III KERANGKA PEMIKIRAN

III KERANGKA PEMIKIRAN 3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis Penelitian ini menganalisis tentang preferensi konsumen terhadap paket wisata Kusuma Agrowisata. Kerangka pemikiran teoritis disusun berdasarkan penelusuran teori-teori yang relevan dengan penelitian dan bermanfaat bagi masalah penelitian. Selain itu, dalam kerangka pemikiran teoritis juga dijelaskan mengenai metode atau teknik yang akan digunakan dalam penelitian ini. Adapun kerangka pemikiran teoritis penelitian ini adalah : 3.1.1 Karakteristik Konsumen Konsumen memiliki karakteristik yang dapat mempengaruhi perilaku dalam proses pembelian. Karakteristik konsumen terdiri dari pengetahuan dan pengalaman konsumen, kepribadian konsumen dan karakteristik demografi konsumen (Sumarwan, 2003). Karakteristik demografi dapat dilihat dari faktorfaktor seperti usia, jenis kelamin, pendidikan, pekerjaan, agama, suku bangsa, pendapatan, jenis keluarga, status pernikahan, lokasi geografis, dan kelas sosial. Karakteristik demografi berkaitan dengan konsep sub-budaya yang membagi masyarakat ke dalam kelompok-kelompok. Pembagian kelompok tersebut biasanya berdasarkan usia, jenis kelamin, lokasi tempat tinggal, pekerjaan dan sebagainya. Perbedaan pada kelompok-kelompok masyarakat tersebut dapat menjadi dasar pada perbedaan karakteristik sosial, ekonomi dan demografi. Kepribadian konsumen dapat mempengaruhi proses keputusan pembelian yang dapat dilihat pada tahap pencarian informasi. Konsumen yang memiliki kepribadian suka mencari informasi, maka konsumen akan meluangkan waktunya untuk mencari informasi tentang suatu produk atau jasa tertentu. Selain kepribadian, factor pendidikan menjadi faktor penting dalam proses keputusan pembelian. Tingkat pendidikan yang semakin tinggi akan membuat konsumen senang untuk mencari informasi tentang suatu produk atau jasa sebelum memutuskan untuk membelinya (Sumarwan, 2003). Pendidikan juga erat kaitannya dengan pekerjaan karena pendidikan akan mempengaruhi cara pandang dan persepsi terhadap suatu produk. Hal tersebut akan berpengaruh pada 19

pengetahuan dan pengalaman untuk termotivasi dalam keputusan pembelian produk. Usia menjadi karakteristik yang penting untuk dipahami oleh pemasar (Sumarwan, 2003). Konsumen yang berbeda usia akan mengkonsumsi produk yang berbeda. Para pemasar harus mengetahui dengan jelas komposisi dan distribusi penduduk jika usia menjadi dasar dari segmentasi produk atau jasanya. Tingkat pendapatan juga menjadi karakteristik konsumen yang penting untuk diketahui oleh pemasar. Jumlah pendapatan dakan menggambarkan besarnya daya beli dari konsumen (Sumarwan, 2003). Daya beli menjadi indikator yang penting bagi pemasar dalam jumlah produk atau jenis jasa yang dapat dibeli oleh konsumen. Hamidah (2004) mendefinisikan karakteristik konsumen sebagai suatu variabel yang menggambarkan konsumen, variabel tersebut antara lain dilihat berdasarkan gaya hidup, demografis, dan karakteristik personalia. Karakteristik konsumen berhubungan erat dengan perilaku konsumen, yaitu dari adanya karakteristik konsumen maka akan tercipta suatu perilaku konsumen yang memiliki ciri tersendiri. Menurut Kotler (2007), karakteristik konsumen dapat mempengaruhi keputusan pembelian yang dapat berdampak langsung dalam perilaku konsumen. Pengaruh karakteristik konsumen terhadap keputusan pembelian dapat dilihat dari gaya hidup konsumen, usia, pekerjaan, keadaan ekonomi, kepribadian, dan konsep dalam individu terkait. Menurut Engel et all (1994), terdapat tiga variabel yang berguna dalam menggambarkan karakteristik konsumen dalam pangsa pasar target, yaitu kepribadian, psikografi dan demografi. Kepribadian didefinisikan sebagai respon yang konsisten terhadap stimulus lingkungan. Profil psikografi digunakan sebagai ukuran operasional dalam gaya hidup, yaitu pada pengukuran kegiatan, minat dan opini pembeli. Variabel yang termasuk dalam profil demografi adalah meliputi usia, jenis kelamin, agama, suku bangsa, status pernikahan, tempat tinggal, ukuran keluarga, pendidikan, pekerjaan, dan pendapatan. Perbedaan kondisi demografi konsumen akan mempengaruhi konsumsi produk dan jasa, yaitu mengakibatkan perbedaan kebutuhan, selera dan kesukaan terhadap merek. Pemasar perlu 20

