BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Masalah Persaingan pasar yang semakin ketat secara tidak langsung akan mempengaruhi suatu perusahaan dalam mempertahankan pangsa pasar. Untuk dapat bertahan dalam persaingan yang semakin ketat, maka produsen dituntut lebih memperhatikan kebutuhan dan keinginan konsumen terutama pada strategi untuk mempertahankan loyalitas konsumennya. Pada umumnya loyal konsumen tidak mencari alternatif dan tidak mudah berpaling pada merek produk lain. Dengan alasan tersebut perusahaan berusaha untuk menciptakan konsumen yang loyal. Menurut Kotler (2000) para pesaing adalah perusahaan-perusahaan yang memuaskan pelanggan yang sama. Begitu perusahaan mengidentifikasi pesaingnya, maka harus mengetahui dengan pasti karakteristik, khususnya strategi, tujuan, kelemahan, dan pola reaksi pesaing ketika mendapat ancaman pasar. Persaingan yang semakin ketat saat ini untuk semua kategori produk melahirkan berbagai macam merek yang semakin menjadi identitas masingmasing produk tersebut. Peranan merek bukan lagi sekedar nama atau pembeda dengan produk-produk pesaing, tetapi sudah menjadi salah satu faktor penting dalam keunggulan bersaing. Merek memberikan konsumen suatu sumber pilihan, menyederhanakan keputusan, menawarkan jaminan mutu dan mengurangi resiko, membantu ekspresi diri, serta menawarkan 1
2 persahabatan dan kesenangan. Untuk mendapatkan atau memperebutkan konsumen, perusahaan harus dapat memahami kebutuhan konsumen. Karenakan konsumen merupakan pasar sasaran produk yang akan ditawarkan. Persaingan secara ketat kini mulai nampak pada usaha industri otomotif. Tak dapat dipungkiri bahwa perkembangan dunia otomotif hingga saat ini masih mampu memikat perhatian. Kebutuhan akan sepeda motor tidak hanya menjadi sekedar alat tranportasi biasa tetapi bagi sebagian kalangan masyarakat telah menjadi bagian dari gaya hidup. Keputusan konsumen dalam membeli bukan hanya mengacu pada pertimbangan ekonomis semata, tetapi lebih berorientasi pada seberapa besar utilitas dan nilai kepuasan yang didapat dari apa yang dikorbankan, serta bagaimana suatu produk dapat mewakili kebutuhannya. Kondisi ini tentunya menuntut setiap produsen sepeda motor untuk senantiasa mengembangkan konsep produk yang ditawarkan, mengingat produk sepeda motor sangat peka terhadap selera konsumen dan tuntutan perkembangan jaman. Dalam dunia usaha dengan tingkat persaingan yang kompetitif, perusahaan yang tidak mempersiapkan produk barunya akan menghadapi resiko yang berat. Yaitu bahwa perusahaan semacam ini akan mendapatkan produk-produknya menjadi korban kebutuhan dan selera konsumen yang berubah-ubah, teknologi baru dan daur hidup produk yang pendek serta persaingan yang meningkat baik itu dari dalam maupun dari luar negeri (Kotler, 1994). Seiring dengan kemajuan yang ada, baik kemajuan ilmu pengetahuan dan teknologi yang dapat dilihat dari adanya inovasi-inovasi
3 baru telah menyebabkan konsumen melakukan tindakan pengeluaran uang yang selektif dalam melakukan pembelian. Seorang konsumen akan memilih produk atau merek tertentu berdasarkan kriteria yang berlaku pada dirinya yang merupakan bentukan dari pengaruh faktor lingkungan dan faktor individu. Kondisi persaingan tersebut menuntut perusahaan untuk mencari strategi yang cocok dalam memasarkan produk. Salah satu alat dari pemasaran adalah promosi. Dengan promosi maka perusahaan bisa menyampaikan berita atau pesan kepada konsumen tentang produk-produk yang dihasilkannya. Tujuan promosi menurut Philip Kotler (2000 : 658) yaitu memberikan informasi pada konsumen, membujuk konsumen dan mengingatkan. Informasi yang diberikan perusahaan melalui konsumen antara lain dapat berupa harga, jenis kekuatan dan ciri-ciri lainnya yang berkaitan dengan produk. Usaha membujuk konsumen yang dilakukan perusahaan dengan keunggulan-keunggulan dari produk tersebut adalah sebagai upaya memuaskan keinginan konsumen melalui bentuk pertukaran antara produsen dengan konsumen dengan harga yang disetujui oleh kedua belah pihak. Tujuan dari promosi adalah untuk memperkenalkan produk perusahaan, menciptakan daya tarik dan kesan terhadap masyarakat luas guna menumbuhkan keyakinan minat untuk membeli produk yang ditawarkan. Perusahaan melakukan promosi dengan mengeluarkan sejumlah biaya yang dikeluarkan merupakan bentuk dalam memperkenalkan dan menciptakan daya tarik dan kesan baik kepada perusahaan maupun produk
4 yang dihasilkan kepada dunia usaha dan masyarakat luas guna menumbuhkan keyakinan dan minat untuk membeli. Promosi penjualan merupakan salah satu variabel marketing mix yang digunakan untuk mengadakan komunikasi dengan pasarnya. Promosi sering juga disebut proses berlanjut karena dapat menimbulkan rangkaian selanjutnya dari perusahaan. Kegiatan promosi penjualan bertujuan untuk mempengaruhi konsumen agar yakin akan manfaat produk yang ditawarkan. Keputusan-keputusan dalam pemasaran harus dibuat untuk menentukan produk dan pasarnya, harganya, dan promosinya. Pada dasarnya promosi penjualan merupakan salah satu unsur kegiatan pemasaran dalam menjawab permasalahan yang timbul dalam hal penjualan, persaingan dan memanfaatkan peluang dunia usaha yang sewaktuwaktu muncul dapat kita manfaatkan. Apabila perusahaan menginginkan adanya peningkatan hasil penjualan, maka hendaknya perlu didukung dengan adanya promosi penjualan yang maksimal karena promosi penjualan mempunyai pengaruh yang besar terhadap hasil penjualan. Dealer Harpindo Jaya Jepara merupakan sebuah perusahaan dagang, yaitu perusahaan yang kegiatan utamanya adalah membeli barang (produk jadi) dan menjualnya kembali kepada para konsumen (Al. Haryono Jusup, 2003 :323). Perusahaan-prusahaan dagang dapat dibedakan antara pedagang besar dan pedagang eceran. Pedagang besar (grosir) biasanya membeli barang langsung dari pabrik penghasil barang tersebut (produsen), sedangkan pedagang-pedagang kecil membeli barang dari grosir untuk kemudian menjual kembali barang tersebut kepada konsumen dengan harga eceran.
