Tanya Jawab Hypnowriting Batch #5

Transkripsi

1 Tanya Jawab Hypnowriting Batch #5 Semua sudah kita lakukan diatas. Tapi calon konsumen belum percaya sama produk kami krn hrg mahal. Bagmana meyakinkan kembali agar konsumen bisa membeli dan mempromosikannya? Yakin sudah semua? Kalau masalahnya harga ada kemungkinan bermasalah di Disiplin 1 dan 4. Bisa jadi leads-nya bukan leads yang tepat atau kita tidak melakukan tes dan ukur terhadap materi promosi kita. Dalam bisnis, kita perlu perhatikan tiga hal: Interaksi Relasi Transaksi Tidak akan terjalin relasi, bila kita tidak pernah menjalin interaksi dengan calon konsumen. Tidak akan ada transaksi tanpa relasi yang baik. Maka, kalau bisnis mau sehat perhatikan interaksi dan relasi kita, transaksi mah akan ngikut insyaallah. Nah, ngomong-ngomong tentang relasi. Tingkat kedalaman relasi kita dengan konsumen itu berbeda-beda. Karena, level konsumen kita pun berbeda-beda. Saya membaginya menjadi lima level. Level pertama, Contacts Ini adalah daftar orang yang pernah berinteraksi dengan kita. Online maupun offline. Baik itu keluarga, tetangga, teman kuliah, friends di FB, follower, fans dsb. Semua orang yang tahu tentang kita. Level kedua, Leads. 1

2 Leads adalah orang-orang yang mungkin membutuhkan produk kita. Dalam pemasaran, disiplin pertama kita adalah mengumpulkan leads sebanyakbanyaknya. Nanti, daftar leads (leads list) ini perlu disaring, mana yang qualified mana yang tidak. Level ketiga, Prospect. Prospek adalah orang-orang yang berpotensi membeli produk kita. Mereka memenuhi kualifikasi NBA. Need: punya kebutuhan yang dapat disolusikan oleh produk kita. Budget: punya daya beli untuk membeli produk kita. Authority: punya otoritas untuk memutuskan pembelian. Sumber dari stress adalah menganggap leads sebagai prospect. Menghabiskan upaya dan tenaga untuk meyakinkan mereka membeli produk Anda. Parahnya lagi, ada yang menganggap semua contact adalah prospect. Ini ajaran yang sesat dan menyesatkan dalam bisnis. Kontak yang kita kenal belum tentu leads, leads belum tentu prospect. Ingat, hanya lakukan percakapan penjualan (sales conversation) kepada para prospect, orang-orang yang memenuhi kualifikasi NBA. Untuk mereka yang masih di level leads, gali saja dulu apakah mereka kualified NBA-nya atau tidak. Level keempat, Buyer Buyer (pembeli) adalah orang yang pernah membeli dari kita. Meskipun hanya satu kali. Anda perlu bangun hubungan lebih intens dengan para buyer. Karena biaya yang kita keluarkan untuk membuat mereka membeli lagi jauh lebih murah daripada kita mencari pembeli baru. Demikian juga dari sisi waktu yang diperlukan, kenapa? Orang yang sudah beli dari Anda artinya percaya dengan Anda. Jaga kepercayaan ini. Level kelima, Customer Customer alias pelanggan adalah orang yang membeli dan membeli lagi dari kita (repeat order). Ini adalah aset yang luar biasa, jangan buat mereka kecewa. Dorong mereka untuk membeli lebih banyak (up selling), membeli produk lain (cross selling), dan mereferensikan rekan-rekannya. Berikan penghargaan untuk mereka yang mau mereferensikan rekannya. Tidak harus berupa uang, bisa berupa hadiah, suvenir, diskon apapun yang menunjukkan bahwa kita menghargai usaha mereka. Level keenam, Promotor 2

