1
PEMASARAN LANGSUNG Pemasaran langsung adalah penggunaan saluransaluran langsung konsumen untuk menjangkau dan menyerahkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran. Mencakup : surat langsung, katalog, telemarketing, TV interaktif, kios, situs internet, mobile marketing. Biasa dikenal sebagai pemasaran pesanan langsung (Direct order marketing) 2
Manfaat Pemasaran Langsung Bagi konsumen : Berbelanja di rmh terasa lebih nyaman & menyenangkan Hemat waktu Konsumen dpt melakukan belanja perbandingan dg melihat katalog & belanja online Bagi pemasar : Pemasar dpt membeli/ mendapatkan daftar alamat surat yg memuat nama-nama semua klompok shg dpt mengkhususkan & menyesuaikan pesanan-pesanan mreka. Dpt lebih menjangkau calon pembeli pd saat yg tepat. Memungkinkan pengujian media & pesan alternatif utk mencari pendekatan yg paling berbiaya efektif Tawaran & strategi pasar tidak dpt di lihat pesaing 3
Kelemahan Pemasaran Langsung. Gangguan Ketidakadilan Penipuan & kecurangan Pelanggaran kerahasian publik 4
Saluran Utama Pemasaran Langsung Penjualan Tatap Muka Penjualan ini meliputi tugas-tugas untuk; untuk mencari calon, mengembangkan menjadi pelanggan, dan membangun bisnis tersebut. Banyak perusahaan menggunakan tenaga langsung, seperti; agen asuransi, pialang saham, dan distributor yang bekerja di organisasi-organisasi langsung. Surat langsung Keuntungan : memungkinkan selektivitas psr, dpt dipersonalisasikan, luwes & memungkinkn pengujian dini & pengukuran tanggapan Tahap pemasaran surat langsung : Serangan membabi buta (carpet bombing) Pemasaran basis data Pemasaran interaktif Real time personalized marketing Lifetime value marketing 5
Lanjutan. Menyusun Kampanye Surat Langsung : 1. Menentukan tujuan yaitu untuk menerima pesanan dari calon, selain itu juga menghasilkan petunjuk calon, memperkuat hubungan pelanggan, memberikan informasi dan mendidik pelanggan, mengingatkan pelanggan tentang tawaran, dan mendukung keputusan pembelian pelanggan baru. 2. Identifikasi psr sasaran menurut ciri-ciri calon dan pelanggan yang mampu, bersedia, dan siap untuk membeli. 3. Melihat unsur-unsur tawaran, dengan melihat lima elemen, yaitu; produk, tawaran, media, metode distribusi, dan strategi kreatifnya. 4. Melihat unsur-unsur pengujian dalam kondisi pasar riil, elemenelemen yang berbeda-beda suatu strategi tawaran. 5. Pengukuran keberhasilan kampanye; nilai seumur hidup, dgn menjumlahkan biaya-biaya kampanye yang direncanakan, untuk melihat tingkat tanggapan titik impas yang dibutuhkan 6
Lanjutan. Pemasaran Katalog Perusahaan-perusahaan mungkin akan mengirimkan katalog barang dagangan lini lengkap, katalog konsumen untuk barang khusus, dan katalog bisnis, biasanya dalam bentuk cetakan, CD, video, atau on-line. Telemarketing adalah penggunaan telepon dan pusat layanan telepon (call center) untuk menarik calon pelanggan, menjual kepada pelanggan yang sudah ada, dan menyediakan layanan dengan menerima pesanan dan menjawab pertanyaan. Ada empat jenis telemarketing, yaitu : Tele- (telesales) Tele-jangkauan (teleconverage) Teleprospekting layanan pelanggan & dukungan teknis 7
