Materi 14 Mendistribusikan dan Mempromosikan Produk by HJ. NILA NUROCHANI, SE., MM. 1
Saluran Distribusi Keberhasilan dari produk apapun tergantung pada bauran distribusi-nya (kombinasi saluran distribusi yang digunakan perusahaan untuk membawa produk ke pengguna akhir) 1.Perantara membantu mendistribusikan barang-barang produsen. 2.Pedagang grosir menjual produk ke bisnis lain, yang menjualnya kembali ke konsumen akhir. 3.Pengecer menjual produk langsung ke konsumen. 2
Saluran Saluran Distribusi 3
Strategi Distribusi 1. Distribusi intensif: menuntut pendistribusian produk melalui sebanyak mungkin saluran dan anggota saluran 2. Distribusi eksklusif: produsen memberikan hak eksklusif untuk mendistribusikan atau menjual produk ke sejumlah grosir atau pengecer terbatas 3. Distribusi selektif: produsen hanya menyeleksi grosir dan pengecer yang akan memberi perhatian khusus pada sebuah produk 4
Nilai Tambah Distribusi 5
Pedagang Grosir Pedagang grosir membeli produk dari produsen dan menjualnya kembali kepada bisnis lain, biasanya menyediakan layanan penyimpanan dan pengantaran barang. Agen dan Broker: adalah perwakilan independen dari banyak perusahaan dan bekerja atas dasar komisi. 1. Pedagang grosir jasa penuh juga memberikan kredit, pemasaran, dan perdagangan. 2. Pedagang grosir fungsi terbatas hanya memberikan beberapa layanan, kadang-kadang hanya penyimpanan. q q Drop shipper hanya mengambil pesanan pelanggan. Rack jobber memasarkan barang konsumen secara langsung ke toko eceran 6
E-intermediary E-intermediary adalah anggota saluran yang didasarkan pada internet yang menjalankan satu atau dua fungsi: 1) Mengumpulkan informasi tentangpenjual dan menyajikannya bagi konsumen; 2) Mereka membantu mengirimkan produk-produk internet. a) syndicated selling: terjadi ketika situs Web menawarkan komisi ke situs Web lain untuk membujuk pelanggan. b) shopping agent: membantu konsumen Internet dengan mengumpulkan dan memilah informasi untuk melakukan pembelian. c) business-to-business broker: adalah perantara e-commerce untuk pelanggan bisnis. Mereka bisa memberikan informasi pasar terbaru dan data harga produk. 7
Jenis Pengecer Operasi eceran dimasukkan dalam 2 klasifikasi: 1.Pengecer lini produk : Toko serba ada, dan pasar swalayan 2. Pengecer murah: toko-toko diskon, catalog showroom, factory outlet, warehouse club dan convenience club 8
PENTINGNYA PROMOSI Promosi merupakan teknik yang dirancang untuk menjual produk. Ada 2 nilai umum yang didapatkan dari setiap kegiatan promosi: 1) Mengkomunikasikan informasi tentang produsen dan produknya bagi pembeli potensial 2) Menciptakan pertukaran yang lebih memuaskan; mencoba membuat produk yang lebih menarik, sehingga baik pembeli maupun penjual mendapatkan lebih banyak dari pertukaran. 9
STRATEGI PROMOSI Strategi Promosi terdapat 2 jenis, yaitu: 1. Strategi Tarik (Pull Strategy): Strategi promosi yang dirancang untuk langsung menarik pelanggan yang akan meminta produk dari pengecer 2. Strategi Dorong (Push Strategy): Strategi yang dirancang untuk mendorong penjual grosir dan/atau pengecer untuk memasarkan produk ke konsumen. Tujuan dari kegiatan promosi adalah sbb: Meningkatkan penjualan Mengkomunikasikan Memposisikan produk Menambah nilai tambah produk Mengendalikan volume penjualan 10
BAURAN PROMOSI Dalam memutuskan penggunaan bauran promosi yang tepat kombinasi alat promosi terbaik (seperti 1.Iklan, 2.Penjualan langsung, 3.Promosi penjualan, dan 4.Publisitas serta 5.Hubungan masyarakat) seorang pemasar musti memikirkan barang atau jasa yang ditawarkan, karakteristik pemirsa dan proses pengambilan keputusan pembeli, dan anggaran bauran promosi. 11
Hubungan Perilaku Konsumen & Bauran Promosi 12
BAURAN IKLAN Iklan adalah komunikasi tidak langsung yang dibayar, digunakan oleh sponsor yang tertentu untuk menginformasikan kepada khalayak tentang sebuah produk. Pemasang iklan bisa memilih salah satu dari 3 strategi, yaitu: 1.Iklan persuasif: berusaha untuk mempengaruhi konsumen membeli produk perusahaan dan bukan produk pesaing 2.iklan perbandingan: dua atau lebih produk langsung dibandingkan, tujuannya adalah mengambil alih bisnis pesaing 3.iklan pengingat: membantu menjaga nama produk untuk tetap berada dalam pikiran publik Contoh media iklan: TV, Surat kabar, Pos surat, Iklan radio, Majalah, Iklan luar ruangan, Iklan internet, periklanan maya. 13
PENJUALAN LANGSUNG Tugas dalam penjualan pribadi mencakup: 1. pengolahan pesan (menerima pesanan dan mengatur cara penanganan dan penyerahannya), 2. penjualan kreatif (memberikan pembeli informasi dan merayu pembeli untuk membeli), 3. penjualan misionaris (mempromosikan perusahaan dan juga produk-produknya) Tenaga penjual menempuh 6 langkah dalam penjualan pribadi : 1) Pencarian calon pelanggan dan menilai kualifikasinya, 2) Pendekatan, 3) Presentasi dan demonstrasi, 4) Menangani penolakan, 5) Penutupan, 6) Melakukan follow-up 14
PROMOSI PENJUALAN Promosi penjualan merupakan aktivitas promosi jangka pendek yang dirancang untuk merangsang konsumen yang membeli atau merangsang kerjasama dari para anggota dagang. Bentuk yang paling terkenal dari promosi yaitu 1) Sertifikat pemberian potongan harga bagi konsumen yang disebut kupon, 2) point-of-purchase untuk menarik perhatian pelanggan ketika berjalan 3) Sampel gratis dan hadiah yang merupakan insentif belanja 4) predium (hadiah) bagi para pembeli produk tertentu 5) kontes untuk membujuk pelanggan, distributor, dan perwakilan penjualan untuk meningkatkan angka penjualan 15
PUBLISITAS Publisitas adalah alat promosi yang memberikan informasi tentang perusahaan atau produk untuk disebarkan oleh media massa secara umum. Publisitas sifatnya gratis, dan karena disajikan dalam format berita, konsumen sering melihatnya sebagai hal yang obyektif dan dapat dipercaya. Tapi, tenaga pemasaran sering memiliki sedikit kendali atasanya dan tenaga pemasaran selain bisa membantu juga bisa merusak. 16
HUBUNGAN MASYARAKAT Hubungan masyarakat/ PR adalah publisitas yang dipengaruhi perusahaan yang bertujuan untuk membina hubungan baik dengan masyarakat dan untuk menghadapi peristiwaperistiwa yang tidak menyenangkan 17
SKB TERIMA KASIH 18