BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Pariwisata merupakan industri yang sekarang ini mengalami perkembangan yang semakin baik, hal tersebut tentunya akan memberikan pengaruh terhadap devisa negara. Pariwisata mempunyai keterkaitan ekonomi yang sangat erat dengan banyak sektor, sehingga pariwisata merupakan salah satu sektor yang diandalkan oleh Pemerintah. Pariwisata pada suatu daerah mampu memberikan dampak-dampak yang bernilai positif misalnya peningkatan pendapatan masyarakat, peningkatan penerimaan devisa, peningkatan kesempatan kerja dan peluang usaha. Kata Pariwisata berasal dari dua suku kata, yaitu pari dan wisata. Pari berarti banyak, berkali-kali dan berputar-putar, sedangkan wisata berarti perjalanan atau bepergian. Jadi Pariwisata berarti perjalanan atau bepergian yang dilakukan secara berkali-kali atau berkeliling. Menurut UU No 10 Tahun 2009 tentang Kepariwisataan, Pariwisata adalah berbagai macam kegiatan wisata yang didukung berbagai fasilitas serta layanan yang disediakan oleh masyarakat, pengusaha, Pemerintah dan Pemerintah Daerah. Kegiatan pariwisata merupakan suatu kebutuhan manusia yang bertujuan untuk rileksasi atau melepaskan kepenatan dari aktivitas sehari-hari. Tidak hanya itu pariwisata juga bertujuan untuk mendapatkan pengalaman baru serta mengetahui keunikan apa saja yang ada di daerah tujuan wisata. Dalam pariwisata, produk dari industri pariwisata merupakan suatu susunan produk yang terdiri dari atraksi wisata, transportasi (jasa angkutan), 1
akomodasi dan hiburan. Menurut UU No 10 Tahun 2009 tentang Kepariwisataan, usaha pariwisata meliputi : a. Daya tarik wisata b. Kawasan pariwisata c. Jasa transportasi wisata d. Jasa perjalanan wisata e. Jasa makanan dan minuman f. Penyediaan akomodasi g. Penyelenggaraan kegiatan hiburan dan rekreasi h. Penyelenggaraan pertemuan, perjalanan insentif, konferensi, dan pameran; i. Jasa informasi pariwisata j. Jasa konsultan pariwisata k. Jasa pramuwisata l. Wisata tirta Produk dari industri pariwisata tersebut merupakan kumpulan beberapa produk yang dihasilkan oleh bermacam macam perusahaan yang fungsi dan bentuk pelayanannya berbeda antara satu dengan yang lainnya. Dalam proses selanjutnya produk industri pariwisata merupakan bahan baku bagi perusahaan Biro Perjalanan Wisata selaku perencana dan penyelenggara perjalanan wisata (tour operator) untuk menyusun dan mengemasnya dalam suatu paket wisata yang ditawarkan kepada calon wisatawan. Usaha biro perjalanan wisata bisa beroperasi sebagaimana mestinya di perlukan adanya suatu kepercayaan, baik dari perusahaan yang menghasilkan 2
produk fasilitas perjalanan maupun kepercayaan dari konsumen. Bagi biro perjalanan tidak mudah mempertahankan ke dua hal tersebut, sehingga yang harus tetap di jaga adalah bagaimana perusahaan dapat memberikan kepuasan maksimal agar mendapatkan keuntungan yang di harapkan. Pariwisata di Indonesia khususnya di Yogyakarta saat ini sudah berkembang dengan baik, ini dapat kita lihat dari jumlah biro perjalanan wisata yang beroperasi saat ini. Berbagai macam produk wisata ditawarkan untuk menarik minat wisatawan untuk menggunakan jasa biro perjalanan wisata. Surya Agung Tour merupakan salah satu biro perjalanan wisata yang ada di Yogyakarta. Setiap biro perjalanan wisata pasti memiliki keistimewaan dan cara sendiri dalam menarik dan mempertahankan pelanggan agar tetap menggunakan jasa biro perjalanan wisata. 3
Berikut ini daftar pengguna jasa biro perjalanan wisata Surya Agung Tour untuk tahun 2011 dan 2012 : No 1 Pelajar Konsumen Tahun 2011 2012 a.sekolah Dasar b.sekolah Menengah Pertama c.sekolah menengah Atas d.mahasiswa 1 2 8 21-1 8 30 2 Instansi 5 4 3 Umum 10 14 Jumlah 47 56 Tabel 1.1 Daftar pengguna jasa Surya Agung Tour Dari tabel di atas dapat disimpulkan bahwa pengguna jasa Surya Agung Tour selama 2 tahun terakhir ini semakin meningkat. Peningkatan tersebut dapat di lihat pada tabel 1.1, pengguna jasa Surya Agung Tour di dominasi oleh kalangan mahasiswa kemudian di ikuti oleh kalangan umum dan pelajar. Hal ini membuat Surya Agung Tour harus tetap berusaha mempertahankan kualitas pelayanan dan kepuasan pelanggan agar konsumen menggunakan jasa Surya Agung Tour kembali. Selain itu kegiatan promosi juga berperan penting dalam memasarkan paket wisata. Untuk menawarkan paket wisata diperlukan 4