mengetahui dengan pasti variabel demografi yang dijadikan dasar untuk segmentasi pasar produknya. Karakteristik konsumen yang digunakan dalam penelitian di agrowisata lebih diutamakan untuk melihat kondisi konsumen berdasarkan status pernikahan, pendidikan dan pendapatan. Hal ini karena agrowisata merupakan suatu objek wisata yang memiliki ciri khas tertentu yang kemungkinan tidak semua kalangan masyarakat ingin mengunjunginya. 3.1.2 Konsumen dan Perilaku Konsumen Menurut Engel, Blackwell, dan Miniard (1994) konsumen diibaratkan raja yang memiliki kemampuan tinggi dalam menilai dan menanggapi semua pengaruh yang ada untuk memutuskan suatu pembelian. Hasil penilaian tersebut akan mempengaruhi perusahaan yang menjual suatu produk menyesuaikan dengan keinginan serta motivasi konsumen. Bujukan dan pengaruh konsumen memiliki hasil yang menguntungkan secara sosial asalkan pengamanan hukum, etika, dan moral berada pada tempatnya untuk mengekang upaya manipulasi. Sumarwan (2002) membagi konsumen menjadi dua jenis, yaitu konsumen individu dan konsumen organisasi. Konsumen individu adalah konsumen yang membeli suatu produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan pribadinya, sedangkan konsumen organisasi adalah konsumen yang meliputi suatu organisasi atau sekumpulan individu yang membeli suatu produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan organisasi atau kelompoknya. Pengertian konsumen menurut Kotler (2007) yaitu konsumen merupakan individu atau kelompok yang berusaha untuk memenuhi atau mendapatkan barang atau jasa untuk kehidupan pribadi atau kelompoknya. Secara umum, konsumen dapat diartikan sebagai setiap individu yang memakai suatu produk atau jasa untuk kebutuhan pribadinya atau kelompoknya serta kebutuhan makhluk hidup lainnya yang tidak diperdagangkan. Perilaku konsumen adalah suatu tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengiringi tindakan ini (Engel, Blackwell, dan Miniard, 1994). Perilaku konsumen dapat dipengaruhi melalui 21

