Majalah Bisnis dan Iptek Lasmaya, Vol.7, Negosiasi No. 1, April Bisnis 2014, Dalam 13-17 Persaingan 2014 NEGOSIASI BISNIS DALAM PERSAINGAN GLOBAL S. Mia Lasmaya STIE Pasundan Bandung Email: mia@stiepas.ac.id Abstract In face-to- face negotiations, will be tested ingenuity, tenacity and expertise of an employer to prove that he is not just a champion who only dare in his own country but is also able to compete in the international business world. Therefore should the importers and exporters to understand the ins and outs actually business negotiations, especially regarding international business. Keywords: negotiations; businessman Abstrak Dalam negosiasi tatap muka, akan diuji kecerdikan, keuletan dan keahlian seorang pengusaha untuk membuktikan bahwa dirinya bukan hanya sekedar jago kandang yang hanya berani di Negara sendiri namun juga mampu bersaing di dunia bisnis internasional. Karena itu hendaknya para importir dan eksportir memahami dengan benar-benar seluk beluk negosiasi bisnis khususnya menyangkut bisnis internasional. Kata kunci: negosiasi; pelaku bisnis Definisi dan Tujuan Negosiasi Bisnis Transaksi perdagangan internasional dilakukan melalui dua (2) cara yaitu cara yang pertama dan utama adalah melalui korespondensi atau surat menyurat dan cara kedua yakni melalui negosiasi tatap muka. Kendatipun pengalaman menunjukkan bahwa delapan puluh persen tranksasi perdagangan ekspor impor dilakukan melalui korespondensi namun peranan negosiasi tatap muka yang hanya 20 persen juga sangatlah penting dan tidak boleh diremehkan begitu saja. Dengan negosiasi tatap muka, seluruh keahlian, kepandaian bahkan budaya seorang pengusaha dipertaruhkan dan diuji. Dalam negosiasi tatap muka, akan diuji kecerdikan, keuletan dan keahlian seorang pengusaha untuk membuktikan bahwa dirinya bukan hanya sekedar jago kandang yang hanya berani di Negara sendiri namun juga mampu bersaing di dunia bisnis internasional. 13
Karena itu hendaknya para importir dan eksportir memahami dengan benar-benar seluk beluk negosiasi bisnis khususnya menyangkut bisnis internasional. Apa yang dimaksud dengan negosiasi bisnis? Negosiasi bisnis adalah pertemuan tatap muka antara 2 orang atau dua kelompok pengusaha untuk melakukan serangkaian tawar menawar yang berkesinambungan mengenai suatu subjek niaga tertentu yang bertujuan untuk mencapai suatu perjanjian atau suatu kontrak dagang. Apa tujuan utama dari setiap negosiasi bisnis? Setiap perunding akan maju ke meja perundingan dengan tujuan dan tekad untuk mencapai suatu prjanjian dengan syarat-syarat yang secara optimal akan memuaskan kedua belah pihak. Apa yang dimaksud dengan negosiasi yang berhasil? Negosiasi yang berhasil adalah negosiasi yang membuahkan suatu kontrak atau perjanjian. Sebaliknya negosiasi yang menemui jalan buntu hanya menghasilkan suatu perjanjian yang hanya akan memuaskan salah satu pihak saja. Apa yang lazim menjadi topic atau subjek dari setiap negosiasi bisnis? Yang lazim biasanya menyangkut mutu barang atau produk, harga, syarat pembayaran tempat penyerahan, waktu penyerahan, sertifikat mutu, garansi, perawatan purna jual, dan lain sebagainya. Negosiasi merupakan suatu proses dan terkadang akan melahirkan perang urat syaraf yang kadang berakhir pada kekalahan semua pihak. Karena itu, kesantunan dalam berkata-kata, perhatian yang diberikan pada pihak lain, dan sikap baik yang ditunjukkan kadang akan melunturkan suasana sehingga negosiasi lebih mudah dilaksanakan.negosiasi merupakan suatu hal yang pokok dan terpenting dalam bisnis untuk melalkukan rencana pengembangan dengan mitra bisnis. Jika kita telusuri pengertian Negosiasi adalah proses tawar-menawar dengan cara berunding untuk mencapai kesepakatan kedua belah pihak. Dalam negosiasi, kita dituntut untuk memahami medan mitra bisnis kita. Dengan begitu, kita bisa melihat banyak peluang. Ada dua hal penting yang perlu kita kuasai saat negosiasi. Pertama, menguasai materi dan mengenal partner yang akan diajak negosiasi. Kedua, mengendalikan emosi. Negosiasi ada macam-macam jenisnya. Antara lain negosiasi bisnis (jual beli) antara dua pihak yang 14