strategi promosi yang baik agar konsumen tertarik menggunakan jasa Surya Agung Tour. Atas dasar tersebut penulis menyusun tugas penelitian tentang STRATEGI PROMOSI GUNA MENINGKATKAN PENJUALAN PAKET WISATA DI SURYA AGUNG TOUR. B. Rumusan Masalah Berdasarkan uraian dari latar belakang masalah yang telah diuraikan di atas maka dapat dirumuskan permasalahan sebagai berikut : 1. Bagaimana upaya yang telah dilakukan oleh Surya Agung Tour untuk menjual paket wisata? 2. Bagaimana strategi promosi untuk meningkatkan penjualan paket wisata di Surya Agung Tour? 3. Hal apa saja yang menjadi kendala dalam mempromosikan paket wisata? C. Tujuan Penelitian Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah : 1. Mengetahui upaya yang telah dilakukan Surya Agung Tour untuk menjual paket wisata 2. Mengetahui strategi promosi yang dilakukan untuk meningkatkan penjualan paket wisata pada Surya Agung Tour 3. Mengetahui permasalahan yang terjadi dalam mempromosikan paket wisata pada Surya Agung Tour. 5
D. Manfaat Penelitian 1. Bagi peneliti Menambah wawasan bagi peneliti serta sebagai salah satu wujud untuk menerapkan ilmu pemasaran pariwisata selama studi di Diploma Kepariwisataan. 2. Bagi penelitian selanjutnya Hasil penelitian dapat di jadikan referensi untuk penelitian selanjutnya. 3. Bagi Biro Perjalanan Wisata Hasil penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat sebagai informasi dan masukan dalam meningkatkan penjualan paket wisata. E. Kajian Pustaka Usaha perjalanan pada awalnya dilakukan oleh seorang Thomas Cook yang lahir pada 22 November 1818. Awalnya Thomas Cook mencoba mengadakan paket perjalanan di wilayah negaranya Inggris kemudian ke kawasan Eropa dan Amerika. Alat transportasi yang digunakan pada saat itu adalah dengan mencarter kereta api. Dengan keberhasilannya tersebut banyak yang memberikan kepercayaan kepada Thomas Cook untuk menjadi agen penjualan produk fasilitas perjalanan. Kemudian pada tahun 1868 Thomas Cook mendirikan usaha perjalananan yang dinamakan Cook s Travel Agent. Hingga saat ini usaha tersebut berkembang pesat diseluruh dunia. Biro perjalanan wisata merupakan perusahaan perjalanan yang menjual rancangan perjalanan dan memperoleh pendapatan atau keuntungan dari 6
menawarkan dan menjual jasa angkutan, akomodasi, dan produk-produk yang berhubungan dengan perjalanan tersebut Paket wisata merupakan suatu perjalanan wisata yang tersusun dari berbagai fasilitas dan jasa perjalanan tertentu dan terprogram dalam jadwal perjalanannya kemudian di pasarkan kepada masyarakat dengan harga yang telah di tetapkan oleh biro perjalanan wisata. Paket wisata pada biro perjalanan wisata di buat oleh seorang tour planner atau perencana paket wisata. Petugas ini harus menguasai beberapa aspek yang berkaitan dengan wisata tersebut, antara lain : a. Daya tarik wisata b. Adanya kejadian-kejadian langka c. Ketersediaan sarana pendukung perjalanan yang memenuhi kepuasan wisatawan. Kemudian komponen-kompenen tersebut di kemas dalam paket wisata yang meliputi : a. Jasa angkutan b. Jasa penginapan c. Jasa penyajian makanan dan minuman d. Jasa rekreasi e. Jasa pemandu f. Jasa produk-produk lain yang diperlukan. Wisatawan adalah orang yang melakukan kegiatan wisata. Jenis-jenis wisatawan yaitu: (Definisi Wisatawan,http://ilmu kepariwisataan. blogspot.com /2011 /09/definisi-wisatawan.html,20 Maret 2013 ) 7
