ANALISIS SWOT DALAM PERTUMBUHAN KREDIT PENSIUN PADA BTPN KANTOR CABANG SURABAYA

ANALISIS SWOT DALAM PERTUMBUHAN KREDIT PENSIUN PADA BTPN KANTOR CABANG SURABAYA Eny Siti Ma rufah n_nysiti@yahoo.com Sapari Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Indonesia Surabaya ABSTRACT The SWOT analysis is one of the ways in determining business and marketing strategy that will be used by the company in order to win the business competition from competitors. The object of the research is BTPN Surabaya branch office. The purpose of this research is to analyze some factors which can influence the growth of pension credit by using SWOT analysis. Based on the result of the research it has been found that some factors which influence the growth of pension credit at BTPN branch office are the reduction rate of pension credit is high because of a lot of debtors have passed away before the due date of credit agreement. The number of pension credit repayment is high, a lot of debtors who cannot perform credit pension renewal and there are a lot of competitors in pension credit marketing. Therefore BTPN Surabaya branch office should always notice some environment factors in restructuring the marketing strategy of pension credit. Keywords : SWOT Analysis Credit Growth, Pension Credit Growth, Marketing Strategy Of Pension Credit ABSTRAK Analisis SWOT merupakan salah satu cara didalam menentukan strategi bisnis dan pemasaran yang akan digunakan oleh perusahaan untuk memenangkan persaingan bisnis dari pesaing. Adapun obyek penelitian adalah BTPN Kantor Cabang Surabaya. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis faktor-faktor yang dapat mempengaruhi pertumbuhan kredit pensiun dengan menggunakan analisis SWOT. Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan, diketahui bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi pertumbuhan kredit pensiun pada BTPN Kantor Cabang Surabaya dikarenakan tingginya angka pengurangan kredit pensiun yang disebabkan karena banyaknya debitur meninggal dunia sebelum jatuh tempo perjanjian kreditnya, tingginya jumlah pelunasan kredit pensiun, banyaknya debitur yang tidak dapat melakukan pembaharuan kredit pensiun dan semakin banyaknya kompetitor dalam pemasaran kredit pensiun, oleh karena itu BTPN Kantor Cabang Surabaya harus senantiasa memperhatikan faktor-faktor lingkungan dalam menyusun kembali strategi pemasaran kredit pensiun. Kata Kunci : Analisis SWOT Pertumbuhan Kredit, Pertumbuhan Kredit Pensiun, Strategi Pemasaran Kredit Pensiun Pendahuluan Perusahaan perbankan yang sering kita kenal dengan nama Bank adalah salah suatu perusahaan yang memilih andil yang sangat besar dalam dunia perekonomian, karena Bank sebagai lembaga keuangan yang memiliki kegiatan dalam menghimpun dana dari masyarakat berupa simpanan kemudian menyalurkannya kembali kepada masyarakat berupa pemberian pinjaman. Pada awalnya PT Bank Tabungan Pensiunan Nasional, Tbk (BTPN) adalah satu-satunya Bank yang secara fokus memiliki sektor bisnis dalam bidang pensiunan dan telah berkembang dengan pesatnya menjadi perusahaan perbankan pertama yang memiliki pertumbuhan bisnis yang sangat pesat sebagai bank dengan kategori modal dibawah 50

triliun. Seiring dengan perkembangan teknologi dan informasi saat ini bisnis pensiunan BTPN Kantor Cabang Surabaya mulai dilirik oleh perusahaan perbankan dan lembaga keuangan lainnya yang penyalur kredit, sehingga hal ini mengakibatkan meningkatnya kompetitor dalam bisnis pensiun terutama persaingan dalam pemasaran kredit pensiun kepada para purnabakti dan calon purnabakti yang memiliki strategi pemasaran kredit pensiun berbeda-beda. Dilihat secara nasional BTPN memang mengalami pertumbuhan yang sangat pesat terutama BTPN Purnabakti yang bergerak dalam bisnis pensiunan, tetapi berbeda dengan BTPN Kantor Cabang Surabaya yang belum dapat mencatat pertumbuhan kredit baik dari segi number of account (NOA) maupun volume kredit dari tahun 2012 sampai dengan tahun 2013. Penelitian ini dilakukan untuk menganalisis faktor-faktor lingkungan baik lingkungan internal maupun eksternal BTPN Kantor Cabang Surabaya yang dapat mempengaruhi pertumbuhan kredit pensiun BTPN Kantor Cabang Surabaya, serta untuk mengidentifikasi apa saja yang menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan, melalui penelitian Analisis SWOT Dalam Pertumbuhan Kredit Pensiun pada BTPN Kantor Cabang Surabaya. Rumusan Masalah Berdasarkan latar belakang permasalahan yang telah diungkapkan diatas, maka rumusan masalah dalam penelitian ini adalah Bagaimanakah cara untuk meningkatkan pertumbuhan kredit pensiun pada BTPN Kantor Cabang Surabaya. Penelitian ini sendiri bertujuan untuk mengetahui berbagai faktor yang dapat mempengaruhi pertumbuhan NOA kredit pensiun BTPN Kantor Cabang Surabaya, untuk mengetahui berbagai faktor yang dapat mempengaruhi pertumbuhan outstanding kredit pensiun BTPN Kantor Cabang Surabaya, mengidentifikasi pertumbuhan kredit pensiun BTPN Kantor Cabang Surabaya dengan analisis SWOT, dan mengetahui hasil kinerja karyawan Tinjauan Teoretis Pengertian Bank, Dana Pensiun, dan Manfaat Pensiun Bank adalah suatu perusahaan yang memilih andil yang sangat besar dalam dunia perekonomian, karena Bank sebagai lembaga keuangan yang memiliki kegiatan atau berfungsi dalam menghimpun dana dari masyarakat berupa simpanan dan kemudian menyalurkannya kembali kepada masyarakat berupa pemberian pinjaman. Yang dimaksud dengan dana pensiun dalam pernyataan Standar Akuntansi Keuangan (PSAK) No. 18.2 (2009) menyebutkan bahwa Dana Pensiun adalah badan hukum yang mengelolah dan menjalankan program yang menjanjikan manfaat pensiun. Kemudian yang dimaksud dengan manfaat pensiun itu sendiri dalam pernyataan Standar Akuntansi Keuangan (PSAK) No. 18.2 (2009) manfaat pensiun adalah pembayaran berkala yang dibayarkan kepada peserta pada saat dan dengan cara yang ditetapkan dalam Peraturan Dana Pensiun Pengertian Kredit dan Kredit Pensiun Bank merupakan lembaga perantara yang menghimpun dana dan menempatkannya dalam bentuk aktiva produktif misalnya kredit. Penempatan dalam bentuk kredit akan memberikan kontribusi pendapatan bunga bagi bank (Taswan, 2012:217). Oleh karena itu kredit merupakan sumber pendapatan bagi Bank. Pendapatan yang diperoleh dari 2

