BAB II TINJAUAN PUSTAKA Personal selling merupakan salah satu komponen promotion mix disamping advertising, sales promotion dan publicity yang menekankan pada komunikasi yang bersifat persuatif, untuk dapat menggugah kemungkinan konsumen untuk melakukan pembelian. A. Personal selling 1. Pengertian Personal Selling Kotler dan Amstrong (2001) mengatakan bahwa personal selling adalah presentasi pribadi oleh para wiraniaga (tenaga penjual) perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan. Tjiptono (2000) juga berpendapat bahwa personal selling merupakan komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap suatu produk sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya. Karena itu sistem kerjanya lebih fleksibel bila dibandingkan dengan media lainnya. Dapat disimpulkan bahwa personal pelling adalah promosi penjualan yang dilakukan dengan dua arah dan dinilai lebih efektif dalam memasarkan produk, karena tujuan akhir dalam suatu promosi adalah melakukan penjualan. Selain itu personal selling merupakan aktivitas komunikasi antara produsen yang diwakili oleh tenaga penjual dengan konsumen potensial yang melibatkan pikiran dan emosi, serta tentu saja
berhadapan langsung. Oleh karena berhadapan langsung dengan konsumen potensial, personal selling mempunyai kelebihan dibandingkan dengan alat promosi lainnya. 2. Tujuan Personal selling Tujuan personal selling sangat beragam, mulai dari sekedar membangkitkan kesadaran mengenai tersedianya berguna dan bantuan suatu produk, menggairahkan minat pembeli, sampai dengan membandingkan harga dan syarat-syarat jual beli serta penyelesaian transaksi. Shimp (2000) menyebutkan tujuan utama personal selling adalah mendidik para pelanggan, menyediakan produk yang pemasaran, serta memberikan pelayanan purna jual dan dukungan kepada para pembeli. Penjual yang mempunyai tugas untuk melakukan personal selling harus memenuhi kriteria sebagai berikut, Tjiptono (2000) : a. Salesmanship Pelaku personal selling harus mempunyai pengetahuan mengenai produk dan seni menjual, antara lain cara bagaimana mendekati pelanggan, mengatasi klaim pelanggan, melakukan presentasi, maupun cara meningkatkan penjualan. b. Negotiating Pelaku personal selling diharapkan mempunyai kemampuan dalam melakukan negosiasi dengan disertai syarat-syaratnya.
c. Relationship Marketing Pelaku personal selling dituntut memiliki kemampuan membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan, dalam personal selling calon pelanggan atau pembeli diberikan suatu edukasi terhadap produk yang ditawarkan atau ditunjukkan bagaimana perusahaannya dapat membantu pelanggan untuk mendapatkan keuntungan dari produk yang ditawarkan maupun keuntungan secara finansial dengan menjadi bagian didalamnya (menjadikan pelanggan sebagai mitra, sebagai simbiosis yang saling menguntungkan). 3. Aspek Utama dalam Personal Selling Telah diketahui bahwa face to face merupakan salah satu aspek dalam personal selling. Kebanyakan program pelatihan wiraniaga memandang proses penjualan pribadi (personal selling process) terdiri dari beberapa langkah yang harus dikuasai wiraniaga dalam menjual. Daniel (2001) mengatakan bahwa dalam menyelesaikan suatu penjualan, sebenarnya memerlukan beberapa tahap. Proses personal selling merupakan serangkaian langkah yang dilalui tenaga penjual dalam sebuah organisasi tertentu untuk menjual suatu produk atau jasa tertentu. Langkah-langkah ini berfokus pada mendapatkan pelanggan baru memperoleh pesanan dari mereka, sehingga bila wiraniaga bisa melakukan proses personal selling tersebut secara efektif, volume penjualan perusahaan akan meningkat. Adapun teknik yang terdapat dalam proses
