BAB II TEORI DAN KAJIAN PUSTAKA A. Tinjauan Penelitian Terdahulu Maulidiyah (2017) Analisis Penerapan Segmentasi Pasar Pada Produk Tabungan Emas Dalam Upaya Menarik Minat Nasabah Di Pegadaian Syariah Cabang Baluran Surabaya. Hasil penelitian dari Maulidiyah adalah untuk mengoptimalkan perkembangan Pegadaian Syariah Cabang Baluran, ia menentukan segmen beserta target nasabah berdasarkan perilaku konsumen. Penelitian ini menggunakan konsep Segmenting, Targeting, dan Positioning. Dari segmentasi pasar Pegadaian Syariah Cabang Baluran menekankan yang ingin melakukan investasi emas dengan dana yang terbatas atau lebih fleksibel. Dalam menentukan target pasar sasaran Pegadaian Syariah Cabang Baluran menjangkau anak sekolah yang tersebar diberbagai tempat dan kalangan masyarakat kalangan bawah. Sedangkan positioning tabungan emas menjadikan tabungan ini memiliki ciri khas atau keunikan yang belum dimiliki oleh lembaga keuangan lainnya yaitu saldo tabungan bisa dikonversikan dalam bentuk gram emas, sudah bisa menabung dengan minimal nominal 10.000,- per 0,01 gram dan bisa dicairkan dalam bentuk logam mulia maupun uang. Supriono (2017) Analisis Strategi Pemasaran Produk Tabungan Emas PT. Pegadaian (Persero) Cabang Syariah Terhadap Peningkatan Jumlah 6
7 Nasabah Hamdan Supriono melakukan penelitian dengan menggunakan konsep bauran pemasaran yaitu strategi pemasaran, strategi harga, strategi tempat, strategi promosi. Strategi tempat memilih lokasi yang mudah dijangkau dan terletak pada pusat kota, strategi promosi yang dilakukan dengan menggunakan iklan, sales promotion, publisistas, dan personal selling. Berdasarkan uraian penelitian diatas letak perbedaan penelitian sekarang adalah pada penelitian meningkatkan volume penjualan menggunakan personal selling, dan produk tabungan emas ini merupakan produk baru dari pegadaian. Persamaannya adalah tabungan emas bersifat mencicil. Demikian paparan penelitian terdahulu yang diuraikan sebelum memberikan gambaran mengenai kerangka penulisan tentang tema dan bahasan yang ditemukan. B. Teori dan Kajian Pustaka 1. Pengertian Pemasaran Menurut Kasmir (2010: 53) yang mengutip dari Philip Kotler dalam buku Pemasara Bank menyatakan bahwa pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial diantaranya individu dan kelompok untuk memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan cara menciptakan serta mempertukarkan produk dan nilai dengan pihak.lain. Menurut Tjiptono & Chandra (2012: 03) yang mengutip dari Miler & Layton (2000) pemasaran merupakan sistem total aktivitas bisnis yang dirancang untuk membuat, menetapkan harga, mempromosikan dan
8 mendistribusikan produk, jasa dan ide yang mampu memuaskan keinginan pasar sasaran dalam mencapai tujuan organisasional. Dalam melaksanakan kegiatan pemasaran, biasanya perusahaan memiliki tujuan dalam mencapai suatu target yang sudah dibuat. Tujuan tersebut bisa bersifat jangka pendek maupun jangka panjang. Adapun beberapa tujuan pemasaran yang dilakukan oleh perusahan, diantaranya: a. Untuk memenuhi kebutuhan pelanggan akan suatu produk maupun jasa. b. Untuk memenuhi keinginan para pelanggan akan suatu produk atau jasa. c. Untuk memenuhi kepuasan semaksimal mungkin terhadap pelanggan. d. Untuk meningkatkan penjualan dan laba. e. Untuk menguasai pasar dan menghadapi pesaing. f. Untuk memperbesar kegiatan usaha. Sebelumnya kegiatan pemasaran ini hanya dilakukan oleh perusahaan-perusahaan yang berorientasi profit saja, namu dalam perkembangan jaman kegiatan pemasaran tidak hanya dilakukan oleh perusahaan yang berorientasi profit saja usaha sosial juga sudah mulai melakukan kegiatan pemasaran dalam rangka memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumennya. Untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan konsumen, maka setiap perusahaan harus melakukan riset pasar guna mengetahui
9 keinginan dan kebutuhan konsumen yang sebenarnya. Dalam kenyataan kebutuhan konsumen yang diinginkan sebagai berikut: a. kebutuhan produk dan jasa. b. kebutuhan rasa aman menggunkan produk dan jasa. c. kebutuhan kenyamanan menggunakan produk dan jasa. d. kebutuhan dihormati dan dihargai. e. kebutuhan diberi perhatian. f. kebutuahan status prestise. Konsep pemasaran dari perusahaan kemasyarakat menentukan kebutuhan, keinginan dan minat pasar sasaran dan memberikan kepuasan yang diinginkan secara efektif dan efisien. Menurut Philip Kotler terdapat beberapa perbedaan konsep penjualan dengan konsep pemasaran, yaitu: No Yang Diinginkan Konsep Penjualan Konsep Pemasaran 1 Sasaran Pabrikan Pasar 2 Fokus Produk yang ada Kebutuhan Pelanggan 3 Sarana 4 Tujuan akhir Penjualan dan promosi Laba melalui volume penjualan Pemasaran terpadu Laba melalui kepuasan pelanggan Tabel 2.1 konsep Penjualan dan Pemasaran (Sumber. Buku Pemasaran Bank Kasmir, SE., MM)