3 Promotor adalah misionaris kita. Orang-orang yang membawa misi dari kita. Orang yang secara aktif merekomendasikan produk kita ke temantemannya, meskipun tanpa keuntungan apa-apa. Memiliki barisan promotor akan menghemat anggaran pemasaran Anda, memperkuat brand Anda, dan memperluas jangkauan Anda. Pertanyaannya, sudahkah kita mengklasifikasikan konsumen kita? Sudahkah kita memiliki sistem untuk mengelola relasi dengan konsumen kita? Mengenai disiplin #3, melakukan follow up dengan cara mengirim gambar produk terbaru kita, apa tidak dianggap spamming Pak? Atau terkadang ada sebagian konsumen yg pernah membeli lalu kita say hello tapi hanya sekedar di read saja. Bagaimana caranya? Kalau BCnya membabi buta dengan pendekatan hard selling, pasti akan dianggap spam. Maka, lakukan dengan cara menghubungi mereka secara pribadi, secara teratur, dengan pesan yang bermanfaat bagi mereka. Misalnya, kita jualan hijab. Kita bisa kirimkan tips padu padan hijab misalnya. Setelah 3-4x kirim tips, baru kirimkan penawaran. Ingat harus soft-selling (nanti kita pelajari di hari ketiga). Setelah mereka membeli, tanyakan, apakah produknya sudah sampai? Apakah sesuai dengan yang mereka harapkan? Minta kesan mereka jika mereka puas. Dan seterusnya lakukan interaksi secara teratur, dengan isi pesan yang bermanfaat, insyaallah tidak akan dianggap spam. Bagaimana caranya mengumpulkan leads? Bagaimana memilahnya? 3

4 Paling mudah dengan mengumpulkan teman-teman tertarget di Facebook. Paling mudah dengan meng-add customer dari pesaing kita. Caranya? Misal kita jualan jilbab, search di FB: post about hijab. Nanti kita akan ketemu teman-teman sesama penjual hijab. Di status promo mereka, lihat orang yang komen (nanya harga, minat dsb), add mereka sebagai friends kita. Saya bisnis produk nutrisi. Dalam hal follow up saya sering menanyakan bagaimana reaksi produk tsbt setelah dikonsumsi. Naah...terkadang ada cust seolah merahasiakannya, jd jawabnya sekedarnya, seperti 'baik', dll. Bagaimana trik yg tepat untuk bisa menggali hal tersebut tanpa membuat mereka merasa terganggu. Ada sebuah kaidah dalam ilmu NLP, resistensi adalah tanda kurangnya kedekatan. Bisa jadi hal itu terjadi karena kita belum dekat dengan pelanggan kita. Kawan saya di Herbalife, melakukan hal yang menarik. Dia memposisikan sebagai Diet Consultant, sehingga sebelum konsumennya membeli dia akan minta komitmen mereka untuk melaporkan kemajuannya. Jadi dia membuat sebuah program dilengkapi dengan kartu untuk monitoring, bukan sekadar menjual produknya. Efeknya, si konsumen merasa happy ketika ditanya progress olehnya. Bagaimana caranya mengetahui orang-orang yang dapat menjadi target market kita? Kenali dimana mereka biasanya berkumpul. Misal kita jualan produk nutrisi, cari Fan Page atau Grup di FB yang temanya tentang Fitness, Health, Diet dan semacamnya. Target market kita berkumpul di sana. Ingat kriteria prospek yang tepat: NBA (Need, Budget, Authority) seperti yang dibahas di atas. Bagainama cara menyakinkan konsumen yg pernah tertipu dng jasa yg sama yg kita jual? 4

5 Minta maaf. Kembalikan uangnya. Berhenti jualan ke mereka. Dapatkan kembali trust dari mereka dengan menjaga hubungan baik dan berbagi hal-hal yang bermanfaat. Untuk membuat mereka beli kembali? Jangan harap terjadi dalam waktu cepat. Membuat mereka tidak menyebarluaskan penipuan yang pernah terjadi saya sudah patut disyukuri. Trust itu mahal, sekali terkhianati tidak mudah mendapatkannya kembali. Bagaimana caranya orang tidak menganggap harga barang yang kita jual mahal? Mahal = Harga yang dibayarkan lebih tinggi dari manfaat yang didapat. Murah = Harga yang dibayarkan lebih tinggi dari manfaat yang didapat. Seseorang akan membeli ketika dua hal terjadi: Pertama, BENEFIT yang kita tawarkan sesuai dengan NEED (kebutuhan) mereka atau menjadi SOLUSI bagi masalah mereka. Kedua, BENEFIT yang didapat lebih besar dari HARGA yang dibayarkan. Benefit > Harga BENEFIT = keuntungan; manfaat yang didapat Rasional: fungsi, bahan, fitur Emosional: gengsi, merk, pelayanan HARGA = Biaya yang dibayarkan Uang Waktu 5

