BAB II LANDASAN TEORI 1.1 Pengertian Bisnis Dalam kehidupan kita sehari-hari sering kita temui ada banyak orang melakukan kegiatan bisnis. Mereka ada yang berhasil mengembangkan usaha dan memperbesar nilai bisnisnya yang makin lama makin maju tetapi ada pula yang gagal. Bagi mereka yang berhasil, kegiatan bisnis makin menarik dalam kehidupan mereka. Pekerjaan dibidang bisnis pada masa lalu belum menarik bagi anak muda dibandingkan dengan masa sekarang, hal itu tidak terlepas dari latar belakang sejarah pekerjaan bisnis dinegara kita. Latar belakang filosofis profesi bisnis di Indonesia kurang begitu menguntungkan. Masalah ini dapat kita telusuri dengan menoleh ke belakang, pada masa terjadinya pembauran kebudayaan dengan berbagai bentuk budaya asing yang diwarisi memberi tempat pada fungsi dan profesi pengusaha. Dalam sistem kasta Hindu, praktisi bidang bisnis, saudagar terletak pada hirarki ketiga setingkat diatas kasta rakyat jelata. Ulama dan pamongraja menduduki rangking lebih tinggi dari saudagar. Masyarakat Indonesia lebih tertarik dengan lapangan pekerjaan pamongraja,menjadi pegawai negeri, walaupun gaji kecil tetapi lebih terhormat dibandingkan dengan para pedagang. (Prof. DR. H. Buchari Alma, 2007: 13) 7
Di era sekarang orang banyak mengenal enterpreneursip, atau yang lebih kita kenal dengan nama kewirausahaan. Sebagian masyarakat lebih memilih untuk hidup di dalam dunia perdagangan. Bahkan sekarang di dalam Universitas, kewirausahaan itu sendiri telah dijadikan sebagai mata kuliah yang harus dipelajari sebagai pengetahuan. Istilah entrepreneur atau yang sering kita sebut kewirausahaan sudah dikenal orang dalam sejarah ilmu ekonomi sebagai ilmu pengetahuan sejak tahun 1755. Seorang Perancis yang bernama Richard Cantillon, ahli ekonomi Perancis keturunan Irlandia dianggap sebagai orang pertama yang menggunakan istilah entrepreneur atau entrepreneurship. Dalam karya akbarnya yang berjudul Essai Sur La Nature Du Commerce en General, Cantillon memberikan peranan utama kepada konsep entrepreneurship dalam ilmu ekonomi. Dalam karya tersebut, Cantillon menyatakan seorang entrepreneur sebagai seorang yang membayar harga tertentu untuk produk tertentu, untuk kemudian dijualnya dengan harga yang tidak pasti, sambil membuat keputusan-keputusan tentang upaya mencapai dan memanfaatkan sumber-sumber daya, dan menerima risiko berusaha. (Holt, 1993:660) Oleh Prof. Dr. J. Winardi, SE telah disampaikan bahwa seorang enterpreneur, yaitu orang yang menjalani sebuah wirausaha telah memiliki ciri-ciri sendiri apakah dia sukses ataukah tidak. 8
Ciri-ciri entrepreneur yang berhasil: 1. Kepercayaan pada diri sendiri 2. Penuh energi, dan bekerja dengan cermat 3. Kemampuan untuk menerima risiko yang diperhitungkan 4. Memiliki kreativitas 5. Memiliki fleksibilitas 6. Memiliki reaksi positif terhadap tantangan-tantangan yang dihadapi 7. Memiliki jiwa dinamis dan kepemimpinan 8. Memiliki kemampuan untuk bergaul dengan orang-orang 9. Memiliki kepekaan untuk menerima saran-saran 10. Memiliki kepekaan terhadap kritik-kritik yang dilontarkan terhadapnya 11. Memiliki pengetahuan atau pemahaman pasar 12. Memiliki keuletan dan kebulatan tekad untuk mencapai sasaransasaran 13. Memiliki banyak akal 14. Memiliki kebutuhan akan prestasi 15. Memiliki inisiatif 16. Memiliki kemampuan untuk berdiri sendiri 17. Memiliki pandangan untuk masa yang akan datang 18. Memiliki sikap perspektif 19. Memiliki jiwa optimisme 20. Memiliki keluwesan 21. Memiliki pemahaman tentang produk dan teknologi 9
