33 PENGARUH BAURAN PROMOSI PENJUALAN TERHADAP HASIL PENJUALAN PAKAIAN PADA SUPERMARKET SRIKANDI KECAMATAN KEDUNGGALAR KABUPATEN NGAWI Oleh : H. R U S T A M Universitas Soerjo Ngawi ABSTRACT Bauran promosi penjualan merupakan seperangkat alat pemasaran yang dipergunakan perusahaan untuk mencapai tujuan agar hasil produksinya diminati oleh pembeli sehingga mendatangkan keuntungan / laba demi kelangsungan hidup. Bauran promosi penjualan yang meliputi product, price, promotion dan placement dalam penerapannya menyesuaikan dengan situasi dan kondisi pangsa pasar setelah dilakukan segmentasi serta disesuaikan dengan dan yang tersedia. Bauran promosi penjualan yang diterapkan di Supermarket Srikandi Kedunggalar menggunakan promosi penjualan dengan display barang dimana pakaian yang dijual dipajang dengan cara ditata dengan rapi, indah, barangnya mengikuti trend saat ini, serta memperhatikan jumlah produk, susunan warna sehingga dapat menarik konsumen lantas timbul keinginan untuk membeli / melakukan transaksi. Dari hasil perhitungan statistik diperoleh nilai koefisien korelasi sebesar = o, adalah bilangan positif. Melalui uji t, diperoleh nilai sebesar = 1,06 dan setelah dikonsultasikan dengan tabel t dengan tingkat kepercayaan = 95 % atau taraf signifikasi 0,05 %, maka menunjukkan t hitung 1,06 < t tabel 1,717, sehingga menunjukkan Ho diterima dan Ha ditolak. Dengan demikian hipotesa yang menyebutkan adanya hubungan positif antara bauran promosi penjualan dengan hasil penjualan tidak terbukti dan tidak signifikan. A. PENDAHULUAN Dewasa ini para pemilik modal banyak membuka usaha sendiri setelah melihat banyak peluang yang dapat dikerjakan dan menghasilkan keuntungan. Kebutuhan masyarakat yang beraneka ragam menjadi peluang bagi pengusaha untuk melakukan usaha sendiri salah satunya counter pakaian. Pakaian merupakan jenis barang yang dikonsumsi oleh konsumen Kata Kunci : Produk, Promosi, hasil penjualan paling akhir bukan untuk tujuan bisnis. Barang konsumen merupakan barang yang dipilih dan dibeli konsumen dengan cara dibandingkan dari segi harga, kualitas, model barang dan sebagainya. Klasifikasi barang konsumen maupun barang industri menuntut penekanan pada aspek bauran pemasaran meliputi produk, harga, distribusi dan promosi.
34 Pemasaran sejak dulu menjadi perhatian perusahaan karena apabila barang tidak bisa terjual akan menumpuk dan menderita kerugian. Melihat kenyataan tersebut perusahaan perlu melakukan bauran pemasaran sebagai alternatif penjualan barang walaupun masih ada kekurangan di bidang promosi. Perubahan orientasi dari produk ke pasar perlu dilakukan komunikasi yang intensif dengan konsumen agar mereka tertarik dan ada keinginan untuk membeli. Perusahaan berharap dalam memasarkan hasil produksinya memperoleh keuntungan demi kelangsungan hidup perusahaan. Keuntungan yang diperoleh suatu ketika tinggi tetapi kadangkala rendah. Hal ini bisa disebabkan kualitas barang yang rendah sehingga tidak memenuhi selera pembeli, harga barang terlalu tinggi sehingga tidak terjangkau pembeli atau promosi dan alat promosi kurang tepat sasaran. Persaingan yang ketat antar perusahaan dengan memproduksi barang yang sama perlu digiatkan promosi. Promosi dalam marketing mix sangat penting untuk memasarkan barang dan jasa. Masing-masing perusahaan sudah melakukan promosi, namun penekanannya saja yang berbeda-beda berdasarkan tugas khusus yang disebut bauran promosi ( promotion mix, promotion blend, communication mix). Metode promosi yang sering dipergunakan meliputi penjualan tatap muka (personal selling), periklanan (advertising), publisitas dan promosi penjualan ( sales promotion). Pasar industri yang produksinya lebih kompleks dan mahal serta julah pembelinya sedikit maka penjualan tatap muka sering diutamakan. Produk konsumen yang pembelinya sering dan distribusinya luas dipergunakan periklanan yang dapat membantu masyarakat dalam menumbuhkan kesadaran akan keberadaan produk sama halnya promosi dan publisitas. Mengenai promosi penjualan teknik yang dipergunakan dengan memberikan potongan harga, pemberian kupon, pameran dan sebagainya. Keputusan menentukan promotion mix biasanya terletak pada usaha untuk mengutamakan penjualan tatap muka atau periklanan. Sedangkan promosi penjualan dan publisitas sebagai pelengkap. Promotional mix setiap jenis produk maupun industri berbeda-beda. Periklanan dan personal selling merupakan alat promosi bagi barang dan jasa dan dalam praktek keduanya didukung serta dilengkapi promosi penjualan. Promosi merupakan bentuk komunikasi pemasaran sebagai usaha untuk menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk calon pembeli untuk membeli. Penjual akan menciptakan kesan baik tentang produknya untuk pembelian barang atau jasa. Promosi yang dilaksanakan secara efektif dan efisien akan mendorong tercapainya tujuan perusahaan dimana dapat meningkatkan hasil penjualan.
