ANALISIS PENGARUH SALURAN DISTRIBUSI LANGSUNG DAN TIDAK LANGSUNG TERHADAP VOLUME PENJUALAN TEKSTIL DI PT. SARI WARNA ASLI KARANGANYAR NASKAH PUBLIKASI Diajukan Untuk Memenuhi Tugas dan Syarat Syarat Penyusunan Skripsi Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Surakarta Disusun Oleh: FAHMI AHMAD KAWILEH B 100 100 003 FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH SURAKARTA 2014 i
ii
ANALISIS PENGARUH SALURAN DISTRIBUSI LANGSUNG DAN TIDAK LANGSUNG TERHADAP VOLUME PENJUALAN TEKSTIL DI PT. SARI WARNA ASLI KARANGANYAR Oleh : FAHMI AHMAD KAWILEH B 100 100 003 ABSTRAKSI Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh antara biaya saluran distribusi langsung terhadap peningkatan volume penjualan pada perusahaan tekstil PT. Sari Warna Asli di Jaten Karanganyar; Untuk menganalisis pengaruh antara biaya saluran distribusi tidak langsung terhadap peningkatan volume penjualan pada perusahaan tekstil PT. Sari Warna Asli di Jaten Karanganyar; Untuk menganalisis pengaruh secara bersama-sama antara biaya saluran distribusi langsung dan biaya saluran distribusi tidak langsung terhadap peningkatan volume penjualan pada perusahaan tekstil PT. Sari Warna Asli di Jaten Karanganyar. Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data sekunder pada tahun 2008 2012 perusahaan tekstil PT. Sari Warna Asli di Jaten Karanganyar. Berdasarkan hasil uji t test maka diketahui bahwa variabel saluran distribusi langsung mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan dan variabel saluran distribusi tidak langsung mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan, sedangkan hasil uji F maka secara bersama-sama antara variabel saluran distribusi langsung dan saluran distribusi tidak langsung berpengaruh terhadap volume penjualan, dan untuk hasil analisis koefisien determinasi (R 2 ) dapat diperoleh Adjusted R square (R 2 ) sebesar 0,703, berarti variasi perubahan variabel volume penjualan dapat dijelskan oleh variabel saluran distribusi langsung dan saluran distribusi tidak langsung sebesar 70,3%. Sedangkan sisanya sebesar 29,7% dijelaskan oleh variabel lain diluar model. Kata Kunci : Saluran Distribusi Langsung, Saluran Distribusi Tidak Langsung dan Volume Penjualan. PENDAHULUAN Dalam rangka kegiatan memperbesar arus barang ataupun jasa dari produsen ke konsumen maka saiuran distribusi merupakan suatu factor penting. Saluran distribusi di dalam perannya menyalurkan produk dari produsen ke konsumen merupakan tugas pokok yang erat kaitannya dengan 1
mekanisme kerja pemasaran yang bertujuan memperbesar volume penjualan. Menurut Warren J. Keegan (2003) Saluran Distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industry. Salah satu faktor penting yang mendukung tercapainya target pemasaran adalah saluran distribusi, karena saluran distribusi merupakan saluran yang dipergunakan oleh produsen untuk menyampaikan atau menyalurkan barang dari produsen ke konsumen atau pemakai industri. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). Oleh karena itu saluran ini disebut saluran distribusi langsung. (Swastha dan Irawan, 1997, p.295-297). Maka dalam kaitannya dengan hal di atas yaitu salah satu factor penting untuk mendukung tercapainya target pemasaran adalah adanya peranan biaya distribusi terhadap volume penjualan. Dengan demikian peranan biaya distribusi akan sangat berarti apabila dapat meningkatkan volume penjualan sehingga dapat memberikan suatu keuntungan bagi perusahaan. Menurut Carvens (2003:28) saluran