kegiatan persuasif yang menanggapi konsumen secara serius sebagai pihak yang berkuasa dan dengan maksud tertentu. Menurut Sumarwan (2002), perilaku konsumen adalah seluruh kegiatan berupa tindakan dari proses psikografi untuk melakukan suatu pembelian mulai dari awal membeli produk atau jasa sampai menggunakannya dan kemudian menghabiskannya. Selain itu, perilaku konsumen dapat juga disebut sebagai aktivitas untuk mengevaluasi pembelian yang telah dilakukan. Menurut Schiffman dan Kanuk (2004), perilaku konsumen adalah suatu perilaku yang menggambarkan pencarian, pembelian, penggunaan, evaluasi dan penentuan produk atau jasa yang akan memberikan kepuasan atas kebutuhan mereka. Perilaku konsumen fokus memperhatikan bagaimana individu memanfaatkan atau menggunakan sumber daya yang dimilikinya untuk melakukan konsumsi suatu barang atau jasa. Hal tersebut meliputi alasan membeli, apa yang dibeli, kapan dan dimana melakukan pembelian, serta evaluasi dari pembelian yang telah dilakukan untuk memperoleh referensi dalam pembelian berikutnya. 3.1.3 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Konsumen Engel et al (1994) menyatakan bahwa proses pengambilan keputusan yang dilakukan konsumen harus melalui tahapan dalam proses pembelian. Tahapan dalam proses pengambilan keputusan tersebut antara lain : 1. Pengenalan kebutuhan : konsumen mempersepsikan perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan situasi aktual yang memadai untuk membangkitkan dan mengaktifkan proses keputusan. Pada tahap ini konsumen mencari manfaat apa yang akan diperoleh dalam mengkonsumsi suatu produk atau jasa termasuk juga mengungkapkan motivasi apa sehingga konsumen ingin mengkonsumsi produk atau jasa tersebut. 2. Pencarian informasi : konsumen berusaha mendapatkan informasi mengenai produk atau jasa yang ingin dibeli. Sumber informasi ini berasal dari dalam individu konsumen sendiri melalui pencarian informasi yang tersimpan dalam ingatan. Sumber informasi lainnya dapat berasal dari lingkungan yang berkaitan atau relevan dengan suatu produk atau jasa yang diinginkan. 22

3. Evaluasi alternatif : konsumen menentukan kriteria dan alternatif pilihan, kemudian menilai kinerja dari alternatif yang dipertimbangkan serta memilih dan menerapkan kaidah keputusan untuk membuat suatu pilihan akhir. Memilih alternatif pada kriteria evaluasi konsumen menggunakan atribut tertentu seperti rasa, warna, harga. 4. Pembelian : konsumen memperoleh alternatif yang dipilih yaitu memilih alternatif yang paling menonjol atau alternatif lain yang dapat diterima bila perlu. 5. Evaluasi pembelian : konsumen mengevaluasi apakah alternatif yang dipilih memenuhi kebutuhan dan harapan segera setelah digunakan. Kotler (2000) memaparkan proses pembelian dimulai jauh sebelum pembelian aktual dilakukan dan memiliki dampak yang lama setelah itu. Pengambilan keputusan konsumen harus melalui lima tahap dalam proses pembelian suatu produk, namun urutan itu tidak berlaku terutama atas pembelian dengan keterlibatan yang rendah. Tahapan proses pengambilan keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen tersebut yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian seperti terlihat pada Gambar 1. Pengenalan Pencarian Evaluasi Keputusan Evaluasi masalah informasi alternatif pembelian pembelian Gambar 1. Tahap-Tahap Proses Pengambilan Keputusan Konsumen Sumber : Engel et all (1994) Pengenalan Kebutuhan Proses pembelian dimulai dengan mengidentifikasi kebutuhan atau masalah dimana konsumen merasakan adanya perbedaan antara kondisi aktual dengan yang diinginkan. Hal ini terjadi karena stimulus internal (seperti rasa haus dan lapar) atau stimulus eksternal (iklan, pajangan produk). Engel et all (1994) mengemukakan bahwa proses keputusan pembelian suatu produk atau jasa terjadi ketika kebutuhan mulai dirasakan dan dikenali. Adanya kebutuhan tersebut disebabkan ketidaksesuaian yang terjadi pada kondisi actual dengan kondisi yang 23