Lanjutan. E-pemasaran E-bisnis menggambarkan berbagai jenis peralatan elektronik, seperti; pengiriman pesanan pembelian kepada pemasok melalui pertukaran data elektronik atau ekstranet; penggunaan faks dan e-mail untuk melakukan transaksi, penggunaan uang tunai digital dalam pembayaran, dan penggunaan layanan internet dan on-line. Media lain Pemasar langsung menggunakan semua media utama untuk memberikan tawaran langsung kepada calon pembeli, koran dan majalah, radio, dan televisi. Tiga cara untuk mempromosikan langsung melalui televisi; iklan langsung, saluran belanja dari rumah, dan videoteks dan TV interaktif. Pemasaran melalui kios. Kios adalah gedung atau bangunan kecil yang dapat menampung unit atau informasi. 8
PENJUALAN PRIBADI Penjualan pribadi berkaitan dg tiga aspek utama : PROFESIONALISME PENJUALAN Membentuk profesionalisme melalui pelatihan. Pelatihan berupaya mengubah seorang wiraniaga dari penerima pesanan yang pasif menjadi pencari pesanan yang aktif. Ada dua pendekatan dasar, yaitu; pendekatan yang berorientasi dan pendekatan yang berorientasi pelanggan. NEGOSIASI PEMASARAN HUBUNGAN 9
Langkah-langkah yg efektif : 1 2 3 Mencari pelanggan & melakukan kualifikasi Pendekatan Pendahuluan Pendekatan 7 6 5 4 Tindak lanjut & pemeliharaan Penutupan Penjualan Mengatasi peragaan Presentasi & Peragaan : A = attention I = interest D = desire A = action 10
Merancang Tenaga Penjualan : Merancang tenaga Kompensasi tenaga Tujuan tenaga Ukuran tenaga Strategi tenaga Struktur tenaga 11
LANJUTAN Mnrt Robert Mc.Murrry, perwakilan mencakup berbagai posisi yaitu : Pengirim (deliver) Penerima pesanan (order taker) Missionaris (missionary) Teknisi (technician) Pencipta permintaan (demand creator) Penjual solusi (solution vendor) Tujuan & strategi : Mencari calom pelanggan Menetapkan sasaran Berkomunikasi Menjual Melayani Mengumpulkan informasi Mengalokasikan 12
LANJUTAN. Setelah menetapkan jumlah pelanggan yg ingin dijangkaunya, perush dpt menggunakan pendekatan beban kerja (workload approach) utk menetapkan ukuran tenaga. Metode ini terdiri atas 5 tahap : 1. Pelanggan ditetapkan mjd kelas-kelas berdsrkn volume tahunannya 2. Frekuensi kunjungan yg diinginkan ditetapkan utk masing-masing kelas 3. Jml pelanggan dlm masing-masing kelas ukuran dikalikan dg frekuensi kunjungan terkait utk memperoleh beban kerja total dlm kunjungan per tahun 4. Jml kunjungan rata-rata yg dpt dilakukn perwakilan pertahun ditentukan 5. Jml perwakilan yg dibutuhkan ditentukn dg membagi kunjungan tahunan total diperlukan dg kunjungan tahunan rata-rata yg dilakukan seorg perwakilan 13
Mengelola Tenaga Penjualan : Mengelola tenaga Merekrut & memilih perwakilan Melatih perwakilan Mengevaluasi perwakilan Memotivasi perwakilan Menyelia perwakilan 14
NEGOSIASI Yang terpenting dalam situasi perundingan adalah kemampuan mempersiapkan dan merencanakan, pengetahuan mengenai pokok masalah yang dinegosiasikan, kemampuan untuk berpikir jelas dan cepat dalam situasi di bawah tekanan dan ketidakpastian, kemampuan mengungkapkan pemikiran secara lisan, ketrampilan mendengarkan penilaian dan kecerdasan umum, integritas, kemampuan mempengaruhipihak lain, dan kesabaran. 15
PEMASARAN HUBUNGAN Perusahaan tidak hanya melakukan tetapi juga membina hubungan baik dg pemasok dan pelanggan secara jangka panjang. Wiraniaga melakukan kunjungan ato berhubungan dg pelanggan tidak hanya ketika pelanggan siap melakukan pemesanan. Mreka dapat pula melakukan hubungan melalui makan malam, memberikan usulan-usulan yg berguna bg usaha pelanggan, & siap melayani pelanggan dg berbagai cara. 16
WOM Buzz (Gosip) Viral 17