MANAJEMEN STRATEGIK BANK Strategi adalah cara untuk mencapai tujuan, sasaran organisasi serta mendapatkan dan mempertahankan competitive advantage yang dijabarkan ke dalam kebijakan-kebijakan dan program-program. Strategi adalah merupakan faktor terpenting dalam proses perencanaan stratejik, sebab strategi merupakan suatu rencana yang menyeluruh dan terpadu mengenai upaya mewujudkan tujuan dan sasaran dengan memperhatikan ketersediaan sumber daya organisasi dan keadaan lingkungan yang dihadapi. Dengan adanya strategi, diharapkan Victoria dapat memiliki pertumbuhan usaha yang berkelanjutan (Sustainable growth). Pada tahun 2014, Victoria memiliki target yang dilakukan untuk memelihara pertumbuhan dan kinerja usaha yang positif. Beberapa target yang dilakukan oleh Vicoria, adalah: 1. Jaringan Kantor Membuka cabang baru di beberapa kota yang potensial dan mengoptimalkan jaringan Kantor Cabang/Kantor Cabang Pembantu/Kantor Kas yang ada saat ini, serta merelokasi Kantor Cabang Pembantu dan beberapa Kantor Kas yang saat ini dinilai tidak produktif ataupun tidak sesuai dengan target pasar yang sudah dicanangkan oleh Bank. 2. Pengembangan Produk dan Aktivitas Kredit Baru Untuk menjangkau lebih banyak nasabah dan menjaga loyalitas dari segmentasi yang menjadi target Bank, maka direncanakan selama tahun 2014 akan diluncurkan produk dan aktivitas baru, yaitu Consumer Lending, Penerbitan Medium Term Notes (MTN), Bancassurance, Reksadana, beberapa produk Wealth Management, Mobile Banking, Internet Banking, White Labelling ATM, dan Delivery Channel. 3. Pengembangan Segmentasi Kredit Usaha Mikro Kecil dan Menengah (UMKM) a. Mencapai rasio UMKM terhadap total kredit sebesar 16,3% atau lebih tinggi dari yang ditetapkan regulator di 2014. b. Meninjau kembali 35 cabang yang terfokus pada Small Medium Enterprise (SME) yang tidak aktif pada 2013 dan diganti dengan usulan cabang baru untuk fokus SME pada 2014.
c. Melakukan rekrutmen Account Officer senior yang akan ditempatkan di masing-masing Area I, II, III untuk percepatan pipeline dan monitoring kualitas kredit d. Meninjau kembali kebijakan produk SME, baik kebijakan SME organik maupun SME non organik. e. Disiplin terhadap Service Level Agreement (SLA) yang telah ditetapkan dan mengikuti proses kredit sesuai dengan kriteria yang ditetapkan. 4. Meningkatkan Penerimaan Fee Based Income Meningkatkan perolehan pendapatan operasional dengan meningkatkan penerimaan fee base income, terutama melalui produk dan aktivitas baru dan pelayanan kepada nasabah. 5. Memperbaiki Komposisi Dana Pihak Ketiga dan Menerapkan Hukum Pareto Rules a. Memperbaiki struktur dana pihak ketiga dengan meningkatkan porsi tabungan, giro, dan deposito ritel, serta menurunkan deposito institusi. b. Meningkatkan deposito perorangan dengan harapan dapat menurunkan risiko konsentrasi pada deposan institusi untuk mengurangi ketergantungan kepada sejumlah kecil deposan institusi dengan porsi saldo yang dominan besar dan menggantikannya dengan deposan ritel dengan porsi saldo yang tidak terlalu besar. c. Menggeser konsentrasi deposito cabang-cabang agar cabang memiliki komposisi pareto 20/80 (20% dari total jumlah nasabah mendominasi maksimum 80% dari portofolio dana pihak ketiga). d. Kebijakan yang sejalan dengan target pola pelaksanaan penjaminan oleh Lembaga Penjaminan Simpanan (LPS) yang secara bertahap mengurangi jumlah simpanan yang dijamin. 6. Upgrade Sistem IT Untuk Mendukung Proses Operasional yang Efektif dan Efisien Setelah mempelajari kajian sistem IT yang dilakukan di 2013, maka manajemen memutuskan mengambil opsi untuk upgrade Core Banking System ke versi yang lebih tinggi, Upgrade Switching, memodifikasi aplikasi Core Banking, dan mengembangkan aplikasi non Core Banking untuk mendukung ekspansi bisnis guna meningkatkan daya saing, khususnya pada produk konsumer. Dengan demikian, Bank dapat memberikan tingkat layanan yang dapat diharapkan