a. Wisatawan asing adalah orang asing yang melakukan perjalanan wisata, yang datang memasuki wilayah negara lain yang bukan merupakan negara dimana ia tinggal. b. Domestic foreign tourist adalah orang asing yang berdiam pada suatu negara, yang melakukan perjalanan wisata di wilayah negara dimana ia tinggal c. Domestic tourist adalah orang yang melakukan perjalanan wisata dalam batas wilayah negaranya sendiri tanpa melewati perbatasan. d. Indigenous foreign tourist adalah warga negara suatu negara tertentu yang karena tugasnya atau jabatannya di luar negeri, pulang ke negara asal dan melakukan perjalanan wisata di wilayah negaranya sendiri. e. Transit tourist adalah wisatawan yang sedang melakukan perjalanan wisata ke suatu negara tertentu, yang menumpang kapal udara atau laut atau kereta api, yang terpaksa singgah ke suatu pelabuhan/ airport/ stasiun bukan atas kemauannya sendiri. f. Business tourist adalah orang yang melakukan perjalanan wisata setelah tujuan utamanya selesai F. Landasan Teori Perjalanan didefinisikan sebagai kegiatan berpindah dari satu tempat ke tempat lain dengan berbagai tujuan, antara lain perang, bencana alam, eksplorasi, mencari nafkah, rasa ingin tahu, rekreasi, berpetualang, dan lain lain. Perjalanan wisata atau tour merupakan suatu kegiatan perjalanan yang mempunyai ciri-ciri 8
tersendiri yang memberikan warna wisata yang bersifat santai, gembira dan untuk bersenang-senang. Perjalanan wisata yang dilakukan oleh wisatawan dipengaruhi oleh motivasi, profil wisatawan dan kebutuhan wisatawan akan perjalanan wisata tersebut. Menurut Robert W. Mac Intosh, Goeldner dan Ritchie dalam bukunya Tourism: Principles and Practice menyatakan motivasi wisatawan dalam melakukan perjalanan biasanya di latar belakangi oleh : ( Cooper, 2005; 56 ) a. Motivasi fisik Hal ini banyak hubunganya dengan hasrat untuk mengembalikan kondisi fisik, beristirahat, santai, berolah raga, atau pemeliharaan kesehatan agar semangat bekerja timbul kembali. b. Motivasi budaya Motivasi ini berhubungan erat dengan keinginan pribadi seseorang untuk melakukan perjalanan wisata agar dapat melihat dan mengetahui negara lain, penduduknya, tata cara hidupnya serta adat istiadatnya yang berbeda dengan negara lainya. c. Motivasi interpersonal Motivasi ini didorong oleh keinginan seseorang untuk mengunjungi sanak keluarga, teman, atau ingin menghindarkan diri dari lingkungan kerja, ingin mencari teman baru atau sesuatu yang baru. Secara singkat motivasi ini erat hubungannya dengan keinginan untuk melarikan diri dari kesibukan rutin sehari hari. 9
d. Motivasi status dan prestige Motivasi ini seseorang ingin untuk memperlihatkan siapa dia, kedudukanya, statusnya dalam masyarakat tertentu demi prestige pribadinya. Jadi sifat perjalanan di sini sangat emosional dan ada kalanya di hubungkan dengan perjalanan bisnis, dinas, pendidikan, profesi, hobi, dan lain-lain. Selain motivasi ada juga faktor pendorong orang melakukan kegiatan wisata, yaitu waktu luang, tersedianya biaya dan keinginan untuk melakukan perjalanan. Pengertian pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli yang ada maupun pembeli yang potensial, sedangkan manajemen pemasaran adalah penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan program-program yang ditujukan untuk mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi. Hal ini tergantung pada penawaran organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar tersebut serta menentukan harga, mengadakan komunikasi dan distribusi yang efektif untuk memberitahu, mendorong serta melayani pasar. ( Swastha, 2005; 5-7 ) Menurut Oka A.Yoeti dalam bukunya yang berjudul Pemasaran Pariwisata memberikan definisi pemasaran pariwisata ( tourism marketing ) adalah suatu sistem dan koordinasi yang dilaksanakan sebagai suatu kebijakan bagi perusahaan-perusahaan yang bergerak di bidang kepariwisataan, baik milik swasta maupun pemerintah, dalam ruang lingkup lokal, regional, nasional dan 10
