MODUL PERKULIAHAN Promosi Melalui Premium dan Promosi lain Fakultas Program Studi Tatap Muka Kode MK Disusun Oleh Ekonomi dan Bisnis Management 12, S.Sos, MM Abstract Membahas mengenai Premiums, Price-Offs, Bonus Packs, dsb. Kompetensi Mampu memahami promosi penjualan melalui premiums dan promosi lainnya.
Introduction Promosi Penjualan Inti dari kegiatan promosi penjualan itu sendiri ialah manfaat, atau alasan mengapa calon pembeli harus membeli produk atau jasa yang kita tawarkan. Manfaat yang dimiliki oleh setiap produk atau jasa dapat dikelompokan menjadi 3, yaitu: Fungsi Yang artinya bahwa apa yang dapat dilakukan oleh produk atau jasa tersebut. Citra Gaya, prestise, dan nilai emosional dari produk atau jasa tersebut. Manfaat extra Yakni Manfaat lain yang bukan bagian utama dari produk atau jasa tersebut Promosi penjualan menggambarkan insentif-insentif dan hadiah-hadiah untuk membuat para pelanggan membeli barang perusahaan sekarang. Jika iklan adalah alat jangka panjang untuk membentuk perilaku pasar terhadap suatu merk, promosi penjualan dimaksudkan sebagai alat jangka pendek untuk memicu terjadinya tindakan pembelian. Promosi penjualan menghasilkan respons-respons yang lebih cepat dan terukur dalam penjualan daripada yang dapat dilakukan oleh iklan. Sekarang ini pembagian antara periklanan dan promosi penjualan adalah 30%-70%. Promosi penjualan dapat diarahkan pada pengecer, pelanggan dan tenaga penjualan. Pengecer akan bekerja lebih keras jika diberi penawaran diskon harga, jatah iklan dan display, dan produk-produk gratis. Mungkin pelanggan membeli produk kita jika disediakan kupon-kupon potongan harga, paket harga, hadiah-hadiah dan jaminan-jaminan. Tenaga penjual akan beroperasi dengan lebih giat sebagai respons atas diselenggarakannya konteskontes berhadiah untuk kinerja terbaik. Beberapa faktor telah memberi kontribusi pada pertumbuhan yang cepat dari promosi penjualan, terutama dalam pasar konsumen antara lain: 2
1. Manajer produk menghadapi tekanan yang lebih besar untuk meningkatkan penjualan mereka dari yang sekarang, dan promosi dipandang sebagai alat penjualan yang efektif untuk jangka pendek. 2. Secara eksternal, perusahaan menghadapi kompetisi lebih keras dan merk-merk yang berkompetensi kurang terdiferensiasi. Semakin lama semakin banyak kompetitor yang menggunakan promosi penjualan untuk membantu mendiferensiasi penawaran mereka. 3. Efisiensi iklan telah menurun karena meningkatnya harga, kesemrawutan media, dan batasan hukum. Akhirnya, konsumen sudah lebih berorientasi kesepakatan, dan pengecer meminta lebih banyak kesepakatan dari pabrikan. Tujuan Promosi Penjualan Ada beberapa hal yang menjadi tujuan dari promosi penjualan, antara lain : a) Promosi Konsumen Penjual bisa menggunakan promosi konsumen untuk meningkatkan penjualan jangka pendek atau untuk membangun pangsa pasar jangka panjang. Tujuannya adalah untuk menarik konsumen agar mau mencoba produk baru, memancing konsumen agar meninggalkan produk pesaing, atau untuk membuat konsumen meninggalkan produk yang sudah matang, atau menahan dan memberi penghargaan pada konsumen yang loyal. b) Promosi Dagang Tujuan promosi dagang mencakup, membuat pengecer mendagangkan produk baru dan memberi ruang lebih banyak untuk persediaan, membuat mereka membeli di muka. 3
c) Armada Penjualan Tujuannya meliputi mendapatkan lebih banyak dukungan, armada penjualan untuk produk sekarang atau produk baru, atau mendapatkan wiraniaga untuk mencari langganan baru. Tugas Pokok Promosi Penjualan Ada lima tugas pokok promosi penjualan, antara lain : a) Meluncurkan produk baru Teknik promosi penjualan dengan pemberian insentif jangka pendeknya dapat digunakan untuk membantu peluncuran produk baru atau formula baru dari produk yang telah ada. Guna memberikan efek jangka panjang, produk harus memberikan manfaat yang dijanjikan kepada konsumen. Jika tidak pembelian ulang tak akan terjadi. b) Membangun pola belanja konsumen Dengan cara membujuk para pembeli pertama untuk membeli ulang. Keberhasilanya tergantung produknya. Bila produknya memberikan keuntungan yang dijanjikan, promosi penjualan dapat membantu terjadinya pembelian ulang, dan ini akan membangun pola belanja konsumen atas produk itu. c) Meningkatkan pemakaian suatu produk. Dengan memperkenalkan penggunan baru/tambahan untuk produk yang sudah ada melalui promosi penjualan, pemakaian sering kali dapat ditingkatkan. d) Menetralisir kegiatan promosi pesaing Promosi penjualan seringkali digunakan untuk mengimbangi kegiatan pesaing, khususnya mereka yang menggunakan media kampanye yang efektif. Tujuanya adalah untuk memelihara konsumen yang ada sekarang. Perusahaan market leader yang berkepentingan melindungi marek sharenya terhadap serangan dari luar sering menggunakn promosi penjualan dengan cara ini. 4