distribusi itu sendiri mempunyai arti: Jaringan organisasi yang melakukan fungsi-fungsi yang menghubungkan produsen dengan pengguna akhir. Dengan demikian maka saluran distribusi memegang peranan yang penting guna mendukung tercapainya target pemasaran. Dipergunakannya saluran distribusi tidak lepas dari adanya pembiayaan, dimana dengan pembiayaan saluran distribusi tersebut maka akan dapat meningkatkan volume penjualan. Hal itu mengingat saluran distribusilah yang dapat mencapai target. Adapun tujuan penelitian ini antara lain: 1) Untuk menganalisis pengaruh antara biaya saluran distribusi langsung terhadap peningkatan volume penjualan pada perusahaan tekstil PT. Sari Warna Asli di Jaten Karanganyar; 2) Untuk menganalisis pengaruh antara biaya saluran distribusi tidak langsung terhadap peningkatan volume penjualan pada perusahaan tekstil PT. Sari Warna Asli di Jaten Karanganyar; dan 3) Untuk menganalisis pengaruh secara bersamasama antara biaya saluran distribusi langsung dan biaya saluran distribusi tidak 2
langsung terhadap peningkatan volume penjualan pada perusahaan tekstil PT. Sari Warna Asli di Jaten Karanganyar. TINJAUAN PUSTAKA 1. Saluran Distribusi Saluran Distribusi adalah suatu jalur perantara pemasaran baik transportasi maupun penyimpanan suatu produk barang dan jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen. Menurut Corey (dalam Kotler, 2002: 558) mengemukakan Sistem distribusi adalah sumber daya eksternal yang utama. Biasanya perlu bertahun- tahun untuk membangunnya, dan tidak dapat dirubah dengan mudah. Sistem ini sama pentingnya dengan sumber daya internal utama lainnya seperti produksi, riset, rekayasa, dan personil penjualan serta fasilitas lapangan. Sistem ini menggambarkan komitmen signifikan perusahaan terhadap sejumlah besar perusahaan independent yang bisnisnya adalah distribusi dan tehadap pasar tertentu yang mereka layani. Sistem distribusi juga menggambarkan komitmen terhadap seperangkat kebijakan dan praktek yang merupakan bahan dasar untuk disusun menjadi suatu hubungan jangka panjang yang luas. Produsen harus mempertimbangkan berbagai macam faktor yang sangat berpengaruh dalam pemilihan saluran distribusinya. Menurut Swasta dan Irawan, (2008: 299) ada empat faktor yang mempengaruhi saluran distribusi antara lain: pertimbangan pasar (market consideration), pertimbangan barang, pertimbangan perusahaan, dan pertimbangan perantara. 2. Fungsi Saluran Distribusi Menurut Kotler yang diterjemahkan oleh Saladin (2004:154) mengemukakan bahwa anggota saluran distribusi melaksanakan sejumlah fungsi utama dan berpartisipasi dalam arus pemasaran sebagai berikut: informasi, promosi, negosiasi, pemesanan, pembiayaan, pengambilan resiko, kepemilikan fisik, pembayaran, dan hak milik. 3
3. Seleksi Saluran Distribusi Seleksi saluran distribusi adalah penilaian yang baik dan akurat tentang saluran mana yang benar-benar memberikan keuntungan bisnis paling besar. Peran mendasar dari fungsi distribusi suatu perusahaan adalah untuk memastikan bahwa produk yang tepat tersedia pada saat yang tepat. Ini menyiratkan bahwa ada pengorganisasian sumber daya kedalam saluran pemasaran melalui produk bergerak ke konsumen. Saluran pemasaran adalah rute yang dimbil pada saat memindahkan suatu produk atau jasa dari sumber pasokan awal ke konsumen terakhir. Terdapat 5 jenis saluran distribusi dasar produk produk konsumsi, saluran saluran tersebut adalah: a. Saluran produsen pengecer konsumen b. Produsen