BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Penelitian Maraknya produk baru mendorong setiap perusahaan untuk saling berkompetisi secara ketat, tidak terkecuali perusahaan distributor yang bersaing dalam berbagai produk keunggulannya. Semakin kompetitif persaingan yang terjadi maka informasi mengenai berbagai produk tersebut sangat dibutuhkan oleh konsumen. Untuk meningkatkan volume atau jumlah penjualan dari suatu produk yang ditawarkan, maka tidak bisa terlepas dari pemasaran atau marketing. Pemasaran memiliki tujuan sebagai aktivitas yang sudah direncanakan yaitu untuk mempengaruhi pembeli atau calon pembeli supaya bersedia membeli produk perusahaan. Pada dasarnya suatu produk akan terlebih dahulu jatuh kepada distributor sebelum jatuh pada konsumen. Distributor sendiri mempunyai arti perusahaan yang membeli produk dari produsen yang memproduksinya langsung dan menawarkan/ menjual kembali kepada toko/ retail. Distributor bisa saja mengambil produk dari beberapa produsen untuk ditawarkan ke toko-toko. Biasanya distributor akan menerima prosentase diskon harga yang lebih besar dari produsen karena melakukan pembelian dalam jumlah yang banyak (stok barang). Konsumen yang potensial akan mempertimbangkan berbagai faktor, diantaranya faktor kualitas produk sehingga membuat konsumen merasa sangat puas dan lebih memilih produk kita daripada produk - produk pesaing yang lain. 1
2 Kualitas produk merupakan keseluruhan ciri dari suatu produk atau pelayanan pada kemampuan untuk memuaskan kebutuhan (Kotler,2005:49). Produk Johnson baby merupakan market leader dalam produk baby yang sekarang semakin gencar karena banyaknya produk baru yang menyamai produk-produk tersebut. Namun Johnson baby terus berupaya agar konsumen tetap memilih pada produk tersebut dengan cara terus memberikan produk-produk unggulan dan produk terbaru dengan berbagai varian sesuai dengan kebutuhan. Hasil penelitian Mohammad Maftuh Baedowi ZA (2012) menunjukkan bahwa produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Maka suatu perusahaan harus mampu untuk meningkatkan suatu kualitas produknya agar pembeli mampu tertarik dengan apa yang perusahaan tawarkan. Perilaku konsumen dipengaruhi oleh banyak faktor. Menurut Kotler (2005) perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor budaya, sosial, pribadi dan psikologis. Dimana faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas dan paling dalam. Selain itu, keputusan konsumen untuk membeli suatu produkpun dipengaruhi oleh banyak faktor yang kompleks. Proses itu juga melalui serangkain tahapan. Tahapan-tahapan dalam proses keputusan pembelian tersebut digambarkan dalam sebuah model sebagai berikut: Gambar 1.1 Tahapan Distributor PT Cahaya Agung Cemerlang PT JOHNSON & JOHNSON DISTRIBUTOR TOKO/ GROSIR KONSUMEN
3 Banyaknya persaingan produk ataupun berbagai distributor dengan produk yang sama, banyak perusahaan distributor yang menawarkan berbagai fasilitas terhadap pelanggan dengan cara memberikan berbagai macam promosi yang ada. Promosi merupakan fungsi pemberitahuan, pembujukan, dan pengimbasan keputusan konsumen (Kotler & Amstrong, 2001:62). Promosi mencerminkan kegiatan-kegiatan yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk konsumen untuk membelinya. Promosi yang unik yang menggunakan media-media yang kreatif, menjadikan salah satu faktor yang dapat mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian produk. Biasanya produk untuk Johnson and Johnson banyak mempunyai program promosi diskon maupun program bonus barang agar konsumen lebih tertarik dengan produk yang ditawarkan. Hasil penelitian Ahmad Muanas menyimpulkan bahwa variabel promosi berpengaruh signifikan terhdap keputusan pembelian. Kondisi ini mengindikasikan bahwa semakin sering perusahaan melakukan promosi maka akan semakin terkenal produk yang mereka jual di masyarakat sehingga menarik minat orang untuk membeli produk tersebut. Ketatnya persaingan dalam penjualan produk-produk Johnson baby tersebut berdampak pada naik turunnya penjualan yang dicapai. Berikut untuk data penjualan yang ada pada PT Cahaya Agung Cemerlang divisi Johnson and Johnson:
