Kajian kes dan transkrip consulting:

Transkripsi

1 Kajian kes dan transkrip consulting: Bagaimana men-design flyer iklan yang mendapatkan lebih banyak prospek Bukhari Ramli brc.my

2 Bagaimana men-design flyer iklan yang mendapatkan lebih banyak respons prospek, seterusnya menambah jumlah pelanggan Tuan Ahmad (bukan nama sebenar) mempunyai rangkaian pusat tuisyen dengan beberapa cawangan. Salah satu daripada cawangan beliau sedang rugi kerana kekurangan pelajar. Transkrip ini ialah perbualan yang berlaku antara saya dan Tuan Ahmad. Perhatikan apa yang saya fokuskan dan apa yang saya cari dalam perbualan ini. Disclaimer: Saya tidak rakam perbualan ini. Transkrip ini ditulis berdasarkan ingatan dan catitan saya. Beberapa fakta seperti nombor mungkin tidak tepat. Apa yang lebih penting ialah pengajaran yang kita boleh kutip daripada perbualan ini. 2

3 Salah satu cawangan saya rugi. Yang lain semua OK. Saya: Kenapa rugi? Pelajar tidak cukup. Sebelum ini pelajar lebih ramai. Sekarang ini kerana pelajar berkurangan, overhead pun tidak mampu tanggung. Berapa ramai pelajar yang diperlukan untuk break even? Lebih kurang 70 orang. Sekarang ada berapa orang pelajar? Ahmad: 50 orang. 3

4 Baik. Tidak jauh untuk break even. Kalau kita kira cost and benefit, antara tutup cawangan dan tambah pelajar... Sebenarnya tambah pelajar lebih mudah. Kebaikan yang kita dapat akan melebihi usaha dan kos untuk tambah pelajar. Kalau kita tutup pula... Kosnya mungkin lebih tinggi untuk tutup. Dan kebaikannya sekadar mengelakkan rugi lebih besar. Setuju? Ahmad: Setuju. Saya: Jadi sekarang ini kita perlu kurangkan jurang antara jumlah pelajar sekarang dan jumlah pelajar untuk break even. Tadi Tuan kata dulu lebih ramai pelajar. Mengapa sekarang berkurangan? Ibubapa hantar anak bermusim, sama seperti mereka membeli-belah. Mulamula mungkin ramai. Sampai satu masa, mereka akan kurang menghantar. Mungkin faktor GST, ekonomi tidak tentu dan sudah dekat bulan puasa. 4

5 Berapa ramai penduduk di kawasan sekitar yang boleh menjadi pelanggan Tuan? Masih ada lagi prospek yang boleh dapat manfaat daripada servis Tuan dan boleh menjadi pelanggan Tuan? Ada. Ramai lagi. Baik. Sekarang kita perlu cari cara untuk kita capai mereka dan maklumkan mereka tentang servis yang Tuan tawarkan. Apakah cara Tuan buat marketing? Ahmad: Biasanya flyer. Apa yang Tuan tulis pada flyer? Alamat, no telefon, senarai subjek, untuk pelajar tahun dan tingkatan berapa. 5

6 Tuan sekadar senaraikan info? Ahmad: Ya. Bagaimana pusat tuisyen lain mengiklankan servis mereka? Lebih kurang sama. Dengan flyer juga. Apa yang mereka tulis pada flyer mereka? Lebih kurang sama. Jadi, tiada beza antara tawaran yang Tuan beri dengan tawaran daripada pusat tuisyen lain? Kalau saya susun, katakan, 5 flyer daripada pusat tuisyen berlainan yang 6