6 Usaha Misal buku yang sama dijual dengan harga yang berbeda. Si A menjual dengan harga Rp si B menjual dengan harga Rp kira-kira konsumen pilih beli ke si A atau si B? Saya yakin, konsumen pilih beli ke si A. Karena dengan BENEFIT yang sama bisa didapatkan dengan HARGA yang lebih murah. Sekarang situasinya berubah. Harga di si A Rp belum termasuk ongkir (dan setelah ongkirnya dihitung, ternyata ongkirnya Rp54.000) sementara si B gratis ongkir, mana yang akan dipilih konsumen tersebut? Yup. Pilihan berubah ke si B, karena BENEFIT yang ditawarkan B lebih besar dibandingkan si A. Sekarang, ada pesaing lain, namanya si C. Harga dia Rp gratis ongkir + bisa konsultasi ke penulisnya selama sebulan. Sementara di si B harga Rp gratis ongkir tapi tidak bisa konsultasi ke penulisnya langsung. Mana yang akan dipilih oleh konsumen? Yes, konsumen beralih ke si C (kecuali konsumennya merasa nggak perlu konsultasi). Inilah yang dimaksud dengan BENEFIT. Kita bisa bersaing dengan produk yang sama dengan harga sama, atau bahkan harga lebih mahal selama kita bisa menetapkan BENEFIT bagi pembeli kita. BENEFIT ini dengan kebutuhan konsumen dan Anda akan melenggang dari persaingan. Jangan main banting harga, bermainlah di penambahan benefit (ADDED VALUE) Pastikan saat Anda menjual BENEFIT jauh lebih besar dari HARGA yang dibayarkan. Maka mereka akan membeli, membeli, dan membeli lagi. Sy sudah lama tidak aktifkan FB. BBM juga. Bagaimana cara bermain cantik kalau kita sekarang jualan. Mau aktif di FB lagi. 6

7 Panjang nih jawabannya. Tunggu kelas ini selesai ya bu, mudah-mudahan ketemu jawabannya. Apakah jualan online hrs fokus kesalah satu produk pak? krn slm ini saya jualan belum fokus ke satu produk, dan lebih suka nya di offline, tapi ya begitu jualan sering mati suri, kemudian ganti jualan yg lain. Nah sekarang pingin menggeluti lebih lg u jualan online, tapi saya belum menemukan passion saya dimana? langkah apa yg saya lakukan dlu ya pak? Multi produk oke kok. Tidak ada masalah. Ada dua pendekatan: Pertama, cari produk dulu baru cari pasarnya. Kedua, cari pasarnya dulu baru cari produknya. Terserah mau pake yang mana. Kalau pakai pendekatan pertama, cari produk yang kita suka. Misal jilbab, nutrisi diet, kelas online apapun, baru cari target pasarnya yang pas. Kalau pakai pendekatan kedua, cari sekelompok pasar yang sudah siap, misal: kelompok reseller, pedagang online, pecinta Yoga, guru apapun baru cari produk apa yang bisa dijual ke mereka. Saya pribadi lebih suka pendekatan kedua. Lebih mudah. Sy jualan jasa travel haji dan umroh. Tp yg lg hits di TV kan penipuan dtravel haji dan umroh. Nah maksud sy cara meyakinkan konsumen bhwa travel sy bener g tipu-tipu? Ibu yang lebih tau jawabannya. Ide sederhananya: bangun hubungan baik, ajak ke kantor travel haji umroh kita, pertemukan dengan mereka yang sudah umroh melalui jasa kita dsb. 7

