BAB 1 PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Setiap perusahaan selalu berusaha untuk tetap hidup, tumbuh, berkembang, dan menjadi yang terbaik di bidangnya. Oleh karena inilah setiap perusahaan harus menetapkan strategi yang akan diterapkan dalam memasarkan produk atau jasanya. Salah satu strategi yang penting dalam pemasaran adalah IMC (Integrated Marketing Communication), termasuk didalamnya konsep yang lebih mendalam yakni, bauran promosi atau promotion mix. Integrated Marketing Communication atau komunikasi pemasaran terpadu adalah proses perencanaan marketing komunikasi yang memperkenalkan konsep perencanaan komperhensif untuk mengevaluasi peranan strategis dari berbagai elemen komunikasi pemasaran untuk memberikan kejelasan, konsistensi, serta pengaruh komunikasi yang maksimum (Duncan, 2004). Seperti yang telah dijelaskan oleh Duncan, Integrated Marketing Communication, biasa disebut IMC atau komunikasi pemasaran, adalah sebuah strategi yang digunakan dalam hal mengelola hubungan bisnis dengan konsumen untuk mendapatkan hasil penjualan yang maksimal. Salah satu konsep di dalam IMC yang digunakan dalam proses pemasaran agar lebih efisien, yaitu bauran promosi atau promotion mix. Prmotion mix memiliki enam elemen penting yang biasa digunakan untuk mempromosikan barang atau jasa agar diketahui keberadaannya oleh masyarakat, diantaranya personal selling (penjualan personal), sales promotion (promosi penjualan), public relation (hubungan masyarakat), direct marketing (pemasaran langsung), online marketing (pemasaran online) dan advertising (periklanan) (Belch & Belch, 2009). Personal Selling adalah salah satu elemen penting dari promotion mix atau marketing communication mix. Defnisi umum dari personal selling ialah proses langsung bertemunya penjual dan calon pembeli dengan cara tatap muka untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya (Hermawan, 2012). 1
2 Sedangkan menurut Belch & Belch (2009), Personal selling is a form of person-toperson communication in which a seller attempts to assist and/or persuade prospective buyers to purchase the company s product or service or to act on an idea. Personal selling akan membentuk komunikasi langsung yang terjalin diantara penjual untuk membujuk calon pembeli yang prospektif dalam pembelian produk atau jasa yang ditawarkan. Adanya interaksi berupa presentasi tentang barang atau jasa yang ditawarkan antara penjual dan calon pembeli, akan mempengaruhi keputusan pembelian kelak (Purnama, 2002). Sales people yang efektif lebih dari sekedar memiliki naluri dalam penjualan, namun mereka dapat dilatih sehingga memiliki kemampuan dalam metode-metode analisis dan manajemen pelanggan. Sales people fokus pada komunikasi interpersonal, memahami kebutuhan dan karakteristik konsumen, membentuk dan menjaga hubungan dengan konsumen, dan unit analisisnya ada pada tim penjualan. Semakin baik cara penyampaian oleh sales people mengenai produk atau jasa yang ditawarkan, semakin tinggi kemungkinan pembelian oleh calon pembeli (Hermawan, 2012). Selain untuk mendapatkan calon pelanggan, personal selling juga digunakan untuk menjaga hubungan baik dengan pelanggan lama. Dengan komunikasi langsung yang dinamis, langsung, interaktif dan sesuai porsinya, pelanggan lama akan merasa dihormati dan dipedulikan, sehingga mereka akan tetap loyal untuk menggunakan produk atau jasa yang diberikan oleh penjual (Purnama, 2002). Dunia bisnis di Indonesia dewasa ini memiliki persaingan yang sangat ketat, terutama yang bergerak dalam sektor informasi dan komunikasi. Era globalisasi yang semakin maju dan berkembang pesat menuntut perusahaan untuk berpikir keras agar tetap bertahan dan eksis di dunianya. Munculnya teknologi yang semakin canggih membuat perusahaan harus terus meningkatkan performanya dibidang informasi dan komunikasi, karena dengan memanfaatkan teknologi tersebut akan membuat aktifitas perusahaan semakin efektif dan efisien. Bergerak disektor informasi dan komunikasi, PT Aplikanusa Lintasarta atau lebih dikenal dengan Lintasarta, memanfaatkan kemajuan teknologi untuk memberikan layanan kepada perusahaan lain yang membutuhkan sarana dalam penyimpanan data, koneksi internet dan data komunikasi untuk memudahkan kegiatan operasional perusahaan tersebut. Berbagai strategi dan inovasi-inovasi baru