personal selling menurut Kotler dan Amstrong dalam Tarihoran (2010) adalah berdasarkan uraian diatas, dapat disimpulkan bahwa tujuan personal selling selain untuk meningkatkan penjualan juga mempertahankan loyalitas pelanggan, memberikan pelayanan teknis dan mengkomunikasikan informasi produk sepenuhnya berhubungan dengan sasaran pemasaran yang lebih luas yaitu mempertahankan dan meningkatkan penjualan terhadap pelanggan sekarang. a. Pendekatan (Approach) Yaitu proses Personal Selling dimana wiraniaga bertemu dan menyapa pembeli untuk mendapatkan hubungan atau untuk memulai suatu awal yang baik. Langkah ini melibatkan penampilan wiraniaga, kata-kata pembukaan, dan penjelasan lanjut. Daniel (2001) mengatakan bahwa sering kali konsumen lebih mungkin mengingat bagaimana tenaga penjual menampilkan diri mereka dibandingkan dengan apa yang tenaga penjual katakan. Oleh karena itu, penting bagi tenaga penjual atau wiraniaga untuk memberikan kesan pertama yang baik kepada calon konsumen. Boone dan Kurtz (dalam Nurcholis, 2010) mengatakan bahwa tenaga penjual yang sukses adalah mereka yang membuat persiapan secara seksama, menganalisis semua data yang tersedia tentang lini-lini produk yang dibutuhkan konsumen dan informasiinformasi lain yang berhubungan sebelum melakukan kontak awal. Oleh karena itu, sebelum tenaga penjual mengunjungi calon
konsumen, ia harus bisa memilih waktu yang tepat sehingga tidak mengganggu aktifitas calon konsumen. Seperti yang dikatakan Lancaster (1990) bahwa wiraniaga yang tidak menghargai kenyataan bahwa pembeli itu orang yang sibuk, perlu banyak waktu, dapat menimbulkan kejengkelan di pihak lain. b. Presentasi (Presentation) Yaitu proses personal selling dimana wiraniaga menceritakan riwayat produk kepada pembeli, menunjukkan bagaimana produk akan menghasilkan atau menghemat uang bagi pembeli. Wiraniaga menguraikan fitur-fitur produk bagi pelanggan. Menggunakan pendekatan kepuasan kebutuhan, wiraniaga mulai dengan pencarian kebutuhan pelanggan banyak berbicara. Untuk itu wiraniaga harus mempunyai kemampuan mendengarkan dan memecahkan masalah dengan baik. Bonne dan Kurtz (2002) mengatakan bahwa pada fase presentasi atau demonstrasi, tenaga penjualan mengkonsumsikan pesan-pesan promosi. Biasanya mereka menjelaskan fitur-fitur penting dari produknya, menonjolkan kelebihan-kelebihannya dan menyebutkan contoh-contoh kepuasan konsumen. Oleh karna itu pada saat presentasi, tenaga penjual harus dipersiapkan secara baik, dilatih kembali apa yang mereka katakan, menggunakan kontak
mata langsung, bertanya dengan pertanyaan terbuka dan bersikap tenang, (Daniel, 2001). Sebelum melakukan presentasi atau demonstrasi, manajer merasakan perlu mengirimkan wiraniaga, misalnya di sebuah toko eceran, para perencana harus memastikan bahwa calon pelanggan telah berhubungan dengan wiraniaga. Setelah itu baru diadakan presentasi penjualan (Carthy dan Perrefault, 1996). c. Mengatasi keberatan (Handing Objection) Proses personal selling dimana wiraniaga menyelidiki, mengklarifikasi dan mengatasi keberatan konsumen untuk membeli. Selama presentasi, pelanggan hampir selalu mempunyai keberatan. Demikian juga sewaktu konsumen diminta menuliskan pesanan. Masalahnya bisa logis, bisa juga psikologis, dan keberatan saling tidak diungkapkan keluar. Cara mengatasi keberatan, wiraniaga harus menggunakan pendekatan positif, menggali keberatan yang tersembunyi, meminta pembeli untuk menjelaskan keberatan, menggunakan keberatan sebagai peluang untuk memberikan informasi lebih banyak, dan mengubah keberatan menjadi alasan membeli. Wiraniaga membutuhkan pelatihan dalam hal-hal ketrampilan mengatasi keberatan. Seperti yang dikatakan Lancaster (1990) bahwa pendekatan yang tepat adalah dengarkanlah dengan seksama, penuh perhatian dan menghargai.