10 2. Langkah-langkah Penerapan Strategi Pemasaran Dalam menentukan stategi pemasaran maka perusahaan harus membuat penerapan strategi pasar melalui langkah-langkah sebagai berikut: a. Segmentasi Pasar (Market Segmentation) Pengelompokan pasar untuk menentukan kelompok konsumen sesuai dengan kebutuhan, karakteristik atau perilaku berbeda yang mungkin memerlukan produk. b. Penetapan Target Pasar (Market Targeting) Penentuan taget pasar membutuhkan evaluasi setiap daya tarik masing-masing segmen pasar, suatu perusahaan harus menentukan segmen sasaran untuk menciptakan nilai konsumen paling besar dan dapat dipertahankan dalam jangka waktu yang cukup lama. c. Diferensiasi dan Posisi Pasar (Diferentation & Positioning) Menentukan setiap segmen sasaran dan posisi pasar untuk mengatur sebuah produk agar mendapat tempat yang jelas dan dapat dibedakan sehingga konsumen menganggap posisi pasar memiliki keunikan tersendiri dibanding tempat lain. 3. Marketing Mix Marketing Mix merupakan bentuk strategi yang mencampur beberapa kegiatan-kegiatan marketing guna mencari kombinasi maksimal sehingga mendapatkan hasil yang memuaskan. Ada 4 kegiatan Marketing Mix, diantaranya:
11 a. Product Product merupaka kegiatan marketing yang sangat mempengaruhi suatu usaha, produk sendiri bisa berupa barang atau jasa. Nilai kualitas dari produk bisa didapatkan dengan cara kritik dan saran konsumen untuk dipertimbangkan dan diperbaiki. Kualitas produk atau jasa yang baik akan memberikan rasa puas yang tinggi dari konsumen dan dapat mempengaruhi perkembangan perusahaan menjadi lebih pesat lagi. b. Price Harga merupakan salah satu hal yang sangat sensitif dalam melakukan bisnis karena konsumen akan dengan mudah membandingkan dengan kompetitor lainnya. Kebijakan harga bisa didapatkan melalui tingkatan distribusi, seperti oleh produsen, oleh grosir dan retailer (pedagang eceran) dan bisa dilihat dari harga pasar dengan menghitung HPP dan profit yang diinginkan perusahaan. c. Place Tempat merupak salah satu strategi penunjang pemasaran karena pilihan lokasi yang strategis atau tepat seperti lokasi yang ramai, dilalui dan banyak diketahui orang sangat mudah untuk memasarkan produk. d. Promotion Promosi merupakan salah satu aktivitas pengenalan produk terhadap masyarakat dengan media cetak maupun noncetak. Kini kegiatan promosi dengan mudah dilakukan melalui sosial media
12 seperti Facebook, Instagram, memasang iklan, kerja sama dengan sponsorship, mengikuti bazar dan banyak lagi. Aktivitas promosi tersebut dilakukan untuk memberikan informasi, mempengaruhi atau mengajak pembaca untuk membeli produk yang dihasilkan oleh perusahaan dengan harapan meningkatkan profit. 4. Tinjauan Personal Selling Ada beberapa tujuan personal selling yang harus dipahami, yaitu: a. Pengertian Personal Selling Personal Selling merupakan proses penjualan melalui person-toperson untuk memasarkan suatu produk agar membentuk pemahaman kepada nasabah terhadap produk yang ditawarkan sehingga nasabah akan mencoba untuk menggunakan produk yang sudah ditawarkan. Menurut Agus (2002: 104) personal selling merupakan bentuk komunikasi secara langsung antara penjual dengan calon pelanggan untuk mengenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membeli produk yang ditawarkan. Dari definisi diatas dapat disimpulkan, personal selling adalah penjelasan yang diberikan kepada nasabah tentang produk yang akan dibeli dan menjawab semua pertanyaan yang dilontarkan calon pembeli kepada penjual.
13 b. Tujuan Personal Selling Membujuk nasabah dengan cara meyakinkan dalam promosi sehingga mampu didapat feedback saat itu juga dalam bentuk membeli produk dan kemudian mau menjadi nasabah tetap dari produk tersebut. c. Prinsip-prinsip dasar Personal Selling 1) Persiapan yang matang: a) Mengenal pasar dimana produk yang akan dijual b) Mengenal pelanggan dan calon pelanggan c) Mengetahui produk yang akan dijual d) Mampu menguasai prinsip dasar dari produk untuk meyakinkan konsumen agar mendapat kesan positif. 2) Mendapatkan atau menentukan tempat pembeli Dalam memperoleh pembeli, pemilik perusahan harus berpedoman pada kebijakan yang sudah ditetapkan perusahaan mengenai channel of distribution yang dipergunakan. 3) Merealisasikan penjualan Dalam merealisasikan penjualan produk, perusahaan mempunyai cara masing-masing untuk mencapai target penjualan adapun cara tersebut diantaranya: a) Pendekan kepada nasabah atau calon nasabah. b) Memenuhi kebutuhan pelanggan.
14 c) Menyajikan barang sebaik mungkin untuk menarik calon pembeli produk. 4) Menghasilkan nilai baik setelah penjualan terjadi. Jika penjualan mendapatkan hasil yang baik maka pembeli akan memperoleh barang atau jasa yang diinginkan sesuai dengan kemauan pembeli. Hal ini akan mempengaruhi profit yang akan dihasilkan perusahaan dan pembeli akan melakukan transaksi lagi dikemudian hari.