diinginkan oleh konsumen, sehingga berada pada suatu tingkat ambang. Jika ketidaksesuaian tersebut berada kebutuhan pun tidak terjadi. Pencarian Informasi di bawah tingkat ambang, maka pengenalan Menurut Kotler (2000), sumber-sumber informasi konsumen terdiri dari empat kelompok, yaitu: a. Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga dan kerabat. b. Sumber komersil : iklan, tenaga penjual, pedagang dan perantara. c. Sumber publik : media massa, organisasi penilaian konsumen. d. Sumber pengalaman : penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk. Evaluasi Alternatif Kotler (2000) mengemukakan bahwa konsumen yang melakukan evaluasi alternatif berusaha memuaskan kebutuhan dan mencari manfaat tertentu dari solusi produk atau jasa. Konsumen akan emmandang produk atau jasa sebagai serangkaian produk dengan atribut yang berbeda. Atribut-atribut produk yang dianggap relevan dan menonjol akan emndapat perhatian dari konsumen. Selain itu, pasar suatu produk dapat disegmentasikan berdasarkan atribut-atribut yang menonjol bagi kelompok atau konsumen yang berbeda. Pembelian Terdapat dua faktor yang dapat mempengaruhi maksud pembelian dan pendirian orang lain dapat mengurangi alternatif produk yang disukai. Faktorfaktor tersebut yaitu : (a) intensitas dari pendirian negatif orang lain, (b) motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Adapun langkah-langkah antara evaluasi alternatif dan keputusan pembelian terlihat pada Gambar 2. 24

Pendirian orang lain Evaluasi alternatif Maksud pembelian Keputusan pembelian Gambar 2. Langkah-Langkah antara Evaluasi Alternatif dan Keputusan Pembelian Sumber : Engel et all (1994) Menurut Kotler (2000), faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian adalah : a. Faktor budaya : kultur, sub-kultur, dan kelas social. b. Faktor sosial : kelompok acuan, keluarga, peranan dan status. c. Faktor kepribadian : usia dan tingkatan kehidupan, jabatan, keadaan ekonomi, gaya hidup dan kepribadian serta konsep diri. d. Faktor kejiwaan : motivasi, pandangan, belajar, kepercayaan, dan sikap. Evaluasi Pembelian Situasi yang tidak diantisipasi Perilaku konsumen setelah proses pembelian yaitu konsumen akan mengalami suatu tingkat kepuasan dan ketidakpuasan. Hal ini akan mempengaruhi tindakan pembelian selanjutnya. Konsumen yang tidak puas akan menghentikan pembelian produk atau akan menceritakan yang kuranng baik kepada orang lain. Hal ini akan memberikan pengaruh buruk terhadap produk atau jasa tertentu. Sebaliknya jika konsumen puas maka mereka akan melakukan pembelian selanjutnya (loyal) dan mengkonsumsi produk untuk jangka panjang. Kotler (2000) menggambarkan bagaimana konsumen menangani ketidakpuasan dari konsumsi suatu produk, seperti terlihat pada Gambar 3. 25

Mengadu langsung ke perusahaan Mengambil tindakan Mengambil tindakan umum Mengambil tindakan hukum untuk memperoleh tanggapan Mengadu ke badan swasta atau pemerintah Terjadi ketidakpuasan Tidak mengambil tindakan Mengambil tindakan pribadi Memutuskan untuk berhenti membeli produk atau memboikot penjual Memperingatkan teman-teman mengenai produk dan atau menjual Gambar 3. Bagaimana Konsumen Menangani Ketidakpuasan (Kotler 2000) Konsumen membentuk harapan mereka atas pesan-pesan yang diterima dari penjual/pemasar, teman dan sumber informasi lainnya. Jika penjual membesar-besarkan menfaat produk, kemungkinan konsumen akan mengalami harapan yang tidak tercapai yang menyebabkan ketidakpuasan. Semakin besar jarak antara harapan dengan hasil yang dirasakan maka semakin besar ketidakpuasan. 3.1.4 Preferensi Konsumen Menurut Tasman dalam Teori Preferensi Konsumen menyatakan bahwa preferensi konsumen terjadi ketika terdapat dua pilihan atau lebih produk atau jasa untuk dikonsumsi dan konsumen dapat memilih di antara semua pilihan yang ada untuk memenuhi kebutuhan mereka. Pemilihan konsumen terhadap suatu produk 26