Boone dan Kurtz (2002) mengatakan bahwa penanganan keberatan (Handling Objection) secara tepat memungkinkan tenaga penjualan menghilangkan hambatan dan mewujudkan penjualan. Langkah ini bisa berubah menjadi tahap positif dari proses penjualan karena menyediakan peluang kepada tenaga penjualan untuk menyediakan informasi-informasi tambahan dan menawarkan solusi yang unik sebagai salah satu cara untuk mengklarifikasi keberatan-keberatan yang muncul. d. Menutup Penjualan (Closing) Personal selling dimana wiraniaga menanyakan apa yang hendak dipesan oleh pelanggan. Setelah mengatasi keberatan prospek,sekarang wiraniaga dapat mencoba menutup penjualan. Wiraniaga harus mengetahui tanda-tanda penutupan dari pembeli termasuk gerakan fisik, komentar dan pertanyaan. Sebagai contoh, pelanggan mungkin duduk condong ke depan dan mengangguk menyetujui atau menanyakan harga dan syarat pembayaran kredit. Boone dan Kurtz (2002) mengatakan bahwa titik penting dalam hubungan penjualan waktu saat tenaga penjualan meminta prospek untuk membeli secara aktual adalah penutupan (Closing) atau terjadinya transaksi. Jika presentasi berhasil mencocokkan fitur-fitur dari produk dengan kebutuhan-kebutuhan konsumen, penutupan adalah hasil akhir yang wajar.
Begitu juga Daniel (2001) mengatakan bahwa beberapa tenaga penjual mungkin melakukan negosiasi sebelum menutup penjualan. Tenaga penjual tidak diperbolehkan memaksa konsumen secara berlebihan. Konsumen berhak memilih dan memutuskan apakah ia jadi melakukan pembelian atau tidak. 4. Bentuk-Bentuk Personal Selling Dalam kegiatan personal selling terdapat beberapa tipe yang memiliki cara berbeda didalamnya saat menjalankan aktivitas personal selling. Menurut Carthy (2008). Terdapat lima tipe personal selling: a. Responsive selling Penjual bertugas untuk memenuhi permintaan konsumen. Dalam tipe ini biasanya sales people mengadakan perjalanan dan menjumpai banyak pengecer. b. Trade selling Penjual bertindak sebagai order taker(menerima pesan) tetapi lebih fokus pada pelayanan. c. Missionary selling Tugas untamanya adalah mempromosikan produk baru, kadang-kadang melakukan order taker. d. Technical selling penjual menyelesaikan masalah konsumen dengan keahlian dan pengalamannya.
e. Creative selling biasanya berhubungan denganproduk, menangani masalah serius, dan memberikan solusi terbaik. Sesuai dengan pemaparan diatas mengenai tipe-tipe personal selling dapat disimpulkan bahwa kegiatan personal selling memiliki beberapa macam kegiatan yang berbada dalam menawarkan suatu produk atau jasa kepada konsumen. 5. Prinsip-Prinsip Personal Selling Menurut Alma (2007) personal selling memiliki empat prinsip di dalamnya yaitu : a. Persiapan yang matang. b. Mendapatkan atau menentukan tempat pembeli c. Merealisasikan penjual d. Menimbulkan goodwill e. setelah penjualan terjadi. Persiapan yang matang ini meliputi pengetahuan : 1) Mengenal pasar dimana barang akan dijual yaitu meliputi keterangan mengenai keadaan perekonomian pada umumnya, persaingan trendharga dan sebagainya. 2) Mengenai langganan dan calon pelanggan. 3) Cukup mengetahui tentang produk yang akan dijualnya prinsip dasar harus dikuasai oleh penjual karena dengan demikian dapat
mempengaruhi konsumen untuk membuat transaksi yang menguntungkan kedua belah pihak. Seorang penjual ingin mendapatkan calon pelanggan maka perusahaan harus memiliki sales perseorang berpengalaman dibidanganya, seperti menguasai produk atau jasa yang dijual kepada konsumen, mengetahui kelebihan produk atau jasa dan seorang penjual harus dapat melakukan berbagai macam cara menarik untuk dapat mempengaruhi mereka untuk melakukan proses pembelian. 6. Langkah-langkah personal selling Table dibawah merupakan langkah-langkah melakukan personal selling menurut Kotler; Mencari calon pelanggan Pra Pendekatan Presentasi dan Demontrasi Mengatasi Keberatan Tindak lanjut dan Pemeliharaan Gambar 2.1 Penutupan Sumber : Kotler dan Keller (2009) Ada 6 tahapan dalam personal selling menurut Kotler pada gambar 2.1 diatas: a) Mencari calon pelanggan, dalam tahap ini pemasar dituntut mencari pelanggan yang menjadi segmen perusahaan. b) Pra pendekatan, jika sudah menemukan calon pelanggan, pemasar harus menjalin relationship untuk membangun kepercayaan.
