BAB XI PEMASARAN PRAKTIS

Transkripsi

1 BAB XI PEMASARAN PRAKTIS

2 PEMASARAN PRAKTIS 1. Kunci Pertama (Memahami Prinsip Pemasaran) Prinsip Pemasaran Pemasaran adalah semua kegiatan yang berhubungan dengan penjualan dan distribusi. Pemasaran merupakan jantung dari perusahaan, berhenti jantung berhentilah perusahaan tersebut. Pemasaran ditentukan oleh hasil akhirnya yakni pelanggan. Pemasaran harus disadari oleh setiap komponen/elemen dalam perusahaan. Karena setiap kegiatan elemen tersebut terkait denganpemasaran. Lebih baik punya pasar daripada punya pabrik. Yang penting luasnya pasar bukan dalamnya pasar.

3 2. Kunci Kedua (Memahami Komponen Pemasaran) Komponen pemasaran meliputi: -Produk -Distribusi -Harga -Konsumen 3.Kunci Ketiga (Memahami Konsep Pemasaran) Konsep pemasaran meliputi: -Memuaskan langganan -Meneliti keinginan konsumen -Mempengaruhi konsumen, dilakukan secara integral di bawah pemasaran.

4 4. KUNCI KEEMPAT DALAM MERENCANAKAN PASAR PERLU DIPERHATIKAN: A. PERKIRAAN PENJUALAN, MELIPUTI: -PENELITIAN -PREDIKSI, YAITU PERKIRAAN BERDASARKAN SEBAB DAN AKIBAT. CONTOH : SEBELUMNYA PENJUAL PRODUK TERTENTU HANYA 3 SEKARANG 6 BERARTI PASAR DIPREDIKSI HANYA ½ NYA. -PROYEKSI, YAITU PERKIRAAN YANG MENGARAH PADA KECENDERUNGAN. MISALNYA : DARI DATA YANG LALU DAPAT DIPERKIRAKAN KEBUTUHAN PASAR YANG AKAN DATANG. - INTUISI TIGA BULAN LAGI AKAN IDUL ADHA, MENURUT PERASAAN SAYA AKAN BANYAK PERMINTAAN KAMBING

5 B. MENGUKUR KONDISI PASAR - ACTUAL MARKET YAKNI LANGGANAN KITA YANG PERLU DIPERHATIKAN: JANGAN SAMPAI IA PINDAH PERUBAHAN KEINGINAN PELANGGAN - POTENSIAL MARKET LANGGANAN ORANG LAIN YANG PERLU DIPERHATIKAN: BAGAIMANA PINDAH PADA KITA DENGAN CARA YANG WAJAR DAN MEMPERHATIKAN KODE ETIK BISNIS. HARGA MEREKA PELAYANAN MEREKA KUALITAS MEREKA APAKAH MUNGKIN KITA LEBIH BAIK?

6 SLEEPING MARKET (PASAR TIDUR) SESUATU YANG MERUPAKAN PASAR, TAPI BELUM TERBANGUN. MISALNYA: INSTALASI LISTRIK MENURUT TEORI, SEKALI 5 TAHUN HARUS DIKONTROL. PADAHAL MENURUT PENGAMATAN, 90% INSTALASI TAK PERNAH DIKONTROL. INI MERUPAKAN PASAR TIDUR YANG HARUS DIBANGUNKAN DENGAN TEKNIK KOMUNIKASI FEAR ARROUNSIAL (MENIMBULKAN KEKHAWATIRAN). DENGAN PESAN KOMUNIKASI BAHWA KEADAAN TERSEBUT BERBAHAYA KARENA BISA MENIMBULKAN ARUS PENDEK DAN KEBAKARAN. - PASAR YANG DICIPTAKAN PASAR ITU BELUM ADA TAPI DAPAT DIADAKAN DENGAN MENCIPTAKAN KONDISI SEHINGGA MENJADI PASAR. MISALNYA: ADAKAN LOMBA TAMAN HIAS KELUARGA. MAKA AKAN BANYAK ORANG MEMBELI BIBIT TANAMAN DAN JUGA PEMELIHARAAN TAMAN, DAN INI PASAR BAGI AHLI PERTANIAN/TAMAN DAN PRODUSEN BIBIT DAN BUNGA.

7 C. MEMBUAT RENCANA PENJUALAN - MENENTUKAN TARGET - MENENTUKAN DISTRIBUSI - REALISTIK - MENENTUKAN PROMOSI - BERTAHAN - MENENTUKAN METODA - MENENTUKAN MEREK - MENETUKAN HARGA

8 5. Kunci kelima (Mengukur Kemampuan Bersaing) Mengukur kemampuan bersaing dan landasan bersaing, kita dapat memilih keunggulan dari sekian banyak aspek, misalnya: harga, cara pembayaran, mutu produk, cara pelayanan, lokasi dan kemasan. Artinya, kalau kita tak bisa bersaing dalam harga, mungkin dalammutu atau pelayanan (ingatjurus Zebra) 6. Kunci Keenam (Memiliki Konsep Kepuasan Plus) Kalau saingan pelayanannya sama dengan kita, kita bisa menambah daya tarik lain, misalnya: pesanan diantar ke rumah atau cara pembayaran cicil tanpa bunga.