8 Saya menjual produk sepatu yang kebanyakan harus pre order. Bagaimana mengedukasi konsumen kalau pre order harus DP dulu. Kadang masih ragu memberikan informasi hrs DP. Jadinya Tergantung mood aja,konsumen saya kadang ada yg sy mintain DP kadang ada yang tanpa DP. Perkuat brand kita atau brand produknya. Sehingga mereka percaya dan merasa aman bertransaksi dengan kita. Caranya? Banyak. Salah satunya, sering posting kepuasan konsumen setelah membeli produk kita secara pre order. Btw, saya pernah jualan buku pre order, harganya 150ribu-an, 300 orang beli semua bayar lunas di depan. Buku dikirim dua bulan kemudian padahal. Mereka mau, karena merasa aman bertransaksi dengan kita. Contoh promo pre order yang saya lakukan: 8

9 Kalau posting produk haruskah tertera harganya? Tergantung. Besok akan dibahas lebih detail saat membahas status C1, C2, C3. 9

10 Pak Aji kalo targetnya bukan hanya dalam negri baiknya copywriting dua bahasa atau pisah versi inggris dan indonesia? Tergantung medianya. Kalau medianya sama, disatukan boleh. Kalau medianya beda, ya tentu dibedakan. Kalo kita jualannya di FP, bukan FB pribadi, bgmn menambah pertemanan/ nambah followernya Pak? Cara pertama, kalau ada anggarannya, bisa dengan iklan FB berbayar (FB Ads). Kontak mas Fuad saja, nanti dia bisa bantu. Cara kedua, pakai cara kreatif. Misalnya dengan adakan KONTES. Contoh, pasang status di FP: Ada yang mau diskon 30%? Caranya gampang: ajak 5 orang teman Anda untuk me-like FP ini. Kemudian komen done di kolom komentar dengan mention 5 teman yang sudah me-like FP ini Lebih berpengaruh mana yaa Facebook & Instagram? Tergantung target marketnya. Kalau target market tahun, Instagram menang. Kalau target market tahun, Facebook menang. 10

11 Misal kita sudah punya akun FB. Yg semula hanya untuk media interaksi sosial saja.. Lantas kita aktif bisnis. Naaah apakah sebaiknya kita punya akun lagi yg khusus bisnis/jualan atau sebetulnya boleh2 sj pakai akun yg lama. Mana yg lebih baik? Terus terang saya kurang suka jualan produk di fb pribadi, karena takut spam teman2 lain yg tidak berminat dgn produk saya. Jadi harus bikin fb baru kah? Karena skg saya sudah ada FP khusus jualan. Facebook atau Media Sosial adalah sarana pertemanan. Fungsi utamanya dalam bisnis: - Mencari relasi yang sesuai dengan target market - Membangun relasi dengan target market - Promosi dan Jualan dengan cara yang halus Jadi, jangan tiap hari jualan. Kalaupun jualan, jangan pakai hard selling. Gunakan soft selling (kita akan belajar di hari terakhir). Coba perhatikan jualan saya di fb.me/darmawanaji nggak keliatan jualan kan? Jadi pakai saja FB personal yang ada. Kalau ada FP, FB personal bisa dipakai untuk dongkrak kunjungan ke FP. Sekarang ini saya pakai FB, FP, Instagram dan Path. Saya melihat karakteristik yang beda-beda di socmed. Seru juga buat tambah leads dan customer. Tapi buat jualan dan merekrut saya pakai fokus di FB dan Instagram. Yang paling banyak interaksi masih di FB. Pengen tau juga strategi lain menulis di Instagram atau lainnya. 11