3 dilakukan oleh Lintasarta untuk mendapatkan pelanggan baru maupun mempertahankan pelanggan yang telah menggunakan jasanya. Perjuangan untuk menambah pelanggan harus terus diupayakan agar perusahaan dapat bertahan dan berkembang secara dinamis. Lintasarta adalah perusahaan yang menghasilkan produk untuk industri (business-to-business), dalam memasarkan produknya, Lintasarta menggunakan beberapa strategi komunikasi pemasaran yang diyakini akan menambah jumlah pelanggannya dan tetap mempertahankan pelanggan lamanya. Strategi yang digunakan antara lain promosi melalui penyebaran press release ke media, mengadakan seminar, dan juga pameran. Komunikasi pemasaran memiliki peranan penting dalam berjalannya suatu bisnis di perusahaan, jika komunikasi yang terjalin antara perusahaan dan calon konsumen tidak optimal, maka produk yang dipasarkan tidak diketahui keberadaanya oleh masyarakat. Lintasarta sadar akan pentingnya pendekatan personal kepada calon pelanggan, oleh karena itu pendekatan personalpun lebih digunakan dalam mendapatkan pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan lamanya. Selain itu, Lintasarta tidak hanya fokus kepada calon pelanggannya yang berlokasi di Jakarta, tetapi juga kepada calon pelanggannya yang berlokasi di luar Jakarta atau regional. Selain Jakarta, kota besar yang menjadi wilayah jaungkauan Lintasarta tersebar di Sumatra, Jawa, Kalimantan, Sulawesi, Bali, Nusa Tenggara, Maluku dan Papua. Tantangan untuk melakukan pendekatan personalpun lebih besar, namun hal ini tidak membuat Lintasarta berhenti untuk mengembangkan bisnisnya ke kota lain. Untuk itu, sangat dibutuhkan kerjasama dari seluruh pihak yang menjadi bagian perusahaan dalam memperbaiki kualitasnya sebagai salah satu perusahaan teknologi informasi dan komunikasi yang terbaik di Indonesia. Menurut Pickton & Broderick (2005), semua karyawan, terutama di posisi marketing, memiliki peranan penting dalam komunikasi pemasaran. Walaupun diantara mereka tidak terjun langsung untuk menemui calon pelanggan tetapi mereka tetap memberi kontribusi untuk memperbaiki kualiatas dari sales person yang terjun langsung kepada calon pelanggan. Berdasarkan gambaran dan latar belakang diatas, maka saya sebagai penulis ingin melakukan penelitian dan menulis skripsi terkait dengan strategi personal
4 selling yang dilakukan oleh Lintasarta dalam menarik pelanggan dengan judul Analisis Kegiatan Personal Selling pada PT Aplikanusa Lintasarta. 1.2 Fokus Penelitian Fokus penelitian dalam pembahasan ini adalah untuk menelaah tahapan personal selling dan karakteristik dari sales person yang melaksanakan strategi tersebut dalam konteks komunikasi pemasaran. Penelitian hanya dilakukan terhadap sales person yang menangani penjualan pada perusahaan business-to-business, terutama yang bergerak disektor teknologi dan komunikasi. Penelitian juga hanya dilakukan pada Marketing Department dan CAM Finance and Supply Chain Industry pada PT Aplikanusa Lintasarta. 1.3 Pertanyaan Penelitian Untuk memperoleh jawaban terhadap fokus penelitian diatas, perlu diperoleh informasi yang terkait dengan: 1. Bagaimana proses berlangsungnya personal selling yang diterapkan oleh sales person PT Aplikanusa Lintasarta dalam meningkatkan dan mempertahankan pelanggannya? 2. Bagaimana karakteristik sales person yang baik dalam menjalankan kegiatan personal selling? 3. Apa saja hambatan dan tantangan dalam menggunakan kegiatan personal selling? 1.4 Tujuan dan Manfaat 1.4.1 Tujuan Penelitian Sebagai salah satu syarat untuk mendapatkan gelar Strata 1 pada jurusan Komunikasi Pemasaran, Fakultas Ekonomi dan Komunikasi, Universitas Bina Nusantara. Adapun tujuan lain dari penelitian ini adalah:
5 1. Memahami proses berlangsungnya kegiatan personal selling yang dilakukan oleh PT Aplikanusa Lintasarta dalam upayanya untuk meningkatkan dan mempertahankan pelanggan. 2. Mengetahui karakteristik sales person yang dijadikan acuan dalam melaksanakan kegiatan personal selling pada PT Aplikanusa Lintasarta. 3. Mengetahui hambatan dan tantangan yang dihadapi oleh PT Aplikanusa Lintasarta dalam penerapan kegiatan personal selling. 1.4.2 Manfaat Penelitian Manfaat Akademis: 1. Penelitian ini dibuat untuk mengetahui implementasi nyata dari ilmu Integrated Marketing Communication dalam melakukan salah satu tools nya yaitu personal selling. 2. Hasil penelitian diharapkan dapat dijadikan referensi serta acuan lebih lanjut untuk penelitian berikutnya dalam menyelesaikan kasus serupa. Manfaat Praktis: 1. Sebagai bahan referensi untuk PT Aplikanusa Lintasarta dalam melaksanakan program kerja untuk mendapatkan hasil yang lebih baik. 2. Sebagai bahan evaluasi PT Aplikanusa Lintasarta dalam meningkatkan kinerja yang akan datang. Manfaat Masyarakat/Umum: 1. Hasil penelitian ini diharapkan dapat memperkaya wawasan pembaca dan literatur dalam ilmu komunikasi khususnya Integrated Marketing Communications (Komunikasi Pemasaran Terpadu). 2. Hasil penelitian diharapkan dapat memberikan sumbangan terhadap pengembangan ilmu pengetahuan khususnya komunikasi.
6 1.5 Sistematika Penulisan Bab I Membahas mengenai latar belakang dari penelitian, fokus penelitian, petanyaan penelitian, tujuan dan manfaat penelitian serta sistematika penulisan. Bab II Membahas mengenai penelitian sebelumnya yang telah dilakukan, landasan konseptual, dan kerangka pemikiran. Bab III Membahas mengenai metode penelitian yang dugunakan dalam penulisan ini, termasuk didalamnya pendekatan penelitian, jenis penelitian, teknik pengumpulan data, teknik analisis data, dan teknik keabsahan data. Bab IV Membahas mengenai hasil penelitian yang telah dilakukan, yakni gambaran mengenai obyek penelitian dan pembahasan dari hasil penelitian. Bab V Pada bab ini, membahas mengenai kesimpulan dan saran dari penelitian yang telah dilakukan.