BAB 1 PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Dalam dunia binis di Indonesia yang telah memasuki era globalisasi serta perdagangan bebas dimana persaingan perusahaan dalam bisnis ritel semakin hari semakin meningkat. Dalam meningkatkan pendapatan dan meningkatkan volume penjualan, kemudian perusahaan - perusahaan berupaya memberikan promosi penjualan efektif kepada konsumen dan pelanggan agar dapat mendorong keputusan pembelian sebuah produk dan jasa. Ketika pemasar menambah nilai produk dalam bentuk menawarkan insentif jangka pendek untuk membelinya, maka pemasar sedang melakukan promosi penjualan. Menurut Blattberg dan Neslin melalui promosi penjualan yang ditawarkan, konsumen berkesempatan untuk mendapatkan lebih dari apa yang mereka pikirkan menyangkut nilai barang. Pemberian sampel produk memungkinkan konsumen mencoba produk dimana terdapat dorongan untuk mengambil keputusan (Hermawan, 2012:129). Tujuan promosi penjualan bagi konsumen meliputi mendorong pembelian unit yang lebih besar, meningkatkan percobaan di antara non pengguna, dan menarik konsumen beralih dari merek pesaing. Idealnya, promosi terhadap konsumen akan memberikan memberikan pengaruh penjualan jangka pendek. Tujuan promosi penjualan bagi pengecer untuk membujuk pengecer untuk menjual barang baru dan tingkat persediaan barang yang lebih tinggi, mendorong pembelian pada musim sepi, mendorong menyimpan barang yang berhubungan, mengurangi promosi kompetitif, membangun loyalitas merek, dan membuka jalan untuk masuk ke gerai eceran baru. Tujuan promosi penjualan bagi tenaga penjulan untuk mendorong dukungan produk atau model baru, mendorong lebih banyak pencarian calon pelanggan, dan mendorong penjualan pada musim sepi (Kotler, 221:2008). Dalam hal ini sebuah perusahaan dalam bisnis ritel menggunakan insentif promosi penjualan dalam bentuk alat promosi penjualan yang memiliki pengaruh jangka pendek kepada para konsumen dan pelanggannya untuk mendorong pembelian konsumen, efektivitas penjualan. Alat promosi penjualan yaitu, sampel, kupon, diskon, kemasan harga, premi, program frekuensi, hadiah, penghargaan partpnage, percobaan gratis, garansi produk, promosi terikat, promosi silang, dan point of purchase. (Kotler, 2008:222). Hal di atas berkaitan dengan kondisi lapangan 1
2 perusahaan GoSign Indonesia, dimana GoSign Indonesia menggunakan insentif promosi penjualan dalam bentuk alat promosi penjualan untuk menjalankan bisnis ritel produk signage (tanda arah) bagi para konsumen dan pelanggan. Perusahan GoSign Indonesia berlokasi di Jl. H. Holil no. 21, Kreo, Ciledug - Tangerang. GoSign Indonesia merupakan perusahaan yang bergerak dalam bisnis ritel untuk memenuhi kebutuhan konsumen dan pelanggannya akan produk - produk signage (tanda arah). Konsumen dan pelanggan dapat langsung menunjungi store Gosign Indonesia untuk melakukan pembelian langsung sesuai kebutuhan signage yang diperlukan. Perusahaan GoSign Indonesia telah berkecimpung di dunia bisnis ritel signage dalam kurun waktu 3 tahun. Adapun permasalahan utama GoSign Indonesia mengenai promosi penjualan terhadap keputusan pembelian adalah mengenai penjualan produk signage (arah tanda) mengalami penurunan pembelian yang tajam dari periode Januari 2014 Febuari 2014, kemudian pada bulan Maret 2014 perusahaan merespon dengan mulai melakukan promosi penjualan yang mangakibatkan peningkatan penjualan, namun dengan adanya promosi penjualan yang sama pada bulan April 2014 terjadi sedikit penurunan transaksi penjualan. Berdasarkan data yang diperoleh perusahaan maka peneliti perlu mengetahui penyebab masalah yang muncul selama periode Januari 2014 April 2014 dimana terjadi penurunan jumlah transaksi penjualan dan ketidakstabilan. Gambar 1.1 Jumlah Transaksi Pembelian Sumber: Account Executive GoSign Indonesia Perusahaan GoSign Indonesia melakukan promosi penjualan untuk meningkatkan insentif jangak pendek dalam upaya mendorongan pembelian.