dengan operasi yang efektif dan efisien. Untuk mencapai target di atas, Victoria melakukan dan menetapkan strategi pengembangan bisnis, yaitu: 1. Strategi Pengembangan Penghimpunan Dana Pihak Ketiga Strategi penghimpunan dana pihak ketiga masih akan melanjutkan strategi yang telah diterapkan yaitu deposit and relationship bank yang attractive & appealing bagi segmentasi target market mass affluent dan affluent. Adapun beberapa key element strategy yang akan diterapkan adalah sebagai berikut. a) Strategi Pengembangan Produk Memperbaiki dan menerbitkan produk-produk bundling, baik dengan tabungan maupun produk-produk Wealth Management (fee based) berdasarkan segmentasi; Mempersiapkan mobile and internet banking untuk menarik nasabah yang lebih luas dalam rangka peningkatan tabungan dan peningkatan layanan transaksi perbankan; Secara berkala, mengeluarkan program-program pemasaran yang menarik nasabah, baik nasabah baru maupun meningkatkan total relationship portfolio dari nasabah yang ada Streamlineproduktabunganyangadasaatini. b) Strategi Pemasaran Melakukan segmentasi nasabah menjadi segmen emerging affluent dan segmen VIP Banking; Merancang customer value proposition melalui VIP Banking dengan memberikan pelayanan yang eksklusif dan istimewa kepada nasabah VIP Banking; Melakukan aktivitas up selling kepada nasabah yang belum masuk kategori nasabah VIP Banking; Melakukan perbaikan dan standardisasi branding, marketing collaterals, serta semua customer collaterals terkait produk funding; Mengeluarkan dan menawarkan program-program akuisisi (New to Bank) secara agresif, program referral, maupun program top-up; Menonjolkan fitur-fitur keunggulan produk kepada nasabah; Meningkatkan kegiatan promosi, baik above maupun below the line. c) Strategi Penjualan Menempatkan tim Personal Banker dan Relationship Manager di cabang
cluster; Memberikan pelatihan kepada seluruh Pimpinan Cabang untuk meningkatkan pengetahuan Consumer Banking Business dan Wealth Management Business; Memulai program Relationship Manager Development Program untuk mencari talenta baru yang potensial (talent pool); Pelaksanaan community program secara berkelanjutan yang dilaksanakan pada level area dan cluster. 2. Strategi Pembiayaan Kredit Secara umum, strategi pembiayaan kredit yang akan diterapkan oleh Bank Victoria adalah menjadi relationship bank dengan pelayanan personal, serta mempunyai deeper and multiple relationship dengan para nasabah, khususnya di segmentasi target market small dan mid-size commercial. Adapun beberapa key element strategy yang akan diterapkan oleh Bank Victoria adalah sebagai berikut: a. Meningkatkan Portofolio Kredit Meningkatkan portofolio kredit, khususnya kepada segmentasi dan customer target market melalui: o Memanfaatkan jaringan nasabah untuk melakukan referral calon debitur berpotensi; o Mendayagunakan supply and value chain opportunity untuk crossselling; o Mendorong peningkatan utilisasi kredit dan mengkaji potensi peningkatan limit kredit; o Melakukan pengembangan pasar pada pasar primer dan pasar sekunder secara selektif; o Melakukan tinjauan kembali dan desain ulang produk- produk yang sesuai dengan kebutuhan pasar. b. Meningkatkan Produktivitas Sales Force Meningkatkan kapasitas dan produktivitas jaringan kantor, baik yang berada di kantor yang dimiliki Bank Victoria maupun divisi yang berada di kantor pusat, untuk mengakuisisi nasabah baru dan memperdalam hubungan dengan nasabah yang ada melalui: - Menambah jumlah sales people (Account Officer) dan meningkatkan kompetensi kredit para Branch Manager dan Account Officer.