7 berdekatan dengan Tuan... Saya tidak akan nampak perbezaan ketara antara kelima-lima pusat tuisyen ini? Ya, nampaknya begitu. Bagaimana pelanggan mahu buat pilihan untuk pergi ke pusat tuisyen Tuan kalau semua tawaran yang mereka lihat sama saja. Betul? Ahmad: Betul juga... Siapa yang buat keputusan untuk pilih pusat tuisyen? Ibu bapa atau anak? Biasanya ibu bapa. Anak boleh pilih mana yang mereka lebih suka. Tapi... biasanya ibu bapa ada keputusan muktamad. 7

8 Saya: Baik. Apa yang ibu bapa mahu apabila hantar anak mereka ke satu tempat tuisyen? Apa yang boleh membuatkan mereka lebih suka untuk hantar ke satu pusat tuisyen daripada pusat tuisyen yang lain? Ibu bapa mahu anak mereka ada perubahan, semakin faham subjek yang dipelajari, keputusan ujian meningkat. Saya: Apa lagi? Mereka mahu tutor atau cikgu yang berpengalaman dan boleh bantu anak mereka lebih faham dengan mudah. Mereka mahu anak mereka diberi perhatian lebih dan masa lebih diberikan untuk bahagian-bahagian yang sukar difahami. Adakah Tuan menyediakan semua itu? Adakah Tuan boleh memberi servis sebagaimana yang ibu bapa mahu, seperti Tuan sebut tadi? Ahmad: Ada. 8

9 Ada Tuan tulis dalam Tlyer? Ahmad: Errrrrr... Tiada! Pelanggan malas berfikir. Apabila mereka lihat semua tawaran sama saja, lebih sukar mereka untuk berfikir dan buat keputusan terbaik. Kita sebagai penyedia servis atau penjual, perlu berikan tawaran jelas kepada mereka tanpa mereka perlu berfikir panjang. Jadi, Tuan perlu tulis semua yang Tuan kata mereka mahu dan Tuan ada sediakan tadi. Jika tidak, mereka tidak tahu yang Tuan ada semua itu. Boleh? Nampak apa yang perlu buat? Boleh. Nampak Tuan. Semakin jelas. Apa call to action yang Tuan letakkan di flyer? Apa keputusan yang Tuan mahu mereka buat? 9

10 No telefon untuk mereka hubungi kalau mereka berminat mahu sertai kelas tuisyen. Jadi, Tuan anggap dengan flyer itu mereka terus boleh buat keputusan untuk sertai? Ahmad: Biasanya begitu. Apa jadi kalau mereka ragu-ragu? Mungkin mereka tidak telefon langsung. Kita perlu ambilkira bagaimana proses pelanggan buat keputusan untuk pilih kelas tuisyen mana yang terbaik untuk anak mereka. Daripada mereka tidak kenal Tuan, terus kepada untuk membuat keputusan menghantar anak mereka, ia satu langkah besar. Komitmen besar. Ada jurang besar antara A dan B. 10

11 Manusia takut buat kesilapan. Kita takut buat keputusan yang silap. Apabila ada jurang besar antara keadaan sekarang dan membuat keputusan keputusan yang mungkin betul, mungkin silap biasanya kita mengelak terus untuk buat keputusan. Ia menakutkan. Pelanggan Tuan mungkin tidak berfikir semua ini secara sedar. Semua ini berlaku di bawah sedar. Dan, apa yang mereka buat ialah: tengok flyer dua tiga kali, terus letak atau buang. Mereka menangguhkan keputusan. Boleh ikut setakat ini? Ahmad: Boleh. Jadi apa yang kita perlu buat ialah rapatkan jurang antara A dan B. Atau, letakkan beberapa batu loncatan. Supaya mudah mereka buat keputusan. Bukan lagi langkah besar antara A dan B. Sebaliknya ada langkah-langkah kecil antara A dan B. Sebagai contoh: mungkin mereka belum selesa untuk buat keputusan sehingga mereka jumpa atau kenal cikgu yang bakal mengajar anak mereka. 11

