BAB II KAJIAN PUSTAKA. untuk digunakan. Menurut Kotler (2005:17) bauran pemasaran adalah seperangkat

Transkripsi

1 BAB II KAJIAN PUSTAKA 2.1. Bauran Pemasaran Tugas pemasar adalah menyusun program atau rencana pemasaran untuk dan merakit program pemasaran yang sepenuhnya terpadu untuk menciptakan, mengkomunikasikan dan menyerahkan nilai bagi konsumen. Program pemasaran terdiri dari sejumlah keputusan tentang kegiatan pemasaran yang meningkatkan nilai untuk digunakan. Menurut Kotler (2005:17) bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan pemasarannya dipasar sasaran. Bauran pemasaran menurut Lupiyoadi (2008;70) merupakan alat bagi pemasar yang terdiri atas berbagai unsur suatu program pemasaran yang perlu dipertimbangkan agar implementasi strategi pemasaran dan positioning ditetapkan dapat berjalan sukses. Konsep pemasaran berangkat dari premis: kunci untuk mencapai tujuan organisasi secara lebih efektif dibandingkan pesaing adalah menemukan kebutuhan dan keinginan konsumen, serta menciptakan, menyampaikan, dan mengomunikasikan sejumlah nilai (values) pada pasar sasaran tertentu/konsumen terpilih yang berpotensi (chosen target market) sebagaimana konsep lain, terdapat asumsi dasar yang

2 melandasi konsep ini. Variable pemasaran tertentu dari masing-masing P ditunjukkan dalam Gambar 2.1 sebagai berikut: Bauran Pemasaran Produk Keragaman produk Kualitas Design Ciri Nama merek Kemasan Ukuran Pelayanan Garansi Imbalan Pasar Sasaran Price Daftar harga Diskon Pot. Harga khusus Periode pembayaran Syarat kredit Place Saluran pemasaran Cakupan pasar Pengelompokan Lokasi Persediaan Transportasi Promosi Promosi penjualan Periklanan Tenaga penjualan Public relation Pemasaran langsung Gambar 2.1 Bauran Pemasaran Sumber : Mc Corthey,dalam Kotler (2007:23) Konsep pemasaran berangkat dari premis: kunci untuk mencapai tujuan organisasi secara lebih efektif dibandingkan pesaing adalah menemukan kebutuhan dan keinginan konsumen, serta menciptakan, menyampaikan, dan mengomunikasikan sejumlah nilai (values) pada pasar sasaran tertentu/konsumen terpilih yang berpotensi (chosen target market) sebagaimana konsep lain, terdapat asumsi dasar yang

3 melandasi konsep ini. Asumsi tersebut menerangkan bahwa produk diciptakan dari penemuan sejumlah kebutuhan dan keinginan konsumen yang tersembunyi (latent needs & wants). Konsep ini berbanding terbalik dengan konsep penjualan. Konsep ini mendorong pelaku bisnis menciptakan, menawarkan produk yang merupakan kristalisasi kebutuhan dan keinginan konsumen. Selain itu pasar tidak diklasifikasikan bernilai sama, berdimensi luas atau homogen namun diklasifikasisasikan dalam wujud segmentasi dan pengelompokan pasar ( market segmentation & clustering). Setiap konsumen dipandang memiliki keberagaman hal yang unik (diversity), sehingga setiap keberagaman memerlukan pemenuhan kebutuhan dan keinginan yang berbeda pula. Asumsi-asumsi dasar tersebut kemudian mendorong terbentuknya sistem penciptaan dan penawaran produk yang terpadu antar divisi dalam perusahaan. Keterpaduan ini mendorong pencapaian peningkatan penjualan dan tingkat laba yang tinggi. Dengan demikian, dari asumsi tersebut maka dibangunlah pondasi-pondasi utama dari pemasaran yakni: target market, customer need and want, integrated marketing, dan profitability. Pondasi-pondasi tersebut sekaligus menunjukkan rangkaian langkah yang harus dilakukan oleh pelaku bisnis dalam menawarkan produk. 2.2 Bauran Promosi Promosi merupakan salah satu variabel yang terdapat dalam bauran pemasaran yang memiliki peranan penting untuk mengkomunikasikan keberadaan