35 Meningkatkan promosi akan menimbulkan biaya naik, tetapi bila pendapatan perusahaan atas penjulana meningkat maka meningkatkan kegiatan promosi merupakan keputusan yang benar dan tepat. B. PERUMUSAN MASALAH Berdasarkan pemikiran tersebut, maka dapat dirumuskan masalah : 1. Apakah promosi penjualan berpengaruh terhadap hasil penjualan pakaian di Supermarket Srikandi?. Strategi apakah yang dilakukan Supermarket Srikandi untuk meningkatkan penjualan? C. LANDASAN TEORI 1. Promosi Pemasaran merupakan kegiatan pokok yang dilakukan pengusaha demi kelangsungan hidup perusahaan. Promosi merupakan salah satu bauran pemasaran untuk mendistribusikan barang dan jasa untuk memuaskan pembeli. Marketing mix merupakan kombinasi dari empat variabel yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan yaitu struktur harga, produk, saluran distribusi dan kegiatan promosi (Basu Swasta DH, 1984 : 193). Marketing mix yang diartikan bauran pemasaran merupakan seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran. Ada pendapat lain marketing mix adalah perpaduan antara empat hal atau elemen yang merupakan senjata bagi pengusaha dalam memasarkan produknya atau melayani konsumennya dengan empat alat yaitu 4P dalam pemasaran terdiri dari product, price, promotion, placement (Indriyo Gito Sudarmo, 1994 : 110). Pada setiap unsur dalam bauran pemasaran masih mengandung sejumlah aspek keputusan yang harus diambil. Seperti dikatakan Geoffrey Lancaster dan David Jobber keputusan yang harus diambil adalah : 1). Harga (tingkat harga, syarat kredit, perubahan harga dan potongan harga); ). Produk (penampilan, kemasan, kualitas, ragam produk); 3). Promosi (iklan, publisitas, promosi penjualan, penjualan tatap muka); 4). Distribusi (persediaan, saluran distribusi, banyaknya distribusi atau penyalur) (Geoffrey Lancaster dan David Jobber, 1996 : 17 ). Perusahaan dalam memperkenalkan hasil produksinya tidak bisa lepas dari kegiatan promosi. Promosi dilakukan perusahaan setelah proses produksi selesai. Promosi adalah kegiatan membujuk dan merangsang konsumen agar mau membeli dengan diusahakan agar para calon pembeli mengenal barangnya, mengenal penjualnya dan mengenal tempatnya (Marwan Asri SW, 1978 : 1). Pengertian promosi menurut Radiosunu adalah kegiatan dalam usaha mendorong penjualan seperti memperbaiki produk, memper-
36 luas penyaluran dan menambah service (Radiosunu, 1984 : 54). Promosi yang dilaksanakan pengusaha seringkali berbedabeda menyesuaikan situasi dan kondisi pembeli agar cocok dan diterima masyarakat seperti periklanan, promosi penjualan, personal selling atau publisitas. Promotional mix akan menjadi pertimbangan manager dalam program pemasaran. Dalam menentukan promotional mix ada beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan yaitu : 1. dana yang tersedia untuk promosi. sifat pasar 3. faktor pelanggan 4. konsentrasi pasar 5. jenis produk dan 6. tahap-tahap dalam daur hidup produk Perusahaan yang telah memilih dari bauran pemasaran perlu menentukan strategi yang cocok agar distribusi barang dan jasa berjalan optimal. Adapun faktor yang dapat menentukan bauran promosi adalah : 1. Faktor Produk Produk industri yang bersifat teknis, personal selling sangat tepat karena penjual harus menjelaskan dan menjawab pertanyaan konsumen. Untuk produk konsumen ada beberapa pendekatan yaitu untuk convenience product yang sifat distribusinya intensif mass selling sanat cocok, untuk shopping product dimana pembeli perlu memilih maka promosi penjualan yang cocok sedangkan untuk specialty product dan unsought product dengan personal selling yang tepat.. Faktor Pasar Produk yang pangsa pasarnya tinggi dengan menggunakan iklan dan personal selling secara bersama sama akan efektif karena perusahaannya sedikit serta untuk mempertahankan posisi produk. 3. Faktor Pelanggan Pelanggan rumah tangga dapat dipikat dengan ikan, sedang pelanggan industri dengan menggunakan personal selling. 4. Faktor Anggaran Perusahaan yang memiliki dana promosi besar dapat diperluas dan diperbesar, namun bila dananya terbatas dapat memilih personal selling, promosi penjualan atau iklan di wilayah lokal.. Hasil Penjualan Kata penjualan tidak selalu memberikan gambaran tentang sesuatu yang positif, tetapi sering mempunyai konotasi yang negatif seperti halnya menjual muka, menjual diri...ngecap...selalu senyum...dan beres. Semua itu sebenarnya merupakan mitos yang selalu muncul dalam penjualan yang bisa dikelompokkan menjadi 5 (lima) kategori yaitu : 1). Penjualan adalah manipulasi; ). Penjualan