pengecer konsumen akhir c. Produsen grosir pengecer konsumen akhir d. Produsen agen pengecer konsumen akhir e. Produsen agen grosir pengecer konsumen akhir 4. Volume Penjualan Volume Penjualan memiliki arti penting yaitu besarnya kegiatan kegiatan yang dilakukan secara efektif oleh penjualan untuk mendorong agar konsumen melakukan pembelian. Dan tujuan dari Volume penjualan ini adalah untuk memperkirakan besarnya keuntungan yang diterima dengan menjual produk kepada konsumen serta biaya yang sudah dikeluarkan.. Faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan yaitu: a. Faktor Intern Yaitu sebab yang terjadi dari dalam perusahaan b. Faktor Ekstern Yaitu sebab yang terjadi diluar kekuasaan perusahaan c. Modal d. Kondisi Organisasi Perusahaan e. Faktor Lain 4
5. Fungsi dari Penjualan Fungsi penjualan menurut Swastha DH (2004, hal: 126) adalah : menganalisa pasar, menentukan calon konsumen, mengadakan komunikasi, memberikan pelayanan, memajukan pelanggan, mempertahankan pelanggan, mendefinisikan masalah, mengatasi masalah, dan pengatur waktu. METODE PENELITIAN Kerangka pemikiran digambarkan sebagai berikut : Distribusi Barang Saluran Distribusi Langsung Saluran Distribusi Tidak Langsung Volume Penjualan Adapun hipotesa penelitian ini adalah : H1 : Diduga terdapat pengaruh signifikan antara biaya saluran distribusi langsung terhadap peningkatan volume penjualan pada perusahaan tekstil PT. Sari Warna Asli di Jaten Karanganyar. H2 : Diduga terdapat pengaruh signifikan antara biaya saluran distribusi tidak langsung terhadap peningkatan volume penjualan pada perusahaan tekstil PT. Sari Warna Asli di Jaten Karanganyar. H3 : Diduga terdapat pengaruh yang signifikan secara bersama-sama antara biaya saluran distribusi langsung dan biaya saluran distribusi tidak langsung terhadap peningkatan volume penjualan pada perusahaan tekstil PT. Sari Warna Asli di Jaten Karanganyar. Variabel yang digunakan dalam penelitian ini adalah : 1. Variabel Distribusi Langsung Distribusi langsung adalah produsen tidak menggunakan perantara sebagai penyalur, hal ini penyalurannya langsung dari produsen kepada pembeli 5
2. Variabel Distribusi Tidak Langsung Distribusi tidak langsung adalah dengan adanya perantara, maka kontrak penjualan yang terjadi antara produsend engan pembeli akhir hanya sebanyak beberapa transaksi 3. Volume Penjualan Volume penjualan yang diperoleh perusahaan untuk periode tertentu dalam satuan (unit/total/rupiah) Penelitian ini mengambil lokasi di Penelitian dilaksanakan pada PT. Sari Warna Asli III di Jaten Kabupaten Karanganyar. Data yang di gunakan dalam Tugas Akhir ini berupa data yang diperoleh dari wawancara langsung dengan kepala bagian Marketing beberapa kepala urusan yang bersangkutan di bagian Marketing dan dokumen-dokumen yang di perloleh dari PT. Sari Warna Asli. Data-data tersebut yaitu: Data sekunder dalam penelitian ini diperoleh melalui studi pustaka yang berupa keterangan atau fakta dengan cara mempelajari buku, dokumen (sejarah berdirinya perusahaan PT. Sariwarna Asli dan struktur organisasi), laporan, jurnal perusahaan dan sebagainya yang berkaitan dengan masalah yang diteliti. Adapun metode pengumpulan data dalam penelitian antara lain: 1. Interview Metode pengumpulan data dengan cara wawancara langsung dengan nara sumber yaitu manajer pemasaran atau pemilik perusahaan tersebut untuk mendapatkan sebuah informasi yang di inginkan secara ilmiah 2. Dokumentasi Metode pengumpulan data dengan meminta dokumen atau laporan-laporan yang ada di perusahaan sesuai dengan yang di inginkan. 3. Study Pustaka Yaitu penulis mencari data-data yang relevan dan literatur yang sudah ada sebagai bahan pertimbangan dan pendukung dalam penyusunan skripsi 6