atau jasa yang tersedia dilakukan dengan meranking sekumpulan barang yang ada sesuai dengan keinginan mereka. Preferensi konsumen sangat bergantung pada kebutuhan dan kesenangan tiap individu, sehingga pada hasil akhirnya antara satu individu dengan individu lain dapat berbeda. Oleh karena itu, dalam menentukan preferensi konsumen harus memperhatikan bahwa setiap konsumen memiliki preferensi masing-masing, setiap individu dapat menilai suatu barang misalnya A dan B dimana A lebih disukai daripada B atau B lebih disukai daripada A atau kemungkinan A dan B sama-sama disukai. Menurut Nicholson (1995) semua analisis tentang pilihan konsumen dimulai dari preferensi konsumen, yaitu proses menilai suatu produk atau barang yang dilakukan oleh konsumen dimana konsumen dapat menyatakan bahwa barang A lebih disukai daripada barang B atau sebaliknya. Adapun hubungan preferensi dapat dipengaruhi oleh tiga faktor, antara lain : 1. Kelengkapan, yaitu suatu situasi dimana individu selalu dapat menentukan pilihannya diantara tiga pilihan berikut : Saya lebih menyukai A daripada B. Saya lebih menyukai B daripada A. Bagi saya A dan B sama-sama saya sukai. 2. Transitivitas, yaitu kondisi dimana konsumen dapat menentukan suatu produk atau jasa yang dipilihnya juga mewakilkan pemilihan terhadap produk atau jasa lainnya. Hal tersebut dapat dicontohkan ketika konsumen lebih memilih barang A daripada barang B, dan lebih memilih barang B daripada barang C. Kejadian tersebut dapat disimpulkan bahwa konsumen lebih memilih barang A daripada barang C. 3. Kontinuitas, yaitu kondisi dimana ketika konsumen lebih memilih suatu produk atau jasa tertentu maka adanya kemiripan dari produk atau jasa yang dipilih dapat mewakilkan pilihan konsumen tersebut dengan keputusan pilihan yang sama. Hal tersebut dapat dicontohkan ketika konsumen lebih menyukai barang A daripada B, maka ketika ada barang yang mirip dengan barang A, konsumen harus pula lebih menyukai barang yang memiliki kemiripan tersebut. 27

Kotler (2000) mendefinisikan preferensi konsumen sebagai pilihan suka atau tidak suka oleh seseorang terhadap suatu produk barang atau jasa yang dikonsumsi. Preferensi konsumen menunjukkan kesukaan konsumen dari berbagai pilihan produk yang ada. 3.1.5 Atribut Produk Atribut produk adalah sifat-sifat atau aspek-aspek yang terkandung dalam suatu produk dan yang nantinya akan menjadi penentu serta pertimbangan konsumen untuk menyenangi dan kemudian membeli produk tersebut. Atribut produk dapat dibagi menjadi dua yaitu atribut teknis (fungsional) dan atribut non teknis (emosional). Atribut teknis pada suatu produk hanya menampilkan daya guna produk tersebut. Sedangkan atribut non teknis bukan hanya menampilkan daya guna saja tetapi juga daya beda dan daya tarik pada suatu produk. Menurut Engel et al (1994), atribut produk adalah karakteristik suatu produk yang berfungsi sebagai atribut evaluatif selama pengambilan keputusan dimana atribut tersebut tergantung pada jenis produk dan tujuannya. Pelaku pasar (penjual) perlu mengetahui sikap konsumen yang mendukung atau tidak mendukung produk mereka. Pelaku penjualan perlu untuk mengerti alasan pada sikap ini, terutama pada atribut yang diinginkan konsumen seperti pada tipe ciri dan tipe manfaat. Atribut pada tipe ciri dapat berupa ukuran, atau karakteristik suatu produk (rasa, warna, dan harga). Sementara manfaat dapat berupa kesenangan yang berhubungan dengan panca indera atau manfaat non material seperti kesehatan. Kotler (2005) menyatakan bahwa atribut produk adalah mutu ciri (keseluruhan ciri serta sifat dari suatu produk atau pelayanan yang berpengaruh pada kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan), dan model produk (produk untuk melaksanakan fungsinya meliputi keawetan, keandalan, ketepatan, kemudahan dipergunakan dan diperbaiki serta atribut lainnya). Sumarwan (2004) menyatakan bahwa atribut produk terdiri dari dua tipe, yaitu : atribut fisik dan atribut abstrak. Atribut fisik menggambarkan ciri-ciri fisik dari suatu produk, sedangkan atribut abstrak menggambarkan karakteristik subjektif dari suatu produk berdasarkan persepsi konsumen. 28