pemberian kredit dapat berupa pendapatan bunga yang disebut interest income dan pendapatan dari administrasi kredit yang dibebankan kepada debitur. Dalam akuntansi perbankan kredit atau pinjaman yang diberikan kepada debitur merupakan akun aktiva perusahaan, lebih tepatnya tergolong dalam akun piutang perusahaan, seperti yang dijelaskan Mintardjo (2010:5) dalam bukunya Praktek Akuntansi Bank bahwa pinjaman yang diberikan yang dimaksud dengan akun ini adalah pinjaman yang diberikan oleh bank kepada pihak ketiga dimana dalam hal ini bank yang bersangkutan bertindak sebagai kreditur. Sedangkan yang dimaksud dengan kredit pensiun adalah fasilitas pinjaman yang diberikan oleh bank kepada calon debiturnya yang merupakan para pensiunan atau purnabakti. Pengertian Pemasaran Pemasaran merupakan kegiatan utama perusahaan dalam menjual produknya, yang bertujuan untuk mendatangkan keuntungan atau memberi kontribusi laba bagi perusahaan. Kegiatan pemasaran atau penjualan terdiri dari penjualan barang dan jasa, baik secara tunai maupun kredit. Pendapatan yang diperoleh dari kegiatan pemasaran ini selanjutnya akan menambah nilai aktiva perusahaan. Dalam buku manajemen pemasaran oleh Kotler dan Keller (2009:6) pemasaran berhubungan dengan mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan masyarakat. Karena itu untuk mencapai tujuan diatas dan demi mempertahankan pertumbuhan bisnis yang kuat, perusahaan perlu memperhatikan kebutuhan dan kondisi pasar yang ada Pengertian Anggaran Perusahaan Pada tahapan awal bisnis perusahaan sebelum melakukan produksi dan pemasaran produknya adalah melakukan perencanaan dengan menetapkan budget perusahaan yang disusun dalam anggaran perusahaan, Horngren et al. (1998:994) dalam bukunya Akuntansi di Indonesia menjelaskan bahwa Anggaran merupakan suatu ekspresi kuantitatif dari rencana tindakan yang akan dilakukan perusahaan. Dalam pelaksanaannya, anggaran ini juga berfungsi sebagai alat koordinasi, kemudian dalam buku Akuntansi Manajerial Garrison et al. (2007:4) menjelaskan bahwa anggaran (budget) adalah rencana tentang pemerolehan dan penggunaan sumber daya keuangan dan sumber daya lainnya selama suatu periode waktu tertentu...tindakan penyusunan anggaran disebut pengganggaran (budgeting). Pengertian Analisis SWOT Analisis SWOT merupakan salah satu analisis strategi pemasaran terhadap suatu produk barang dan jasa yang pada akhirnya bertujuan dalam mengukur angka pertumbuhan penjualan dan perkembangan suatu produk dalam pasar, dengan melakukan serangkaian analisis terhadap faktor-faktor yang dapat mempengaruhi pertumbuhan suatu produk, yaitu faktor internal dan eksternal yang dapat memperkuat atau memperlemah pertumbuhan penjualan suatu produk itu sendiri. Evaluasi terhadap keseluruhan kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman disebut analisis SWOT (Kotler dan Keller, 2009:63). Analisis SWOT adalah analisis yang didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (strengts) dan peluang (opportunities), dan secara bersamaan dapat digunakan untuk meminimalkan kelemahan (weaknesses) dan ancaman (threats) 3

4 Analisis SWOT terdiri dari : (1) Strength atau kekuatan adalah sesuatu yang dimiliki perusahaan yang dapat diunggulkan atau menjadi kekuatan perusahaan seperti halnya keunggulan dalam produk dan pemberian pelayanan yang dapat diandalkan perusahaan yang berbeda dan membuatnya lebih kuat dengan produk lain yang dimiliki pesaing, (2) Weaknesses atau kelemahan adalah kekurangan atau keterbatasan yang dimiliki perusahaan seperti halnya keterbatasan dalam hal sumber daya, fasilitas, keuangan, ketrampilan dan citra merek yang buruk yang dapat menghambat kinerja perusahaan, (3) Opportunities atau kesempatan adalah berbagai hal ataupun situasi lingkungan yang memberikan kesempatan bagi perusahaan untuk berkembang, (4) Threats atau kelemahan adalah berbagai keadaan baik dalam lingkungan internal maupun eksternal yang dapat mengancam atau menjadi penghambat kelangsungan bisnis perusahaan. Ada beberapa strategi dalam mengembangkan matriks SWOT yang terdiri dari : (1) Strategi SO (SO Strategies) adalah strategi kekuatan-peluang dengan memanfaatkan kekuatan internal perusahaan untuk menarik keuntungan dari peluang eksternal, strategi ini berusaha memanfaatkan segala kekuatan yang dimiliki perusahaan dalam bisnisnya dengan memanfaatkan berbagai peluang yang ada dalam lingkungan eksternal, (2) Strategi WO (WO Strategies) adalah strategi kelemahan-peluang yang bertujuan untuk memperbaiki kelemahan internal perusahaan dengan cara mengambil keuntungan dan memanfaatkan peluang eksternal yang ada, (3) Strategi ST (ST Strategies) adalah strategi kekuatan-ancaman yaitu strategi yang menggunakan kekuatan sebuah perusahaan untuk menghindari atau mengurangi dampak ancaman eksternal, (4) Strategi WT (WT Strategies) atau kelemahanancaman merupakan taktik defensif yang diarahkan untuk mengurangi kelemahan internal serta menghindari ancaman eksternal. Kemudian Hashemi (2012:551) juga menjeskan Dalam melakukan analisis bisnis terhadap lingkungan eksternal dan internal, pengusaha harus mengadopsi analisis SWOT. Analisis SWOT merupakan ringkasan kunci dari isu-isu lingkungan bisnis dan strategi pembangunan. Hal ini berguna sebagai dasar dalam menentukan pilihan strategi dimasa depan. SWOT dibagi menjadi empat pendekatan, yaitu Kekuatan (S), Kelemahan (W), Peluang (O) dan Ancaman (T) Ikhsan dan Aid (2011:168) melakukan penelitian yang bertujuan untuk merumuskan strategi dalam mengelolah dan mengembangkan komoditi karet, dalam pernyataan mereka menambahkan bahwa Dengan analisis SWOT ini akan dispesifikasi tujuan dari kegiatan proyek atau usaha dimaksud dan diidentifikasi faktor-faktor internal dan eksternal yang bersifat favorable dan unfavorable dalam mencapai tujuan. Analisis SWOT ini merupakan alat formulasi pengambilan keputusan serta untuk menentukan strategi yang ditempuh berdasarkan kepada logika untuk memaksimalkan kekuatan dan peluang, namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan dan ancaman. METODE PENELITIAN Jenis Penelitian dan Gambaran dari Populasi Penelitian Jenis penelitian yang digunakan bersifat kualitatif yaitu penelitian yang menghasilkan prosedur analisis yang tidak menggunakan prosedur analisis statistik atau cara kuantitatif lainnya (Moleong, 2010:6). Analisis data secara kualitatif bersifat memaparkan secara mendalam hasil riset melalui pendekatan bukan angka atau nonstatistik. Analisis ini cenderung mengakomodasi setiap data atau tanggapan responden yang diperoleh selama

