BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Indonesia sebagai negara agraris, memiliki kekayaan alam yang sangat beragam, baik kekayaan hayati maupun non hayati, yang apabila dikelola dengan tepat, kekayaan tersebut mampu menjadi andalan perekonomian nasional. Menurut BPS (2010) 1, pada tahun 2009 sektor pertanian mampu menyumbang 15,3 persen terhadap Produk Domestik Bruto (PDB). Sub sektor yang tercakup dalam sektor pertanian meliputi sub-sub sektor tanaman perkebunan, peternakan, kehutanan, perikanan dan hasil-hasilnya. Salah satu sub sektor yang memiliki potensi yang besar adalah sub sektor perkebunan yang memberikan keunggulan komparatif dan kompetitif perekonomian Indonesia lebih banyak terdapat pada kegiatan produksi yang berbasis semberdaya alam dibandingkan dengan kegiatan produksi yang berbasis teknologi maupun modal (Hollilucia, 2008). Komoditas hasil perkebunan yang menghasilkan devisa negara diantaranya adalah teh dan kelapa sawit. Teh memiliki banyak manfaat karena kandungan tanin dan anti oksidan yang terdapat pada teh. Selain sebagai penghilang dahaga, juga memberikan manfaat yang baik bagi kesehatan yakni mencegah penyakit ringan sejenis influenza hingga yang berat seperti kanker, sedangkan kelapa sawit merupakan salah satu komoditas perkebunan unggulan karena penggunaanya yang luas sebagai penghasil utama minyak makan (olein, margarine, mentega), bahan baku industri (stearine) dan sumber energi terbarukan (biodiesel) dan dibandingkan tanaman penghasil minyak lain. (Mangoensoekarjo, 2003). Produktivitas kelapa sawit adalah yang tertinggi yang dapat dilihat pada Tabel 1. 1 Berita Resmi Statistik No. 12/02/Th. XIII, 10 Februari 2010
Tabel 1. Produktivitas Minyak Beberapa Jenis Tanaman No Tanaman Produktivitas (Ton/Ha/Tahun) 1 Kelapa Sawit 3,88 2 Rapeseed 0,67 3 Bunga Matahari 0,48 4 Kedele 0,38 5 Kelapa 0,33 6 Kacang Tanah 0,21 7 Kapas 0,14 Sumber diolah dari: Oil World 2007, Unithan (Ethanol Biofuels Asia 2008) dalam NSPV Workshop 2009 Hasil pertanian teh dan kelapa sawit di Indonesia sebagian besar dikelola oleh perkebunan. Sub sektor perkebunan Indonesia berdasarkan status kepemilikan dibedakan menjadi tiga kelompok, yaitu: (1) Perkebunan Pemerintah yaitu PT. Perkebunan Nusantara (PTPN), (2) Perkebunan besar milik swasta, dan (3) Areal perkebunan rakyat. Ketiga kelompok perkebunan tersebut memiliki peran penting dalam pemenuhan ekspor teh (Mangoensoekarjo, 2003) PT. Perkebunan Nusantara IV yang terletak di propinsi Sumatera Utara adalah merupakan salah satu dari Badan Usaha Milik Negara yang memproduksi berbagai hasil pertanian yaitu kelapa sawit dan teh. PT. Perkebunan Nusantara IV merupakan satu-satunya perkebunan penghasil teh yang ada di Sumatera Utara, sedangkan untuk komoditas kelapa sawit, PT. Perkebunan Nusantara IV merupakan salah satu penghasil kelapa sawit terbesar di Indonesia, sedangkan Propinsi Sumatera Utara sendiri adalah propinsi dengan areal perkebunan terluas kedua di Indonesia setelah Propinsi Riau, yakni seluas 14,77 persen dari seluruh luas wilayah perkebunan kelapa sawit. (Ghani, 2010)
Tabel 2. Luas Areal Kelapa Sawit Per Provinsi 2007-2009 di Indonesia Provinsi Luas Areal (Ha) 2007 2008* 2009** Aceh 274.822 274.135 293.135 Sumut 998.966 1.026.644 1.081.644 Sumbar 291.734 305.871 321.471 Riau 1.620.882 1.623.458 1.680.593 Sumsel 682.730 718.068 748.118 Jambi 448.890 454.771 498.537 Kalbar 451.400 476.891 498.537 Kalteng 616.331 709.206 726.896 Kaltim 339.294 368.504 384.604 Provinsi Lainnya 1.041.787 1.050.348 1.102.228 Total 6.766.836 7.007.896 7.321.897 Sumber: Sekditjenbun (2008); * angka sementara; ** estimasi dalam NSPV Workshop 2009 Permasalahan yang dihadapi oleh perusahaan ini adalah adanya permintaan pasar yang timpang antara kedua komoditas tersebut. Ketimpangan ini dilihat dari tingginya permintaan akan komoditas kelapa sawit dan rendahnya permintaan akan komoditas teh. Berapa pun jumlah komoditas kelapa sawit yang dipasarkan pasti akan diserap oleh pasar. Perusahaan mengalami kesulitan dalam memasarkan komoditas teh dibandingkan dengan komoditas kelapa sawit yang juga dipasarkan oleh perusahaan tersebut, meskipun prospek pasar teh masih mempunyai peluang yang besar. Harga teh Indonesia dibandingkan dengan harga teh dunia dapat dilihat pada Gambar 1.