- Memfokuskan pertumbuhan bisnis kredit di 30 sampai dengan 50 kantor yang dimiliki Bank Victoria yang mempunyai potensi besar untuk penetrasi ke target market yang disepakati. c. Mempercepat Proses Kredit Senantiasa meninjau kembali pelayanan proses kredit yang cepat agar Bank Victoria menjadi lebih kompetitif (SLA sejajar dengan bank-bank pesaing), diantaranya dengan menyempurnakan peran Divisi Analisa Kredit yang independen dan fokus dalam proses analisa kredit. 3. Jaringan Distribusi Secara umum, strategi jaringan distribusi yang akan diterapkan oleh Bank Victoria adalah menjadikan branch network sebagai sales engine yang produktif, serta menciptakan perceived strong presence di mata nasabah. Adapun beberapa key element strategy yang akan diterapkan oleh Bank Victoria adalah sebagai berikut: a. Mengefektifkan Pengelolaan Cabang Mengoptimalkan potensi dari 99 kantor operasional Bank Victoria yang ada melalui pengelolaan kantor yang lebih efektif sesuai mekanisme area dan cluster. b. Memperkuat Sales Practice Memperkuat sales practice di cabang melalui penambahan jumlah sales force yang didukung sales process yang disiplin dan mekanisme penghargaan yang adil. c. Meningkatkan Perceived Strong Presence Meningkatkan perceived strong presence di target customer area melalui jumlah kantor-kantor Bank Victoria yang memadai di lokasi yang memungkinkan, serta penampilan fisik yang konsisten dan menarik. Pada tahun 2014, direncanakan Bank Victoria akan melakukan white labelling ATM dengan harapan mampu meningkatkan brand image Bank Victoria dalam mendukung strategi pemasaran dan produk. 4. Aspek Operasional dan Teknologi Secara umum, strategi terkait dengan aspek operasional dan teknologi yang akan diterapkan oleh Bank adalah menyediakan layanan perbankan yang baik, nyaman dan cepat untuk mendukung strategi relationship bank, serta terus meningkatkan produktivitas dan efisiensi operasional perbankan. Adapun beberapa key element strategy yang akan diterapkan oleh Bank Victoria adalah sebagai berikut.: a. Meningkatkan Produktivitas dan Efisiensi Operasional Meningkatkan produktivitas dan efisiensi operasional Bank Victoria di seluruh kantor. b. Meningkatkan Customer Experience
Melanjutkan upaya peningkatan customer experience di seluruh cabang. c. Meningkatkan Proses Kredit Melanjutkan upaya peningkatan proses kredit melalui pengelolaan proses legal dan admin kredit (SLA). d. Meningkatkan Kemampuan dan Kapasitas IT Meningkatkan kemampuan dan kapasitas teknologi untuk mendukung kegiatan bisnis dan operasional. e. Meningkatkan dan Menjaga Kualitas Data/Informasi Keuangan Melanjutkan upaya peningkatan kualitas data-data/informasi keuangan melalui proses otomasi komputer dan dual control. Selain memenuhi target diatas, Victoria juga memiliki visi dan misi yang perlu direalisasikan. Beberapa langkah-langkah Strategis yang dilakukan Bank Victoria dalam mencapai Visi dan Misi adalah: a. Optimalisasi Kantor Cabang dan mendisiplinkan pelaksanaan Sales Process dari seluruh Kantor Cabang. b. Memperkuat brand image dari Bank Victoria serta aktif dalam pengembangan produk dan strategi marketing. c. Menerapkan organisasi yang efektif untuk mendukung peningkatan produktivitas. d. Memperkuat aspek operasional, administrasi kredit serta kapasitas dari IT system. e. Memperkuat penerapan dan pengelolaan Manajemen Risiko di seluruh aspek operasional dan bisnis Bank. Dari strategi-strategi di atas yang dilakukan oleh victoria bertujuan untuk mempertahankan competitive advantage. Ada dua competitive advantage yang diberikan Victoria yaitu menjadi relationship bank yang mempunyai hubungan yang baik, lebih dalam, lebih lama dan lebih banyak (deeper, longer and multiple relationship) dengan para nasabah baik dari sisi kebutuhan penyediaan jasa dan produk terkait dengan pendanaan (funding) maupun pembiayaan (lending) dan memberikan solusi pelayanan jasa dan produk perbankan kepada para nasabahnya (same products, same price, same service, same policies) di seluruh cabang yang ada dengan cara pendekatan one bank. Kedua competitive advantage di atas dilakukan karena memberikan value propotion kepada konsumen serta sebagai perbedaan dengan para kompetitornya.