Dalam kenyataan seringkali terlihat gejala, bahwa individu-individu yang hanya memiliki sedikit sifat-sifat entrepreneurial membuka sebuah usaha baru, dan ternyata mereka cukup berhasil. (Prof. Dr. J. Winardi, SE. 2005:27) 1.2 Bisnis Pemasaran Jaringan (MLM) Sistem bisnis jaringan atau multi level marketing, sebenarnya hampir sama dengan bisnis waralaba, hanya saja bisnis jaringan bisa dilakukan dalam skala lebih kecil. Pada dasarnya dalam menjalankan bisnis pemasaran jaringan atau multi level marketing, kita menjalankan sistem yang sudah dibangun oleh orang lain. (Robert T Kiyosaki, Cash Flow Quadrant) http://galeriukm.web.id/artikel-usaha/membangun-sistem-bisnis Multi level marketing atau network marketing adalah sistem melalui mana sebuah induk perusahaan mendistribusikan barang atau jasanya lewat suatu jaringan orang-orang bisnis yang independent, tidak hanya di Amerika Serikat, tetapi juga diseluruh dunia. Orang-orang bisnis atau para wiraswastawan ini kemudian mensponsori orang-orang lain lagi untuk membantu mendistribusikan barang atau jasanya. (David Roller, 1995: 3). Jadi inilah sebuah bisnis yang dinamakan sebagai bisnis pemasaran jaringan, dimana seorang distributor akan menjalani usahanya bersama dengan rekan-rekannya, atau orang-orang baru yang telah bergabung 10
dalam sebuah bisnis tersebut. Kuncinya di multi level adalah mengajak orang-orang baru untuk dijadikan mitra bisnis, orang-orang baru tersebut akan mencapai sukses, dan para leader juga akan sukses, jadi bisa dikatakan bahwa bisnis multi level marketing itu adalah sebuah bisnis untuk kita dapat membantu orang menjadi sukses, maka kita sendiri akan meraih sukses itu. MLM itu adalah bagian dari suatu bisnis, yaitu strategi pemasaran suatu produk. Strategi pemasaran produk adalah bagaimana caranya barang itu bisa sampai ke tangan konsumen, macamnya antara lain: telemarketing, direct selling, perdagangan, dan MLM. MLM adalah strategi pemasaran baru, yang dicetuskan sebagai solusi untuk mengatasi krisis bisnis di Amerika. Bisnis ini mempunyai misi membuat harga barang menjadi lebih murah, sehingga masyarakat yang waktu itu daya belinya turun bisa membeli produk lagi. Caranya: 1. Memotong biaya distribusi dan biaya iklan, karena itu MLM nya terintegrasi dengan perusahaan penghasil produk 2. Melibatkan konsumen sebagai ganti jaringan distribusi dan promosi 3. Prinsipnya menduplikasikan diri: sebagai konsumen kemudian mempromosikan produk itu kepada orang lain 4. Kalau konsumen berhasil mengajak orang untuk mengkonsumsi produk maka akan mendapat imbalan dari perusahaan 11
Strategi bisnis ini berjalan sukses dan banyak pihak yang bisa diuntungkan: 1. Masyarakat dapat membeli produk karena harganya lebih murah 2. Perusahaan dapat bangkit karena produknya terbeli 3. Masyarakat (konsumen) banyak yang mendapat tambahan income Dengan terlibatnya masyarakat konsumen dalam pemasaran produk, maka sebagian besar masyarakat (konsumen) incomenya meningkat, maka ini kemudian bisa membuat roda perekonomian bisa bergerak pelan-pelan dan terus berkembang. Jadi konsep strategi bisnis MLM ini, bisa saling menguntungkan antara perusahaan dan konsumennya. Kalau banyak perusahaan yang menerapkan cara pemasaran ini, berarti banyak masyarakat yang akan menjadi bagian dari suatu bisnis dan banyak masyarakat yang mendapatkan tambahan income. Beberapa alasan mengapa perusahaan memilih MLM untuk mendistribusikan produknya: 1. Biaya overhead yang rendah Tidak seperti perusahaan retail, perusahaan MLM tidak perlu mengalokasikan dana yang besar dalam advertising untuk menarik customer. Sebagai penggantinya, dana dialihkan untuk memberikan komisi bagi distributor untuk memasarkan produk ke customer. Selain itu, perusahaan hanya perlu memberikan komisi bagi distributor berdasarkan hasil yaitu dari persentase dari produk yang terjual. 12
