BAB 1 PENDAHULUAN A. Latar Belakang Perusahaan didirikan sebagai organisasi yang profit oriented yaitu memperoleh laba sebanyak-banyaknya untuk membiayai operasi perusahaan dan mempertahankan kelangsungan hidupnya (continuitas usaha) serta mampu mengembangkan usahanya (expansi) dalam lingkungan yang dinamis dan kompetitif. Penentuan kebijakan promosi yang tepat dan kemampuan perusahaan dalam menentukan distribusi yang efektif dan efesien dari waktu ke waktu dan dari berbagai kondisi yang berbeda. Perubahan harga jual ditentukan oleh keadaan pasar yang sulit dikendalikan oleh perusahaan sehingga akan mempengaruhi besar kecilnya penjualan. Faktor harga jual merupakan hal-hal yang sangat penting dan mempengaruhi penjualan atas barang atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan dapat di jangkau oleh konsumen sasaran. Keadaan perekonomian sangat mempengaruhi tingkat harga yang berlaku dipasaran. Misalnya pada periode resesi, yang merupakan suatu periode dimana ada keputusan pemerintah 15 November 1978 yang menentukan nilai tukar $ 1,- (satu dolar) Amerika dari Rp.625 menjadi Rp.415. sehingga terjadilah reaksi-reaksi dari kalangan masyarakat bisnis. Reaksi spontan terhadap keputusan tersebut adalah adanya penurunan harga, khususnya barang impor dan barang-barang yang dibuat dengan bahan atau komponen dari luar negeri. 56
Harga menurut Kotler adalah nilai suatu barang dan jasa yang diukur dengan sejumlah uang. Berdasarkan nilai tersebut seseorang atau perusahaan bersedia melepaskan barang atau jasa yang dimiliki kepada pihak lain. Di dalam perusahaan, harga suatu barang atau jasa merupakan penentuan bagi permintaan pasar. Harga dapat mempengaruhi posisi persaingan perusahaan. Keputusan tentang harga tidak pernah boleh dilakukan secara kebetulan. Pada produk yang umum, penurunan harga dapat menaikkan penjualan, sedangkan pada produk yang membawa citra bergengsi, kenaikkan harga akan menaikkan penjualan karena produk dengan harga tinggi akan menunjukkan prestasi seseorang. Peranan pemasaran dalam keberhasilan perusahaan telah diakui perannya dikalangan pengusaha untuk mempertahankan keberadaannya dalam mengembangkan usaha dan mendapat keuntungan. Dengan semakin banyaknya jumlah dan jenis produk yang masuk ke pasaran untuk dijual yang akhirnya akan menimbulkan masalah baru bagi perusahaa, misalnya dengan adanya persaingan yang semakin ketat antara perusahaan dalam memasarkan hasil produksinya. Salah satu keberhasilan perusahaan dalam persaingan yang paling ketat ini adalah dengan diperolehnya laba maksimal melaui peningkatan penjualan. Pemasaran memadukan beberapa kegiatan yang dirancang untuk melayani dan memenuhi kebutuhan konsumen dalam upaya mencapai tujuan perusahaan. Keberhasilan perusahaan pada dasarnya adalah keberhasilan dalam pemasarannya. Menurut Kotler dan L. Keller (2008) menyatakan pengertian pemasaran sebagai berikut:
Pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya Peningkatan volume penjualan dari suatu perusahaan ditunjang dengan adanya program- program pemasaran yang sebaik- baiknya yaitu menyangkut semua aktivitas yang menunjukan arus barang dari produsen sampai ke konsumen. Untuk melaksanakan fungsi- fungsi pemasaran tersebut, maka kegiatan saluran distribusi barang dari produsen ke konsumen harus dilakukan dengan efektif dan efisisen, merupakan salah satu kegiatan dalam mencapai tujuan dibanding dengan kegiatan lainnya. Promosi merupakan bagian yang penting. Tanpa promosi konsumen tidak dapat mengetahui produk yang ditawarkan perusahaan. Kegiatan promosi adalah promosi penjualan, periklanan, penjualan personal (individu), dan publisitas. Tujuan dari kegiatan saluran distribusi barang yang dijalankan oleh perusahaan tidak lain adalah untuk memberi kemudahan