4 dan nilai produk kepada calon pelanggan. Dalam merancang strategi pemasaran, perusahaan harus selalu berorientasi kepada konsumen mulai dari menemukan produk yang diinginkan oleh konsumen, motif dan kebiasaan membeli serta menentukan harga sesuai dengan daya beli konsumen, menentukan saluran distribusi dan akhirnya menentukan program promosi dalam usaha meningkatkan penjualan. Menurut Kotler, (2005:264), bauran promosi adalah kombinasi lima alat utama yang terdiri dari periklanan, personal selling, publisitas, promosi penjualan dan pemasaran langsung. Bauran promosi merupakan kombinasi strategi paling baik dari variabel-variabel promosi terdiri atas periklanan, personal selling, publisitas, promosi penjualan dan pemasaran langsung yang digunakan dalam komunikasi persuasif dan direncanakan untuk mencapai program penjualan. Masing masing variabel dijelaskan pada bagian berikut : 1). Periklanan Periklanan merupakan semua penyajian non personal, promosi ide-ide, promosi produk atau jasa yang dilakukan sponsor tertentu yang dibayar (Kotler, 2005:267). Seperti pendapat para ahli tersebut dapat dikatakan bahwa periklanan adalah salah satu strategi dalam perusahaan yang dilakukan melalui berbagai media massa baik dari media cetak maupun media elektronik untuk mempengaruhi keputusan konsumen dalam pembelian produk yang ditawarkan oleh perusahaan.

5 Menurut Swastha (2000:246) periklanan memiliki beberapa fungsi antara lain: a). Memberikan informasi Iklan digunakan untuk memberitahu konsumen tentang penyediaan produk tertentu pada lokasi tertentu. Iklan dapat memberikan informasi lebih banyak dari yang lainnya baik tentang harga maupun informasi lain yang mempunyai kegunaan bagi konsumen. Dapat pula iklan dipasang oleh konsumen untuk mencari barangbarang yang diperlukan dan produsen memasang iklan untuk memasarkan produknya. Dengan demikian periklanan adalah sarana bagi penjualan dan pembelian untuk memberitahu pihak lain tentang kebutuhan dan keinginan terpenuhi dengan mengadakan pertukaran yang memuaskan. b). Membujuk dan mempengaruhi Periklanan disamping bersifat memberitahu juga sering bersifat membujuk terutama kepada pembeli potensial demngan menyatakan suatu produk adalah lebih baik dari pada produk lainnya. c). Menciptakan kesan (image) Melalui iklan, orang akan mempunyai suatu kesan tertentu tentang apa yang diiklankan. Dalam hal ini iklan berusaha menciptakan iklan sebaik-baiknya, misalkan dengan menggunakan warna, ilustrasi, bentuk dan lay-out yang menarik. Kadang pembelian sebuah barang tidak dilakukan secara rasional atau memperhatikan nilai ekonomisnya, tetapi lebih terdorong untuk mempertahankan atau meningkatkan

6 gengsi. Dari segi lain periklanan juga dapat menciptakan kesan kepada masyarakat untuk melakukan pembelian rasional dan ekonomis. d). Memuaskan keinginan Periklanan digunakan oleh produsen untuk membujuk konsumen dengan menyatakan bahwa suatu produk lebih baik dari pada produk-produk lainnya. Periklanan juga digunakan oleh penjual maupun pembeli untuk memberitahu kepada pihak lain tentang kebutuhan dan keinginan mereka. Jadi periklanan merupakan suatu alat yang dipakai untuk mencapai suatu tujuan dan tujuan itu berupa pertukaran yang saling memuaskan. e). Periklanan merupakan alat komunikasi Periklanan adalah suatu alat untuk memberikan komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi. Dalam hal ini komunikasi dapat menunjukkan cara-cara untuk mengadakan pertukaran yang saling memuaskan. 2). Personal selling Personal selling adalah interaksi langsung dengan calon pembeli untuk melakukan suatu presentasi, menjawab langsung dan menerima pesanan (Kotler,2005:282). Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya (Tjiptono, 2002:224). Personal selling