internasional untuk dapat mencapai kepuasan wisatawan dengan memperoleh keuntungan yang wajar. Dari uraian di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran pariwisata merupakan keseluruhan aktivitas yang diarahkan untuk memberikan informasi kepada konsumen yang bertujuan untuk memuaskan keinginan wisatawan. Pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Komunikasi pemasaran merupakan aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi / membujuk, dan mengingatkan pasar atas produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahan yang bersangkutan. ( Tjiptono, 2002; 219 ) Dalam proses promosi lebih menekankan kepada bagaimana cara mengkomunikasikan suatu produk kepada pelanggan / customer untuk membentuk suatu citra positif dimata para customer. Dalam proses promosi, produk yang akan dipromosikan telah ada, sehinga customer dapat mengetahui klasifikasi dari produk yang dipromosikan tersebut. 11
Agar kegiatan pemasaran wisata dapat berhasil perlu didukung dengan metode promosi yang tepat. John Swarbrooke dan Horner dalam bukunya Business Travel and Tourism menjelaskan metode promosi dalam usaha perjalanan dan pariwisata dapat di gambarkan sebagai berikut : ( Swarbrooke, 2003 ; 125 ) Literatur : Brosur, buku tahunan Periklanan : Media cetak, Media elektronik, internet Pameran dan pameran dagang, sponsor Usaha perjalanan dan pariwisata Pers dan hubungan masyarakat : Pers rilis untuk perdagangan jurnal, perkenalan kunjungan untuk wartawan dan pembeli Promosi Penjualan : Penambahan nilai, Diskon Personal selling : Telephone, Tatap muka, Penjualan langsung Gambar 1.1 Metode promosi dalam dalam usaha perjalanan dan pariwisata Metode promosi tersebut dapat diuraikan sebagai berikut : a. Advertising : promosi ini dilakukan melalui media cetak atau elektronik. Dengan media elektronik kegiatan promosi dapat tersebar dengan cepat dan lebih luas, tidak hanya di dalam negeri tetapi juga di luar negeri. b. Hubungan masyarakat : merupakan cara pemasaran yang penting, karena perusahaan tidak harus berhubungan hanya dengan pelanggan, tetapi harus berhubungan dengan kumpulan kepentingan publik yang lebih besar. 12
c. Personal selling : merupakan kegiatan promosi yang memiliki peranan penting karena kita berinteraksi langsung dengan calon pembeli. d. Promosi penjualan : Intensif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau pembelian produk dan jasa. Ini dapat dilakukan dengan pemberian diskon kepada pelanggan. e. Melakukan kegiatan pameran agar konsumen lebih tertarik dengan produk yang ditawarkan. f. Literatur Menurut Terence A. Shimp promosi memiliki lima fungsi yang sangat penting bagi suatu perusahaan. Kelima fungsi tersebut adalah sebagai berikut : ( Shimp, 2000 ; 7 ) 1. Informing (Memberikan Informasi) Promosi membuat konsumen sadar akan produk-produk baru, mendidik mereka tentang berbagai fitur dan manfaat merek, serta memfasilitasi penciptaan citra sebuah perusahaan yang menghasilkan produk atau jasa. Promosi menampilkan peran informasi bernilai lainnya, baik untuk merek yang diiklankan maupun konsumennya, dengan mengajarkan manfaat-manfaat baru dari merek yang telah ada. 2. Persuading (Membujuk) Media promosi atau iklan yang baik akan mampu membujuk pelanggan untuk mencoba produk dan jasa yang ditawarkan. Terkadang persuasi berbentuk mempengaruhi permintaan primer, yakni menciptakan permintaan bagi keseluruhan kategori produk. 13
Lebih sering, promosi berupaya untuk membangun permintaan sekunder, permintaan bagi merek perusahaan yang spesifik. 3. Reminding (Mengingatkan) Iklan menjaga agar merek perusahaan tetap segar dalam ingatan para konsumen. Saat kebutuhan muncul, yang berhubungan dengan produk dan jasa yang diiklankan, dampak promosi di masa lalu memungkinkan merek pengiklan hadir di benak konsumen. Periklanan lebih jauh didemonstrasikan untuk mempengaruhi pengalihan merek dengan mengingatkan para konsumen yang akhir-akhir ini belum membeli merek yang tersedia dan mengandung atribut-atribut yang menguntungkan. 