competencies). Perusahaan perlu mencari kompetensi inti di dalam bisnis yang dilakukan. Sedangkan menurut Alfred Chandler (2004: 6), Strategi adalah sasaran dan tujuan jangka panjang sebuah perusahaan, dan arah tindakan serta alokasi sumber daya yang diperlukan untuk mencapai sasaran dan tujuan itu. Dari beberapa pengertian strategi tersebut, dapat disimpulkan bahwa strategi adalah cara bagaimana suatu usaha bisnis untuk mencapai tujuan utama yang ingin dicapai berdasarkan kondisi kebutuhan dari bisnis tersebut. 2.1.2 Pengertian Pemasaran Pemasaran merupakan salah satu kegiatan utama yang dilakukan oleh suatu usaha bisnis, baik dalam skala kecil, menengah maupun besar dalam upaya untuk menjalankan usaha bisnis yang dimiliki. Herman Kertawijaya (2004: 7) mendefinisikan pemasaran adalah sebuah disiplin bisnis strategi yang mengarahkan proses penciptaan, penawaran, dan perubahan values dari satu inisiator kepada stakeholders-nya. Menurut William J. Stanton (2004: 11) menyatakan bahwa pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Sedangkan menurut Basu Swada dan Irawan (2004: 11) mendefinisikan pemasaran sebagai suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan, ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa kepada kelompok pembeli. Dari beberapa pengertian pemasaran tersebut, dapat disimpulkan bahwa pemasaran merupakan suatu sistem yang menjadi penggerak utama terhadap setiap kegiatan usaha bisnis hingga mencapai kepada keberhasilan ataupun tujuan utama dari bisnis tersebut. Tujuan utama pemasaran adalah untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen secara memuaskan. Ketika konsumen merasa kebutuhannya telah terpenuhi, maka konsumen akan memiliki keinginan untuk membeli kembali barang tersebut dan menceritakan kembali kepada orang lain tentang manfaat dan kelebihan produk tersebut. Dengan adanya pemasaran, diharapkan dapat mempertahankan kelangsungan suatu usaha bisnis, berkembang dalam usaha untuk mencapai laba semaksimal mungkin. 2.1.3 Pengertian Strategi Pemasaran Melalui Media Sosial Strategi pemasaran merupakan logika pemasaran yang dilaksanakan dengan harapan bahwa unit bisnis akan mencapai sasaran pemasaran. Menurut Fredy Rangkuti (2004: 6), dalam bukunya Creating Effective Marketing Plan menjelaskan bahwa strategi pemasaran merupakan cerminan pemikiran terbaik perusahaan tentang hal-hal yang berkaitan dengan bagaimana perusahaan
memanfaatkan potensi sumber daya manusia pada pasar yang paling menguntungkan. Strategi pemasaran berusaha mencari untuk memberikan kepada konsumen nilai lebih dibandingkan dengan pesaingnya, namun masih mampu mendatangkan keuntungan. Konsep strategi pemasaran sangat sederhana, dimulai dengan adanya suatu analisis pasar yang dimasuki oleh perusahaan ataupun usaha bisnis. Strategi pemasaran melalui media sosial merupakan suatu konsep pemasaran dimana penggunaan media sosial seperti facebook, twitter, instagram maupun media sosial lain menjadi sarana utama bagi para usahawan untuk memasarkan barang maupun jasa. Strategi ini mulai berkembang ditengah semakin banyaknya media sosial yang hadir dalam perkembangan teknologi dan gadget yang ada. Selain itu, media sosial memiliki beberapa manfaat dalam upaya pemasaran bisnis, seperti murahnya biaya produksi, prospek pemasaran menjadi lebih luas karena tidak terbatasnya pengunjung dalam media sosial hingga terbentuknya loyalitas konsumen yang membuat media sosial menjadi menarik bagi para pebisnis pada saat ini. 2.1.4 Indikator Dalam Strategi Pemasaran Melalui Media Sosial Strategi pemasaran atau yang disebut juga sebagai marketing mix merupakan salah satu konsep utama dalam pemasaran modern. Strategi pemasaran juga dapat didefinisikan sebagai perangkat alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan, yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respon yang
diinginkan dalam pasar sasaran. Dalam hal ini, Strategi pemasaran atapun marketing mix digunakan sebagai indikator dalam strategi pemasaran melalui media sosial Instagram. Strategi pemasaran terdiri dari segala sesuatu yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Terdapat empat indikator dalam Strategi pemasaran, antara lain :Product (produk), Price (harga), Place (tempat / distribusi) dan Promotion (promosi) dan dikenal sebagai empat P. Gambar 2.1 Marketing Mix/Strategi pemasaran Sumber : Philip Kotler dan Gary Armstrong. (2008). Prinsip-prinsip Pemasaran. Edisi Ke-12 Jilid 1. Jakarta : Erlangga.