e) Meningkatkan penjualan produk pengiring(companion produk) Promosi penjualan tidak saja dapat menaikan penjualan suatu produk, tapi dapat juga mempengaruhi peningkatan penjualan produk pengiringnya. Promosi penjualan yang dilakukan penjual dapat dikelompokan berdasarkan tujuan yang ingin dicapai, yaitu: 1. Customer Promotion Yakni promosi yang bertujuan untuk mendorong atau merangsang pelanggan untuk membeli. 2. Trade Promotion Yakni promosi penjualan yang bertujuan untuk mendorong atau merangsang penjual grosir, pengecer, eksportir maupun importir untuk memperdagangkan barang berupa produk ataupun jasa dari sponsor. 3. Sales-force Promotion Promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjualan. 4. Business Promotion Merupakan promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, tetap pada perencanaan bagaimana agar perusahaan eksis dan berkembang. Langkah-langkah dalam kampanye promosi, yaitu: 1. Mengidentifikasi pasar sasaran 2. Menentukan tujuan-tujuan untuk setiap unsur dari bauran promosi 3. Menentukan suatu anggaran promosi 4. Mengembangkan satu pesan terpadu 5. Mengimplementasikan rencana 6. Evalusi efektivitas 5
Premiums Premium yaitu pemberian imbalan yang berwujud dari pemasar karena penggunaan produk atau mengunjungi tempat penjualan. Dan pemberian tersebut dapat dilakukan secara langsung maupun tidak langsung. Premium merupakan barang yang ditawarkan dengan biaya relative murah atau gratis sebagai insentif untuk membeli produk tertentu. Premium Merupakan artikel barang dagangan atau jasa yang ditawarkan oleh para produsen untuk mendorong tindakan di pihak wiraniaga, representatif perdagangan, atau konsumen. Berikut ini terdapat 3 macam premium, diantaranya: 1. Premium free-in-the-mail Promosi di mana konsumen menerima item premium dari produsen yang mensponsorinya sebagai imbalan untuk menyerahkan sejumlah bukti pembelian yang diminta. 2. Premium in, on and near-pack Menawarkan item premium di dalam atau ditempelkan atau menjadikan paket itu sendiri sebagai paket premium. Memberikan konsumen nilai langsung sehingga mendorong pembelian produk. 3. Self-liquidating premium Konsumen mengirimkan sejumlah bukti pembelian yang disyaratkan bersama dengan uang untuk menutup biaya pembelian, penanganan, dan pengiriman melalui pos oleh produsen atas item premium. Terdapat empat tipe pemberian hadiah langsung, yaitu: 1. Soter Premium Memberikan hadiah kepada konsumen di tempat dimana konsumen membeli barang. 2. In Pack Merupakan teknik pemberian hadiah dengan cara memasukan hadiah dalam kemasan sejak dari pabrik 6
3. On pack Merupakan teknik pemberian hadiah dengan cara menempatkan hadiah di luar kemasan sejak dari pabrik. 4. Container Container premium kemasan itu sendiri sebagai premium Seiring berjalannya waktu, promosi penjualan akan mengalami perkembangan dari waktu ke waktunya. Oleh karena itu, terdapat beberapa strategi promosi yang dapat dilakukan selain melalui cara pemberian premium, yaitu dengan cara: 1. Membuat Website Dengan adanya website, dapat membantu usaha yang dimiliki akan dapt diketahui, produk atau jasa yang dijual bias dibaca dan dimengerti dengan mudah. 2. Melalui social media Sosial media merupakan salah satu alat komunikasi dan salah satu strategi promosi produk yang perlu dimiliki oleh sebuah perusahaan untuk menjebatani antara pelaku bisnis dan penjual agar terjalin dengan mudah, cepat dan efisien. 3. Perangkat mobile Melalui handphone di tangan, setiap orang dapat menghubungi dan dihubungi dengan cara yang mudah. Tidak hanya melalui mode suara, tetapi juga dengan menggunakan teks seperti email, chatting, tweet, dan lain sebagainya. 4. Video online Video dapat menampilkan produk yang sedang ditawarkan kepada konsumen. Dengan video produk dapat ditampilkan secara mendetail dari berbagai sisi. 7