4 Tabel 1.1 Data Penjualan Distributor PT Cahaya Agung Cemerlang Bulan Januari Oktober 2016 No 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Bulan Target (Rp) 1.227.000.000 Januari 1.227.000.000 Februari 1.665.000.000 Maret 1.402.000.000 April 1.490.000.000 Mei 1.928.000.000 Juni 1.183.000.000 Juli 1.315.000.000 Agustus 1.709.000.000 September 1.315.000.000 Oktober Sumber : Bagian Penjualan PT CAC Pencapaian Presentase (Rp) 1.226.592.334 1.119.337.647 1.215.051.751 1.230.889.759 1.356.754.785 1.707.551.158 1.340.333.098 1.231.111.085 1.535.334.875 1.135.089.347 99,97% 91,23% 72,98% 87,80% 91,06% 88,56% 113,30% 93,62% 89,84% 86,32% Berdasarkan data di atas kita dapat disimpulkan adanya peningkatan penjualan tertinggi pada bulan Juni, kemudian pada bulan selanjutnya penjualan distributor tidak stabil. Namun pencapaian dalam target tertinggi pada bulan Juli walaupun adanya penurunan jumlah penjualan dari bulan sebelumnya. Tren peningkatan ini harus dapat dimanfaatkan baik oleh produsen untuk dapat meningkatkan penjualannya. Strategi penetapan harga menjadi pertimbangan bagi Johnson dimana persaingan yang ketat dengan berbagai macam produk baby yang sekarang marak di pasaran. Harga yang ditetapkan oleh Johnson harus mampu memenuhi kebutuhan konsumen. Selain itu kesesuian manfaat yang diterima konsumen juga harus diperhatikan oleh Johnson dalam penetapan harga. Penetapan harga yang salah dapat menjadi masalah yang serius bagi Johnson karena banyanya produk pesaing akan selalu siap untuk mengambil konsumen yang kecewa dengan Johnson. Hasil penelitian Imam Heryanto menyatakan bahwa variabel harga
5 merupakan prioritas yang harus ditingkatkan untuk meningkatkan keputusan pembelian. Selain itu dalam penelitian Ahmad Muanas menyatakan bahwa variabel harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Semakin meningkatnya persaingan yang ada, suatu distributor harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi kepuasan pelanggannya agar dapat melakukan perbaikan dan inovasi yang diharapkan dapat meningkatkan kepuasan pelanggan setelah melakukan pembelian. Harga merupakan unsur yang berbeda dengan unsur lainnya dalam bauran pemasaran. Buchari Alma (2007:169) menyatakan bahwa harga adalah nilai suatu barang yang dinyatakan dengan uang. Harga adalah salah satu unsur bauran pemasaran yang menghasilkan pendapat dan biaya, serta paling mudah disesuaikan yang bertujuan untuk mengkomunikasikan posisi nilai yang dimaksudkan perusahaan kepada pasar tentang produk dan mereknya (Kotler, 2005:139) Mengingat bahwa penggunaan istilah saluran distribusi sering disebut sebagai saluran pemasaran atau saluran pemasaran, maka definisi dari saluran distribusi merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai pada pemakai. Distribusi ini menyangkut cara penyampaian produk ke tangan konsumen. Manajemen pemasaran mempunyai peranan dalam mengevaluai penampilan para penyalur. Situasi persaingan antara perusahaan distributor penyedia produk baby juga menyebabkan perusahaan sulit untuk meningkatkan jumlah pelanggannya. Terdapat banyaknya produk di berbagai pasar dengan bermacam keunggulan serta nilai lebih yang ditawarkan oleh para pesaing, sehingga sulit bagi perusahaan baru