12 Ya. Ada beberapa ibu bapa yang mahu datang dulu dan lihat suasana pusat tuisyen kami. Saya: Nampak situ? Mereka perlu lihat anak mereka dalam suasana. Sekarang anak mereka masih belum jadi pelajar. Jadi mereka tidak nampak. Akan datang, mungkin anak mereka gembira belajar dalam kelas, semakin faham subjek, cikgunya bagus. Mereka belum nampak. Kita perlu bantu mereka untuk nampak realiti baru yang bakal mereka dapat. Ahmad: Bagaimana? Kalau sebelum ini, hanya beberapa orang ibu bapa yang mahu lawat. Tuan tidak kawal semua itu. Mereka yang minta. Apa yang berlaku di sini ialah: mereka sudah beritahu Tuan apa yang mereka perlu untuk buat keputusan. Cuma... Hanya sebahagian ibu bapa yang buat. Sekali lagi, Tuan tidak kawal semua ini. Tuan tunggu mereka minta. Mereka sudah bersuara, itu yang mereka perlu untuk buat keputusan. Apa yang Tuan boleh buat? 12

13 Kawal situasi ini! Jadikan ia satu sistem, satu SOP. Tidak perlu tunggu ibu bapa yang minta. Tuan ambil sikap proaktif dan jadikan ini sebagai sebahagian proses jualan. Ia jadi batu loncatan yang kita sebut tadi. Apa yang perlu Tuan tulis pada flyer bukan lagi kalau berminat, hubungi no telefon ini. Tidak! Apa yang Tuan perlu tulis pada flyer ialah: Masih berfikir-fikir? Hubungi kami untuk mengaturkan sesi lawatan dan rundingan percuma. Kami akan bantu anda memilih yang terbaik untuk anak anda supaya mereka dapat belajar dalam suasana yang lebih baik, dengan cikgu berpengalaman dan mendapat lebih kefahaman dalam subjek pilihan. Kalau anda tidak sempat untuk datang ke tempat kami, jangan risau. Kami boleh datang ke rumah anda! Dapatkan dulu sesi rundingan ini untuk melihat sama ada ini pilihan terbaik untuk anak anda. Tiada paksaan dan tiada syarat untuk anda terus mendaftar dengan kami. Lebih kurang begitu ayatnya. Pasti Tuan yang kenal pelanggan Tuan boleh tulis ayat yang lebih sesuai. Tidakkah Tuan rasa ayat ini lebih menangkap dan membuatkan mereka lebih mudah untuk memilih Tuan berbanding pesaing? 13

14 Ya Tuan. Ayat itu lebih jelas dan nampak lain daripada apa yang pesaing saya tawarkan. Jadi... Apa kesimpulan penting yang Tuan dapat hari ini untuk tingkatkan bisnes Tuan? Ahmad: 1. Perlu ada beza apa yang kita tawarkan berbanding apa yang orang lain tawarkan supaya pelanggan nampak mengapa mereka perlu pilih kita. 2. Faham apa yang pelanggan mahu dan berikan tawaran jelas, berikan apa yang mereka mahu. 3. Perlu ada batu loncatan supaya pelanggan tidak perlu buat satu langkah besar dan memudahkan mereka buat keputusan. 14

15 Nampak semua ini? Perbualan ini berlangsung lebih kurang 15 minit. Apabila kita FAHAM bagaimana pelanggan buat keputusan membeli Kita boleh buat marketing plan yang lebih tersusun MENGIKUT aturan bagaimana pelanggan buat keputusan membeli. Kalau kita buat iklan semata-mata MACAM ORANG LAIN tanpa faham tentang pelanggan Jangan pelik kalau kita susah untuk dapat pelanggan dan jualan. Kalau belum nampak lagi Teruskan baca beberapa kali lagi sampai faham. Bukan senang nak senang, ye tak? Mahu dapatkan lebih banyak tips dan strategi marketing? >> KLIK & DAFTAR di link ini << Kami akan hantarkan lebih banyak tips dan strategi marketing terus ke emel anda! 15