7 merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan para calon konsumennya. Dilihat dari definisi tersebut, personal selling merupakan komunikasi secara individual. Dengan cara ini perusahaan dapat mengadakan kontak dengan konsumen melalui salesmannya. Ini disebabkan oleh tenaga-tenaga penjual tersebut secara langsung dapat mengetahui keinginan, motif, dan perilaku konsumen sehingga mereka dapat mengadakan penyesuaian seperlunya. Tenaga penjualan ini juga dapat membantu manajemen dalam memberikan informasi, misalkan tentang penjualan kredit, sikap konsumen dan juga sebagai petugas dalam penelitian pemasaran. Personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu (Tjiptono,2002:225): a) Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka. b) Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju. c) Communicating, yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan. d) Selling, yaitu mendekati, mempresentasikan dan mendemontrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan. e) Servicing, yaitu memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan. f) Targetting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjualan demi pembeli.

8 Personal selling merupakan komunikasi orang secara individual, lain halnya dengan periklanan yang komunikasinya bersifat massa. Dalam operasinya personal selling lebih bersifat fleksibel dibandingkan dengan alat-alat promosi yang lain. Hal ini disebabkan karena tenaga-tenaga penjual secara langsung dapat mengetahui keinginan, motif dan perilaku konsumen. 3). Promosi Penjualan Promosi penjualan adalah insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa (Kotler,2005:276). Jika periklanan dilaksanakan dengan media dan diawasi oleh badan lain, sementara promosi penjualan mencoba untuk memasuki dan membujuk konsumen dengan alat serta metode yang diawasi oleh perusahaan sendiri maka umumnya biaya yang dikeluarkan lebih sedikit dan hasilnya bisa dinikmati lebih cepat. Secara luas fungsi promosi penjualan adalah menghubungkan antara periklanan, personal selling dan alat promosi yang lain serta melengkapi dan mengkoordinir beberapa bidang tersebut sehingga tujuan bisa tercapai. Beberapa contoh yang populer dari kegiatan promosi penjualan akhir-akhir ini adalah : pameran, pemberian diskon, kupon berhadiah dan mensponsori kegiatan olah raga. Menurut Alma (2004:188) secara umum tujuan promosi penjualan, yaitu : a) Menarik para pembeli baru b) Memberi hadiah/penghargaan kepada konsumen/langganan lama c) Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama

9 d) Menghindarkan konsumen lari ke merek lain e) Mempopulerkan merek/meningkatkan loyalitas f) Meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka memperluas market share jangka panjang. 4) Publisitas Publisitas merupakan berbagai program untuk mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau produk individualnya (Kotler,2005:283). Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal selling yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar (Tjiptono, 2002:228). Publisitas merupakan hubungan masyarakat yang meliputi usaha-usaha untuk mempertahankan dan menciptakan hubungan yang menguntungkan antara organisasi dan masyarakat termasuk pemilik perusahaan, karyawan, lembaga pemerintah, penyalur, serikat buruh serta calon pembeli. Komunikasi semacam ini akan mempengaruhi kesan atas barang atau jasa yang ditawarkan, sehingga sangat membantu perusahaan dalam mencapai tujuannya. Dalam publisitas komunikasi yang disampaikan berupa berita, bukan iklan sehingga biaya yang diperlukan relatif lebih murah dibandingkan dengan jenis promosi yang lainnya. 5) Direct marketing Direct marketing merupakan penggunaan surat, telepon, faksimili, dan alat penghubung non personal lain berbagai program untuk mempromosikan dan/atau

10 melindungi citra perusahaan atau produk individualnya (Kotler,2005:283). Menurut Tjiptono, (2002:232) Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi. 2.3 Promosi penjualan 1). Pengertian Promosi Penjualan Menurut Kotler and Keller (2007:266) Promosi penjualan adalah berbagai kumpulan alat-alat insentif yang sebagian besar berjangka pendek, yang dirancang untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang. 2). Alat-alat Promosi Penjualan Menurut Kotler and Keller (2007:684), alat-alat promosi penjualan yang utama sesuai dengan situasi dan tujuannya adalah : a. Alat promosi konsumen 1. Sampel Tawaran sejumlah produk atau jasa gratis yang dikirimkan dari rumah ke rumah, dikirim melalui pos, diambil di toko, disertakan pada produk lain, atau ditampilkan dalam suatu tawaran iklan. 2. Kupon Sertifikat yang memberi hak kepada pemegangnya atas potongan harga yang telah ditetapkan untuk produk tertentu : dikirim lewat pos,