2. Biaya overhead distribusi yang rendah Typical distribusi melalui retail menggunakan serangkaian regional, negara, kota, dan retailer lokal untuk mendistribusikan barang-barang. Masing-masing perlu mendapatkan keuntungan dan melakukan mark up harga dari barang. 3. Tim sales dan merketing yang termotivasi Ada banyak sekali produk yang membanjiri pasaran. Dibutuhkan dana marketing yang besar untuk bisa memperoleh tempat di customer. Selain itu banyak produk yang memberikan penjelasan yang rinci dibandingkan dengan yang dapat dilakukan di iklan TV selama 30 detik. Bagi perorangan, MLM bisa memberikan kesempatan untuk mempunyai sumber penghasilan tambahan yang jika disertai dengan kerja keras, bisa menjadi sumber penghasilan yang cukup signifikan. sumber: http://blog.supexteam.com 1.3 Marketing Plan Marketing adalah suatu fungsi usaha yang menjabarkan kebutuhan konsumen yang belum terpenuhi pada saat ini dan mengusahakan produk, aktivitas, dan pelayanan apa yang dapat memenuhi kebutuhan itu. (Philip Kotler) Dalam arti singkat, marketing adalah suatu usaha terpadu untuk memenuhi kebutuhan konsumen secara menguntungkan. 13
Marketing plan jelas dibutuhkan oleh perusahaan manapun karena berfungsi sebagai: 1. Pegangan bagi semua pelaku marketing disuatu perusahaan Tanpa marketing plan setiap orang akan membuat aksi-aksi tersendiri yang tidak terkoordinasi dan akan banyak duplikasi gerakan atau benturan antar unit terkait. 2. Pendisiplin keuangan Tanpa marketing plan, komitmen keuangan tidak akan terarah dan cenderung situasional, akhirnya pemakaian dana tidak terkendali dan kerugian tidak terelakkan. 3. Proses evaluasi kinerja Dengan marketing plan kinerja perusahaan dapat dievaluasi dengan parameter yang tetap dan berkesinambungan. 4. Proses identifikasi perubahan Sejarah menunjukkan bahwa dari tahun ke tahun terjadi perubahan baik secara ekonomis maupun politis dalam suatu negara bahkan didunia, serta terjadi perubahan pola-pola kompetisi dari berbagai perusahaan yang ada, sehingga perubahan ini sangat perlu diamati dari waktu ke waktu dan diperhitungkan dalam marketing plan sebagai parameter dalam membuat keputusan. 5. Alat belajar Marketing plan dapat berfungsi sebagai alat belajar bagi seluruh jajaran didalam perusahaan, dari tingkat pimpinan sampai ke pelaku 14
langsung pemasaran dan membina cara berpikir yang sistematik seawal mungkin dan berkesinambungan. ( Hudoro Sameto, MBA 2004, 1 ) Proses yang harus dilakukan dalam membuat marketing plan, melibatkan 6 langkah pokok: Pertama adalah proses diagnosis usaha yang menelaah kinerja perusahaan saat ini dengan melihat sudah sampai dimana keberadaan perusahaan dibandingkan dengan pesaing dan mengapa hanya sampai disitu. Kedua adalah prognosis usaha untuk memperkirakan sampai kemana perusahaan ini akan berjalan. Ketiga adalah penentuan objectives, yakni menentukan arah dan sasaran usaha yang akan dicapai dalam kurun waktu mendatang. Keempat adalah penentuan strategi untuk mencapai objectives usaha. Kelima adalah pelaksanaan yang sesuai dengan arah yang sudah ditentukan dengan mempertimbangkan masak-masak waktu dan cara pelaksanaannya. Keenam adalah pengamatan dan kontrol terhadap semua parameter yang telah diputuskan dalam marketing plan dibandingkan dengan pelaksanaannya. Pengecekkan terus-menerus atas semua unit kerja, dan bila perlu membuat rencana alternatif. (Hudoro Sameto, MBA, 2004 ; 4) 15