Analisa data dalam penelitian ini menggunakan : 1. Uji asumsi klasik Uji asumsi klasik adalah persyaratan statistik yang harus dipenuhi pada analisis regresi linear berganda yang berbasis ordinary least square (OLS). Jadi analisis regresi yang tidak berdasarkan OLS tidak memerlukan persyaratan asumsi klasik, misalnya regresi logistik atau regresi ordinal. Uji asumsi klasik dalam penelitian meliputi : uji normalitas, uji multikolinearitas, dan uji heteroskedastisitas 2. Uji hipotesis a. Analisis regresi linier berganda Analisis regresi linier berganda dalam penelitian ini digunakan untuk mengetahui pengaruh antara biaya saluran distribusi tidak langsung (X 1 ) dan biaya saluran distribusi langsung (X 2 ) terhadap volume penjualan. Y = a + b 1 X 1 + b 2 X 2 (Djarwanto Ps dan Pangestu Subagyo, 1994: 310) Dimana : Y = Volume penjualan ( rupiah ) X 1 = Biaya saluran distribusi langsung ( rupiah ) X 2 = Biaya saluran distribusi tidak langsung ( rupiah ) a = Konstanta b 1 = Koefesien saluran distribusi tidak langsung b 2 = Koefesien saluran distribusi langsung b. Uji t (t test) Uji t digunakan untuk menguji signifikasi pengaruh masing- masing variabel independen (biaya saluran distribusi tidak langsung dan biaya saluran distribusi langsung) terhadap variabel dependen (volume penjualan) dengan langkah-langkah sebagai berikut: Menentukan formula hipotesis, Dipilih level of signifikansi a = 0,05, Kriteria pengujian, Nilai thitung, dan Keputusan Pengujian 7
c. Uji F (F test.) F test adalah pengujian hipotesis koefesiensi regresi secara total, dimanaantara b 1 dan b 2 diuji secara bersama-sama. Uji F ini mengikuti distribusi F sehingga tabel yang digunakan adalah tabel F. F hitung = Dimana : 2 R / k 2 (1 R )( n k 1) k = Jumlah variabel bebas n = Banyaknyasampel R 2 = Koefesien determinasi Adapun langkah-langkah pengujian F test adalah sebagai berikut : Menentukan formula hipotesis, Dipilih level of signifikansi (a) = 0.05, dan Kesimpulan d. Uji koefesisensi determinasi (R 2 ) Koefisien determinasi digunakan untuk mengetahui berapa besar sumbangan variabel independen terhadap variabel dependen. Adapun rumus yang digunakan adalah : b 1 ( X1Y ) R2 = Keterangan : b Y 2 2 X 2 Y R = koefisien regresi berganda Y = variabel dependen X1 = variabel biaya saluran distribusi tidak langsung X2 = variabel biaya saluran distribusi langsung HASIL PENELITIAN Gambaran Umum Perusahaan PT. Sari Warna Asli III semula bernama PT. Alladintex Abadi. Perusahaan ini pada saat berdiirnya oleh Bapak Abdullah Kawileh pada tahun 1978. Produk yang dihasilkan oleh perusahaan ini berupa kain polosan (suatu jenis kain yang tidak bermotif), yang berlokasi di Jalan Raya Solo-Sragen Km. 9-10 Jaten, 8
Karanganyar. Adapun tujuan didirikannya perusahaan ini adalah agar perusahaan ini dapat menciptakan suatu produk berupa kain yang berkualitas baik serta indah untuk dilihat, yaitu sesuai dengan misinya Kualitas Sasaran Kami. Pada awal berdirinya PT Alladintex Abadi menerima pesanan berupa kain polosan dalam kualitas yang masih kecil, penjualan dan ekspansi yang dilakukan masih bersifat local. Pada tahun 1982 bentuk perusahaan yang merupakan persero diubah menjadi bentuk CV, dan terjadi pergantian pimpinan perusahaan semula Bapak Abdullah