11 dimasukan dalam produk lain atau dilampirkan atau disisipkan dalam majalah atau koran. 3. Tawaran Uang Kembali (rabat) Memberikan pengurangan harga setelah pembelian bukan pada saat di toko eceran; konsumen mengirim bukti pembelian tertentu kepada produsen yang mengembalikan uang sebagian dari harga beli melalui pos. 4. Paket Harga (Transaksi potongan harga) Menawarkan kepada konsumen penghematan dari harga biasa suatu produk yang dikurangkan pada label atau kemasan. a). Reduce price pack (Paket pengurangan harga), satu kemasan yang dijual dengan pengurangan harga (seperti beli satu dapat dua). b). Banded Pack (paket gabungan) yaitu dua produk yang terkait digabungkan bersama (seperti sikat gigi dan pasta gigi). 5. Premium (hadiah pemberian) Barang yang ditawarkan dengan harga yang relatif rendah atau diberikan secara gratis sebagai insentif untuk membeli produk tertentu. a). With Pack Premium (Premium bersama kemasan), diberikan bersama produk tersebut di dalam atau pada kemasannya. b). Free In The Mall Premium (Premi pos gratis) dikirimkan melalui pos kepada konsumen yang telah mengirimkan bukti pembelian seperti tutup atas kotak atau UPC.

12 c). Self Liquidating Premium (Premium yang diuangkan sendiri) dijual di bawah harga eceran normalnya kepada konsumen yang memintanya. 6. Program frekuensi Program yang memberikan imbalan yang terkait dengan frekuensi dan intesitas konsumen membeli produk atau jasa perusahaan tersebut. 7. Hadiah (kontes, undian, permainan) a). Hadiah adalah tawaran kesempatan untuk memenangkan uang tunai, perjalanan, atau barang karena membeli sesuatu b). Kontes mengharuskan menyerahkan masukan untuk dipelajari sekelompok juri yang akan memilih masukan terbaik. c). Undian meminta konsumen untuk menyerahkan nama mereka ke dalam penarikan undian. d). Permainan memberikan sesuatu kepada konsumen setiap kali mereka membeli, nomor bingo, huruf yang hilang yang memungkinkan konsumen memenangkan hadiah. 8. Imbalan berlangganan Nilai dalam bentuk tunai atau bentuk lain yang sebanding dengan loyalitas berlangganan penjual atau sekelompok penjual tertentu. 9. Pengujian Gratis Mengundang calon pembeli untuk menguji coba produk tanpa biaya dengan harapan mereka akan membeli.

13 10. Garansi Produk Janji eksplisit atau implisit penjual bahwa produk tersebut akan bekerja sebagaimana telah ditentukan atau kalau tidak penjual tersebut akan memperbaikinya atau mengembalikan uang pelanggan tadi selama kurun waktu yang telah ditetapkan. 11. Promosi Gabungan Dua atau lebih merek atau perusahaan bekerja sama dalam kupon,pengembalian uang, dan kontes untuk meningkatkan daya tarik. 12. Promosi Silang Menggunakan suatu merek untuk mengiklankan merek lain yang tidak bersaing. 13. Point of purchase POP (Pajangan dan demontrasi di tempat pembelian) pajangan dan peragaan di tempat pembelian berlangsung di tempat-tempat pembelian atau penjualan. b. Alat Promosi Perdagangan Utama 1. Potongan Harga (dari harga faktur atau dari harga buku) diskon langsung dari harga buku untuk masing-masing bungkus yang dibeli selama kurun waktu yang telah disebut. 2. Tunjangan dana Sejumlah uang yang ditawarkan sebagai imbalan bagi pengecer yang setuju menampilkan produk-produk produsen tersebut dengan cara tertentu.