9 7. Kunci Ketujuh (Memperhatikan Produk Tertentu) Kita harus memperhatikan produk-produk tertentu yang disenangi konsumen tertentu. Konsumen tertentu ini dapat diklasifikasikan ke dalam: Jenis kelamin, Umur, profesi, tingkat (bawah, menengah, atas). 8. Kunci Kedelapan ((Menentukan Strategi) Menentukan strategi yang tepat dan mengintegrasikan antara mutu dan harga bisa saja harga diturunkan agar terjangkau tapi mutu dikurangi atau, harga dinaikkan tapi mutu juga dinaikkan agarmencapai pasargolonganatas. Yang paling bagus adalah harga rendah dengan mutu tinggi.

10 9. Kunci Kesembilan (Efisiensi) Efisiensi mendukung pemasaran. Dengan efisiensi maka biaya operasional akanmurah danmemiliki dayasaing. Prinsip: harga rendah mutu tinggi. 10. Kunci Kesepuluh Usahakan langganan: - Tidak pindah, dengan memperhatikan: -Perubahan keinginan -Pelayanan yang baik -Saingan - Bertindak sebagai PR, kita membuat pembeli puas. Rumusnya 1 pembeli, 3 jadilangganankarena ia akancerita pada 3 teman-temannya. - Usahakan pembeli adalah pemakai sekaligus menjualkan barang kita. Bisa dalam bentuk formal sebagai agen, konsultan representative, bisa informasi denganmemberi fee ataujasanya.

11 11. Kunci Kesebelas Lakukanpemasaran terpadu (marketing mix). Pemasaran tidak berdiri sendiri, ia tergantung pula pada: -Produk yang dijual -Harga yang ditentukan -Efisiensi dalam produk, SDM -Promosi -Kondisi social, politik, keamanan. -Volume penjualan -Lingkungan -Kondisi ekonomi makro (inflasi, kurs). Komponen-komponen tersebut bisa memperkuat atau memperlemah pemasaran.

12 12. KUNCI KEDUABELAS A. MEMAHAMI APA YANG DIBELI OLEH PASAR, MELIPUTI PRODUK DAN JASA. B. MENGAPA PASAR MEMBELI? - MEMENUHI KEBUTUHAN, SEDIAKAN KEBUTUHAN TERSEBUT. - INGIN MEMPEROLEH MANFAAT (MISAL: LEBIH MURAH, LEBIH CEPAT), SEDIAKAN HARGA YANG TERJANGKAU DAN PELAYANAN YANG BAIK. C. SIAPA YANG MEMBELI? - ORANG YANG BERPENGARUH DALAM PERUSAHAAN, LANGGANAN DEKATI. - PEMBUAT KEPUTUSAN DIREKTUR, KEPALA RUMAH TANGGA ---à DEKATI. - PELAKSANA PEMBELI BAGIAN PEMBELIAN. DEKATI, LAYANI DENGAN BAIK. - PEMAKAI. ORANG MENGGUNAKAN PRODUK KITA, MISSAL BAGIAN MASAK: MONITOR, DEKATI. PEMBERI INFORMASI, YAKNI STAF AHLI DARI SEBUAH PERUSAHAAN LANGGANAN -à DEKATI, TUNJUKKAN KEUNGGULAN KITA

13 D. BAGAIMANA MEMBELI DILAKUKAN? - DIMULAI DARI KEBUTUHAN. KITA HARUS MENGINFORMASIKAN KITA MAMPU MEMENUHI KEBUTUHAN. KEGIATAN PEMBELIAN. KEGIATAN INI MENGUMPULKAN INFORMASI ALTERNATIVE PERUSAHAAN DAN MUTU. ADAKAN PRESENTASI, PROMOSI. KEPUTUSAN PEMBELIAN, YAITU FACTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI, MISSAL: HARGA, MUTU, PELAYANAN. KITA HARUS SIAP NEGOSIASI. PENGGUNAAN PRODUK. BISA SAJA PEMBELI KESULITAN MENGGUNAKAN PERALATAN YANG DIBELI. MAKA PERLU KONSULTASI ATAU PETUNJUK. PERASAAN SETELAH MEMBELI. BISA PUAS, BISA TAK PUAS. HARUS DIMONITOR.