12 Saran saya, fokus di sosmed yang interaksinya paling bagus. Mengelola lebih dari satu sosmed nggak mudah. FB, FP, Instagram satu pemilik, bisa diintegrasikan. Dalam membuat status harus urut yaa antara c1,c2 dan c3. masingmasing sampai berapa lama standar rata-ratanya? atau patokannya gimana? Kalau friendlist kita HOT MARKET langsung ke C3 gpp. Tapi kalau tidak yakin, gunakan patokan: 9 : 3 : 1 ; 9 C1, 3 C2, 1 C3. Ini bukan angka baku ya. Berhubungan dengan pembahasan kemarin. Sebelum langkah interaksi, tadi sy praktek menambah pertemanan dan mencari TM dr yg nge like FP kami,sy pikir kl dah nge like berarti TM,tp setelah diterima pertemanannya sy baru cek profil nya. Koq menurut sy tidak sesuai dengan persona buyer saya ya.langkah yg benar harusnya bagaimana? trus ada beberapa yang "sangar" dan statusnya kurang etis,a pa perlu di delcon. Pengaruhnya terhadap FP yg sudah mereka like gmn? Dalam hukum medsos, orang yang sudah nge-like belum tentu TM kita. Cara yang dianjurkan pake cara kemarin (cari pesaing, add calon konsumennya). Bagaimana jika mereka sudah nge-like? Delete boleh, supaya lebih bersih. Saya adalah dropshipper setiap harinya banyak sekali gambar yang harus saya upload.. saya jadi bingung ngiklannya krn gak bisa jelasin satu per satu gambarnya... Bingung juga cara uploadnya agar customer gak bosan... sejauh ini orderan lebih banyak dari reseller... end user masih jarang... 12

13 Saya ini jualan gk fokus ke satu dua barang, tapi bermacam macam. nah gmn cara ngiklanin efektif n mengena semua? Kita mau fokus kemana? Kalau memang sudah bagus dari reseller, lipatgandakan jumlah resellernya. Fokus edukasi reseller agar mereka semakin produktif. Tapi kalau memang mau coba langsung ke end user silakan. Produk banyak? Buat kategori. Masing-masing kategori buatkan albumnya. Buat deskripsi detail tentang kategori tersebut di album. Bagaimana supaya tidak bosen? Posting status yang bervariasi: tips, humor, motivasi dsb. Untuk jualan saya produk gamis, apakah saat diiklankan boleh lgsg menyebutkan salah satu produk secara detail? Misal kode tertentu? Apa harus dilengkapi jg dgn foto produknya? Untuk produk fashion, wajib dilampirkan foto produknya. Pastikan kualitas fotonya bagus. Gunakan jasa fotrografer profesional agar hasilnya keren. Orang beli produk fashion karena image-nya. Soft selling dgn covert selling dmn bedanya Pa? Hard selling sudah pasti bukan covert. Covert selling sudah pasti soft selling. Soft selling belum tentu covert. 13

14 Soft selling bisa dibuat overt maupun covert. Lebih baik pakai kata org org terkenal atau testimoni org yg sdh sembuh memakai produk kita? Sama saja. Dua-duanya efektif. Kemaren udah ada 5 rumus, ditambah ini 7 rumus, itu masing2 berdiri sendiri atau bisa gabung? Bisa digabung-gabung. Rumus hanya panduan untuk berlatih. Saya orangnya suka becanda, suka yang lucu2, yang nyantai gitu. Termasuk soal bikin status ato iklan. Nah pertanyaannya... Apa kl bikin status harus serius bahasanya? Saya kok berasa nggak nyaman sendiri kl lagi ngiklan tapi serius gitu bahasanya... kayak bukan saya banget. Tidak harus. Sesuaikan dengan karakter kita sehingga pesan kita menjadi unik dan orisinil. Aku tuh cenderung serius, ngga bisa basa-basi, to the point, saklek. 14

15 Aku khan bisnisnya MLM Oriflame yaa... Nah cuma ada 2 macem downline. Yang bertahan karena cocok aku apa adanya dan yang angkat kaki karena ngga betah... Btw, kalo status aku cocok dan seringnya yang storytelling. Kalo menurut Pak Aji gimana yaaa...apa aku harus belajar berpurapura lucu yaa untuk buat status? Nggak juga. Untuk status, buat yang sesuai dengan karakter kita. Serius itu kan nggak selalu boring. Jadi nggak harus pura-pura lucu karena setiap orang itu lucu, jika kita melihat diri kita dari sudut pandang yang berbeda. Buktinya pertanyaannya saja bikin saya senyum-senyum. 15