50 ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DALAM MEMASUKI LINGKUNGAN PASAR PADA CV. BINA KARYA DI TANJUNG BINTANG LAMPUNG SELATAN KUSWARAK Dosen Tidak Tetap Fakultas Ekonomi Universitas Saburai ABSTRAK Perusahaan adalah suatu organisasi yang berorientasi pada usaha memperoleh laba yang sebesarbesarnya. Untuk mencapai tujuannya ini setiap perusahaan mengarahkan kegiatan usahanya untuk menghasilkan produk yang dapat memberikan kepuasan kepada konsumen dan meluaskan daerah pemasarannya, sehingga dalam jangka panjang perusahaan memperoleh keuntungan yang diinginkan. Salah satu ukuran keberhasilan perusahaan mendapatkan laba, melalui peningkatan volume penjualan dan meluaskan daerah pemasarannya serta meningkatkan produktifitas, perusahaan harus berusaha agar volume penjualan dari tahun ketahun terus meningkat. Hal ini dapat dicapai melalui usaha atau kegiatan yang dipengaruhi oleh beberapa faktor, yang salah satu diantaranya adalah kegiatan pemasaran. Tujuan penelitian adalah untuk menganalisis strategi pemasaran perusahaan dalam memasuki lingkungan pasar dan untuk mengetahui kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman dari strategi pemasaran perusahaan Keywords : Strategi Pemasaran,Lingkungan Pasar. PENDAHULUAN Kegiatan pemasaran merupakan fungsi bisnis yang mengidentifikasikan keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi pada saat ini dan mengukur berapa besarnya, target pasar yang paling baik yang akan dilayani oleh perusahaan. Dalam memasuki lingkungan pasar baru dan strategi yang tepat untuk melayani pasar tersebut. CV. Bina Karya adalah salah satu perusahaan yang bergerak dibidang penjualan alat-alat rumah tangga, elektronik, furniture dan lainlain. Dalam rangka memenuhi kebutuhan penduduk Tanjung Bintang khususnya terhadap penjualan alat-alat rumah tangga, maka perusahaan berusaha memperluas usahanya dengan jalan meningkatkan penjualan CV. Bina Karya, adalah salah satu perusahaan yang melakukan kegiatan pemasaran melalui proses penyampaian hasil produksi dari perusahaan ketangan pengonsumsi melalui penjualan langsung (dari pihak CV. Bina Karya langsung kepihak konsumen tanpa adanya distributor atau perantara. Dalam meningkatkan laba perusahaan maka CV. Bina Karya berusaha untuk dapat meningkatkan volume penjualannya dari tahun ke tahun. Hal tersebut dilakukan dengan cara meluaskan daerah pemasarannya (pasar sasaran) yang tidak hanya di daerah Tanjung Bintang saja melainkan kedaerah daerah sekitarnya. Dalam proses memasuki lingkungan pasar baru dan dalam upaya pengenalan produk mereka pada konsumen CV. Bina Karya, melakukan kegiatan perencanaan strategi, manajemen strategi yang
51 dalam artian umum didefinisikan sebagai berikut: Suatu seni dari pembuatan, penerapan dan evaluasi keputusan-keputusan strategis antara fungsi-fungsi yang memungkinkan sebuah organisasi mencapai tujuantujuannya dimasa datang (Philip Kotler, 2001 : 36) dan ia juga mempopulerkan pembagian kiat bauran pemasaran kedalam 4P, yaitu produk (product), harga (price), tempat (place), promosi (promotion). Dari uraian diatas maka penulis tertarik untuk membuat penelitian dengan judul Analisis Strategi Pemasaran dalam Memasuki Lingkungan Pasar pada CV. Bina Karya di Tanjung Bintang Lampung Selatan. Adapun tujuan penelitian adalah untuk menganalisis strategi pemasaran perusahaan dalam memasuki lingkungan pasar dan untuk mengetahui kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman dari strategi pemasaran perusahaan. mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. (Philip Kotler, 2001 : 08) Manajemen strategik merupakan penggabungan pola berpikir secara strategis dengan fungsi-fungsi manajemen seperti : perencanaan, penerapan, dan pengawasan. Definisi manajemen strategik menurut Agustinus Sriwahyuni yaitu : Suatu seni dan ilmu dari perbuatan (formulating), penerapan (im plementing), dan evaluasi (evaluating) keputusan - keputusan strategis antar fungsifungsi yang memungkinkan sebuah organsiasai mencapai tujuan-tujuan dimasa yang akan datang (Agustinus Sriwahyuni, 2001 : 23) TINJAUAN PUSTAKA Pengertian Konsep Pemasaran Pemasaran merupakan suatu objek yang sangat penting karena mempersoalkan untuk mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan. Pemasaran telah didefinisikan dalam banyak cara, definisi pemasaran menurut Philip Kotler pemasaran ialah sebagai berikut : Pemasaran adalah sutau proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok untuk mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan Dalam melakukan analisa eksternal, perusahaan menggali dan mengidentifikasi semua Opportunity (peluang) yang berkembang dan menjadi trend pad asaat itu serta Threat (ancaman) dari para pesaing dan calon pesaing. Sedangkan analisis internal lebih memfokuskan pad aidentifikasi Strength (kekuatan) dan Weakness (kelemahan) dari perusahaan.