Kawileh digantikan putranya yaitu Bapak Muhamad Kawileh. Pada saat itu struktur organisasi dan manajemen dari CV Alladin belum tertata rapi, para pekerja masih bekerja secara serabutan karena job description belum jelas. Tugas, wewenang dan tanggungjawab karyawan belum teridentifikasi secara baik, proses perekrutan tenaga kerja dilakukan secara langsung ke desa-desa dan pendaftaran tenaga kerja dilakukan secara umum. Tahun 1989 perusahaan mengalami penurunan dalam pemasaran, hal ini kemudian mendorong CV. Alladin untuk mengadakan kerja sama dengan pihak Sari Warna Asli Group. Mulai saat itu bentuk organisasi perusahaan yang semula berbentuk CV kemudian berubah menjadi perseroan terbatas (PT) dengan nama Alladintex Abadi. Kegiatan produksi yang dijalankan oleh PT Alladintex Abadi adalah berdasarkan atas permintaan dari konsumen dan PT. Sari Warna Group. Dan peran dari pihak Sari Warna Group adalah memberikan masukan untuk menyempurnakan produknya yaitu berupa pembuatan motif kain polosan. Pada tahun 2000, tepatnya pada bulan Februari 2000 merger dengan Sari Warna Group dilaksanakan, dan nama perusahaan berubah menjadi PT. Sari Warna Asli III. Dengan merger ini banyak keuntungan yang diperoleh dari perusahaan, antara lain kesejahteraan karyawan meningkat. PT. Sari Warna Asli III sampai saat ini mempunyai karyawan sejumlah 1144 orang. Karyawan-karyawan tersebut dibagi dalam beberapa bagian yaitu: bagian persiapan, bagian weaving, bagian weaving ii, bagian ppc weaving, bagian utility, manager, administrasi umum, office, personalia, bagian umum, dan logistik. Setiap hari karyawan bekerja selama delapan jam, istirahat satu jam 9
untuk makan. Oleh karena itu untuk mendorong semangat kerja yang tinggi, para karyawan mendapatkan rangsangan berupa fasilitas-fasilitas yang sesuai dengan tenaga yang disumbangkan oleh para karyawan perusahaan. Sebenarnya PT. Sari Warna Asli III dapat menghasilkan bermacammacam jenis kain, tapi pada prinsipnya proses produksi berbagai jenis kain tersebut sama, hanya membedakan antara jenis kain yang lain adalah konstruksi tiap jenis kain yang berbeda-beda. Produk yang dihasilkan dari bagian penenunan adalah kain grey atau kain mentah. Bahan baku yang digunakan antara lain benang jenis PE (Polyester) dan benang jenis TE (Texer). Adapun proses produksi pad PT. Sari Warna Asli III meliputi : 1. Departemen Persiapan Proses pembuatan benang lusi (operasi kelos, mesin hani atau operasi hani, mesin kanji, alat cucuk, droper, sisir). Proses pembuatan benang pakan (proses ini adalah menggulung kembali benang dalam gulungan cones ke dalam gulungan kleting yang sudah berisi benang. Nantinya dimasukkan ke dalam teropong, ini disebut operasi pale) 2. Departemen Pertenunan Di dalam pertenunan ini proses pertenunan dilaksanakan dengan menggunakan mesin tenun. Benang lusi yang sudah dicucuk dan benang pakan yang sudah dalam gulungan kleting di masukkan ke dalam mesin tenun. Cara bekerjanya mesin tenun adalah menganyam benang lusi dan pakan sehingga menjadi lembaran kain, kain ini disebut kain grey atau kain mentah. Setelah itu kain grey dimasukkan ke bagian PPC untuk dilakukan inspeksi. Kemudian kain grey yang sudah melalui tahap inspeksi tersebut disimpan dalam gudang grey. 10