pengumpulan data sehingga mampu memberikan pandangan (insight) yang mendalam bagi manager (Istijanto, 2009:93). Obyek penelitian ini adalah BTPN Purnabakti Kantor Cabang Surabaya, penelitian ini ditujukan untuk mengidentifikasi dan menganalisis faktor-faktor penentu dalam meningkatkan pemasaran dan pertumbuhan kredit pensiun pada BTPN Kantor Cabang Surabaya pada tahun 2012 dan 2013. Sumber Data Sumber data yang digunakan dalam penelitian ini meliputi data primer dan data sekunder. Data primer, yaitu data yang diperoleh melalui wawancara secara langsung dengan Branch Manager, Sales Marketing Supervisor, Sales Marketing Officer, Credit Acceptance dan karyawan divisi pensiun bisnis yang terkait dalam pemasaran kredit pensiun pada tahun 2012 dan 2013, serta melalui pengamatan dan terlibat secara langsung dalam proses pemasaran kredit pensiun dilapangan. Sementara itu data sekunder, adalah data yang diperoleh melalui media perantara, seperti dari dokumen berupa memorandum yang memuat ketentuan dan syarat-syarat kredit pensiun serta data pelaporan kredit pensiun yang dikeluarkan oleh BTPN Kantor Cabang Surabaya selama tahun 2012 sampai dengan tahun 2013. Teknik Pengumpulan Data Teknik pengumpulan data yang digunakan peneliti adalah melakukan beberapa hal berikut ini : (1) Wawancara, yaitu proses tanya jawab secara langsung dengan obyek penelitian untuk mendapatkan informasi yang akurat mengenai perkembangan kredit pensiun pada tahun 2012 dan 2013 dengan melakukan wawancara secara langsung dengan Branch Manager, Sales Marketing Supervisor, Sales Marketing Officer, Credit Acceptance dan karyawan bisnis pensiun BTPN KC Surabaya lainnya baik yang bertugas dalam hal penyaluran kredit pensiun maupun pelaporan kredit pensiun, (2) Observasi, yaitu merupakan pengumpulan data dengan cara melakukan pengamatan dan pencatatan secara teliti dan lengkap serta secara langsung ikut mengamati proses kerja pada lapangan serta ikut terlibat dalam keseharian obyek penelitian dalam proses pemasaran dan pelayanan kredit pensiun kepada para debiturnya, (3) Dokumen adalah informasi yang diperoleh lewat fakta yang tersimpan dalam bentuk surat keputusan, memorandum, catatan harian, arsip foto, laporan pencapaian kredit pensiun yang dikeluarkan oleh obyek penelitian, data berupa dokumen seperti ini bisa dipakai untuk menggali informasi yang terjadi dimasa silam. Satuan Kajian Penelitian ini dilakukan dengan pendekatan study kasus berupa penelitian kualitatif yaitu sebuah metode penelitian dimana pertanyaan how (bagaimana) diajukan dalam penelitian ini. Adapun unit of analysis dari penelitian ini adalah dengan melakukan analisis terhadap faktor yang dapat mempengaruhi pertumbuhan NOA kredit pensiun, melakukan analisis terhadap faktor yang dapat mempengaruhi pertumbuhan volume atau outstanding kredit pensiun, melakukan analisis pertumbuhan dan strategi peningkatan pemasaran kredit pensiun BTPN Kantor Cabang Surabaya dengan analisis SWOT, dan yang terakhir melakukan analisis kinerja karyawan. Dalam penelitian ini peneliti merupakan bagian dari pelaku kegiatan dan memiliki peran dalam pemasaran kredit pensiun pada obyek penelitian, sehingga selain melakukan 5

penelitian dan observasi peneliti juga terlibat secara langsung dalam kegiatan pemasaran kredit pensiun yang ada dilapangan. Teknik Analisis Data Teknik analisis data adalah kegiatan dalam mengolah data yang telah diperoleh peneliti dari penelitian dengan melakukan wawancara kepada Branch Manager, Sales Marketing Supervisor, Sales Marketing Officer, Credit Acceptance serta karyawan pada divisi bisnis pensiun BTPN Surabaya, mengumpulkan data-data,, melakukan observasi dan terlibat secara langsung dalam kegiatan pemasaran dan pelaporan kredit pensiun yang ada dilapangan serta melakukan dokumentasi selama proses pelayanan kredit pensiun. Analisis dan Pembahasan Analisis Terhadap Faktor-faktor Yang Dapat Mempengaruhi Pertumbuhan NOA Kredit Pensiun BTPN Kantor Cabang Surabaya Berdasarkan hasil penelitian terhadap BTPN Kantor Cabang Surabaya, ada beberapa faktor yang dapat mempengaruhi pertumbuhan NOA kredit pensiun pada BTPN Kantor Cabang Surabaya, yang penulis bagi kedalam faktor internal dan faktor eksternal. Sebelum menganalisis faktor-faktor yang dapat mempengaruhi pertumbuhan NOA kredit pensiun pada BTPN Kantor Cabang Surabaya berikut adalah grafik oustanding NOA kredit pensiun pada tahun 2011 sampai 2013 pada BTPN Kantor Cabang Surabaya 7,655 6 7,221 6,824 2011 2012 2013 Gambar 1 Grafik Oustanding NOA Kredit Pensiun Tahun 2011 sampai 2013 Grafik diatas menunjukkan adanya penurunan NOA kredit pensiun selama kurun waktu dua tahun, yaitu pada tahun 2012 NOA kredit pensiun mengalami penurunan sebanyak 434 NOA, begitu pula pada akhir tahun 2013 juga mengalami penurunan sebanyak 397 NOA jika dibandingkan dengan saldo akhir outstanding NOA kredit pensiun pada tahun 2012. Grafik 3 diatas juga menunjukkan total penurunan NOA kredit pensiun pada tahun 2013 jika dibandingkan dengan 2 tahun sebelumnya mencapai 831 NOA, angka yang tidak sedikit bagi BTPN Kantor Cabang Surabaya. Terdapat beberapa faktor yang dapat mempengaruhi penurunan jumlah NOA kredit pensiun BTPN Kantor Cabang Surabaya pada tahun 2012 dan 2013 terdiri dari faktor internal dan faktor eksternal. Faktor internal adalah faktor-faktor yang bersumber dari dalam lingkungan perusahaan serta berbagai kondisi dan permasalahan yang ada, sedangkan faktor eksternal adalah faktor-faktor dari lingkungan luar yang dapat mempengaruhi perolehan dan pertumbuhan NOA kredit pensiun pada BTPN Kantor

Cabang Surabaya. Faktor-faktor Internal sendiri terdiri dari banyaknya debitur yang telah jatuh tempo kreditnya dengan usia diatas 74 tahun sehingga tidak dapat memanfaatkan kredit pensiun lagi, tingginya jumlah NOA debitur yang meninggal dunia dalam setiap bulannya, banyaknya debitur write off (WO) dikarenakan kolektibilitas pinjaman macet. Sementara itu faktor-faktor eksternal yang dapat mempengaruhi penurunan jumlah NOA kredit pensiun adalah salah satunya dikarenakan banyaknya kompetitor baru dalam pemasaran kredit pensiun, yang kemudian berakibat dengan meningkatnya angka pelunasan kredit pensiun yang disebabkan karena take over kepada kompetitor. Dilihat dari hasil pencapaian pemasaran kredit pensiun yang telah melebihi target yang telah diberikan kepada setiap karyawan marketing hal ini masih belum dapat menutup besarnya jumlah pengurangan (attrition) kredit pensiun yang tinggi pada BTPN Kantor Cabang Surabaya, sehingga BTPN Kantor Cabang Surabaya masih belum dapat mencatatpertumbuhan NOA kredit pensiun. Beberapa upaya telah dilakukan BTPN Kantor Cabang Surabaya dalam menekan angka attrition selama tahun 2012 yaitu : 1. Meluncurkan fasilitas pinjaman kedua bagi para debitur dengan batas usia debitur waktu lunas adalah sampai usia 77 tahun 2. Meluncurkan manfaat pinjaman pra pensiun untuk para PNS yang menjelang masa purna kurang dari 6 bulan 3. Menurunkan suku bunga pinjaman kredit pensiun untuk jangka waktu diatas 2 tahun 4. Biaya administrasi 0% atau pinjaman tanpa biaya administrasi, (5) Menurunkan biaya tata laksana kredit pensiun yang sebelumnya 2 % menjadi 1% dari jumlah plafond pinjaman 5. Jangka waktu pinjaman bagi penerima manfaat pensiun janda/duda maksimal sampai dengan 10 tahun 6. Membentuk komunitas purnabakti yang bertujuan untuk menyaring berbagai informasi, saran dan kritik serta keinginan dari para nasabah BTPN Sementara itu beberapa upaya yang telah dilakukan selama tahun 2013 dalam mempertahankan pertumbuhan NOA kredit pensiun BTPN Kantor Cabang Surabaya adalah sebagai berikut : 1. Pemberian fasilitas pinjaman bagi nasabah penerima manfaat pensiun janda/duda yang masih dalam masa penerima manfaat terusan dari suami/istri sebelum menerima manfaat pensiun sendiri 2. Pada tahun 2013 BTPN lebih fokus dalam hal pemberian program daya bagi para purnabakti untuk lebih memperkenalkan nilai tambah menjadi nasabah dan debitur BTPN KC Surabaya, seperti pelayanan kesehatan gratis, konsultasi dialog interaktif tentang berbagai penyakit dengan dokter spesialis, bazar pensiuanan setiap awal bulan, pelatihan wirausaha dan memberdayakan komunitas purnabakti Beberapa upaya diatas dilakukan BTPN Kantor Cabang Surabaya untuk menanggulangi kenaikan angka attrition atau penurunan jumlah outstanding kredit pensiun yang disebabkan karena adanya faktor-faktor lingkungan, baik faktor internal maupun faktor eksternal yang ada pada lingkungan perusahaan. 7

