Pertemuan 11 STRATEGI PROMOSI

Pertemuan 11 STRATEGI PROMOSI

I. PENGERTIAN Promosi adalah suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut. (Djaslim Saladin,2007: 123) Promosi menurut Fandy Tjiptono (2000:219) adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran, yaitu aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan/atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang ditawarkan.

Dari pengertian di atas dapat disimpulkan: 1. Promosi sebagai alat bantu untuk mengidentifikasi produk 2. Sebagai alat untuk menghimbau pembeli 3. Sebagai alat untuk meneruskan informasi dalam proses pengambilan keputusan pembeli.

II. TUJUAN PROMOSI 1. Menginformasikan (informing) 2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) 3. Mengingatkan (reminding) Secara singkat promosi berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin, kemudian akhirnya membeli dan selalu ingat akan produk tersebut.

III. BAURAN PROMOSI Beberapa tugas khusus itu atau sering disebut bauran promosi (promotion mix, promotion blend, communication mix) adalah: (Fandy Tjiptono,2000:222) 1. Personal selling (Penjualan tatap muka) 2. Mass selling, terdiri atas periklanan dan publisitas 3. Promosi penjualan 4. Public relations (hubungan masyarakat) 5. Direct marketing

V. PERSONAL SELLING Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pembeli untuk memperkenalkan suatu produk dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga kemudian akan mencoba dan membelinya. (Fandy Tjiptono,2000:224) Sifat-sifat personal selling: 1. Tatap muka pribadi (Personall confrontation) 2. Pemupukan hubungan (Cultivation) 3.Tanggapan (Response)

Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personall selling harus memenuhi kriteria sebagai berikut: 1. Salesmanship, yaitu penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demonstrasi, mengatasi penolakan pelanggan, dan mendorong pembelian. 2. Negotiating, yaitu penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan. 3. Relationship marketing, yaitu penjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan.

V. MASS SELLING Mass selling merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu. (Fandy Tjiptono,2000:225) Ada dua bentuk utama mass selling, yaitu periklanan dan publisitas. A. Periklanan Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian (Fandy Tjiptono,2000:226)

AMA (American Marketing Association) dalam Fandy Tjiptono(2000:226) mendefinisikan iklan sebagai semua bentuk bayaran untuk mempresentasikan dan mempromosikan ide barang atau jasa secara non personal oleh sponsor yang jelas, sedangkan periklanan adalah seluruh proses yang meliputi penyiapan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan iklan. Fungsi utama iklan: 1. Menginformasikan khalayak mengenai seluk beluk produk (informative) 2. Mempengaruhi khalayak untuk membeli (persuading)

Fungsi utama iklan: 1. Menginformasikan khalayak mengenai seluk beluk produk (informative) 2. Mempengaruhi khalayak untuk membeli (persuading) 3. Menyegarkan informasi yang telah diterima khalayak (reminding) 4. Menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu khalayak menerima dan mencerna informasi (entertainment) Sifat-sifat iklan: 1. Public presentation 2. Pervasiveness 3. Amplified expressiveness 4. Impersonality

B. Publisitas Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu (Fandy Tjiptono,2000:228) VI. PROMOSI PENJUALAN Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagi insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan (Fandy Tjiptono,2000:229)

Tujuan khusus promosi(djaslim Saladin,2006: 196) 1. Bagi konsumen (consumer promotion): untuk mendorong konsumen lebih banyak mempergunakan produk, membeli produk dalam unit yang besar, mencoba merek yang dipromosikan, dan untuk menarik pembeli dari merek pesaing kepada merek produk yang dipromosikan. 2. Bagi pengecer (trade promotion): untuk membujuk pengecer agar menjual produk baru, menimbun lebih banyak persediaan barang, mengingatkan pembelian ketika sedang tidak musim, mengimbangi promosi para pesaing, membuat pengecer agar setia pada barang yang dipromosikan, dan memperoleh jalur pengeceran baru. 3. Bagi wiraniaga (sales force promotion): untuk mendukung atas produk atau model baru, dan mendorong penjualan di musim sepi.