52 METODE PENELITIAN Metode penelitian yang digunakan adalah metode analisis Deskriptif yang bertujuan untuk menggambarkan penomena yang ada melalui teori-teori dan sebagainya. sesuai dengan kebutuhan dalam penelitian ini, maka metode pengumpulan data yang digunakan adalah data primer dan skunder. Langkah-langkah pengumpulan data yang penulis lakukan yaitu dengan mengadakan penelitian lapangan dan penelitian kepustakaan. Penelitian yang dilakukan pada CV. Probolinggo Mandiri, adapun teknik yang digunakan dalam pengumpulan data adalah dengan : - Interview atau wawancara - Obeservasi - Dokumentasi Alat analisis yang dipergunakan oleh penulis hanya dengan menggunakan metode analisis kualitatif yaitu dengan analisis SWOT (analisis SWOT), alat analisis ini membahas strategi pemasaran secara teoritis untuk mengetahui strategi pemasaran yang diterapkan oleh pihak CV. Bina Karya. terhadap kenaikan voume penjualan dan sistem pemasaran yang digunakan melalui pendekatan pemasaran dan manajemen strategi dengan analisis kekuatan dan kelemahan, peluang serta tantangan (SWOT analisis). Penilaian SWOT ini terdiri dari penilaian produk, harga, promosi, biaya pendistribusian dan kebijaksanaan pemasaran yang diterapkan oleh pihak perusahaan. Hasil penjumlahan nilai keseluruhan penilaian merupakan tolak ukur kesimpulan dari keadaan perusahaan. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Analisis SWOT yang digunakan untuk melihat kekuatan dan kelemahan perusahaan dalam menghadapi peluang dan tantangan yang dihadapi perusahaan baik dimasa sekarang maupun dimasa yang akan datang. Pendekatan analisis ini dengan menggunakan perbandingan yang diberikan CV. Bina Karya dengan perusahaan pesaing, dalam hal ini CV. Probolinggo Mandiri sebagai pesaing utama. Berdasarkan hasil analisis SWOT ( strength, weakness, opportunity, and threatment) maka dapat disusun strategi pemasaran bagi perusahaan yang memungkinkan bagi peningkatan volume penjualan CV. Bina Karya dan sekaligus untuk mendapat mempertahankan pangsa pasar yang telah didapat : Kekuatan Hal-hal yang dikategorikan sebagai kekuatan CV. Bina Karya adalah sebagai berikut : a. Penetapan harga yang dilakukan perusahaan selama ini lebih rendah dari pesaing dan dilakukan evaluasi secara terus menerus oleh perusahaan. Kondisi ini perlu ditingkatkan sehingga kondisi harga yang berlaku di pasar masih sesuai dengan tingkat daya beli masyarakat.