37 menunjukkan suatu kepribadian yang khilaf; 3). Penjualan adalah tidak produktif; 4). Penjualan adalah untuk para extrovert (orang-orang yang suka memikirkan orang lain dan cenderung agresif ; 5). Penjualan adalah pekerjaan yang berstatus rendah (Basu Swasta DH, 1999 : 5 ). Pengertian penjualan sering dianggap sama dengan istilah pemasaran, padahal keduanya mempunyai ruang lingkup yang berbeda. Pemasaran meliputi kegiatan yang luas, sedangkan penjualan hanya merupakan satu kegiatan di dalam pemasaran. Seperti dikatakan Basu Swasta bahwa : pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang, jasa, ide kepada pasar sasaran agar dapat mencapai tujuan organisasi (Ibid : 8). Jadi proses pemasaran itu dimulai sejak sebelum barang diproduksi, tidak dimulai pada saat produksi selesai, juga tidak berakhir dengan penjualan. Keputusan yang diambil di bidang pemasaran ditujukan menentukan produk dan pasarnya, harganya, promosinya. Pengertian menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang/ jasa yang ditawarkannya ( Ibid ). Dalam penjualan terjadi proses pertukarang barang / jasa antara penjual dan pembeli. Seorang penjual dituntut memiliki bakat dan seni serta keahlian untuk mempengaruhi orang lain, mengarahkan kemauan calon pembeli dengan mengemukakan berbagai alasan dan pendapatnya. Menurut G.Nickels yang dikutip Basu Swasta, penjualan tatap muka adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain ( Ibid : 10 ). Jadi penjualan ini dilakukan untuk mencapai tujuan seluruh usaha pemasaran yaitu meningkatkan penjualan yang dapat menghasilkan laba dengan menawarkan kebutuhan yang memuaskan kepada pasar dalam jangka panjang. Hasil penjualan adalah jumlah total uang yang diterima atau yang akan diterima oleh perusahaan. Menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan (Basu Swasta, 1993 : 8 ). Dalam konsep penjualan masih terdapat penjualan dengan cara-cara yang kurang jujur dalam mempengaruhi konsumen sehingga kepuasan konsumen masih diabaikan. Cara seperti ini kurang menguntungkan karena pembeli tidak akan mengulangi membeli lagi barang atau jasa yang ditawarkan karena merasa tertipu. Oleh karena itu penjual dalam menjual barangnya harus menggunakan seni dan keahlian yang dimiliki untuk mempeng-
38 aruhi orang lain agar konsumen merasa puas dan menjadi pelanggan setia. Maka dari itu penjual harus memahami : a. jenis dan karakter barang yang ditawarkan b. harga produk c. syarat penjualan seperti pembayaran, pelayanan dan sebagainya Dalam menjual produk ada 3 (tiga) tujuan yang ingin dicapai antara lain : a. mencapai volume penjualan tertentu b. mendapatkan laba tertentu c. memegang pertumbuhan perusahaan. D. METODE PENELITIAN 1. Lokasi Penelitian Penelitian dilakukan di Supermarket Srikandi yang beralamatkan di jalan Kedunggalar-Begal Km 1 Kedunggalar Ngawi.. Identifikasi dan Pengukuran Variabel a. Variabel Independen yaitu bauran promosi penjualan dengan indikator : 1). Potongan harga ). Jaminan produk 3). Customer promotion 4). Display barang b. Variabel Dependen yaitu hasil penjualan produk pakaian per bulan selama tahun 007-008 dari bulan Januari Desember. Variabel dalam penelitian menggunakan skala likert dimana setiap jawaban diberikan skor antara 1 sampai 5. 3. Populasi dan Pengambilan sampel Populasi dalam penelitian adalah semua pembeli, sedangkan pengambilan sampel secara proporsive sampling ( non probabilita) karena tidak diketahui secara pasti jumlah pembeli yang ditemui. 