ingin melakukan kerjasama bisnis seperti contoh diatas. Kemudian lainnya negosiasi pihak manajemen dengan pekerja, negosiasi politik hingga negosiasi sehari-hari. Negosiasi bisnis berbeda dengan jenis negosiasi lainnya. Dalam suatu negosiasi bisnis, setiap pihak yang terlibat berusaha untuk menemukan suatu win-win solution. Dalam win-win solution, kedua pihak sama-sama mencari solusi yang dapat memuaskan bagi kedua belah pihak. Negosiasi bisnis adalah untuk memastikan bahwa di akhir negosiasi, baik Anda dan orang-orang, yang bernegosiasi dengan Anda, akan merasa seperti pemenang. Ini berarti bahwa beberapa istilah yang dibahas akan memiliki manfaat bagi kedua belah pihak. Selanjutnya, pastikan bahwa anda akan benar dan jujur selama negosiasi, karena cara ini Anda bisa mendapatkan pekerjaan lebih banyak dengan orangorang yang sedang bernegosiasi dengan. Untuk suatu negosiasi bisnis, dapat melibatkan pula pihak ketiga baik langsung maupun tidak langsung. Hal yang terpenting adalah, dalam negosiasi bisnis kita harus mengetahui pihak mana yang paling berpengaruh dalam pengambilan keputusan. Sehingga kita tidak melakukan langkah yang salah dalam negosiasi. Jangan sampai kita sudah melakukan negosiasi panjang, ternyata pihak lawan bukanlah key person yang berpengaruh dalam isu tersebut. Didalam negosiasi bisnis ini selain berorientasi pada transaksi bisnis, juga memperhatikan orientasi hubungan antara kedua belah pihak. Kedua pihak saling berusaha untuk memahami dan bekerjasama untuk memperoleh solusi yang memuaskan. Tuntutan dalam persaingan global sangat berarti dalam negosiasi bisnis, tentunya dengan concept yang kita gunakan win-win solution akan mengambilkan suatu hasil yang berarti dengan mitra bisnis kita. Dalam era persaingan global, negosiasi bisnis sangat penting dilakukan dengan trik dan cara yang berbeda untuk mengetahui rekan bisnis kita. Menurut sumber penulis Cepiar bahwa ada beberapa hal penting yang diperhatikan dalam negosiasi dengan mitra bisnis: 1. Pisahkan pokok masalah yang dinegosiasikan dengan lawan. Jangan sampai masalah pribadi menghambat proses negosiasi yang sedang berjalan. Tak heran perusahaan-perusaha an besar biasanya mempunyai tim negosiasi yang terdiri dari beberapa orang dengan keahlian berlapis-lapis. Dengan begitu, tidak akan pernah terjadi konflik pribadi dengan proses negosiasi. 2. Selalu mengacu pada tujuan utama negosiasi. Apa hasil akhir yang kita inginkan dalam negosiasi ini? Bukan masalah menang atau kalah, apalagi sampai menjatuhkan lawan. So, tetap berkepala dingin dan jangan pernah terpancing dengan emosi atau ego mau menang sendiri. 3. Berikan alternatif win-win solution pada lawan. Selalu fleksibel selama negosiasi agar 15