53 b. Kegiatan promosi yang dilakukan CV. Bina Karya yang disesuaikan dengan anggaran dan belanja perusahaan. Dengan demikian terdapat kebijakan promosi perusahaan yang diebrikan kepada cabang dapat secara nyata mengukur keberhasilan program pemasaran. Kegiatan promosi seperti ini perlu ditingkatkan sehingga secara efektif mampu membantu merealisasikan tujuannya. c. Faktor-faktor penghambat dalam menjalankan kegiatan pemasaran yang khususnya datang dari dalam yaitu sumber daya manusai (wiraniaga) CV. Bina Karya selama ini dapat diminimalkan sehingga dapat dijadikan satu kekuatan perusahaan untuk meraih pasar yang lebih luas sehingga volume penjualan dapat ditingkatkan. d. Strategi pemasaran yang ditetapkan oleh CV. Bina Karya dapat dikatakan baik dibanding dengan pesaingnya. Faktor ini dapat dijadikan modal perusahaan dalam meraih pangsa pasar yang lebih tinggi dari yang telah dicapainya. Kelemahan CV. Bina Karya memiliki kelemahan yang perlu diperbaiki antara lain : a. Sistem pendistribusian yang diterapkan perusahaan CV. Bina Karya yang hanya menekankan pendistribusian dengan nol tingkat (tanpa perantara) dari perusahaan (pab rik) ke beberapa anak cabang perusahaan saja ini akan mempengaruhi volume penjualan di masa yang akan datang. Oleh karena itu perlu memperlebar sistem distribusi perusahaan. b. Strategi wiraniaga yang dilakukan oleh CV. Bina Karya belum dapat dimanfaatkan secara optimal sehingga belum sepenuhnya membantu peningkatan volume penjualan, selain itu juga perlu ditingkatkan wiraniaga terhadap produk perusahaan, baik terhadap kualitas, jenis, dan keunggulan lainnya. Peluang Melihat pada kondisi persaingan saat ini, maka terdapat beberapa kesempatan yang dapat dimanfaatkan oleh CV. Bina Karya dalam upaya meningkatkan volume penjualan, yaitu : a. Dengan mempertahankan kekuatan yang oleh perusahaan dan harus memperbaiki kelemahan yang ada. b. Strategi pemasaran yang dapat dilakukan ialah dengan mempertahankan posisinya dan melakukan serangan terhadap pesaingnya, yaitu dengan mengkonsentrasikan sepenuhnya kekuatan melalui peluasan daerah pemasaran yang belum dikuasai oleh pesaing. c. Mengevaluasi kembali seluruh kegiatan perusahaan dan menyusun kembali kegiatan tersbeut dalam bentuk baru yang spesifik, efektif dan efisien yang ditujukan untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan
54 di amsa akan datang sehingga sasaran dan tujuan tercapai. d. Dengan adanya kterbatasan dari pengetahuan dan keterampilan wiraniaga tentang produk dari CV. Bina Karya maka dapat diatasi seminimal mungkin dengan peningkatan kemampuan dan keterampilan wiraniaga melalui pendidikan dan seminar-seminar tentang produk dari CV. Bina Karya. Ancaman Ancaman yang harus diperhatkan oleh CV. Bina Karya dalam upaya mempertahankan posisi dalam industri antara lain : a. Ancaman yang muncul dari pesaing dalam industri yaitu kemungkinan adanya pesaing yang meniru strategi pemasaran yang dijalankan perusahaan. b. Adanya pendatang baru yang masuk dalam industri sejenis dengan orientasi daerah pemasarannyakhusus di daerah Lampung,baik perusahaan yang berskala nasional ataupun multinasional. Kondisi ini mungkin dengan diberlakukannya pasar bebas sehingga setiap negara bisa dengan mudah masuk Indonesia. a. Kekuatan >< kesempatan Kekuatan perusahaan terletak pada kualitas produksi, harga yang relatif lebih murah, adanya kesungguhan manajemen dalam melayani pelanggan, serta adanya kejelasan segmen pasar yang dituju dapat dipergunakan untuk merebut kesempatan berupa penciptaan segmen pasar baru, penggarapan yang lebih baik terhadap segmen pasar yang sudah ada, memperbesar pangsa pasar dan memperluas proses pendistribusian serta peningkatan keterampilan dan pengetahuan para wiraniaganya. b. Kelemahan >< Kesempatan Kelemahan perusahaan seperti saluran pendistribusiannya masih sangat terbatas, serta wiraniaga yang belum dimanfaatkan secara normal. Beberapa cara yang dapat dilakukan adalah melayani dengan baik pangsa pasar yang sudah ada dan memperluas saluran distribusi dari yang sudah dijalankan perusahaan selama ini. c. Kekuatan >< Ancaman Kekuatan yang dimiliki perusahaan dapat dipergunakan untuk menghadapi ancaman persaingan dengan produksian yang sejenis, kemungkinan adanya muncul pendatang baru dalam industri yang memiliki kemampuan yang besar dibandingkan dengan CV. Bina Karya sehubungan dengan terbukanya pasar global, serta adanya kemungkinan pelanggan pindah ke produksian pesaing atau adanya hasil produksi palsu, serta meningkatkan atau paling minimal mempertahankan pangsa pasar yang sudah diraih.