4. Teknik Analisa Teknik analisa yang dipergunakan kualitatif dan kuantitatif dengan menggunakan Product Moment yaitu: a. Analisis korelasi dengan menggunakan rumus : r = n n( xy) ( x)( y) ( x ) ( x) n( y ) ( y) Keterangan : jika r = 0 atau mendekati nol maka hubungan sangat lemah atau tidak ada sama sekali jika r = +1 atau mendekati +1 maka korelasi antara kedua variabel dinyatakan positif (+) dan kuat jika r = -1 atau mendekati -1 maka korelasi antara kedua variabel dinyatakan negatif (-) b. Uji t Uji t dipergunakan untuk menguji koefisiensi antara variabel y ( terikat) dengan variabel x ( bebas ) dengan menggunakan rumus : t = r n 1 r
39 E. HASIL DAN PEMBAHASAN 1. Sejarah Supermarket Srikandi Hoyer adalah salah satu pengusaha Kedunggalar yang mampu membaca peluang bisnis di Kedunggalar. Pebisnis sering membuat berbagai jenis usaha asalkan bisa berjalan dan memperoleh keuntungan. Melihat kondisi Kedunggalar belum ada yang terbersit untuk membuat Supermarket, maka Hoyer bersama isterinya ingin mencoba usaha itu dengan meninggalkan usaha lama Toko Mas. Untuk mewujudkan keinginannya semula hanya satu lantai, dan tahun kedua 006 dibuka lantai kedua disertai dengan mainan anak-anak. Supermarket yang dikelola keluarga mengalami perkembangan sehingga memerlukan pembantu untuk ikut menjaga. Banyak jenis yang dijual mulai kebutuhan rumah tangga termasuk pakaian anak anak, remaja dan dewasa. Counter pakaian menempati urutan yang agak luas, namun karena posisinya berada di daerah pedesaan sehingga pengunjung tidak bisa membludak sehingga hampir stabil. Supermerket Srikandi tidak memiliki struktur yang rumit, karena hanya dikelola keluarga yang dibantu oleh beberapa orang.. Alat Promosi Yang Dijalankan Supermarket Srikandi Kedunggalar menggunakan promosi penjualan (sales promotion). Jenis promosi penjualan dengan cara memajang barang pakaian (display barang) yang ditata dengan rapi, indah dan menarik konsumen dan melakukan transaksi. Display barang memberikan kenyamanan kepada konsumen untuk melihat koleksi barang yang ditawarkan serta konsumen diarahkan agar timbul keinginan untuk memiliki produk tersebut. Penjual harus mampu menjelaskan kualitas produk dengan menjelaskan karakter produk agar konsumen puas untuk membeli dan terjadi transaksi. Display harus menampilkan trend saat ini sehingga disukai konsumen dengan memperhatikan jumlah produk, susunan warna sehingga menghasilkan design yang memuaskan. Display harus disertai label harga agar konsumen dapat memilih sesuai kemampuan. Keunggulan jenis promosi ini memberikan penampilan produk yang baik. Jenis promosi potongan harga dapat mempengaruhi transaksi karena konsumen menyukai barang yang memperoleh potongan harga. Potongan harga diharapkan akan menjadi daya tarik konsumen. Keunggulan promosi potongan harga dapat merangsang permintaan. Jenis promosi jaminan produk berkaitan dengan kualitas produk dimana kenyamanan bila dipakai dengan harga yang relatif terjangkau. Promosi ini dapat memotivasi calon pembeli tertarik untuk membeli. Sedangkan promosi yang lain dengan customer promotion
40 dimana pembeli dirangsang untuk membeli. Cara yang dilakukan dengan komunikasi yang baik serta mempengaruhi atau membujuk konsumen untuk membeli. 3. Diskripsi Hasil Penelitian a. Variabel Bauran Promosi Penjualan Untuk memperoleh data primer dari variabel independen (x) dilakukan dengan memberikan daftar pertanyaan secara langsung kepada konsumen berdasarkan indikator : a) potongan harga dengan pertanyaan; b) kualitas produk dengan pertanyaan; c) custommer promotion dengan pertanyaan; d) display barang dengan pertanyaan. Hasil jawaban responden ditabulasikan sebagai berikut : b. Variabel Hasil Penjualan Untuk memperoleh data hasil penjualan ( y ) berdasarkan data sekunder berupa hasil penjualan selama tahun yaitu tahun 007 dan 008. Dari Tabel menunjukkan bahwa hasil penjualan mengalami kenaikan pada bulan September karena sudah memasuki bulan Suci Ramadhan sehingga kebutuhan pakaian diperlukan.