terhindar dari jalan buntu. Persiapkan beberapa solusi alternatif yang diprediksi bisa menciptakan kondisi saling menguntungkan bagi lawan. 4. Selesaikan proses negosiasi dengan cepat dan tidak bertele-tele. Hindari faktor-faktor yang bisa melelahkan lawan seperti proses negosiasi yang terlalu lama, tempat negosiasi yang tidak kondusif, dll. Karena faktor-faktor tersebut cenderung membuat lawan jadi emosional dan berbalik menekan kita. 5. Riset, riset dan riset. Hal terpenting dalam negosiasi sering berkaitan dengan etika dan budaya. Negosiator ulung selalu melakukan riset untuk mengetahui karakter lawannya. Apa latar belakangnya, kebiasaan, hobi, kesukaan, dll. Terbukti bahwa kebanyakan kontrak besar bisnis dimenangkan bukan di meja rapat, tapi di lapangan golf, kapal pesiar atau restoran. Jadi dalam hal ini negosiator selalu dituntut untuk selalu tahu kapan sebaiknya memberi dan kapan harus menerima, juga peka melihat situasi dan suasana kapan untuk menekan lawan bicaranya. Inilah hal hal yang perlu kita perhatikan dalam negosiasi baik dengan mitra lokal maupun International dalam persaingan global. Kunci Sukses Negosiasi Dalam usaha untuk memenangkan persaingan, sangat diperlukan kelihaian untuk melakukan negosiasi. Apalagi, jika menyangkut usaha ritel. Sebab, makin pandai bernego, makin efisien dan efektif produksi yang dihasilkan. Sehingga ujungnya, menguntungkan bisnis yang dijalankan. Karena itu, negosiasi sangat penting dikuasai. Menurut ajaran Sun Tzu yang telah berusia lebih dari 2500 tahun dan kini diimplementasikan dalam manajemen modern salah satu unsur penting untuk menang adalah dengan mengetahui unsur kelebihan dan kekuatan lawan. Berikut beberapa hal yang bisa Anda praktikkan untuk mengetahui unsur kelebihan dan kekuatan lawan sehingga bisa sukses dalam setiap negosiasi bisnis, yaitu: Dengarkan sebelum Anda bicara. Mulut diciptakan satu, sementara telinga sepasang. Itu artinya, Anda seharusnya lebih banyak mendengar daripada bicara. Termasuk soal urusan negosiasi. Pahami dan dengarkan dulu apa yang menjadi keinginan pihak lain, kemudian telaah apa yang menjadi kebutuhan. Lantas, sesuaikan dengan apa yang bisa Anda berikan sehingga dari sana Anda akan tahu persis apa yang bisa dinego untuk kesuksesan usaha Anda. 16
Kuasai rasa gugup dengan sikap santun. Negosiasi kadang akan melahirkan perang urat yang kadang berakhir pada kekalahan semua pihak. Karena itu, kesantunan dalam berkata-kata, perhatian yang diberikan pada pihak lain, dan sikap baik yang ditunjukkan kadang akan melunturkan suasana sehingga negosiasi lebih mudah dilaksanakan. Belajarlah tentang berbagai materi penunjang negosiasi. Penguasaan Anda akan materi yang sedang didiskusikan akan memberikan daya tawar yang lebih baik pada Anda. Termasuk, saat Anda sudah tahu kelebihan dan kekuatan pihak yang diajak bernego, maka Anda akan lebih mudah masuk untuk mendapat tawaran paling menguntungkan. Jika tak memungkinkan, carilah peluang lain. Kadang kala, negosiasi berjalan terlalu alot sehingga tak ada satu pun pihak yang mengalah. Saat situasi itu terjadi, jangan terjebak pada emosi. Tapi, siapkan materi lain yang mungkin bisa dinegosiasikan ulang. Sehingga, negosiasi tak berakibat permusuhan. Karena itu, siapkan materi negosiasi sedetail mungkin, sehingga banyak rencana yang bisa Anda belokkan untuk tetap menguntungkan bagi usaha Anda. Anda adalah negosiator ulung. Kadang, rasa percaya diri sangat memengaruhi proses negosiasi. Dan, jika ini terjadi, ingatlah bahwa Anda adalah negosiator ulung sejak masih anak-anak. Ingatkah Anda pernah merengek minta mainan hingga menangis dan akhirnya orangtua luluh? Itulah bakat yang ada dan sudah Anda miliki. Jangan ragu untuk terus bernegosiasi Referensi Engel, James. Et. Al. 1992. Consumer Behavior. Sixth Edition. The Dryden Press. Chicago. Irawan dan Faried Wijaya. 1996. Pemasaran 2000. Edisi Pertama. BPFE UGM. Yogyakarta. Rangkuti, Freddy. 1999. Riset Pemasaran. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta. Setiadi, Nugroho. 2003. Perilaku Konsumen: Konsep dan Implikasi untuk Strategi dan Penelitian Pemasaran. Prenada Media. Jakarta. 17