Paket Bonus (Bonus Pack) Merupakan kuantitas produk ekstra yang diberikan perusahaan kepada konsumen dengan harga biasa. Terkadang paket bonus digunakan sebagai alternative bagi price off deal. Namun, disamping itu terdapat kelemahan dengan adanya promosi dengan menggunakan paket bonus, yaitu sejumlah besar barang akan dibeli oleh pelanggan yang walau bagaimanapun akan membeli merek tersebut. Rabat / Refunds Rabat merupakan cara promosi dengan mengacu kepada praktek dimana produsen memberikan diskon tunai atau penggantian kepada konsumen yang menyerahkan bukti pembelia melalui pos. dan rabat itu sendiri bertujuan untuk mempertahanka pelanggan dengan mendorong mereka melakukan pembelia ulang atau memberi dukungan diskon tunai. Kontes dan Undian Teknik promosi dengan cara menawarkan kepada konsumen untuk memenangkan uang tunai, barang atau hadiah perjalanan.kontes dan undian merupakan teknik promosi yang digunakan untuk meningkatkan citra merek yang dimiliki oleh sebuah perusahaan yang bersangkutan. Adapun, pada undian, para pemenang ditentukan dengan berdasarkan kesempatan. Sedangkan pada kontes, konsumen harus memecahkan masalah kontes dan diminta untuk menyerahkan bukti pembelian. Promosi Kontinuitas Merupakan teknik promosi dengan memberikan imbalan kepada konsumen yang melakukan pembelian ulang terhadap merek tertentu berupa pengurangan harga atau barang gratis. Promosi Kontinuitas merupakan program promosi yang dapat mendorong konsumen yang loyalitasnya terpecah di antara 8
beberapa merek, untuk membeli lebih sering merek yang memiliki poin-poin promosi. Promosi Overlay dan Tie-In Promosi Overlay merupakan teknik infomasi dengan mengikutsertaan pengunaan dua atau lebih teknik promosi penjualan secara bersamaan. Dan promosi Overlay ini memiliki beberapa manfaat, yaitu: 1. Meningkatkan kemungkinan para konsumen memperhatikan pesan promosi dan memproses penawaran promosi 2. Membekali wiraniaga dengan program penjualan yang kuat. 3. Memberikan konsumen insentif yang menarik untuk membeli dalam jumlah yang lebih besar. Sedangkan promosi Tie-In merupakan promosi simultan atas berbagai merek pada sebuah usaha promosi. Promosi Tien-In digunakan untuk menghasilkan penigkatan penjualan merangsang minat pedagang dan konsumen. Promosi Pengecer Berikut ini merupakan promosi-promosi yang digunakan oleh para pengecer, yaitu; 1. Pemberian kupon 2. Kartu frequent shopper untuk mendapatkan diskon 3. Sampling Promosi Lewat Internet Merupakan teknik promosi dengan cara mencantumkan promosi yang berorientasi pada konsumen melalui internet. 9
Word of Mouth Merupakan strategi promosi dengan cara orang-orang memberitahu rangorang lainnya mengenai produk-produk yang mereka beli. Promosi melalui Artikel Merupakan kegiatan promosi yang membutuhkan artikel sebagai media promosi. Diaman hala yang kita lakukan melalui artikel ini yaitu dengan cara mendapatkan backlink dari artikel yang direktori, dan meningkatkan peringgkat website yang kita miliki tersebut di berbagai search engine, sehingga peluang besar bahwa akan banyaknya pelanggan potensial yang mengeatahui produk atau jasa yang ditampilkan atau ditawarkan melalui website tersebut, Promosi melalui iklan baris Merupakan metode promosi dengan cara mempromosikan barang berupa prosuk ataupun jasa melalui forum. Promosi melalui Kelompok Online Merupakan metode promosi dengan cara ikut bergabung dengan ratusan kelompok-kelompok online, sehingga kita dapat mengirimkan email langsung ke puluhan ribu orang untuk mempromosikan produk atau jasa yang ditawarkan, Promosi iklan dengan Publik Merupakan metode promosi dengan cara menggunakan hal-hal seperti kartu nama, stempel dan lain-lain. 10
Daftar Pustaka Belch, George E & Belch, Michael A, 2004, Advertising and Promotion: An Intergrated Perspective, the McGraw-Hill Companies Shimp, Terence A and J.C. Adrews, 2013, Advertising, Promotion and Other aspects of Integrated, International Edition, South Western, Cengage Learning. http://www.marketing.co.id http://bacaartikelbisni.blogspot.com/2013/05/6-cara-mudah-untukmempromosikan-bisnis.html 11