Susunan marketing plan biasanya terdiri atas: 1. Peninjauan umum kinerja usaha (Executive Summary) Peninjauan umum terdiri dari: Data mengenai hasil penjualan tahunan, mulai dari 5 tahun yang lalu sampai sekarang dan proyeksi 5 tahun mendatang, dirinci menurut produk, harga satuan, persentase kenaikan dan penurunannya. Komentar mengenai kenaikan dan penurunan penjualan secara umum, atas produk per produk dan komentar lain yang menjadi penyebab fenomena tersebut. 2. Analisa pasar (Market Analysis) Dalam bagian ini dibahas mengenai: Analisa pasar secara umum Analisa penjualan kompetitor (pesaing utama). Analisa pangsa pasar sendiri dan pesaing. Analisa tentang perubahan pasar dan pengaruhnya. Pembahasan mengenai produk baru yang masuk pasaran. Tinjauan khusus mengenai penjualan produk baru. Tinjauan mengenai produk lama. Analisis kekuatan dan kelemahan tiap produk. Komentar pelanggan dan distributor. 16
3. Problema utama dan peluang Problema utama yang ada dan yang diharapkan ada Peluang yang ada sekarang dan yang diharapkan 4. Isu-isu penting (Critical Issues) 5. Penetapan tujuan usaha (Objectives) Tujuan usaha strategis Tujuan usaha operasional 6. Penetapan strategi utama merketing Sasaran pelanggan Sasaran pesaing Strategi inti marketing Tema marketing semasa 7. Penetapan kebijakan marketing terpadu dan penjadwalan Kebijakan promosi Kebijakan harga Kebijakan periklanan Kebijakan kemasan produk Kebijakan pengembangan produk Kebijakan peningkatan sumber daya manusia Kebijakan distribusi Kebijakan penelitian Kebijakan percobaan produk khusus 8. Rencana alternatif 17
9. Teknik evaluasi Untuk mencapai hasil yang sesuai dengan perencanaan, setiap aktivitas yang direncanakan maupun hal-hal yang berpengaruh langsung terhadap keberhasilan suatu tujuan harus selalu melalui tahap evaluasi.(hudoro Sameto, MBA. 2004 ; 9) Arti Pentingnya Marketing Plan: Tak ada suatu perusahaan yang mampu bertahan bilamana perusahaan tersebut tidak mampu memasarkan atau menjual barangbarang atau jasa-jasa yang dihasilkannya. Marketing dapat kita misalkan sebagai jantung manusia, apabila kerja jantung terganggu maka terganggulah seluruh tubuhnya. Betapa pentingnya kegiatan marketing bagi perusahaan yang dapat kita umpamakan kerja jantung pada tubuh manusia. Dengan kata-kata yang lebih ekstrim dapat dikatakan bahwa betapapun baiknya kegiatan-kegiatan lain dalam perusahaan, tapi kalau sampai perusahaan tidak mampu menjual barang atau jasanya maka lonceng kematian akan segera berbunyi. Sebaliknya bilamana perusahaan mampu meningkatkan omzet penjualan, maka perusahaan mempunyai kemungkinan untuk memperbesar atau meningkatkan jumlah keuntungannya. (Drs. Alex S. Nitisemito, 1981. 14) 18
1.4 Kerangka Pikir Marketing plan merupakan hal terpenting dalam sebuah perusahaan, karena tanpa marketing plan maka segala aktivitas yang ada dalam perusahaan tidak akan dapat terkontrol. Sebuah perusahaan yang pendistribusian barangnya melalui MLM, marketing plan sangatlah berpengaruh sebagai pegangan bagi semua pelaku marketing atau pelaku bisnisnya, karena tanpa marketing plan seorang pelaku bisnis tidak dapat mengevaluasi kinerjanya di dalam menjalankan bisnis tersebut. Sedangkan sebagai seorang distributor atau pelaku bisnis dari sebuah perusahaan yang bergerak di bidang MLM, maka distributor tersebut perlu mengatur dan mengontrol sendiri segala aktivitasnya di dalam bisnis, dan mengatur sendiri berapa omset yang ingin dicapainya, maka dari itu harus ada marketing plan yang bisa digunakan sebagai panduan untuk seorang distributor dapat menentukan berapa peringkat dan penghasilan yang ingin dicapainya. Dari sebuah konsep distribusi yang sama, yaitu sama-sama sebuah perusahaan yang bergerak dibidang MLM, dua perusahaan MLM yaitu PT. AVAIL dan ORIFLAME memiliki dua konsep marketing plan yang sama, tetapi berbeda dalam proses menjalankannya, yang ternyata juga dapat memberikan pengaruh bagi seorang distributor dalam mencapai sebuah peringkat. 19