14 a). Tunjangan dana iklan, mengganti uang pengecer untuk mengiklankan produk produk produsen tersebut. b). Tunjangan dana pajangan, mengganti uang pengecer untuk memasang pajangan produk khusus. 3. Barang gratis, Menawarkan beberapa bungkus barang ekstra kepada perantara yang membeli dalam jumlah tertentu atau yang menampilkan rasa atau ukuran tertentu. c. Alat Promosi Bisnis Alat-alat yang digunakan adalah: 1. Pameran dagang dan konvensi Asosiasi-asosiasi industri menyelenggarakan pameran dagang dan konvensi tahunan. 2. Kontes penjualan Ditujukam untuk mendorong tenaga penjualan atau penyalur meningkatkan hasil penjualan mereka dalam kurun waktu yang telah ditetapkan, dan hadiah ( uang, penjualan, pemberian atau poin ) diberikan kepada orang-orang yang berhasil. 3. Iklan khusus Terdiri atas barang yang berguna, dan berbiaya rendah yang berisikan nama dan alamat perusahaan tersebut dan kadang-kadang pesan iklan yang diberikan wiraniaga kepada calon pelanggan atau pelanggan lama.

15 3. Kekuatan dan Kelemahan Promosi Penjualan Menurut Stanley (2003:199) kekuatan dari promosi penjualan adalah : a) Promosi penjualan dapat menimbulkan perasaan pada diri konsumen dan perantara bahwa mereka mendapatkan suatu keuntungan tambahan dengan sedikit pengorbanan yang sama atau dapat juga mendapatkan barang secara cuma-cuma. b) Promosi penjualan merupakan bujukan langsung kepada konsumen dan pedagang perantara yang dapat membuat mereka cenderung bertindak pada saat sekarang tanpa menunda-menunda lagi dalam melakukan pembelian suatu produk yang sama. Apalagi berhasil, maka hal ini dapat meningkatkan penjualan yang cepat. c) Promosi penjualan sangat fleksibel di mana promosi penjualan dapat digunakan untuk memperkenalkan produk yang baru dan juga dapat dipergunakan untuk penjualan pribadi. d) Promosi penjualan dapat memberikan tambahan rangsangan yang dapat mendorong atau membuat konsumen dan pedagang perantara mau membeli produk yang ditawarkan. Sedangkan kelemahan dari promosi penjualan itu sendiri adalah : a) Promosi penjualan bersifat sementara dan berjangka waktu pendek. b) Promosi penjualan tidak dapat digunakan sendiri saja karena hasilnya tidak akan optimal sehingga akan mempengaruhi hasil yang akan diperoleh dan promosi penjualan harus digunakan bersama-sama yaitu dengan salah satu atau lebih dari alat promosi lainnya.

16 c) Promosi penjualan tidak dapat terus menerus diulang dengan cara yang sama dan untuk hal yang sama, karena hal tersebut tidak akan mempunyai daya tarik lagi bagi konsumen dan lainnya. d) Terlalu banyak promosi penjualan untuk produk yang sudah mapan, akan dapat mengundang suatu anggapan yang kurang baik bagi perusahaan maupun bagi produk yang dipromosikannya. 2.4 Perilaku Konsumen Tujuan dari kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli agar bersedia membeli barang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan. Untuk dapat memenuhi tujuan tersebut tidaklah mudah, seringkali perusahaan mengalami kesulitan dalam mengenal konsumennya. Menurut Swasta dan Handoko (2000:10), perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai kegiatan-kegiatan individu untuk secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa, termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatankegiatan tersebut. Sedangkan menurut Kotler (2005:201) perilaku konsumen didefinisikan sebagai perilaku yang mempelajari cara individu, kelompok dan organisasi memilih, membeli, memakai, serta memanfaatkan barang, jasa, gagasan atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka. Pemasar dituntut untuk dapat memahami reaksi konsumen terhadap beberapa rangsangan yang diterima, seperti produksi, harga, daya tarik iklan, perekonomian,

17 teknologi dan sebagainya. Dengan demikian pemasar dapat memilih keuntungan yang melebihi para pesaing dalam hal merencanakan (membangun strategi marketing mereka) Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen Menurut Kotler (2005:183), faktor utama yang mempengaruhi perilaku konsumen : 1) Faktor Budaya Faktor budaya memiliki pengaruh yang luas dan mendalam terhadap perilaku peran budaya dan sosial pembeli sangatlah penting. 2) Faktor Sosial Sebagai tambahan atas faktor budaya, perilaku seorang konsumen di pengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status. 3) Faktor Pribadi Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut adalah usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup serta kepribadian dan konsep diri. a). Usia dan tahap siklus hidup. b). Pekerjaan-pekerjaan seseorang juga dapat mempengaruhi pola konsumennya.