Analisis Terhadap Faktor-faktor Yang Dapat Mempengaruhi Pertumbuhan Volume Kredit Pensiun BTPN Kantor Cabang Surabaya Sebelum menganalisis faktor-faktor yang dapat mempengaruhi pentumbuhan volume kredit pensiun, sebelumnya penulis sajikan grafik pertumbuhan volume kredit pensiun dibawah ini 220,494 8 217,508 212,414 2011 2012 2013 Gambar 2 Grafik Oustanding Volume Kredit Pensiun Tahun 2011 Sampai 2013 (Dalam Jutaan Rupiah) Berbeda dengan adanya penurunan NOA kredit pensiun dalam kurun waktu 2 tahun ini terjadi kenaikan dan penurunan pada outstanding volume kredit pensiun pada BTPN Kantor Cabang Surabaya, pada grafik 2 diatas dapat dilihat adanya kenaikan volume kredit pensiun pada tahun 2012 sebesar Rp. 8.080.000.000, tetapi sebaliknya pada tahun 2013 terjadi penurunan volume sebesar Rp. 2.986.000.000 jika dibandingkan dengan saldo akhir volume kredit pensiun pada tahun 2012. Berbagai faktor internal dan eksternal juga mempengaruhi kenaikan dan penurunan angka volume kredit pensiun pada BTPN Kantor Cabang Surabaya pada tahun 2012 dan 2013. Faktor-faktor internal tersebut meliputi dua hal, yaitu meningkatnya jumlah debitur yang meninggal dunia, yang sebagian besar merupakan debitur yang memiliki outstanding kredit pensiun dengan baki debet cukup besar dan tingginya jumlah debitur yang dihapusbukukan atau write off (WO) dikarena kredit dlam kolektibilitas macet, sedangkan faktor-faktor eksternal yang dapat mempengaruhi pertumbuhan volume kredit pensiun juga ada dua hal, yaitu tingginya angka pelunasan kredit pensiun pada tahun 2012 dan meningkatnya jumlah take over kredit pensiun oleh kompetitor pada tahun 2013 Beberapa upaya yang telah dilakukan dalam mempertahankan pertumbuhan NOA kredit pensiun pada tahun 2012 juga dilakukan dalam meningkatkan pertumbuhna volume kredit pensiun. Berbeda dengan NOA kredit pensiun yang tidak mengalami peningkatan pada volume kredit pensiun justru mengalami kenaikan ditahun 2012, dibawah ini adlah beberapa upaya yang telah berhasil meningkatkan pertumbuhan volume kredit pensiun : 1. Menurunkan suku bunga kredit pensiun 2. Biaya administrasi 0% 3. Adanya fasilitas pinjaman kedua bagi para debitur yg telah memiliki pinjaman di BTPN dengan batas usia debitur sampai dengan 77 tahun 4. Pemberian manfaat pinjaman pra pensiun bagi pegawai negeri sipil (PNS) yang menjelang masa purnabakti kurang dari 6 bulan dengan pengajuan plafond rata-rata diatas Rp. 100.000.000,-

5. Membentuk komunitas purnabakti BTPN KC Surabaya yang bertujuan untuk menyaring berbagai informasi seputar saran dan kritik serta keinginan dari para nasabah BTPN 6. Meningkatkan kembali program daya Sementara itu pada tahun 2013 dibandingkan dengan kembali menurunkan suku bunga BTPN akan lebih fokus dalam memperbaiki pemberian service pelayanan yang terbaik kepada nasabah, karena sekali BTPN menurunkan suku bunga pinjaman akan diikuti oleh kompetitor, bahkan program pinjaman kedua dan pinjaman pra pensiun serta batas usia dalam pemberian pinjaman kepada debitur sampai lunas dengan usia 75 tahun juga sudah ditiru oleh kompetitor BTPN, oleh karena itu fokus BTPN adalah kembali meningkatkan pelayanan terbaik kepada nasabah BTPN. Analisis Pertumbuhan Kredit Pensiun BTPN Kantor Cabang Surabaya Dengan Menggunakan Analisis SWOT Beberapa faktor lingkungan yang dapat mempengaruhi pemasaran kredit pensiun terbagi kedalam faktor lingkungan internal terdiri dari kekuatan (strengths) dan kelemahan (weaknesses) BTPN dan faktor lingkungan eksternal BTPN terdiri dari ancaman (threats) dan peluang (opportunities) yang dimiliki perusahaan selama tahun 2012 dan 2013. Terlebih dahulu penulis akan melakukan analisis terhadap faktor lingkungan yang ada pada BTPN Kantor Cabang Surabaya selama tahun 2012. Faktor Internal, terdiri dari kekuatan (strengths) dan kelemahan (Weaknesses). Kekuatan (Strengths) adalah beberapa keunggulan yang dimiliki oleh BTPN dan yang menjadikan BTPN berbeda dengan kompetitornya adalah karena BTPN memiliki Brand yang kuat dan dikenal diseluruh Indonesia sebagai bank yang pertama dan lebih dari 5 dekade telah melayani pensiunan, memiliki program daya, adanya pemberian layanan ketaspenan dan pengurusan manfaat pensiun diberikan secara gratis kepada setiap nasabah BTPN, jaringan kantor online tersebar diseluruh wilayah Indonesia, image yang baik dari masyarakat, fokus kegiatan usahanya hanya melayani para pensiunan, Adanya training dan sertifikasi kredit pensiun serta kelayakan dalam pemberian pelayanan jasa perbankan dan ketaspenan untuk semua karyawan bisnis pensiun, pelayanan yang cepat dan seperti orang tua sendiri. Dari beberapa keunggulan yang dimiliki BTPN dan menjadikannya berbeda dengan kompetitor, berikut ini adalah beberapa kekuatan yang dimiliki BTPN Kantor Cabang Surabaya dibandingkan dengan kompetitor dalam pemasaran kredit pensiun dan menjaga pertumbuhan kredit pada tahun 2012 diantaranya adalah : 1. Sebagai satu-satunya Bank penyalur kredit pensiun sampai dengan batas lunas usia debitur 75 tahun 2. Fasilitas kredit pra pensiun bagi PNS yang menjelang masa purna kurang dari 6 bulan 3. Adanya program pinjaman kedua sampai dengan batas lunas usia debitur 77 tahun 4. Pada Oktober 2012 kredit pensiun dibebaskan dari biaya administrasi atau biaya administrasi nol persen (0%) 5. Jangka waktu kredit pensiun bagi penerima manfaat pensiun janda dan duda sampai dengan 10 tahun 6. Adanya undian wisata rohani bagi para debitur yang telah melakukan akad kredit pensiun selama tahun 2012 untuk dua pasang pemenang bagi setiap kantor Area 9