3 Perusahaan melihat promosi penjualan merupakan salah satu cara yang efektif dalam pengambilan keputusan pembelian. Di sisi lain perusahaan GoSign Indonesia sadar akan pentingnya kegiatan promosi penjualan dalam meningkatkan volume penjualan. Bentuk alat promosi penjualan yang digunakan oleh perusahaan diantaranya berupa, sample, garansi produk, dan diskon. Ketiga bentuk alat promosi penjualan tersebut dianggap perusahaan berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen. Melihat situasi dan kondisi yang terjadi dari latar belakang masalah yang ada, maka penulis mencoba untuk mengangkat penelitian dengan judul sebagai berikut PENGARUH PROMOSI PENJUALAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN (STUDI KASUS PERUSAHAAN GOSIGN INDONESIA PERIODE JANUARI 2014 APRIL 2014). 1.2 Rumusan Masalah Adapun pokok permasalahan yang menjadi rumusan dalam penulisan penelitian ini adalah: 1. Apakah terdapat pengaruh antara promosi penjualan perusahaan GoSign Indonesia terhadap keputusan pembelian periode Januari 2014 April 2014? 2. Seberapa besar pengaruh promosi penjualan perusahaan GoSign Indonesia pada terhadap keputusan pembelian periode Januari 2014 April 2014? 2014 April 2014? 1.3 Identifikasi Masalah Berdasarkan latar belakang yang telah dijelaskan di atas maka diperoleh identifikasi masalahnya sebagai berikut: 1. Terdapat penurunan jumlah keputusan pembelian dalam bentuk transaksi pembelian dari Januari 2014 April 2014 pada perusahaan ritel GoSign Indonesia 2. Terdapat ketidakstabilan jumlah keputusan pembelian dalam bentuk transaksi pembelian dari Januari 2014 April 2014 pada perusahaan ritel GoSign Indonesia
4 1.4 Tujuan Penelitian Berdasarkan identifikasi masalah di atas, maka tujuan dari penelitian ini terbagi menjadi 2 bagian, yaitu: 1. Untuk mengetahui pengaruh antara promosi penjualan perusahaan GoSign Indonesia terhadap keputusan pembelian periode Januri 2014 April 2014. 2. Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh antara promosi penjualan perusahaan GoSign Indonesia terhadap keputusan pembelian periode Januari 2014 April 2014. 1.5 Manfaat Penelitian Manfaat dalam penelitian ini terbagi menjadi 3 bagian manfaat, barikut masing masing uraiannya: 1. Manfaat Akademis a. Penelitian ini dapat digunakan dan dimanfaatkan untuk menambah wawasan mengenai pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian. b. Penelitian ini dapat gunakan dan dimanfaatkan sebagai referensi pada saat melakukan penelitian sejenis mengenai promosi penjualan terhadap keputusan pembelian. c. Penelitian ini dapat digunakan dan dimanfaatkan untuk memberikan kontribusi yang baik terhadap pengembangan ilmu komunikasi pemasaran Binus University. 2. Manfaat Paktis Manfaat praktis dari penelitian ini adalah: a. Bagi perusahaan GoSign Indonesia, penelitian ini dapat dijadikan tolak ukur terhadap seberapa efektif promosi penjualan terhadap pengambilan keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen dan pelanggan. b. Bagi perusahaan, penelitian ini dapat membuktikan alat promosi penjualan perusahaan GoSign yang digunakan apakah berperan besar dalam mempengaruhi pengambilan keputusan keputusan konsumen dan pelanggan.
5 c. Bagi konsumen, penelitian ini dapat memberikan beberapa saran mengenai promosi penjualan perusahaan GoSign Indonesia terhadap pengambilan keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen dan pelanggan. 3. Manfaat umum dari penelitian ini adalah: a. Sebagai pembelajaran bagi masyarakat akan pentingnya promosi penjualan dalam segala dunia bisnis terhadap pengambilan keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen dan pelanggan. b. Untuk memaksimalkan memilih alat promosi penjualan terhadap pengambilan keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen dan pelanggan. c. Untuk mengetahui cara meningkatkan promosi penjualan dalam dunia bisnis yang luas dimana promosi penjualan yang efektif dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dan pelanggan. 1.6 Sistematika Penulisan Secara garis besar sistematika penulisan karya ilmiah tersusun 5 bab, yaitu: BAB 1: Pendahuluan Dalam bab ini menguraikan mengenai latar belakang penelitian, rumusan masalah, identifikasi masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian dan sistematika penelitian yang menjelaskan mengenai garis besar dari apa yang diteliti. BAB 2: Landasan Teori Dalam bab ini menguraikan mengenai beberapa teori teori yang digunakan yang sesuai untuk mendukung penelitian, kerangka pemikiran, dan perumusan hipotesis. Menyangkut tinjauan kepustakaan yang digunakan sebagai landasan teori dalam menganalisis masalah pokok yang telah dikemukakan. BAB 3: Objek Penelitian Dalam bab ini menguraikan mengenai pendekatan penelitian, tipe jenis penelitian, metode penelitian, variabeel penelitian, populasi dan sample, teknik pengumpulan data, metode pengumpulan data, teknik analisis data, langkah langkah penelitian, dan operasionalisasi konsep, interpretasi data. BAB 4: Pembahasan Dalam bab ini menguraikan sejarah perusahaan, visi dan misi perusahaan, prosedur operasional perusahaan, struktur organisasi perusahaan, peran struktur
6 organisasi, profil konsumen dan pelanggan perusahaan, analisis data dan pembahasan, dan interpretasi data. BAB 5: Kesimpulan dan Saran Dalam bab ini menguraikan kesimpulan statistik, kesimpulan deskriptif, saran akademis, saran praktis, dan saran umum dari keseluruah penelitian ini dan bermanfaat bagi pelajar, perusahaan dan masyarakt umum untuk digunakan dalam penelitian selanjutnya.