3.1.6 Paket Wisata Paket wisata adalah suatu strategi yang dilakukan perusahaan dalam hal pemasaran. Paket wisata dapat menarik perhatian konsumen untuk berkunjung ke perusahaannya. Paket wisata umumnya ditawarkan oleh perusahaan yang bergerak dalam bidang jasa. 3.1.7 Analisis Deskriptif Menurut Hasan (2004), analisis deskriptif adalah suatu bentuk analisis data penelitian yang dilakukan untuk menguji generalisasi hasil penelitian berdasarkan satu sampel. Analisis ini dapat menggunakan satu variabel atau lebih yang bersifat mandiri sehingga analisis ini tidak dapat menggambarkan suatu hubungan atau perbandingan. Selain itu, analisis ini hanya memberikan gambaran tentang suatu fenomena atau kondisi tertentu. Menurut Suryoatmono (2004), analisis deskriptif adalah suatu analisis yang hasil akhirnya menggambarkan atau menjelaskan suatu kondisi kelompok tertentu yang memberikan kesimpulan hanya untuk kelompok itu. Menurut Sudjana (1996), hasil dari analisis deskriptif tidak dapat menggambarkan kondisi dari populasi lainnya yang tidak termasuk dalam penelitian. 3.1.8 Analisis Konjoin Analisis konjoin sudah relatif lama dikenal dan diaplikasikan dalam berbagai riset sejak tahun 1971. Suatu studi menunjukkan bahwa alat analisis ini diaplikasikan tidak kurang dari 400 riset perusahaan-perusahaan di dunia setiap tahunnya selama dekade 1980-an. Alat analisis ini banyak diterima karena luasnya ruang lingkup aplikasi, khususnya untuk menyeleksi fitur atau atribut dalam pengembangan produk dan jasa (Malhotra 1998 dalam Firdaus 2008). Analisis konjoin tergolong metode tidak langsung (indirect method). Kesimpulan diambil berdasarkan respons subjek terhadap perubahan sejumlah atribut. Karena itu, perlu dipastikan terlebih dahulu apa saja atribut suatu produk atau merek. (Simamora 2005). Tujuan dari analisis konjoin adalah untuk mengetahui preferensi konsumen terhadap suatu produk atau jasa yang nantinya 29