Kelemahan (Weaknesses) adalah beberapa hal yang merupakan kekurangan BTPN selama tahun 2012 yang terdiri dari : 1. Tingginya angka attrition seperti banyaknya debitur lunas kredit pensiunnya, tingginya angka kematian debitur dan tingginya angka pelunaan kredit pensiun 2. Meningkatnya jumlah nasabah dan debitur yang telah memasuki usia 74 tahun sehingga tidak dapat memanfaatkan fasilitas kredit pensiun 3. Suku bunga kredit pensiun masih lebih besar jika dibandingkan dengan bank kompetitor yang sama-sama melayani pemberian manfaat kredit pensiunan 4. Tidak ada karyawan yang khusus menangani masalah kredit bermasalah atau macet, sehingga banyak debitur yang akhirnya dihapusbukukan outstanding pinjamannya, dikarenakan termasuk dalam kolektibilitas macet Kemudian adalah analisis faktor eksternal dalam pemasaran kredit pensiun BTPN Kantor Cabang Surabaya pada tahun 2012, terdiri dari analisis peluang (opportutities) dan ancaman (threats). Peluang (opportunities) adalah beberapa hal dan kesempatan yang dimiliki BTPN Kantor Cabang Surabaya dalam meningkatkan pemasaran kredit pensiun diantaranya adalah : 1. Lokasi kantor yang strategi yaitu berada pada lingkungan instansi pemerintahan, berdekatan dengan PT Pos Indonesia cabang utama Surabaya Utara yang membayarkan manfaat pensiun para purnabakti, kantor pengelolah dana pensiun PT Perkebunan Nusantara (PTPN X, XI dan XII), kantor dana pensiun perusahaan pelayaran (Pelni) 2. Memiliki hubungan yang baik dengan PT Taspen dan PT Asabri dalam hal pembayaran manfaat pensiunan 3. Menjalin hubungan kerjasama dengan PT Pos Indonesia dalam memotong angsuran kredit pensiun kepada debitur yang pembayaran manfaat pensiunnya di PT Pos Indonesia. 4. Menjalin hubungan kerjasama yang baik dengan instansi pemerintahan maupun perusahaan-perusahaan BUMN dan BUMD 5. Menjalin hubungan kerjasama yang baik dengan Badan Kepegawaian Negara (BKN), Badan Kepegawaian Daerah (BKD) dan Badan Kepegawaian Kota dalam menarik nasabah atau calon-calon purnabakti baru Faktor eksternal yang kedua yaitu ancaman (Threats), yaitu beberapa hal yang dapat menjadi ancaman BTPN Kantor Cabang Surabaya dalam menyalurkan kredit pensiun diantaranya, Semakin banyaknya pesaing yang mulai menggarap bisnis pensiunan mulai dari perusahaan perbankan milik negara dan milik swasta, selain itu masih banyak koperasi-koperasi yang juga memberikan fasilitas kredit pensiun dengan penawaran suku bunga yang lebih murah dan tenor pinjaman lebih lama sampai dengan jangka waktu 15 tahun. Setelah melakukan analisis terhadap faktor-faktor lingkungan BTPN KC Surabaya pada tahun 2012, berikut ini penulis akan melakukan analisis terhadap beberapa faktor lingkungan yang dapat mempengaruhi pertumbuhan kredit pensiun pada tahun 2013. Yang pertama yaitu faktor internal dalam BTPN Kantor Cabang Surabaya. Kekuatan (Strengths) yang dimiliki BTPN Kantor Cabang Surabaya khususnya selama tahun 2013 diantaranya adalah : 1. Pemberian maksimal tenor pinjaman untuk debitur usia 65 tahun sampai dengan 10 tahun 10

2. Biaya adminitrasi kredit pensiun 1% dari plafond pinjaman yang diajukan jika manfaat pensiun debitur dibayarkan di BTPN dan 2% untuk debitur yang manfaat pensiunnya dibayarkan di mitra BTPN yaitu PT Pos Indonesia 3. Menjalin kerjasama dengan koperasi-koperasi yang melayani pinjaman bagi nasabah BTPN Kantor Cabang Surabaya yang memasuki usia 74 tahun keatas dalam hal pemberian kredit pensiun untuk nasabah yang manfaat pensiunnya dibayarkan di BTPN 4. Program pinjaman bagi pensiun janda/duda yang masih menerima manfaat pensiun terusan atau belum menerima manfaat pensiun sebagai janda/duda tetapi masih menerima manfaat pensiun penuh seperti gaji suami/istri saat masih hidup 5. Program daya usaha dalam hal pelatihan wiarusaha yang diberikan kepada para pensiunan nasabah BTPN maupun calon pensiunan yang sebelumnya diadakan dalam 3 bulan sekali mulai Januari 2013 diadakan setiap bulan, mengingat minat dari pensiun meningkat 6. Memperpanjang undian wisata rohani bagi para debitur yang telah melakukan akad kredit pensiun selama tahun 2013 Sementara itu beberapa kelemahan (weaknesses) BTPN Kantor Cabang Surabaya selama tahun 2012 adalah sebagai berikut : 1. Meningkatnya angka attrition seperti banyaknya debitur lunas kredit pensiunnya, meningkatnya angka kematian debitur dan tingginya angka pelunaan kredit pensiun serta meningkatnya jumlah debitur yang take over ke kompetitor, karena kompetitor kembali menurunkan suku bunga pinjamannya ditahun 2013 2. Meningkatnya jumlah nasabah dan debitur yang telah memasuki usia 74 tahun sehingga tidak dapat memanfaatkan fasilitas kredit pensiun dan batas jangka waktu usia debitur untuk pinjaman kedua kredit pensiun berlaku sama seperti dalam pemberian fasilitas pinjaman pertama yaitu sampai lunas pada usia 75 tahun 3. Tidak ada karyawan BTPN yang khusus menangani penagihan tunggakan angsuran dan masalah kredit macet, sehingga banyak debitur yang akhirnya dihapusbukukan outstanding pinjamannya karena tergolong dalam kolektibilitas macet 4. Suku bunga kredit pensiun BTPN mengalami kenaikan pada tahun 2013 dan lebih tinggi bila dibandingkan dengan kompetitornya Selanjutnya adalah analisis terhadap faktor eksternal yang dapat mempengaruhi pemasaran kredit pensiun selama tahun 2013, yang pertama adalah peluang (opportunities) yang dimiliki BTPN Kantor Cabang Surabaya selama tahun 2013 : 1. Meningkatnya potensi calon purnabakti departemen pemerintahan pada tahun 2013 terutama pada departemen pemerintahan yang berdekatan dengan kantor BTPN KC Surabaya di jalan Indrapura Surabaya seperti kantor keuangan negara kanwil jatim, kantor pelayanan pajak dan masih banyak lagi kantor-kantor pemerintahan di jalan indrapura Surabaya 2. Secara nasional BTPN ditunjuk dalam kerjasama rekeningisasi atau pembayaran manfaat pensiun PT Perkebunan Nusantara oleh dana pensiun PT Perkebunan Nusantara dan untuk area Surabaya BTPN Kantor Cabang Surabaya ditunjuk secara khusus dalam penanganan rekeningisari atau pembukaan rekening tabungan untuk membayarkan manfaat pensiun bagi para pensiunan dari PTPN X, XI dan XII pada petengahan tahun 2013, sehingga dapat meningkatkan potensi calon debitur kredit pensiun bagi BTPN Kantor Cabang Surabaya 11