Tiga macam alat promosi penjualan, yaitu: 1. Alat promosi konsumen (consumen promotion tools) a. Contoh (samples) b. Kupon (coupons) c. Tawaran uang kembali (cash refund offers) d. Kemasan harga (price packs) e. Premi (premiums) f. Hadiah (prize) g. Imbalan kesetiaan (patronage award h. Uji coba gratis (free trials) i. Jaminan garansi produk (product guarantee) j. Promosi gabungan (tie in promotion)

2. Alat-alat promosi dagang (trade promotion tools) a. Harga di luar waktu (price off) b. Tunjangan iklan (allowance) c. Barang gratis (free goods) 3. Alat promosi bisnis (business promotion tools) a. Konvensi dan pameran dagang (trade shows and conventions) b. Kontes-kontes penjualan (sales contests)

VII. PUBLIC RELATIONS Public relations (hubungan masyarakat) merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut. (Fandy Tjiptono,2000:230) Tiga sifat utama dari PR: 1. Kredibilitas tinggi, di mana artikel dan berita di media massa lebih dipercaya dari pada iklan. 2. Offguard yakni PR dapat menjangkau pihak-pihak yang menghindari wiraniaga atau iklan. 3. Dramatization yaitu PR memiliki potensi untuk mendramatisasi suatu perusahaan atau produk tertentu.

Kegiatan PR meliputi hal-hal berikut: (Fandy Tjiptono,2000:231) 1. Press Relations 2. Product Publicity 3. Corporate Communications 4. Lobbying 5. Conselling

VII DIRECT MARKETING Direct Marketing (pemasaran langsung) adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi. (Fandy Tjiptono,2000:232)

Melalui direct marketing, konsumen dapat memperoleh manfaat berupa: 1. Penghematan waktu dalam berbelanja dan bahkan 2. Dapat berbelanja secara rahasia (diam-diam). 3. Konsumen dapat memesan produk 24 jam sehari di manapun mereka berada 4. Informasi tentang perusahaan, produk, dan pesaing dapat diperoleh tanpa meninggalkan rumah atau kantor

Sementara bagi penjual, manfaat yang diperoleh adalah 1. Dapat memilih calon pembeli secara selektif, 2. Dapat menjalin hubungan jangka panjang dengan pelanggannya, 3. Penjual dapat menerima pesanan aneka ragam dengan biaya total pembelian konsumen cukup besar (jumlah,nilai). 4. Dapat melakukan kontak dan mengetahui segera keinginan konsumen 5. Dapat meraih keuntungan secara total lebih besar

Masalah pada direct marketing: 1. Orang yang terganggu karena penjualan yang agresif 2. Timbulnya citra buruk bagi industri bila ada salah satu direct marketer menipu pelanggannya. 3. Mengganggu privacy orang lain 4. Direct marketer yang memanfaatkan pembeli impulsive atau pembeli yang kurang mengerti teknologi.

Bentuk-bentuk direct marketing: (Djaslim Saladin,2006: 193) 1. Penjualan tatap muka (face to face selling)/ Personall selling 2. Pemasaran direct mail (direct mail marketing) 3. Pemasaran melalui pengiriman katalog 4. Telemarketing (penjualan jasa melalui telepon) 5. Kios marketing (mesin penerima pesanan pelanggan) 6. On line channel (internet)

SOAL TUGAS PERTEMUAN 11

1. Promosi dapat sebagai alat bantu untuk: a. Mengidentifikasi harga b. Mengelabui pembeli c. Menutupi kelemahan produk yang ditawarkan d. Meneruskan informasi dalam proses pengambilan keputusan pembeli. e. Mengintimidasi pembeli 2. Salah satu fungsi utama iklan mempengaruhi khalayak untuk membeli disebut juga: a. Informative d. Entertainment b. Reminding e. Infotainment c. Persuading

3. Salah satu kriteria penjual dalam personal selling yaitu harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan disebut... a. Salesmanship d. Reminding b. Partnership e. Relationship marketing c. Negotiating 4. Iklan tidak bersifat memaksa khalayak untuk memperhatikan karena merupakan komunikasi yang monolog (satu arah) disebut a. Impersonality d. Amplified expressiveness b. Pervasiveness e. Constrain c. Public presentation

5. Bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu disebut a. Publisitas d. Public Relations b. Promosi e. Berita c. Iklan