c) Presentasi dan Demontrasi, dalam tahap ini pemasar harus bisa menunjukan bagaimana barang yang dijual dibutuhkan oleh calon pelanggan. d) Mengatasi keberatan, calon pelanggan biasanya mempunyai keberatan untuk membeli produk, seperti keberatan dalam harga yang terlalu mahal. Hal ini pemasar harus bisa mengatasinya dengan memberikan diskon atau dengan cara yang lain. e) Tindak Lanjut dan Pemeliharaan, maksutnya pemasar harus bisa menjaga pelanggan agar tetap loyal terhadap produk, sebagai contoh menelfon pelanggan tentang produk yang telah dibeli. f) Penutupan, dalam tahap ini pemasar harus bisa menentukan apakah pelanggan ingin membeli produk atau tidak, momen ini harus dilakukan dengan sangat hati-hati karena sangat mempengaruhi keputusan pembelian. 7. Merancang Tenaga Personal Selling Perusahaan harus mempertimbangkan pengembangan tujuan, strategi, struktur, ukuran, dan kompensasi tenaga penjual. a. Tujuan dan strategi tenaga penjual dalam hal ini perusahaan harus menjelaskan tujuan tenaga penjual secara spesifik. Alokasi spesifik tergantung pada jenis produk dan pelanggan, tetapi wiraniaga harus memperhatikan tugas khusus dalam penjualan efektif. b. Struktur tenaga penjual
dalam hal ini strategi penjualan mempunyai implikasi bagi strukturnya. Tenaga penjual yang menjual satu liniproduk kepada konsumen di banyak lokasi akan menggunakan struktur teritorial, sedangkan tenaga penjual yang menjual banyak produk kepada konsumen memerlukan struktur produk atau pasar. c. Ukuran tenaga penjualan perwakilan penjualan merupakan salah satu aset perusahaanyang paling produktif, meningkatkan jumlah mereka akan meningkatkan juga penjualan dan biaya. d. Kompensasi tenaga penjual untuk menarik wiraniaga berkualitas tinggi, perusahaan harus mengembangkan paket kompensasi yang menarik. B. Omzet penjualan 1. Pengertian Omzet Penjualan Menurut Kamus Lengkap Bahasa Indonesia (2005) omzet penjualan adalah total jumlah barang dan jasa yang dihitung berdasarkan jumlah uang yang diterima selama masa jual. 2. Faktor-Faktor yang mempengaruhi Omzet Penjualan Kegiatan penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor sebagai berikut: (Darmestha dan Irawan, 1990):
1. Kondisi dan Kemampuan Penjual Transaksi jual-beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Disini penjual harus dapat menyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan.untuk maksud tersebut penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yakni: a) Jenis dan karakteristik barang yang di tawarkan. b) Harga produk. c) Syarat penjualan seperti: pembayaran, penghantaran, pelayanan sesudah penjualan, garansi dan sebagainya. 2. Kondisi Pasar Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu di perhatikan adalah: a) Jenis pasarnya b) Kelompok pembeli atau segmen pasarnya c) Daya belinya d) Frekuensi pembelian e) Keinginan dan kebutuhan 3. Modal
Akan lebih sulit bagi penjualan barangnya apabila barang yang dijual tersebut belum dikenal oleh calon pembeli, atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual. Dalam keadaan seperti ini, penjual harus memperkenalkan dulu membawa barangnya ketempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha, seperti: alat transport, tempat peragaan baik didalam perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha promosi, dan sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjualan memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu. 4. Kondisi Organisasi Perusahaan Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang orang-orang tertentu/ahli di bidang penjualan. 5. Faktor lain Faktor-faktor lain, seperti: periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Namun untuk melaksanakannya, diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan kecil yang mempunyai modal relatif kecil, kegiatan ini lebih jarang dilakukan. Ada pengusaha yang berpegangan pada suatu prinsip bahwa paling penting membuat barang yang baik. Bilamana prinsip tersebut dilaksanakan, maka diharapkan pembeli akan kembali membeli lagi barang yang sama.