Sementara itu masih ada beberapa ancaman (threats) yang harus dihadapi BTPN Kantor Cabang Surabaya dalam menyalurkan kredit pensiun selama tahun 2013 yaitu : 1) Kompetitor mulai meniru produk kredit pensiun seperti pemberian fasilitas pinjaman kedua bagi para debiturnya dan pemberian kredit pra-pensuin bagi pada PNS dengan ketentuan menjelang TMT pensiun kurang 1 tahun 2) Peningkatan suku bunga kredit pensiun BTPN diawal tahun 2013 diikuti oleh penurunan suku bunga pinjaman oleh kompetitor 3) Pemberian tenor pinjaman oleh kompetitor dengan jangka waktu 15 tahun diikuti dengan jangka waktu lunas sampai dengan usia debitur 75 tahun 4) Beberapa bank swasta mulai mejalin kerjasama dengan beberapa koperasi dalam menyalurkan kredit pensiun Berdasarkan analisis terhadap faktor-faktor lingkungan internal dan eksternal BTPN Kantor Cabang Surabaya sepanjang tahun 2012 dan 2013 yang telah dilakukan penulis, selanjutnya penulis akan melakukan analisis terhadap kemungkinan alternarif strategi yang harus dipertahankan dari tahun 2012 dan 2013 untuk mempertahankan pertumbuhan kredit pensiun dengan menggunakan matrik kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang terdiri dari strategi SO (Strengths-Opportunities), strategi WO (Weaknesses-Opportunities), strategi ST (Strengths-Threats), strategi WT (Weaknesses-Threats). Strategi SO (Strengths-Opportunities), strategi ini memanfaatkan seluruh kekuatan internal perusahaan untuk menarik berbagai peluang yang ada pada lingkungan eksternal dengan cara : mempertahankan dan meningkatkan pelayanan yang cepat dengan service yang ramah dan memperlakukan nasabah seperti orang tua sendiri, mempertahankan kemampuan sumber daya manusia dalam melayani nasabah didalam lingkungan kantor maupun saat melakukan kunjungan di rumah maupun pelayanan di kantor, melakukan sosialisasi pembayaran manfaat pensiun, kredit pensiun dan kelebihan menjadi nasabah BTPN di instansi pemerintahan untuk menarik nasabah dan debitur baru, strategi ini disebut sistem jemput bola, pelayanan pengurusan pensiun pertama dan ketaspenan baik untuk para calon purnabakti yang telah melakukan pembukaan rekening tabungan citra pensiun maupun yang telah memanfaatkan fasilitas kredit pensiun di BTPN, gratis tanpa dipungut biaya apapun. Strategi WO (Weaknesses-Opportunities) adalah strategi yang bertujuan untuk memperbaiki dan meminimalisir kelemahan internal perusahaan dengan memanfaatkan keuntungan dari peluang eksternal beberapa hal yang dapat dilakukan BTPN Kantor Cabang Surabaya adalah karyawan marketing harus lebih agresif lagi dalam menjual kredit pensiun agar dapat menutup attration yang ada, memperluas jaringan kerjasama dengan instansi dan pengelolah dana pensiun dengan tujuan untuk meningkatkan angka penjualan kredit pensiun, melakukan sosialisai kredit pensiun terhadap para purnabakti dan calon purnabakti untuk menarik calon debitur agar memanfaatkan fasilitas kredit pensiun BTPN, menyebarkan brosur-brosur kredit pensiun kepada para calon debitur dan calon purnabakti, membuat surat penawaran kredit pensiun kepada calon debitu baik yang telah pensiun maupun yang menjelang masa pensiun. Strategi ST (Strengths-Threats), strategi yang digunakan perusahaan dengan menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk menghindari atau mengurangi dampak ancaman eksternal dengan cara senantiasa mempertahankan kualitas mutu pelayanan dan menjaga hubungan baik dengan nasabah, dalam memberikan informasi mengenai pensiunan seperti 12

dalam hal kenaikan manfaat pensiun, informasi gaji ke-13 dan pembayaran rapel uang pensiun serta informasi mengenai kredit pensiun, sehingga nasabah merasa selalu diperhatikan, program kredit pensiun bagi pensiun janda/duda yang masih menerima manfaat pensiun terusan dari pasangannya, dan berdasarkan survey yang penulis lakukan program pinjaman ini sampai sekarang belum dimiliki oleh kompetitor BTPN, memasarkan kredit pensiun dengan memberikan program daya dan fasilitas lain yang diberikan BTPN secara gratis kepada para nasabah dan calon purnabakti, pemberian fasilitas atau marketing tool kepada karyawan sales marketing dalam memasarkan kredit pensiun. Strategi WT (Weaknesses-Threats), strategi atau beberapa hal yang dapat dilakukan BTPN Kantor Cabang Surabaya agar dapat mengurangi kelemahan internal perusahaan serta untuk menghindari ancaman eksternal yaitu dengan mengkaji kembali tingkat suku bunga dan tenor pinjaman yang diberikan BTPN, memperhatikan kembali ketentuan dalam pemberian kredit pensiun apakah sudah bersaing dengan kompetitor. Setelah melakukan analisis terhadap faktor-faktor internal dan eksternal dalam pemasaran kredit pensiun BTPN Kantor Cabang Surabaya. Berikut ini adalah beberapa hal yang mendukung keberhasilan BTPN Kantor Cabang Surabaya dalam membukukan pertumbuhan volume kredit pensiun dan beberapa hal yang perlu dipertahankan dari prestasi pada tahun 2012 diantaranya adalah : 1. Meningkatkan pelayanan dan service kepada semua debitur dan nasabah BTPN KC Surabaya 2. Mempertahankan pangsa pasar kredit pra-pensiun karena sebagian besar plafond yang diajukan dalam akad kredit lebih besar dibandingkan dengan debitur-debitur yang sebelumnya atau yang telah pensiun 3. Memberdayakan dan meningkatkan fasilitas program daya yang sampai sekarang belum ada pada bank kompetitor 4. Jangka waktu kredit pensiun sampai usia debitur 77 tahun sampai kredit pensiun lunas 5. Target karyawan marketing selain jumlah NOA juga diikuti dengan minimal rata-rata volume dalam penyaluran kredit pensiun 6. Pemberian undian wisata rohani bagi debitur kredit pensiun Beberapa hal yang dapat dipertahankan pada pemasaran kredit pensiun tahun 2013 walaupun baik dari segi volume dan NOA kredit pensiun tidak menunjukan adanya pertumbuhan adalah 1. Meningkatkan kerjasama dengan lembaga pemberi fasilitas kredit pensiun dalam pemotongan angsuran kredit pensiun untuk debitur yang sudah memasuki usia 74 tahun yang sudah tidak dapat dilayani BTPN KC Surabaya seperti menjalin kerjasama dengan koperasi 2. Mengadakan sosialisasi kredit pensiun kepada instansi pemerintahan yang sebagian besar PNS berpotensi menjelang masa pensiun 3. Mengadakan sosialisai pembukaan rekening dan pembayaran manfaat pensiun melalui tabungan citra pensiun, untuk meningkatkan potensi calon debitur kredit pensiun 4. Program kredit pensiun bagi pensiun janda atau duda yang masih menerima manfaat pensiun terusan dari pasangannya 5. Menurunkan biaya administrasi untuk kredit pensiun Kemudian masih ada dua hal yang perlu diperhatikan oleh BTPN bila dibandingkan dengan para kompetitornya : 13