3. Struktur Organisasi Plant Manager Wakil Plant Manager Asisten Manager Produksi Ka.Bag Produksi Weaving I Ka.Bag Produksi Weaving II Ka.Bag Produksi Persiapan Ka.Bag PPC Weaving Ka.Bag Utility Ka.Bag Administrasi Umum Kepala Bagian Umum Kepala Bagian Personalia Kepala Bagian Logistik Pembahasan 1. Berdasarkan hasil analisis uji t yang menguji secara individual menunjukkan bahwa saluran distribusi langsung mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap kepuasan konsumen atau karena t.sig (0,000) lebih kecil dari 0,05 ( ) maka secara signifikan saluran distribusi langsung berpengaruh positif terhadap volume penjualan. Perusahaan memiliki strategi melalui saluran distribusi langsung atau yang pendek biasanya dalam saluran distribusi langsung memerlukan dana yang lebih besar. Oleh karena itu saluran distribusi pendek diharapkan agar mampu menarik para konsumen dikarenakan saluran distribusi langsung ini memerlukan biaya yang sangat besar. 2. Secara individual saluran distribusi tidak langsung mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap kepuasan konsumen atau karena t.sig (0,003) lebih kecil dari 0,05 ( ) maka secara signifikan saluran distribusi tidak langsung berpengaruh positif terhadap volume penjualan. Dalam hal ini perusahaan juga memiliki pemasaran melalui saluran distribusi tidak langsung atau melalui perantara diharapkan dengan adanya pemasaran distribusi tidak langsung juga akan lebih mengenalkan produk-produk yang ditawarkan kepada setiap konsumen. 11
3. Hasil analisis uji F diperoleh secara bersama-sama variabel saluran distribusi langsung dan saluran distribusi tidak langsung berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan. Dalam hal ini distribusi memegang peranan penting dalam kehidupan sehari-hari dalam masyarakat. Dengan adanya saluran distribusi yang baik dapat menjamin ketersediaan produk yang dibutuhkan oleh masyarakat. Tanpa ada distribusi produsen akan kesulitan untuk memasarkan produknya dan konsumen pun harus bersusah payah mengejar produsen untuk dapat menikmati produknya KESIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan 1. Berdasarkan hasil uji t test maka diperoleh yaitu : a. Variabel saluran distribusi langsung mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan b. Variabel saluran distribusi tidak langsung mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan 2. Berdasarkan hasil uji F maka secara bersama-sama antara variabel saluran distribusi langsung dan saluran distribusi tidak langsung berpengaruh terhadap volume penjualan. 3. Hasil analisis koefisien determinasi (R 2 ) dapat diperoleh Adjusted R square (R 2 ) sebesar 0,703, berarti variasi perubahan variabel volume penjualan dapat dijelskan oleh variabel saluran distribusi langsung dan saluran distribusi tidak langsung sebesar 70,3%. Sedangkan sisanya sebesar 29,7% dijelaskan oleh variabel lain diluar model Saran 1. Sebaiknya bagi perusahaan dapat terus mempertahankan dan lebih meningkatkan lagi saluran distribusi baik yang langsung maupun tidak langsung agar volume penjualan terus meningkat 2. Bagi penelitian selanjutnya sebaiknya menambahkan variabel selain dalam saluran distribusi langsung dan saluran distribusi tidak langsung yang mempengaruhi volume penjualan. 12
DAFTAR PUSTAKA Djaslim Saladin, 2004, Manajemen Strategi & Kebijakan Perusahaan, Edisi 5, Linda Karya, Bandung Keegan, Warren J. 2003. Manajemen Pemasaran Global, Edisi Bahasa Indonesia. Jilid 6, PT. Prenhalindo, Jakarta. Kotler, Philip. 2002. Marketing Management. New Jersey : Prentice Hall. Swasta, Basu dan Irawan, 2008, Manajemen Pemasaran Modern, Yogyakarta: Liberty. Swastha Basu, 2004, Azas-Azas Marketing, Edisi Ketiga Yogyakarta: Liberty. 13