55
56 d. Kelemahan >< Ancaman Kelemahan yang dimiliki perusahaan harus segera diantisipasi dalam menghadapi segala ancaman pasar. Beberapa cara yang dapat dilakukan antara lain menciptakan loyalitas pelanggan atau menciptakan rintangan pelanggan agar tidak berpindah ke produksian pesaing. Hal ini dapat dilakukan dengan memberikan kemudahan pelayanan pembelian produk, selain itu dengan mempromosikan kekhasan/kualitas kepada pelanggan dibanding dengan produksian pesaing. SIMPULAN DAN SARAN Simpulan Simpulan yang dapat ditarik adalah sebagai berikut : CV. Bina Karya dalam menetapkan dan melaksanakan strategi pemasaran selama ini belum efektif sepenuhnya. Hal ini terlihat pada : 1. Berdasarkan analisis SWOT secara umum menunjukkan bahwa CV. Bina Karya memiliki kondisi yang relative lebih baik disbanding dengan pesaing utama yaitu CV. Probolinggo Mandiri. 2. Masih terdapatnya bagian-bagian yang lemah dibandingkan dengan pesaing yaitu system pendistribusian dan wiraniaga. 3. Volume penjualan CV. Bina Karya mengalami fluktuasi yang tidak menentu dan produktivitas dalam pencapaian target selama lima tahun terakhir menunjukkan perkembangan yang berfluktuasi. Hal ini menandakan strategi yang diterapkan oleh perusahaan belum tepat sepenuhnya. Saran Saran Hal-hal yang perlu diperhatikan oleh CV. Bina Karya untuk meningkatkan efektivitas strategi pemasaran dalam usaha menigkatkan volume penjualan adalah sebagai berikut : 1. Dengan mempertahankan kekuatan perusahaan perlu meningkatkan setiap upaya pemasaran dengan sasaran meningkatkan/mempertahankan pangsa pasar dengan upaya merebut kesempatan yang ada yang belum dicapai perusahaan. 2. Perusahaan perlu memperbaiki setiap kelemahan dengan melayani segmen pasar yang telah dikuasai dengan baik, menciptakan kemudahan bagi pelanggan untuk memperoleh produk melalui perluasan dan perbaikan saluran distribusi sehingga dapat membantu pencapaian target volume penjualan dimasa datang. 3. Kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan hendaknya perlu ditingkatkan lagi karena berpengaruh positif terhadap volume penjualan produk dan juga perlu ditingkatkan pengetahuan dan keterampilan wiraniaga terhadap produksian perusahaan yang bertujuan meningkatkan volume penjualan. 4. dalam upaya meningkatkan volume penjualan produk maka perusahaan perlu memperluas
57 daerah pemasaran ke daerahdaerah lain diluar daerah Lampung Selatan. DAFTAR PUSTAKA Arikunto, Suharsini. 2002. Prosedur Penelitian. Rineke Cipta. Jakarta Kotler, Philip. 2001. Manajemen Pemasaran. Jilid 1 dan 2. PT. Ikrar Mandiri Abadi. Jakarta Rangkuti, Freddy.2001. Analisis SWOT: Teknik Membedah Kasus Bisnis. Penerbit PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. ----------. Analisis SWOT: Teknik Membedah Kasus Bisnis. Penerbit PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Sudjana. 2002. Metode Statistika. Edisi ke-5. Tarsito. Bandung Swastha DH, Basu dan Ibnu Sukotjo W.2003. Pengantar Bisnis Modern. Edisi Keempat. Penerbit Liberty. Yogyakarta. Umar, Husein.1999. Riset Strategi Perusahaan. Edisi Pertama. Penerbit PT Gramedia Pustaka Utama Jakarta. Widjaja Tunggal, Amin. 2003. Pengantar Manajemen. Rineke Cipta. Jakarta