4. Adding Value (Menambah nilai) Terdapat tiga cara mendasar dimana perusahaan bisa memberi nilai tambah bagi penawaran-penawaran mereka, inovasi, penyempurnaan kualitas, atau mengubah persepsi konsumen. Ketiga komponen nilai tambah tersebut benar-benar independen. Promosi yang efektif menyebabkan merek dipandang lebih elegan, lebih bergaya, lebih bergengsi, dan bisa lebih unggul dari tawaran pesaing. 5. Assisting (Mendampingi upaya-upaya lain dari perusahaan) Periklanan merupakan salah satu alat promosi. Promosi membantu perwakilan penjualan. Iklan mengawasi proses penjualan produkproduk perusahaan dan memberikan pendahuluan yang bernilai bagi wiraniaga sebelum melakukan kontak personal dengan para pelanggan yang prospektif. Upaya, waktu, dan biaya periklanan dapat dihemat 14
karena lebih sedikit waktu yang diperlukan untuk memberi informasi kepada prospek tentang keistimewaan dan keunggulan produk jasa. Terlebih lagi, iklan membuat apa yang dinyatakan klaim oleh perwakilan penjual lebih kredibel. Dengan adanya kegiatan promosi yang bagus, customer atau wisatawan dapat mengenal barang dan jasa yang di jual. Selain itu juga dapat meningkatkan penjualan serta meningkatkan pendapatan perusahaan dengan jalan mempengaruhi konsomen baik secara langsung maupun tidak langsung. Agar kegiatan promosi yang dilakukan dapat efektif, langkah utama yang dilakukan adalah memahami segmen pasar destinasi wisata. Manfaat apabila kita mengetahui segmen pasar adalah : a. Dapat menentukan promosi yang efektif b. Dapat menggunakan media yang tepat untuk mempromosikan paket wisata. Saat ini Surya Agung Tour memakai beberapa metode dalam mempromosikan paket wisata, beberapa metode tersebut adalah : 1. Pemasaran secara online Adalah pemasaran suatu produk atau jasa dengan menggunakan media internet. 2. Personal selling Adalah interaksi langsung antara satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan. 15
3. Direct Marketing Adalah melakukan komunikasi pemasaran secara langsung untuk mendapatka respon dari pelanggan, yang dapat dilakukan dengan cara menggunakan surat, telephone, dll. Untuk memudahkan analisis, dalam hal ini penulis mencoba membuat analisis matriks SWOT. Analisis SWOT adalah metode perencanaan strategis yang digunakan untuk mengevaluasi kekuatan (strengths), kelemahan (weaknesses), peluang (opportunities), dan ancaman (threats) dalam suatu proyek atau suatu spekulasi bisnis. Analisis SWOT dapat diterapkan dengan cara menganalisis dan memilah berbagai hal yang mempengaruhi keempat faktornya, kemudian menerapkannya dalam gambar matrik SWOT. G. Metode Penelitian Metode penelitian yang di gunakan adalah deskriptif, yaitu menjelaskan secara keseluruhan tentang masalah yang akan diteliti. Penulis menggunakan metode penelitian ini karena penulis akan menjelaskan tentang Surya Agung Tour, sehingga pembaca akan mendapatkan informasi yang lebih baik tentang Surya Agung Tour. Teknik pengumpulan data : a. Observasi Digunakan untuk mengetahui secara langsung kegiatan mengenai produk yang di tawarkan serta strategi promosi yang telah dilakukan Surya Agung Tour. 16
b. Wawancara Melakukan wawancara kepada pimpinan Surya Agung Tour, staff Surya Agung Tour, serta konsumen yang telah menggunakan jasa Surya Agung Tour dengan tujuan mendapatkan informasi atau data yang diperlukan. c. Studi Kepustakaan Penulis membaca, mempelajari dan mendapatkan informasi melalui teori-teori yang ada dalam buku yang berkaitan dengan masalah yang di teliti. H. Sistematika Penulisan Sistematika penulisan tugas akhir ini terdiri atas empat bab yang masingmasing dijabarkan sebagai berikut : Bab I : Pendahuluan yang berisi latar belakang masalah, rumusan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, Kajian pustaka, landasan teori, metode penelitian, teknik pengumpulan data serta sistematika penulisan. Bab II Bab III : Gambaran umum tentang Surya Agung Tour. : Pembahasan yang berisi Strategi Promosi untuk meningkatkan penjualan paket wisata di Surya Agung Tour. Bab IV : Penutup yang berisi kesimpulan dan saran. 17