Namun, sebelum pembelian dilakukan, sering pembeli harus dirangsang daya tariknya, misalnya dengan memberikan bungkus yang menarik atau dengan cara promosi lainnya. 3. Cara Meningkatkan Omzet Penjualan Tandjung (2010), terdapat delapan belas (18) jurus meningkatkan omzet penjualan, meliputi: 1. Memiliki kepribadian unggul Salesman yang ingin meningkatkan omzet penjualan, bukan lagi menggunakan sellung skill seperti pada awal menjual. Mereka justru harus lebih dapat memahami pelanggan lebih mendalam. Untuk itu setiap salesman yang ingin meningkatkan omzet penjualan di atas target, mutlak harus memiliki kepribadian unggul dan bukan hanya sekedar pandai menjual. Salesman harus mempunyai kesabaran dan kerendahan hati terhadap semua orang. Mereka juga harus ramah dan tidak boleh sombong meskipun memiliki segudang pengalaman menjual atau termasuk salesman senior. Salesman juga harus mampu berempati dan fleksibel kepada pelanggan agar pelanggan merasa senang. Pada akhirnya, salesman harus tetap antusias pada saat kapan pun dan dimana pun bertemu dengan pelanggan. Mereka juga harus menjaga kedisiplinan sehingga pelanggan merasa dihargai. Selain itu mereka harus siap melayani setiap pelanggan karena pelanggan sebenarnya yang menggaji semua karyawan. 2. Berani berubah
Kebutuhan konsumsi akan terus bertambah, baik terhadap produk/jasa. Ini berarti jumlah pesaing akan semakin bertambah, bahkan pesaing dari mancanegara akan semakin banyak hadir ke dalam pasar domestik. Menyiasati semua itu, mau tidak mau, suka atau tidak suka, para salesman harus mulai berubah. Mereka harus memiliki paradigma lebih global dan tidak gagap teknologi. Juga tidak boleh lagi berpikir secara jangka pendek hanya mengejar order semata melainkan harus berpikir panjang dan berpikir tentang customer. 3. Menjaga penampilan Secara tidak sadar, sebenarnya pelanggan sangat memperhatikan salesman, mulai dari ujung rambut sampai ujung kaki. Oleh karena itu, salesman harus tampil rapi dan menarik. Ini modal awal bagi salesman untuk meningkatkan rasa percaya diri, sedangkan bagi pelanggan tentu akan lebih senang dilayani oleh salesman yang good looking. 4. Perhatikan bahasa tubuh Manfaat komunikasi dengan menggunakan bahasa tubuh adalah dapat memahami pikiran lawan bicara dengan memperhatikan ekspresi wajah dan gerakan tubuh yang lain. Selain itu kita dapat mengenali lawan bicara yang mulai merasakan kebosanan atau ketidaksetujuan. Dengan bahasa tubuh yang menarik, kita juga dapat mempertahankan perhatian lawan bicara. Dan dengan ekspresi yang lebih menarik, diharapkan lawan bicara akan lebih mudah dipengaruhi. 5. Membangun jaringan
Membangun jaringan adalah mutlak harus dilakukan oleh para salesman saat ini mengingat pelanggan sudah saling terhubung dengan kemajuan teknologi internet. Mereka saling berkomunikasi untuk mendapatkan informasi. Untuk itu kita hendaknya lebih dekat dengan mereka bila ingin menambah jumlah pelanggan. 6. Bersatu kita teguh Untuk meningkatkan omzet penjualan, salesman tidak dapat berjuang sendiri. Kerja sama tim sangat diperlukan untuk mencapai tujuan itu. Untuk membentuk tim yang kompak perlu memahami visi perusahaan terlebih dahulu. Hal ini untuk menyamakan pandangan semua orang yang ada di dalam perusahaan. 7. Memetakan wilayah Omzet penjualan sangat bergantung pada wilayah penjualan yang akan dikelola. Wilayah penjualan yang potensial atau sering disebut dengan istilah lahan basah sering menjadi rebutan salesman. Jika pertama kali masuk ke dalam wilayah penjualan yang baru, maka yang harus dilakukan adalah menganalisis wilayah tersebut dengan mengetahui potensi pasarnya. Selain itu mengamati pesaing yang ada di wilayah tersebut, mengingat jumlah pesaing berkaitan langsung dengan pencapaian penjualan. 8. Mengembangkan diri Untuk dapat terus berprestasi, salesman harus belajar dari orangorang sukses yang ada di sekitar mereka. Mereka juga dapat belajar dari