41 Tabel 3 menunjukkan hasil penjualan meningkat tahun 008 hampir sama dengan tahun 007 di bulan September saat bulan Suci Ramadhan menuju hari Raya Idul Fitri. Langkah selanjutnya mengolah data dari variabel x dan y dengan menggunakan rumus Korelasi Product Moment sebagai berikut r = n n( xy) ( x)( y) ( x ) ( x) n( y ) ( ) Dari hasil perhitungan nilai koefisien korelasi atau r sebesar = 0, yaitu bilang an positif. Hal ini menunjukkan hubungan antara bauran promosi penjualan dengan hasil penjualan produk pakaian di Supermarket Srikandi positif. Nilai r sebesar = 0, berarti tingkat korelasi kedua variabel cukup ( sangat lemah). Adapun hasil perhitungan dengan yuji t sebagai berikut : Setelah semua data terkumpul lantas dihitung dengan menggunakan rumus Product Moment sebagai berikut : Dari hasil perhitungan diperoleh nilai t hitung sebesar = 1,06. Apabila dikonsultasikan dengan t tabel dengan tingkat kepercayaan 95% atau taraf signifikasi 0,05, maka t hitung 1,06 < t tabel 1,717, sehingga menunjukkan hipotesis nol diterima dan hipotesis kerja ditolak, sehingga hipotesis yang
4 menyebutkan adanya hubungan positif antara bauran promosi penjualan dengan hasil penjualan tidak terbukti atau tidak signifikan. Adapun strategi yang perlu dilakukan counter pakaian di Supermarket Srikandi Kedunggalar Ngawi adalah : 1. Perlu melakukan bauran promosi yang tepat dan bauran produk yang dengan berbagai macam produk pakaian mulai dari anak anak sampai dewasa.. Melaksanakan periklanan dengan media massa secara selektif agar sasaran promosi tercapai. 3. Menerapkan strategi analisis persaingan mulai dari identifikasi pesaing utama, analisis atribut meliputi produk, pelayanan, kualitas produk serta harga. E. KESIMPULAN Dari hasil perhitungan statistik diperoleh nilai koefisien korelasi sebesar = 0, adalah bilangan positif. Hal ini menunjukkan ada hubungan antara bauran promosi penjualan dengan hasil penjualan produk pakaian di Supermarket Srikandi Kedunggalar Ngawi. Dari hasil ujit diperoleh t hitung = 1,06 < t tabel = 1,717, maka Ho diterima dan Ha ditolak, sehingga hipotesis yang menyebutkan adanya hubungan positif antara bauran promosi penjualan dengan hasil penjualan tidak terbukti atau tidak signifikan. Penggunaan bauran promosi penjualan yang penting untuk dilakukan yaitu potongan harga, kualitas produk, customer promotion dan display barang. F. SARAN Berdasarkan kesimpulan tersebut maka disarankan : 1. Bauran promosi penjualan kurang menunjang untuk meningkatkan hasil penjualan maka perlu periklanan dengan melengkapi produk pakaian.. Untuk memperluas promosi perlu disediakan dana yang cukup sehingga bauran promosi satu dengan lainnya dapat saling melengkapi. DAFTAR BACAAN Basu Swasta DH, Asas Asas Marketing, Penerbit Liberty, Yogyakarta, 1984., Manajemen Penjualan, Penerbit BPFE, Yogyakarta, 1999. Indriyo Gito Sudarmo, Manajemen Pemasaran, Penerbit BPFE, Yogyakarta, 1994. Lancaster, Geoffrey & David Jobber, Teknik dan Manajemen Penjualan, Binarupa Aksara, Jakarta, 1990. Marwan Asri SW, Sekelumit Masalah pemasaran Pada Perusahaan Kecil dan Menengah, Penerbit FE UGM, Yogyakarta, 1978. Radiosunu, Politik Pemasaran, Penerbit FE UGM, Yogyakarta, 1984.
43