5 Dealer Harpindo Jaya Jepara adalah sebuah perusahaan yang kegiatan utamanya melakukan penjualan sepeda motor baru dengan satu merk dagang yaitu produk dari Yamaha. Untuk meningkatkan volume penjualan, perusahaan mengambil kebijakan dengan tidak hanya melakukan penjualan secara tunai, tetapi juga dengan penjualan kredit. Penjualan tunai dilaksanakan oleh perusahaan dengan cara mewajibkan pembeli melakukan pembayaran harga terlebih dahulu sebelum barang diserahkan oleh perusahaan kepada pembeli. Penjualan secara kredit dilaksanakan oleh perusahaan yang telah bekerjasama dengan perusahaan pembiayaan. 1.2. Ruang Lingkup Masalah Guna menghindari penafsiran yang berbeda dan lebih terarahnya penelitian ini, maka penulis membatasi ruang lingkup penelitian. Ruang lingkup masalah sangat penting agar penelitian dan pembahasannya lebih terarah dan tidak terlalu melebar sehingga lebih mudah dalam menentukan isi dari permasalahan tersebut. Permasalahan dalam penelitian ini dititikberatkan pada kegiatan promosi penjualan yang dilakukan perusahaan selama 1 (satu) tahun, yaitu tahun 2012. 1.3. Perumusan Masalah Masalah promosi merupakan masalah yang perlu diperhatikan dalam pemasaran yang bertujuan untuk mendorong meningkatkan penjualan. Oleh karena itu penanganan yang baik masalah tersebut akan diciptakan kebijakan
6 yang dapat menjamin tercapainya tujuan perusahaan. Sesuai dengan judul yang dikemukakan, latar belakang masalah dan ruang lingkup masalah maka timbul permasalahan untuk dipecahkan, sehingga perumusan masalah yang dalam penelitian ini adalah: Bagaimana Aktivitas Promosi yang dilakukan Dealer Harpindo Jaya Jepara? 1.4. Tujuan Penelitian Berdasarkan pada perumusan masalah diatas, maka tujuan pelaksanaan penelitian ini adalah: Menganalisis aktivitas promosi yang dilakukan oleh Dealer Harpindo Jaya Jepara. 1.5. Kegunaan Penelitian 1.5.1. Bagi Penulis, Dapat menambah pengetahuan dan memperluas wawasan penulis mengenai aktivitas promosi pada perusahaan dagang dan mengenai masalah-masalah yang terjadi khususnya yang berhubungan promosi pada penjulan otomotif. 1.5.2. Bagi Dealer Harpindo Jaya Jepara, diharapkan dapat memberikan gambaran yang jelas serta sebagai bahan masukan dan pertimbangan untuk mendukung pengembangan usaha perusahaan khususnya dalam menentukan strategi promosi yang tepat dalam menawarkan produk. 1.5.3. Sebagai informasi perbendaharaan Studi Ilmiah Mahasiswa khususnya yang berkaitan dengan Aktivitas promosi pada perusahaan penjualan otomotif.
7 1.5.4. Penelitian ini dapat berguna sebagai referensi penelitian-penelitian selanjutnya. 1.5.5. Penelitian ini sebagai salah satu syarat untuk mendapatkan gelar Sarjana Strata 1. 1.6. Sistematika Penulisan Untuk memberikan gambaran mengenai isi dari skripsi ini, maka penulis membuat sistematika penulisan sebagai berikut: BAB I : PENDAHULUAN Pada bab ini berisi tentang latar belakng masalah, ruang lingkup masalah, perumusan masalah, tujuan penelitian, kegunaan penelitian, dan sistematika penulisan. BAB II : TINJAUAN PUSTAKA Pada bab ini berisi landasan teori yaitu tentang pengertian pemasaran, pengertian promosi, pengertian promosi penjualan, pengertian penjualan, pengertian hasil penjualan. BAB III : METODE PENELITIAN Bab ini membahas tentang metode penelitian yang mencakup rancangan penelitian yang berisi tentang Lokasi Penelitian, Objek Penelitian, Metode Pengumpulan Data, Metode Analisis Data.
8 BAB IV : HASIL DAN PEMBAHASAN Bab ini akan dibahas mengenai hasil penelitian yang diperoleh penulis baik secara deskriptif yang bersifat umum maupun data hasil penelitian khusus, yaitu gambaran umum perusahaan, penyajian data, analisis data dan pembahasan. BAB V : PENUTUP Bab lima merupakan bab terakhir dari keseluruhan penulisan skripsi yang berisi kesimpulan dan saran.