dapat digunakan untuk mereancang suatu inovasi baru untuk meningkatkan pemasaran. 3.2. Kerangka Pemikiran Operasional Peningkatan kebutuhan konsumen akan objek wisata merupakan peluang untuk menjalankan suatu usaha. Agrowisata merupakan salah satu objek wisata yang banyak dikunjungi karena memiliki daya tarik tersendiri yaitu keunikan dalam mengelola alam menjadi kawasan wisata dengan pengaturan yang sesuai sehingga memberikan kesan adanya pemandangan indah. Selain itu, daya tarik agrowisata adalah suatu wisata yang dapat memberikan pengalaman baru bagi wisatawan seperti pengalaman memetik buah langsung dari pohon. Pengembangan agrowisata penting untuk dilakukan agar manfaat agrowisata dapat dinikmati oleh seluruh masyarakat khususnya yang berada di sekitar lokasi agrowisata. Kusuma Agrowisata merupakan salah satu objek wisata alam yang mencoba menawarkan beberapa paket wisata menarik untuk meningkatkan daya saingnya dengan para pesaing di sekitarnya. Akan tetapi, kondisi yang terjadi di Kusuma Agrowisata adalah penetapan paket wisata tersebut hanya berdasarkan pada keperluan manajemen usaha tanpa melihat keinginan pengunjung. Kondisi tersebut mengakibatkan kurangnya minat pengunjung untuk kembali berwisata hingga akhirnya jumlah total pengunjung mengalami penurunan pada tahun tertentu. Oleh karena itu, penelitian ini dilakukan untuk melihat preferensi konsumen terhadap atribut paket wisata yang ditawarkan Kusuma Agrowisata dan juga melihat proses pengambilan keputusan pengunjung untuk melakukan wisata ke Kusuma Agrowisata. Alat analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis konjoin dan analisis deskriptif. Analisis konjoin digunakan untuk mengetahui preferensi konsumen terhadap atribut-atribut paket wisata. Analisis deskriptif digunakan untuk mengetahui karaktreristik konsumen dan proses pengambilan keputusan untuk mengunjungi Kusuma Agrowisata. Hasil akhir dari analisis ini adalah penetapan kombinasi paket wisata yang sesuai dengan keinginan konsumen. 30

Analisis yang dilakukan dalam penelitian ini diharapkan mampu untuk meningkatkan kinerja perusahaan dalam mengelola paket wisata dengan merumuskan desain paket wisata yang tepat sesuai kebutuhan dan keinginan konsumen. Selain itu, perusahaan juga tetap memperhitungkan biaya produksi yang dikeluarkan serta administrasi manajemen perusahaan. Dengan hal tersebut diharapkan perusahaan mampu untuk memperoleh keuntungan dan meningkatkan jumlah pengunjungnya. Hasil yang diperoleh dari analisis ini akan diserahkan kepada perusahaan dan diberikan kebebasan kepada perusahaan untuk mengelolanya. Jadi, keberlanjutan pelaksanaan dari hasil analisis ini menjadi hak perusahaan sepenuhnya tanpa ada penanggung jawab dari penulis. Adapun kerangka pemikiran secara skematik dapat dilihat pada Gambar 4. 31

Fakta: 1. Kusuma Agrowisata menetapkan paket wisata belum mengandung keseluruhan unsur yang sesuai dengan keinginan konsumen. 2. Terjadi penurunan jumlah pengunjung Kusuma Agrowisata pada tahun tertentu sedangkan objek wisata lain mengalami peningkatan pengunjung pada tahun yang sama. Masalah : 1. Bagaimana karakteristik dominan responden yang berkaitan dengan keputusan untuk membeli paket wisata Kusuma Agrowisata 2. Bagaimana proses keputusan pembelian paket wisata Kusuma Agrowisata 3. Bagaimana preferensi pengunjung terhadap paket wisata Kusuma Karakteristik pengunjung Kusuma Agrowisata : Nama Umur Jenis kelamin Tingkat pendapatan Tingkat Pendidikan Kota Asal Status pernikahan Pekerjaan Jenis Pekerjaan Pengenalan kebutuhan Pencarian informasi Evaluasi alternatif Keputusan pembelian Evaluasi pembelian Analisis deskriptif Proses pengambilan keputusan berkunjung ke Kusuma Agrowisata dan karakteristik pengunjung Atribut : Harga paket wisata Wisata petik Arena bermain Presentasi budidaya Analisis konjoin Preferensi konsumen terhadap paket wisata di Kusuma Agrowisata Hasil preferensi konsumen dan penetapan paket wisata yang sesuai dengan keinginan konsumen dan kondisi manajemen Kusuma Agrowisata untuk mampu meningkatkan jumlah pengunjung Gambar 4. Kerangka Pemikiran Operasional 32