kepada konsumen sehingga konsumen dapat dengan mudah memenuhi kebutuhannya. Setiap perusahaan tentunya berbeda- beda dalam memilih saluran distribusi karena harus memperhatikan berbagi macam factor antara lain menyangkut pertimbangan pemasaran, pertimbangan barang, dan pertimbangan perantara. Keputusan memilih saluran distribusi tersebut menuntut kecermatan serta ketelitian yang tinggi, karena kesalahan dalam memilih saluran distribusi akan menganggu proses penyaluran barang sampai ke konsumen sehingga pada akhirnya akan berpengaruh juga terhadap volume penjualan. Perubahan harga
akan mengikuti perkembangan harga crude oil global, perusahaan bersaing dengan competitor, berusaha memenangkan tender dengan harga yang lebih rendah. Dampak nya pemasukan berkurang dan banyak oil company minta discount sehingga kontrak yang sudah berjalan akhirnya harus direvisi, berikut data distribusi PT.Weathreford kepada salah satu client yaitu Pertamina Hulu Energi (PHE ONWJ) : $1,224,000.00 $1,468,800.00 $648,000.00 $688,200.00 $979,200.00 $712,800.00 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Gambar 1.0 Biaya Distribusi Clinet PHE Keterangan Grafik tersebut menunjukkan angka distribusi PT.Weatherford Indonesia terhadap customer (PHE ONWJ) periode 2010-2015. Dari grafik menunjukkan adanya fluktuatif angka distribusi yang dipengaruhi oleh harga minyak dunia dan promosi, pada tahun 2010 2013 harga minyak dunia cenderung meningkat dan pada tahun 2014 terjadi penurunan harga minyak dunia dari rata-rata 108 US Dollars per barrel menjadi 47 US Dollars per barrel sehingga berdampak turunnya angka distribusi. Pada tahun 2014 2015 PT.Weatherford Indonesia Melakukan
promosi yaitu dengan cara menurunakan harga jasa operasi harian terhadap client sebesar 20%. Untuk menjaga agar kontrak dengan client tetap berjalan. Dari hal-hal tersebut di atas serta mengingat betapa pentingnya pengaruh harga, distirbusi, dan promosi terhadap penjualan di dalam suatu perusahaan, penulis tertarik untuk menelitinya. Penelitian memilih penjualan pada variabel dependen karena adanya peningkatan penjualan disaat harga minyak menurun merupakan studi khusus pada PT.Weatherford Indonesia. Penelitian di Bekasi. Alat analisis yang digunakan regresi linier berganda dan program Eviews. B. Perumusan Masalah Dengan latar belakang diatas, melalui skripsi ini penulis akan mencoba mengangkat masalah sebagai berikut: 1. Apakah harga minyak mempengaruhi penjualan pada PT.Weatherford Indonesia? 2. Apakah distribusi mempengaruhi penjualan pada PT.Weatherford Indonesia? 3. Apakah promosi mempengaruhi penjualan pada PT.Weatherford Indonesia? C. Tujuan dan Kontribusi Penelitian 1. Tujuan Penelitian Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. Untuk mengetahui pengaruh harga minyak terhadap keputusan penjualan pada PT.Weatherford Indonesia
2. Untuk mengetahui pengaruh distribusi terhadap keputusan penjualan pada PT.Weatherford Indonesia 3. Untuk mengetahui pengaruh promosi terhadap keputusan penjualan pada PT.Weatherford Indonesia 2. Kontribusi Penelitian Penelititan ini disusun dengan harapan dapat memberikan kegunaan atau manfaat baik secara teoritis maupun secara praktis. Secara teoritis, penelitian ini berguna sebagai pengembangan ilmu sesuai dengan masalah. Secara praktis, penelitian ini diharapkan bermanfaat bagi: 1. Bagi Perusahaan Manfaat dari penelitian ini diharapkan bagi perusahaan akan menjadi masukan dan bahan pertimbangan dalam menentukan langkah yang tepat. 2. Bagi Penulis Untuk penelitian ini diharapkan menambahkan wawasan dan pengetahuan yang dipelajari selama perkuliahan dan digunakan sebagai refrensi atau kajian bagi penelitian-penelitian berikutnya mampu memperbaiki dan menyempurnakan kelemahan dalam penelitian ini.