1. Pada tahun 2012 BTPN adalah satu-satunya Bank pemberi fasilitas kredit pensiun yang berani memberi pinjaman sampai dengan debitur usia 75 tahun, walaupun kompetitor berani memberikan tenor pinjaman sampai dengan jangka waktu 15 tahun selain koperasi yang notabene masih memberikan pinjaman untuk debitur sampai dengan usia debitur diatas 75, tetapi pada tahun 2013 kompetitor tidak hanya memberikan tenor pinjaman yang lebih lama dari BTPN bahkan bank-bank kompetitor BTPN juga memasarkan kredit pensiunnya sampai dengan usia debitur 75 tahun 2. Suku bunga kredit pensiun BTPN yang tidak juga mengalami penurunan yang disebabkan peningkatan BI rate dan suku bunga deposito yang meningkat, padahal kompetitor sudah menurunkan suku bunga kredit pensiun mereka Mengingat pada tahun 2014 ini persaingan dalam pemasaran kredit pensiun pasti akan semakin tajam karena pemerintah sudah mengeluarkan Undang-undang bahwa para PNS yang dijadwalkan akan pensiun mulai bulan Februari 2014 diperpanjang masa kerjanya sampai dengan 2 tahun lagi, itu artinya didalam 2 tahun 2014 dan 2015 jumlah pensiunan baru akan mengalami penurunan, sehingga akan menurunkan potensi pasar bisnis kredit pensiun itu sendiri. Hal ini tentunya akan semakin memperketat persaingan dalam pemasaran kredit pensiun diantara sesama kompetitor. BTPN Kantor Cabang Surabaya juga harus mulai menyusun kembali strategi pemasaran yang baru, dimulai dengan meningkatnya pemasaran kredit pensiun pada lembaga atau Badan Usaha Milik Negara dan Daerah yang memiliki hubungan kerjasama dengan BTPN dan tentunya para karyawanpun juga harus lebih agresif lagi dalam memasarkan kredit pensiun Analisis Hasil Kinerja Karyawan BTPN kantor cabang Surabaya memiliki 7 orang karyawan sales marketing officer (SMO) yang bertugas dalam pemasaran kredit pensiun, dengan target 5 NOA debitur baru untuk setiap SMO dalam setiap bulan. Target 5 NOA debitur baru yang diberikan kepada setiap SMO BTPN kantor cabang Surabaya juga diberikan sama pada seluruh SMO BTPN diseluruh Indonesia. Target penjualan ini ditentukan oleh BTPN kantor pusat sesuai dengan kebutuhan pertumbuhan BTPN secara nasional. Pada sebagian besar kantor cabang BTPN target yang diberikan kepada karyawan SMO memang dapat memenuhi kebutuhan kantor cabang dalam menjaga pertumbuhan kantornya. Hal ini berbeda dengan BTPN Kantor Cabang Surabaya karena sebagai salah satu cabang tertua di Indonesia yang memiliki debitur dan nasabah dengan usia yang retan untuk meninggal dunia dan dengan persaingan yang sangat tajam dilingkungan kota Surabaya menjadikan besarnya kemungkinan attrition kredit pensiun pada BTPN Kantor Cabang Surabaya, seingga target pemaaran yang diberikan kepada setiap karyawan SMO masih belum dapat untuk menutup pengurangan jumlah kredit pensiun yang disebabkan karena meninggal dunia dan lunas reguler yang tidak dapat melakukan akad kredit pensiun lagi dikarenakan usia debitur yang tidak diperbolehkan sesuai dengan ketentuan dalam kredit pensiun, serta kemungkinan terjadinya pelunasan kedit pensiun oleh debitur. Lebih jelasnya berikut ini penulis sajikan tabel pencapain SMO BTPN KC Surabaya dari tahun 2012 sampai dengan 2013 14

Tabel 1 Target Pemasaran dan Hasil Pencapaian SMO BTPN Kantor Cabang Surabaya Tahun 2012 s/d 2013 15 No. Bulan Target Per Bulan Perolehan Per Bulan Tahun 2012 Presentase Perolehan Tahun 2012 Perolehan Per Bulan Tahun 2013 Presentase Perolehan Tahun 2013 Peningkatan/ (Penurunan) 1 Januari 35 51 146% 82 234% 31 2 Februari 35 62 177% 73 209% 11 3 Maret 35 45 129% 54 154% 9 4 April 35 74 211% 73 209% (1) 5 Mei 35 81 231% 68 194% (13) 6 Juni 35 56 160% 77 220% 21 7 Juli 35 78 223% 80 229% 2 8 Agustus 35 63 180% 54 154% (9) 9 September 35 52 149% 77 220% 25 10 Oktober 35 57 163% 95 271% 38 11 Nopember 35 86 246% 63 180% (23) 12 Desember 35 79 226% 51 146% (28) Total 420 784 187% 847 202% 63 Sumber : BTPN Kantor Cabang Surabaya (Diolah Penulis) Dari segi pemasaran kredit pensiun oleh karyawan marketing (SMO) dari tahun 2012 sampai dengan tahun 2013 selalu memenuhi target bahkan melebihi target yang telah diberikan oleh perusahaan dan kinerja SMO secara keseluruhan juga mengalami peningkatan pada tahun 2013, bahkan kinerja terbaik SMO Area Surabaya pada tahun 2012 dan 2013 berada pada marketing BTPN kantor cabang Surabaya Kalau dilihat dari hasil kinerja karyawan SMO memang sangat baik, karena terus mengalami kenaikan dari tahun ke tahun, tetapi apabila dilihat dari pertumbuhan kredit pensiun dan kinerja kantor cabang secara keseluruhan justru mengalami penurunan. Sehingga BTPN kantor cabang Surabaya harus menyesuaikan target yang diberikan kepada setiap karyawan SMO dengan kebutuhan yang ada pada kantor cabang Surabaya. Artinya dalam penyususnan target pemasaran juga harus memperhitungkan kemungkinan attrition pada setiap kantor cabang yang berbeda, sehingga target cabang dan target individu karyawan SMO dapat tercapai. Simpulan dan Saran Simpulan Kesimpulan dari hasil penelitian Analisis SWOT pertumbuhan kredit pensiun pada BTPN Kantor Cabang Surabaya adalah : 1. Penurunan jumlah NOA kredit pensiun pada tahun 2012 dan 2013 disebabkan karena tingginya jumlah pengurangan (attrition) kredit pensiun pada tahun 2012 dan 2013 2. Pertumbuhan volume atau nominal kredit pensiun pada tahun 2012 didukung adanya program kredit pensiun sejahtera 6 yang banyak dimanfaatkan oleh para PNS yang menjelang masa purna, dengan tujuan pinjaman sebagai modal usaha dan dengan