1. Product (produk) Product adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, dipergunakan atau dikonsumsi dan yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Ada tiga tingkatan dalam perencanaan produk : 1. Produk inti Produk inti terdiri dari jasa untuk memecahkan masalah atau manfaat inti yang dicari konsumen ketiak mereka membeli suatu produk. 2. Produk aktual Produk aktual memiliki lima karakteristik, yaitu tingkat mutu, sifat, desain, nama merek dan kemasan. 3. Produk Tambahan Produk tambahan merupakan tambahan service dan manfaat bagi konsumen yang diberikan disekitar produk inti dan produk aktual. 2. Price (harga) Harga adalah jumlah uang yang ditagihkan untuk suatu produk atau jasa, jumlah nilai yang dipertukarkan konsumen untuk manfaat memiliki atau menggunakan produk atau jasa. Harga merupakan faktor penting yang mempengaruhi pembelian pembeli.harga merupakan satu-satunya elemen
dari Strategi pemasaran yang menghasilkan pendapatan, sedangkan elemen lain mewakili biaya. 3. Place (tempat/distribusi) Place merupakan tempat dimana dilakukan semua kegiatan yang terjadi dalam mentrasfer barang dan menyediakan barang yang nantinya akan menjadi sasaran konsumen. 4. Promotion (promosi) Promotion merupakan suatu aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk calon pelanggan untuk membeli produk tersebut.promosi memiliki kontribusi dalam membangun kesadaran terhadap konsumen atas keunggulan suatu produk. Promosi memiliki beberapa elemen yang disebut dengan Promotion Mix,antara lain: a. Penjualan perorangan (personal selling), b. Pemasaran langsung c. Periklanan (advertising), d. Publisitas (publicity), dan e. Promosi penjualan (sales promotion). 2.2 Meningkatkan Jumlah Konsumen Konsumen adalah setiap orang yang menggunakan barang atau jasa yang tersedia di dalam masyarakat, baik penggunaannya bagi kepentingan diri sendiri
maupun kepada orang lain. Tujuan utama dari konsumen adalah untuk memaksimumkan kepuasan total (total satisfaction). Dalam upaya meningkatkan jumlah konsumen, perlu adanya indikator yang mengukur terjadinya peningkatan jumlah konsumen terhadap suatu produk. Model A.I.D.A merupakan tahapan proses penjualan dalam model konsep pemasaran modern yang dapat diterapkan sebagai pedoman dalam melaksanakan kegiatan pemasaran. 2.2.1 Model AIDA AIDA adalah singkatan sederhana yang telah dibuat sebagai pengingat dari empat tahapan proses penjualan. AIDA singkatan dari Attention, Interest, Desire dan Action. Dalam komunikasi pemasaran perlu dirumuskan tujuan yang ingin dicapai dari proses komunikasi pemasaran yang akan dilakukan. AIDA merupakan sebuah konsep dimana dalam sebuah pemasaran sangatlah memegang peranan penting. Attention Interest Desire Action Gambar 2.2 Model AIDA Sumber : Philip Kotler dan Gary Armstrong. (2008). Prinsip-prinsip Pemasaran. Edisi Ke-12 Jilid 2. Jakarta : Erlangga.
1. Attention Dalam attention, seorang pemasar harus mampu membuat sebuah media informasi memiliki daya tarik bagi konsumen. Membuat suatu pernyataan yang mengungkap perhatian orang, membuat kata atau gambar yang powerful yang bisa menarik perhatian hingga orang berhenti dan memperhatikan isi pesan berikutnya. Kotler & Amstrong (2001:116) mengemukakan bahwasanya daya tarik (attention) harus mempunyai tiga sifat: 1. Harus bermakna (meaningful), menunjukkan manfaat-manfaat yang membuat produk lebih diinginkan atau lebih menarik bagi konsumen, 2. Pesan harus dapat dipercaya (believable), konsumen percaya bahwa produk tersebut akan memberikan manfaat seperti yang dijanjikan dalam pesan, 3. Distinctive, bahwa pesan iklan lebih baik dibanding iklan merek pesaing. 2. Interest Interest adalah langkah setelah seorang pemasar mampu membuat sebuah media informasi tersebut memiliki daya tarik bagi konsumen, seorang pemasar harus memikirkan sebuah media informasi agar dapat mengandung minat bagi calon pelanggan atau konsumennya tersebut. Cara
yang baik adalah dengan menjelaskan fitur dan manfaat. Tidak hanya memberikan fakta dan fitur saja dan merasa calon konsumen akan berpikir sendiri manfaat yang akan di dapat, tetapi menjelaskan dengan sejelasnya mengenai manfaat dan keuntungannya untuk meningkatkan interst. Assael (2002:60) menjelaskan mengenai Interest yaitu munculnya minat beli konsumen tertarik terhadap objek yang dikenalkan oleh suatu pemasar. 3. Desire Desire memunculkan keinginan untuk mencoba atau memiliki, dimana dalam tahapan ini pemasar harus jeli atau pintar membaca target atau konsumen. Langkah ini untuk membuktikan bahwa seorang pemasar mampu memberikan solusi yang tepat dalam melakukan sebuah keputusan bagi konsumen. Dalam tahap ini pengunjung telah mempunyai motivasi untuk memiliki produk. Sampai pada tahap ini, seorang pemasar telah berhasil menciptakan kebutuhan calon pembeli. Sejumlah calon pembeli sudah mulai goyah dan emosinya mulai tersentuh. Namun demikian timbul perlawanan dalam diri calon pembeli berupa keraguan, benarkah produk atau jasa yang bersangkutan memberikan sesuatu seperti yang dijanjikan iklannya. 4. Action Dalam tahapan yang paling pusat ini, seorang pemasar sudah mengarah pada tindakan untuk membeli. Dalam tahapan action ini menjelaskan langkah apa yang dilakukan oleh seorang pemasar dalam
menginginkan untuk calon konsumen melakukan keputusan untuk membeli. Dalam tindakan action ini, salah satu upaya terakhir untuk membujuk calon pembeli agar sesegera mungkin melakukan tindakan pembelian atau bagian dari proses itu juga dengan memilih kata yang tepat agar calon pembeli atau target melakukan respon sesuai dengan yang diharapkan adalah suatu pekerjaan yang sangat sulit. Harus digunakan kata yang meyakinkan agar calon pembeli bergerak.