14 13. Kunci Ke Tigabelas Menentukan strategi harga dikaitkan dengan pasar. - menentukan tujuan penetapan harga a. Dalam rangka penetrasi pasar. Harga dibuat rendah agar merangsang pasar, dilakukan sebagai berikut: É pasar memiliki harga yang sensitive untuk menghadapi saingan b. mendapatkan harga yang lebih pada konsumen yang fanatic. c. Pengembalian kas yang cepat kita jual murah asal kontan agar kita bisa mengatasi masalah keuangan dengan cepat. d. Tujuan promosi lini-produk Dalam rangka promosi kita bisa menjual produk lebih rendah asal untuk merangsang pasar. - menentukan harga pokok a. berorientasi pada biaya. Hitung biaya dan tentukan keuntungan yang wajar. b. berorientasi pada permintaan. Kalau permintaan banyak naikkan. Kalau sedikit turunkan. c. Orientasi pada persaingan Kalau saingan turun kita juga harus turun. Kalau tak mungkin, cari keunggulan lain, misalnya: mutu.

15 14. Kunci keempatbelas Memahami sifat produk -produk tak tahan lama, harus cepat dijual jangan sampai kadaluwarsa. -Produk tahan lama, dapat disimpan (menunggu pasar baik). -Produk berukuran besar harus memperhitungan biaya angkutan. -Produk bersifat spesifik, harganya harus mahal. -Produk yang rawan rusak, missal ekspor udang verpaking dan transportasi harus diperhatikan. -Produk yang memerlukan pemeliharaan, pemasangan harus ada pelayanan purna jual.

16 15. Kunci Kelimabelas Memahami sifat-sifat konsumen -Konsumen banyak, ambil untung sedikit. -Pesanan besar, ambil keuntungan sedikit. -Konsumen tidak stabil mudah berubah-ubah, cari sebabnya, komunikasi secara kontinyu. 16. KUNCI KEENAMBELAS STRATEGI MENEMBUS PASAR. A. PERSIAPKAN PRODUK - YANG PERTAMA, KALAUPUN ADA SAINGAN USAHAKAN YANG TERBAIK. - YANG TERBAIK, KALAUPUN ADA SAINGAN USAHAKAN YANG TERBAIK - TAMPIL BEDA, TEMUKAN PERBEDAAN DENGAN YANG LAIN (PELAYANAN CARA PEMBAYARAN). B. KEMASAN DALAM BENTUK: - FISIK (BARANG) HARUS MENARIK - PROPOSAL (JASA), HARUS MENARIK DAN LENGKAP.

17 C. KLASIFIKASI PASAR - AKTUALà LANGGANAN KITA PERTAHANKAN - POTENSIAL à LANGGANAN ORANG LAIN REBUT (PERHATIKAN KODE ETIK). - SLEEPING à BANGUNKAN - YANG DICIPTAKAN à BUAT KONDISI D. LAKUKAN MELALUI : - AGEN à BERI GAJI + BONUS - CABANG à BERI GAJI + BONUS - KONSULTAN REPRESENTATIVE à BAGI HASIL - TENAGA TETAP à GAJI YANG BAIK - TENAGA LEPAS à BAGI HASIL - LANGGANAN à BAGI HASIL

18 E. KOMUNIKASI MELALUI: - DOOR TO DOOR à PERSIAPKAN KEAHLIAN - SURAT à ISI SURAT HARUS JELAS - IKLAN à CARI KORAN YANG PEMBACANYA SESUAI - BROSUR à KENALI DENGAN BAIK - FAX à CARI NOMOR FAX SESUAI SEGMEN PASAR - INTERNET à CARI NOMOR SESUAI SEGMEN PASAR F. CARA KOMUNIKASI: - PRESENTASI à HARUS MENARIK, SISTEMATIS,PAKAI ALAT PERAGA (OHP,LCD)

19 g. Gunakan tahap-tahap komunikasi: -attention (perhatian) Buat pembeli tertarik dengan cara: -produk : - dipajang dengan baik. -dikemas dengan baik - Jasa: proposal kelihatan mewah -Interest Buat konsumen tertarik -Produk: tunjukkan produk kita sesuai kebutuhan/kemampuan mereka. Jelaskan komponen-komponen yang ada. -Jasa: dalam proposal kita uraikan tujuan, manfaat dengan jelas. -Desire (ingin) Agar ia sampai pada keinginan, giring dan tunjukkan keuntungankeuntungan yang ia dapatkan dari kita, missal: harga yang bersaing mutu yang lebih baik. -Decision(keputusan) Agar ia sampai pada keputusan, giring ia pada situasi Fait Accomply, melalui alternative-alternatif dan pendekatan waktu yang terbatas. -Action (pelaksanaan) Agar ia sampai pada keputusan, persiapkan kelengkapan yang diperlukan, misalnya: formulir, perjanjian dan lain-lain.

20 Question? End of Session