5,700,000 3,000 5,500,000 2,500 Rp/ton 5,300,000 5,100,000 2,000 US$/ton 4,900,000 1,500 4,700,000 1,000 4,500,000 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 500 Tahun PDTE PXTE PWTEL Gambar 1. Prospek Hargaa Teh Dunia, Harga Ekspor dan Harga Lokal Teh Indonesia dalam Studi Kelayakan Replanting Kebun Teh PT. Perkebunan Nusantara IV (2008) Keterangan: PWTEL PXTE PDTE : world tea price in London atau harga teh di pasar dunia : export price of Indonesian tea atau ekspor teh Indonesia : domestic price of Indonesian tea harga teh lokal di pasar domestik Indonesia Indonesia sebagai negara penghasil teh mengalami pertumbuhan negatif dalam pertumbuhan ekspor teh. Diantara negara-negara produsen teh dunia, daya saing teh Indonesia selalu lebih rendah, kecuali apabila dibandingkan dengan teh asal Bangladesh 2. Selain itu daya saing teh Indonesia lebih rendah dibandingkan dengan daya saing teh yang berasal dari Cina dan Kenya. Padaa komoditas teh, pasar menginginkan komoditas dengan kualitas terbaik sehingga teh dengan kualitas biasa sulit untuk diterima di pasar. Bertolak belakang dengan komoditas teh, produksi kelapaa sawit Indonesia mengalami pengingkatan dalam produksi bahkan telah mengalahkan Malaysia yang sebelumnya sebagai negara penghasil minyak mentah kelapa sawit terbesar 2 http://www.ipard.com/art_perkebun/des20-04_oha-i.asp diakses pada tanggal 5 Pebruari 2010
di dunia. Bagi perusahaan, kelapa sawit dimana komoditas ini memiliki pangsa pasar yang besar sehingga dalam kondisi apapun komoditas ini tetap laris di pasar karena terdapat peluang yang besar untuk mengembangkan produksi terlihat dari permintaannya yang selalu diatas hasil produksinya (Hansen, 2008). Tersendatnya pemasaran komoditas teh disebabkan oleh penentuan harga jual teh yang pada kenyataannya sangat dipengaruhi oleh pembeli. Hal ini disebabkan pembeli komoditas teh tersebut yang kurang bervariatif. Pada komoditas kelapa sawit, harga jual minyak kelapa sawit kasar atau crude palm oil (CPO) juga dipengaruhi oleh pembeli, akan tetapi karena tingginya minat pembeli akan CPO tersebut, maka perusahaan dapat mencari alternatif pembeli yang lain, karena tingginya jumlah alternatif pembeli lain yang berminat akan komoditas ini. Atas dasar inilah perusahaan lebih menitikberatkan kepada upaya komunikasi dalam memasarkan komoditas teh dibandingkan dengan komoditas kelapa sawit. Sebelum melakukan proses pembelian, pelanggan memiliki motivasi tersendiri sebelum melakukan pembelian yang kemudian memiliki hubungan terhadap proses pembelian apakah akan dilakukan atau tidak. Perusahaan perlu untuk melihat motivasi yang dimiliki oleh pelanggan untuk melakukan pembelian terhadap komoditas teh perusahaan sehingga motivasi tersebut dapat menjadi tolak ukur terhadap perusahaan dalam melakukan upaya pemasaran komoditasnya. 1.2 Perumusan Masalah Berdasarkan latar belakang yang dipaparkan di atas maka dapat perumusan masalah terkait dengan penelitian ini, yakni: 1. Apakah faktor-faktor internal dan eksternal memiliki hubungan dengan motivasi pelanggan dalam pembelian teh dan kelapa sawit PT. Perkebunan Nusantara IV? 2. Bagaimana motivasi pelanggan dalam pembelian teh dan kelapa sawit PT. Perkebunan Nusantara IV?
1.3 Tujuan Penelitian Berdasarkan rumusan masalah di atas maka tujuan dari diadakannya penelitian ini adalah: 1. Menganalisis faktor-faktor internal dan eksternal yang memiliki hubungan dengan motivasi pelanggan dalam pembelian teh dan kelapa sawit PT. Perkebunan Nusantara IV. 2. Mengetahui motivasi pelanggan dalam pembelian teh dan kelapa sawit PT. Perkebunan Nusantara IV. 1.4 Kegunaan Penelitian Pelaksanaan penelitian ini diharapkan memberikan kegunaan bagi peneliti dan pihak lain, yaitu: a. Bagi Perusahaan Sebagai masukan bagi PT. Perkebunan Nusantara IV teruatama bagian pemasaran dalam melakukan komunikasi pemasaran komoditas teh dan kelapa sawit menurut pandangan pelanggan perusahaan. b. Bagi Akademisi Penelitian ini diharapkan dapat menjelaskan bagaimana strategi yang diterapkan oleh perusahaan dalam melakukan komunikasi pemasaran komoditas perkebunan terutama teh dan kelapa sawit sehingga dapat dijadikan topik penulisan penelitian selanjutnya dan dapat dijadikan literatur bagi penulisan ilmiah yang berkaitan dengan topik ini. c. Bagi Masyarakat Masyarakat dapat mengetahui manfaat dari motivasi pelanggan terhadap perusahaan perkebunan. Selain itu, masyarakat juga dapat mengetahui bagaimana perusahaan melakukan komunikasi pemasaran terhadap komoditas perkebunan terutama teh dan kelapa sawit.