18 c). Kelompok ekonomi. Pemilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang. d). Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang diekspresikan dalam aktifitas, minat dan opini. e). Kepribadian dan konsep diri. Kepribadian dapat diartikan sebagai karakteristik psikologis yang berbeda dari seseorang yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungannya. 4) Faktor Psikologis Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama meliputi motivasi, prestasi, pengetahuan serta keyakinan dan pendirian. a) Motivasi suatu kebutuhan yang dimiliki seseorang yang cukup kuat untuk mendorong orang tersebut agar mencari pemuasan terhadap kebutuhan. b) Persepsi adalah bagaimana seseorang individu memilih, mengoragnisasikan, dan menginterpretasikan masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. c) Pembelajaran meliputi perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. d) Keyakinan dan sikap. Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dianut seseorang tentang suatu hal yang dapat membentuk citra terhadap suatu merek atau produk tertentu. Sikap adalah perasaan emosional dan

19 kecenderungan tindakan yang menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap obyek atau gagasan. Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen tersebut dapat memberikan gambaran umum perusahaan untuk dapat memahami kebutuhan dan keinginan dari konsumen akan produknya. Untuk perilaku pembelian konsumen terhadap produk rokok lebih dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu faktor pribadi dan faktor sosial. Untuk faktor pribadi, konsumen sangat dipengaruhi oleh kemampuan ekonomi dan gaya hidup, jika konsumen mempunyai kemampuan ekonomi dan gaya hidup yang tinggi maka konsumen tersebut akan membeli produk rokok yang fast moving dan mempunyai brand equity yang kuat. Sedangkan pengaruh faktor sosial bagi konsumen rokok cukup sangat mempengaruhi seorang konsumen dalam menentukan rokok mana yang akan dibeli sebagai contoh jika kelompoknya membeli rokok dengan brand Marlboro maka seorang konsumen yang berada di kelompok tersebut akan mudah terpengaruh untuk merokok Marlboro dan merokok Marlboro bagi seorang konsumen adalah aspirasi yang menunjukkan bahwa konsumen tersebut merupakan suatu bagian dari kelompok tersebut karena selera memilih rokoknya telah sama Jenis Perilaku Pembelian Terdapat 4 jenis perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat diferensiasi mereka menurut (Kotler, 2005: ), yaitu :

20 a) Perilaku pembelian yang rumit. Konsumen terlibat dalam perilaku pembelian yang rumit bila mereka sangat terlibat dalam pembelian dan sadar akan adanya perbedaan yang signifikan diantara berbagai merek, dimana kasus ini terjadi bila produknya mahal, jarang dibeli, beresiko, dan sangat mengekspresikan kepribadian. b) Perilaku pembelian pengurang ketidaknyaman. keterlibatan yang tinggi didasari oleh fakta bahwa pembelian tersebut mahal, jarang dilakukan dan beresiko. Dalam kasus ini, pembeli akan berbelanja dengan berkeliling untuk mempelajari merek yang tersedia. Jika konsumen menemukan perbedaan mutu antar merek tersebut, dia mungkin akan memilih harga yang lebih tinggi. Jika konsumen menemukan perbedaan kecil dia mungkin akan membeli semata-mata berdasarkan harga dan kenyamanan. Setelah pembelian tersebut konsumen mungkin mengalami disonasi / ketidaknyaman yang muncul setelah merasakan adanya fitur yang tidak mengenakkan atau mendengar kabar yang menyenangkan mengenai merek lain, dan akan siaga terhadap informasi yang mendukung keputusannya. c) Perilaku pembelian karena kebiasaan. Banyak produk dibeli pada kondisi rendahnya keterlibatan konsumen dan tidak adanya perbedaan antar merek yang signifikan. Para konsumen memiliki sedikit keterlibatan pada jenis produk itu. Mereka pergi ke toko dan mengambil merek tertentu. Jika mereka tetap mengambil merek yang sama, hal itu karena kebiasaan, bukan karena