6 merebut pangsa pasar pesaing. Selain itu, untuk memasuki pasar baru memerlukan biaya cukup besar. Oleh karena itu alternatif yang telah baik adalah melakukan berbagai upaya untuk mempertahankan pasar yang sudah ada, salah satunya adalah melalui usaha untuk memberikan keputusan bagi pelanggan. Hasil penelitian Imam Heryanto menyatakan bahwa variabel distribusi merupakan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian. Dan penelitian Suzy Widyasari (2009) menyatakan bahwa variabel distribusi berengaruh terhadap keputusan pembelian. Berdasarkan masalah tersebut, peneliti menyimpulkan bahwa terjadinya penjualan yang cenderung menurun. Permasalahan yang terjadi pada produk Johnson Baby tidak lepas dari keputusan pembelian konsumen yang menurun pula. Berdasarkan uraian di atas, maka perlu dilakukan penelitian dengan judul ANALISIS PENGARUH KUALITAS PRODUK, PROMOSI, HARGA DAN SALURAN DISTRIBUSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK JOHNSON BABY PADA PT CAHAYA AGUNG CEMERLANG 1.2 Perumusan Masalah Berdasarkan latar belakang masalah yang diuraikan dapat dilihat masih terdapat fenomena bisnis yang berkaitan dengan penelitian tentang pengaruh kualitas produk, harga distributor dan promosi produk terhadap keputusan pembelian pelanggan. Oleh karena itu perlu dikaji hal apa yang dapat mempengaruhi penjualan perusahaan.
7 Dengan permasalahan tersebut, maka pertanyaan yang diajukan dalam penelitian ini adalah: 1. Apakah faktor kualitas produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk Johnson and Johnson Indonesia? 2. Apakah faktor promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk Johnson and Johnson Indonesia? 3. Apakah faktor harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk Johnson and Johnson Indonesia? 4. Apakah faktor distribusi berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk Johnson and Johnson Indonesia? 1.3 Tujuan dan Manfaat Penelitian Bagian ini akan mengurusi dua hal yaitu, tujuan dan kegunaan penelitian. Adapun uraian masing-masing sebagai berikut: Tujuan Penelitian Dari rumusan masalah di atas maka tujuan penelitian ini adalah : 1. Menganalisis pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian produk Johnson and Johnson Indonesia. 2. Menganalisis pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian produk Johnson and Johnson Indonesia. 3. Menganalisis pengaruh harga terhadap keputusan pembelian produk Johnson and Johnson Indonesia.
8 4. Menganalisis pengaruh distribus terhadap keputusan pembelian produk Johnson and Johnson Indonesia. Manfaat Penelitian 1. Manfaat Bagi Perusahaan Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberi masukan untuk perusahaan tentang faktor yang mempengaruhi konsumen untuk membeli produknya. Faktor yang mempunyai pengaruh signifikan dapat menjadi bahan acuan bagi perusahaan untuk menentukan strateginya dalam menghadapi persaingan yang ketat. 2. Manfaat Bagi Konsumen Hasil penelitian ini dapat menjadi gambaran dan tambahan pertimbangan bagi konsumen tentang hal yang perlu diperhatikan sebelum mereka membeli suatu produk. Dengan begitu diharapkan konsumen menjadi lebih cerdas dalam memutuskan untuk membeli suatu produk. 3. Manfaat Bagi Akademik Penelitian ini diharapkan sebagai bahan masukan untuk penelitian temanteman selanjutnya ketika akan menyusun skripsi dan menambah ilmu pengetahuan Manajemen di bidang Pemasaran. 4. Manfaat Bagi Peneliti Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat berupa tambahan pengetahuan kepada penulis mengenai pengaruh keputusan pembelian, khususnya pengaruh terhadap kinerja marketing perusahaan.