jumlah plafond pinjaman yang diajukan rata-rata diatas Rp. 100.000.000,- sehingga dapat meningkatkan pertumbuhan volume kredit pensiun pada BTPN Kantor Cabang Surabaya. Kemudian penurunan volume kredit pensiun pada tahun 2013 sebagain besar disebabkan karena meningkatnya take over kredit pensiun sebagai dampak meningkatnya jumlah kompetitor pada tahun 2013 3. Setelah mengetahui kekuatan dan kelemahan serta peluang dan ancaman yang ada dilingkungan luar BTPN Kantor Cabang Surabaya. Dalam meningkatkan pemasaran dan pertumbuhan kredit pensiun, selain dengan meluncurkan fasilitas manfaat kredit pensiun baru, BTPN Kantor Cabang Surabaya juga harus sering melakukan sosialisasi kredit pensiun baik kepada para PNS yang menjelang masa purna di Instansi pemerintahan maupun kepada para purnabakti, dan selalu menekankan kepada seluruh karyawannya agar terus meningkatkan pelayanan yang terbaik kepada seluruh nasabah BTPN, karena BTPN yakin dengan adanya pelayanan yang baik kepada nasabah secara tidak langsung nasabah akan memiliki ikatan batin dan penilaian yang baik kepada BTPN dan menjadikan BTPN sebagai Bank yang dipercaya dalam memberian pelayanan kepada para purnabakti baik dari segi pembayaran manfaat pensiun maupun dalam hal pemberian manfaat kredit pensiun. 4. Hasil kinerja karyawan marketing BTPN Kantor Cabang Surabaya sudah sesuai dan memenuhi target yang diberikan oleh BTPN Kantor Pusat, tetapi masih belum bisa menutup attrition yang ada pada BTPN Kantor Cabang Surabaya serta belum bisa memenuhi kebutuhan dan belum dapat meningkatkan pertumbuhan kredit prnsiun pada BTPN Kantor Cabang Surabaya. Saran Penulis mencoba memberikan beberapa saran yang mungkin akan berguna bagi BTPN kantor cabang Surabaya : 1. BTPN perlu mengkaji kembali strategi pemasaran yang tepat agar penurunan NOA kredit pensiun tidak akan berkelanjutan ditahun-tahun berikutnya dan lebih aktif lagi dalam menjaring calon debitur baru, terutama bagi para PNS yang menjelang masa purna 2. Dalam mempertahankan pertumbuhan volume kredit pensiun, BTPN perlu mengkaji kembali dalam pemberian suku bunga dan jangka waktu kredit pensiun agar dapat memberikan plafond pinjaman yang lebih besar kepada para debitur jika tidak ingin angka pelunasan kredit pensiun meningkat ditahun 2014, karena pada tahun 2014 dan 2015 jumlah potensi calon pensiun akan berkurang sebagai akibat diperpanjangnya masa kerja PNS sampai dengan 2 tahun kedepan. 3. BTPN harus menyusun kembali strategi pemasaran kredit pensiun pada tahun 2014 dan tahun-tahun berikutnya mengingat setiap tahun kompetitor dan persaingan dalam pemasaran kredit pensiun semakin meningkat, serta senantiasa mempertahankan image BTPN sebagai satu-satunya bank yang dipercaya dalam pemberian layanan terbaik kepada para purnabakti dan terus meningkatkan mutu pelayanan kepada para nasabah BTPN. 4. Dalam menentukan target pemasaran kredit pensiun perlu memperhatikan kemungkinan terjadinya attrition kredit pensiun pada setiap kantor cabang BTPN terutama bagi BTPN Kantor Cabang Surabaya dengan angka attrition debitur kredit pensiun yang semakin meningkat dari tahun ke tahun, untuk itu ada 2 hal yang dapat dijadikan pertimbangan BTPN Kantor Cabang Surabaya dalam meningkatkan kembali pertumbuhan kredit pensiunan, yaitu dengan menambah target pemasaran kredit 16

pensiun yang diberikan kepada karyawan SMO atau dengan menambah jumlah karyawan SMO pada BTPN Kantor Cabang Surabaya. Keterbatasan Penelitian ini merupakan penelitian yang dilakukan oleh peneliti dengan terjun dan terlibat secara langsung dalam kegiatan pemasaran kredit pensiun yang dilakukan oleh obyek penelitian. Penelitian ini masih memiliki keterbatasan dalam hal penyajian data penyaluran kredit pensiun, karena sesuai dengan izin dari obyek penelitian peneliti tidak diperkenankan untuk menguraikan angka penjualan kredit pensiun secara rinci dalam setiap bulannya dan hanya menyajikan saldo akhir outstanding NOA dan Volume kredit pensiun pada setiap akhir tahun dan faktor-faktor yang dapat mempengaruhi pertumbuhan kredit pensiun selama tahun 2012 dan 2013. DAFTAR PUSTAKA Atkinson, A A, R. S. Kaplan, E. M. Matsumura, S.M. Young. 2012. Akuntansi Manajemen. Edisi Kelima. Buku Dua. PT Indeks. Jakarta David, F R. 2009. Manajemen Stategis Konsep. Edisi 12. Salemba Empat. Jakarta Garrison, R H, E. W. Noreen, dan P. C. Brewer. 2007. Akuntansi Manajerial. Edisi Kesebelas. Buku Dua. Salemba Empat. Jakarta Hashemi, K. 2012. Key Strategic Step in Setting a Business, a Review of Some Basic Entrepreneurial Facts. Journal of American Science 8 (2):551-553).(ISSN: 1545-1003). Horngren, C T, W. T. Harrison Ir, M. A. Robinson, dan T. H. Secokusumo. 1998. Akuntansi Di Indonesia. Buku Dua. Salemba Empat. Jakarta. Ikatan Akuntansi Indonesia. 2009. Standar Akuntasi Keuangan. Salemba Empat. Jakarta. Ikhsan, S dan A. Aid. 2011. Analisis SWOT untuk Merumuskan Strategi Pengembangan Komoditas Karet di Kabupaten Pulang Pisau, Kalimantan Tengah. Jurnal Agribisnis Perdesaan 01 (03):166-177. Jubaedah, E. 2010. Analisis Perumusan Strategi Perencanaan Pembangunan Melalui Pendekatan SWOT di Kecamatan Pulosari Kabupaten Pandeglan. Skripsi. Program Study Ilmu Administrasi Negara Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sultan Ageng Tirtayasa. Banten. Kotler, P dan K. L. Keller. 2009. Manajemen Pemasaran 12 th ed. PT. Indeks Kelompok Gramedia. Jakarta. Mintardjo, R. 2010. Prektek Akuntansi Bank. Erlangga. Jakarta. Moleong, L J. 2010.Metodologi Penelitian Kualitatif. Cetakan Kedua Puluh delapan. Remaja Rosdakarya Offset. Bandung. Istijanto, O. Aplikasi Praktis Riset Pemasaran Cara Praktis Meneliti Konsumen Dan Pesaing. Cetakan Kedua. PT. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta. Prasitasari, S. 2010. Analisis SWOT Sebagai Dasar Perumusan Strategi Pemasaran Berdaya Saing. Skripsi. Fakultas Ekonomi Universitas Diponegoro. Semarang. Sumarni, M dan J. Soeprihanto. 2000. Dasar-dasar Ekonomi Perusahaan. Edisi Kelima. Liberty Yogyakarta. Yogyakarta. Taswan, Dr. S.E,. M.Si. 2012. Akuntansi Perbankan Transaksi Dalam Valuta Rupiah. Edisi Ketiga Cetakan 2. UPP STIM YKPN. Yogyakarta. 17