21 kesetiaan yang kuat terhadap merek. Perilaku konsumen dalam kasus produk dengan keterlibatan rendah tidak melalui urutan umum keyakinan, sikap dan perilaku. Konsumen tidak secara luas mencari informasi tentang merek, mengevaluasi karakteristik merek dan memutuskan merek apa yang akan dibeli. Melainkan konsumen menjadi penerima informasi pasif melalui menonton televisi atau melihat iklan di media cetak. d) Perilaku pembelian yang mencari variasi. Beberapa situasi pembelian ditandai oleh keterlibatan konsumen yang rendah tetapi perbedaan antar merek signifikan. Dalam situasi ini konsumen sering melakukan peralihan merek. Peralihan merek terjadi karena konsumen yang ingin mencari variasi dan bukannya karena ketidakpuasan. 2.5 Proses Keputusan Pembelian Konsumen Menurut konsep proses keputusan pembelian konsumen yaitu model yang dikemukakan oleh Kotler (2002:204), terdapat lima tahapan konsumen dalam mengambil keputusan pembelian produk, yaitu : Pengenalan masalah Pencarian informasi Evaluasi alternatif Keputusan pembelian Perilaku pasca pembelian Gambar 2.2 Tahap-tahap proses pengambilan keputusan Sumber : Philip Kotler (2002:204)

22 a) Pengenalan Masalah. Merupakan tahap awal dimulainya proses pembelian. Pada tahap ini pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan aktualnya dengan keadaan yang diinginkan. Kebutuhan itu dapat ditimbulkan oleh rangsangan eksternal maupun internal dari pembeli yang kemudian menjadi dorongan untuk mencari pemuasan terhadap kebutuhan tersebut. b) Pencarian informasi. Pada tahap ini konsumen yang tergugah kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak lagi baik secara aktif maupun tidak. Melalui pengumpulan informasi, konsumen akan mengatasi tentang merek-merek yang bersaing dan keistimewaan merek tersebut, dan dengan informasi yang lebih banyak lagi akan mengantarkan konsumen kepada keputusan akhir mereka. c) Evaluasi alternatif. Pada tahap ini konsumen akan dihadapkan kepada beberapa alternatif pilihan merek yang tersedia. Tidak ada proses evaluasi tunggal yang sederhana bagi konsumen dalam situasi pembelian. Terdapat beberapa proses evaluasi keputusan yang berorientasi kognitif, yaitu menganggap konsumen membentuk penilaian atas produk terutama sadar dan rasional. d) Keputusan pembelian. Dalam tahap ini, konsumen akan membentuk prefrensi atas merek-merek dalam kumpulan pilihan, dimana konsumen juga mungkin membentuk niat untuk membeli produk yang paling disukai. Namun, ada dua

23 faktor yang berada di antara niat pembelian dan keputusan pembelian yaitu sikap orang lain dan faktor situasi yang tidak terantisipasi. e) Perilaku pasca pembelian. Setelah membeli suatu produk, konsumen akan mengalami tingkat kepuasaan atau ketidakpuasan tertentu yang akan mempengaruhi perilaku pembelian berikutnya. Konsumen yang puas cenderung akan menjadi sarana yang baik dalam mempromosikan produk tersebut kepada orang lain. Dengan memahami perilaku konsumen dalam proses pembeliannya, pemasar dapat membuat suatu kebijakan yang efektif dalam menawarkan produknya ke pasar sasaran.tetapi, untuk produk rokok perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian bersifat terbatas yaitu meliputi pencarian informasi secara internal maupun eksternal terbatas (limited external), sedikit alternatif, aturan pengambilan keputusan sederhana atas sejumlah kecil atribut, dan evaluasi purna pembelian yang rendah. Tipe ini berada di antara dua titik ekstrim. Yaitu, pengambilan keputusan nominal dan pengambilan keputusan diperluas. Secara umum, pengambilan keputusan terbatas meliputi kesadaran masalah yang disertai oleh beberapa pemecahan masalah yang tersedia. Ada pencarian informasi internal, selain eksternal yang terbatas. Alternatif yang tersedia sedikit. Evaluasi dilakukan pada sejumlah kecil dimensi dengan aturan sederhana. Pembelian dan penggunaan produk memang dievaluasi, tetapi kedalamannya terbatas. Itu pun, kalau ada masalah pada produk.