true story orang-orang sukses melalui buku-buku yang banyak dijual di toko buku. Mereka harus mulai mengubah cara berpikir negatif menjadi berpikir positif. Salesman juga wajib mengikuti rapat yang diselenggarakan oleh perusahaan karena forum ini dapat digunakan untuk berbagi informasi dan pengalaman dengan salesman lain. 9. Hargailah pelanggan Pelanggan akan lebih mudah ditaklukkan jika salesman mau berkorban dengan memberikan perhatian. Salesman dapat membantu perusahaan meningkatkan citra merek produk yang dijual dengan lebih menghargai pelanggan. Dengan cara ini, salesman sebenarnya lebih tampil beda dibandingkan salesman lain. 10. Sedikit bicara, banyak mendengar Saat ini, salesman dituntut tidak banyak berbicara, sebaliknya mereka harus banyak mendengar. Karena mereka harus mengetahui kebutuhan, keinginan, dan harapan pelanggan. Bahkan situasi persaingan yang sudah tidak terkendali menuntut salesman untuk menggali lebih dalam lagi hasrat dan gairah pelanggan yang terpendam. 11. Melakukan komunikasi dua arah Komunikasi antara salesman dan pelanggan harus terjalin dua arah. Dengan demikian salesman dapat memahami kebutuhan, keinginan, dan harapan pelanggan. Pada sisi lain, pelanggan dapat mengetahui penjelasan tentang produk dan prosedur lainnya. 12. Jangan takut bersaing
Menghadapi pesaing yang sering melakukan serangan frontal dengan perang harga atau harga murah tidak bisa dihadapi dengan cara yang sama. Harus disadari bahwa bisnis harus menghasilkan laba, bukan kerugian. Untuk itu dalam menghadapi pesaing, harus lebih bersikap rendah hati tetapi tetap tidak gentar. 13. Menciptakan pengalaman Seorang salesman harus dapat menimbulkan kesan yang positif di mata pelanggan seperti: profesional, berpenampilan bersih, dan rapi. Agar pelanggan mau melakukan repeat order, maka salesman perlu memikirkan taktik menciptakan sesuatu yang ideal untuk pelanggan serta citra merek terhadap produk yang dibeli oleh pelanggan. 14. Menjaga keseimbangan emosi Salesman setiap hari menghadapi tekanan, baik oleh para pelanggan maupun oleh perusahaan. Mereka dituntut harus dapat mencapai target penjualan sekaligus dapat memuaskan pelanggan. 15. Jangan berhenti sampai di sini Saat ini kualitas produk yang dijual rata-rata mendekati sama. Artinya, produk yang satu dengan yang lain hampir sama kualitasnya. Kalau sudah begitu, hanya salesman yang bisa melayani dengan memuaskan yang akan dipilih pelanggan. 16. Dekat dengan pelanggan Setelah salesman selesai melakukan tugas menjual, maka langkah selanjutnya adalah bagaimana selalu dekat dengan pelanggan. Tuhuannya
untuk mendapatkan referensi atau repeat order. Untuk itu, salesman jangan lupa melakukan tindak lanjut menghubungi pelanggan yang sudah membeli dan puas. 17. Loyalitas adalah segalanya Suatu perusahaan dapat dikatakan berhasil jika pelanggan loyal yang dimiliki semakin meningkat. Ini menunjukkan bahwa perusahaan mampu mengelola harapan pelanggan sehingga mereka merasa dekat, merasa cocok, dan merasa nyaman. 18. Membina hubungan: kunci sukses meningkatkan penjualan Jika semakin hari jumlah pelanggan semakin berkurang, maka akan mengurangi penghasilan salesaman bahkan bisa dipecat. C. Kerangka Pemikiran Personal Selling (X) Omzet Penjualan (Y) Gambar 2.2 Keterangan : Variabel Dependen : Omzet Penjualan (Y) Variabel Independen : Biaya Personal Selling (X) Personal selling bertujuan untuk meningkatkan Omzet penjualan, personal selling membutukan biaya untuk membayar tenaga personal selling. Kesimpulanya adalah, besar kecilnya biaya personal selling yang dikeluarkan berpengaruh terhadap omzet penjualan.